客戶看車不按標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

客戶看車不按照標(biāo)準(zhǔn)流程怎么辦

馬鞍山福聯(lián)張成軍2014.7.3展廳十步驟：2思考題：3Q:遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，迎面走來(lái)了一個(gè)客戶，欣喜若狂的你，趨前迎接，準(zhǔn)備按照標(biāo)準(zhǔn)的展廳十步驟來(lái)接待。可是這時(shí)，客戶卻說(shuō)，隨便看看；這車，你們這底價(jià)是多少？此時(shí)的你會(huì)這么做呢？4情景一

早上8：45分，米躍第一天下展廳接客戶，站在展廳門前的他，信心滿滿的等待顧客的到來(lái)，在等待顧客到來(lái)的同時(shí)，腦海了還在

之前培訓(xùn)的情景...........”老師給我們培訓(xùn)了標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，我聽(tīng)完收獲很大呀，今天我一定要按照標(biāo)準(zhǔn)銷售流程來(lái)接待客戶，期待能多賣幾臺(tái).......”59：10分，一位中年大哥走進(jìn)來(lái)展廳

米躍：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您，您是看車還是找人”

顧客：看車

米躍：“我是本店的銷售顧問(wèn)米躍，這是我的名片，很高興為您服務(wù)?！跋壬F姓？

顧客：恩，你們家那款翼虎SUV最低多少錢？

米躍：先生，您以前了解過(guò)這款車么？

我給您介紹下！

顧客：不用介紹，你就告訴我最低多少錢，合適我就買！

米躍：

這車目前售價(jià)是19.38萬(wàn)，贈(zèng)送您價(jià)值一萬(wàn)元的大禮包。

顧客：還能便宜么？

這個(gè)價(jià)格太貴了，給我個(gè)實(shí)在的價(jià)格！

米躍：先生，您今天就訂車么？

顧客：價(jià)格合適當(dāng)然訂啊！

米躍：如果您今天訂車，我最低能給您優(yōu)惠1000，這是最低價(jià)了！

顧客：你給的價(jià)格一點(diǎn)都不實(shí)在。（顧客扭頭轉(zhuǎn)身離開(kāi)。。。。）

米躍：我想用標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，可是客戶進(jìn)門就問(wèn)價(jià)，不聽(tīng)我指揮，這可怎么辦？

！?。。。?/p>

6情景二

賈小明終于賣出了本月的第8臺(tái)車，今天客戶來(lái)提車，一大早賈小明就開(kāi)始準(zhǔn)備，等待客戶的到來(lái)，客戶到來(lái)后，賈小明按照完美交車的程序進(jìn)行交車，可是客戶一直催促，讓賈小明快點(diǎn)，客戶說(shuō)用不著這么多流程，趕快交車，別耽誤時(shí)間！

賈小明又一次對(duì)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程產(chǎn)生了懷疑！

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程真的有用么？7遇到這種問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么解決？

這個(gè)我相信每個(gè)銷售顧問(wèn)都思考過(guò)，大家的回答一定是有用的，但是標(biāo)準(zhǔn)銷售流程怎么使用才能發(fā)揮它的作用，這才是問(wèn)題的核心，前面兩個(gè)情景我相信每個(gè)人都遇到過(guò)

8一·靈活運(yùn)用，不要為了流程而流程

對(duì)于十步驟流程我們?cè)谑褂眠^(guò)程中別拘泥于某個(gè)流程，要靈活使用，即使不按照流程的順序也是無(wú)所謂的，因?yàn)槲覀兪褂昧鞒痰哪康氖前衍囐u出去，如果車賣不出去，一味的強(qiáng)調(diào)流程也就沒(méi)有實(shí)際意義了。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程只是一種工具，是一種手段。我們的銷售顧問(wèn)就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)流程，結(jié)果反而不知道變通了，完全是為了流程而流程，實(shí)在讓人遺憾。

9二.學(xué)會(huì)引導(dǎo)，帶著客戶走流程

客戶不走流程的問(wèn)題不是他反感流程，因?yàn)樗静恢懒鞒痰拇嬖?，最大的?wèn)題其實(shí)是我們不知道引導(dǎo)客戶走流程，當(dāng)客戶把我們的流程打斷的時(shí)候，我們要通過(guò)話語(yǔ)把客戶在引導(dǎo)到流程上來(lái)，帶著客戶走流程。

那么如何把客戶引導(dǎo)回來(lái)呢？

101、學(xué)會(huì)提問(wèn)

試探客戶是否真的了解車：拿第一個(gè)情景舉例，當(dāng)客戶直接問(wèn)價(jià)格時(shí)候，你可以說(shuō)，您看來(lái)對(duì)我們這個(gè)車非常了解，您是在其他店看過(guò)么？

如果客戶說(shuō)看過(guò)，那么我們可以繼續(xù)問(wèn)，如果客戶說(shuō)沒(méi)看過(guò)，那我們可以問(wèn)您是不是在網(wǎng)上一直關(guān)注這款車？你問(wèn)這些問(wèn)題其實(shí)都是試探客戶對(duì)這款車的了解程度。112、通過(guò)提問(wèn)

勾起客戶的好奇心：我們了解了客戶的真實(shí)情況，那么你就要把客戶引導(dǎo)回來(lái)了，用什么方式？

還是提問(wèn)：例如

“先生，您對(duì)我們這個(gè)車真是很了解啊，我們這個(gè)車有一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的賣點(diǎn)您知道么？”

通過(guò)