做好品類管理 提高門店銷售

對于品類管理，大部分門店都是再熟悉不過了。自2006年以來，美宜佳就開始對商品實施全新的品類管理，首先與高露潔公司合作，建立了口腔護(hù)理中心的品類管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后對酒類、巧克力、方便食品、口腔護(hù)理、防蚊防蟲等17個類別逐個進(jìn)行了專項的品類管理，這一創(chuàng)新舉措，在為美宜佳商品帶來強(qiáng)大競爭力的同時，也大大方便了我們門店對商品的選擇，也盡可能地滿足了消費者對商品的多重需求。正因此，我們美宜佳“全面推行品類管理工作”的創(chuàng)新案例通過網(wǎng)絡(luò)投票，票數(shù)達(dá)18.5萬，最終獲得廣大群眾及專家的認(rèn)可，當(dāng)選為“商貿(mào)東莞十大創(chuàng)新案例”。品類管理說到底就是商品類別管理，即以消費者需求為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)分析，對商品按類別進(jìn)行集中陳列，然后對門店類型、門店布局、貨架分配、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行合理組合從而更加方便滿足消費者需求，最終提高門店銷售額和毛利額，進(jìn)而使門店商品結(jié)構(gòu)達(dá)到最大優(yōu)化。主要特點表現(xiàn)為：在正確的時候，選擇正確的商品，放在正確的地方。商品陳列的基本原則按類別品牌集中陳列。品類管理對我們門店來說，說到底就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列。2009年公司將繼續(xù)實施單個商品類別的品類管理，對全部商品類別再實施新一輪品類管理，具體包括品類計劃制定、品類盤點、品類類型確認(rèn)、滯銷商品處理、補(bǔ)充報貨、商品陳列上架、品類分析報表應(yīng)用維護(hù)等等，以服務(wù)在線為基礎(chǔ)，通過重點利用門店空間品類分析報表，來逐步推進(jìn)品類管理。實踐證明，我們門店實施品類管理，有以下好處：1、通過對商品有效組合，可以提高客單價，帶動高毛利商品銷售；2、通過對貨架的合理陳列，可以最大限度利用門店空間；3、淘汰滯銷單品，引進(jìn)有競爭力商品；4、按季節(jié)性不同對商品進(jìn)行合理經(jīng)營，提高門店銷售和競爭力；5、通過有效促銷，提升門店形象，增加營業(yè)額。那對于品類管理，我們門店應(yīng)該怎樣才能做好呢？首先，為了保證商品庫存和銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，我們門店需要進(jìn)行品類盤點，仔細(xì)做好每個類別的盤點，為接下來的品類分析打下堅實基礎(chǔ)；接下來，我們門店就要合理確認(rèn)品類類型，是A類、B類、C類，還是D類等等，這需要我們門店根據(jù)店鋪面積和周邊商圈的實際情況來進(jìn)行確認(rèn)。品類類型確認(rèn)是我們門店實施品類管理的一個關(guān)鍵步驟，因為門店空間的品類數(shù)據(jù)都是根據(jù)品類類型來分析的。如果我們門店品類類型確認(rèn)不準(zhǔn)確，品類數(shù)據(jù)分析很有可能就是錯誤的。其次，我們門店要根據(jù)結(jié)構(gòu)調(diào)整表調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)，根據(jù)陳列圖來進(jìn)行品類陳列，使店里的每個貨架都能給我們帶來利潤，最終達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和商品陳列的目的。品類管理是我們零售行業(yè)一種科學(xué)系統(tǒng)的管理方法，它不是速效藥，更不能短期內(nèi)迅速解決各種問題。品類管理需要我們廣大門店與公司總部長期共同努力才能實施得更好。門店提高銷售的法寶時間：2008-08-2615:59來源：連鎖山東大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點。首先我們看看門店利潤的幾種不同的計算公式：（1）利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用（2）利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用（3）利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用（4）利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費用（5）利潤=單品銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視。然而在實際的門店運營中合理全面的控制門店的贏利點對于利潤能力的提高是極為重要的。從上面的公式中我們可以看到除了客單價、客單數(shù)等我們經(jīng)常提到的控制點外，還有平均毛利率、經(jīng)營費用、坪效、坪數(shù)、人效、人數(shù)、時效、時間量、單品平均銷售額、單品數(shù)等眾多不被重視的控制點。一、利潤=客單價*客單數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用本公式中對于利潤有4個控制點：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用客單價：這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數(shù)*平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點有兩個方面，如何讓顧客購買更多的商品和如何讓顧客購買更高價格的東西。1、如何讓顧客購買更多的商品：有吸引力的商品價格和促銷活動、良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、還包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。2、如何讓顧客購買更高價格的東西：有意識的推介同一商品的大包裝規(guī)格、同一商品的捆綁銷售，不同商品的關(guān)聯(lián)銷售，貴重、高價值商品的專業(yè)化營銷，超前或是完善的售后服務(wù)等。當(dāng)然團(tuán)購和批發(fā)也是提高客單價的非常不錯的方法?？蛦螖?shù)：有效的客流數(shù)，即來賣場后買單的客流數(shù)，對與這個控制點我們也可以從兩個方面來考慮，如何吸引顧客前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流。1、如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等。2、如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流：良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等。平均毛利率：平均毛利率=毛利額/銷售額，從這個公式來看提高毛利率可以從提高總毛利額和降低總銷售額考慮，有人會認(rèn)為要降低銷售額與我們的目標(biāo)是相違背的，的確是這樣，因為對于經(jīng)營來說我們更重視毛利額，我們的最終目的是贏利，可以把公式變化成一個對我們有利的形式：毛利額=銷售額*平均毛利=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率，要提高毛利額我們必須從銷售額和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？這就需要我們的管理人員能夠了解商品A、B、C、D等級的分類，能夠平衡高毛利商品和暢銷商品的關(guān)系，能夠用暢銷商品帶動高毛利商品的銷售，在同等暢銷的情況下主推高毛利的商品，在不影響暢銷商品銷售的情況下主推高毛利商品。另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額*單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。經(jīng)營費用：經(jīng)營費用是一個防守的控制點，通過對它的控制我們能夠降低我們的投入，但卻不能從積極的方面促進(jìn)我們最終目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。經(jīng)營費用包括可控的經(jīng)營費用和不可控的經(jīng)營費用?？煽氐慕?jīng)營費用包括：人工成本、存貨損耗、水電暖、耗用品、修理費、營銷費用、運輸費、通訊費、環(huán)境費及其他可控費用等。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制（包括運用新的技術(shù)和設(shè)備）用最低的投入產(chǎn)出最大的效益。不可控的經(jīng)營費用包括：租金支出、折舊及攤銷等。對于不可控費用在未形成和定義之前要根據(jù)實際的經(jīng)營情況合理配置，在已形成和定義之后如果有空閑的資源要積極的轉(zhuǎn)嫁出去，比如再出租和出售等。二、利潤=坪效*坪數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：坪效、坪數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用，由于平均毛利率和經(jīng)營費用在前面已經(jīng)有了分析，所以在本節(jié)和以后的各節(jié)中將不再重復(fù)。坪效：即每平米面積上產(chǎn)生的銷售額。在現(xiàn)實的工作中，我們經(jīng)常定義坪效=銷售額/坪數(shù)，把坪效定義為被動的量，這是不對的。如果我們把公式變換成銷售額=坪效*坪數(shù)，對于我們的工作更加有意義，這樣坪效就變成了一個積極的量。特定面積上經(jīng)營的商品項目和具體的商品（包括本區(qū)域的氣氛布置、商品布局、動線等）是影響坪效的主要因素。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)、并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。坪數(shù)：一般來說，坪數(shù)是事先已經(jīng)給定的量，是不能更改的，但我們也知道在已給定的面積內(nèi)有些地方是能夠產(chǎn)生出利潤而有些地方是不能產(chǎn)生利潤的，也就是對于利潤來說有些面積是有效的，而有些面積又是無效的，這就涉及到了一個“有效坪數(shù)”的定義。對于管理人員來說如何減少無效坪數(shù)，使無效的坪數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У钠簲?shù)也是提高門店贏利能力的一個控制點。三、利潤=人效*人數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：人效、人數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費用人效：與坪效一樣，坪效常常被定義為：人效=銷售額/人數(shù)，也是一個被動的量，這是不對的，把公式變化成銷售額=人效*人數(shù)，從而使人效成為一個積極的量，對于管理者的工作更加有意義。對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。人數(shù)：人員是根據(jù)崗位的需求設(shè)置的，它一般也是一個定量，但如果這個定量不合理是可以更改這個人為的定量的。影響人數(shù)的因素有人效、流程、崗位設(shè)定等，在任何合乎法律規(guī)定的情況下人員的變化能夠帶來利潤的增加對于公司的運做來說都是合理的?！半[性人數(shù)”，是一個值得關(guān)注的問題，在賣場中由生產(chǎn)商或經(jīng)銷商提供的促銷員，他們不涉及公式中人數(shù)和經(jīng)營費用的變化，卻可以極大的提高人效，對于“隱性人數(shù)”的控制應(yīng)該引起所有管理人員的注意。四、利潤=時效*時間量*平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費用時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。往往管理人員大體都能知道一天的客流高峰期和低峰期，卻只認(rèn)為這是規(guī)律，沒有想過去改變這種情況。如果門店能在時效的低峰期，采取適當(dāng)?shù)姆绞奖热纾横槍υ摃r段的促銷活動和商業(yè)推廣等，將會使低峰期的時效得到一定程度的提高。正如現(xiàn)在正在被廣泛運用的“淡季促銷”。時間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。與此相同的問題是對于時效較低的時間段（初始營業(yè)和即將停業(yè)的時間段）能否減去不營業(yè)，也要看該時間段的利潤情況。目前業(yè)內(nèi)就存在上午不營業(yè)的門店。五、利潤=單品平均銷售額*單品數(shù)*平均毛利率-經(jīng)營費用本公式對于利潤有4個控制點：單品平均銷售額、單品數(shù)、平均毛利、經(jīng)營費用單品平均銷售額：商品的陳列對于商品的銷售是致關(guān)重要的，同一商品陳列在不同的位置其銷售額可能有天壤之別，但是由于地域性和消費者消費能力的不同商品和商品之間的確存在某些差別，會分別出個A、B、C、D等級，作為管理人員毫無疑問應(yīng)該了解這些差別，并合理的陳列。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售。總的來說就是讓所有的商品發(fā)揮其應(yīng)有的銷售能力。單品數(shù)：這里談到的單品數(shù)也是一個有效的量，因為產(chǎn)生不了銷售的單品對于賣場經(jīng)營的影響反而是負(fù)面的，從另一個方面來看，有效的單品數(shù)越多整個賣場產(chǎn)生的利潤越大，所以及時有效的新品引進(jìn)也可在一定程度上提高賣場的利潤。KA門店操作管理辦法有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績業(yè)務(wù)員的重要性由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項的點貨率,增加銷售業(yè)績.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費用支出提高單點銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)（一）門店業(yè)績達(dá)成-增加單店的銷售量.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價格確認(rèn).門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀(jì)錄實際銷售紀(jì)錄門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)（二）陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.建譏訂單取得配送追蹤.導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況退貨及不良品處理平常時品項維護(hù)及價格確認(rèn).競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合訪談紀(jì)錄及問題回饋門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級,以分三級為原則,即A,B,C三級..分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率:A:大賣場/特大型超市每周三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二).行程安排技巧:.通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等..通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣..通過實際交易營業(yè)額--了解客戶級別等..依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計行程.KA門店客戶分級KA門店客戶拜訪次數(shù)每周三次/6家=6X3=18次每周二次/II家=11X2=22次每周一次/35家=35X1=35次每周六個工作天75寧6大約=12.5以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線拜訪行程安排準(zhǔn)備工作整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.以實際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點.最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報表準(zhǔn)備:.客戶資料卡.拜訪日報表.建議訂貨單拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備:促銷協(xié)議書.DM,TG協(xié)議書產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.報價單及價目表.名片.計算機(jī).筆.工具刀.雙面膠或膠帶.陳列商化工具.促銷贈品.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查:.檢查服裝儀容..檢查報表及作業(yè)工具..檢查車輛及車票..確定拜訪行程..了解交通及天氣狀況拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項:.了解主管交辦事項.確定拜訪目的.本日重點工作.優(yōu)先問題處理拜訪時必須執(zhí)行的工作(一)督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔退貨及不良品處理商品配送追蹤正常價格確認(rèn)助陳物使用拜訪時必須執(zhí)行的工作（二）DM價格確認(rèn).TG位置確認(rèn).門店電腦價格確認(rèn).實際銷售紀(jì)錄.安全庫存量檢查及紀(jì)錄.提出建議訂貨單.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時必須執(zhí)行的工作（三）拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.單店促銷回報.訪談紀(jì)錄及問題回饋報表紀(jì)錄.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作繳回對賬單（借出單據(jù)）.客戶資料卡歸檔.填寫及整理報表.提出緊急訂單.確認(rèn)（代送商）產(chǎn)品庫存量.緊急事件報告.日常作業(yè)管理辦法固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù) 家/每人.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固定會議.填寫拜訪日報表如附表.

5. 主管協(xié)同拜訪--主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢門店業(yè)務(wù)員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實KA就是大型的零售商場，應(yīng)該也是農(nóng)夫公司的重點客戶即（KeyAccout）。產(chǎn)品進(jìn)場：提供貴公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生許可證和貴公司的產(chǎn)品明細(xì)（商品全名、條碼、規(guī)格和箱容）價格明細(xì)（進(jìn)價、建議零售價）去商場采購部門的負(fù)責(zé)煙酒的采購員談進(jìn)場，看他們有什么要求貴公司是否可以接受（一般強(qiáng)勢點的賣場都要有進(jìn)場費）2?鋪貨率：這個概念不是KA的概念而是傳統(tǒng)通路的概念，KA就是貴公司的重點客戶，鋪貨率應(yīng)該是100%（即貴公司的所有的產(chǎn)品都應(yīng)該在商場上架）陳列參考一下，這個說不清楚，因地制宜一：方法1、 貨架層數(shù)：1。2米到1。7米為黃金位置1。 貨架底層到第二層銷售增加34%2。 第二層到黃金層銷售增加63%。底層直接到黃金層增加78%2、 客流方向：從價格低的到價格高的3、 貨架內(nèi)部：底層到高層，價格由低到高4、 黃金層根據(jù)商品貢獻(xiàn)，費用貢獻(xiàn)以及推薦商品等具體情況而定5、 技術(shù)應(yīng)用：1。按品牌或顏色等容易聚合的方式來按版塊分布商品2。2。陳列面以及庫存裝飾區(qū)在高于1。7米的地方3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。3。每層商品疊放高度按二指原則放置。商品之間保持一指距離。4。商品保持正面展示，盡量不要用護(hù)欄。6、動線布局：將有增長潛力和高毛利商品放置在更好的位置上。7、7、同類商品縱向分布，方便顧客選擇，節(jié)省顧客時間：問題1、分 類：1、分 類：1。產(chǎn)品線交叉，版塊分布不好2。采購對貨架能陳列數(shù)不清3。3。門點人員不知道如何陳列4。分類橫向分布5。按材質(zhì)陳列，最好能按用途陳列2、豐 滿：1。缺貨。陳列間距不合理3、包裝規(guī)格：1。上大下小，頭重腳輕。大包裝陳列在黃金位置上，造成顧客提前消費，降低其他商品動銷率。小配件陳列在貨架最底部4、美 觀：1。不合理使用陳列道具2。樣品和庫存在貨架上沒有分開。大面積的留白背板。貨架頂部庫存商品疊放不齊。商品色塊不齊5、便 利：1。拿取不便2。部分商品無測試臺（例：燈泡）3。使用貨架前欄網(wǎng)，造成視線阻隔，拿取不便。過于密集的商品間距。缺乏店內(nèi)引導(dǎo)性展示（例：排行榜，說明牌）6、價 格：1。手寫價簽2。大箱商品沒價格，不便計算3。價格簽缺乏美觀度。生鮮的價格簽不衛(wèi)生KA經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會接觸更先進(jìn)的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經(jīng)理的角色期望：首先，KA經(jīng)理必須是一個資源保障者。這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA賣場是不會認(rèn)你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。第二，KA經(jīng)理必須是一個問題解決者。只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運用資源，與賣場積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應(yīng)的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！第三，KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者。因為KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的:A經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調(diào)整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進(jìn)貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場合關(guān)鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者。在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任