艾呼吸藥店方案(定)

寧波潤林生物科技有限公司艾呼吸藥店營銷方案一、為什么要做藥店渠道？行業(yè)背景藥店渠道目前是競爭為主，并保持長期增長的態(tài)勢。藥店是一個特殊的渠道，消費者由于是被動消費，身體有問題了就必須靠藥物來治療和緩解，所以對價格相對不是特別敏感。目標人群聚集點。 鼻炎患者、感冒人群一般都會去醫(yī)院或者藥店買藥， 而我們的產(chǎn)品剛好面對的就是這類人群，而且在藥店銷售我們的產(chǎn)品更能得到消費者的認可和放心。二、目標渠道分類及選擇：1、渠道分類①大型連鎖藥店（特指跨區(qū)域連鎖店，如：海王星辰）。該類門店具有一定的品牌優(yōu)勢，但在各自區(qū)域不一定是最優(yōu)門店。連鎖藥店產(chǎn)品進店有兩種形式：一種是所有由產(chǎn)品總部統(tǒng)一采購配貨的，這樣的門店需要找到總部采購或者老板談進場。另一種是加盟品牌門店，門店老板有一定的自主采購權，可以自己決定產(chǎn)品。②區(qū)域連鎖藥店（以省或市為單位）。在區(qū)域內(nèi)做的很強勢，在區(qū)域內(nèi)門店整體形象，行業(yè)競爭力及影響力很大。這樣的門店直接找連鎖采購或者老板談進場。③單體藥店。個體藥店與連鎖藥店有所不同，單體店一般自行采購，規(guī)模相對較小，有些可能是夫妻店。2、那么該選擇什么樣的藥店呢？①區(qū)域中小型連鎖該類連鎖對質(zhì)量管控要求不太嚴格， 在進場資料審查方面比較寬松， 進場費用偏低，產(chǎn)品陳列方面要求不高，有些藥店甚至可以把艾呼吸陳列于醫(yī)療器械類別，很多門店都分布在社區(qū)，運營成本相對較低，消費者多為周邊居民，對營業(yè)員的信任度較好，推薦成功率高廣場店門店緊靠廣場、公園或是百貨公司，有些門店就在百貨里面，該類門店一是具有一定規(guī)模，面積較大，產(chǎn)品齊全，顧客的消費能力強，同時對門店認可度高，這便于后期門店銷售我們的產(chǎn)品；二是該類門店所在地人流量多，自然光臨的顧客也多；三是門店外有一定空間，方便后期開展活動。醫(yī)院店建議選擇當?shù)蒯t(yī)院附近的藥店。如：三甲醫(yī)院、婦保院等等。這樣的門店一般門面可能不大，但是客流量大，人氣旺。最重要的是如果我們在市場操作過程中能夠得到醫(yī)院耳鼻喉科醫(yī)生的推薦，銷量會直線上升。②社區(qū)單店這類型的店，門面可能不大，但是生意很好，顧客相對穩(wěn)定，這樣的店一般產(chǎn)品推薦執(zhí)行好，在周邊消費人群中影響力大。③大型單體藥店該類型藥店一般處于中等繁華位置， 主要消費者為周邊居民， 兼顧流動人口，由于跟其寧波潤林生物科技有限公司他藥店競爭客源，一般會采取低價策略吸引消費者，擁有大量固定客源，知曉度很高，談判比較簡單，即使有費用也不會太高，經(jīng)常會有廠家策劃促銷活動，方便以后產(chǎn)品推廣，是品牌樣板店的首要選擇

進場三、目標人群一般藥店這個渠道的人群，相對于其他渠道，身體癥狀明顯，需求比較迫切，直接。所以找準艾呼吸的消費人群，最有利于產(chǎn)品的切入、銷售。1、鼻炎人群2、感冒人群四、渠道產(chǎn)品1、第一主推成人鼻炎和兒童鼻炎的套盒；2、第二主推呼吸健康系列成人和兒童的套盒。五、渠道產(chǎn)品分析及談判（一）從顧客角度分析艾呼吸優(yōu)勢通過分析艾呼吸對顧客的優(yōu)勢，來進一步實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。1、針對感冒人群一般就是消炎藥、感冒沖劑、維生素等等；特點：治療性，見效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；2、針對鼻炎人群直接吃呼吸道類的消炎藥；特點：治療性，見效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用；鼻炎噴劑特點：短暫緩解見效快。缺陷：藥物不宜多用，有一定副作用；通氣鼻貼特點：短暫緩解見效快。缺陷：沒有治療作用；傳統(tǒng)水洗式洗鼻特點：物理性養(yǎng)護，無藥物副作用。缺陷：操作復雜，容易刺激鼻腔，有嗆水危險；將會鼻前庭部位臟東西帶入更深的鼻腔，引起內(nèi)部發(fā)炎或者二次感染。3.艾呼吸以養(yǎng)代治的理念針對以上兩大目標人群，艾呼吸首先是以養(yǎng)代治。對于癥狀明顯的人群，配合藥物短暫治療，結合長期的艾呼吸刷鼻來真正起到養(yǎng)護作用。1）針對感冒人群，感冒就是因為著涼、抵抗力下降，鼻腔。細菌感染引起的。感冒的癥狀就是頭疼、鼻塞、流鼻涕。①用艾呼吸可以將鼻腔內(nèi)的污垢徹底清除， 減少細菌的反復感染有效的改善鼻塞， 流鼻涕的不適癥狀，能加快感冒的康復。②鼻腔的細菌及時的清理后，加上艾·呼吸精華液的抗菌抑菌、滋養(yǎng)鼻腔、提高抗病力的功效，真正提高呼吸道的抵抗力，預防感冒。（2）針對鼻炎人群，鼻炎人群的癥狀就是鼻干、鼻癢、鼻塞、

流鼻涕，嚴重的甚至是嗅覺下降。①沒有能夠治好鼻炎的產(chǎn)品，用艾呼吸超柔軟鼻刷來清理鼻子，不要用手指摳或紙巾寧波潤林生物科技有限公司擦等行為傷害鼻子。徹底清除鼻腔污垢，有效緩解鼻腔不適癥狀，呼吸舒暢。②艾呼吸以養(yǎng)代治，沒有藥物的副作用。③艾呼吸修復鼻腔粘膜，提高鼻腔抵抗力，才是真正的從源頭開始養(yǎng)護。（二）對門店角度分析艾呼吸優(yōu)勢1、無競爭產(chǎn)品：與其他藥品產(chǎn)品不沖突，可以搭配消炎藥、鼻炎噴劑、鼻貼等等一起銷售。2、產(chǎn)品優(yōu)勢：①潛力巨大：市場消費者需求大，在霧霾越來越嚴重的背景下有巨大的市場潛力。②FDA，雙專利的認證保護，食品級配方的優(yōu)勢。③針對人群：所有人，由目標人群來帶動其他受眾人群，故市場需求量大， （行業(yè)優(yōu)勢）。3、凈增長產(chǎn)品：不可取代的產(chǎn)品，可以帶來新的可觀持續(xù)利潤增長點，多賣一盒，就多一盒的銷量利潤。4、體驗效果好：艾呼吸產(chǎn)品本身擁有強大的體驗效果， 95%以上體驗客戶都說用過呼吸立即變?yōu)榍逍率鏁?，首次試用達成購買率高 .5、消耗品的范疇；本產(chǎn)品是快速消耗品，不是說用完就不需要用了，需要一直消耗使用，所以后續(xù)利潤非常好。六、渠道談判及合作方式所有的談判最終要回歸到找到最對的人。找對了真正辦事的人，做好一切準備，才能更有把握的談下門店，產(chǎn)品進場。談判一定不能操之過急，否則不利于談判的最終結果。1、考察藥店：觀察藥店的環(huán)境，了解實際的情況，觀察詢問藥店同類產(chǎn)品銷售情況。、掌握總部信息：找尋導購詢問總部地址，采購部負責人，聯(lián)系方法以及此藥店基本信息（如門店數(shù)量、分布、屬于連鎖還是單體，是否存在進場費及大概標準等）（一）談判的過程包括以下幾點1、談判準備：試用品、產(chǎn)品、資料、資質(zhì)證明、贈送的產(chǎn)品。更重要的是要做好前期的市場調(diào)查（當?shù)赜卸嗌偌宜幍辏?哪些是連鎖，哪些是單體，一般進貨折扣是多少等） ！2、開場白 ：某某經(jīng)理您好，我是艾呼吸產(chǎn)品銷售經(jīng)理，我叫某某。您是這個領域的前輩，今天冒昧前來打擾您， 是想跟您請教行業(yè)相關知識， 并且?guī)砹艘豢詈苁軞g迎的健康產(chǎn)品，希望您能夠花幾分鐘寶貴的時間了解一下。3、讓對方真正的認識艾呼吸產(chǎn)品， 了解產(chǎn)品。最好能讓對方體驗或者試用產(chǎn)品， 最好通過各種事實找到對方的切入，讓對方愛上艾呼吸這個產(chǎn)品。4、多跟對方聊聊產(chǎn)品帶給門店的潛力、未來的市場。5、聊合作細節(jié)、折扣、陳列、返點等等。（二）談判注意細節(jié)及折扣建議對于不同的門店，不同的采購方式，在談判上有部分需要注意事項，具體如下：1、單體門店一般單體店來說，相對簡單，只要談好折扣，基本就問題不大。建議盡量談現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是現(xiàn)在能夠做現(xiàn)款的藥店不多， 就是有也是折扣壓的非常低， 一般鋪貨代銷折扣可以控制在6.5~8.5折左右，建議根據(jù)門店實際情況區(qū)別對待，預留10%左右的促銷費用空間，可以用來做營業(yè)員的促銷費或者作為店方的促銷獎勵。2、連鎖門店針對連鎖渠道來說，就要分兩方面。一方面是門店的條款。寧波潤林生物科技有限公司①一般首日先不談具體折扣，次日先了解一下之前的試用產(chǎn)品效果和感受。②再仔細詢問需不需要進場費或者管理費用， 如有那么談折扣的時候適當?shù)奶岣哒劭郏?方便談判。③有時候談折扣不是很容易，需要我們多花時間去軟磨硬泡。另一方面，采購本身的關系，需要做好一定的關系，有利于談判的推進。前期談判，連鎖基本還是鋪貨形式為主， 建議折扣所有費用點加上控制在 6.5~8.5 折以上，可以在后期回款再做一定的返點激勵，建議返點控制在結款金額 2%~5%為主，在做返點激勵之前一定要了解清楚該連鎖政策執(zhí)行力度如何， 如果執(zhí)行力差，可以考慮到門店針對店長和管柜營業(yè)員做促銷激勵。七、渠道營銷策略（一）陳列及形象店打造1、形象陳列①門口擺放 X展架，櫥窗做產(chǎn)品形象海報，店外活動促銷海報。②進店顯眼處做產(chǎn)品宣傳海報，陳列面至少 3組，產(chǎn)品陳列處擺放產(chǎn)品使用方法 KT板。③收銀臺附近擺放鼻刷展示盒，產(chǎn)品折頁。2、口鼻護理專區(qū)目前的藥店布局還不夠細化，棉簽、紙巾、 、生理鹽水噴劑、牙膏、牙刷都擺放的比較分散，排列不夠規(guī)整。小型藥店可以考慮跟器械類放在一起， 盡量避免放于日化區(qū)，如果能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和棉簽、紙巾、、生理鹽水噴劑、牙膏、牙刷等放在一起成立一個口鼻護理專區(qū)，引導客戶形成口腔、鼻腔雙重潔護，預防病從口入、病從鼻入的健康理念。形成更有專業(yè)說服力的陳列，帶給顧客良好的購物體驗。3、樣板店的建設①目的：為了迅速在當?shù)匦纬杀竟镜匿N售氛圍， 終端客戶須提供 1-2家重點門店作為本公司樣板店進行建設。②達到以下標準，則為樣板店：A、有專柜陳列和專項陳列位陳列的，專項陳列位寬度不低于 1米，高度不低于 1.5米；B、陳列位張貼有本公司的海報、歡迎試用 POP；C、壟斷性的店內(nèi)廣告整體包裝（二）店員培訓與激勵店員培訓在 OTC工作中非常重要，很多廠家在產(chǎn)品上柜后很長時間沒有銷售， 覺得很奇怪：產(chǎn)品陳列位置很好，毛利也很高，甚至跟總部簽訂了促銷返點協(xié)議，怎么就賣不動呢，實際情況是營業(yè)員根本就不了解產(chǎn)品， 不知道適宜消費人群， 也不知道怎么使用， 效果如何，結果就是推薦起來沒有底氣，索性就不關注產(chǎn)品1、選擇核心店員：每個門店選擇 1-2名能力強的店員作為本公司產(chǎn)品推廣的核心店員，由區(qū)域負責人指定。2、制定培訓計劃：產(chǎn)品上貨前和上貨后， 由本公司人員對核心店員實施多輪產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓。 培訓方式首要選擇跟連鎖總部合作， 由總部確定培訓人員及時間培訓，在后期跟店員客情關系較好時可以考慮以快餐店沙龍的形式組織， 培訓時可以制定店員獎勵措施：建議客戶對于上市后前四個月，對店員（導購）要有明顯的高提成，確保店員銷售的積極性，并形成銷售慣性。凡聘請了店員、導購的客戶都須落實店員提成（獎勵）方案，店老板自己守店推薦產(chǎn)品（沒有聘用店員、導購）的客戶無需制定。3、營業(yè)員返利政策寧波潤林生物科技有限公司目的是增強營業(yè)員推薦我們產(chǎn)品的積極性。營業(yè)員有很多的藥品可以推薦，為什么要推薦我們產(chǎn)品。首先要讓他意識到我們的產(chǎn)品好賣，具有很大的市場潛力；其次就是需要用提成去激發(fā)他們的熱情在門店進行營業(yè)員的獎勵機制，可以加強提成標準分為二檔，以套盒計算（視情況而定，僅做參考）：①每月銷售10盒及以下的，給予5元/盒的提成；②每月銷售20盒以上的，給予6元/盒的提成。③每月銷售 40盒以上的，給予 7元/盒的提成。提成標準分為二檔，以單品計算（視情況而定，僅做參考）：①每月銷售10盒及以下的，給予3元/盒的提成；②每月銷售20盒以上的，給予4元/盒的提成。③每月銷售 40盒以上的，給予 5元/盒的提成。在做促銷政策時一定要考慮連鎖總部執(zhí)行情況，很多連鎖采取的是廠家讓利 20%，實際到達營業(yè)員手里只有5%不到，因此建議根據(jù)門店情況到單個門店找門店店長和營業(yè)員做促銷返利，動銷效果會更好（三）市場推廣1、日常促銷推廣結合店面的實際情況，開展如買本公司產(chǎn)品贈送禮品、抽獎、贈送優(yōu)惠券、與店內(nèi)其他產(chǎn)品聯(lián)合促銷等等，最好不要開展特價、贈送本品變相降價的促銷活動。①消費者在藥店購買任何產(chǎn)品金額達到 38元（根據(jù)情況自行調(diào)整金額）以上，可以免費領取一只一次性體驗裝，再加一本產(chǎn)品說明書（套盒內(nèi)部的說明書）。另外，再讓消費者掃描代理商專用的微信二維碼并加入，了解更多的呼吸健康知識，這樣能夠達到非常好的推廣宣傳效果。②為鼻炎患者首創(chuàng)性的推出洗鼻服務。洗鼻服務所用產(chǎn)品為十只裝刷頭和 100毫升體驗用精華液；建議一次收費2元，只是象征性的進行收費，引起消費者對洗鼻的重視，而且最終的目的是達成消費者對產(chǎn)品的購買。2、促銷活動推廣做促銷活動有以下幾個優(yōu)點：①提升門店人氣，讓更多的消費者了解這個門店；②提升艾呼吸品牌在門店周邊的影響力；③增強藥店銷售人員的市場信心，讓他們認識到我們的產(chǎn)品是受歡迎的，是好賣的。④讓門店的營業(yè)員參與其中，可以鍛煉營業(yè)員的銷售能力，讓其掌握更多的專業(yè)知識和銷售技巧。3、廣告支持：地方性報刊軟文，全國性廣告的支持。4、強勢聯(lián)合艾呼吸產(chǎn)品跟有實力的知名品牌做捆綁銷售。5、O2O模式利用好門店的推薦人員，做好微信營銷模式，積累粉絲，開展各項促銷活動。（詳見O2O模式）（四）巡店及管理日常巡店是一件看似簡單確是至關重要的日常工作，也決定了最終起量。巡店要求做到以下幾點：1、首先巡店需要對產(chǎn)品的陳列、庫存、銷量進行了解管理。寧波潤林生物科技有限公司2、每次巡店，解決門店銷售中遇到的問題，同時對店員再次培訓。3、做好店員及暗促的客情工作。如送點小禮品，水果等。4、代理商一定要招一位專業(yè)的銷售人員（做過母嬰或者藥店、 超市渠道的最好），由這位銷售人員