我對(duì)銷售的理解

我對(duì)銷售的理解

羅西恒理念態(tài)度技巧2023/2/6

2

前言

美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“心若改革，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。在順境中感恩，在逆境中依舊心存喜樂(lè)，認(rèn)真地活在當(dāng)下。”我曾經(jīng)走訪很多的4S店，我發(fā)現(xiàn)各4S店都存在著這樣那樣不同的問(wèn)題。但問(wèn)題的根源只有一個(gè)，就是人的問(wèn)題，從職業(yè)經(jīng)理到一線銷售顧問(wèn)，他們的內(nèi)心有著這樣那樣的“心結(jié)”未被打開(kāi)。因此，我一直在尋找原因，馬斯洛的話使我茅塞頓開(kāi)。我的話題就從如何打開(kāi)“心結(jié)”開(kāi)始…….我對(duì)銷售的理解2023/2/6

3

理念篇我對(duì)銷售的理解2023/2/6

4

思考一下如下問(wèn)題：1、什么是銷售？你對(duì)銷售的理解是什么？2、你喜歡你所選擇的這項(xiàng)職業(yè)嗎？3、你對(duì)目前的工作狀況滿意嗎？4、你認(rèn)為目前的薪酬符合你的付出嗎？5、你認(rèn)識(shí)自我嗎？6、你做的快樂(lè)嗎？我對(duì)銷售的理解2023/2/6

5

我把我的想法告訴你

……我對(duì)銷售的理解2023/2/6

6我對(duì)銷售的理解

銷售就是推銷自己的體會(huì)、體驗(yàn)以及感悟，就是推銷自己的品行。品，就是你的人品，就是你做人的人格、你的風(fēng)范、你的氣質(zhì)；行，就是你做人的行為準(zhǔn)則，行，可以看出一個(gè)人的智慧和知識(shí)以及你的涵養(yǎng)。

什么是銷售2023/2/6

7

銷售在很多時(shí)候是在銷售一個(gè)銷售人員的品格。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷售的多少；銷物先銷人。一個(gè)銷售顧問(wèn)是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)“心”。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

8

我個(gè)人認(rèn)為：人的一生都在為兩個(gè)字活著，那就是——責(zé)任。做一個(gè)有責(zé)任感的人我對(duì)銷售的理解2023/2/6

9

我們不要只是單純地把現(xiàn)在的工作當(dāng)成一種謀生的手段，而應(yīng)該把它當(dāng)作自己的事業(yè)去做。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

10

我們要做到“銷售有道”，這個(gè)“道”就是用一顆真誠(chéng)的心去面對(duì)客戶，設(shè)身處地地替他們考慮，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正地幫助他們解決某方面的問(wèn)題，以及帶來(lái)某方面的幫助和享受。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

11

觀察、思考、應(yīng)對(duì)。我對(duì)銷售的理解銷售的三大法寶2023/2/6

12我對(duì)銷售的理解

因果法則

我很贊成國(guó)內(nèi)一位著名的培訓(xùn)師說(shuō)的銷售因果法則，你銷售業(yè)績(jī)的好壞一定源于你曾經(jīng)種下的因。其實(shí)做人也是如此，我相信因果輪回，種豆得豆，種瓜得瓜。2023/2/6

13

作為汽車(chē)廠家的駐外人員，其工作的目的應(yīng)該是怎樣的呢？我對(duì)此的理解是：我們不是在推銷產(chǎn)品，更不是利用職務(wù)之便謀私利，而是在幫助客戶（經(jīng)銷商）解決問(wèn)題和需要，幫助他們樹(shù)立信心，一個(gè)好的銷售顧問(wèn)不是抱著傷害別人而自己發(fā)財(cái)?shù)男膽B(tài)進(jìn)場(chǎng)的，如果沒(méi)有幫助你的客戶的心態(tài)，那么，你在這條路上是走不好的。我對(duì)銷售的理解

我們的工作目的是什么2023/2/6

14我對(duì)銷售的理解銷售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候永遠(yuǎn)不要為自己找借口我每當(dāng)在市場(chǎng)不好的時(shí)候走訪商家時(shí)，較多的情況下看到的是大部分商家總是在抱怨市場(chǎng)不好，他們總是提出很多的問(wèn)題，總是找種種的借口為自己做辯解。但他們就沒(méi)有想過(guò)，在你抱怨和猶豫的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶走了你的客戶，只會(huì)找借口的商家，銷售的效果一定不會(huì)好。2023/2/6

15

永遠(yuǎn)不要對(duì)敵人心存報(bào)復(fù)，那樣對(duì)自己的傷害將大過(guò)對(duì)別人的傷害。讓寬恕打開(kāi)和解之門(mén)，你今天的敵人也許會(huì)變成你明天的好朋友。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

16

要學(xué)會(huì)向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，因?yàn)槭菍?duì)手造就了我們的輝煌，試想：沒(méi)有長(zhǎng)安，能有五菱的今天嗎？“他山之石可以攻玉”。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

17我對(duì)銷售的理解把誠(chéng)信做為你的人生資本

誠(chéng)是人之所守，事之所本只有守誠(chéng)信的人，才能被他人信任。在為人處世中，忠誠(chéng)的心態(tài)，好比一個(gè)水源，水源清水流則清。你對(duì)別人真誠(chéng)，別人對(duì)你也就真誠(chéng)。（博樂(lè)電信集團(tuán)車(chē)案例）2023/2/6

18

在為人處世中，最忌諱的是欺騙。無(wú)誠(chéng)不信，無(wú)信不誠(chéng)，你要誠(chéng)，先要修信，修信乃能立信，立信乃能行誠(chéng)。我對(duì)銷售的理解誠(chéng)信是本2023/2/6

19

老板要視員工為“資產(chǎn)”，而不

要把員工視為一項(xiàng)“開(kāi)支”。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

20

不要戴著有色眼鏡看人。不然你會(huì)丟掉業(yè)務(wù)訂單，做業(yè)務(wù)如此，為人處世也是如此。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

21優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)應(yīng)該有如下的認(rèn)知和境界：在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，銷售自我的人格和榮譽(yù)；及時(shí)和客戶分享最好最新的信息；告訴客戶最有價(jià)值的資源；我們是在幫助客戶解決問(wèn)題，給他們帶來(lái)產(chǎn)品使用的享受。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

22

記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的?！拔蚁胛夷?，我一定能?！蔽覍?duì)銷售的理解2023/2/6

23

要想銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最了不起的公司工作，你要相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。你必須相信自己是最了不起的人，你必須要有堅(jiān)定的信念。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

24

相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，客戶會(huì)看得見(jiàn)。你的信心會(huì)傳遞給客戶，而且會(huì)在銷售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連自己對(duì)自己的產(chǎn)品都不相信，那么你的潛在客戶也不會(huì)相信。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

25

信念的建立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷強(qiáng)化。你的客戶越喜歡你，喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你的公司，你就越喜歡你的工作。而且銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之水漲船高。

（川南銷售經(jīng)歷）

我對(duì)銷售的理解2023/2/6

26

銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。你越能煥發(fā)他們的激情，他們就越愿意與你分享他們的激情，從而也就越容易促成交易。如果客戶看到你也同樣是一個(gè)充滿激情（信心）的人，那么成交的可能性會(huì)更大。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

27

銷售是一項(xiàng)紀(jì)律，是一種對(duì)成功的自我約束，這種成功只有在遵守紀(jì)律的情況下才能夠?qū)崿F(xiàn)。它的控制力來(lái)自于內(nèi)部本身，而非外部的規(guī)則和法律。紀(jì)律是一種樂(lè)趣，而非一件苦差事。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

28如果做成一筆交易，你會(huì)獲得一筆提成。如果交了一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一筆財(cái)富。如果你銷售的目的是為了幫助客戶，而不是單純的為了完成銷售指標(biāo)，那么你一定會(huì)創(chuàng)造公司的銷售記錄。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

29

一個(gè)公司如果想通過(guò)削減營(yíng)銷預(yù)算和培訓(xùn)預(yù)算來(lái)應(yīng)對(duì)銷售的低迷，這無(wú)疑是愚蠢的。相反，公司應(yīng)該加強(qiáng)而不是削弱這兩方面的工作。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

30

銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單交易的問(wèn)題，它甚至還不是產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)響應(yīng)的問(wèn)題。銷售是一個(gè)關(guān)乎你的身份、你的態(tài)度和你的成功的問(wèn)題。它是一個(gè)關(guān)乎你在多大程度上愿意承擔(dān)責(zé)任、愿意幫助他人的問(wèn)題，而這種對(duì)他人的幫助最終也是對(duì)自己的幫助。（博樂(lè)電信銷售案例）我對(duì)銷售的理解2023/2/6

31

舊的銷售方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，但新的方法包含了舊方法的精髓。你仍然必須掌握每一項(xiàng)技巧，只是要以不同的方式運(yùn)用罷了：一種友好的方式，一種誠(chéng)摯的方式，一種強(qiáng)調(diào)服務(wù)第一，銷售第二的方式。銷售是一門(mén)科學(xué)，而非一些人所說(shuō)的“銷售是一門(mén)藝術(shù)”。我對(duì)銷售的理解要學(xué)習(xí)新的銷售方式2023/2/6

32

生活很公平，每個(gè)人都會(huì)有獨(dú)特的一面。保持自己的個(gè)性，并將之做到最好，這便已經(jīng)足夠。不要總?cè)テG羨別人的豐收，卻荒蕪了自己的土地。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

33切記：我對(duì)銷售的理解年輕時(shí)躺在玫瑰上，年老時(shí)就會(huì)躺在荊棘上。2023/2/6

34

人的心態(tài)如同琴上的弦，太緊則易斷，太松則無(wú)音，只有松緊適度，才能彈出美妙之音。

只有快樂(lè)地生活，才能快樂(lè)地工作。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

35

態(tài)度篇我對(duì)銷售的理解2023/2/6

36我對(duì)銷售的理解

相信自我

。善于認(rèn)識(shí)自我

。善于發(fā)現(xiàn)自我。善于推銷自我做你喜歡做是事2023/2/6

37我對(duì)銷售的理解

銷售的方法固然重要，但更重要的是要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的注意力，調(diào)整自己的觀念、態(tài)度和意識(shí)，因?yàn)閼B(tài)度不端正，給你再多的方法也只能停留在理論的層面。（連云港銷售顧問(wèn)故事）

態(tài)度比方法更重要2023/2/6

38必須有好的行為習(xí)慣

銷售顧問(wèn)一定要有好的心態(tài)。因?yàn)槲覀冇辛撕玫男膽B(tài)才會(huì)有好的行為，有了好的行為才會(huì)培養(yǎng)好的習(xí)慣，有了好的習(xí)慣才能創(chuàng)造好的結(jié)果。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

39

態(tài)度決定一切

積極是開(kāi)啟成功之門(mén)的鑰匙

在積極與消極的心態(tài)之下，人們面對(duì)同一事件會(huì)采取截然相反的處理方法，因此導(dǎo)致的結(jié)果也大相徑庭。（連云港案例）我對(duì)銷售的理解2023/2/6

40

拿破侖曾說(shuō)進(jìn)取心是一種極為難得的美德，它能驅(qū)使一個(gè)人在不被人吩咐的情況下，也會(huì)主動(dòng)去從事他所應(yīng)該做的事。僅次于此的，是當(dāng)有人告知你要怎么做時(shí)，你會(huì)立刻去做。更次等的，只有在被人從后面踢踹時(shí)，才會(huì)去做應(yīng)該做的事情，而這類人大半輩子都在辛苦工作，卻又總抱怨自己運(yùn)氣不佳。我們要做哪一種人呢？

我對(duì)銷售的理解進(jìn)取心使人脫穎而出2023/2/6

41

廠家銷售顧問(wèn)不要嫉妒經(jīng)銷商掙了多

少錢(qián)，每個(gè)經(jīng)銷商都有著一本艱辛的創(chuàng)業(yè)

史，他們今天的因一定是他們?cè)?jīng)種下的

果。我相信：生死在天、富貴在命!是你

的跑不掉，不是你的求不來(lái)。我對(duì)銷售的理解不要嫉妒商家掙錢(qián)2023/2/6

42

要有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣做為銷售顧問(wèn)，要有隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我進(jìn)入五菱銷售公司16年，親眼目睹了公司內(nèi)總監(jiān)們的升遷歷程，他們無(wú)一不是善于學(xué)習(xí)的高手。賓劍鋒、溫宏都曾經(jīng)是我的領(lǐng)導(dǎo)。我就親眼目睹了他們的勤奮，并且給我留下了深刻的印象。記得2000年我還在新疆辦事處的時(shí)候，每到夜晚，我們幾個(gè)人總是圍著電視嘻嘻哈哈的看著，而賓總卻總是坐在電腦桌前工作著，幾乎沒(méi)有見(jiàn)他看過(guò)電視。所以，現(xiàn)在的因是他曾經(jīng)種下的果。溫總也是如此，不論走到哪個(gè)商家那里，總是先打開(kāi)電腦工作，而且對(duì)我影響很大。記得有一次在重慶，溫總委婉的教誨我：“羅老師的工作責(zé)任心較強(qiáng)，想法也多，但一定要學(xué)會(huì)總結(jié)，要學(xué)會(huì)做PPT，電腦方面還需要加強(qiáng)”。我當(dāng)時(shí)臉紅到脖子根，真的感到無(wú)地自容，但回頭想想，自己確實(shí)學(xué)習(xí)不夠，白白浪費(fèi)了很多時(shí)光?，F(xiàn)在快退休了，卻有很多想法想表達(dá)了，希望能給年輕人以啟迪。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

43

嫉妒的心態(tài)是搞銷售者的死敵。

同事和朋友都說(shuō)我顯年輕，不像50多歲的人，說(shuō)我一定有什么保養(yǎng)的秘訣。其實(shí)，我就是關(guān)注自己的心態(tài)而已，良好的心態(tài)是身心健康的重要條件，也是做好銷售的重要因素。我曾經(jīng)遇到一些人，他們整日寢食難安，整天憤憤不平，一會(huì)抱怨自己懷才不遇，一會(huì)又嫉妒商家掙錢(qián)；一見(jiàn)同事升遷就認(rèn)為他一定是憑關(guān)系上去，一見(jiàn)商家車(chē)賣(mài)的好就應(yīng)該給自己分一點(diǎn)。懷著這樣的心態(tài)是無(wú)法做好工作的，甚至?xí)呦蛳喾吹姆较?。我?duì)銷售的理解2023/2/6

44

銷售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候永遠(yuǎn)不要為自己找借口。所有最頂尖銷售人員成功的重要原因就是不找借口。它是一種品德，也是我所看到的優(yōu)秀銷售人員都具有的特質(zhì)。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

45

銷售顧問(wèn)一定要有好的心態(tài)。

因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，最好的銷售顧問(wèn)都

是那些擁有最佳心態(tài)，具有最豐

富產(chǎn)品知識(shí),且能夠提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。所以，我們有了好的心態(tài)才會(huì)

有好的行為，有了好的行為才會(huì)培養(yǎng)好的習(xí)慣，有了好的習(xí)慣才能創(chuàng)造好的結(jié)果。

（義烏銷售顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變）我對(duì)銷售的理解2023/2/6

46

嫉妒的心態(tài)是搞銷售的死敵。同事和朋友都說(shuō)我顯年輕，不像50多歲的人，說(shuō)我一定有什么保養(yǎng)的秘訣。其實(shí)，我就是關(guān)注自己的心態(tài)而已，良好的心態(tài)是身心健康的重要因素，也是做好銷售的重要因素。我曾經(jīng)遇到一些同事，他們整天寢食難安，整日憤憤不平，一會(huì)抱怨自己懷才不遇沒(méi)有升遷機(jī)會(huì)，一會(huì)又嫉妒商家掙錢(qián)多而對(duì)自己沒(méi)有表示啦等等。如此壞的心情如何能把心思放在工作上？心態(tài)決定一切。我對(duì)銷售的理解

《圣經(jīng)》里有這樣一句話：“嫉妒是骨中的朽亂?！币馑际钦f(shuō)一個(gè)人若是陷入嫉妒之中，就從根本上、從骨子里壞了，病入膏肓，無(wú)藥可醫(yī)。好嫉妒的人總是40歲的臉上寫(xiě)滿50的滄桑。2023/2/6

47我對(duì)銷售的理解

嫉妒是前進(jìn)的絆腳石，阻礙你人生前進(jìn)的步伐。每個(gè)人都有好勝之心，它能使人更加努力，促使我們進(jìn)步。但當(dāng)好勝心被畸形發(fā)展后就會(huì)變成嫉妒之心。它是一種心理病態(tài)，是一種無(wú)能的表現(xiàn)。它會(huì)蒙蔽你的雙眼。2023/2/6

48我對(duì)銷售的理解

我們要以虛懷若谷、不恥下問(wèn)的心態(tài)去學(xué)習(xí)我們未知的事物，只有這樣我們才會(huì)不斷進(jìn)步，不斷超越自我。2023/2/6

49我對(duì)銷售的理解2023/2/6

50

快樂(lè)是一種心境，要靠我們自己用心去營(yíng)造。不要去羨慕有錢(qián)人，有錢(qián)的不一定快樂(lè)，沒(méi)有錢(qián)的不一定不快樂(lè)。一個(gè)人因?yàn)闆](méi)有鞋穿而苦惱，直到有一天他碰上一個(gè)失去腿的人，他才感到和沒(méi)有腿的人比起來(lái)，即使沒(méi)有鞋，也很快樂(lè)。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

51

別人可以對(duì)不起你，但你不能對(duì)不起自己，更不能看不起自己，跟自己過(guò)不去。否則，即使在別人看來(lái)很幸福的事情，你也會(huì)覺(jué)得很煩惱。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

52

怎樣才能讓自己快樂(lè)呢？最好的辦法

就是淡泊名利。試想，那些終日處心積慮、

追名逐利的人，哪有什么快樂(lè)可言！為了

錢(qián)無(wú)所不做的人，睡覺(jué)能安穩(wěn)嗎？心存邪

惡的人是不會(huì)快樂(lè)的。與人為善、真誠(chéng)待

人才是快樂(lè)之本。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

53

營(yíng)造快樂(lè)心境，享受幸福人生?？鞓?lè)是因人而異的，如果你認(rèn)為你的生活是快樂(lè)的，那么你就會(huì)過(guò)的快樂(lè)，快樂(lè)是自己來(lái)營(yíng)造的。有一個(gè)善良溫柔的妻子，有個(gè)可愛(ài)懂事的孩子比什么都快樂(lè)。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

54

我到過(guò)很多4S店，看到大多數(shù)銷售顧問(wèn)都面無(wú)表情，看不到一點(diǎn)快樂(lè)的樣子。我也和他們有過(guò)交談，其實(shí)他們心中普遍有著打不開(kāi)的“結(jié)”。他們有著這樣或那樣煩惱和苦悶，看著老板每天日進(jìn)斗金，心中不快，看著客戶有錢(qián)買(mǎi)車(chē)心中羨慕，看著自己每月微薄的收入而心生不滿。這些“心結(jié)”阻礙著他們的發(fā)展，因此，我每當(dāng)給銷售顧問(wèn)做培訓(xùn)時(shí)，更多的是打開(kāi)他們的心結(jié)。因?yàn)榻忾_(kāi)了他們的心結(jié)，就會(huì)改變他們的心態(tài)；有了好的心態(tài)，有會(huì)有好的銷售行為；有了好的銷售行為，就會(huì)有好的銷售業(yè)績(jī)；有了好的銷售業(yè)績(jī)，就會(huì)有更好的生活。他的人生也會(huì)走進(jìn)另一個(gè)世界。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

55

笑

笑

歌

晚上笑一笑，睡個(gè)美滿覺(jué)。

早上笑一笑，全天有情調(diào)。

閑暇笑一笑，自在樂(lè)逍遙。

喜慶時(shí)一笑，歡喜又熱鬧。

煩悶時(shí)一笑，一切全忘掉。

馮鞏讓你笑，永遠(yuǎn)忘不掉。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

56

知足就是一種快樂(lè)。

有一個(gè)乞丐和一個(gè)富翁同在一個(gè)沙灘曬太陽(yáng)。富翁問(wèn)乞丐：“你為什么不努力工作呢？”乞丐反問(wèn)道：“你努力工作為了什么呢？”“為了賺錢(qián)?！薄百嶅X(qián)為了什么？”

“為了能夠出來(lái)旅游?！薄澳某鰜?lái)旅游又是為了什么？”“為了可以在沙灘上曬太陽(yáng)?！薄拔椰F(xiàn)在已經(jīng)躺在這里了?！蔽覍?duì)銷售的理解2023/2/6

57

人生如同旅途。在車(chē)站，我們看到走

的最累的是那些背著大包小包的人。一個(gè)

人如果喜歡把自己所遇到的每件東西都背

上，身上負(fù)重太多，就會(huì)感覺(jué)到非常的累，

說(shuō)不定哪天會(huì)因?yàn)樯碡?fù)如此沉重的東西而

停止前行或倒地不起。貪官倒地是因?yàn)樗?/p>

背負(fù)了本不屬于他的東西。我對(duì)銷售的理解2023/2/6

58我對(duì)銷售的理解

不要想著一夜暴富，快樂(lè)地活在當(dāng)下比什么都重要。

有一則這樣的小故事:在一所寺院里，有一個(gè)小和尚，每天負(fù)責(zé)打掃寺院里的落葉。清晨起床清掃落葉是一份苦差事，特別是秋冬交替時(shí)節(jié)，每一次起風(fēng)時(shí)，樹(shù)葉總會(huì)隨風(fēng)起舞。每天清晨需要花費(fèi)很多的時(shí)間才能清掃完畢。這讓小和尚頭痛不已。于是，他就想出一個(gè)自認(rèn)為的妙計(jì)：我在明天打掃之前先用力搖樹(shù)，把樹(shù)葉統(tǒng)統(tǒng)搖下來(lái)，那么后天就不用打掃寺院了。于是隔天他就照此辦法做了，第二天，小和尚到院子里一看，不禁傻眼了，院子里還是和往天一樣，滿院子的落葉。

這時(shí)，老和尚走了過(guò)來(lái)，對(duì)小和尚說(shuō)：“傻孩子，不管你今天怎么用力，明天樹(shù)葉還是要落下的。”小和尚終于明白了，世上很多事情都是無(wú)法提前的。2023/2/6

59我對(duì)銷售的理解

不要輕易指責(zé)自己，不

要妄自菲薄，而是要負(fù)起你

的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，繼續(xù)

努力。2023/2/6

60我對(duì)銷售的理解

你的忠實(shí)客戶會(huì)把你引薦給其他人，

而且他們也愿意為你提供證明資料。怎

么才能贏得他們呢？你的友善、你的熱

情、你的準(zhǔn)備和你的性格將決定你們的

關(guān)系能否生根發(fā)芽。2023/2/6

61我對(duì)銷售的理解

改變態(tài)度就是改變?nèi)松鷳B(tài)度決定一切，而經(jīng)過(guò)改變自身的態(tài)度，我們也將正向地改變自己的事業(yè)與生命。2023/2/6

62我對(duì)銷售的理解

以合作求生存

合作是我們賴以生存的手段，也是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)和必然。合作可以彌補(bǔ)我們的不足，提高我們辦事效率。在合作中，我們創(chuàng)造了一種“我為人人，人人為我”的生存狀態(tài)，讓每個(gè)人都在互相幫助的過(guò)程中達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

2023/2/6

63我對(duì)銷售的理解

與人方便才能方便自己

與人方便，與己方便。我們生活在一個(gè)復(fù)雜而龐大的社會(huì)體系之中，每個(gè)人都不可避免地會(huì)受到他人的影響，同時(shí)也影響著他人，沒(méi)有人可以脫離群體而單獨(dú)存在。不給他人方便的人，自己也難有好的結(jié)果，不愛(ài)人等于不愛(ài)己。關(guān)心身邊的人，你才不會(huì)被生活拋棄。2023/2/6

64我對(duì)銷售的理解

一加一大于二

不管你多么的富有，你所擁有的資源畢竟有限。如果你善于與人合作，并且懂得取長(zhǎng)補(bǔ)短，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)一加一的結(jié)果常常是大于二的。2023/2/6

65

技巧篇我對(duì)銷售的理解2023/2/6

66我對(duì)銷售的理解

作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，要永遠(yuǎn)地記住;簡(jiǎn)單

的一個(gè)微笑是一種最為普及的語(yǔ)言，它能夠

消除人與人之間的隔閡。它也是銷售顧問(wèn)解

除客戶戒備心的最有力的武器。這個(gè)笑是要

發(fā)自內(nèi)心的，而發(fā)自內(nèi)心的笑是要有一個(gè)好

的心態(tài)的。（克拉瑪依銷售案例）2023/2/6

67我對(duì)銷售的理解

要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，方法

很重要。要能對(duì)一個(gè)客戶多種方法，而

非一個(gè)方法對(duì)多個(gè)客戶。（南充案例）2023/2/6

68我對(duì)銷售的理解

用自己的人格魅力去影響與

自己交往的每一個(gè)客戶，從而使

自己走出銷售的低谷。2023/2/6

69我對(duì)銷售的理解銷售顧問(wèn)要通過(guò)那些途徑來(lái)學(xué)習(xí)呢？（尤其是新進(jìn)入人員）a、通過(guò)資料，通過(guò)廠家提供的產(chǎn)品信息和培訓(xùn)資料提高自己的產(chǎn)品方面的知識(shí)。b、廠家的培訓(xùn)及內(nèi)部的培訓(xùn)。c、向客戶學(xué)習(xí)，很多客戶是汽車(chē)方面的專家，通過(guò)和客戶的溝通，不僅可以學(xué)到很多東西，還可以獲得大量的市場(chǎng)信息。d、向頂尖的同行學(xué)習(xí)。e、同事研討，通過(guò)晨會(huì)、夕會(huì)同事交流的過(guò)程中學(xué)習(xí)。f、自我學(xué)習(xí)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代為我們提供了更廣泛的學(xué)習(xí)空間。2023/2/6

70我對(duì)銷售的理解

銷售顧問(wèn)的熟悉法則:熟悉你的產(chǎn)品；熟悉你的對(duì)手；熟悉你的客戶。熟悉自己銷售的產(chǎn)品和與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品：研究你所銷售的產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及客戶。親自收集信息，你會(huì)成為出類拔萃的專家。2023/2/6

71我對(duì)銷售的理解

只有細(xì)心的觀察才能了解事實(shí)的真相。但觀察的力量并不在于本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)之上看、想、思考和行動(dòng)。

（博樂(lè)電信集團(tuán)車(chē)案例）2023/2/6

72我對(duì)銷售的理解

銷售產(chǎn)品的核心及重點(diǎn)應(yīng)該在于塑

造價(jià)值，而非在價(jià)格上糾纏。產(chǎn)品使用

價(jià)值體現(xiàn)在品牌，你要重點(diǎn)去塑造。要

給客戶一種無(wú)形的享受，一種信賴感。（南充案例）2023/2/6

73我對(duì)銷售的理解產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面呢？A、性價(jià)比：指的是同類產(chǎn)品所具有的品質(zhì)。B、服務(wù)：客戶現(xiàn)在已經(jīng)把售后服務(wù)放在選擇產(chǎn)品的首選位置了。C、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：你要?jiǎng)?chuàng)造你的優(yōu)勢(shì)，這是你的價(jià)值所在。D、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)：獨(dú)一無(wú)二的部分，你要熟悉。既然是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，那一定是別人不可替代、不可復(fù)制、獨(dú)一無(wú)二的，同時(shí)又是客戶需要的。這需要銷售顧問(wèn)在客戶的腦海里重復(fù)的輸入。2023/2/6

74我對(duì)銷售的理解

永遠(yuǎn)不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，

但永遠(yuǎn)要講你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。

（克拉瑪依案例，長(zhǎng)安用戶退車(chē)記）2023/2/6

75我對(duì)銷售的理解銷售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)“熟知”客戶的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的趨向，即;A、迷信專家;記住你不是推銷員，而是你所銷售的產(chǎn)品方面的專家，你一定要讓客戶了解你產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及使用價(jià)值。B、二是要對(duì)比：客戶一定會(huì)拿你所銷售的產(chǎn)品與競(jìng)品做對(duì)比，所以，在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)一定要讓客戶了解你的產(chǎn)品與競(jìng)品有什么不同。這樣就可以阻止客戶接觸你的對(duì)手的機(jī)會(huì)。（南充案例：對(duì)比要在點(diǎn)子上）C、三是個(gè)性化解決方案：只有了解了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的差異性之后，才能提供個(gè)性化解決方案。2023/2/6

76我對(duì)銷售的理解

一個(gè)成熟的銷售顧問(wèn)要能準(zhǔn)確地回答如下問(wèn)題，就說(shuō)明你具備了熟悉專業(yè)的這個(gè)重要特質(zhì)：

我在銷售什么?誰(shuí)會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？誰(shuí)不會(huì)買(mǎi)我產(chǎn)品？為什么買(mǎi)或不買(mǎi)？誰(shuí)是我的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手？我與它的可比性與差異性是什么？我有什么核心優(yōu)勢(shì)可以吸引客戶并能阻止對(duì)手介入？2023/2/6

77我對(duì)銷售的理解

思維決定銷售;一個(gè)人對(duì)銷售的

思維方式更能決定銷售的最終結(jié)果。

友善、微笑、熱情、積極、沉著、

自信、都會(huì)使銷售更為容易。

（克拉瑪依征戰(zhàn)記）2023/2/6

78我對(duì)銷售的理解

要讓潛在客戶對(duì)你所說(shuō)的話感興

趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有

趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來(lái)，和他

們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，

盡量找出你們之間的紐帶關(guān)系。這樣

就會(huì)使銷售變得容易的多了。（克拉瑪依銷售經(jīng)歷）2023/2/6

79我對(duì)銷售的理解

正如一句古老的銷售諺語(yǔ)所說(shuō)：“在相同的情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐?/p>

友做生意。在不同的情況下，人們?nèi)匀?/p>

愿意同他們的朋友做生意?！敝挥性谳p

松的氛圍中，友善的人們才會(huì)產(chǎn)生信任。2023/2/6

80我對(duì)銷售的理解

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，弄清楚人們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（他們的購(gòu)買(mǎi)原因）遠(yuǎn)比你的銷售技巧重要十倍。要從客戶的購(gòu)買(mǎi)需求角度，而非你的銷售需求角度來(lái)考慮問(wèn)題。因?yàn)樗麄兿胫赖氖侨绾螌?shí)現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功。

（攀枝花銷售記）2023/2/6

81我對(duì)銷售的理解

抓住了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就抓住了銷售的關(guān)鍵和客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的核心。你可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)決定他們的動(dòng)機(jī)，提問(wèn)內(nèi)容包括他們的過(guò)去、經(jīng)驗(yàn)、智慧、所有權(quán)和使用狀況等。（南充掃街記）2023/2/6

82我對(duì)銷售的理解

客戶的故事會(huì)隨著你所提問(wèn)的問(wèn)

題而逐漸浮出水面。當(dāng)問(wèn)及他們的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一個(gè)故事就會(huì)隨之展開(kāi)。而通過(guò)他們的故事，你可以了解他們的喜好，了解如何和他們建立真正的關(guān)系。（南充夫婦購(gòu)車(chē)記）2023/2/6

83我對(duì)銷售的理解

客戶過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)引起好的

故事也可能引起不好的故事。但不管

怎樣，你的工作就是去傾聽(tīng)、去理解、

不要打斷他們，而且在故事結(jié)束時(shí)要

向他們提出更多的問(wèn)題。而你提出的

問(wèn)題越多，那么在接下來(lái)的談話中你

所獲得的信息就越多。2023/2/6

84我對(duì)銷售的理解

客戶的專業(yè)技能源自于他們以往

的經(jīng)驗(yàn)。你的工作就是要確定他們是

哪一個(gè)級(jí)別的專家，只有這樣，你才

不至于在他們面前鬧出班門(mén)弄斧的笑

話來(lái)。2023/2/6

85我對(duì)銷售的理解

客戶的貪欲，也就是他們思考你

所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來(lái)的好處的過(guò)程中，潛在的客戶往往會(huì)進(jìn)行所謂的“心算”，這時(shí)，我們應(yīng)該讓（幫助）客戶來(lái)計(jì)算這一數(shù)字，因?yàn)檫@更具說(shuō)服力。（南充案例）2023/2/6

86我對(duì)銷售的理解

要抓住客戶的虛榮心。我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)服裝時(shí)，本來(lái)僅僅是想試穿一下，站在鏡子面前想象一下自己穿上的樣子。但如果這時(shí)候一個(gè)漂亮的店員走過(guò)來(lái)對(duì)你說(shuō)：“你穿著真顯氣質(zhì)！”那時(shí)，你的虛榮心就會(huì)膨脹，就有可能把錢(qián)從你的腰包里掏出來(lái)。

（南充美女購(gòu)車(chē)記）2023/2/6

87我對(duì)銷售的理解

抓住客戶的表現(xiàn)欲同他們的虛榮

心同等重要。有些客戶喜歡和左鄰右

舍或朋友間講排場(chǎng)、比闊氣。甚至有

的客戶喜歡充當(dāng)汽車(chē)方面的專家，那

你就極力滿足他們好啦！這時(shí)你要做

的就是贊美他們，做出向他們學(xué)習(xí)的

姿態(tài)。2023/2/6

88我對(duì)銷售的理解

客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的原因必須要

先弄明白，以便對(duì)癥下藥。他們?yōu)槭?/p>

么購(gòu)買(mǎi)？他們?yōu)槭裁床毁?gòu)買(mǎi)？為什么

他們會(huì)猶豫？為什么他們不告訴你一

切？這類問(wèn)題越多，你就越能找到真

正的原因，也就越能盡快地找到打消

他們顧慮的辦法。2023/2/6

89我對(duì)銷售的理解

成功孕育成功，信心更增信心。

對(duì)新員工來(lái)說(shuō)，多去嘗試，多去冒

險(xiǎn)。推銷，更多地推銷。推銷你的

公司，

推銷你的產(chǎn)品，推銷你自己。

每一次的成功都會(huì)讓你信心倍增。

（克拉瑪依征戰(zhàn)經(jīng)歷）2023/2/6

90我對(duì)銷售的理解

如果你擁有堅(jiān)實(shí)的關(guān)系、忠實(shí)

的客戶和全面的渠道，那么你的銷

售是可以預(yù)測(cè)的。相反，你的銷售

就是茫然的。2023/2/6

91我對(duì)銷售的理解

在和客戶建立關(guān)系的過(guò)程

中，你付出的越多，你就越容

易贏得忠實(shí)的客戶，你就越容

易實(shí)現(xiàn)銷售。但事實(shí)上，大多

數(shù)銷售顧問(wèn)都不愿意去做有利

于銷售的艱苦工作。2023/2/6

92我對(duì)銷售的理解

怎樣創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別呢？關(guān)鍵是感知價(jià)值。最大的差別在于他們對(duì)你的感知的差別。感知差別的