銷售：私教與人交流

私人教練與人交流的技巧提問題傾聽表示理解給信息停頓提問題（80%）開放式問題封閉式問題跟進(jìn)式問題有（導(dǎo)致）結(jié)果性問題利益相關(guān)問題試探式問題開放式問題優(yōu)點(diǎn):獲得更多信息打破僵局拉近與會員的距離缺點(diǎn):不能控制時間容易跑題封閉式問題優(yōu)點(diǎn):控制話題內(nèi)容答案有一定的選擇性，有時讓會員感覺控制權(quán)在他自己手里更快得到信息肯定的決定(承諾)缺點(diǎn):有壓抑的感覺,給會員發(fā)揮的余地小利益相關(guān)問題強(qiáng)調(diào)解決辦法的好處和價值如：如果鍛煉會有某種好處試探式問題快速了解客戶對你和俱樂部的感受，同時促使客戶做決定注意提問的時機(jī)和技巧想象顧客已經(jīng)成為或決定要成為你的會員如：今天給你一個詳細(xì)的計劃，您能夠決定嗎？（導(dǎo)致）有結(jié)果性問題不能輕易提的問題目的是強(qiáng)化客戶的目的和需要。如：如果不…會…如果……會發(fā)生…傾聽適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|認(rèn)同對方時應(yīng)微笑點(diǎn)頭有必要時要記錄身體略前傾不要做與談話無關(guān)的事不要打斷會員的談話不要做小動作不要猜測會員的心理表示理解事實(shí)加情感的表示理解真正理解會員的意思使會員真正感覺到在關(guān)心他不要談過多私人問題不要相信會員但可以理解理解事實(shí)例：表示理解會員詢問：問：我覺得你很好，我需要你的幫助，但是私教費(fèi)太貴了。給信息根據(jù)提出的問題來給信息作用:回答會員的問題提供幫助會員的方法通過討論健身知識增加信任度增加對俱樂部的信任度例：給信息會員正在訓(xùn)練時：問：我聽別人說訓(xùn)練后要吃很多的雞蛋，我需要嗎？停頓等待會員回答會員的類型分類外項(xiàng)型---交流方便,容易溝通可直接進(jìn)入主題直接型---可直接交流，給他錯覺性的控制內(nèi)項(xiàng)型---找到內(nèi)心驅(qū)動力，給出建議分析型---多一些數(shù)據(jù)和書面交流自我銷售的方式名片宣傳冊口碑榜樣場地開發(fā)的技巧目的：1、讓會員了解教練的服務(wù)，銷售2、提供完善的增值服務(wù)3、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益會員訓(xùn)練時正常溝通方式，提供幾種訓(xùn)練技巧及時走開的溝通方式（5分鐘走開）會員訓(xùn)練時正常溝通方式觀察會員想出最適合他的訓(xùn)練方式接近會員用專業(yè)的語言打招呼嘗試訓(xùn)練方式我們會為您提供幫助的,你下回什麼時候過來不是在銷售，而是在了解及時走開的溝通方式觀察會員想出最適合他的方式接近會員用專業(yè)的語言打招呼用適當(dāng)?shù)睦碛呻x開回來用溝通技巧給名片留下會員的姓名和聯(lián)系方式私人教練易發(fā)生的錯誤給信息太多或錯誤信息估計會員對環(huán)境的恐懼不足有可能讓會員做出超出能力的動作多關(guān)心會員情感上的東西,而不是生理上的你說的事情一定要做到客戶維持技巧身體和心理都得到很大的滿足保持互動的訓(xùn)練方式,保持最佳的訓(xùn)練狀態(tài)每次訓(xùn)練完預(yù)約下次的訓(xùn)練時間與會員創(chuàng)造一個愉快的訓(xùn)練氣氛用我們這個詞職業(yè)感（具備素質(zhì)）第一印象---自信、微笑、真誠友善服務(wù)、談吐、舉止、親和力、專業(yè)素養(yǎng)、建立共同語言、外形、主動熱情專業(yè)知識、溝通能力、說服力、職業(yè)感、積極的態(tài)度、樂于助人、堅(jiān)持不懈、傾聽技巧、不怕被拒絕、對產(chǎn)品信任銷售中的困難和克服困難---害怕拒絕、害怕失敗、丟失熱情、丟失自信、不能放下自己的私事克服---1、勇敢面對并承認(rèn)困難的存在2、集中目標(biāo)和動機(jī)而努力，使你更有力量面對恐懼3、確定自己的人生觀、價值觀目標(biāo)、動機(jī)、驅(qū)動力目標(biāo)---某人想要實(shí)現(xiàn)的某件事動機(jī)---通常是感情話的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理念就是動機(jī)如：留下美好印象、外表、健康等驅(qū)動力---比動機(jī)更深一層的情感，是最具強(qiáng)烈的情感如：安全、金錢、地位、自尊、得到贊許、提高生活質(zhì)量等

增加自信的技巧專業(yè)知識的把握專業(yè)技巧的運(yùn)用對自己產(chǎn)品的了解寫下目標(biāo)了解外部信息充實(shí)自己自我對話勇敢的行為心理暗示措詞例如：“加入”改為“成為”“測試”改為“體側(cè)”“花費(fèi)”改為“投資”“便宜”改為“價值”“付錢”改為“刷卡還是現(xiàn)金”“人多擁擠”改為“高峰期、氛圍”等等性格分析性格分析概況：1、表現(xiàn)性2、直接型3、友好型4、分析性鉑金法則（圖）非正式（比較隨意性的人）表現(xiàn)性友好型影響別人+

不想影響別人直接型分析型正式（有條理、有規(guī)律的人）相鄰的會有共同的地方，相對的則性格相反表現(xiàn)型一、表現(xiàn)型、正面：喜歡表達(dá)、有創(chuàng)造力、性格外向、精力充沛、自信中面：喜歡控制別人、喜歡被別人認(rèn)可、喜歡冒險、喜歡慶祝負(fù)面：愛跑題、易沖動、武斷、話多專橫、不喜歡細(xì)節(jié)、不現(xiàn)實(shí)喜歡想象、做決定快不切實(shí)際與這種類型的人溝通：1、放松，與他們建立社交關(guān)系，別太簡單、簡潔、生硬，注意人情世故，關(guān)注于任務(wù)2、不要過于關(guān)注細(xì)節(jié)、摘要和事實(shí)3、在他們表達(dá)情感時一定要表示理解，巧妙引入正題4、表現(xiàn)出你的個性和熱情5、多問他們的希望和愿望6、提供獎勵和動機(jī)7、強(qiáng)調(diào)興奮和便利8、為他們照顧細(xì)節(jié)友好型二、友好型正面：能夠有好的接受他人建議、隨意、容易相處、喜歡別人建議、有耐心使人感覺愉快、渴望穩(wěn)定、喜歡保持一致、感情豐富、負(fù)面：被動、容易被說服、躲避風(fēng)險、從不說不、容易被控制并答應(yīng)別別人要求、緩慢的、間接的與這種人溝通的方式：1、開始不管怎樣簡短，都要有私人話題，不要直接入正題（商業(yè)和解決方案的提問）2、誠摯有耐心3、表現(xiàn)出自己的友好熱情，并無威脅4、他如果同意你的觀點(diǎn)和建議，你就試著觀察他們是否真的同意5、試著問一些沒有威脅的問題，在談話中找出他們真正的想法6、多問他們的感覺（關(guān)心)7、強(qiáng)調(diào)安全穩(wěn)定和具體結(jié)果8、提供私人保證和指導(dǎo)直接型三、直接型正面：做決定快、果斷、喜歡接受挑戰(zhàn)、比較現(xiàn)實(shí)務(wù)實(shí)、自律、領(lǐng)導(dǎo)力、結(jié)果導(dǎo)向（意思是看中正確結(jié)果）、客觀的、積極主動、目標(biāo)性強(qiáng)、喜歡知道方向和程序、追求完美負(fù)面：不近人情、挑剔、有攻擊性、產(chǎn)生情緒并且不易緩和、自我且短見、缺乏對別人的信任、過分自制、不能三思而行、喜歡控制別人（比表現(xiàn)型強(qiáng)）、缺乏耐心與這種人溝通的方式：1、清晰簡短詳細(xì)并且一針見血、不要繞彎子浪費(fèi)他們的時間2、關(guān)注商業(yè)、別試圖建立私人關(guān)系，一定要對事不對人3、統(tǒng)一你認(rèn)為的是結(jié)果而不是人4、提供信息要組織好，有邏輯性、不要雜亂，5、提供信息和答案供他們選擇分析型四、分析型正面：做事有條理、善于選擇、做事徹底、明智、聰明、實(shí)際的、可靠、思想著、注意細(xì)節(jié)、保守者、是客觀和細(xì)節(jié)的引導(dǎo)者中面：喜歡事實(shí)和數(shù)據(jù)、邏輯性、百分比的比較，不喜歡沒有事實(shí)支持的宏觀的通體陳述負(fù)面：自我感覺良好、喜歡批評、不近人情、過分謹(jǐn)慎、過于理智、不果斷、過于小心與這種人溝通的方式：1、先做好準(zhǔn)備2、提供事實(shí)要坦率、有條理、要慢慢進(jìn)行、不要沖動3、如果你不同意或給建議時一定要詳細(xì)，提供可靠切合實(shí)際的證據(jù)，不要提供個人觀點(diǎn)和其他沒有事實(shí)根據(jù)的觀點(diǎn)和看法，不要模糊不清4、要求他們做決定前要討論兩者的利和弊相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與友好型共同點(diǎn)：有親和力、隨意、人際關(guān)系好、私人化、感情豐富、不同點(diǎn)：冒險、有創(chuàng)造力、沖動、幻想；有耐心、穩(wěn)定、可靠、害怕風(fēng)險、保守相近兩種性格的關(guān)系表現(xiàn)型與直接型共同點(diǎn)：決定快、沒耐心、精力充沛、主動、冒險、不同點(diǎn)：人性化；自律、客觀、關(guān)注事實(shí)相近兩種性格的關(guān)系直接型與分析型共同點(diǎn)：客