職場(chǎng)銷售高產(chǎn)會(huì)實(shí)戰(zhàn)

職場(chǎng)銷售與高產(chǎn)會(huì)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)劉劍職場(chǎng)銷售概論劉劍職場(chǎng)銷售概論業(yè)務(wù)員的困惑？管理者的困惑?客戶在那里？敢問路在何方？活動(dòng)量不可控?職場(chǎng)銷售概論從行為心理學(xué)談起，人之天性推銷幫助邀請(qǐng)職場(chǎng)銷售概論猿————人？學(xué)會(huì)使用工具職場(chǎng)銷售概論職場(chǎng)銷售A,B,C法則問一個(gè)問題？推銷員？專家，顧問？職場(chǎng)銷售概論職場(chǎng)銷售A,B,C法則上海友邦客戶體驗(yàn)中心的故事A__專家B__橋梁C___客戶職場(chǎng)銷售概論過濾原則職場(chǎng)銷售有三種人立即購買紅萍果和家人商量青蘋果打死都不買爛萍果職場(chǎng)銷售概論吃蛋糕原理市場(chǎng)就是蛋糕職場(chǎng)銷售概論切割銷售職場(chǎng)銷售概論邀約技巧借口+工具+方法+習(xí)慣小禮物的奧妙促成的成本，盈利模式的改變。多次邀約——留下下次拜訪理由電話邀約職場(chǎng)銷售概論神奇的工具——背后隱藏著什么？一票，兩表。如何使用?

誠信天下穩(wěn)健一生壽險(xiǎn)顧問業(yè)務(wù)室“保險(xiǎn)服務(wù)送萬家”客戶回訪表市民保險(xiǎn)投資理財(cái)問卷尊敬的受訪者：您好！為積極響應(yīng)《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，關(guān)于“普及保險(xiǎn)知識(shí)，提高全民風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)”的號(hào)召，使保險(xiǎn)真正進(jìn)入社區(qū)、進(jìn)入農(nóng)村、進(jìn)入學(xué)校，我們開展了這次主題為“宣傳一個(gè)客戶，獻(xiàn)一份愛心，送一份真情，交一個(gè)朋友”的保險(xiǎn)服務(wù)送萬家活動(dòng)，希望得到您的支持。這是一份關(guān)于保險(xiǎn)投資理財(cái)?shù)膯柧恚Ｍㄟ^這張問卷的調(diào)查，能讓我們了解市民的保險(xiǎn)意識(shí)和投資方式，也希望通過這張問卷的填寫，能讓您更理智的選擇適合您自己的投資方式，購買適合您的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并借此改善我們的保險(xiǎn)服務(wù)。謝謝您的合作！您現(xiàn)在主要的投資理財(cái)方式是：A、銀行B、債券C、保險(xiǎn)D、股票E、其它2、您目前理財(cái)最在意的是財(cái)產(chǎn)（資產(chǎn)）的：A、安全B收益（保值、增值）3、您擁有哪家保險(xiǎn)公司的人壽保險(xiǎn)保障：A、太平洋人壽B、平安人壽C、中國人壽D、其它E、沒有4、您投保人壽保險(xiǎn)的主要目的是：A、保障B、盈利C、責(zé)任D、其它5、現(xiàn)在擁有的保障是：A、社會(huì)統(tǒng)籌B、商業(yè)保險(xiǎn)C、自有資金D、其它6、您對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的感受：A、滿意B、一般C、不滿意D不清楚7、您認(rèn)為您和您的家庭在未來最需要的保障是：A、養(yǎng)老B、醫(yī)療C、子女教育D、意外E、財(cái)產(chǎn)保值增值F、其它8、您近期有購買保險(xiǎn)的打算嗎？A、有B、沒有9、如果有免費(fèi)的投資理財(cái)講座，您是否愿意參加？A、愿意B、不愿意

客戶回執(zhí)聯(lián)壽險(xiǎn)顧問業(yè)務(wù)室客戶簽名性別年齡歲家庭人口人

身份證號(hào)碼

聯(lián)系方式（手機(jī)）（固定電話）太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司山東分公司工作單位職場(chǎng)銷售概論1．（拒絕處理）是不是讓我買保險(xiǎn),您買不買保險(xiǎn)并不是最主要的，最主要的是您能夠了解一些最新的理財(cái)咨詢，聽了專家的建議對(duì)您的未來生活和事業(yè)會(huì)有很大幫助，并且結(jié)交一些和您一樣非常成功的朋友對(duì)您的事業(yè)和生意會(huì)有幫助，同時(shí)還能感受到太保的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聽了需求您認(rèn)為要買就買，您認(rèn)為不需要就不買，2、（拒絕處理）我以有很多保險(xiǎn)我不用去了，我還去嗎，請(qǐng)您相信我，聽了對(duì)你絕對(duì)有幫助。以前你買的保險(xiǎn)你都明白嗎？有些是為面子是人情單面子單，這次讓你聽聽專家的建議，明明白白買保險(xiǎn)。3，（拒絕處理）我沒時(shí)間，我也沒時(shí)間都忙走人。職場(chǎng)銷售概論三次邀約第7個(gè)問題（三問法，開門見山）計(jì)劃書呈現(xiàn)。投資理財(cái)客戶答謝會(huì)滿意度問卷調(diào)查表尊敬的先生/女士：您好！非常感謝您參加太平洋人壽威海中心支公司于年月日在舉辦的“鴻福年年”大型投資理財(cái)客戶答謝會(huì)。正是因?yàn)橛心年P(guān)心與信任，才使我們有信心取得更大的輝煌；正是因?yàn)橛心膸椭椭С?，才使我們有能力?gòu)筑美好的未來，在此，對(duì)您表示衷心的感謝。同時(shí)，我們也懇請(qǐng)您對(duì)本次說明會(huì)提出寶貴的意見與建議，使我們的工作越來越好，服務(wù)越來越完善。1、您對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)是否滿意□滿意□一般□不滿意2、您對(duì)您的壽險(xiǎn)顧問服務(wù)是否滿意□滿意□一般□不滿意3、您對(duì)此次會(huì)議時(shí)間安排是否滿意□滿意□一般□不滿意4、您對(duì)此次會(huì)議地點(diǎn)安排是否滿意□滿意□一般□不滿意5、您對(duì)專家介紹的投資理財(cái)觀念的看法是□受益很大□一般□不滿意6、您在說明會(huì)中最喜歡哪個(gè)環(huán)節(jié)？□公司介紹□理財(cái)知識(shí)□產(chǎn)品介紹□抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)□交流時(shí)間7、您希望從說明會(huì)中了解哪些內(nèi)容？□更多產(chǎn)品□社會(huì)統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度□理財(cái)知識(shí)□其他知識(shí)8、您認(rèn)為您和您家人亟待加強(qiáng)的財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)需求是□意外□健康□子女教育□理財(cái)分紅□養(yǎng)老9、您希望您的哪三位朋友通過這樣的方式了解家庭理財(cái)觀念？1)朋友姓名:

聯(lián)系電話

2)朋友姓名:

聯(lián)系電話

3)朋友姓名:

聯(lián)系電話

10、您對(duì)專家理財(cái)知識(shí)講座的建議：客戶回執(zhí)聯(lián)再次感謝您對(duì)我們工作的支持！客戶簽名：

業(yè)務(wù)代表：年月日職場(chǎng)銷售概論神奇的工具——背后隱藏著什么？一票，兩表。真正的目的是1+1的傳統(tǒng)銷售在村出門向右？向左？職場(chǎng)銷售概論職場(chǎng)銷售是營銷管理職場(chǎng)銷售和產(chǎn)說會(huì)區(qū)別成本目標(biāo)市場(chǎng)日常性，連續(xù)性，持久性業(yè)務(wù)員邀約目的，市場(chǎng)積累職場(chǎng)銷售概論職場(chǎng)銷售與4+4之---活動(dòng)量化?職場(chǎng)銷售與4+4之---銜接訓(xùn)練?職場(chǎng)銷售與4+4之---會(huì)議經(jīng)營?職場(chǎng)銷售概論活動(dòng)量化經(jīng)營，銜訓(xùn)訓(xùn)練經(jīng)營，會(huì)議經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)模式活動(dòng)量化經(jīng)營推出三聯(lián)單和白板會(huì)，自上而下建立統(tǒng)一、簡單、易操作、易推廣的活動(dòng)管理工具及流程；增強(qiáng)主管對(duì)業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的準(zhǔn)確性和針對(duì)性；實(shí)現(xiàn)對(duì)活動(dòng)量的實(shí)時(shí)控制，以達(dá)到不斷積累準(zhǔn)客戶、提升產(chǎn)能和提升留存的目標(biāo)。抓準(zhǔn)客戶積累

活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：制訂每天及每周的拜訪量標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員：每天至少4訪，每周20訪；業(yè)務(wù)室主任：每天至少2訪，每周10訪，另外每周至少做2次陪訪和2次增員面談；業(yè)務(wù)部經(jīng)理和督導(dǎo)：每天至少1訪，每周5訪。另外每周至少做3次陪訪和3次增員面談；

每月50個(gè)準(zhǔn)客戶積累活動(dòng)量化經(jīng)營

業(yè)務(wù)員層面：

業(yè)務(wù)員二次早會(huì)時(shí)填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》，此表一式三聯(lián)，第1、2聯(lián)留存，第3聯(lián)交至主管處。活動(dòng)量化經(jīng)營564087256001200015填寫項(xiàng)目：時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、姓名、日期、拜訪時(shí)間、客戶姓名、銷售動(dòng)作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分（見上表示例），需要填寫的銷售動(dòng)作和目標(biāo)如下：名單收集（P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少名單實(shí)現(xiàn)的本周拜訪量電話約訪（TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪電話初次接觸（OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面需求分析（FF）：業(yè)務(wù)員為客戶作保險(xiǎn)方面的需求分析說明和促成（P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作建議書的說明和促成售后服務(wù)（S）：業(yè)務(wù)員為客戶做售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹名單FYP：本周成交保費(fèi)FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費(fèi)產(chǎn)生的首期傭金件數(shù)：本周成交保單件數(shù)填寫頻率：按照機(jī)構(gòu)的具體情況，選擇每半周填寫一次或者每周填寫一次每半周一次，例如在周二上午填寫周二到周四的拜訪計(jì)劃，周五填寫本周五到下周一的拜訪計(jì)劃。每周一次，周五上午填寫下周一到周五的拜訪計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員每天根據(jù)拜訪的實(shí)際情況填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的拜訪結(jié)果。（詳見下表示例）填寫拜訪客戶所作的實(shí)際的銷售動(dòng)作；一次拜訪作了多項(xiàng)拜訪動(dòng)作，將作的拜訪動(dòng)作都記錄下來。有簽單成功的客戶，將簽單的保費(fèi)記錄在拜訪結(jié)果處。拜訪客戶計(jì)劃有變化，將計(jì)劃拜訪的客戶劃掉，在空白的地方填寫實(shí)際拜訪的客戶和所作的動(dòng)作。每天得到的轉(zhuǎn)介紹名單可以寫在每天的拜訪結(jié)果底下。564087256001200015業(yè)務(wù)員參加每天的二次早會(huì)（白板會(huì)），并將昨日的拜訪情況和今日的拜訪計(jì)劃向主管進(jìn)行匯報(bào)；業(yè)務(wù)員在一周的拜訪結(jié)束后，將拜訪情況和收集的名單進(jìn)行匯總，填寫《每周活動(dòng)計(jì)劃表》“本周統(tǒng)計(jì)”部分的達(dá)成情況，然后將《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的第2聯(lián)上交至主管。

2、業(yè)務(wù)室主任層面：1）管理部分A、業(yè)務(wù)室主任在周五的二次早會(huì)（白板會(huì)）上收取業(yè)務(wù)員下周一到下周五的《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的第3聯(lián)。（按每周填寫一次舉例）B、業(yè)務(wù)室主任在二次早會(huì)（白板會(huì)）上，根據(jù)自己手中的第3聯(lián)，要求業(yè)務(wù)員對(duì)昨天的拜訪情況和今日的拜訪計(jì)劃進(jìn)行逐一匯報(bào)，對(duì)集中的問題進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)個(gè)性的問題在二次早會(huì)之后進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)和演練。白板會(huì)目的：變事后管理為過程管理，有活力的控制每日拜訪團(tuán)體的、互動(dòng)的，具有壓力的環(huán)境清楚并明確自己的個(gè)人每日目標(biāo)，便于追蹤和輔導(dǎo)陳述過程中，業(yè)務(wù)員承諾目標(biāo)及方法，建立工作信念建立起業(yè)務(wù)員與主管溝通的渠道白版會(huì)流程：主管把前一天的活動(dòng)結(jié)果和當(dāng)天的活動(dòng)計(jì)劃在白板上作展示。拜訪計(jì)劃用黑筆記錄，拜訪結(jié)果用紅筆記錄。主管在白板上把情況作綜述主管把典型的案例做分享主管做點(diǎn)評(píng)、總結(jié)白版會(huì)要點(diǎn)：拜訪結(jié)果追蹤：業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃拜訪，結(jié)果是什么，對(duì)簽單的業(yè)務(wù)員表示祝賀，沒有成功的做簡單說明，復(fù)雜的問題在會(huì)后單獨(dú)輔導(dǎo)。特別要詢問業(yè)務(wù)員是否得到了轉(zhuǎn)介紹名單，例如：--“昨天10點(diǎn)的王先生作FF，你去了嗎？結(jié)果怎么樣？”--“簽單了，大家用掌聲恭喜他！”--“沒有見到張先生，那你有沒有約上其他人呢？”--“你已經(jīng)是第三次做說明了，還不能促成，你覺得是什么原因？”--“昨天去拜訪李小姐，你有沒有跟他要求轉(zhuǎn)介紹呢？”白版會(huì)要點(diǎn)：拜訪計(jì)劃追蹤：足夠的拜訪量，地點(diǎn)和時(shí)間安排是否合理，注意事項(xiàng)提示，是否需要輔導(dǎo)，特別要提示業(yè)務(wù)員要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都要索取轉(zhuǎn)介紹名單，例如：

--“今天你只安排了3個(gè)客戶，你會(huì)后留下來再約好一個(gè)客戶吧?！?/p>

--“你10點(diǎn)鐘去見趙女士，在什么地點(diǎn)！”--“你10點(diǎn)去見張江見周先生，12點(diǎn)就要到虹橋去見吳小姐，你的時(shí)間夠嗎？”

--“你今天要去做促成，材料準(zhǔn)備好了嗎？我一會(huì)幫你做演練”

--“你今天要去鄭先生家做需求分析，不要忘記讓他給你推薦名單”白版會(huì)要點(diǎn)：把一周白板會(huì)的拜訪記錄都保留下來，這樣在每天的白板會(huì)上對(duì)前幾天的拜訪情況都可以一目了然。時(shí)間控制：要注意把控時(shí)間，語言簡潔，發(fā)問直接簡短，不要糾纏于某一個(gè)問題，共性問題可以分析，個(gè)性化的問題會(huì)后進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)。白版會(huì)管理流程：

業(yè)務(wù)室主任層面：

管理部分

業(yè)務(wù)室主任在一周結(jié)束后的二次早會(huì)上，收取業(yè)務(wù)員的《每周活動(dòng)計(jì)劃表》的第2聯(lián)，并根據(jù)業(yè)務(wù)員的階段性拜訪結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行有針對(duì)性地輔導(dǎo)。白版會(huì)管理流程：

業(yè)務(wù)室主任層面：

管理部分

業(yè)務(wù)室主任將業(yè)務(wù)員修改完的第2聯(lián)收完后，將業(yè)務(wù)員填寫的《每周活動(dòng)計(jì)劃表》進(jìn)行匯總，分析業(yè)務(wù)員需要加強(qiáng)的環(huán)節(jié)，填寫《業(yè)務(wù)室活動(dòng)管理周報(bào)》（詳見下表示例），簽字后上報(bào)第2、3聯(lián)。白版會(huì)管理流程：

業(yè)務(wù)室主任層面：

管理部分

業(yè)務(wù)室主任可定期將業(yè)務(wù)員的活動(dòng)情況進(jìn)行匯總，為業(yè)務(wù)員分析每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率及不足，并進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。

銜接訓(xùn)練經(jīng)營職場(chǎng)銷售工具話術(shù)訓(xùn)練。計(jì)劃書設(shè)計(jì)呈現(xiàn)產(chǎn)品說明。聽我說保險(xiǎn)，六把金鑰匙。促成動(dòng)作和話數(shù)。銜接訓(xùn)練經(jīng)營21天修練72天修煉銜接訓(xùn)練經(jīng)營ABC訓(xùn)練法則銜接訓(xùn)練經(jīng)營A觀察者B業(yè)務(wù)員C客戶目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理月目標(biāo)設(shè)定與分段。馬拉松冠軍故事。目標(biāo)的可評(píng)估性，時(shí)間性，可達(dá)成性。相關(guān)鏈接服務(wù)與《快樂營銷》到《永續(xù)經(jīng)營》管理理念懂行——輕松，快速，專業(yè)。負(fù)責(zé)——管理好心情，管理好秩序。敢沖——表率到，示范到，要求到，追蹤到。管理理念抓人力一定要很；業(yè)績=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能品質(zhì)管理；A，三個(gè)月留存率——培訓(xùn)和銜訓(xùn)系統(tǒng)。B，六個(gè)月留存率——會(huì)議經(jīng)營管理系統(tǒng)。抓業(yè)務(wù)一定要緊；保費(fèi)是追不到的，追客戶積累數(shù)（必須量化）量化追蹤才變的簡單。緊逼客戶積累數(shù)。保費(fèi)=客戶積累數(shù)*平均成交數(shù)*人均產(chǎn)能。抓活動(dòng)量量化系統(tǒng)管理——決定管理者有沒有深度。管理理念抓訓(xùn)練一定要勤；（勤而短）理發(fā)的故事。什么叫培訓(xùn)，有培訓(xùn)就要有考試。什么叫訓(xùn)練，有訓(xùn)練一定要通關(guān)，要培養(yǎng)教練。抓管理一定要嚴(yán)?；痉ň褪侵贫取Ｃ恐芤圆煌问饺ブv。管理理念管理者的價(jià)值取決于你的屬員在做什么而不是我自己做什么。我對(duì)屬員的需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于屬員對(duì)你的需要。管理理念管理者三性；知識(shí)性，專業(yè)性，協(xié)調(diào)性，一個(gè)不能控制自己情緒的人，管理理念營銷管理——敢沖激情，激勵(lì)，專業(yè)。管理理念舉例——激勵(lì)案要有三個(gè)階段。1，激勵(lì)案——告訴他打死一個(gè)敵人獎(jiǎng)多少錢。2，執(zhí)行案——怎么打死他。3，追蹤案——強(qiáng)化打死他的每個(gè)動(dòng)作。管理理念敢沖——包括管理者要有邁向目標(biāo)的能力。管理者要有找到好的方法的能力。管理者要有組織擴(kuò)張的能力。管理理念負(fù)責(zé)——三個(gè)目標(biāo)1，業(yè)務(wù)目標(biāo)；兩個(gè)增長，A,人力。B，業(yè)務(wù)2，管理目標(biāo)；改善KPI（隨時(shí)間改變）A，制度建設(shè)，B，風(fēng)險(xiǎn)控制。3，發(fā)展目標(biāo)；A，市場(chǎng)占有率，B，組織發(fā)展裂變。理念把復(fù)雜的問題簡單化——能力理念設(shè)定異想天開的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)驚天動(dòng)地的突破敢于做白日夢(mèng)理念格局決定結(jié)局高度決定速度角度決定長度思路決定出路未來在哪里你會(huì)從今天走向何處？生命像是一場(chǎng)精彩的舞臺(tái)表演，有一個(gè)壯觀的開場(chǎng)，一個(gè)引人入勝的高潮，和最后不得不落的幕。你可自由選擇當(dāng)一位主角、或者許多配角的其中之一、跑龍?zhí)椎幕蛑皇且晃慌杂^者，全都在你自己。

火紅的八月火紅的奧運(yùn)火紅的高密創(chuàng)造歷史謝謝！高端產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)劉劍中高端客戶界定中高端客戶的條件中高端客戶的特點(diǎn)中高端客戶的意義中高端客戶的條件較高的收入:當(dāng)?shù)仄骄べY的3—5倍具備一定的專業(yè)技能掌握一定的社會(huì)資源中高端客戶的特征收入和財(cái)富水平基本生活支出占比較小對(duì)社會(huì)公共事物有一定的影響力中高端客戶的分類有產(chǎn)的：中小企業(yè)主、國營工商戶、專業(yè)人士職業(yè)人：行政、科技人員、公司白領(lǐng)中高端客戶的特點(diǎn)社會(huì)特點(diǎn)心理特點(diǎn)購買特點(diǎn)社會(huì)特點(diǎn)職業(yè)范圍生存狀態(tài)職業(yè)范圍知識(shí)創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)業(yè)人力資本形成業(yè)知識(shí)制造、傳媒業(yè)專業(yè)服務(wù)私營企業(yè)主國有政府機(jī)關(guān)國有資源業(yè)生存狀態(tài)壓力：擔(dān)心炒魷魚、業(yè)務(wù)沒進(jìn)展緊張：擔(dān)心別人超過自己、競(jìng)爭(zhēng)處于下風(fēng)事業(yè)失敗心理特點(diǎn)缺少安全感擔(dān)心健康擔(dān)心保不住錢好面子關(guān)注自我感受和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)“因?yàn)槲曳浅]有安全感。只有和動(dòng)物溝通，才讓我放心。它們是我最好的朋友?！?/p>

心理安全失業(yè)恐懼：裁員、技能落后無序恐懼缺乏歸屬感害怕尊嚴(yán)受威脅可能面臨失敗無序恐懼

可能是中國傳統(tǒng)文化的影響，多數(shù)人在職業(yè)中傾向于“求穩(wěn)”，這是個(gè)“秩序情結(jié)”。而職場(chǎng)中的實(shí)際情況是競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，那些有“秩序情結(jié)”的人會(huì)更加驚慌失措。當(dāng)企業(yè)管理不善，分工不清，或者面臨新的重組和改革的時(shí)候，從業(yè)者都會(huì)產(chǎn)生不安全感。

身體安全生活無規(guī)律工作緊張有壓力頻繁的公務(wù)出行

中國大陸地區(qū)首富的四川新希望集團(tuán)總裁劉永好則透露，近期他開始注意保護(hù)自己，已聘請(qǐng)幾名有經(jīng)驗(yàn)的退役軍人作為貼身保鏢，四川省公安廳還特別為他開放24小時(shí)的保安熱線，保護(hù)他的人身安全。資金安全消費(fèi)的沖動(dòng)投資風(fēng)險(xiǎn)和生活風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生教育成本的加大“遺產(chǎn)稅”的開征購買特點(diǎn)滿足社會(huì)心理保障生活品質(zhì)中高端客戶的一般需求責(zé)任的需求醫(yī)療的需求意外的需求養(yǎng)老的要求中高端客戶的特殊需求避稅的需求個(gè)性化需求身份的體現(xiàn)

中高端客戶也是普通人，有著和普通人一樣的感情，他們有愛，當(dāng)然也會(huì)死，因?yàn)橛绣X，所以有更多需求，更需要保險(xiǎn)。中高端客戶開發(fā)的意義公司團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)公司擴(kuò)大公司的品牌知名度提升公司美譽(yù)度提升公司的市場(chǎng)占有率客戶后期服務(wù)成本低對(duì)團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)量擴(kuò)大轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)有利于團(tuán)隊(duì)增員對(duì)業(yè)務(wù)員間接掌握社會(huì)資源，帶動(dòng)一片市場(chǎng)產(chǎn)生社會(huì)效應(yīng)傳播推廣個(gè)人品牌客戶本身有更多需求，能多次挖掘滿足個(gè)人壽險(xiǎn)之路的持續(xù)發(fā)展?jié)M足個(gè)人高品質(zhì)生活一場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)就是一場(chǎng)演出，所謂“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，要做好短短兩個(gè)小時(shí)的產(chǎn)品說明會(huì)，需要幾倍的時(shí)間來準(zhǔn)備，特別是在產(chǎn)品說明會(huì)的過程中的一些細(xì)節(jié)問題，往往被忽視但反而是最重要的，因?yàn)榧?xì)節(jié)決定成敗，一場(chǎng)產(chǎn)品說明會(huì)中沒有什么轟轟轟烈烈的大事只有一些瑣碎的小事，當(dāng)把這些小事做好就是一場(chǎng)不平凡的大事。高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)的操作

高端客戶產(chǎn)品說明會(huì)的操作

一場(chǎng)成功的產(chǎn)品說明會(huì)應(yīng)該注意三個(gè)階段：會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中執(zhí)行、會(huì)后追蹤。會(huì)前——細(xì)節(jié)決定成敗三次邀約，兩次篩選，一次確認(rèn)。工具，一卡，一票，二表。中高端客戶答謝會(huì)邀約話術(shù)業(yè)務(wù)員邀約話術(shù)（第一次邀約，第一次篩選，）

1.我們公司值司慶17周年迎奧運(yùn)慶太保集團(tuán)首家A股直接上市，特別舉辦這次中高端客戶答謝會(huì)。2.本次答謝會(huì)我們公司考慮很周到，規(guī)格很高，檔次很高，在舉行。3.規(guī)格這么高，因?yàn)槲覀儗ｉT聘請(qǐng)了全國首批保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)大學(xué)生，國際壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，著名的投資理財(cái)專家劉劍教授作現(xiàn)場(chǎng)理財(cái)報(bào)告，很多企業(yè)和家庭聽后反映強(qiáng)烈，對(duì)企業(yè)和家庭財(cái)務(wù)安排、理財(cái)及風(fēng)險(xiǎn)防范有很大作用。4.規(guī)格這么高，不是什么人都能去的，因?yàn)殚T票有限，名額有限，場(chǎng)地有限，全市只邀請(qǐng)了**名老客戶中的AAA級(jí)客戶以及像您這樣家庭事業(yè)成功的人士參加。因?yàn)槟龅眠@么成功，我向公司經(jīng)理室作了匯報(bào)，才爭(zhēng)取到這個(gè)名額，我感到非常榮幸。我覺得有機(jī)會(huì)聽一聽專家的理財(cái)建議很難得，對(duì)您以后的家庭財(cái)產(chǎn)增值保值有很大的幫助，而且這次會(huì)上您能結(jié)交很多大老板和成功人士，對(duì)您也是一筆無形的財(cái)富。5,檔次很高是因?yàn)槲覀冞@一次的理財(cái)知識(shí)講座規(guī)格較高，在酒店舉行，公司非常重視，并準(zhǔn)備精美嘉賓紀(jì)念品和會(huì)議獎(jiǎng)品以及高檔答謝午宴，6,因?yàn)檫@次舉辦的是中高端客戶答謝會(huì)，所以我們對(duì)來賓也有一定的要求，年收入***萬以下是沒有資格參加的，我認(rèn)為您的事業(yè)非常成功，觀念比較超前，特別邀請(qǐng)了您，請(qǐng)您認(rèn)真填好這張表格，我回去交給公司，以便公司安排座席。7,星期*上午您就什么也不要安排了。您看那天是我去接您呢？還是您開車直接到****呢？8,（拒絕處理）是不是讓我買保險(xiǎn),您買不買保險(xiǎn)并不是最主要的，最主要的是您能夠了解一些最新的理財(cái)咨詢，聽了專家的建議對(duì)您的未來生活和事業(yè)會(huì)有很大幫助，并且結(jié)交一些和您一樣非常成功的朋友對(duì)您的事業(yè)和生意會(huì)有幫助，同時(shí)還能感受到太保的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聽了需求您認(rèn)為要買就買，您認(rèn)為不需要就不買，9,（拒絕處理）我以有很多保險(xiǎn)我不用去了，我還去嗎，請(qǐng)您相信我，聽了對(duì)你絕對(duì)有幫助。以前你買的保險(xiǎn)你都明白嗎？有些是為面子是人情單面子單，這次讓你聽聽專家的建議，明明白白買保險(xiǎn)。10,（拒絕處理）我沒時(shí)間，我也沒時(shí)間都忙走人。組訓(xùn)確認(rèn)話術(shù)（第二次邀約，第二次篩選）：組訓(xùn)：您好！我是太平洋保險(xiǎn)公司**經(jīng)理，前幾天我們的業(yè)務(wù)代表××曾邀請(qǐng)您參加我們*月*日在高密*****舉行的專家理財(cái)知識(shí)講座，是這樣的，因?yàn)槲覀冞@一次的理財(cái)知識(shí)講座規(guī)格較高，公司非常重視，并準(zhǔn)備精美嘉賓紀(jì)念品和獎(jiǎng)品以及答謝午宴，由于這次場(chǎng)地有限、坐席有限，想?yún)⒓拥娜藬?shù)比較多，所以想和您核對(duì)一下，這個(gè)會(huì)是月日上午8點(diǎn)18分在舉行，您能準(zhǔn)時(shí)參加嗎？我們好給您準(zhǔn)備桌牌，和午宴席位。（客戶：能！）組訓(xùn)：謝謝您對(duì)我們公司的信任和支持！期待在月日在************見到您?？蛻簦翰荒?！組訓(xùn)：謝謝您！正好本次會(huì)議市公司給我們的參會(huì)名額比較少，如果有機(jī)會(huì)，歡迎您下次參加。注：二次邀約后組訓(xùn)給業(yè)務(wù)員回饋，業(yè)務(wù)員再去送門票進(jìn)行第三次邀約和最后一次確認(rèn)。

大型理財(cái)說明會(huì)客戶確認(rèn)書尊敬的客戶： 您好！非常感謝一直以來您對(duì)太平洋壽險(xiǎn)高密支公司的大力支持與厚愛。值此太保集團(tuán)上市之際，我們特邀首批保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)大學(xué)生，全國知名理財(cái)規(guī)劃師，國內(nèi)多家民營企業(yè)首席資產(chǎn)規(guī)劃顧問，全國知名理財(cái)專家劉劍教授為我們做精彩講解，相信對(duì)您未來的生活和工作將有極大的幫助。我們以往投資渠道少，財(cái)富集中風(fēng)險(xiǎn)大，我們有沒有想過可以完全按照實(shí)際需求和經(jīng)濟(jì)條件，合理的將手中的財(cái)產(chǎn)做有序的規(guī)劃呢？如何讓家庭擁有財(cái)務(wù)避險(xiǎn)渠道，同時(shí)又可以讓手中的錢抵御通貨膨脹而能夠增值保值呢？大型理財(cái)知識(shí)講座會(huì)帶給您全新的理財(cái)視角和滿意的答案。為回饋您對(duì)我們一貫的支持與厚愛，公司特舉辦“大型理財(cái)知識(shí)講座”答謝會(huì)。具體安排如下：舉辦時(shí)間：年月日上午8：18分舉辦地點(diǎn)：高密

參會(huì)名額：全市僅限名會(huì)議內(nèi)容：

1、領(lǐng)導(dǎo)致辭

2、員工風(fēng)采展示

3、公司形象展示

4、客戶交流

5、理念交流6、現(xiàn)場(chǎng)咨詢客戶基本信息：（業(yè)務(wù)員填寫）姓名:性別：年齡：省份：縣市：家庭住址:郵編：身份證號(hào)碼：EMAIL:工作單位：職務(wù)：家庭電話：手機(jī)：小靈通：您購買的我公司的保險(xiǎn)名稱：你是：投保人□被保險(xiǎn)人□你是：投保人□被保險(xiǎn)人□你是：投保人□被保險(xiǎn)人□你是：投保人□被保險(xiǎn)人□你是：投保人□被保險(xiǎn)人□您家庭年收入情況：10000元以下□10000-30000元□30000-50000元□50000-80000元□80000元-100000元□100000元以上□您每年在保險(xiǎn)方面的投入：無□1000元以下□1000元-3000元□3000元-5000元□5000元-10000元□10000元以上□還有什么需要說明的情況：參會(huì)確認(rèn)欄：是否攜帶家屬：是□否□本確認(rèn)書只對(duì)簽名者有效?？蛻艉灻?/p>

年

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客戶簽名：

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日會(huì)前準(zhǔn)備大型橫幅，太保熱烈歡迎全國知名理財(cái)專家激情授課。會(huì)務(wù)組成立，分工明確，禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)微笑熱情?？蛻舻怯洠檠绾灥讲?。會(huì)場(chǎng)，前排入坐嘉賓，場(chǎng)內(nèi)橫幅，迎奧運(yùn)慶上市’‘與財(cái)富有約’‘理財(cái)知識(shí)講座?？蛻糍Y料準(zhǔn)備，礦泉水，水果，桌牌會(huì)中注意事項(xiàng)禮儀人員引導(dǎo)教授入坐，兩束鮮花。你和客戶都認(rèn)真聽，拿一個(gè)高級(jí)本子，否則不準(zhǔn)進(jìn)場(chǎng)。手機(jī)一律關(guān)機(jī)，收破爛的故事?？蛻糇呱?，打盹，你就叫他喝水。著裝要求。1、配合客戶做好各項(xiàng)簽到工作，并事先講解公司的設(shè)置情況（如廁所的位置等），并嚴(yán)格按照迎賓小組的安排就座，客戶坐中間業(yè)務(wù)員坐兩側(cè)；2、在公司遇到主管或經(jīng)理時(shí)一定要尊重并主動(dòng)打招呼，引導(dǎo)客戶與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，在介紹時(shí)自己一定要起立并尊重的對(duì)客戶講：***來我給你介紹一下，這是我們公司的經(jīng)理（或主管）***，***經(jīng)理（或主管）這是我的客戶***，一會(huì)兒你可要多照顧一下呀。會(huì)中注意事項(xiàng)3、在會(huì)議開始之前一定要先跟客戶講一些公司內(nèi)部或會(huì)議的咨訊，嚴(yán)禁與同事之間竊竊私語，而把客戶晾在一邊，也可以先介紹一下課程的內(nèi)容；4、會(huì)議開始時(shí)一定要根據(jù)副主持人的引導(dǎo)關(guān)閉手機(jī)（最好是關(guān)閉），并關(guān)照客戶會(huì)議即將開始了；5、在會(huì)議期間的各項(xiàng)參與活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶參與，如果客戶不好意思舉手，可以替客戶舉手或拉客戶的手舉起，并幫助其明確答案，一定要積極參與，一般情況下參與程度越高的客戶，簽單越高。6、如果中途出現(xiàn)客戶的異常情況，一定要提醒客戶早點(diǎn)處理完，快點(diǎn)回來。會(huì)中促成注意事項(xiàng)1，簽單，黃世仁的促成方式。2，詢問，你聽完專家的建議懂了嗎？有沒有打算，您看投**萬還是投**萬，二擇一法。3，引導(dǎo)到操盤手3****5臺(tái)電腦，穿標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝。4，大于5萬找教授。5，促成階段一定要注意不用再講險(xiǎn)種了，直接進(jìn)入到促成階段就可以，并注意只管讓客戶簽字和明確投保數(shù)額就可以了，不要管保費(fèi)什么時(shí)間交，注意此環(huán)節(jié)切記不能節(jié)外生枝、制造問題，自己準(zhǔn)備好筆并引導(dǎo)客戶簽字，然后再替客戶交到核保臺(tái)，并引導(dǎo)客戶親自領(lǐng)獎(jiǎng)。話術(shù)：剛才專家講的您覺得有道理嗎？1、（客戶：挺好或還行）你如果投資的話想考慮給誰保？（客戶：——）2、（客戶：有個(gè)地方不明白——說明客戶已經(jīng)感興趣有購買的意愿），你說說看我再給你講一下，或我把我們領(lǐng)導(dǎo)找來給你講一下（如果特別麻煩的問題——那這樣等會(huì)議結(jié)束后我留下來特別給你講一下好吧），那這樣如果投保的話想考慮給誰保？根據(jù)你的家庭情況投資多少合適？（直接將數(shù)額寫出在投保單上，如果感覺少的話那要引導(dǎo)向高數(shù)額）你看獎(jiǎng)品設(shè)置如果你再加上***元就可得到***獎(jiǎng)品了，你可以的沒問題。那你在這里簽上字我給你交上去。6、在簽字、領(lǐng)獎(jiǎng)品后不要讓客戶沒結(jié)束前離開。這時(shí)可以與客戶多溝通一下其它方面的知識(shí)，或根據(jù)客戶的資料填寫一下投保單，切記不可忽視客戶的存在。會(huì)中促成注意事項(xiàng)7，會(huì)議結(jié)束后要將客戶送出公司，并引導(dǎo)客戶與領(lǐng)導(dǎo)及主管告別，并強(qiáng)調(diào)下次去取錢的時(shí)間，但不能太直接。話術(shù)：感謝您的支持，今天的會(huì)議因?yàn)橛心愕膮⒓佣@得更加精彩，同時(shí)你也明智的選擇投保，也恭喜你獲得一份保障，公司的核保一般情況下都兩天內(nèi)會(huì)下來，等核保通過了我打電話給你，你把保費(fèi)也準(zhǔn)備一下，這樣保單能盡快生效。1、三天內(nèi)一定要再次拜訪客戶，對(duì)已簽單的客戶，見面公司派我來辦一下手續(xù)，1萬以上的主任要陪訪，3萬以上的公司出面回訪。回訪時(shí)要帶電腦做利益演示，投不投保一定回訪，轉(zhuǎn)介紹。保留完整客戶檔案。會(huì)后注意事項(xiàng)會(huì)后注意事項(xiàng)2、拒絕處理話術(shù)：A.利益和存銀行差不多，甚至不如銀行。您的想法我理解，但是您進(jìn)入了一個(gè)最大的誤區(qū)，忽略了兩個(gè)問題：第一您是按照現(xiàn)行銀行利率來估算的，可是銀行利率不是一成不變的，有上調(diào)或下降的可能性；第二，銀行存款有兩個(gè)問題不能解決：一是物價(jià)結(jié)構(gòu)性上漲的問題，二是通貨膨脹的問題。假如你現(xiàn)在存8萬元，到時(shí)連本帶息漲到20萬，可是其購買力不及存時(shí)的8萬的購買力，我演示的雖然與銀行差不多，但只是代表了在目前物價(jià)和銀行利率不動(dòng)的情況下的預(yù)期利益，其實(shí)這份理財(cái)計(jì)劃對(duì)您的未來有很大意義，解決了銀行解決不了的兩大難題，等于今天的8萬買了未來200-300萬的期貨，甚至更多，永遠(yuǎn)使你的錢保值增值，這種既能避稅又能抵御通貨膨脹的計(jì)劃，你一定愿意為自己準(zhǔn)備對(duì)嗎?B.買保險(xiǎn)不如做投資。你說的很有道理，但投資是掙錢，它具有很大的不確定性:即利益的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)的不確定性，況且即使您通過投資賺到錢了，還要面臨高額的個(gè)人所得稅、國家即將頒布的遺產(chǎn)稅和贈(zèng)予稅，而這份計(jì)劃能讓您完全免稅，確定保值增值，保障您未來一定會(huì)擁有這筆財(cái)富，完全是在你掌控之中，確定您有一個(gè)美好未來，實(shí)現(xiàn)富過三代的夢(mèng)想!會(huì)后注意事項(xiàng)C.等等看，過兩天再說。那很好，先確定一下您的投資方式，是轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金？況且獎(jiǎng)品是有時(shí)效性的，您看手續(xù)是今天下午還是明天上午辦合適？這份計(jì)劃對(duì)您的現(xiàn)在是錦上添花，在未來也許是雪中送炭，您看周一辦理手續(xù)怎么樣？會(huì)后注意事項(xiàng)3.促成動(dòng)作：（1）業(yè)務(wù)員位于客戶右側(cè)（2）把投保單放客戶面前（3）遞給客戶筆（給客戶準(zhǔn)備一支好的簽字筆）（4）