渠道管理：走自己的路甭瞧別人

渠道管理：走自己的路，甭瞧別人

雖然現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，但我認為渠道依然很重要。不管是傳統(tǒng)企業(yè)，抑或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都應該把渠道擺在一個很重要的位置。如果一個企業(yè)完全沒有渠道或者渠道不暢通，如何進行信息的雙向交流？如何傳遞企業(yè)的價值觀？前幾天，因朋友想了解百度推廣，我?guī)兔o百度打了一個電話。我打的是百度推廣總部的電話，詢問了一些相關(guān)問題，并沒有一個確切的答復，只是要我致電當?shù)氐拇砩?。當時我就有了一些想法，這樣的渠道管理是不是有點混亂呢？經(jīng)過幾天的思考之后，我認為這樣一種管理方式有利也有弊，可以區(qū)別來分析。百度推廣代理劃地而治，這其實可以防止傳統(tǒng)渠道的“躥貨”。雖然百度推廣不是實實在在的商品，但也是一種虛擬增值商品，也可能會出現(xiàn)實體商品渠道的問題。但在百度上面做推廣的企業(yè)，有很大一部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如何來準確劃分地區(qū)呢？因為百度推廣針對不同的區(qū)域，代理商制定了不同的政策。也許我是一個上海的客戶，湖南那邊的政策比較好，我就可以找湖南的代理，通過私下的溝通進行合作。這樣的情況并不是沒有可能，百度的代理也投放了全國性的聯(lián)盟廣告，這就說明代理也在做全國生意。我知道的就有百度大連等代理商，在谷歌聯(lián)盟投放了adsense廣告，而在上海地區(qū)可以顯示。顯然，百度大連是針對全國攬生意，并不僅僅是針對大連或者遼寧地區(qū)。既然百度代理有這樣的全國營銷，那百度為何又把我推向上海代理呢？可能百度與地方代理之間簽訂了合同，百度嚴格遵循合同的要求。至于出現(xiàn)百度大連那樣的情況，也許只是私下違規(guī)的操作。既然能夠出現(xiàn)這樣的問題，那就代表百度推廣的代理渠道存在問題。因為網(wǎng)絡是一個不是很有地域區(qū)分的世界，我上海或者湖南的企業(yè)商家，自然也可以聯(lián)系到其他城市的代理合作。當然，這或許是比較個別的例子吧！百度這樣的渠道管理，也還是有一些積極意義，至少能夠讓代理商吃下一顆安心丸，至少可以證明百度不會搶地方代理的飯碗，可以讓地方代理全身心的投入到百度推廣營銷。但我還是要提出自己的一些建議，在我給百度推廣全國客服撥打電話的時候，是不是應該主動告知我上海代理的聯(lián)系方式呢？或者記錄我的資料及聯(lián)系方式，轉(zhuǎn)達給當?shù)氐拇砟?？因為我以前在東莞的時候，百度當?shù)貭I銷中心經(jīng)常會給我打電話詢問是否加入推廣。與其那樣漫無目的的電話營銷，還不如把主動咨詢的客戶抓住，這樣的成功概率要遠比主動電話營銷要大很多。我相信這個道理人人都知道。任何企業(yè)的渠道都不會完美，但我相信能夠不斷的完善。既然已經(jīng)談到了渠道的話題，我想繼續(xù)談一談互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道管理。說句實在話，我并不是很了解互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的渠道，我也不能肯定自己非常了解渠道管理，但憑借自己的一些觀察與實踐，還是想說一說自己的觀點，與大家一起分享我的感受?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)相對傳統(tǒng)企業(yè)來說，渠道管理確實有一些區(qū)別。至少信息溝通要暢快，地域劃分不能特別明顯。目前幾大門戶的廣告渠道，基本就是幾大廣告公關(guān)公司代理，然后自己有直銷管理。這樣的渠道其實比較混亂，當然我也不知道是將某部分分包，某部分自己管理還是誰銷售都可以。如果是第一種情況，我認為還算好。如果是第二種情況，那就完全混亂。因為門戶將代理發(fā)包出去，各家代理獲得的折扣也不同，有些企業(yè)可以用低折扣給客戶報價，有些卻要報出更高的價格，這樣對產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展很不利。如果是第一種情況，我認為還算比較好，這樣能夠避免混亂。最害怕的就是混亂的渠道，有些企業(yè)的渠道管理非常粗放，門檻也非常之低或者非常之高，連自己都理不清。像域名注冊服務商，他們的渠道就非常的混亂。一個大點的代理商，然后會分包給不同的小代理，小代理又會分出代理。而每個代理商的政策不一樣，惡意競爭就越發(fā)的嚴重，沒有一個統(tǒng)一的價格。我在幾家網(wǎng)站注冊有域名，基本這幾家都是同一家的一級代理，國際域名的差價有幾塊錢，這就會產(chǎn)生一些競爭。每家都說自己全網(wǎng)最低，可一比一比卻總能夠找到低價，也給我們帶來不少的麻煩。當然，如果不想麻煩就只有多掏錢。這樣的渠道混亂不堪，最終會導致大家都過不好，上層的總包能過好日子嗎？所謂城門失火殃及池魚，我看也不會好過。說了這么多，基本都是廢話。說到渠道管理，不管采取哪種模