2023年商務(wù)談判試卷及答案

試卷一第一部分

選擇題

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)按談判中雙方所采用的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(A)

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在__上的平等。(C)A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益

C.法律

D.級(jí)別

3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。(

B)

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員

4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)涉及文字式結(jié)構(gòu)和__結(jié)構(gòu)。(B)

A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的限度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(

A)

A.合作型模式B.對(duì)立型模式C.溫和型模式D.中立型模式

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(B)

A.中國(guó)式報(bào)價(jià)B.日本式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)

7.在缺少談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采用_____的讓步方式。(B)

A.堅(jiān)定B.等額C.風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(A)A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)

9.談判中的討價(jià)還價(jià)重要體現(xiàn)在___上。(D)

A.敘B.答C.問(wèn)D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(B)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期

11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)重要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和()A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和()

A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類(lèi)型D.感情價(jià)值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于是()A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀(guān)念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)16.關(guān)于國(guó)際貨品買(mǎi)賣(mài)的國(guó)際慣例重要有(ABD)A.《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》B.《華沙--牛津規(guī)則》C.《海牙規(guī)則》D.《美國(guó)1941年修訂的國(guó)際貿(mào)易定義》

17.還盤(pán)的具體方法有(CD)A.詢(xún)問(wèn)對(duì)方的交易條件B.拒絕成交C.請(qǐng)求重新發(fā)盤(pán)D.修改發(fā)盤(pán)

18.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)涉及(

BCD

)A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.公司的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)

19.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是(

BC

)

A.第三方協(xié)調(diào)

B.仲裁

C.訴訟

D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

20.談判信息傳遞的基本方式有(

ABD

)

A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式D.意會(huì)方式

21.談判議程的內(nèi)容涉及(

BC

)

A.模擬談判B.時(shí)間安排C.擬定談判議題

D.擬定談判人員

22.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是(

ABCD

)

A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避實(shí)就虛D.能言不書(shū)

23.迫使對(duì)方讓步的重要策略有(

ABD

)

A.運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)B.最后通牒C.撤出談判

D.軟硬兼施

24.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有(

CD

)

A.便于偵察對(duì)方

B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示報(bào)告

D.方便查找資料與信息

25.談判中迂回入題的方法有(

AB

)

A.從題外語(yǔ)入題

B.從自謙入題

C.從擬定議題入題

D.從詢(xún)問(wèn)對(duì)方交易條件入題

26.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有(

BCD

)

A.投資風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

第二部分

非選擇題

三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，對(duì)的的在其題干后的括號(hào)內(nèi)打"√"，錯(cuò)誤的打"╳"，并改正。

27.受盤(pán)人在還盤(pán)之后，又表達(dá)接受，此項(xiàng)接受仍然有效。(

)

28.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具有"X"型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。(

)

29.一個(gè)國(guó)家公司的決策程序?qū)儆谟绊憞?guó)際商務(wù)談判中的法律因素。(

)

30.談判開(kāi)局階段的重要任務(wù)是擬定成交價(jià)格。(

)

31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處在最低水平。(

)

32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(

)

33.對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采用完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。()

34.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以積極進(jìn)攻。(

)

35.法國(guó)人素有"契約之民"的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用。(

)

36.西歐式報(bào)價(jià)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求一方面引起買(mǎi)主的愛(ài)好。(

)

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。

38.簡(jiǎn)述各層次的談判目的。

39.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。

40.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述形成談判僵局的重要因素。

42.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的重要環(huán)節(jié)。

六、案例分析題某縣一飲料廠(chǎng)欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組涉及以下四名核心人員：該廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：43.如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?44.如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?

45.如何調(diào)整談判人員?

46.作上述調(diào)整的重要理論依據(jù)是什么?全國(guó)2023年10月高等教育自學(xué)考試國(guó)際商務(wù)談判試題參考答案

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B

12.D13.B14.C15.D

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CD25.AB26.BCD三、判斷改錯(cuò)題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

27.╳將"有效"改為"無(wú)效"。

28.╳將"X"改為"T"

29.╳將"法律因素"改為"商業(yè)習(xí)慣因素"

30.╳將"擬定成交價(jià)格"改為"發(fā)明談判氣氛，互換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述"。

31.╳將"最低"改為"最高"。

32.╳將"質(zhì)量"改為"價(jià)格"。

33.√。

34.√。

35.╳將"法國(guó)"改為"英國(guó)"。

36.╳將"西歐式"改為"日本式"

四、簡(jiǎn)答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.(1)制定談判計(jì)劃(plan)，(2)建立關(guān)系(relationship),

(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)

38.(1)最高目的，(2)實(shí)際需求目的，(3)可接受目的，(4)最低目的。39.(1)提高談判人員的素質(zhì)，(2)請(qǐng)教專(zhuān)家，積極征詢(xún)，(3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段，(5)運(yùn)用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具，(6)公平承擔(dān)。40.(1)平等互利的原則，(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則，(3)和諧協(xié)商的原則，(4)依法辦事的原則，(5)原則和策略相結(jié)合的原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.(1)談判中形成一言堂，(2)過(guò)度沉默與反映遲鈍，(3)觀(guān)點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，(4)偏激的感情色彩，(5)人員素質(zhì)的低下，(6)信息溝通的障礙，(7)軟磨硬抗式的遲延，(8)外部環(huán)境發(fā)生變化。42.(1)了解影響談判的因素，(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題，(3)擬定具體目的，(4)形成假設(shè)性方法,(5)深度分析和比較假設(shè)方法,(6)形成具體的談判策略,(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

六、案例分析題43.說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。44.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。45.應(yīng)當(dāng)指派具有相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。46.是國(guó)際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論試卷二及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、選擇題1、談判是追求（）的過(guò)程。A、自身利益規(guī)定B、雙方利益規(guī)定C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、鑒定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）A、目的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目的標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)3、原則式談判的協(xié)議階段是（）A、一再讓步的結(jié)果B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果C、最大利益滿(mǎn)足的結(jié)果D、屈服于對(duì)方壓力的結(jié)果4、硬式談判者的目的是（）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏(yíng)得勝利D、施加壓力5、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（）A、自身分析，市場(chǎng)分析B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析6、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判7、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美B、貨真價(jià)實(shí)C、市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益8、模擬談判是在（）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、協(xié)議條款談判階段9、尋找替代打破僵局的做法是指（）。A、發(fā)明性地提出既有效地維護(hù)自身利益，又兼顧對(duì)方規(guī)定的方案B、尋找第三者來(lái)參與談判的方案C、提出對(duì)方規(guī)定以外能體現(xiàn)對(duì)方利益的方案D、更換談判小組成員10、對(duì)方堅(jiān)持不合理規(guī)定，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（）A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定B、明確而又堅(jiān)決的反映，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效C、拒絕對(duì)方規(guī)定，讓談判破裂的決定D、進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、商務(wù)談判的特性有哪些？2、在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，談判人員的重要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目的層次是如何的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。四、案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判,由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議,且始終不愿作出進(jìn)一步的讓步,因此,在進(jìn)一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關(guān)規(guī)定,并希望雙方都能在互利互惠的基礎(chǔ)上做出進(jìn)一步的讓步,但,B方人員卻模糊其詞,顧左右而言它,一會(huì)兒說(shuō)對(duì)A方的有關(guān)規(guī)定還是不夠明確,一會(huì)兒又借口有急事需要解決,希望談判可以繼續(xù)遲延,要么就是將談判委托給無(wú)實(shí)際決策權(quán)的人員來(lái)進(jìn)行。請(qǐng)分析下列問(wèn)題:1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處?2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶(hù)。雙方不久就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。”意方說(shuō)：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降?！敝蟹秸f(shuō)：“不降不行?！币夥秸f(shuō)：“東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！?。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對(duì)等，最后一搏是否也應(yīng)對(duì)等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔(dān)一半，即以降價(jià)7．5％成交。試分析上述材料,回答下述問(wèn)題:1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、選擇題（共10分,每空1分）1、C2、A3、B4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B二、簡(jiǎn)答題(30分)商務(wù)談判的特性有三：（1分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3分）3)以?xún)r(jià)格談判為核心。（3分）2、談判的開(kāi)局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開(kāi)局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的重要任務(wù)有三：（1分）1)發(fā)明良好的談判氣氛；（3分）2)互換意見(jiàn)，就談判目的、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充足交流意見(jiàn)，達(dá)成一致。（3分）3)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述。（3分）3、商務(wù)談判的目的層次有三：（1分）1)最高目的，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目的；（3分）2)可接受目的，是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；（3分）3)最低目的,是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目的，是談判的最低規(guī)定。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要限度。（2分）（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿(mǎn)意限度。（3分）(3)看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)。（4分）(4)看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解限度。（4分）(5)看雙方所在公司的信譽(yù)和影響力。（3分）(6)看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反映。（1分）(7)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（3分）四、案例分析題（40分）案例1：1、B方人員若是對(duì)進(jìn)一步的談判失去愛(ài)好,應(yīng)當(dāng)選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態(tài)度則會(huì)使A方覺(jué)得B方對(duì)自己不夠尊重,這樣有也許激怒對(duì)方,給談判帶來(lái)不利影響。也就是說(shuō),B方這種軟磨硬抗式的遲延很也許會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式,繼續(xù)這樣遲延談判,最終會(huì)使談判陷入僵局,影響雙方以后進(jìn)一步的合作。（5分）案例2：案例2：1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、該例反映意方通過(guò)“最后通牒”策略壓制中方價(jià)格欲望，從15％降了一半，使自己仍在不錯(cuò)的條件下拿到協(xié)議。但意方也有缺陷，“機(jī)票”顯示的航班不實(shí)，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強(qiáng)攻手段，它具有很大的襲擊性，對(duì)于急于求成的對(duì)手更有襲擊力。但是使用該策略也是有規(guī)定的。（2分）一方面，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關(guān)頭，那么此時(shí)的通牒就會(huì)威力巨大。至于表現(xiàn)出的“最后”是真是假，無(wú)關(guān)緊要。關(guān)鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對(duì)方證實(shí)，故策略失敗。而作為對(duì)手面對(duì)該策略，首要的也在核對(duì)是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分）另一方面，留有余地。由于該策略有置對(duì)方于死地的力量，也有置自己于絕境的態(tài)勢(shì)。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價(jià)會(huì)很大。余地重要反映在三個(gè)方面：一是條件自身即出最后通試卷四及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、單項(xiàng)選擇題1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A1、按談判中雙方所采用的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(

)。A、軟式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判2、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他公司狀況的信息屬于()A、社會(huì)環(huán)境信息B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C、產(chǎn)品信息D、本公司信息3、模擬談判是在（）中進(jìn)行的。A、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、協(xié)議條款談判階段4、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理導(dǎo)致不良影響？（）對(duì)已經(jīng)取得的成果作出客觀(guān)、公正的評(píng)價(jià)加強(qiáng)自我控制，保持輕松的姿態(tài)回顧、檢查已經(jīng)開(kāi)展過(guò)的談判活動(dòng)D、重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)5、在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（）。A、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)B、賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)C、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)D、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)6、下面哪一項(xiàng)表述是對(duì)的的？（）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒(méi)有影響。D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。7、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（）A、積少成多B、最大預(yù)算C、以理服人D、善于提問(wèn)8、投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（）A、談判開(kāi)局階段B、談判磋商階段C、談判結(jié)束階段D、締約階段9、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（）。A、問(wèn)

B、答

C、敘

D、辯10、在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱(chēng)為（）。A、接見(jiàn)

B、拜會(huì)

C、會(huì)見(jiàn)

D、拜訪(fǎng)二、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共5小題，每小題3分，共15分）1、商務(wù)談判2、模擬談判3、收?qǐng)鲭A段4、還價(jià)5、禮儀三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）簡(jiǎn)述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、通則議程涉及哪些重要內(nèi)容？3、說(shuō)明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、商務(wù)談判中不宜問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題。5、如何做好迎送禮儀工作？

四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國(guó)著名談判學(xué)家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）2、在商務(wù)談判中，假如對(duì)手信任自己，有助于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)采用哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分）五、案例分析題（本大題共1小題，15分）背景材料：美國(guó)人科肯受雇于一家國(guó)際性公司，擔(dān)任很重要的管理職位，不久后他向上司請(qǐng)求，見(jiàn)識(shí)一下大場(chǎng)面，出國(guó)談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來(lái)了，上司派他去日本。他快樂(lè)得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賞給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒(méi)，然后再進(jìn)攻其他的國(guó)際團(tuán)隊(duì)。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來(lái)，護(hù)送他上了一輛大型轎車(chē)。他舒適地靠在轎車(chē)后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上?！盀槭裁茨銈儾缓臀易谝黄?后面很寬敞?！薄安唬闶且晃恢匾宋?。你顯然需要休息?！薄皩?duì)了，你會(huì)說(shuō)日語(yǔ)嗎?在日本我們都說(shuō)日語(yǔ)。”——“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z(yǔ)字典?！薄澳闶遣皇嵌ê昧嘶貒?guó)的時(shí)間?我們屆時(shí)可以安排轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！薄皼Q定了，你們想的真周到?！闭f(shuō)著他把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車(chē)知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒(méi)在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。。。。。省略很多字。。。。。請(qǐng)問(wèn)：1、日本人采用了何種策略？（4分）2、該種策略的基本運(yùn)作模式是什么？（5分）3、美國(guó)人科肯這次談判失敗的因素是什么?（6分）參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A二、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共5小題，每小題3分，共15分）1、所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益,就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商,最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開(kāi)始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)手,并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過(guò)程。3、談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完畢由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過(guò)程。4、還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反映性報(bào)價(jià)。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)別人表達(dá)尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^(guò)程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1）人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待,把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)解決。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見(jiàn)：在決定如何做之前,先構(gòu)思也許有的選擇,提出彼此有利的解決方案。（1分）（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。（1分）適當(dāng)展開(kāi)，要點(diǎn)清楚。（1分）2通則議程涉及如下重要內(nèi)容：（1）、談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排。（1分）（2）、雙方談判討論的中心議題，特別是第一階段談判的安排。（1分）（3）、列入談判范圍的各種問(wèn)題，問(wèn)題討論的順序。（1分）（4）、談判中各種人員的安排。（1分）（5）、談判地點(diǎn)及招待事宜。（1分）3討價(jià)還價(jià)中的讓步策略涉及如下內(nèi)容：（1）、讓步時(shí)間的選擇（1分）（2）、讓步幅度的把握（1分）（3）、讓步的技巧（1分）作為談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運(yùn)用讓步策略,引導(dǎo)對(duì)方與己方合作,彼此將談判推動(dòng)到成交階段。（1分）4、商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題：（1）、帶有敵意的問(wèn)題。（1分）（2）、有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題。（1分）（3）、對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題。（1分）（4）、故意表現(xiàn)自己而提問(wèn)。（1分）5好迎送禮儀工作要掌握如下要點(diǎn)：（1）、擬定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格重要依據(jù)三方面的情況來(lái)擬定，即前來(lái)談判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（1分）（2）、掌握對(duì)方到達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間。迎候人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方到達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車(chē)站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（1分）（3）、做好接待的準(zhǔn)備工作。在得知來(lái)賓到達(dá)日期后應(yīng)一方面考慮到其住宿安排問(wèn)題?？腿说竭_(dá)的當(dāng)天，最佳只談第二天的安排，此外的日程安排可在以后具體討論。（1分）四、論述題（本大題共2小題，共25分）參考答案要點(diǎn)：1、（1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。（5分）（2）、重要從談判的概念、特性、基本原則、談判人員應(yīng)具有的對(duì)的的談判意識(shí)這幾方面進(jìn)行闡述。（10分）2、（1）、重要手段有：①、形象②、運(yùn)用事實(shí)③、運(yùn)用專(zhuān)家④、名片⑤、承諾⑥、羅列三點(diǎn)⑦、精確數(shù)字⑧、角色互換（4分）（2）、逐條展開(kāi)闡述。（3分）（3）、聯(lián)系實(shí)際，適當(dāng)舉例。（3分）五、案例分析題（本大題共1小題，15分）參考答案要點(diǎn)：日本人采用了時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時(shí)間壓力，逼迫美國(guó)人簽訂他自己并不滿(mǎn)意的協(xié)議。（4分）該策略的基本運(yùn)作模式：情感接觸—時(shí)間消耗戰(zhàn)—對(duì)手別無(wú)選擇—倉(cāng)促成交—大獲全勝。（5分）美國(guó)人科肯這次談判失敗的因素重要有兩條：（1）、缺少談判的周密計(jì)劃，更缺少對(duì)日本人的調(diào)查了解，同時(shí)非常自負(fù)，完全不把談判對(duì)手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對(duì)手，從而喪失了時(shí)間的積極權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）試卷一及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)《商務(wù)談判》考試試題一、選擇題1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C、成為控制談判過(guò)程的手段D、無(wú)作用2、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（）。A、與對(duì)方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗(yàn)C、商務(wù)談判人員的素質(zhì)D、談判人員報(bào)酬的多少3、美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（）。A、中立地談判B、主場(chǎng)談判C、讓步型談判D、客場(chǎng)談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（）。A以在必要時(shí)采用強(qiáng)硬手段B、使對(duì)方明白已方從談判中獲利很小C、使對(duì)方明白其從談判中獲利很大D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（）。A、核心內(nèi)容的分歧B、重要分歧C、實(shí)質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C、互惠型談判D、原則型談判7、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段B、開(kāi)局階段C、成交階段D、磋商階段8、報(bào)價(jià)階段的策略重要體現(xiàn)在（）。A、把價(jià)格壓得越低越好B、如何報(bào)價(jià)C、把價(jià)格抬得越高越好D、場(chǎng)外交易9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目的是談判的（）。A、最低目的B、可接受的目的C、最高目的D、實(shí)際需求目的10、價(jià)格解釋是（）。A、買(mǎi)方還價(jià)B、賣(mài)方報(bào)價(jià)C、賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋D、買(mǎi)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋二、簡(jiǎn)答題（每小題10分，共30分）1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)涉及哪些內(nèi)容？2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具有的素質(zhì)。3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。四、案例分析題（40分）案例1：（20分）美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克到法國(guó)去進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判,受到法國(guó)人的熱烈歡迎。法國(guó)人開(kāi)著小車(chē)到機(jī)場(chǎng)迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺(jué),覺(jué)得法國(guó)人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國(guó)人似乎無(wú)意地問(wèn):“。。。。。。。。。。。省略。。。。。。以上案例節(jié)選自《卡耐基口才——四——控制談判的節(jié)奏》,請(qǐng)分析上述案例,并回答以下問(wèn)題。(1)法國(guó)人獲悉邁克的返程日期時(shí),運(yùn)用什么談判技巧?(2)法國(guó)人是如何迫使邁克接受一切談判條件的(3)假如你是邁克,碰到這種情況你會(huì)怎么辦?案例2：（20分）甲公司欲銷(xiāo)售其一條生產(chǎn)線(xiàn)給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請(qǐng)乙方到甲方工廠(chǎng)參觀(guān)考察，雙方?jīng)Q意合作。但是，乙方留了兩個(gè)議題：甲方的條件與成交的時(shí)間。對(duì)此，甲方認(rèn)為不應(yīng)成問(wèn)題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進(jìn)度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹(jǐn)慎細(xì)致，對(duì)各種條件把得很緊，離乙方規(guī)定仍有相稱(chēng)差距。乙方看到進(jìn)度和條件均不盡人意，于是提出了批評(píng)意見(jiàn)：“貴方談判是否有問(wèn)題，4天過(guò)去了不見(jiàn)進(jìn)展。有些條件本來(lái)是明顯的，也被貴方專(zhuān)家搞復(fù)雜了。這么下去什么時(shí)候能談完?”。。。。。省略。。。。面對(duì)這個(gè)爭(zhēng)議，雙方最后只得妥協(xié)，以使協(xié)議安全執(zhí)行。乙方說(shuō)：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬(wàn)美元的設(shè)備，其他不能動(dòng)?！奔追秸f(shuō)：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！痹嚪治錾鲜霾牧?回答下述問(wèn)題:1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的因素重要有哪些？答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、選擇題（10分）1C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C二、簡(jiǎn)答題（30分）1、答：1）擬定談判主題和談判目的；（2分）2)擬定談判地點(diǎn);（1分）3)擬定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（2分）5)明確談判人員的分工及其職責(zé)；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及報(bào)告制度（2分）2、答：商務(wù)談判人員應(yīng)具有的素質(zhì)重要有四：1）具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2）要有豐富的知識(shí)，涉及社會(huì)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)涉及歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專(zhuān)業(yè)知識(shí)重要涉及商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)。（3分）3）要有綜合能力，重要是指其要具有較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4）要有成熟的心理。（2分）3、答：商務(wù)談判的效益評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三、1）是否取得一項(xiàng)明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)當(dāng)是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡也許接近本方所追求的目的。談判的最終結(jié)果在多大限度上符合預(yù)期目的，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4分）2）是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過(guò)程，同時(shí)也是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問(wèn)題的過(guò)程，因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。（3分）三、論述題（20分）談判出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采用以下策略：第一,應(yīng)對(duì)的結(jié)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的因素,然后采用靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線(xiàn)也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局,是由于雙方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。（3分）第三,運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張,會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,運(yùn)用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都可以接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí),可考慮更換談判人員,或者請(qǐng)地位較高的人出面,協(xié)商談判問(wèn)題。（3分）此外，在解決僵局的過(guò)程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。（2分）四、案例分析題（40分）案例1：（20分）(1)法國(guó)人運(yùn)用了“投石問(wèn)路法”的談判技巧。（2分）即當(dāng)對(duì)方很難從正面回答你的問(wèn)題時(shí),不要逼迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,暫時(shí)避開(kāi)主題,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問(wèn)題的答案。法國(guó)人就是通過(guò)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。（3分）(2)答:法國(guó)人通過(guò)運(yùn)用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的重要因素之一。期限是一種時(shí)間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時(shí)間性通諜、促使對(duì)方盡快采用對(duì)策。在談判中,期限能使躊躇不決的談判對(duì)手盡快做出決定,由于他們膽怯錯(cuò)過(guò)這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。時(shí)間給人導(dǎo)致了某種壓力,這種壓力經(jīng)常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感,迫使邁克做出讓步。（3分）(3)答:假如在實(shí)際生活中發(fā)生了這樣的事,一方面不要慌,要保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例,假如他不甘愿俯首就擒,可以這樣說(shuō):“真是太遺憾了,對(duì)于沒(méi)有達(dá)成協(xié)議,我深感不安,但是難得有這樣的觀(guān)光旅行,所以我又要感謝貴國(guó)?！边@就把球賞給法國(guó)人了。期限策略是雙方都可以使用的武器,假如不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商議余地,就看你能否沉得住氣?？傊?沉著、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最佳策略。（5分）案例2：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的因素重要有：其一，乙方有備而去——志在必得；（5分）其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，保證談判成果不流失。（5分）試卷五及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判考試試題一、單項(xiàng)選擇題。1、在商務(wù)談判中，談判雙方以（）為談判的核心。A、需求B、利益C、價(jià)格D、價(jià)值2、損害及違約補(bǔ)償談判一方面必須根據(jù)事實(shí)和協(xié)議規(guī)定分清()。A、損害的限度B、責(zé)任的歸屬C、補(bǔ)償范圍D、補(bǔ)償?shù)慕痤~3、下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（）A、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要B、談判者順從對(duì)方的需要C、談判者違反自己的需要D、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要4、當(dāng)擬定了己方的談判目的之后，應(yīng)根據(jù)（）選擇擬定談判對(duì)象。A、對(duì)方聯(lián)系己方的先后順序B、對(duì)方條件與己方目的的吻合限度C、對(duì)方產(chǎn)品質(zhì)量的好壞D、對(duì)方條件的優(yōu)惠限度5、在議價(jià)階段，需要采用以下四個(gè)環(huán)節(jié)中的部分或所有才干使交易達(dá)成，其對(duì)的的順序是（）。對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、互為讓步磋商、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、打破僵局探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局對(duì)談判形勢(shì)作出判斷、探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商6、在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方價(jià)格談判合理范圍的左、右兩端分別是（）。A、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)B、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)C、賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)D、賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)7、下列哪一項(xiàng)不是還價(jià)技巧？（）A、感情投資B、投石問(wèn)路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改變談判環(huán)境是一種比較好的（）策略。A、摸底B、討價(jià)還價(jià)C、讓步D、打破僵局9、談判人員精力和注意力的變化是（）A、有規(guī)律性的B、無(wú)規(guī)律性的C、有順序性的D、不可控的10、在見(jiàn)面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的？（）A、身份低者先伸出手與身份高者握手B、年長(zhǎng)者先伸出手與年輕者握手C、主人先伸出手與來(lái)賓握手D、女士先伸出手與男士握手二、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共5小題，每小題3分，共15分）1、談判背景2、主談人3、報(bào)價(jià)4、談判目的5、商務(wù)談判策略三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、“開(kāi)價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有何作用？3、簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“聽(tīng)”的障礙。4、平常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？5、簡(jiǎn)述商務(wù)談判的PRAM模式。四、論述題（本大題共1小題，10分）古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識(shí)以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說(shuō)明了商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具有的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請(qǐng)問(wèn)：你將如何努力，爭(zhēng)取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員？五、案例分析題1、背景材料：按照T公司（賣(mài)方）與G公司（買(mǎi)方）的協(xié)議，G公司應(yīng)在2023年11月15日之前交付30%貨款，但G公司并未履約。三天后，T公司代表找到G公司馬總（公司副總）詢(xún)問(wèn)貨款一事，馬總稱(chēng)此事須由劉總（公司總經(jīng)理）親自解決，但劉總出差在外，半個(gè)月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流動(dòng)資金，總經(jīng)理一天打幾個(gè)電話(huà)詢(xún)問(wèn)此事。到第五天，在總經(jīng)理的授權(quán)下，T公司代表承諾只要G公司立即交付50%貨款，可以給予其5%的價(jià)格折扣。請(qǐng)問(wèn)：（1）、G公司采用的是何種談判策略？（3分）（2）、該策略的作用？（6分）（3）、應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這種策略？（6分）2、背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但尚有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方建議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方不久簽訂了協(xié)議。問(wèn)題：（1）、甲方建議是一種什么樣的談判策略？（3分）（2）、這一策略重要用在談判的什么過(guò)程中？（2分）（3）、使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？（5分）（4）、使用這一策略要注意什么問(wèn)題？（5分）參考答案及評(píng)分要點(diǎn)：一、選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）1、C2、B3、B4、B5、C6、D7、B8、D9、A10、A二、名詞解釋?zhuān)ū敬箢}共5小題，每小題3分，共15分）1、談判背景是指談判所處的客觀(guān)條件，重要涉及：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。2、所謂主談人，是指談判班子中承擔(dān)大部分洽談工作的談判人員。在談判的某一階段，針對(duì)某一個(gè)或某幾個(gè)方面的議題，以他為主發(fā)言，闡述我方的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。3、所謂報(bào)價(jià)，是指談判的某一方初次向另一方提出一定的交易條件，并樂(lè)意按照這些條件簽訂交易協(xié)議的一種表達(dá)。4、所謂談判目的,是談判者為滿(mǎn)足自身的需要,根據(jù)客觀(guān)情況,為本次談判所擬定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。5、商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目的而采用的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三方面：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目的的實(shí)現(xiàn)限度。具體來(lái)講，在一個(gè)談判中，談判目的的實(shí)現(xiàn)限度