轉(zhuǎn)介紹的重要性及經(jīng)典話(huà)術(shù)教學(xué)內(nèi)容

轉(zhuǎn)介紹的重要性及經(jīng)典話(huà)術(shù)

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最重要的是什么？客戶(hù)資源2/7/20232陌拜客戶(hù)緣故客戶(hù)職團(tuán)客戶(hù)信函客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的來(lái)源各個(gè)渠道的客戶(hù)是相對(duì)有限的但所有的客戶(hù)背后都有準(zhǔn)客戶(hù)2/7/20233為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪(fǎng)了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪(fǎng)需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；4、每個(gè)客戶(hù)都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。5、介紹的客戶(hù)最容易建立信任。2/7/20234

我緣故1/3隨機(jī)拜訪(fǎng)1/30順道拜訪(fǎng)1/30陌生拜訪(fǎng)1/60電話(huà)約訪(fǎng)1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場(chǎng)（區(qū)域開(kāi)拓）1/10消費(fèi)的地方1/6-影響力中心1/2保戶(hù)1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開(kāi)拓的成功率2/7/20235轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！2/7/20236轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高客戶(hù)的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)2/7/20237獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶(hù)相信我們的人品2、客戶(hù)理解壽險(xiǎn)的功用3、客戶(hù)認(rèn)同我們的公司4、客戶(hù)接受我們的商品設(shè)計(jì)5、客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。2/7/20238轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)遞送保單的時(shí)候送期滿(mǎn)金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)客戶(hù)簽約之后每次回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候2/7/20239轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙2/7/202310正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶(hù)背后的客戶(hù)的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能2/7/202311轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶(hù)的單，不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶(hù)滿(mǎn)意?？朔c(diǎn)誤區(qū)一2/7/202312銷(xiāo)售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷(xiāo)，建立自己的品牌，贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同?？朔c(diǎn)誤區(qū)二2/7/202313不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶(hù)認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè)；成為客戶(hù)的朋友克服要點(diǎn)誤區(qū)三2/7/202314強(qiáng)迫行銷(xiāo)不要讓客戶(hù)覺(jué)得你志在必得，要減輕客戶(hù)的壓力?？朔c(diǎn)誤區(qū)四2/7/202315拿到名單貿(mào)然拜訪(fǎng)和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸?？朔c(diǎn)誤區(qū)五2/7/202316話(huà)術(shù)篇2/7/202317促成后的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我也覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人，您如果覺(jué)得我這人值得相信的話(huà)，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）最可能理解您買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì)有幾個(gè)？2/7/202318送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)李姐，這是您的保單，它其實(shí)有多重價(jià)值，一方面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折，也是緊急時(shí)候的無(wú)償援助證明，更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。您有沒(méi)有它，表面上不會(huì)有區(qū)別，但感覺(jué)肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺(jué)得從容和踏實(shí)。這種感覺(jué)應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上紙和筆）2/7/202319回訪(fǎng)時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)趙哥，您買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)3年了吧，現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，尤其“平安”這個(gè)非常吉利的名字，真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符?，F(xiàn)在周?chē)耐潞团笥延袥](méi)有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個(gè)？可以嗎？（遞上紙和筆）他們有一天會(huì)感謝您的？2/7/202320

先生，通過(guò)與您接觸，我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話(huà)，請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛(ài)心、責(zé)任心，身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶(hù)?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。（遞上筆、紙）未成交客戶(hù)收集名單話(huà)術(shù)2/7/202321

我們是一條漁船的船主，不僅自己要善于找到有魚(yú)的地方打漁，同時(shí)還要教會(huì)其他人尋找魚(yú)群和捕撈這樣才能得到最大的收獲。2/7/202322結(jié)束語(yǔ)

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