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轉(zhuǎn)介紹的重要性及經(jīng)典話(huà)術(shù)

對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),最重要的是什么?客戶(hù)資源2/7/20232陌拜客戶(hù)緣故客戶(hù)職團(tuán)客戶(hù)信函客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的來(lái)源各個(gè)渠道的客戶(hù)是相對(duì)有限的但所有的客戶(hù)背后都有準(zhǔn)客戶(hù)2/7/20233為什么要做轉(zhuǎn)介紹?1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪(fǎng)了;2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了;3、陌生拜訪(fǎng)需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng);4、每個(gè)客戶(hù)都認(rèn)識(shí)很多人,但我們不認(rèn)識(shí)。5、介紹的客戶(hù)最容易建立信任。2/7/20234

我緣故1/3隨機(jī)拜訪(fǎng)1/30順道拜訪(fǎng)1/30陌生拜訪(fǎng)1/60電話(huà)約訪(fǎng)1/150同行法1/301/45資料法1/30

目標(biāo)市場(chǎng)(區(qū)域開(kāi)拓)1/10消費(fèi)的地方1/6-影響力中心1/2保戶(hù)1/8介紹現(xiàn)在審視一下我們各種主顧開(kāi)拓的成功率2/7/20235轉(zhuǎn)介紹最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源!2/7/20236轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)可信度強(qiáng),銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高客戶(hù)的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)2/7/20237獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶(hù)相信我們的人品2、客戶(hù)理解壽險(xiǎn)的功用3、客戶(hù)認(rèn)同我們的公司4、客戶(hù)接受我們的商品設(shè)計(jì)5、客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)方式6、我們自己堅(jiān)信壽險(xiǎn)的意義。2/7/20238轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)遞送保單的時(shí)候送期滿(mǎn)金、理賠金、保護(hù)出院時(shí)客戶(hù)簽約之后每次回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候2/7/20239轉(zhuǎn)介紹工具保單信函小禮物便箋紙2/7/202310正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的行銷(xiāo)是讓客戶(hù)不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到客戶(hù)背后的客戶(hù)的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能2/7/202311轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶(hù)的單,不好意思再麻煩調(diào)整心態(tài),正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用,理解保險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。同時(shí)用服務(wù)與誠(chéng)意讓客戶(hù)滿(mǎn)意??朔c(diǎn)誤區(qū)一2/7/202312銷(xiāo)售保單只為成交一筆生意以服務(wù)代替推銷(xiāo),建立自己的品牌,贏(yíng)得客戶(hù)的認(rèn)同??朔c(diǎn)誤區(qū)二2/7/202313不敢開(kāi)口要求轉(zhuǎn)介紹努力提高自身素質(zhì),培養(yǎng)自信;讓客戶(hù)認(rèn)可我們的品德、知識(shí)、專(zhuān)業(yè);成為客戶(hù)的朋友克服要點(diǎn)誤區(qū)三2/7/202314強(qiáng)迫行銷(xiāo)不要讓客戶(hù)覺(jué)得你志在必得,要減輕客戶(hù)的壓力??朔c(diǎn)誤區(qū)四2/7/202315拿到名單貿(mào)然拜訪(fǎng)和介紹人進(jìn)行必要溝通,了解情況后再接觸??朔c(diǎn)誤區(qū)五2/7/202316話(huà)術(shù)篇2/7/202317促成后的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)李姐,感謝您對(duì)我的信任,而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可,我也覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人;相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人,您如果覺(jué)得我這人值得相信的話(huà),能否介紹我認(rèn)識(shí)他們?您放心,我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。(遞上紙和筆)最可能理解您買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友和同事會(huì)有幾個(gè)?2/7/202318送保單時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)李姐,這是您的保單,它其實(shí)有多重價(jià)值,一方面屬于長(zhǎng)期的儲(chǔ)蓄存折,也是緊急時(shí)候的無(wú)償援助證明,更是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。您有沒(méi)有它,表面上不會(huì)有區(qū)別,但感覺(jué)肯定不一樣。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺(jué)得從容和踏實(shí)。這種感覺(jué)應(yīng)該送給更多的好人,您可以推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎?您放心,我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。(遞上紙和筆)2/7/202319回訪(fǎng)時(shí)的轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)趙哥,您買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)3年了吧,現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎?隨著時(shí)間的推移,您會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜,尤其“平安”這個(gè)非常吉利的名字,真有點(diǎn)象人生的護(hù)身符?,F(xiàn)在周?chē)耐潞团笥延袥](méi)有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的?您給我推薦幾個(gè)?可以嗎?(遞上紙和筆)他們有一天會(huì)感謝您的?2/7/202320

先生,通過(guò)與您接觸,我覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,有良好人緣,現(xiàn)在我真不知道為什麼您一直下不了決心,可能有這樣或那樣的原因,但也沒(méi)關(guān)系,慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)可我的話(huà),請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單,他們象您一樣有愛(ài)心、責(zé)任心,身體健康。因?yàn)樽鑫覀冞@一行,要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的客戶(hù)??赡茉谂c他們講解的過(guò)程中,他們也會(huì)象您一樣考慮,所以我想首先還是先認(rèn)識(shí)一下。(遞上筆、紙)未成交客戶(hù)收集名單話(huà)術(shù)2/7/202321

我們是一條漁船的船主,不僅自己要善于找到有魚(yú)的地方打漁,同時(shí)還要教會(huì)其他人尋找魚(yú)群和捕撈這樣才能得到最大的收獲。2/7/202322結(jié)束語(yǔ)

轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能

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