經(jīng)營計劃管理4r系統(tǒng)

1業(yè)務流程4R管理模式經(jīng)營計劃2什么是4R業(yè)務管理系統(tǒng)4R業(yè)務管理系統(tǒng)是一種簡單實用的管理方法，以結果為起點，又以結果為歸宿，核心是結果質(zhì)詢制度，為企業(yè)執(zhí)行力制度化、規(guī)范化提供了可操作的方法，使企業(yè)家能夠看到結果，得到結果，讓企業(yè)家的執(zhí)行力理念落實。34R業(yè)務管理系統(tǒng)概述4R業(yè)務管理系統(tǒng)就是制度執(zhí)行力，是錫恩公司多年執(zhí)行力理論與實踐的精心總結，是世界500強成功的原理與中國成長型企業(yè)具體實踐相結合的產(chǎn)物，作用是幫助企業(yè)建立不依靠任何能人的制度體系，不僅在錫恩公司親身實踐取得成功，而且被錫恩的上萬家客戶學習和使用，取得了實際的效果。44R業(yè)務管理系統(tǒng)應用對象

目前大部分中小企業(yè)在營銷管理上存在的主要問題是：“四個缺乏、四個依靠”。1、缺乏有針對性的經(jīng)營計劃／預算，依靠領導的感覺打仗而不是靠腦子打仗。2、缺乏明確的崗位責任與職能分工，依靠領導的感覺用人而不是靠業(yè)績用人。3、缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠領導的感覺經(jīng)營而不是靠科學的管理經(jīng)營。4、缺乏一套科學、有效的績效考核辦法，依靠領導的權威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。5

如何簡單有效地建立起一個業(yè)務運營管理系統(tǒng)，解決這四個問題？就是將這些公司運營管理系統(tǒng)中最基本的部分提煉出來，針對上述四個基本問題，構筑一個簡單，然而完全不失正規(guī)化的運營管理系統(tǒng)－4R運營正規(guī)化管理系統(tǒng)這套體系，這套體系經(jīng)過一些企業(yè)的實踐，效果可以用四個字來概括：

----------“簡單，有效”6業(yè)務流程4R管理系統(tǒng)R1：經(jīng)營預算/計劃體系R2：以KPI為核心的標桿實施體系R3：以質(zhì)詢?yōu)楹诵牡闹贫然倪M體系R4：發(fā)展規(guī)劃與業(yè)績評估體系業(yè)績目標7R1－計劃／預算系統(tǒng)是將戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標轉化為一個詳細的經(jīng)營計劃及相應的財務預算計劃。1、公司層制定年度規(guī)劃目標，主要經(jīng)營業(yè)績指標計劃業(yè)績的期望指標，并將指標分解到各個業(yè)務層面。2、業(yè)務層根據(jù)公司總體指導思想和要求制定年度預算計劃。3、在年度計劃下做詳細的季度業(yè)務規(guī)劃和月度業(yè)務規(guī)劃。4、以公司層和業(yè)務層為單位進行，業(yè)務規(guī)劃中最主要內(nèi)容是生產(chǎn)／銷售計劃與關鍵成功措施兩個部分。5、根據(jù)經(jīng)營預算計劃與關鍵措施，各業(yè)務層／銷售點制定關鍵行動措施表、進度時間表及資源需求計劃，將計劃具體落實到具體的行動上。6、根據(jù)經(jīng)營預算目標編制財務預算，如經(jīng)營管理財務費用、利潤、資金需求預算、經(jīng)營額收入預算等。8用制度和流程徹底解決執(zhí)行難題4－1業(yè)務主題內(nèi)容工具關鍵成果R1－計劃預算系統(tǒng)將戰(zhàn)略規(guī)劃變成可執(zhí)行的行動計劃制定年度經(jīng)營/預算計劃，并層層分解到基層業(yè)務單元。經(jīng)營/預算計劃除財務指標外，還包括完成預算的關鍵措施、時間表、責任人?！锕灸甓扔媱澞０?包括年度目標、生產(chǎn)/銷售平衡表，財務預算)★生產(chǎn)/銷售部門的詳細季度、月度計劃分解模板(如銷售部門分為銷售量、新客戶開發(fā)、應收賬款余額、庫存量四部分)★完成這些計劃的主要行動措施，責任人與時間安排模板經(jīng)營計劃經(jīng)營目標關鍵行動措施資源要求與風險分析財務預算9R2－崗位職責系統(tǒng)崗位職責系統(tǒng)的目的是“靠業(yè)績用人而不是靠領導的感覺用人”，如何做到這點，關鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關系，具體的步驟是：1、根據(jù)預算計劃明確公司所需的關鍵崗位。2、設定關鍵崗位工作職務權限。3、明確部門崗位設置：各個部門設多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。4、根據(jù)崗位評估進行崗位職責說明。5、明確業(yè)務層面的考核指標。6、明確各個崗位的考核指標。7、責任書簽訂：通過法制化明確雙方的責任和義務。10用制度和流程徹底解決執(zhí)行難題4－2業(yè)務主題內(nèi)容工具關鍵成果R2－崗位職責系統(tǒng)為業(yè)務崗位進行角色定位并設計績效目標對業(yè)務工作崗位進行分析，劃清崗位權責；根據(jù)年度經(jīng)營/預算計劃層層簽訂責任書★主要崗位工作職務權限模板★關鍵崗位標準模板★部門關渭設置表★崗位職責說明書(每個職位的責任、匯報關系、可升遷的位置)★崗位業(yè)績考核指標模板★經(jīng)營責任書模板崗位說明書關鍵業(yè)績指標體系工作責任書11R3－業(yè)績跟蹤系統(tǒng)業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的目的是要做到以科學方法管理企業(yè)，而要做到這一點，關鍵是要做到事前管理，即建立周期性的總經(jīng)理監(jiān)督和指導體系，針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，找出原因、改進行動、優(yōu)化管理。具體的內(nèi)容和步驟是：1、業(yè)績跟蹤由總經(jīng)理主持的月度質(zhì)詢、季度質(zhì)詢、半年、全年度質(zhì)詢四部分構成。2、質(zhì)詢業(yè)績跟蹤的內(nèi)容不僅包括財務類的目標，同時也包括重要措施的完成情況，通過流程管理的辦法事前了解和解決計劃執(zhí)行中遇到的問題，從而將部門和員工的關鍵行動措施納入公司目標管理系統(tǒng)。3、“質(zhì)詢會”使業(yè)績跟蹤不只局限于“匯報工作”，更重要的是發(fā)現(xiàn)差距，找出原因，并提出提高業(yè)績的方案。12用制度和流程徹底解決執(zhí)行難題4－3業(yè)務主題內(nèi)容工具關鍵成果R3－業(yè)績跟蹤系統(tǒng)加快改進速度，進行有效的控制周期性總經(jīng)理監(jiān)督和指導體系，針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題找出原因，改進行動，優(yōu)化管理★業(yè)績跟蹤報表體系(計劃完成情況的月報、季報、半年報、年報、重大措施的實施情況表、財務分析表)★周期性質(zhì)詢會(會議議程模板、總經(jīng)理監(jiān)督表模板)★行動改進系統(tǒng)(包括部門行動措施改進表、改進監(jiān)督工作單)業(yè)績報表質(zhì)詢會議行動改進計劃13R4－考核系統(tǒng)考核系統(tǒng)的目的是凝聚人，所以考核的標準應當是建立在企業(yè)和員工都滿意的“雙贏”基礎上，做到依靠業(yè)績和文化而不是領導的權威與親情凝聚人。具體的步驟是:1、在年初層層簽訂責任制合同。2、在年末根據(jù)指標完成情況，決定每個員工的工資增／減幅以及獎金。3、按業(yè)績與企業(yè)歸屬感兩大因素，將所有員工納入企業(yè)人力資源發(fā)展矩陣，實行10％優(yōu)者重獎，5-10％劣者尾數(shù)淘汰。14用制度和流程徹底解決執(zhí)行難題4－4業(yè)務主題內(nèi)容工具關鍵成果R4－績效考核系統(tǒng)將個人利益與業(yè)績完全掛鉤根據(jù)全年經(jīng)營/預算的達成情況進行考核★主要業(yè)務指標制定方法模板★工作責任書制指標模板★人力資源業(yè)績矩陣模板★短期激勵體系★長期激勵體系績效評估方法不同序列員工的收入組合業(yè)績矩陣15R1：經(jīng)營預算計劃

----用腦子打仗第一：經(jīng)營預算計劃的指導原則第二：制定經(jīng)營預算計劃的“351”關鍵點第三：通過精心設計的五步流程保證經(jīng)營預算計劃規(guī)范與權威第四：公司經(jīng)營預算計劃的10張關鍵表格模板16管理經(jīng)驗——99.9%的企業(yè)都要做經(jīng)營計劃和預算，但80％沒有一套制定的流程和模板。結果“計劃”成了“假計劃”，“做計劃”成了跟領導玩數(shù)字游戲；

R1部分指導企業(yè)如何正確地將戰(zhàn)略變成可執(zhí)行的計劃并層層分解，落實到部門與關鍵行動措施上。做到“用腦子打仗”。17領導員工的基本原則:

-----門朝哪里開,人就往哪里走。開的第一道門:量化的經(jīng)營目標開的第二道門:關鍵行動措施開的第三道門:風險分析與資源要求即:制定經(jīng)營預算計劃的三要素;經(jīng)營/預算計劃的“351”中的“3”18第一:指導R1成功的根本原則R1成功啟動的三大要點1.全員參與,強調(diào)營銷2.層層分解,強調(diào)量化3.積極參與,強調(diào)結果高層與各級部門的良好互動是R1成功啟動的組織保證19第二:

制定經(jīng)營預算計劃的“351”關鍵點3—經(jīng)營、預算、計劃的三要素1.量化經(jīng)營目標2.關鍵行動措施3.風險分析和資源要求205--經(jīng)營預算計劃的五化定時化:經(jīng)營/預算計劃必須每年按一個嚴格的日程進行.流程化:經(jīng)營/預算計劃必須根據(jù)企業(yè)的組織機構按照標準的流程進行.數(shù)量化:經(jīng)營目標量化,通過數(shù)字/金額表達具體化:經(jīng)營/預算計劃不僅僅是一系列的數(shù)字表格,而應對實現(xiàn)目標的經(jīng)營舉措作出計劃,并落實到人,這樣才能保證經(jīng)營/預算計劃的隨意性,以及經(jīng)營的主動性.考核化:計劃一旦形成,即成為各部門業(yè)績指標的目標值,須有嚴格的監(jiān)督/考核機制,而不是流于形式.第二:

制定經(jīng)營預算計劃的“351”關鍵點211--預算計劃的一個基本點自上而下、自下而上戰(zhàn)略制定是一個上下反復的過程.戰(zhàn)略規(guī)劃過程也體現(xiàn)成為一個團隊完成目標的溝通.經(jīng)營/預算計劃是上下一致、全員參與、主動經(jīng)營(用腦子打仗)的全過程.理解經(jīng)營/預算計劃的“351”,你就理解了真正意義上的經(jīng)營/預算計劃.

第二:

制定經(jīng)營預算計劃的“351”關鍵點22第三:

通過精心設計的五步流程保證經(jīng)營預算1.預測法確定銷售目標2.分解銷售目標，確定市場戰(zhàn)略重點3.從量化目標與行動措施入手，制定完全基于執(zhí)行的銷售部業(yè)務單元的經(jīng)營預算計劃4.匯總業(yè)務單元計劃并編制部門計劃5.一個有效的銷售費用預算是銷售部自我約束的基礎23第四:

公司經(jīng)營預算計劃的10張關鍵表格模板1.銷售部:銷售收入及回款預算表2.財務部:直接生產(chǎn)成本預算表3.預算現(xiàn)金流量表:預算損益表4.生產(chǎn)部或制造:生產(chǎn)量預算表5.生產(chǎn)部或制造:制造費用預算表6.生產(chǎn)部或制造:產(chǎn)品成本預算7.采購部:采購資金預算表8.采購部:原材料采購預算表9.人力資源部:部門管理費用預算表10.行政部:低值易耗品及辦公用品匯總采購預算表24R2：關鍵績效職責第一：以關鍵業(yè)績指標(KIP)為中心的戰(zhàn)略職責系統(tǒng)第二：以部門基本法為中心的常規(guī)職責系統(tǒng)25管理經(jīng)驗------

崗位職責不明確，難免管理混亂，效率低下；難免相互推諉責任甚至吵架。R2部分通過職務說明書把崗位職責澄清并固定下來，進行角色定位，通過數(shù)量化的財務指標與組織指標，提出一整套衡量員工工作情況的業(yè)績標準。做到“靠業(yè)績用人而不是靠領導的感覺用人”。26第一：以關鍵業(yè)績指標(KIP)

為中心的戰(zhàn)略職責系統(tǒng)一、關鍵業(yè)績指標:戰(zhàn)略是定下來的，做出來的事必須用指標來衡量二、建立關鍵業(yè)績的操作過程：三、逐級簽署業(yè)績合同：通過逐級簽署業(yè)績合同將關鍵職責納入法制化軌道27第二：部門基本法系統(tǒng)部門基本法之一：從價值和流程入手找出關鍵部門部門基本法之二：從工作分析入手編寫職位說明書28R3：業(yè)績跟蹤系統(tǒng)第一：業(yè)績跟蹤的原理第二：業(yè)績跟蹤委員會是確保戰(zhàn)略實施不走形的組織保證第三：業(yè)績跟蹤－－建立“對事不對人”的戰(zhàn)略執(zhí)行體系29管理經(jīng)驗-----

如果沒有一套業(yè)績跟蹤系統(tǒng)，企業(yè)年初的計劃一定是“假”計劃－－流于形式，不能實施。R3部分以事實和數(shù)據(jù)為基礎，對相關負責人的業(yè)績進行定期質(zhì)詢，同時提出改進方案，以保證年終經(jīng)營目標的實現(xiàn)。做到靠科學的管理經(jīng)營而不是依靠領導的感覺經(jīng)營。30第一：業(yè)績跟蹤的原理業(yè)績跟蹤與質(zhì)詢系統(tǒng)包括四大部分：1、收集數(shù)據(jù)：2、報表填寫：3、質(zhì)詢會：4、行動改進方案：31R3根本原理:

“人們不會做你希望的，而只做你檢查的”

第一：以銷售為導向第二：以數(shù)據(jù)為基礎第三：以解決問題為目的第四：對事不對人32第二：業(yè)績跟蹤委員會是確保戰(zhàn)略實施不走形的組織保證業(yè)績跟蹤委員會業(yè)績跟蹤委員會的工作職責選拔業(yè)績跟蹤委員會的原則質(zhì)詢委員會的組織結構三種不同類型的企業(yè)的有著不同業(yè)績跟蹤部門的結構33第三：業(yè)績跟蹤：“建立對事對人”的戰(zhàn)略執(zhí)行體系第一根支柱：業(yè)績跟蹤(質(zhì)詢)報表第二根支柱：周期性業(yè)績跟蹤(質(zhì)詢)會議第三根支柱：保證業(yè)績的持續(xù)改進34R4：績效考核第一：績效考核的目的、原則與構成第二：績效考核的機構、流程第三：業(yè)績考核辦法與模板35管理經(jīng)驗-----

如果員工不能按勞取酬，多勞者不能多得，則勢必效率低下。R4部分通過業(yè)績矩陣進行區(qū)分，真正做到能者上，劣者汰，從而依靠制度和文化凝聚人而不是領導的權威和親情凝聚人。36第一：績效考核（兩大基本點和兩大支柱）績效考核兩大基本點1.明確目的將公司利益與個人利益直接聯(lián)系起來，在全公司創(chuàng)造業(yè)績?yōu)閷虻钠髽I(yè)文化2.以原則為中心科學統(tǒng)一原則結果導向原則權威組織原則溝通交流原則37績效考核兩大支柱1.工作責任書確定主要考核范圍及主要業(yè)務指標根據(jù)過去的業(yè)績情況確定每個主要業(yè)務指標達到的目標層層簽訂經(jīng)濟責任書責任書由管理者與被管理者共同商討，認同并簽訂的工作責任書范本由人力資源部提供2.業(yè)績考核綜合物質(zhì)與非物質(zhì)的獎懲制度使獎懲與業(yè)績考核評分結果明確、直接地掛鉤加大獎懲力度，以達到激勵員工的作用38

第二：績效考核必須建立考核委員會來領導績效考核機構的運營1.考核委員會由哪些部門組成由總經(jīng)理、人力資源部、財務部聯(lián)合組成“業(yè)績考核委員會”進行考核2.功能根據(jù)考核辦法及工作責任書完成情況，按公平、公開、公正的原則，對公司全體員工進行全方位考核。使獎懲與業(yè)績考核評分結果明確、直接地掛鉤加大獎懲力度，以達到激勵員工的作用393.一個有效的考核委員會要注意以下操作要點建立完善的考核制度監(jiān)督審核工作責任書的簽定，保證各項指標的合理性監(jiān)督審核各部門(人力資源部、財務部、企管部)對公司員工的考核統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確性、公證性，確保被考核人在公平、公正的情況下考核對全司全體人員進行考核公布考核結果，確?？己嗽诠_的情況下進行監(jiān)督審核公司全體