銷售團隊建設

打造一支世界級銷售團隊?

40個怎么做!!營銷團隊建設12法銷售團隊是公司里最重要的部門？

你的銷售團隊有什么問題？市場操作不專業(yè)？人員流動率高？感覺上整體的水平”素質”低？面對市場成長和擴張，沒有人才？團隊的溝通和協(xié)調困難？銷售數(shù)字起起落落，不穩(wěn)定?(一)招兵買馬

何謂策略性人力資源管理?1）銷售團隊的規(guī)劃一個人可以拜訪幾個大或小的客戶？

(CallFrequency)層級越少越好大多數(shù)的銷售主管都有一個統(tǒng)領“百萬大軍”的迷思1）銷售團隊的規(guī)劃一個人帶幾個人？要不要銷售內勤？助理?2）去人才招聘會招聘人才?

不要忘了:你在挑人？也有人在挑你的公司！負責坐在人才招聘會上桌子后面的人是未來的員工對公司的第一印象3)請討論:在招聘員工的時候,我們會看到應聘人員寫在履歷表上的工作經歷;如果他具備曾經在知名企業(yè)服務的經驗,一般人在做決定的時候會不會受到影響?好不好?怎么辦?4）人員招聘

招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰必須參加面談？）

真正優(yōu)秀的員工會從這里挑選公司策略性人力資源5）管理層人員招聘的另一種思維

誰應該參與管理層人員招聘面談？誰有權力決定？如何決定可以使錯誤的風險最低？6）人才的發(fā)掘個案研討王經理原先在一家國際醫(yī)藥公司工作，業(yè)績表現(xiàn)突出，在地方醫(yī)藥界頗有名氣；最近被當?shù)匾患覈鴥戎扑幑镜亩麻L高薪挖角。陳副總是王經理的直屬主管，他規(guī)定全國各地業(yè)務人員每月要按時繳交業(yè)績報告及下個月工作計劃。王經理覺得與公司主管面對面的溝通是很重要的，有幾次打電話回公司聯(lián)絡事情的時候，與業(yè)務助理聊及此事。這件事傳到了董事長耳朵，立即要陳副總定期舉辦一季一次的全國業(yè)務會議。6）人才的發(fā)掘個案研討（續(xù)）王經理很認真的做好上一季的業(yè)績報告，表格制作精美，一目了然，他并且將公司需要改善的地方，客戶抱怨的要點，詳細列出，在會議上報告。會議結束，董事長對王經理大加贊賞，認為他發(fā)掘了許多他不知道的問題；他并且要求各部門限時改善。您認為董事長干脆提拔王經理為副總好不好？7)怎么會買到酸橘子?

(二)人才的養(yǎng)成與培訓8）新進人員培訓

最重要的培訓——鴨子怎么叫？

——軍隊怎樣開始訓練？

——一定要做嗎？才三個人？忘掉舊的一切洗腦——摧毀舊習慣，建設新觀念人模人樣8）新進人員應該培訓什么?

誰來負責進行職前培訓？工作交接（最容易被忽略，卻是最關鍵的新人培訓項目）工作內容，認識顧客，待完成工作事項交接（最容易被顧客忽悠了）角色扮演和答客問演練9）世界上沒有不能賣的商品?請問，你認為新進銷售人員最重要的培訓項目是什么？口才真的很重要嗎？出去,帶著答案來找我!!10)什么是銷售團隊最有意義的培訓?AProblem-solvingSalesTeam.

How?11)人才的養(yǎng)成,怎么做?李先生與趙先生的不了情離鄉(xiāng)背景，常年流離,您愿意嗎?老是扮演救火隊的角色如果避免員工晉升,卻引起彼此不服氣？人才的養(yǎng)成,怎么做?

培育領導者的方法之一是在于為年輕的一代提供面對挑戰(zhàn)的機會立功!!!12)百年企業(yè),如何培訓銷售人員?1846年誕生在廈門鼓浪嶼,1866年遷移到臺灣臺南代理萬寶路香煙代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利頓紅茶代理,,,,,,,,代理,,,,,,,,,,(三)“專業(yè)化”的銷售團隊什么叫專業(yè)化?13)銷售團隊的四大工作領域市場分布Distribution

回款CreditCollection

客情維護CustomerRelationship

工作執(zhí)行Execution

AIDINC?

從左到右你將注意到每個步驟所需的近似百分比時間。在每一步中底部的陰影部分代表你用于說話的時間，而上面的部分表示你用于傾聽的時間。

14)口才真的很重要?15）關鍵銷售技巧會問話?會聽話?會說話？究竟哪個比較重要?找到客戶的需求16）我們究竟在賣什么東西?銷售人員必須先把自己賣出去，再賣公司，才能賣產品說實話,您在乎嗎?17)客戶關系維護?必須想三個問題:發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?應該建立整合的動作,還是由個人發(fā)揮?18）思維集中在管理五大要素時地人事物19）數(shù)字管理:有什么功能?這是銷售人員最大的弊病，被瞧不起的根源；許多銷售人員喜歡泛泛而談，天馬行空，滿篇夢囈，不知所云要求下屬將數(shù)字背下來！要求下屬說出數(shù)字！不知道數(shù)字的銷售人員，就是不知道死活的銷售人員！??！20）團隊合作與團隊的溝通團隊的目標與團隊的獎勵非正式的團隊溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動）溝通的道路

——必須成為公司的一種文化21)大多數(shù)銷售團隊管理的死角將管理環(huán)節(jié)中最微弱的項目——溝通，轉換成事業(yè)發(fā)展的助力硬件溝通：架構公司各部門的訊息自動化聯(lián)結系統(tǒng)，全面提升訊息運用與溝通的效率軟件溝通：由高層管理領頭做起，以內部溝通的資訊系統(tǒng)為橋梁和工具，建立團隊溝通文化。建立資料庫系統(tǒng)，深入了解并系統(tǒng)化儲存管理資訊，并加以分析，做為有效的管理工具?，F(xiàn)代科技的功能銷售數(shù)據財務數(shù)據生產數(shù)據中央處理單元CPU數(shù)字管理團隊合作工作溝通平臺Int.E-mail遠程管理效率市場訊息工作思路領導學習電腦，不必吧？那總經理需要會嗎？那副總經理需要會嗎？那銷售總監(jiān)需要會嗎？？？最后是誰都不會，請個銷售助理吧！六公里長的電線怎么拉？22）贏在加值銷售大多數(shù)產品的同質性都頗高后勤作業(yè)服務是最直接的次產品23）顧客滿意度找題目難，還是找答案難？銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？如何讓顧客滿意？您想過要知道為什么”非顧客”不買我們的產品的原因嗎?消費者行為調查?23）顧客滿意度什么叫服務不好？誰的服務不好？數(shù)字化誰的什么服務不好？定期的調查如何調查？（公司自己進行，委外專業(yè)）調查結果向客戶反饋采取行動持續(xù)再評估24）計劃力:年度商業(yè)計劃書為什么要做？誰負責做？什么時候做？24）年度商業(yè)計劃書怎么做？2001年度銷售成績檢討（各產品，地區(qū)，渠道，各月，個人）市場的消費狀況與競爭形式問題與機會2002公司整體目標策略（十大領域：品牌，產品，價格，渠道，廣告促銷，生產，研發(fā)，公共關系，財務，內部管理與后勤服務）活動計劃（詳細行動計劃）預算財務計劃（現(xiàn)金流量，預計支出時間）預估損益表人員組織結論與建議25）費用管控機制的設計預算，一直到每一個人各區(qū)域的獨立損益表每月追蹤，控制，改善電腦軟件系統(tǒng)的設計（每一種費用編碼，部門編碼，個人編碼，產品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）誰負責？25）費用管控機制的設計費用管理的訊息化管理員工個人編碼費用科目編碼產品編碼客戶編碼預算原始單據部門編碼管理報表公司有很多秘密？

(四)銷售團隊的

管理制度與文化26)如何使一支銷售團隊具備執(zhí)行力?今年總共聽幾堂課了?公司今年總共花了多少錢培訓?有沒有效?知道行動必須解決這個問題27)目標管理在銷售團隊的管理上，您認為過程重要?還是結果比較重要一點點？為什麼？28）目標管理與績效評估有些公司采用末位淘汰的方式來激勵銷售團隊，你有什么看法？末位淘汰制從被開除到全國銷售總監(jiān)有很多銷售團隊被迫采行這個制度，是因為擔任主管的人已經黔驢技窮，江郎才盡了。這麼做還有一個好功能，那就是可以向老板交差，轉移注意力，證明這不是他的責任，而是有某些銷售人員不努力，不優(yōu)秀；如果沒有診斷出確實的原因，那麼即使你將整個銷售團隊都解散了可能也沒有用。思考題：小張希望加薪，由于他表現(xiàn)比較突出，部門經理王總答應了他的要求，過了2個月，他又提出了晉升的要求，王總提拔他為經理助理，過了3個月，他的更高要求又提出來了，由于部門經理王總的權限到此為止，小張?zhí)岢隽宿o職要挾。您怎么辦？29)企業(yè)如何調整員工薪資?花錢的事一定要國王說了算?建立制度,讓每一個員工都知道!!銷售代表銷售專員主任經理針對每一個職位職責，詳細列出具體需求條件30)道路圖31）人員晉升的迷思公司的客戶服務部門共有42人，是最大的部門；負責每日訂單的電話接收，訂單輸入電腦，配送跟蹤，以及零售店促銷小姐的訓練和管理。吳經理在公司已經服務8年了，帶領這個公司重要的部門，角色很關鍵。

公司來了新的業(yè)務總監(jiān)，基于公司業(yè)務發(fā)展和員工個人發(fā)展，他覺得公司應該好好栽培吳經理這樣的好員工，想培養(yǎng)他擔任通路行銷經理一職，帶領一位助理，主導全公司在渠道的所有促銷計劃。

吳經理的聽到后難過的淚流滿面，十分激動。32）差旅管理假如有出差的需要，，，計劃時地人事物時間表（非有不可）。時間就是金錢。去那里做什麼？目標是什麼？不去，會怎樣？（不會怎樣,去干啥）去，要做哪些事？約好什麼時間？幾點？與誰碰面？要談哪些事？對方知道嗎？有沒有事先做心理的“角色扮演”？差旅管理如果當?shù)赜斜竟緲I(yè)務人員。。。您去，要跟他談什麼？他知道嗎？他需要事先準備什麼？您去之前，自己要準備什麼？與您的上司討論過出差計劃了嗎？如果您對上述的問題沒有具體答案，建議您不要出差；除了花錢假裝做事，沒用的。差旅管理回來以后，，，立刻向上司報告“戰(zhàn)果”您有沒有承諾客戶什麼事？接著要做什麼？從這次出差，您有什麼學習的收獲？如果出差超過三天，應該每天向上司傳送出差日報表。33）銷售會議,怎么開?除了不必要的吃飯喝酒，通常開會是公司里最浪費資源的事為什么需要開會?在同一個時間匯集各方的意見，由領導者根據組織的目標與資源，協(xié)調整個公司的動作當上司的權力很多，其中一個就是可以隨便找人來開會。當下屬的痛苦也很多，其中一個就是可以隨便被老板找去開會。銷售會議開會為什么經常無效？老板突然叫我去開會，來不及做準備召開會議的人不知道如何籌備會議沒有后續(xù)的行動開會浪費了多少時間？（所有直接，間接參與會議的人）*（開會準備時間+開會時間）=浪費的時間成功的會議是有方法的銷售會議目標講方法——歷史性資料應該提前準備，并發(fā)放給參加人員事先閱讀，節(jié)省冗長報告時間直接進入探討問題與陳述計劃工具的使用主持會議者的結論，甚至做成決策行動計劃34)表格報告系統(tǒng)為什么要填寫報表？大多數(shù)人不喜歡填寫報表，怎么辦？35)銷售團隊的溝通文化日本的森永牛奶糖王是如何造就的？如果沒有那個第十四次？？？(五)銷售團隊的領導能量中國第一大民營企業(yè)的會集地–溫州，它的明天會是如何？有沒有“可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢”SustainableAdvantage？36)創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易誰應該為團隊或下屬表現(xiàn)的優(yōu)劣負起責任？中國航油海外公司四川長虹電視一位深圳市女副公安局長北京市交通局副局長如何停止中國龐大的礦難繼續(xù)發(fā)生？37)領導究竟有多麼重要？是這樣？還是這樣？責任??！如果凡事有人愿意負責，再困難的事也一定都能找到解決的辦法

————松下幸之助38)銷售主管的親和力——親和力就是領導與下屬彼此坦誠相待，相互支持，相互打氣?？鬃樱壕硬恢貏t不威戴高樂：沒有神秘，就沒有威嚴請