盤點(diǎn)：微商生存面面觀

盤點(diǎn)：微商生存面面觀

微商真的像傳說(shuō)中那么賺錢嗎？他們的商品賣給了誰(shuí)？一批批地倒下，卻又一批批地出現(xiàn)，這背后有著什么樣的生存法則？這年頭，哪里也沒(méi)有“朋友圈”熱鬧：賣韓國(guó)面膜的、代購(gòu)化妝品的、賣大嘴猴T恤和耐克的球鞋的……他們就是微商。都怎么賣的呢？比如這一句：“不要認(rèn)為和你談護(hù)膚的人，都是想賺你的錢。其實(shí)臉是你的，斑是你的，皺紋也是你的?！毖凼靻?？這一句賣面膜的營(yíng)銷文案，不知道在多少朋友圈里傳過(guò)，文案寫得是不錯(cuò)，但如果在朋友圈天天發(fā)，朋友當(dāng)然受不了。在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九，現(xiàn)在就不太敢發(fā)這些腦洞大開(kāi)的“微商雞湯體”了。“我每天頂多發(fā)一條，發(fā)的都是一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的美食信息?！毙≈鼐乓呀?jīng)是新一代的微商了。面膜只是微商的一個(gè)開(kāi)始?！秶?guó)際金融報(bào)》記者在采訪中了解到，從鴨舌、咖啡到蔬菜、保健品，從文玩、花瓶到寵物、花卉，品類之豐富真是讓人跌破眼鏡。微商到底是一種什么生存狀態(tài)？在“三無(wú)”面膜被爆光后，在虛假的財(cái)富神話被戳破后，微商該怎樣轉(zhuǎn)型？熟人經(jīng)濟(jì)信用體系低、產(chǎn)品信任度缺乏、售后服務(wù)不完善、支付方式不安全等問(wèn)題讓靠“殺熟”的微商備受爭(zhēng)議微商并非“微信電商”，也不僅僅指微信小店。按現(xiàn)在比較權(quán)威的說(shuō)法，是指以“個(gè)人”為單位，利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。簡(jiǎn)單地說(shuō)，微商就是資源整合。而對(duì)于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟(jì)”的模式。好友互推、多手機(jī)互動(dòng)、自己評(píng)論點(diǎn)贊，一系列的微商推廣技巧風(fēng)靡各大網(wǎng)站，而在微信朋友圈“暴力刷屏”則成為微商最常見(jiàn)的宣傳手段。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，熟人信用取代不了商業(yè)信用，且商家往往沒(méi)有實(shí)體店和正規(guī)網(wǎng)店，缺乏售后服務(wù)保障，持續(xù)市場(chǎng)還要靠商品和服務(wù)本身的質(zhì)量和口碑，朋友圈賣貨或許會(huì)流行一時(shí)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著交易平臺(tái)的完善，這種交易方式將逐漸弱化。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，大部分都是一錘子買賣，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購(gòu)率成為諸多微商難以做強(qiáng)的原因。在微店做鴨舌鴨掌零食生意的小重九告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，盡管做微商不久，但已經(jīng)認(rèn)識(shí)到在宣傳力度的把握上難度很大?！拔也⒉桓野l(fā)太多廣告，每天頂多一條，多發(fā)一些貼近自己生活的，并不是網(wǎng)上那些復(fù)制的，最多只是在評(píng)論里發(fā)一個(gè)微店的鏈接，主要是想讓大家不討厭我分享美食和一些健康的信息?！毙≈鼐耪f(shuō)。小重九本身是做公益活動(dòng)的，按她自己的話說(shuō)，做微店是“圖個(gè)外快”。小重九認(rèn)為，自己做一些小生意，但并不想因此就失去朋友，所以在當(dāng)初選擇微店經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的時(shí)候選擇了和自己愛(ài)好貼近的，也參考了身邊朋友的意見(jiàn)?！暗鋵?shí)很多時(shí)候因?yàn)樽鑫⑸瘫慌笥延憛挼氖欠椒ǔ隽藛?wèn)題，我也有朋友做化妝品做得很好的?！毙≈鼐艑?duì)于朋友買不買的心態(tài)很好，“其實(shí)每個(gè)朋友都有不同的喜好和他們的需求，無(wú)論是相信我來(lái)光顧的，還是幫忙宣傳的朋友，我內(nèi)心都是很感激的?！辈贿^(guò)，盡管如此，小重九也還是被一些朋友“拉黑”了。此外，小重九還告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，在她看來(lái)，所謂的“殺熟”有著兩層含義。首先，就是會(huì)不會(huì)因?yàn)樵谂笥讶Ο偪翊驈V告被拉黑，但更重要的是朋友來(lái)光顧，卻因?yàn)橘u假貨或是質(zhì)量不好，連朋友都要失去了?！捌鋵?shí)就和去商店買東西一樣，如果東西好、服務(wù)好，自然會(huì)一直去，還會(huì)推薦身邊的朋友。這才是最有效的廣告。”中國(guó)電子商務(wù)研究中心分析師莫岱青認(rèn)為，微商的興起給生活在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的年輕人帶來(lái)了更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富機(jī)會(huì)，尤其是大學(xué)生和年輕白領(lǐng)群體，更是從事微商的主力人群。臨近年底，在微信朋友圈里有這樣一條狀態(tài)廣為傳播：“那些在我朋友圈里擺攤賣貨發(fā)廣告的，到年底了，交點(diǎn)廣告費(fèi)吧。”玩笑之余，也說(shuō)明在微信朋友圈等社交媒體上推銷、售賣商品的微商，正在影響不少人的社交關(guān)系。一方面，微商的發(fā)展為一部分年輕人帶來(lái)了不菲的收入和創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)；但另一方面，由于依托于社交關(guān)系和熟人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，微商也給消費(fèi)者帶來(lái)了諸多困擾：刷屏、假貨、受騙。原本簡(jiǎn)單、純粹的社交關(guān)系也變味了。代理機(jī)制一片面膜值多少錢？消費(fèi)者看到的可能是50元，大小代理商看到的可能是5元和45元，這種層層分級(jí)獲利就是“龐氏騙局”相比以代購(gòu)和海淘業(yè)務(wù)為主的個(gè)人賣家，采用代理機(jī)制的品牌微商具有明顯的層級(jí)性。據(jù)了解，這些微商一般以品牌—總代理—一級(jí)代理—二級(jí)代理(區(qū)域代理)—三級(jí)代理(個(gè)人賣家)結(jié)構(gòu)為主。以一盒某品牌面膜為例，總代理的拿貨價(jià)如果是50元，一級(jí)代理從總代理處進(jìn)貨價(jià)為70元，那么，傳遞到個(gè)人賣家時(shí)的進(jìn)貨價(jià)則為110元。在朋友圈買減肥產(chǎn)品的曹彤(化名)就是一個(gè)最底層的代理。曹彤告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，她的“上家”是一位姓顧的女士，就是在網(wǎng)上找的?！邦櫧闳瞬诲e(cuò)，一開(kāi)始就同意讓我免費(fèi)試用了產(chǎn)品，沒(méi)有不良反應(yīng)，效果不錯(cuò)，所以我才下定決心的。”至于顧姐上面還有幾級(jí)，其實(shí)曹彤也不清楚，但顧姐的進(jìn)貨價(jià)肯定要低一些。曹彤以一款去妊娠紋的涂抹產(chǎn)品為例，她的進(jìn)貨價(jià)是300元，一般是以360元的價(jià)格賣給顧客，而顧姐的進(jìn)貨價(jià)大概是260元-270元之間。其實(shí)曹彤還可以發(fā)展下家，畢竟還有60元的讓利空間。曹小姐說(shuō)，她聽(tīng)說(shuō)過(guò)有代理商偷偷發(fā)展下家而不告訴上家的情況。假如這種代理無(wú)限地向下發(fā)展，會(huì)是什么情況？這其中隱藏著一個(gè)可怕的現(xiàn)實(shí)，一位金融業(yè)從業(yè)者在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)表示，微商這種層層分級(jí)獲利讓他想到了著名的“龐氏騙局”?！褒嬍向_局最明顯的特點(diǎn)是，給你一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)，并且在開(kāi)始的時(shí)間讓你看到希望，現(xiàn)在的微商也給人這個(gè)感覺(jué)，主要是一些新手和低級(jí)代理，在拿到貨后亟需出手，在朋友圈做了不實(shí)的宣傳，這也是很多人不能接受微商的原因之一，其實(shí)微商做到今天，已經(jīng)過(guò)了那個(gè)發(fā)發(fā)朋友圈就能賺錢的時(shí)候了?！薄褒嬍向_局”實(shí)質(zhì)上是將后一輪投資者的投資作為投資收益支付給前一輪的投資者，依此類推使卷入的人和資金越來(lái)越多。每個(gè)層級(jí)微商拿貨的價(jià)格不一樣，一般而言，具體折扣是根據(jù)拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤(rùn)最大化，以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業(yè)帶來(lái)充足的現(xiàn)金流。也就是說(shuō)，上級(jí)代理的收益來(lái)自于下級(jí)代理的加盟費(fèi)用和“囤貨”繳納的費(fèi)用，但畢竟投資者和資金是有限的，當(dāng)投資者和資金難以為繼時(shí)，代理無(wú)法繼續(xù)找到下級(jí)代理，而貨又遲遲賣不出去時(shí)，龐氏騙局必然崩潰。“真正在朋友圈里買你面膜的能有幾個(gè)？要想獲取更多的利潤(rùn)，最有效的方式就是發(fā)展下級(jí)代理。試想一下，如果你的朋友不僅來(lái)買你的面膜，還幫你賣面膜，是不是就不怕賣不出去了？”某品牌面膜代理商坦言。這樣的說(shuō)法也得到了其他微商的證實(shí)，“做微商關(guān)鍵是找代理，你發(fā)展的代理多了，賺錢自然就多了?！薄霸谂笥讶u面膜，肯定也有賺錢的，不然不可能這么多人涌入這個(gè)行當(dāng)。但是，利潤(rùn)基本上都被中間渠道的大小微商消化了，越是上端越有可能賺錢，而下級(jí)代理很大可能會(huì)成為不得已的消費(fèi)者?！毕襁@樣曾經(jīng)聽(tīng)從上級(jí)代理的建議囤了價(jià)值2000多元的面膜，最后卻賣不出去的失敗經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)上比比皆是，最不堪的營(yíng)銷手段是捏造交易記錄、好評(píng)，“現(xiàn)在微信對(duì)話生成器、支付寶轉(zhuǎn)賬截圖器這樣的軟件滿天飛，這種造假手段都成公開(kāi)的秘密了?！币馔獍l(fā)現(xiàn)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)微店的微商比預(yù)想的更加年輕。除了80后和90后，不少00后的高中生也開(kāi)始嘗試這種新興創(chuàng)業(yè)模式上海市位育中學(xué)國(guó)際部高二學(xué)生羅海翰和四名同學(xué)就在學(xué)校開(kāi)起了咖啡微店。羅海翰告訴《國(guó)際金融報(bào)》記者，開(kāi)微店真的很方便。“開(kāi)微店的好處是可以分時(shí)段收集訂單，因?yàn)榭Х瑞^都是學(xué)生運(yùn)作，只有早中晚三個(gè)時(shí)段開(kāi)門?！眹?yán)格來(lái)說(shuō)，羅海翰和同學(xué)們的“柒陸方”咖啡館算不上是實(shí)體商業(yè)，更多的是一次跨社團(tuán)的實(shí)踐，但是這些高中生做起事來(lái)卻有著超乎尋常的嚴(yán)謹(jǐn)。位育中學(xué)國(guó)際部學(xué)生工作主管洪男老師是這個(gè)項(xiàng)目的指導(dǎo)老師，她在接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪時(shí)坦言，最開(kāi)始學(xué)生找到她說(shuō)要在學(xué)校開(kāi)咖啡微店的時(shí)候，她是拒絕的。“首先，畢竟還是學(xué)生，不可能有時(shí)間去運(yùn)作一家咖啡店，擔(dān)心他們只是三分鐘熱度?！辈贿^(guò)洪老師又不希望打擊學(xué)生積極參與社會(huì)實(shí)踐的熱情，答應(yīng)他們?nèi)绻軌蚰贸鱿駱拥钠髣潟?shū)，她愿意和校方溝通這件事情。“沒(méi)想到學(xué)生們真的做出來(lái)了！從咖啡原料的進(jìn)貨渠道，庫(kù)存、清潔、維護(hù)，到咖啡館的線上線下運(yùn)作，還有完整的市場(chǎng)分析和成本測(cè)算、盈利點(diǎn)估算，甚至是股權(quán)分配以及股權(quán)形式?！焙槔蠋熛颉秶?guó)際金融報(bào)》記者介紹，很高興能看到學(xué)生們將書(shū)本上學(xué)到的商業(yè)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，一路為學(xué)生“保駕護(hù)航”到如今咖啡店開(kāi)始正常運(yùn)營(yíng)，身為指導(dǎo)老師的她也是收獲頗豐?，F(xiàn)在，“柒陸方”除了5個(gè)高二的學(xué)生在做管理籌備的工作外，還有將近20名來(lái)自高一高二的學(xué)生擔(dān)任志愿者，有專門在營(yíng)業(yè)時(shí)間做咖啡的，也有專門研究咖啡和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的。羅海翰向記者透露，想到開(kāi)微店是受到一個(gè)同學(xué)的啟發(fā)?！爱?dāng)時(shí)我和她在準(zhǔn)備一個(gè)網(wǎng)絡(luò)支教項(xiàng)目，但需要啟動(dòng)資金才能開(kāi)始，所以她開(kāi)了個(gè)微店賣SAT詞匯書(shū)，不過(guò)效果不是很好，后來(lái)轉(zhuǎn)為賣衣服，效果還不錯(cuò)?！倍舜斡米髻?gòu)買咖啡機(jī)和咖啡店裝修材料的資金也是學(xué)生自己想辦法籌得的。羅海翰和另一位發(fā)起人陳隆去年年底參加上海市的模聯(lián)會(huì)議，并把通過(guò)會(huì)議賺的錢以借款的方式用作了項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，按他們的說(shuō)法是希望以此來(lái)降低成本風(fēng)險(xiǎn)。另一位發(fā)起人告訴記者，在開(kāi)微店過(guò)程中真的學(xué)到了很多，“原先我根本不會(huì)知道墻紙多少錢一米、牛奶多少錢一盒。而且，我們也發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的供需關(guān)系有些實(shí)際操作起來(lái)和課本上還是有差別的?！痹搶W(xué)生解釋道，由于我們咖啡店只面向校內(nèi)，重點(diǎn)客戶是國(guó)際部的老師和學(xué)生，和面向社會(huì)的商店不同，供需關(guān)系和定價(jià)的關(guān)系表現(xiàn)得并不十分明顯。“最初我們?yōu)榱宋櫩?，咖啡平均定價(jià)在15元左右，通過(guò)后來(lái)的摸索，調(diào)價(jià)為20元。從顧客的反饋來(lái)看，這都在顧客可承受的心理區(qū)間范圍內(nèi)，大家更關(guān)注的是咖啡的口味本身?！蔽挥袑W(xué)國(guó)際部的沈藝?yán)蠋煾嬖V《國(guó)際金融報(bào)》記者，這次咖啡微店是三個(gè)社團(tuán)的合作項(xiàng)目，咖啡店的運(yùn)營(yíng)收入將會(huì)作為三個(gè)社團(tuán)將來(lái)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，能夠在服務(wù)同學(xué)和老師的同時(shí)，探討現(xiàn)下最新的商業(yè)模式，并進(jìn)行有效的社會(huì)實(shí)踐，我們老師和學(xué)校都很鼓勵(lì)。羅海翰向《國(guó)際金融報(bào)》記者坦言，盡管微店正式運(yùn)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，但已經(jīng)在實(shí)踐過(guò)程中遇到了各種難題?！艾F(xiàn)在最大的難題是有一部分學(xué)生還是只能采取直接當(dāng)面現(xiàn)金支付的形式，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)移動(dòng)支付在高中生群體里還不是很普遍。不少學(xué)生都沒(méi)有銀行卡，即使有，里面也沒(méi)有什么錢，沒(méi)法綁定?！敝苿僦牢⑸膛c電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。要抓住人，光靠虛擬的聯(lián)絡(luò)肯定不行《國(guó)際金融報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，微商數(shù)量的迅速增長(zhǎng)和微店免費(fèi)注冊(cè)使用，且不需要支付傭金的特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。以京東集團(tuán)旗下購(gòu)物網(wǎng)站拍拍網(wǎng)為例，目前拍拍PC端店鋪可與拍拍微店實(shí)現(xiàn)流量互通，微信、手Q、微信卡包、網(wǎng)易新聞客戶端等入口也可為拍拍微店導(dǎo)流，拍拍APP客戶端將成為拍拍微店的引流平臺(tái)。此外，拍拍微店更開(kāi)放拍拍直投告投放工具、“拍便宜”、店鋪紅包裂變等工具及拍拍公眾號(hào)以及店鋪二維碼等方式幫助商家自主引流，支持包括微信支付等多種支付。拍拍網(wǎng)還稱，除此前公告的平臺(tái)使用費(fèi)、傭金扣點(diǎn)、支付及提現(xiàn)服務(wù)費(fèi)等資費(fèi)“三免”政策，2015年拍拍準(zhǔn)備中心化流量和無(wú)線集合廣告外推曝光資源，優(yōu)質(zhì)賣家商品或店鋪將在微信中心化入口、H5營(yíng)銷頁(yè)等固定無(wú)線廣告頁(yè)面獲得展示位置。記者粗略統(tǒng)計(jì)一下，自上線以來(lái)，拍拍微店運(yùn)營(yíng)店鋪已達(dá)1萬(wàn)家，單日峰值下單金額達(dá)到6000萬(wàn)元，銷售占比已經(jīng)超過(guò)了拍拍網(wǎng)全站的30%以上?？陀^地來(lái)看，微商亂象確實(shí)是存在的。很多人都可以感受到，早晨一打開(kāi)朋友圈，就被各種“面膜”、“減肥秘方”的信息刷屏，讓人眼花繚亂。而微商經(jīng)營(yíng)背后存在多少暴利、運(yùn)營(yíng)手法多么粗鄙直接的段子，也在圈內(nèi)暗暗流傳。那些或真或假的“小人物也能通過(guò)朋友圈快速致富”的故事，產(chǎn)生強(qiáng)大的示范效應(yīng)，吸引更多的人投入進(jìn)來(lái)。但從根本上說(shuō)，微商與電商不同，電商是做貨的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關(guān)系，是以人為中心。眾所周知，電商時(shí)代都在追求爆品，只要產(chǎn)品足夠好，價(jià)格足夠吸引力，能夠制造爆品神話。但以微信為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是社交的時(shí)代，這時(shí)候你和粉絲的關(guān)系、人與人的關(guān)系才是最核心的東西。通過(guò)關(guān)系獲得信任，通過(guò)信任賣出商品才是關(guān)鍵所在。而對(duì)于微商今后的發(fā)展趨勢(shì)，不少接受《國(guó)際金融報(bào)》記者采訪的微店商家都表示，線上線下兩手抓、兩手都要硬。如今有些開(kāi)在社區(qū)附近的蔬菜水果店也紛紛做起了微店，這樣顧客在網(wǎng)上選擇好要買的東西，下班后拿了就能走，節(jié)省了不少時(shí)間。李女士正經(jīng)營(yíng)著這樣一家水果店，她告訴記者，“現(xiàn)在的雙職工家庭生活節(jié)奏