FAB銷售技巧訓(xùn)練課程課件

征服顧客的心——FAB銷售攻略顧客的需求FAB需求結(jié)構(gòu)FAB的作用在哪里FAB的運用技巧FAB實戰(zhàn)演練顧客的需求客戶需求分析明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注不滿、抱怨有些不方便一無所知問題點客戶需求分析明顯性需求客戶能將其要求、期望做出清楚的陳述隱藏性需求客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述總結(jié)分析不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求銷售過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程FAB需求結(jié)構(gòu)

一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（特點Feature）貓&RMB的故事“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點Advantage）但是貓仍然沒有反應(yīng)。貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必堄终f：“肯定沒有反應(yīng)。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。想一想：通過上面的例子我們學(xué)會了什么？產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)FAB分解A－Advantage（優(yōu)點）由于產(chǎn)品本身的特性所導(dǎo)致的產(chǎn)品表現(xiàn)FAB分解B－Benefit（利益點）與消費者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費者的價值?；诟杏X上的體驗，往往是針對個人而言，相對的、類比的、定性的。小測試：識別FAB手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔我們這款汽車采用了ABS技術(shù)這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB的作用在哪里討論為什么要學(xué)習(xí)FAB的講解技巧？為什么利益點的講解如此重要？如何利用FAB滿足客戶需求F：特點介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用B：利益點敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求很大作用如果我們是顧客你討厭什么類型的促銷員？你喜歡什么類型的促銷員？你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會信任呢？什么原因呢？消費者為什么貨比三家信息不對稱如何利用FAB滿足客戶需求細微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求專業(yè)的銷售人員，會在顧客的片言支語中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對此進行重復(fù)，確認顧客的需求有經(jīng)驗的銷售人員，用一種肯定的語氣重復(fù)顧客的需求，這會給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求如何利用FAB滿足客戶需求利用FAB的講解體系說服優(yōu)秀的促銷員不會一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識優(yōu)秀的促銷員也不會一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點確認顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會應(yīng)用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求FAB和溝通的三個層次的關(guān)系利益點講解攻略情景模擬震撼對比利益點講解攻略（案例）促銷員：先生，您平時的手機屏幕用久了會不會磨損呢？顧客：是啊，我原來的就是磨花了，很難看。促銷員：那你看我們的A103的屏幕，高硬度的金剛玻璃（用硬物在屏幕上劃），您平時放在兜里，不用再怕屏幕和鑰匙什么的磨花了。顧客：咦？真這么硬嗎？促銷員：眼見為實嘛，還有就是我們平時手機都需要貼膜，一年光貼膜就要個100