行銷(xiāo)的含義及行銷(xiāo)組合知識(shí)

行銷(xiāo)的含義及行銷(xiāo)組合知識(shí)行銷(xiāo)—marketing1、滿足客戶需求2、市場(chǎng)運(yùn)作行為⑴市場(chǎng)的規(guī)劃⑵客戶的控制及銷(xiāo)售指導(dǎo)⑶廣義的服務(wù)⑷產(chǎn)品的定價(jià)及促銷(xiāo)指導(dǎo)⑸對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠商的了解⑹對(duì)市場(chǎng)行情的了解（養(yǎng)殖量、畜產(chǎn)品價(jià)格、原料價(jià)格等）3、市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)生滿足客戶之行為行銷(xiāo)4P1、產(chǎn)品product2、價(jià)格price3、place4、促銷(xiāo)promotion行銷(xiāo)的含義及行銷(xiāo)組合推銷(xiāo)三部曲推銷(xiāo)自己人格魅力做人方式做事方式職業(yè)道德推銷(xiāo)公司公司的管理方式技術(shù)力量生產(chǎn)設(shè)備公司的文化推銷(xiāo)產(chǎn)品特性特征利益FABE做事方式5W2Hwhat做什么？Howtodo怎樣做？why為什么要做？Howmuch（many）when什么時(shí)候去做？做多少？做到什么程度？where在什么地方？who誰(shuí)來(lái)做或?qū)φl(shuí)做？推銷(xiāo)三部曲及做事方式一、基本條件①忠誠(chéng)度②做人能力③做事能力④專業(yè)能力二、必要條件①內(nèi)驅(qū)力②感動(dòng)力③客觀性④自主性三、充分條件①科學(xué)家的頭（head）②傳教士的心（heart）③藝術(shù)家得手（hand）④運(yùn)動(dòng)員的腳（foot）自行車(chē)原理產(chǎn)品知識(shí)人際知識(shí)工作經(jīng)驗(yàn)推銷(xiāo)技巧工作能力（親和力）（推動(dòng)力）行銷(xiāo)代表的條件ESPI銷(xiāo)售程序訪前分析拜訪目的開(kāi)場(chǎng)收?qǐng)鰧ABE與需求處理反對(duì)意見(jiàn)訪后分析鑒定需求ESPI銷(xiāo)售程序

訪前分析與計(jì)劃1、檢討以前拜訪的“事實(shí)”及別人所提供的意見(jiàn)（做到知己知彼）2、檢討有關(guān)的“態(tài)度”：公司、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者3、設(shè)定拜訪目標(biāo)4、有彈性的開(kāi)場(chǎng)5、暫時(shí)判定客戶需求6、預(yù)期反對(duì)意見(jiàn)

拜訪目的要求1、明確性2、實(shí)在性3、挑戰(zhàn)性4、溝通性5、衡量性6、時(shí)間性ESPI銷(xiāo)售程序

開(kāi)場(chǎng)1、創(chuàng)造和諧氣氛2、讓他知道拜訪原因3、讓他知道可能因此次拜訪而得到好處4、常用開(kāi)場(chǎng)辦法：稱贊、表演、引發(fā)好奇心、發(fā)問(wèn)、建議、引證等開(kāi)場(chǎng)發(fā)式第一次拜訪---推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)公司、推銷(xiāo)產(chǎn)品第二次拜訪---上次拜訪總結(jié)，重新開(kāi)場(chǎng)ESPI銷(xiāo)售程序鑒定需求1、客戶需求主要是問(wèn)題之解決和愉快之感覺(jué)2、盡量讓客戶多說(shuō)3、探詢和聆聽(tīng)4、聆聽(tīng)要領(lǐng)：接觸、確認(rèn)、鼓勵(lì)、總結(jié)內(nèi)容3、商用開(kāi)放式問(wèn)句6、找到真正需求，而不是表面需求不同客戶的需求1、技術(shù)的需求----飼料配方的技術(shù)，飼養(yǎng)管理，疾病診斷2、生意的需求----產(chǎn)品質(zhì)量，付款方式，資金周轉(zhuǎn)，價(jià)格，銷(xiāo)售區(qū)域等3、個(gè)人需求----友情、家庭、愛(ài)好ESPI銷(xiāo)售程序?qū)ABE與需求配合1、熟悉公司的產(chǎn)品2、要具體實(shí)在簡(jiǎn)潔明了3、務(wù)必與客戶需求配合4、FABE考慮重點(diǎn)：差異性F特性：可以看到的、觸摸到、可衡量的有關(guān)物質(zhì)，物理性的化學(xué)性的A功效：產(chǎn)品特性有什么好處？能做什么？B利益：安全性、效能性、外表性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性、耐久性

含義

描述

舉例FFeature特性、特征因?yàn)椤股谹Advantage優(yōu)點(diǎn)、功效它可以…防病BBenefit利益、好處對(duì)你而言…提高生產(chǎn)速度EEvidence證據(jù)比如說(shuō)…張三家養(yǎng)豬…舉例：一、胸罩特性：前扣式功效：利益：二、隨機(jī)物品三、九洲飼料行銷(xiāo)FABE陳述ESPI銷(xiāo)售程序處理反對(duì)意見(jiàn)1、識(shí)別“反對(duì)意見(jiàn)”背后包含的真正意圖2、把“反對(duì)意見(jiàn)”當(dāng)作是一種正面信息3、用緩沖、探詢、聆聽(tīng)、答復(fù)進(jìn)行處理4、絕不急于答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)5、應(yīng)用一些技巧：同感法、聚光法、重探法、誘導(dǎo)法、意見(jiàn)支持法、扭轉(zhuǎn)乾坤法、實(shí)證法處理反對(duì)意見(jiàn)步驟緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)ESPI銷(xiāo)售程序收?qǐng)?、得到訂單2、分手才是多數(shù)，故