2023年全國4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案

絕密★考試結束前全國2023年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧學試題課程代碼:０0１７9請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項:答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號黑色筆跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。每小題選出答案后,用2Ｂ鉛筆把答題紙上相應題目的答案標號涂黑。如需改動,用橡皮擦干凈后,再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目規(guī)定的,請將其選出。１、談判標的又稱?A．談判主體????B.談判客體????C．?談判環(huán)境????Ｄ.談判信息２、在商務談判過程中，預示談判各方交易合作過程的開始是?Ａ．談判準備????Ｂ.簽訂協(xié)議????C.談判磋商????D．談判開局３、在談判中威脅對手,這屬于談判中的A.利益沖突Ｂ.結構性沖突C．價值沖突D．關系沖突4、從談判每一方的角度來看其利益都有改善,一方的利益的増加并不是來自另一方利益的損失，指的是Ａ．囚徒困境B.雙贏

C.聯(lián)合收益

D.非贏即輸5、構成談判力來源的重要因素不涉及A.補償B.互換C.知識Ｄ.烕脅６、對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量被稱為是A.保存價格B.交易價格Ｃ．盼望價格Ｄ.底線價格7、談判人員素質結構的核心層是A.才B.學Ｃ.識D．體８、下列選頂中,不屬于談判團隊成員的是A.主談人R談判負責人C.陪談人D.后勤人員9、在談判的價格磋商中,賣方也許會說：“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效威脅特性的A.終結性B.具體性C.抽象性Ｄ．表述的清楚性10、在跨文化談判中,更習慣釆用較直接溝通方式的國家是A.法國B.美國C.日本D.俄羅斯11、以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特性的是A.整潔的儀表B．清楚的談吐Ｃ.處變不驚D.全力以赴1２、推銷人員應把自己當作是“販賣幸?！钡娜?。這說明抱負的推銷人員應具有A.強烈的敬業(yè)精神B.寬廣的知識面C.良好的服務態(tài)度D.敏銳的觀測能力１3、合用于產(chǎn)品類型較多,技術性強的推銷人員的組織結構是Ａ.區(qū)域式結構B．顧客式結構C.產(chǎn)品式結構D.復合式結構14、從對銷售機會的結識限度上來看，可將其劃分為Ａ.偶爾性銷售機會和非偶爾性銷售機會Ｂ.戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術性銷售機會C.潛在的銷售機會和顯露的銷售機會D.政治性銷售機會和非政治性銷售機會１5、竄貨的表現(xiàn)形式不涉及A.良性竄貨B．惡性竄貨C.自然性竄貨D．偶爾性竄貨16、很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現(xiàn)場促銷活動,這重要說明終端陳列應注意A.產(chǎn)品陳列B.附屬性廣告C.分銷設備D.信息傳遞17、公司管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的預期，這種影響服務質量的差距被稱為A．服務質量感知差距B.質量方面的標準差距C.供方信息傳播差距D．管理層結識差距１8、總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于A.水平渠道沖突B．垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突1９、許多大的零售商都規(guī)定他們的供應商就訂單、發(fā)票以及裝運告知單等方面與其進行充足的交流。這反映了渠道沖突因素中A．溝通困難B．感知偏差C.目的不相容D.角色失稱20、在選擇中間商時,重要使用的方法是A.評分法B.績效法C.篩選法D.工作量法21、下列有關CＲM的說法中，不對的的是A.是一種管理理念B.是一種管理軟件C.是一種管理原則D.是一種管理機制２２、運用尺度考評法測評工作能力時，如是有較強的工作技能,能積極開發(fā)新客戶，時常有建設性的意見,則給予A.90分以上B.８0分—8９分C．70分—７9分D.60分—69分二、多項選擇題：本大題共６小題，每小題2分，共１2分。在每小題列出的備選頂中至少有兩項是符合題目規(guī)定的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分。23、下列選頂中,屬于廣義的談判利益的有A．利潤空間B．投資回報C.改善彼此的關系D．遵循平等的原則E.增進社會福利2４、下列有關談判的說法中，對的的有A.談判是談判者發(fā)明價值的合作過程Ｂ.談判是談判者索取價值的競爭過程C.談判沖突產(chǎn)生的真正因素是溝通不充足D.談判中的合作是必然存在的Ｅ.談判就是非贏即輸25、下列有關談判者保存價格的說法中，對的的有A.買方的保存價格是買方的最低出價B．買方的保存價格是買方的最高出價C.賣方的保存價格是賣方的最高售價D．賣方的保存價格是賣方的最低售價E.談判者保存價格是臨界價格26、影響談判的環(huán)境因素有A.政治、法律環(huán)境Ｂ.社會文化環(huán)境C.自然環(huán)境D．市場環(huán)境Ｅ．技術環(huán)境27、談判的溝通要素涉及A.傳播關系B.傳播行為C.傳播符號D.傳播媒介Ｅ.傳播對象28、與其他促銷方式相比，人員推銷具有的特點有A.具有靈活性B.成本費用偏低C.選擇性強D.有助于建立長期合作關系Ｅ．成功率較高非選擇題部分注意事項：用黑色筆跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。三、簡答題：本大題共６小題，每小題６分,共３6分。29、簡述評估談判者利益的環(huán)節(jié)。30、簡述談判力與談判空間之間的關系。31、簡述讓步策略的實行環(huán)節(jié)。3２、制造談判僵局的技巧有哪些?33、如何用言語說服顧客?34、廠商使用價格折扣激勵中間商的重要形式有哪些?四、論述題:本大題共２小題,每小題1０分,共２0分。35、聯(lián)系實際說明談判過程中沖突與合作的關系。３6、聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。五、案例分析題:本大題共１小題,１０分。37、背景材料:某顧客在商場購買了一臺液晶彩色電視機。使用后發(fā)現(xiàn)電視機的圖像不穩(wěn)定、色彩不調和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對彩電售后服務部門進行了投訴。售后服務部門在認真聽取了顧客的所故意見并做了具體記錄后表達,將盡快上門實地調査具體情況并及時提供有效的解決方法。若經(jīng)調査后發(fā)現(xiàn)確屬產(chǎn)品缺陷,將切實按照之前向顧客承諾的“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。請問：(1)該顧客對彩電售后服務部門的投訴重要屬于哪個方面的投訴?（２)彩電公司解決客戶投訴的流程與方法一般應涉及哪些?(3）有效解決客戶投訴的要點是什么?2０23年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧答案及評分參考（課程代碼００179）一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題１分，共２2分）1.B２．B

３.B4.C5.D6.A7.Ｃ

8.D9.Ｃ10.Ｂ1１.D１２.A13．Ｃ14.A1５.Ｄ1６.D17.DＩＫ．B19.A２0.Ａ２1.C2２．B二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分,共１2分）２3.CDＥ24．ABD2５.BDE２6.ＡBDE27.ＡBCＤ

２8．AＣDE三、簡答題（本大題共６小題,每小題6分,共36分）29、(１)具體列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益（1分);（２）對于毎一種事項、議題,具體列出實現(xiàn)利益的最佳和最差的力案，以界定毎個事項的利益變動幅度(2分);（3）權衡各種事項、利益之間的相對重要性（1分）；（4)隨著掌握信息的不斷增多,相應地改變、修正不同利益之間的相對重要性（2分)。30、(1)談判者擁有談判力將會有力地改變談判空間;(2分）(２)談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個擬定無疑的閑果關系；（２分)（３)談判空間的改變并不等于達成有利的談判協(xié)議。(2分）3１、(1)比較讓步與不讓步的預期損益；（2)擬定讓步方式;(3）選擇讓步時機;(4)衡量讓步結果。(注；以上要點各１分,適當展開說明的情另給1－2分)３2、(１)在制造僵局之前,應考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；(2）可以從對方行為中找到某些僵局形成的因素(１分);（３）保證僵局的形成不是由于對對方的人身襲擊(1分）;(４)在制造僵局之前，應確信可以得到己方高層領導的支持(２分)。33、(1)引用別人的話試試;（1分)（2)用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨特效果；（2分)（3)幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;(２分)（4）使用顧客語言。（１分)3４、(1)數(shù)量折扣(１分）（2)等級折扣（１分）(３）鈔票折扣（1分）（4）季節(jié)折扣(1分)(5）根據(jù)提貨量返點(1分)(注；適當展升另給1分。)四、論述題（本大題共2小題,每小題1０分，共20分）３５、（1)談判是合作與沖突兼而有之的過程；(２）談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化;(3)談判是一個解決合作與沖突矛盾的過程。(注；以上要點每點2分,聯(lián)系實除說明每點另給1-２分，總分不超過1０分。）36、(１)漠不關心型;(２）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型;(４）干練型；(5）尋