電商直播實(shí)操2個(gè)月直播帶來的一些思考

電商直播操：2個(gè)月直播帶來的一些思考本文將整理這幾個(gè)月的直播經(jīng)驗(yàn)從基本的細(xì)節(jié)講起希望能對(duì)剛剛準(zhǔn)備直播或者有計(jì)劃進(jìn)行直播的企業(yè)有所幫助。如今，距離公認(rèn)的“移動(dòng)直播爆發(fā)元年”—年已經(jīng)過去了4個(gè)年頭。如果你回到那一年問當(dāng)時(shí)的看客們對(duì)于4年后的移動(dòng)直播行業(yè)如何看待很可能得到一句“眼看他高樓起，眼看它高樓落”。但時(shí)間到了2022，情況眼瞅著就不一樣了，樓不但沒塌，反而還有越蓋越紅火的趨勢(shì)，從這一年開始，很多行業(yè)都進(jìn)行了結(jié)合，展示出了超強(qiáng)的生命力。尤其是和直播結(jié)合頻繁的電商領(lǐng)域，也是被各大和平臺(tái)紛紛引入，一片欣欣向榮。我所在的行業(yè)，算是是級(jí)電商，自然也不能免俗。最近幾個(gè)月也在直播行業(yè)進(jìn)行嘗試本文將整理這幾個(gè)月的直播經(jīng)驗(yàn)從基本的細(xì)節(jié)講起，希望能對(duì)剛剛準(zhǔn)備直播或者有計(jì)劃進(jìn)行直播的企業(yè)有所幫助。111

廢話不多說接下來開始正式講電商直播中每一步的一些關(guān)鍵點(diǎn)下面的這張圖，是我整理出的直播的整體流程。下文也將會(huì)盡可能詳盡的對(duì)每一個(gè)步驟中的細(xì)節(jié)以及注意點(diǎn)進(jìn)行描述。簡(jiǎn)易版的流程其實(shí)就是：選品定策略-直播-數(shù)據(jù)復(fù)盤。一、直播品選品直播的選品是整個(gè)直播的地基因?yàn)樯唐啡绻x擇隨意會(huì)讓整體的銷售產(chǎn)出很“隨意”。如果是自己的直播，會(huì)很損傷在用戶心中的信任度。直播選品的注意點(diǎn)為：價(jià)格/贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)；品牌優(yōu)勢(shì)；211

高熱度、高性價(jià)比；通勤款，大眾適用性高；功能性強(qiáng)，方便；特殊狀況下，需求性商品；根據(jù)直播主題調(diào)整選品維度優(yōu)先級(jí)。以上的排序不代表重要次序。（1）“價(jià)格/贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)”直播目前給大部分用戶的第一認(rèn)知就是便宜實(shí)這種現(xiàn)狀是大部分互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)模式出來時(shí)的“燒錢補(bǔ)貼”是沒什么大區(qū)別的。所以在一些頭部主播的直播間里如果有便宜就一定要占以后等直播這個(gè)形式穩(wěn)定下來之后直播只是一種更貼近用戶的手段價(jià)錢肯定不會(huì)像現(xiàn)在這么低。（2）“品牌優(yōu)勢(shì)”311

大品牌的優(yōu)勢(shì)在“用戶對(duì)于品牌商品的信任程度門檻低但是大品牌一般對(duì)于價(jià)格的把控很嚴(yán)格。除非是像李+7這樣的超級(jí)大主播，不然很難把價(jià)格壓下來，因此建議從贈(zèng)品入手，盡量給用戶制造便宜的感覺。（3）“高熱度、高性價(jià)比”高熱度商品可以理解為網(wǎng)紅商品網(wǎng)紅商品的下單一般比較沖動(dòng)用戶在多處看到這個(gè)產(chǎn)品的曝光直播間就容易達(dá)成轉(zhuǎn)化有點(diǎn)像品牌廣告存在的意義多次曝光種草占據(jù)用戶心智，等待一個(gè)合適的價(jià)格振臂一呼。高性價(jià)比其實(shí)是一種價(jià)格錨點(diǎn)和產(chǎn)品功能之間的一種組合拳質(zhì)上還是信息的不對(duì)等。比如：很多大牌化妝品的平替，都是利用的這種手段。大部分的描述都是“和水一樣的成分，但是價(jià)格只要xxx?。?！”。性價(jià)比立馬出現(xiàn)。（4）“通勤款、適用性高”411

這點(diǎn)沒有太多的可講，主要是為了讓受眾更多，用戶建立“我需要這個(gè)商品”的時(shí)間縮短。（5）“功能性強(qiáng)，方便實(shí)用”其實(shí)這一點(diǎn)是在輔助“性價(jià)比”這個(gè)點(diǎn)，當(dāng)然是越多越強(qiáng)大越好，最好加一些用戶懵懵懂懂的名詞，營(yíng)造一種很專業(yè)的感覺。（6）“特殊狀況下，需求性商品”就比如疫情期間給大家?guī)硪恍┮咔榈姆雷o(hù)用品疫情結(jié)束后幫助湖北的企業(yè)的公益直播。（7）“根據(jù)直播主題調(diào)整選品維度優(yōu)先級(jí)”這一點(diǎn)是保證選的品在一起是比較合的，比如你本場(chǎng)直播的主題是“清涼夏日”，那一定是和夏天相關(guān)的商品。另外就是每場(chǎng)直播自己都會(huì)預(yù)測(cè)爆品，把爆品放在人流多的時(shí)候帶貨。所以對(duì)商品的排序要放一些小心機(jī)。二、第二步：定促銷策略促銷策略這一步很重要，是推動(dòng)用戶下單的重要因素。511

我總結(jié)為以下幾點(diǎn)：（1）品牌知名度高打品牌知名度。品牌知名度低，打產(chǎn)品賣點(diǎn)，白話一點(diǎn)就是挑好的說。（2）圍繞主打賣點(diǎn)闡述主題明確，賣點(diǎn)之間進(jìn)行關(guān)聯(lián)，邏輯性，買點(diǎn)間互相連接，切忌賣點(diǎn)平行。這一塊是口播的重點(diǎn)定給人一種不管你買不買會(huì)你這么買更適合你，比如，口紅的膚色匹配；套裝中先用什么后用什么，為什么這個(gè)順序，給用戶一種專業(yè)的感覺。授之以魚并且授之以漁。（3）產(chǎn)品分類重點(diǎn)要搞清楚服飾主打性價(jià)比美妝主打功效保健類商品主打功效和方便圖書玩具盡量選取套裝拆分售價(jià)獲得用戶認(rèn)同感食品方面主打口感和食欲盡可能試吃。不同品類商品的側(cè)重點(diǎn)，如同乘法口訣，大家背誦即可。611

（4）對(duì)標(biāo)同品質(zhì)價(jià)格，凸顯性價(jià)比。性價(jià)比！性價(jià)比！性價(jià)比！沒記住可以抄寫遍。（5）從用戶角度出發(fā)，突出賣點(diǎn)的同時(shí)，明確告知用戶痛點(diǎn)利用用戶的同理心，買了能讓你干啥，比如單手開合平瓶蓋啊，分鐘的奧爾良雞翅啊~都是在用戶角度思考的場(chǎng)景。（6）價(jià)格對(duì)比友商/大主播等，盡量爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，做到同價(jià)，加贈(zèng)品。總之就是他不如我，就算他如我，她沒我送的多，就算送的一樣多，她沒我我對(duì)你們用心?？偟囊痪湓?，我這里今天就是最好的。（7）促銷策略低客單價(jià)商品多件促銷提升客單品多或者贈(zèng)品價(jià)值高的出贈(zèng)品價(jià)值。促銷策略主要是給用戶營(yíng)造便宜或者占便宜的感覺，711

比如兩件7.5折和第二件半價(jià)的力度是一樣（不信你算第二件半價(jià)聽起來就很給力比如買一贈(zèng)一和買二免一到手商品數(shù)量和力度也一樣第二個(gè)聽起來就感覺更超值這里道道很深有時(shí)間的同學(xué)可以多看看經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)的書籍。會(huì)有很大幫助。三、第三步：直播中直播中需要注意的點(diǎn)是：（1）商品陳列商品不要都放出來但是要口播幾個(gè)爆品讓用戶有期待達(dá)到提前讓用戶知道有好東西，但是不會(huì)買完就走，提升用戶的觀看時(shí)間（粘性）。（2）直播圖中的商品盡可能的把樣品調(diào)齊如：送5包洗衣液，要把5包放一起，堆起來，讓用戶覺得很超值。視覺上的沖擊要做好，充分利用直播的這種媒體屬性。3、庫存方面要提前溝通好。清楚了解到售罄能否加預(yù)售，能加多少？預(yù)售的發(fā)貨時(shí)間。811

盡量控制在1周能發(fā)貨，庫存的控制有兩點(diǎn)：營(yíng)造出商品銷售很快的場(chǎng)景，刺激用戶下單，利用用戶的從眾心理。知道預(yù)售的發(fā)貨時(shí)間，降低用戶的退款率。四、第四步：數(shù)據(jù)復(fù)盤關(guān)于數(shù)據(jù)的復(fù)盤，恕在下不能給你們表頭。大概在意的點(diǎn)如下：統(tǒng)計(jì)——直播總觀看人數(shù)直播總實(shí)付訂單量直播總實(shí)付訂單金額做對(duì)比——911

商品直播前/中/后的實(shí)付訂單量商品直播前/中/后實(shí)付訂單金額統(tǒng)計(jì)——退貨、退款率直播的最終目的是帶貨，因此第一步關(guān)心的一定是銷量和利潤(rùn)等情況。當(dāng)然如果初始目的只是為了效果，那前面的當(dāng)我沒說過。五、最后的話電商直播其實(shí)已經(jīng)算是成型了檻也看似不高企業(yè)和個(gè)人想做都能做。但是，要想清楚適不適合做，是不是要當(dāng)成一個(gè)常規(guī)的形式來做。如果你要進(jìn)行一場(chǎng)直播的話那前面提到的這些應(yīng)該是一些基本的必備要素（是真的真的真的很基本了）。當(dāng)然了，一場(chǎng)成功的直播，有了好的地基才能拔高，而想要拔高，接下來就是我們下次要說到的兩個(gè)關(guān)乎成敗的點(diǎn)：主播（）、供應(yīng)鏈。1011

簡(jiǎn)單來說，主播端目前已經(jīng)形成了明顯的二八法則，的頭部主播提供80%甚至更多的直播銷量，因此個(gè)人小主播在沒有機(jī)構(gòu)的幫助下出頭很難。供應(yīng)鏈的能力這塊的東西更為復(fù)雜