Barolo紅酒推廣策劃方案

Barolo紅酒推廣方案目錄一、Barolo紅酒產(chǎn)品國內(nèi)市場SWOT分析二、消費(fèi)者購置行為的分析三、K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議四、廣告宣傳建議五、銷售促進(jìn)方案六、Barolo紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動籌劃案七、外阜市場最正確經(jīng)銷商評選活動籌劃案八、“Barolo紅酒〞推酒高手培訓(xùn)班活動籌劃案九、“Barolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動籌劃案十K/A終端形象店四月份促銷活動方案十一聯(lián)華新開業(yè)Barolo紅酒有禮十二Barolo紅酒餐飲渠道促銷活動專案〔一〕Barolo紅酒產(chǎn)品湖南市場SWOT分析1〕優(yōu)勢S:高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場的需要.公司高層對國內(nèi)市場的重視系統(tǒng)的K/A客戶拜訪與維護(hù)體系較強(qiáng)的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對K/A終端良好的掌控能力.2〕劣勢W:缺乏完整的產(chǎn)品鏈,品種太少.渠道尚未實(shí)現(xiàn)二批分銷.國內(nèi)知名度小3〕紅酒市場關(guān)鍵成功要素分析:分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力產(chǎn)品的質(zhì)量有競爭力的價格體系市場推廣活動品牌與美譽(yù)度4〕時機(jī)點(diǎn)O：越來越多的消費(fèi)者開始青睞紅酒這一具有營養(yǎng)和保健功能的酒類.國內(nèi)紅酒市場正逐步走向標(biāo)準(zhǔn).我們可以對目前的K/A客戶實(shí)現(xiàn)精簡并實(shí)行末位淘汰制,分出更多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過鼓勵手段來拉攏K/A點(diǎn)效勞員協(xié)助推薦產(chǎn)品我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來引導(dǎo)消費(fèi)者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5〕威脅問題T:紅酒市場前景看好,品牌越來越多.張裕王朝長城等老品牌正在力推新品,其產(chǎn)品及價格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場擴(kuò)張,他們在資金產(chǎn)品營銷等方面也各有優(yōu)勢.消費(fèi)者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒,非但凡地州縣市場的消費(fèi)者.實(shí)現(xiàn)二批分銷后,是否具備對價格體系的掌控能力.通過SWOT的分析,我們可以得出以下結(jié)論:消費(fèi)者需要我們通過信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純粹的紅酒消費(fèi)習(xí)慣。必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹立起來。渠道方面需要鼓勵，才能產(chǎn)生良好的市場推動力，非但凡對K/A終端效勞員的鼓勵，二〕消費(fèi)者購置行為的分析Barolo紅酒品牌目前在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知形象非常模糊,雖然提起B(yǎng)arolo紅酒品牌,消費(fèi)者有幾分似曾相識(實(shí)際上有局部印象認(rèn)知可能來自寧夏紅等品牌,目前市場以Barolo紅命名的酒類不在少數(shù)).但對產(chǎn)品缺乏必要的了解,Barolo紅酒的國際型紅酒品質(zhì)〔如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜〕信息并未傳達(dá)給消費(fèi)者.消費(fèi)者不了解產(chǎn)品,要引起其購置欲望,難度自然增大.加上Barolo紅酒自1967年面市，但在國內(nèi)市場中卻沒有較高的知名度，消費(fèi)者接受程度自然不如張裕、長城及王朝等老品牌。因此，引導(dǎo)消費(fèi)者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識，是Barolo紅酒廣告宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向消費(fèi)者傳達(dá)如下信息點(diǎn)：①真正意義上的紅酒〔純粹的紅酒〕口感應(yīng)該是偏酸型的。②Barolo紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)③Barolo早在中世紀(jì)就已進(jìn)入了意大利皇室的餐桌，在十四世紀(jì)的意大利文獻(xiàn)當(dāng)中，你就能找到Barolo這個名詞，在那樣久遠(yuǎn)的年代，Barolo已經(jīng)代表意大利最頂級的葡萄酒，裝點(diǎn)著貴族們奢侈華美的生活?！捌咸丫频耐跽擗暤拿烂彩堑米阅莻€時代貴族們的一致認(rèn)同。薩魯佐女侯爵，薩丁尼亞王CharlesAlbert和法王路易十四都是Barolo的忠實(shí)消費(fèi)者。以Barolo紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為Barolo紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。首先，應(yīng)該讓消費(fèi)者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過程中消費(fèi)者對Barolo紅酒有了一個清楚的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購置行為。只有當(dāng)消費(fèi)者形成了“喝紅酒就要喝Barolo紅酒〞的時候，即形成良好的市場“拉力〞。才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售本錢和市場費(fèi)用。形成良性循環(huán)。〔三〕K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議酒類營銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點(diǎn)、商務(wù)會所。在這些場所，消費(fèi)者購置行為在很大程度上受店內(nèi)效勞員的引導(dǎo)。顯然光靠上專場促銷來引導(dǎo)消費(fèi)者接受Barolo紅酒顯然是不夠的。大局部廠商們使出“開瓶費(fèi)〞的招兒來刺激效勞員推薦產(chǎn)品。我們?nèi)∠_瓶費(fèi)后，效勞員反響比擬強(qiáng)烈，大有不推之勢。靠兌換獎品來吸引效勞員對我們的銷量肯定會有影響。假設(shè)沒有了效勞員的積極配合，對于我們在終端開展針對消費(fèi)者的活動促銷勢必大打折扣。取得K/A終端的效勞員的配合與支持是我們客情工作的重點(diǎn)。開瓶費(fèi)固然可以使效勞員積極配合，但是由此形成的效勞員與廠家良好關(guān)系是暫時的假象，是建立在金錢根底之上，最后便會開展到“不給錢不配合〞的惡性循環(huán)中。建議從滿足效勞員們更高層次的需求出發(fā)，即開展空間和求生技能的提高，實(shí)現(xiàn)授以“魚〞到授以“漁〞的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀察，大局部效勞員的推酒技能相當(dāng)差勁；她們對酒水知識缺乏系統(tǒng)的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致她們無法獲得更多的開瓶費(fèi)。同時，也很難獲得晉升的時機(jī)。系統(tǒng)的酒水知識以及推銷技巧的培訓(xùn)，可以讓她們成為所在店的“推酒高手〞，一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她們成為老板青睞的員工。假設(shè)我們能夠向她們提供一個這樣的培訓(xùn)平臺，會使得她們對本公司產(chǎn)生好感，加深印象；同時在培訓(xùn)過程中，我們有意加強(qiáng)她們對Barolo紅酒公司及產(chǎn)品的了解，讓其與我們的市場代表建立起友誼關(guān)系，甚至對Barolo紅酒形成一種歸屬感。這樣，在日常推銷中，她們就會主動向客人介紹Barolo紅酒，積極配合我們的市場活動；對于酒店來說，我們的培訓(xùn)幫助他們提高了員工素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，通過這種效勞形式的鼓勵活動，我們將會在酒店行業(yè)非但凡廣闊效勞員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A終端的強(qiáng)勢地位。實(shí)現(xiàn)市場“推力〞。后續(xù)可以通過“星級〞效勞員評選活動，晉升領(lǐng)班培訓(xùn)活動、效勞員聯(lián)誼會。使Barolo紅酒成為她們酒店從業(yè)生涯的良師益友?！菜摹硰V告宣傳建議圖象記憶點(diǎn)：在各類廣宣活動中突出我們的黑色的蝴蝶標(biāo)志，圖象信息是人腦最輕易記住的信息文字訴求點(diǎn)：正宗意大利紅酒；商務(wù)品質(zhì)；蘊(yùn)涵意大利獨(dú)特的迷人風(fēng)情。媒體投放：以平面廣告為主；報紙，雜志以及賣場POP及品酒小冊等。〔五〕銷售促進(jìn)方案1、渠道促進(jìn)〔外阜市場〕：要啟動地級州縣市場必須找到一個好的經(jīng)銷商，才能保證產(chǎn)品能夠迅速有效的鋪向零售終端。Barolo紅酒產(chǎn)品要成為經(jīng)銷商非常重視的產(chǎn)品，就必須讓經(jīng)銷商確信它可以給自己帶來豐厚的利潤。積極的配合Barolo紅酒的市場活動。活動建議：最正確經(jīng)銷商評選活動2、渠道鼓勵：零售終端都會希望廠商能夠在店內(nèi)進(jìn)行一些市場活動，給酒店帶來更多的人氣和銷量，增加酒店的知名度。我們的市場活動假設(shè)能夠滿足他們的這一特性，必然獲得店家的支持?；顒臃桨福耗甓炔惋嫎I(yè)“Barolo紅酒〞效勞之星評選活動3、效勞員鼓勵：讓終端的效勞員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個廠商都渴望到達(dá)的境界。在零售終端，效勞員的導(dǎo)購作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要：1、有方案性的客情拜訪，和效勞員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。2、鼓勵效勞員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作時機(jī)?；顒臃桨福骸癇arolo紅酒〞推酒高手培訓(xùn)班活動“Barolo紅酒〞金牌效勞員培訓(xùn)學(xué)校“Barolo紅酒〞效勞員聯(lián)誼俱樂部4、消費(fèi)者促進(jìn)：影響消費(fèi)者購置行為的因素很多，良好的終端陳列、富有特色的促銷活動、導(dǎo)購人員的推薦等都可以促成消費(fèi)者購置。我們必須在通常的買贈、抽獎、特價等手段中推陳出新，才能在眾多的促銷活動中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，達(dá)成購置?；顒臃桨福骸癇arolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動“Barolo紅酒幸運(yùn)數(shù)字猜〞游戲----餐飲點(diǎn)促銷活動“Barolo紅酒新品發(fā)布會〞----餐飲點(diǎn)促銷活動七外阜市場最正確經(jīng)銷商評選活動籌劃案1、活動目的：尋找最正確經(jīng)銷商，找到比擬理想的分銷伙伴來實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售覆蓋。同時，通過活動迅速提升銷售終端和消費(fèi)者對Barolo紅酒的品牌認(rèn)知度。2、活動地點(diǎn)：地州縣3、活動對象：地州縣的酒水二級批發(fā)商；地州縣酒水終端零售商。4、活動構(gòu)思：目前地州縣市場中，各種品牌的酒水紛繁復(fù)雜，經(jīng)銷商通常扮演等著廠家上門來要求經(jīng)銷的“老太爺〞角色，在這種情況下，我們要想得到經(jīng)銷商足夠的重視是不輕易的，經(jīng)銷商的本質(zhì)是惟利是圖。假設(shè)我們還是傳統(tǒng)的找經(jīng)銷商，必將被動，不管是在經(jīng)銷條款還是在今后的銷售中。假設(shè)能夠通過活動博得零售商和消費(fèi)者對我們Barolo紅酒的信任與好感，在銷售渠道中產(chǎn)生“拉力〞?？梢宰屛覀冊谶x擇經(jīng)銷商上變動主動，甚至可以讓經(jīng)銷商主動來要求經(jīng)銷Barolo紅酒產(chǎn)品。5、活動創(chuàng)意：我們聯(lián)合地州縣的電視臺、工商會等開展一個最正確經(jīng)銷商的評選活動，讓酒水零售商們來評選自己心目中最正確的供應(yīng)商。零售商是最清楚地區(qū)供應(yīng)商的信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力的。能夠有時機(jī)評選自己的上游供應(yīng)商，對于零售商來說獲得了前所未有的尊重，更利于他們在以后的經(jīng)營中選擇良好的供應(yīng)商。對于電視臺來說開辦一個這么的節(jié)目對于提高他們的收視率有極大的幫助。同時，也提高了電視臺經(jīng)濟(jì)類節(jié)目層次。6、活動實(shí)施要點(diǎn)：必須取得當(dāng)?shù)仉娨暸_和新聞媒體的支持合作。同時要強(qiáng)調(diào)評選活動對零售商的意義，才能調(diào)動他們的積極性來參加這個活動。八“Barolo紅酒〞推酒高手培訓(xùn)班活動籌劃案1、活動目的：降低我們在效勞員鼓勵方面所產(chǎn)生的費(fèi)用，獲取終端效勞員更好的產(chǎn)品推薦和活動配合，擺脫效勞員與廠商之間的物質(zhì)鼓勵關(guān)系，開展更高層次的鼓勵。2、活動時間：定期舉辦〔效勞員空閑時間〕3、活動對象：長沙各大餐飲點(diǎn)、娛樂夜場的效勞人員4、活動構(gòu)思假設(shè)我們的培訓(xùn)讓效勞員的自身素質(zhì)在短時間內(nèi)得到了有效的提升，讓其把握一定的酒水知識和良好的推銷技巧，實(shí)際上就是幫助她們掙取更多由其他廠商提供的開瓶費(fèi)，以及獲得酒店的重視和提升。那么，Barolo紅酒將作為她們的老師和朋友的身份出現(xiàn)，朋友之間相互幫助便自然是份內(nèi)之事。加上組建效勞員聯(lián)誼會，為她們提供交流和開展的平臺?？梢宰屝趩T在Barolo紅酒找到一種歸宿感。5、實(shí)施要領(lǐng)：首先，要強(qiáng)調(diào)我們Barolo紅酒的培訓(xùn)是專業(yè)的，卓有成效?？梢詭椭愫芸斓牡某蔀椤巴凭聘呤吱?。成為“推酒高手〞的好處：掙更多的錢；獲得老板的賞識和提拔；不怕找不到好工作。其次，強(qiáng)調(diào)我們的培訓(xùn)全部是免費(fèi)提供，而且安排在大局部效勞員的空余時間培訓(xùn)，不耽誤工作。最后，所有參加Barolo紅酒培訓(xùn)的學(xué)員都可以參加Barolo紅酒效勞員俱樂部，享受Barolo紅酒舉辦的更多培訓(xùn)和學(xué)習(xí)時機(jī)，以及聯(lián)誼活動甚至得到Barolo紅酒的工作推薦。6、實(shí)施效果：要在效勞員心中形成一種榮譽(yù)感，我是Barolo紅酒效勞員培訓(xùn)班出來的學(xué)員。讓“Barolo紅酒〞---效勞員的良師益友這一形象深入人心。讓這種效勞鼓勵方式得到效勞員和店家的一致認(rèn)可。培訓(xùn)效果直接影響活動的效果。九“Barolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動籌劃案1、活動目的通過“Barolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動，來拉動處于淡季的紅酒銷量，提高品牌知名度。2、活動時間：4月初至4月26號3、活動地點(diǎn)：各大商超賣場以及娛樂夜場？4、活動內(nèi)容：買任意一款Barolo紅酒產(chǎn)品，即可參加“Barolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動，一等獎為免費(fèi)獲得全免“Barolo紅酒-神秘之旅〞〔雙人游〕優(yōu)惠卡一張；二等獎為享受三折“Barolo紅酒-神秘之旅〞〔雙人游〕優(yōu)惠卡一張；三等獎為享受五折“Barolo紅酒-神秘之旅〞〔雙人游〕優(yōu)惠卡；四等獎為享受七折“Barolo紅酒-神秘之旅〞〔雙人游〕優(yōu)惠卡；五等獎為享受九折“Barolo紅酒-神秘之旅〞〔多人游〕優(yōu)惠卡。采取分批抽獎的方式，五天抽取一次。5、活動構(gòu)思：五一節(jié)期間，七天長假正是旅游消費(fèi)的黃金時節(jié)。對于處于淡季中的紅酒銷售來說，這可能是一個銷售的高潮。為此，我們把市場推廣活動同黃金周旅游結(jié)合在一起，推出“Barolo紅酒-神秘之旅〞迎五一大型抽獎酬賓活動，來刺激消費(fèi)者購置Barolo紅酒。此方法還可以用于四月份對K/A終端效勞員的銷售促進(jìn)獎勵。6、活動策略：實(shí)際上“Barolo紅酒-神秘之旅〞活動，由我們自己來組團(tuán)，利用公司總部在云南的優(yōu)勢，這樣一來，本錢費(fèi)用便大大降低，可以讓更多的人參加進(jìn)來，擴(kuò)大活動轟動效果。旅游路線為長沙-----Barolo紅酒酒莊.彌勒縣〔參觀Barolo紅酒種植園及生產(chǎn)線〕------昆明---長沙，共計三天兩晚。通過與某旅行社掛靠〔名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，〕開辟這條旅游線路，然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。7、宣傳策略云南引人入勝的風(fēng)土人情對旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力，我們的前期宣傳工作中，成心不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口〔神秘之旅之神秘所在〕。宣傳中非凡強(qiáng)調(diào)此次活動中獎面大，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用，凡中獎?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額，極大的刺激消費(fèi)者的博彩心理。媒體投放：TV、FM、報紙、賣場POP等8、實(shí)施要點(diǎn)有效控制中獎面，確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持，〔新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)〕預(yù)定招待所/酒店及火車票。一路上舉行相應(yīng)的小型活動，讓團(tuán)員們心情愉悅。假設(shè)他們旅游愉快滿足，那么他們將是Barolo紅酒重要的口碑傳播者?！惨驗樗麄兪荁arolo紅酒酒莊的親歷者〕。十K/A終端形象店四月份促銷活動方案活動目的：通過此次比擬系統(tǒng)的形象店活動，鼓勵所有K/A客戶，帶動銷量；且讓云南柔紅以免費(fèi)品嘗的方式大面積與消費(fèi)者接觸，盡快為消費(fèi)者所熟悉和接受；同時經(jīng)過有特色的促銷形式，讓消費(fèi)者對Barolo紅酒產(chǎn)品形成較深刻的印象，增加Barolo紅酒的品牌認(rèn)知度，也增強(qiáng)酒店對Barolo紅酒的信心和好感?；顒訒r間：二零零三年四月份活動地點(diǎn)：神龍大酒店活動內(nèi)容：A、“柔之韻〞Barolo紅酒新品嘗鮮〔主題〕在形象店進(jìn)門位置擺放Barolo紅酒展臺，在展臺上做一金字塔型堆頭〔類似宴會上的香檳酒堆頭〕。凡入店者均可自取品嘗，包廂內(nèi)都免費(fèi)預(yù)斟一杯柔紅，共食客享用。B、“Barolo紅酒幸運(yùn)玫瑰〞柔情抽獎凡在形象店內(nèi)購置Barolo紅酒一瓶即可參加抽獎活動。預(yù)備一個白色精致花籃〔花籃下方為實(shí)體，上方為雕花鏤空〕花籃中裝有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有寫好0-9數(shù)字的條子，由穿著民族特色服裝的促銷小姐手提有花籃，給食客抽獎。抽中0-9都可可獲得相應(yīng)的禮品。C、“Barolo紅酒神秘紅包〞大派送根據(jù)席位人數(shù)派送相應(yīng)數(shù)量的演出門票〔大中華、JJ或田漢大劇院〕，結(jié)帳時有餐廳促銷小姐送上促銷物件預(yù)備：云南柔紅箱紅酒杯件〔酒杯在活動期間借于形象店，完成活動后歸還本公司〕促銷小禮品：促銷用紅包：免費(fèi)贈票：展臺、POP活動鼓勵：為確?；顒禹樌M(jìn)行，適當(dāng)對餐廳效勞員給予小禮品及免費(fèi)贈票等物質(zhì)鼓勵，還可提供一局部贈票用于他們的酬賓活動人員安排：企劃：執(zhí)行協(xié)調(diào)：現(xiàn)場執(zhí)行：促銷小姐十一聯(lián)華新開業(yè)Barolo紅酒有禮活動目的：五一消費(fèi)旺季，聯(lián)華超市湘雅店開業(yè)，必有相應(yīng)的市場活動。Barolo紅酒為配合聯(lián)華超市開業(yè)，特開展買贈活動，以擴(kuò)大品牌知名度，促進(jìn)產(chǎn)品銷量?；顒訒r間：5月1日至5月10日活動地點(diǎn)：聯(lián)華超市〔湘雅店〕活動內(nèi)容：為慶祝聯(lián)華超市新店五一正式開業(yè)，凡在聯(lián)華超市購置一瓶750mlBarolo紅酒即贈予價值10元的多功能精美開瓶器一支，購置兩瓶Barolo紅酒