商務談判合同談判技巧

【最新卓越管理方案您可自由編輯】（商務談判）合同談判技巧論合同談判技巧合同談判最重的是倆個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做壹些宣傳和準備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：壹、談判前的準備工作要充分1、人員選擇參和合同談判的人員，層次要分明，權力要適當，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。2、資料準備不僅要準備關于已方立論的所有證明材料，仍需要有

關于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，壹定要全

部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。3、熟悉資料孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員均

必須要有不怕苦，不怕累的精神，務必將已方觀點、證明依據(jù)及

來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，

爛熟于心，必須打有把握的仗。4、立論要清晰、要準確正方立論要很明白、很清晰地表達出已方

的目的和要求，且準備充分的證據(jù)；反方立論要找準對方立論的

突破口，壹針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。5、要充分分析各種可能性談判前，要和對方換位思考，站于對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應能找出抽換話題、盡量回避的理由；實于不行，就應當改變上面的立論。6、于社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。7、充分打聽和談判方有關聯(lián)的社會關系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權限、背景及習慣和嗜好。二、談判中的技巧1、首先觀察對方談判人員和已方掌握的情況是否有變化，如有變

化，盡可能分析壹下，或托辭了解壹下變化的原因。2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述壹定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關鍵

語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓

其詳盡陳述。4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準備的材料中已有的

證據(jù)反駁；如沒有已準備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)壹定

要嚴謹，語言壹定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。5、對對方的挑釁形為壹定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的

過激形為可適當表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。6、當對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較

大，壹次談判難以達成統(tǒng)壹意見時，應適時要求休會。三、休會期間的工作1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得和失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。2、將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領導層匯

報，征求領導意見，爭取領導支持，確認公司的最大讓步和自已

的權限。3、爭取尋找到和對方談判代表能夠會后交流的機會。4、進壹步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準備不足的資料和論據(jù)，尤

其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進壹步準備材料。5、形成下壹次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準備材料，準備進行下壹次談判?；謴驼勁兄袘m時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，壹定要

適時讓步，做到相互理解、相互支持。2、差異過大的觀點難以達成壹致時，能夠暫時擱置，以后再尋找

恰當?shù)奶幚頇C會。3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀點接近已方底限或權限時，應及時達成共識。4、會議紀要壹定要及時完善，及時簽字。5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應及時敦促履約。和溫總理學沖突處理溫總理抱病遠赴“7.23”甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我于總理講話原文基礎上進行了初步分析，和同行壹起學習探討如何解決沖突。溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家壹樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得壹致和認同）誰均有父母、丈夫、妻子、兒女，誰均有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站于遇難者親屬立場，設身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關懷以示同情，鞠躬以示誠意）大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第壹件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人?。c評：強迫策略，于先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人?？偫硎钦_的，可是得要有關部門從命才行?。┪覀兂Ｖv壹句話：只要仍有壹線希望就要盡百倍努力。有關部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強迫策略，端正有關部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領導壹般只提原則要求）對于于搶救人員中是否做到這壹點，要給群眾壹個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關部門要弄明白，仍要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當事方關注重點）這件事情正于進行當中，國務院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調(diào)查，要對人民負責，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調(diào)查，遇難者親屬和有關部門沖突雙方會于壹定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對于這次事故中不幸遇難者的壹個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展仍是建設，均應該把人命、把安全放于第壹位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠于地下的人安息。（點評：解決問題策略。問責到底，讓逝者安息是給生者安慰。如于此處責成有關部門制定預防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了壹些具體的要求，比如大家均關心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當事方關心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢均買不來的。遇難者親屬仍是講道理的。理賠是對生者的壹種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：避策略。只說相信，信這件事情會合情合理的解決。（點評：避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里仍有困難，社會仍要給予關注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學習，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的壹個方面。（點評：進壹步處理善后問題，主要是當事方關心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅見成是壹件物品，我認為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ領。對每件遺物，均要十分注意保管。我們的部門和地方政府應該把人民放于心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關部門認識到遇難者遺物不僅僅是壹種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）我知道，今天仍有壹些遇難者親屬我仍沒有見到，你們能夠把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，仍要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息?。c評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下：洞悉人心，以人為本；始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當，方法多元。如果溫總理能夠表達歉意（