推銷實(shí)務(wù)課件

主編

羅小東王金輝副主編

麻見陽(yáng)張莉2010年7月項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃主要內(nèi)容撰寫推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃書熟悉推銷職業(yè)生涯和就業(yè)前景儲(chǔ)備推銷人員職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力任務(wù)1熟悉推銷職業(yè)生涯和就業(yè)前景項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)導(dǎo)向

“80”后小李的奮斗史建議選擇快速消費(fèi)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、零售等行業(yè)，要求能夠一次接納較多學(xué)生實(shí)習(xí)一、推銷職業(yè)

推銷就是說(shuō)謊或欺瞞推銷就是請(qǐng)客吃飯推銷人員大多文化程度較低對(duì)推銷職業(yè)的誤解項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)發(fā)展的基石1正確相識(shí)推銷職業(yè)較高的收入回報(bào)3了解社會(huì)的機(jī)會(huì)4自由施展的空間2項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃二、推銷人員的四種職業(yè)前景高級(jí)銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)向管理崗位職業(yè)前景個(gè)人創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃三、推銷人員的基本職責(zé)6推銷人員的基本職責(zé)六大職責(zé)銷售產(chǎn)品樹立企業(yè)形象搜集信息溝通關(guān)系提供服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃任務(wù)2撰寫推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃書項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)導(dǎo)向

個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃實(shí)踐案例項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃一、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的相關(guān)理論（一）個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的含義（二）個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的意義項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃（三）個(gè)人職業(yè)生涯的五大前提構(gòu)建完善、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)培養(yǎng)職業(yè)需要的實(shí)踐能力樹立正確的職業(yè)理想和目標(biāo)五大前提ECABD正確的進(jìn)行自我分析和職業(yè)分析參加有益的職業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃（四）個(gè)人職業(yè)生涯的要素抉擇職業(yè)選擇路途選擇目標(biāo)選擇行動(dòng)措施

知彼組織環(huán)境組織發(fā)展戰(zhàn)略人力資源需求晉升發(fā)展機(jī)會(huì)政治社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境知己性格愛好特征職能情商氣質(zhì)價(jià)值觀項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃二、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃

自我評(píng)估職業(yè)生涯機(jī)會(huì)評(píng)估職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略反饋與修正個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃標(biāo)題組織分析的結(jié)果目標(biāo)確定目標(biāo)分解與組合個(gè)人分析結(jié)果實(shí)施方案社會(huì)環(huán)境分析結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃任務(wù)三儲(chǔ)備推銷人員職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)實(shí)力項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃

一個(gè)創(chuàng)新推銷的故事目標(biāo)導(dǎo)向項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃推銷人員的職業(yè)素質(zhì)充滿熱忱態(tài)度樂(lè)觀積極進(jìn)取品格優(yōu)良聰明睿智身體強(qiáng)健項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃敬業(yè)精神職業(yè)道德勤奮好學(xué)的精神推銷人員應(yīng)有的職業(yè)看法項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃其他相關(guān)知識(shí)人際交往知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)品方面的知識(shí)企業(yè)方面的知識(shí)行業(yè)知識(shí)推銷人員應(yīng)具有的學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃創(chuàng)新能力敏銳的觀察能力較強(qiáng)的自我控制能力高超的應(yīng)變能力交往與溝通能力推銷人員應(yīng)具備的基本能力項(xiàng)目一推銷職業(yè)生涯規(guī)劃項(xiàng)目二推銷理論學(xué)問(wèn)及其應(yīng)用任務(wù)1：推銷基本理論推銷概念 * 資料來(lái)源： 狹義的推銷指營(yíng)銷組合中的人員推銷，即由推銷人員干脆與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，進(jìn)行勸服，促使其實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)的活動(dòng)。 * 資料來(lái)源： 廣義的推銷則不限于商品交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)通過(guò)確定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購(gòu)買商品和服務(wù)。特定性靈敏性雙向性互利性勸服性 * 資料來(lái)源： Unitofmeasure推銷特點(diǎn)推銷對(duì)象推銷物品推銷人員推銷三要素敬重顧客人際關(guān)系滿足顧客需求互利互惠誠(chéng)信為本

Unitofmeasure推銷原則二、推銷理論㈠推銷方格理論縱坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)顧客的關(guān)切程度，橫坐標(biāo)表示推銷人員對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)切程度。推銷方格圖推銷方格與推銷心態(tài)類型1．“無(wú)所謂”型即推銷方格中的（1.1）型。表明白推銷員既不關(guān)切顧客，也不關(guān)切推銷任務(wù)的心態(tài)。

2．“顧客導(dǎo)向”型即推銷方格中的(1.9)型。處于這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)切顧客，不關(guān)切銷售任務(wù)。3．“推銷導(dǎo)向”型即推銷方格中的(9.1)型。這種推銷人員的心態(tài)與顧客導(dǎo)向型正好相反，只關(guān)銷售任務(wù)的完成，不關(guān)切顧客的實(shí)際須要和利益。推銷方格與推銷心態(tài)類型

4．“推銷技巧導(dǎo)向”型即推銷方格中的(5.5)型，也稱干練型。這種心態(tài)較為折中，既關(guān)切推銷任務(wù)的完成，又不特殊重視推銷；既關(guān)切顧客的滿足程度，與顧客進(jìn)行溝通，但不求完全為顧客服務(wù)，他們留意兩者在確定條件下的充分結(jié)合。5．“解決問(wèn)題型”即推銷方格中的(9.9)型，也稱滿足需求型。這種心態(tài)是志向的推銷心態(tài)，將投入全力探討推銷技巧，關(guān)切推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，留意開拓潛在需求和滿足顧客須要顧客方格圖橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)自己完成購(gòu)買的關(guān)切程度，縱坐標(biāo)表示顧客對(duì)待推銷人員的關(guān)切程度（二）顧客方格與顧客心態(tài)類型1、漠不關(guān)切型即顧客方格圖中的(1.1)型。處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客既不關(guān)切自己與推銷人員的關(guān)系，也不關(guān)切自己的購(gòu)買行為和結(jié)果。（二）顧客方格與顧客心態(tài)類型

2、軟心腸型即顧客方格圖中的（1.9)型，也稱情感型。處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客特殊憐憫推銷人員，，對(duì)于自己的購(gòu)買行為與目的則不太關(guān)切。3、防衛(wèi)型即顧客方格圖中的(9.1)型，也稱購(gòu)買利益導(dǎo)向型。處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購(gòu)買心態(tài)恰好相反,他們只關(guān)注自己的購(gòu)買行為和個(gè)人利益的實(shí)現(xiàn)，不關(guān)切推銷人員，甚至對(duì)推銷人員抱有敵視看法（二）顧客方格與顧客心態(tài)類型4、干練型即顧客方格圖中的(5.5)型，也稱公正型。處于這種購(gòu)買心態(tài)的顧客既關(guān)切自己的購(gòu)買行為，也關(guān)切與推銷人員的人際關(guān)系。5、尋求答案型即顧客方格中的(9.9)型，也稱專家型。處于這類購(gòu)買心態(tài)的顧客既高度關(guān)切自己的購(gòu)買行動(dòng)，又高度關(guān)切與推銷人員的人際關(guān)系。（二）推銷模式理論1.愛達(dá)模式⑴引起顧客留意（Attention）⑵喚起顧客愛好（Interest）⑶激發(fā)顧客購(gòu)買欲望（Desire）⑷促成顧客購(gòu)買行動(dòng)（Action）（二）推銷模式理論2．迪伯達(dá)模式：①精確發(fā)覺顧客的須要和愿望（Definition）②把推銷品與顧客的須要和愿望結(jié)合起來(lái)（Proof）③證明推銷品符合顧客的須要和愿望（Identification）④促使顧客接受推銷品（Acceptance）⑤刺激顧客的購(gòu)買欲望（Desire）⑥促使顧客實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)（Action）（二）推銷模式理論3.愛德帕模式愛德帕是5個(gè)英文單詞第一個(gè)字母組合為IDEPA的譯音，愛德帕模式的5個(gè)階段，即：把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)；向顧客示范推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證明顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。（二）推銷模式理論4.費(fèi)比模式費(fèi)比模式的四個(gè)步驟：⑴把產(chǎn)品的特征(Feature)具體介紹給顧客。⑵充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。⑶介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。⑷以證據(jù)(Evidence)勸服顧客購(gòu)買。5．“吉姆”模式（GEM模式）推銷人員確定要信任自己所推銷的產(chǎn)品（Goods），信任自己所代表的公司（Enterprise），信任自己（Man）。任務(wù)2制訂推銷支配一、推銷支配制定的原則

具體化務(wù)實(shí)性動(dòng)態(tài)性依次性項(xiàng)目二推銷理論學(xué)問(wèn)及其應(yīng)用任務(wù)2：制定推銷支配任務(wù)2制訂推銷支配（二）日支配的制訂1．探望顧客前（1）顧客基本狀況（2）顧客購(gòu)買行為特征（3）我能為顧客供應(yīng)什么（4）我如何進(jìn)行推銷（5）我此次探望所要達(dá)到的目的是什么

任務(wù)2制訂推銷支配2．探望顧客后內(nèi)容（1）我取得了哪些成果（2）下一步如何行動(dòng)3.支配表的制定項(xiàng)目三、推銷接近任務(wù)1找尋與識(shí)別顧客任務(wù)2約見顧客任務(wù)3接近顧客任務(wù)1找尋與識(shí)別顧客一、找尋準(zhǔn)顧客（一）顧客及目標(biāo)顧客的含義1．顧客

2、目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客是指真正有可能購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。(二)找尋目標(biāo)顧客

1．目標(biāo)顧客群分析2．對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行篩選二、找尋顧客的方法1、普訪找尋法普訪找尋法也稱地毯式訪問(wèn)法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或選定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行找尋并確定顧客的方法。

二、找尋顧客的方法2、介紹找尋法

介紹找尋法也稱連鎖介紹法或無(wú)限介紹法，是指推銷人員懇求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。介紹內(nèi)容一般為推銷員供應(yīng)潛在顧客的名單及簡(jiǎn)潔狀況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名牌介紹等。

3、托付助手找尋法

托付助手找尋法也稱推銷信息員法。在國(guó)外，這種方法是指推銷人員自己出錢聘請(qǐng)一些有關(guān)人士做助手找尋與舉薦顧客的方法。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。在我國(guó)，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，接受聘請(qǐng)信息員與兼職推銷員的形式進(jìn)行實(shí)施。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。

二、找尋顧客的方法4.廣告拉引法

廣告拉引法是指推銷人員利用廣告等促銷手段，干脆向廣袤消費(fèi)者或產(chǎn)品的最終購(gòu)買者告知有關(guān)產(chǎn)品推銷的信息，刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。然后，推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。由于廣告的手段與媒介不同，廣告拉引法又分為聲像廣告，如廣播廣告、電視廣告等；印刷廣告，如書報(bào)雜志廣告、說(shuō)明書廣告、信函廣告等。

二、找尋顧客的方法5.資料查閱找尋法

資料查閱找尋法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)找尋顧客的方法。

三、顧客資格鑒定(一)顧客資格鑒定的含義

所謂顧客資格鑒定，就是指推銷員對(duì)可能成為顧客的某個(gè)具體對(duì)象進(jìn)行審查，以確定對(duì)象成為準(zhǔn)顧客的可能性。顧客資格鑒定的實(shí)質(zhì)是顧客的購(gòu)買資格審查。三、顧客資格鑒定(二)顧客資格鑒定的內(nèi)容1.顧客購(gòu)買需求鑒定

2.顧客支付實(shí)力鑒定

3.顧客購(gòu)買決策權(quán)力鑒定四、建立顧客檔案（一）建立顧客檔案的重要性

（二）準(zhǔn)顧客檔案資料表（三）探望記錄整理與推銷程序表

項(xiàng)目三、推銷接近任務(wù)2約見顧客任務(wù)2約見顧客

一、約見的含義與重要性

(一)約見的含義

約見，又稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問(wèn)的行為過(guò)程。當(dāng)扒銷人員做了必要的準(zhǔn)備后，可以約見顧客。約見是推銷接近的前導(dǎo)，是推銷接近的起先，也是推銷能否成功的一個(gè)先決條件。

(二)約見的重要性

任務(wù)2約見顧客二、約見的內(nèi)容與方法(一)約見的內(nèi)容1．確定訪問(wèn)對(duì)象2．訪問(wèn)事由3．確定訪問(wèn)時(shí)間4．確定訪問(wèn)地點(diǎn)任務(wù)2約見顧客(二)約見的方法1．當(dāng)面約見2、電訊約見3、信函約見4、托付約見5．廣告約見項(xiàng)目三、推銷接近任務(wù)3接近顧客任務(wù)3接近顧客一、接近顧客的方法(一)介紹接近法

所謂介紹接近法，是指推銷人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近推銷對(duì)象的一種方法。它主要包括口頭介紹和書面介紹兩種。

1．自我介紹法2．他人引薦法

Internet任務(wù)3接近顧客(二)產(chǎn)品接近法

所謂產(chǎn)品接近法，是指推銷人員干脆利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的留意和愛好，從而順當(dāng)進(jìn)入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實(shí)物接近法。

任務(wù)3接近顧客(三)利益接近法

所謂利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處，引起顧客的注童和愛好，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。任務(wù)3接近顧客(四)新穎 接近法

所謂新穎 接近法，是指推銷員利用顧客的新穎 心理而接近顧客的方法。凡人都有程度不同和定向不同的新穎 心。任務(wù)3接近顧客(五)表演接近法

所謂表演接近法，是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而引起顧客的留意和愛好的接近方法。這是一種古老的推銷術(shù)，也被稱為馬戲接近法，戲劇化接近法。任務(wù)3接近顧客(六)問(wèn)題接近洼

所謂問(wèn)題接近法，也叫問(wèn)答接近法或探討接近法。是指推銷人員利用提問(wèn)方式或與顧客探討問(wèn)題的方式接近顧客的方法。在實(shí)際推銷工作中，問(wèn)題接近法可以單獨(dú)運(yùn)用，也可以和其他各種方法協(xié)作起來(lái)運(yùn)用。任務(wù)3接近顧客(七)直陳接近法

所謂直陳接近法也稱報(bào)告接近法、陳述接近法或說(shuō)明接近法。是指推銷人員利用干脆陳述來(lái)引起顧客的留意和愛好，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。任務(wù)3接近顧客(八)饋贈(zèng)接近法

所謂饋贈(zèng)接近法是指推銷人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客的留意，進(jìn)而和顧客相識(shí)與接近，并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。(九)贊美接近法

所謂贊美接近法，是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過(guò)贊美顧客而接近顧客的方法。寵愛聽人說(shuō)好話是人的共性，說(shuō)好話的人總比說(shuō)壞話的人更受人歡迎。任務(wù)3接近顧客(十)求教接近法

所謂求教接近法，就是指推銷人員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題與學(xué)問(wèn)的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。一些生產(chǎn)資料市場(chǎng)中的購(gòu)買者，往往是一些專業(yè)水平較高的人士，尤其是在購(gòu)買行為模式中擔(dān)當(dāng)決策角色或重要影響者的人，大多認(rèn)為自己是該行業(yè)的專家。因此，用討教的看法與方法去接近顧客，由于它滿足了顧客的自尊心理需求，簡(jiǎn)潔受到歡迎。任務(wù)3接近顧客(十一)調(diào)查接近法

所謂調(diào)查接近法，是指推銷人員假借調(diào)查探討的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。推銷員在實(shí)際應(yīng)用中，可干脆向顧客提出調(diào)查要求，并說(shuō)明調(diào)查的目的是了解所推銷的產(chǎn)品是否符合顧客的愿望、是否能解決顧客的問(wèn)題。任務(wù)3接近顧客(十二)閑聊接近法

所謂閑聊接近法，是指推銷人員利用各種機(jī)會(huì)主動(dòng)與顧客打招呼進(jìn)而閑聊，并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的接近方法。任務(wù)3接近顧客二、接近顧客的留意事項(xiàng)(一)駕馭有關(guān)的情報(bào)(二)主動(dòng)運(yùn)用推銷幫助器材(三)選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记身?xiàng)目四推銷洽談任務(wù)一推銷洽談是推銷人員的一項(xiàng)重要工作推銷洽談的重要性是整個(gè)推銷過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)一、推銷洽談的理論項(xiàng)目四推銷洽談推銷洽談也稱“推銷面議”，是指買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益、滿足各自須要為目標(biāo)，就共同關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行溝通與磋商的活動(dòng)。項(xiàng)目四推銷洽談推銷洽談

推銷洽談的概念推銷洽談的目標(biāo)精確把握顧客需求全面?zhèn)鬟f商品信息

恰當(dāng)處理顧客異議促使顧客做出購(gòu)買決策

項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談推銷洽談的內(nèi)容商品保證性條款價(jià)格質(zhì)量銷售服務(wù)結(jié)算條件針對(duì)性原則傾聽性原則推銷洽談的原則項(xiàng)目四推銷洽談懇切性原則參與性原則鼓動(dòng)性原則針對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)針對(duì)推銷品的特點(diǎn)針對(duì)顧客特性心理針對(duì)性原則指推銷洽談應(yīng)當(dāng)聽從推銷目的，具有針對(duì)性。項(xiàng)目四推銷洽談鼓動(dòng)性原則：指推銷員用自己的信念、熱心、誠(chéng)意和豐富學(xué)問(wèn)去勸服和感染顧客實(shí)行購(gòu)買行為。用信念和熱忱去鼓舞感染顧客以豐富的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)去勸服顧客項(xiàng)目四推銷洽談敬重顧客傾聽性原則是指推銷員不僅要向顧客傳遞推銷品信息，更要留意傾聽顧客的看法與要求有效傾聽項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談參與性原則：指推銷人員要激勵(lì)顧客主動(dòng)參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通，增加洽談勸服力。設(shè)法引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與洽談過(guò)程盡量與顧客打成一片推銷品必需貨真價(jià)實(shí)實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息出示真實(shí)牢靠的身份證明推銷品證明懇切性原則：指推銷人員在推銷洽談中對(duì)顧客負(fù)責(zé)，照實(shí)向顧客傳遞推銷信息，真誠(chéng)開展洽談。項(xiàng)目四推銷洽談PoundDollarFrancYenFranc項(xiàng)目四推銷洽談二、推銷洽談的步驟準(zhǔn)備階段摸底階段

報(bào)價(jià)階段

磋商階段

成交階段

項(xiàng)目四推銷洽談制訂推銷洽談支配準(zhǔn)備階段⊙確定推銷洽談目標(biāo)⊙確定推銷洽談時(shí)間、地點(diǎn)⊙核實(shí)顧客的基本狀況⊙選擇推銷洽談的策略、方法＊最優(yōu)目標(biāo)＊最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)＊最低目標(biāo)＊洽淡時(shí)間支配＊洽談地點(diǎn)選擇做好推銷洽談心理準(zhǔn)備自信懇切意志項(xiàng)目四推銷洽談對(duì)自己的推銷品和推銷實(shí)力有信念坦誠(chéng)相見，有幫助顧客解決問(wèn)題和困難的誠(chéng)意要有堅(jiān)毅的意志和鍥而不舍的精神推銷品模型其他物品推銷證明資料圖片資料推銷洽談的工具準(zhǔn)備文字資料推銷品項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談★建立合作、輕松的洽談氣氛?！飫偤媒粨Q看法和看法?！锩鍖?duì)方的原則、看法。摸底階段項(xiàng)目四推銷洽談報(bào)價(jià)階段弄清報(bào)價(jià)原則駕馭報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)項(xiàng)目四推銷洽談磋商階段分清分歧的原因是因?yàn)闆](méi)有很好理解對(duì)方意圖所致，或是因缺乏溝通而發(fā)生的誤會(huì)。想象的分歧人為的分歧真正的分歧沒(méi)有很好理解對(duì)方意圖或因缺乏溝通而發(fā)生的誤會(huì)。洽談人員有意制造障礙所致由雙方經(jīng)濟(jì)利益得失而引起的分歧項(xiàng)目四推銷洽談?wù)拼_于施抵加御壓壓力力

留意分寸，適可而止。必要時(shí)先發(fā)制人，減弱顧客鋒芒。以逸待勞、耐性等待策略。避重就輕，拖延或請(qǐng)第三者干預(yù)。項(xiàng)目四推銷洽談提出要求適當(dāng)讓步讓步要有原則以自己的讓步換取對(duì)方的讓步

讓步的次數(shù)、速度和程度要適中

讓步幅度不能過(guò)大小問(wèn)題先讓步，重要問(wèn)題不先讓步

項(xiàng)目四推銷洽談打破僵局無(wú)法打破僵局時(shí)，可暫停洽談人與問(wèn)題分開，避開沖突，另找出路項(xiàng)目四推銷洽談成交階段確定最終報(bào)價(jià)整理洽談?dòng)涗浧鸩輹鎱f(xié)議

發(fā)出正確成交信號(hào)

剛好總結(jié)項(xiàng)目四推銷洽談三、推銷洽談的方法提示洽談法干脆提示法間接提示法明星提示法自我提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法項(xiàng)目四推銷洽談演示洽談法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法音響影視演示法證明演示法直接介紹法A邏輯介紹法C間接介紹法B介紹法項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談四、推銷洽談的技巧洽談中的傾聽技巧※專心致志地傾聽※有鑒別地傾聽※不因反對(duì)而結(jié)束傾聽※傾聽要有主動(dòng)的回應(yīng)項(xiàng)目四推銷洽談洽談中的語(yǔ)言技巧闡述技巧

提問(wèn)技巧

回答技巧有針對(duì)性地?cái)⑹稣f(shuō)明對(duì)方關(guān)切的問(wèn)題，力求做到言語(yǔ)精確、翔實(shí)。①提問(wèn)范圍界限清晰②提關(guān)鍵問(wèn)題③忌提令人不快的問(wèn)題④看法謙和，用詞恰當(dāng)①有條理、言簡(jiǎn)意賅②適當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言③運(yùn)用幽默語(yǔ)言避開沖突

五、洽談策略

項(xiàng)目四推銷洽談為顧客著想策略了解顧客心理策略

尋找共同點(diǎn)策略察言觀色策略事實(shí)運(yùn)用策略參與說(shuō)服策略妥協(xié)讓步策略項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)二處理顧客異議價(jià)格異議

需求異議產(chǎn)品異議貨源異議

購(gòu)買時(shí)間異議權(quán)力異議財(cái)力異議營(yíng)銷員異議

一、顧客異議的類型項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談?lì)櫩头矫娴脑蚨㈩櫩彤愖h的成因不了解商品選購(gòu) 渠道穩(wěn)定自我疼惜對(duì)推銷品或推銷企業(yè)有成見

缺乏購(gòu)買力

顧客的決策權(quán)有限項(xiàng)目四推銷洽談企業(yè)方面的緣由推銷人員方面的緣由推銷品方面的緣由質(zhì)量

價(jià)格

品牌及包裝銷售服務(wù)實(shí)力、素養(yǎng)管理水平項(xiàng)目四推銷洽談三、處理顧客異議的原則敬重顧客精確分析永不爭(zhēng)論正確回答

項(xiàng)目四推銷洽談四、處理顧客異議的策略先談價(jià)值后談價(jià)格多談價(jià)值少談價(jià)格

處理價(jià)格異議策略強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格

心理示意有效讓步項(xiàng)目四推銷洽談1、鍥而不舍2、以禮相待

3、提供例證4、強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益

處理貨源異議的策略

向顧客指出他的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品，如不盡快購(gòu)買推銷品，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。利用顧客意想不到，但又必將會(huì)發(fā)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其進(jìn)行勸告。利用對(duì)顧客有利的機(jī)會(huì)來(lái)激勵(lì)顧客，使其不再遲疑不決，當(dāng)機(jī)立斷，拍板成交。良機(jī)激勵(lì)法

意外受損法

競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法

處理購(gòu)買時(shí)間異議的策略

項(xiàng)目四推銷洽談處理顧客異議的方法

預(yù)防處理法

以優(yōu)補(bǔ)劣處理法

問(wèn)題引導(dǎo)處理法

干脆反對(duì)處理法轉(zhuǎn)折處理法

轉(zhuǎn)化處理法

拖延處理法

定制式處理法項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)三促成交易語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)

表情信號(hào)

一、成交理論

成交的信號(hào)顧客對(duì)商品確定或贊揚(yáng)；詢問(wèn)交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；具體了解商品狀況；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑；了解售后服務(wù)事項(xiàng)。顧客細(xì)看說(shuō)明書、要求推銷人員展示樣品親自觸摸、試用產(chǎn)品顧客對(duì)產(chǎn)品特殊有愛好；推銷員對(duì)顧客的問(wèn)題說(shuō)明后；推銷員向顧客介紹推銷品的優(yōu)點(diǎn)后；推銷員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h后；顧客對(duì)某推銷要點(diǎn)表示贊許后；顧客細(xì)致探討產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等項(xiàng)目四推銷洽談?lì)櫩陀袃?nèi)在需求

顧客有現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力

顧客完全了解產(chǎn)品推銷員清楚顧客需求

成交的條件1——23——4項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談推銷展示不夠充分

推銷方法單一

視拒絕為永久推銷失敗

不能適時(shí)提出成交要求

語(yǔ)言運(yùn)用不當(dāng)

推銷過(guò)程過(guò)長(zhǎng)

推銷態(tài)度不當(dāng)不是每一次推銷都會(huì)即時(shí)成交成交環(huán)節(jié)易犯錯(cuò)誤▼請(qǐng)求成交法懇求成交法又稱為干脆成交法或干脆懇求成交法，是指推銷人員接到顧客的購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客干脆提出購(gòu)買的建議，以求成交的方法。這是一種最簡(jiǎn)潔、最基本的成交方法，也是一種最常用的成交方法。▼適合的場(chǎng)合☆老客戶☆顧客已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)☆在解除顧客存在的重大障礙后

二、成交的方法項(xiàng)目四推銷洽談

假定成交法：假定成交法又稱假設(shè)成交法，是指尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買的一種成交方法。

適用情況：（1）老顧客。依賴型顧客和性格隨和的顧客。（2）明確發(fā)出各種成交信號(hào)的顧客。（3）對(duì)推銷品顯露出興趣，沒(méi)有推銷異議的顧客。項(xiàng)目四推銷洽談項(xiàng)目四推銷洽談選擇成交法缺點(diǎn)選擇成交法是指推銷人員為顧客供應(yīng)幾種可供選擇的購(gòu)買方案來(lái)促成交易的成交方法。概念顧客駕馭確定選擇權(quán)，比較簡(jiǎn)潔做確定。會(huì)讓顧客無(wú)所適從，丟失購(gòu)買信念；會(huì)讓顧客有較大壓力產(chǎn)生抵觸心情，拒絕購(gòu)買。優(yōu)點(diǎn)項(xiàng)目四推銷洽談小點(diǎn)成交法：又稱為局部成交法或避重就輕成交法，是指推銷人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種成交方法。

推銷洽談具體方法：▼即先小點(diǎn)成交，后大點(diǎn)成交；▼先就成交活動(dòng)的具體條件、具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議，從而促成交易實(shí)現(xiàn)。

小點(diǎn)成交法思索：此種方法的優(yōu)缺點(diǎn)概念優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)內(nèi)容從眾成交法項(xiàng)目四推銷洽談指推銷人員利用顧客的從眾心理來(lái)促進(jìn)顧客立刻購(gòu)買的一種成交方法。可以用一部分顧客去吸引另一部分顧客，從而有利于找尋和接近顧客，提高銷售效率優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目四推銷洽談概念又稱機(jī)會(huì)成交法、限制成交法、無(wú)選擇成交法或唯一成交法，是指推銷人員干脆向顧客提示最終成交機(jī)會(huì)而促使顧客立刻購(gòu)買的一種成交方法方法針對(duì)顧客膽怯 錯(cuò)過(guò)良好的購(gòu)買機(jī)會(huì)的心理動(dòng)機(jī)，向顧客提示成交機(jī)會(huì)?！皺C(jī)不行失，時(shí)不再來(lái)”引起顧客產(chǎn)生一種立刻購(gòu)買的心理傾向最終機(jī)會(huì)成交法？?jī)?yōu)缺點(diǎn)定義方法實(shí)惠成交法項(xiàng)目四推銷洽談推銷人員通過(guò)向顧客供應(yīng)某種實(shí)惠條件來(lái)促成交易的方法。干脆向顧客提示成交實(shí)惠條件，誘使顧客立刻購(gòu)買推銷品。實(shí)惠成交的條件，主要是價(jià)格的折扣，也有向購(gòu)買決策人供應(yīng)回扣和傭金的。優(yōu)缺點(diǎn)概念指推銷人員利用處理顧客異議的時(shí)機(jī)干脆向顧客提出成交要求的一種成交方法方法凡是顧客提出了異議，尤其是顧客認(rèn)為是重要的異議，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢假如立刻懇求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。異議成交法項(xiàng)目四推銷洽談AddYourText內(nèi)容AddYourTextAddYourText優(yōu)缺點(diǎn)AddYourText保證成交法項(xiàng)目四推銷洽談概念推銷人員通過(guò)向顧客供應(yīng)某種成交保證來(lái)促成交易的成交方法。針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，向顧客供應(yīng)確定的成交保證，消退顧客的成交心理障礙，降低顧客的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，從而增加顧客的成交信念，促使盡快成交優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目四推銷洽談利益匯總成交法指推銷人員將顧客關(guān)注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，在成交中以一種主動(dòng)的方式來(lái)成功地加以概括總結(jié)，以得到顧客的認(rèn)同并最終獲得訂單的成交方法。成交后跟蹤的含義成交后跟蹤的含義體現(xiàn)現(xiàn)代推銷觀念提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

獲得重要市場(chǎng)信息三、成交后的跟蹤方法項(xiàng)目四推銷洽談回收貨款123項(xiàng)目四推銷洽談在商品銷售前進(jìn)行顧客的資信調(diào)查在收款過(guò)程中保持合適的收款看法正確駕馭和運(yùn)用收款技術(shù)2004??????送貨服務(wù)三包服務(wù)售后服務(wù)包裝服務(wù)安裝服務(wù)項(xiàng)目四推銷洽談便于獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息1與顧客建立保持良好關(guān)系

有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊(duì)伍2項(xiàng)目四推銷洽談任務(wù)14：客戶管理任務(wù)15：推銷績(jī)效評(píng)估任務(wù)13：推銷人員管理項(xiàng)目五推銷管理項(xiàng)目五推銷管理推銷人員的薪酬與激勵(lì)三推銷人員的聘請(qǐng)與選拔推銷人員的培訓(xùn)二任務(wù)13：推銷人員管理一、推銷人員的聘請(qǐng)與選拔任務(wù)一、推銷人員的聘請(qǐng)與選拔聘請(qǐng)與選拔支配目的責(zé)任權(quán)利任職資格工作條件隸屬關(guān)系完成工作所必要的職業(yè)條件詳細(xì)說(shuō)明工作要求的正式文件一、推銷人員的聘請(qǐng)與選拔推銷人員聘請(qǐng)內(nèi)部員工動(dòng)員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人人才交流會(huì)、大學(xué)校園、廣告招聘、委托招聘一、推銷人員的聘請(qǐng)與選拔推銷人員選拔智力測(cè)試實(shí)力測(cè)試特性測(cè)試懇切測(cè)試情境測(cè)試結(jié)構(gòu)性面試非結(jié)構(gòu)性面試1.將全體學(xué)生分成若干小組，每組4-6人，選出一名同學(xué)擔(dān)當(dāng)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本組的組織工作。2.小組探討1）選擇一個(gè)具有代表性的企業(yè)。2）了解本企業(yè)的背景資料，業(yè)務(wù)狀況，產(chǎn)品狀況。3）確定企業(yè)聘請(qǐng)的時(shí)間。4）探討企業(yè)聘請(qǐng)的推銷員將要從事的工作重點(diǎn)。5）探討推銷員的崗位職責(zé)。6）探討推銷員的任職資格。7）探討、修改聘請(qǐng)啟示內(nèi)容，形成正式文稿。聘請(qǐng)啟示中，具體描述推銷員的崗位職責(zé)和任職資格。【課堂實(shí)訓(xùn)】二、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的作用提高推銷人員素質(zhì)，維護(hù)企業(yè)形象提高推銷人員的自信心和獨(dú)立工作能力降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系增強(qiáng)銷售技能，提高業(yè)績(jī)水平二、推銷人員的培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)選擇建立培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)需求培訓(xùn)的程序二、推銷人員的培訓(xùn)二、推銷人員的培訓(xùn)確定培訓(xùn)需求建立培訓(xùn)目標(biāo)二、推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)師外部培訓(xùn)師課堂培訓(xùn)法會(huì)議培訓(xùn)法模擬培訓(xùn)法實(shí)地培訓(xùn)法集中培訓(xùn)分開培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn)選擇二、推銷人員的培訓(xùn)二、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)對(duì)比評(píng)價(jià)法工作績(jī)效評(píng)價(jià)法工作態(tài)度考察法主管或下屬意見評(píng)價(jià)法前后測(cè)試比較法推銷人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)缺點(diǎn)有：1、推銷人員缺乏改進(jìn)績(jī)效的財(cái)務(wù)激勵(lì)2、通常基于資格而不是績(jī)效發(fā)薪，導(dǎo)致高績(jī)效推銷人員的流失3、不管銷量如何，都有固定銷售費(fèi)用支出，有可能成為新企業(yè)或衰落企業(yè)的負(fù)擔(dān)。優(yōu)點(diǎn)有：1、為推銷人員供應(yīng)工作平安保證2、簡(jiǎn)潔管理（一年僅需調(diào)整一次），有利于預(yù)算和聘請(qǐng)3、推銷人員能較多地照看顧客的要求和利益，提高顧客忠誠(chéng)度4、能限制推銷人員的活動(dòng)（特殊是非推銷活動(dòng)）和再支配推銷人員固定薪金三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)含義：固定薪金是指無(wú)論銷售額多少，推銷人員在確定的工作時(shí)間內(nèi)只獲得固定數(shù)額的酬勞。適用狀況：1、當(dāng)推銷人員須要花費(fèi)較長(zhǎng)的學(xué)習(xí)期才能實(shí)現(xiàn)銷售高效率時(shí)；2、當(dāng)公司要進(jìn)入新的銷售領(lǐng)域或推銷新產(chǎn)品時(shí)；3、當(dāng)銷售活動(dòng)特殊是技術(shù)性較強(qiáng)的銷售活動(dòng)須要推銷人員、技術(shù)人員、銷售支持人員等接受團(tuán)隊(duì)推銷時(shí)；4、只進(jìn)行客戶服務(wù)或宣揚(yáng)性銷售活動(dòng)的銷售工作。含義：干脆傭金是對(duì)單位工作量的績(jī)效支付確定的酬勞。缺點(diǎn)：（1）推銷人員收入欠穩(wěn)定，難以建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)（2）推銷人員只關(guān)切售出產(chǎn)品，可能產(chǎn)生高壓推銷引起顧客不滿（3）推銷人員抵制銷售區(qū)域的變更，增加了管理難度優(yōu)點(diǎn)：（1）推銷人員的收入干脆與所期望的結(jié)果相聯(lián)系，較強(qiáng)的財(cái)務(wù)激勵(lì)可提升業(yè)績(jī)（2）有利于推銷人員的優(yōu)勝劣汰（3）有利于限制銷售成本，使銷售衰落期的成本削減到最小干脆傭金適用狀況：（1）企業(yè)嚴(yán)格限制銷售成本時(shí)（2）產(chǎn)品和服務(wù)只需開展較少的非銷售工作時(shí)（3）雇傭兼職銷售人員時(shí)三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的典型獎(jiǎng)酬形式，可以現(xiàn)金或收入等價(jià)物形式供應(yīng)?？?jī)效獎(jiǎng)金三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)企業(yè)引入新產(chǎn)品增加新客戶削減應(yīng)收賬款等商品或免費(fèi)旅行三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)混合方案推銷人員的激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)晉升激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)銷售競(jìng)賽榜樣激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)工作激勵(lì)培訓(xùn)激勵(lì)激勵(lì)組合三、推銷人員的薪酬與激勵(lì)客戶跟蹤2客戶分析和管理任務(wù)14：客戶管理一、客戶分析和管理建立客戶檔案一、客戶分析和管理一、客戶分析和管理客戶分析一、客戶分析和管理大客戶管理一、客戶分析和管理大客戶管理二、客戶跟蹤填寫客戶跟蹤資料表客戶跟蹤要點(diǎn)主動(dòng)聯(lián)系客戶堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息激勵(lì)客戶說(shuō)出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾每一次追蹤狀況都要具體記錄在案在追蹤、探望客戶之前，確定要打有準(zhǔn)備之仗客戶追蹤要給其理由處理客戶投訴二、客戶跟蹤任務(wù)15：推銷績(jī)效評(píng)估推銷績(jī)效評(píng)估的概述一、推銷績(jī)效評(píng)估的概述推銷績(jī)效評(píng)估是指企業(yè)或推銷人員對(duì)確定時(shí)期內(nèi)推銷工作狀況的評(píng)定與估價(jià)。推銷績(jī)效評(píng)估的含義是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使銷售經(jīng)理更好地督促和激勵(lì)員工。具體地表現(xiàn)為對(duì)推銷業(yè)務(wù)的核算。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中不行缺少的重要一環(huán)，是推銷人員提高推銷工作效率的重要手段。推銷人員績(jī)效評(píng)估的目的保證獎(jiǎng)酬與推銷人員的實(shí)際績(jī)效相匹配為人力資源管理工作提供信息支持確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求提高推銷人員的業(yè)績(jī)?yōu)槿蝿?wù)（地區(qū)）分配決策提供依據(jù)一、推銷績(jī)效評(píng)估的概述推銷人員績(jī)效評(píng)估的原則一、推銷績(jī)效評(píng)估的概述一、推銷績(jī)效評(píng)估的概述推銷費(fèi)用銷售利潤(rùn)銷售量銷售額推銷效率二、推銷人員績(jī)效評(píng)估的方法

圖尺度考核法也稱為圖解式考評(píng)法，是最簡(jiǎn)潔和運(yùn)用最普遍的工作績(jī)效評(píng)價(jià)技術(shù)之一。它列舉出一些組織所期望的績(jī)效構(gòu)成要素（質(zhì)量，數(shù)量，或個(gè)人特征等），還列舉出跨越范圍很寬的工作績(jī)效登記（從“不令人滿足”到“特殊優(yōu)異”）。在進(jìn)行工作績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)，首先針對(duì)每一位下屬員工從每一項(xiàng)評(píng)價(jià)要素中找出最能符合其績(jī)效狀況的分?jǐn)?shù)。然后將每一位員工所得到的全部分值進(jìn)行匯總，即得到其最終的工作績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果。不能有效指導(dǎo)行為，它只能給出考評(píng)結(jié)果而無(wú)法供應(yīng)解決問(wèn)題的方法；不能