恒大集團(tuán)五星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)策略

恒大集團(tuán)五星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)策略作為恒大集團(tuán)旗下酒店產(chǎn)業(yè)首家酒店，在項(xiàng)目選址、規(guī)模既定的基礎(chǔ)上,需做好市場(chǎng)、檔次、功能&產(chǎn)品（含類別、價(jià)格）、營(yíng)銷幾個(gè)方面的定位，通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣搭臺(tái)唱戲，使酒店不辱使命。一、市場(chǎng)定位：酒店周邊地域主要業(yè)態(tài)類型和人群成份分析:類別行政區(qū)CBD高尚住宅景觀文化休閑主要業(yè)態(tài)巾政府、東盟領(lǐng)館區(qū)東盟商務(wù)區(qū)&會(huì)展中心、金湖廣場(chǎng)一航洋國(guó)際一華潤(rùn)萬(wàn)象CBD恒大?蘋(píng)果園、山水美地&榮和大地、幸福里、盛大華府等青秀山風(fēng)景區(qū)、南湖&民歌湖景區(qū)、石門(mén)森林公園、孔廟青秀山高爾夫、李寧體育公園、東南北美食文化街人群成份政府官員企業(yè)高管、商界精英政企精英、白領(lǐng)旅游者崇尚品質(zhì)生活精英人士酒店周邊地域業(yè)態(tài)決定了其人員構(gòu)成，酒店依托恒大集團(tuán)本身強(qiáng)大的品牌實(shí)力和號(hào)召力，目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)面向上述行業(yè)中擁有地位、財(cái)富、追求高品質(zhì)生活、消費(fèi)觀念時(shí)尚前衛(wèi)、支付能力強(qiáng)的政企領(lǐng)袖、精英及其社交圈人群；走精品、高端商務(wù)休閑酒店路線，筑造精英人士的私家園林檔次定位:檔次定位:市場(chǎng)定位決定檔次定位。因此項(xiàng)目應(yīng)以五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的硬件功能、產(chǎn)品為依托，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)為本，同時(shí)力爭(zhēng)與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者形成產(chǎn)品與服務(wù)差異，以獨(dú)具特色的產(chǎn)品及服務(wù)吸引和滿足目標(biāo)客戶群體的需求。三、功能&產(chǎn)品定位：根據(jù)市場(chǎng)和檔次定位，酒店需具備客房、餐飲、商務(wù)休閑三大核心功能，具體的產(chǎn)品配置均需服從功能定位和時(shí)下高端商務(wù)賓客消費(fèi)需求。1、1、客房產(chǎn)品功能與區(qū)域劃分:高星級(jí)酒店客房是滿足就寢、辦公通訊、休閑、衛(wèi)浴、化妝、儲(chǔ)藏（貴重物品蜥物）、會(huì)晤等功能的高度安全、私密場(chǎng)所；其中最基本的是就寢和私密性；因此需重視床的尺寸和舒適度（床墊軟硬程度及是否符合人體工程學(xué)等） 。在區(qū)域布局上，就寢區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、會(huì)晤區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)劃分明確合理。類型：按設(shè)施和規(guī)格分為標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、套間等；按級(jí)別分為豪華房、商務(wù)房、行政樓層等。商務(wù)客人偏好單人房及大床房，建議酒店房類搭配上應(yīng)以單間、套間為主。個(gè)性化：如開(kāi)放式衛(wèi)浴、直入式衣帽妣妝間、酒吧&恒溫藏酒柜（面積許可條件下）、水床、特色房等。格定位：本地目前主要五星級(jí)酒店客房?jī)r(jià)格:金旺角國(guó)際大酒店 1房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）現(xiàn)代商務(wù)單人問(wèn)1008378300現(xiàn)代商務(wù)單人問(wèn)1008388318現(xiàn)代商務(wù)單間（帶電腦）1048418340豪華單人問(wèn)1108388308豪華單人間（帶電腦）1158438358豪華雙人問(wèn)1108408338行政單人問(wèn)1308418348豪華套房1718648538商務(wù)套房1968 1708598 1行政套房2018688588貴賓套房390812881098總統(tǒng)套房28888128008000以上房?jī)r(jià)均不另收服務(wù)費(fèi)，含早餐，均不提供加床；下午 14時(shí)退房加收40元，超14時(shí)加收半天片費(fèi)。

金鉆國(guó)際大酒店房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）高級(jí)雙人問(wèn)988408348高級(jí)單人問(wèn)988418358豪華雙人問(wèn)1088418358豪華單人問(wèn)1088 1428368 —商務(wù)雙人問(wèn)1288468388商務(wù)單人問(wèn)1288488398商務(wù)雙人間（無(wú)煙樓,11）1388468388商務(wù)單人問(wèn)（無(wú)煙樓,11）1388488398:亍政商務(wù)單人問(wèn)1688888688行政景觀套房288815881088行政豪華套房288816881288行政商務(wù)套房488820881688復(fù)式景觀套房488818881688復(fù)式高級(jí)套房488819881688復(fù)式豪華套房5888 122881888 1復(fù)式商務(wù)套房688848882088總統(tǒng)套房1688898888888附加床位200（總套例外）,上房?jī)r(jià)均不另收服務(wù)費(fèi)，含早餐?！弊ⅲ好赓M(fèi)寬帶及國(guó)內(nèi)市話、長(zhǎng)話明園新都酒店房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）標(biāo)準(zhǔn)雙人問(wèn)858480最低310豪華雙人問(wèn)968538行政雙人問(wèn)1180638行政豪華問(wèn)1280688行政套問(wèn)1980 11080連通房1828998家庭房26801488新都套問(wèn)1680898豪華套房18581100省長(zhǎng)套房88884448總統(tǒng)套房118805888附加床位180以上房?jī)r(jià)均不包含10%的服務(wù)費(fèi)。備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打6折；不需要提供早餐，可打5.5折。2、通過(guò)網(wǎng)上訂房可低至4.5或4折。3、團(tuán)隊(duì)可享受4折優(yōu)惠。4、長(zhǎng)住房原則上享受4折。5、商務(wù)合同客士享受5折。沃頓國(guó)際大酒店 1

房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）標(biāo)準(zhǔn)雙人房1388694最低486,含雙早豪華大床房1388694豪華雙床房1388694行政客房15271018豪華套房15271018豪華湖景套房24071430豪華湖畔套房24071588行政湖景套房2627 11800附加床位148以上房?jī)r(jià)均不包含10%的服務(wù)費(fèi)和8%的政府稅。備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打5折，旺季及住房緊張時(shí)打5.5-7折。2、協(xié)議價(jià)可在折價(jià)后再少30-50元。紅林大酒店房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）商務(wù)客房A1188628528,含雙早商務(wù)客房B1288648女士房1388698東南亞客房1388748商務(wù)套房A1988 11048商務(wù)套房B21881298豪華觀景房A29881498豪華觀景房B33881748行政客房23881378行政套房30881698大使套房35881808行政觀景套房3888 —2098復(fù)式套房66883538總統(tǒng)夫人房108885788總統(tǒng)房128887888總統(tǒng)套房1888812000附加床位200以上房?jī)r(jià)均需加收15%?務(wù)費(fèi)。備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打4.5-5折，旺季及住房緊張時(shí)打5.5-7折。2、協(xié)議價(jià)可折上9折，并送單早或雙早。力蒙酒店房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）豪華客房2286653653豪華客房（單早）2286722豪華客房（雙早）2286791行政客房2631 1998標(biāo)準(zhǔn)套房29761228豪華套房33211458

高級(jí)大床房2401768高級(jí)大床房（單早）2401837高級(jí)大床房（雙早）2401906以上房?jī)r(jià):均需加收15%?務(wù)費(fèi)。備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打4.5折，含早餐，含服務(wù)費(fèi)。2、團(tuán)隊(duì)價(jià)可低至653元，并送單早或雙早。桂景大酒店房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）豪華雙人問(wèn)888 :380310 1豪華單人問(wèn)888400328商務(wù)單人問(wèn)1180400348行政雙人問(wèn)1280460378A類行政單人問(wèn)1280480378B類行政單人問(wèn)1300480378A類商務(wù)套房1680810660B類商務(wù)套房1750870710商務(wù)套房（夫人房）1680810660部長(zhǎng)套房1880990790總統(tǒng)套房6666 15600單賣(mài)套房底限1300元/間附加床位200備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打4折，不含早餐，含服務(wù)費(fèi)。2、鐘點(diǎn)所T鐘100元，加鐘25元/小時(shí)邕江賓館房型門(mén)巾價(jià)（兀/間?天）門(mén)市散客優(yōu)惠價(jià)（元/間?天）協(xié)議價(jià)（元/間?天）標(biāo)準(zhǔn)客房780390豪華客房980490高級(jí)行政客房（部分無(wú)窗）1360680豪華行政客房1580790豪華套房-2號(hào)樓28801440豪華江景套房-1號(hào)樓28801440附加床位100備注：標(biāo)準(zhǔn)間：1、一般散客可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上打5折，含雙早。旺季及住房緊張時(shí)打5.5折。2、一辦議價(jià)可折上8.5-9折。由上表分析，主要五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店客房實(shí)際售價(jià)分為三個(gè)檔次：均價(jià) 400—600元/間?天為第一檔，如金旺角國(guó)際大酒店、金鉆國(guó)際大酒店、邕江賓館、桂景酒店等；金旺角、金鉆兩家屬新酒店，雖然設(shè)施設(shè)備新，功能也較完備，但新開(kāi)張，未掛星，房量較多，應(yīng)是采取低價(jià)位市場(chǎng)快速滲透的推廣策略，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，房?jī)r(jià)日后仍有提升空間；而邕江、桂景均是設(shè)備較老或功能有欠缺，

面對(duì)新銳酒店的競(jìng)爭(zhēng)已處下風(fēng)；均價(jià)600—800元/間?天為第二檔，代表酒店有明園新都酒店、沃頓酒店，它們也經(jīng)營(yíng)了十年以上，市場(chǎng)較成熟；均價(jià)800—1000元/間?天為第三檔，代表酒店有紅林酒店、萬(wàn)豪酒店，它們的共同點(diǎn)是設(shè)施設(shè)備新、功能較齊全、位置佳、由國(guó)際品牌管理或貼牌管理，處在上升期，市場(chǎng)較穩(wěn)定。恒大酒店定位為一家五星級(jí)精品商務(wù)酒店，客房數(shù)量在100恒大酒店定位為一家五星級(jí)精品商務(wù)酒店，客房數(shù)量在100間以內(nèi)，地處首府最具商業(yè)潛質(zhì)的區(qū)域，應(yīng)以品質(zhì)取勝，價(jià)格定位建議在第2—府最具商業(yè)潛質(zhì)的區(qū)域，應(yīng)以品質(zhì)取勝，價(jià)格定位建議在第2—3個(gè)檔次區(qū)間。2、2、餐飲產(chǎn)品:2.1、本地周邊主流食肆概況:名稱好友緣國(guó)宴凱逸軒紅林大酒店富淳飯店香江匯菜系以粵菜海鮮為主，韓國(guó)灰燒、日本料理、川、桂菜為輔以鮑、翅、燕、參等正宗粵菜為主，生猛海鮮、刺身料理、鐵板碳燒、野生菌系列為輔中餐以潮粵菜為主，湘、川菜為輔以鮑、參、翅、肚、燕、高檔海鮮、正宗粵菜為主，輔以湘式地方M味菜系在粵菜的基礎(chǔ)上融合各地的飲食風(fēng)味，經(jīng)創(chuàng)新加工而形成的高檔新派粵菜特色以鮑、參、翅、燕和生猛海鮮刺身及名貴高檔食材如蟲(chóng)草、靈芝、蛤蛇、花膠等調(diào)制的滋補(bǔ)美食最為出彩，用料精致、工^上乘，追求粵菜口味的純正及推陳出新，注重出品的色香味型及器皿搭配，營(yíng)造至尊美食體驗(yàn)，是本地標(biāo)志性的餐用料精細(xì)，在原材料及菜點(diǎn)設(shè)計(jì)創(chuàng)新上注重健康、綠色與食物的關(guān)系，講究色香味型及器皿搭配，給客人局品質(zhì)的膳食體驗(yàn)，是本地高端餐飲品牌之0食材較精細(xì)，通過(guò)對(duì)菜式的優(yōu)選組合，做到清面/、淡，鮮而不俗；烹飪大膽創(chuàng)新，將傳統(tǒng)原味H四力經(jīng)典糅合。追求創(chuàng)新烹飪，科學(xué)營(yíng)養(yǎng)，融合東西南北口味，湘足不同地切賓客的需求。菜品搭配和諧，講究拼盤(pán)造型，烹調(diào)迷11可清淡?自然、原汁原味。飲品牌。檔次&規(guī)模高檔裝修，總面積約6000平米左右。設(shè)包房36個(gè)，朱槿花廳面積約3000平米左右，國(guó)宴廳約1000平米左右，可宴開(kāi)白席。高檔裝修，帝王總店25間包房及100人大廳，面積3000平米左右。分店40間包房及200人大廳,面積5500平米左右0中高檔裝修，餐飲總面積約2500平米左右，共34間包房，其中“紅林食府”可容納交300人,紅林宴會(huì)廳可容納近600人用餐。高檔裝修，值積達(dá)5000多平米，設(shè)有大■廳散座，包房40余間，其中超豪華大包廂面秒200多平米,可容納近5(人中檔裝修，面積2000平米左右，12恒包房及大廳。)人均消費(fèi)約350—450元/人約450—500元/人約200—30(元/人)約300—35(元/人)約150—200元/人2.2、菜系定位:根據(jù)本地餐飲目前主流趨勢(shì)，酒店中式菜系建議以正宗粵菜海鮮為主，主營(yíng)鮑、參、翅、燕和生猛海鮮，以少量精致粵式小炒和桂、川、湘私房菜式為輔，突出健康、綠色、養(yǎng)生概念，做到菜品營(yíng)養(yǎng)搭配和諧；注重出品的色香味型及器皿搭配，在硬件環(huán)境、器皿、出品與服務(wù)品質(zhì)上應(yīng)樹(shù)立本地五星級(jí)酒店業(yè)新標(biāo)桿，形成與社會(huì)高端餐飲機(jī)構(gòu)抗衡的實(shí)力；滿足高、中端客戶的飲食需求和口味的調(diào)劑。西餐廳建議在西式出品基礎(chǔ)上輔以東南亞特色美食， 形式上以零點(diǎn)、套餐和自助相結(jié)合，以契合東盟及歐式風(fēng)情街主題和不同食客的需求。消費(fèi)價(jià)格定位：中式餐飲建議中檔人均消費(fèi)在150—200元/人左右；高檔人均消費(fèi)在300-400元/人左右。西餐廳需結(jié)合具體的出品定價(jià)。經(jīng)營(yíng)方式：根據(jù)酒店場(chǎng)地狀況，經(jīng)營(yíng)以包房零點(diǎn)散餐為主，配合與餐飲主題相契合的高檔雅致的就餐場(chǎng)所(如包房附帶獨(dú)立的商務(wù)區(qū)和娛樂(lè)區(qū))，使美食與環(huán)境相得益彰，凸顯酒店飲食文化及尊貴體驗(yàn)。3、康娛SPAT品:3.1、本地部分主要SPA場(chǎng)所市場(chǎng)調(diào)查:名稱完美SPA尊尚會(huì)所蓮泉會(huì)所重慶家富富僑紅林大酒店主營(yíng)項(xiàng)目全身護(hù)理、泡浴、理療、美容足浴、按摩、理療、器官保養(yǎng)足浴、保健按摩足浴、保健投摩、護(hù)理、泡浴平均消費(fèi)美容類約500—600元/小時(shí)左右，泡浴類約130/半小時(shí)左右，全身護(hù)理約500—600元/45分鐘左右，理療約400兀/小時(shí)左右足浴約68元/小時(shí)左右，按摩約168—388兀/小時(shí)左右,理療約350元/小時(shí)左右，器官保養(yǎng)約450兀/小時(shí)左右足浴約58—138兀/小時(shí)左右，保健按摩約298元/90分鐘左右,足浴約98元/小時(shí)，保健按摩約168—198元/小時(shí)左右,護(hù)理名388元/2小時(shí)左右，泡浴約198元/小時(shí)左右,目前本地高星級(jí)酒店SPA勺項(xiàng)目較單薄，較規(guī)范的是完美SPAffi蓮泉等專業(yè)機(jī)構(gòu)?？衫镁频闟PA勺市場(chǎng)空白點(diǎn)，在足浴和按摩基礎(chǔ)上推出專業(yè)高檔的SPA項(xiàng)目（如面部、眼部保養(yǎng)、修復(fù)；精油護(hù)理、藥浴&酉浴等分季節(jié)的各種泡??；細(xì)胞、腎部護(hù)理等），輔以具備棋牌娛樂(lè)和餐飲、商務(wù)功能的配套設(shè)施，打造本地酒店業(yè)SPAR檔品牌。其他的康娛產(chǎn)品，可考慮設(shè)置健身房、瑜伽室、壁球等，有條件可增設(shè)小型泳池。四、營(yíng)銷定位和策略：通過(guò)4P組合營(yíng)銷策略（渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷）和差異化營(yíng)銷策略，挖掘酒店持續(xù)經(jīng)營(yíng)需求的高端政務(wù)、商務(wù)市場(chǎng)資源，招募VIP會(huì)員，為經(jīng)營(yíng)提供保障；建立以直達(dá)產(chǎn)品消費(fèi)終端（即消費(fèi)者或稱市場(chǎng)目標(biāo)客源）的直接營(yíng)銷體系為主、市場(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷商（會(huì)展公司、網(wǎng)絡(luò)代理商）為輔的營(yíng)銷渠道，降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的通道和時(shí)間，提高產(chǎn)品入市覆蓋率。1、產(chǎn)品營(yíng)銷策略酒店產(chǎn)品定位為三大類：客房、餐飲、康娛&SPA主要通過(guò)以下策略實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷:資源整合營(yíng)銷策略發(fā)揮酒店產(chǎn)品類型較豐富的優(yōu)勢(shì)，將客房、餐娛產(chǎn)品打包銷售（如客房和餐娛包價(jià)&饋贈(zèng)），增加產(chǎn)品附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。節(jié)慶營(yíng)銷策略利用春節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等各類中外重大節(jié)慶推出客房包價(jià)、年貨、團(tuán)圓餐、月餅、圣誕餐娛PATY包價(jià)等，制造賣(mài)點(diǎn)，最大化提升產(chǎn)品銷量和在公眾中的認(rèn)知度、美譽(yù)度。主題營(yíng)銷策略結(jié)合本地飲食潮流變化，利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)舉辦各種推廣活動(dòng)：如餐飲的粵港澳美食、東南亞美食以及倡導(dǎo)自然、綠色、健康的食譜推廣； SPA的美容美體指導(dǎo)、講座、產(chǎn)品展示銷售、瑜珈培訓(xùn)等；通過(guò)形式多樣的主題活動(dòng)，銷售產(chǎn)品，推廣理念，引導(dǎo)消費(fèi)，培育市場(chǎng)。2、產(chǎn)品差異營(yíng)銷策略客房類：①針對(duì)商務(wù)散客市場(chǎng)，實(shí)施住房積分升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，根據(jù)客房類型設(shè)置幾個(gè)檔次的分值，當(dāng)賓客積分達(dá)到某個(gè)分值時(shí)，其住房即可向?qū)?yīng)分值的房型免費(fèi)升級(jí)，達(dá)到最高分值時(shí)，可獲得酒店饋贈(zèng)房（或其他產(chǎn)品）；酒店進(jìn)入成長(zhǎng)期后，可與航空公司、高鐵公司合作推行里程積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；與加油站、移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)