中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)典案例

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)典案例現(xiàn)代城第一節(jié)現(xiàn)代城城的定位與規(guī)規(guī)一、市場(chǎng)分分析

現(xiàn)代城的總總設(shè)計(jì)師潘石石屹先生在分分析北京住宅宅市場(chǎng)的需求求時(shí)主要考慮慮了以下三個(gè)個(gè)方面：

是不是符合合未來(lái)發(fā)展趨趨勢(shì)？

對(duì)于用戶是是不是方便舒舒適？

這個(gè)產(chǎn)品的的質(zhì)量是不是是上乘的？

他將問(wèn)題簡(jiǎn)簡(jiǎn)化為：現(xiàn)代代中國(guó)城市居居民要住什么么家？

有關(guān)研究機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)部分北北京人的調(diào)查查表明：面對(duì)對(duì)未來(lái)的價(jià)值值取向，73%以上的北京京人認(rèn)為過(guò)現(xiàn)現(xiàn)代化的生活活和獲得穩(wěn)定定的投資回報(bào)報(bào)是自己最想想追求的。84%的參與調(diào)查查的北京人認(rèn)認(rèn)為，盡管現(xiàn)現(xiàn)代生活應(yīng)該該包括生活的的諸多方面，但但最主要的還還是自己的生生活空間“家”的現(xiàn)代化。只只有首先擁有有一個(gè)現(xiàn)代化化的家，才能能談?wù)摤F(xiàn)代化化的生活。他他們認(rèn)為，如如果一個(gè)家能能滿足如下條條件，則基本本上可以認(rèn)定定自己過(guò)上了了現(xiàn)代化的生生活。

第一，家的周邊要要有現(xiàn)代化的的生活氣息和和商業(yè)氛圍；；

第二，要有方便的的出行條件；；

第三，要有人與自自然的親和；；

第四，要有個(gè)性的的充分張揚(yáng)。二二、投資位置的的抉擇（一）北京哪里最最有現(xiàn)代化的的生活氣息和和商業(yè)氛圍？？

按照以上分分析，北京城城里哪個(gè)地區(qū)區(qū)具備現(xiàn)代化化的商業(yè)氛圍圍和生活氣息息？一個(gè)城市市的繁華總有有一個(gè)最集中中的地方，比比如紐約的曼曼哈頓、東京京的銀座、深深圳的深南路路、廣州的環(huán)環(huán)市東路等。在在北京，常在在建國(guó)門外大大街和朝陽(yáng)門門外大街之間間經(jīng)過(guò)的人都都會(huì)有感覺(jué)。一一個(gè)城市最繁繁華的地方，國(guó)國(guó)際上通常稱稱為CBD，即中心商商業(yè)區(qū)。CBD是一個(gè)城市市現(xiàn)代化水平平的標(biāo)志，也也是最有升值值潛力的地方方。北京市政政府給CBD定的范圍是是：西起東二二環(huán)、東至東東三環(huán)及長(zhǎng)安安街延長(zhǎng)線以以東、北起朝朝陽(yáng)門外大街街、南至建國(guó)國(guó)門外大街之之間大約5平方公里的的區(qū)域。據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，目前這這個(gè)地區(qū)已經(jīng)經(jīng)匯集了北京京90%的駐華使館館、外國(guó)商社社以及許多著著名的高級(jí)飯飯店、高檔商商場(chǎng)和公寓，而而且還有許多多新的物業(yè)即即將拔地而起起。（二）Interrnet上世界地圖圖的秘密

潘石屹曾在Interrnet上下載了一一張世界地圖圖，是在傍晚晚從衛(wèi)星上看看地球，地圖圖上燈光的明明亮程度與人人均國(guó)民收入入高度吻合。當(dāng)當(dāng)他在晚上開(kāi)開(kāi)車看了北京京的燈光：西西邊一片黑暗暗，東邊燈火火通明，有在在辦公室加班班的、有飯店店的燈光、有有酒吧一條街街的燈光，他他認(rèn)定東邊會(huì)會(huì)發(fā)展起來(lái)，因因此把做完‘萬(wàn)通新世界界廣場(chǎng)’后的所有的的項(xiàng)目都選擇擇在了東邊。

19993年國(guó)務(wù)院批批準(zhǔn)了北京市市總體規(guī)劃：：以國(guó)貿(mào)周圍圍的4平方公里構(gòu)構(gòu)建現(xiàn)代北京京新面孔CCBD，即中央商商務(wù)區(qū)。三、消費(fèi)市場(chǎng)分分析（一）尋尋找目標(biāo)客戶戶

潘石屹在選選定了未來(lái)的的中央商務(wù)區(qū)區(qū)為投資區(qū)域域后認(rèn)為，客客戶不會(huì)把這這里作為鄉(xiāng)間間別墅，而注注定是第一居居所。于是潘潘石屹就把融融辦公、社交交、居家為一一體的第一居居所所應(yīng)具備備的諸要素都都作為設(shè)計(jì)的的內(nèi)容。人都都有人以類居居的心理，潘潘石屹?gòu)木邮沂业脑O(shè)計(jì)風(fēng)格格、房型外墻墻等方面強(qiáng)化化現(xiàn)代城的專專有特征。

潘石屹說(shuō)：“房子與主人人之間也存在在一種密碼對(duì)對(duì)應(yīng)的關(guān)系，我我把房子建成成這樣，凡是是喜歡這種風(fēng)風(fēng)格的人就會(huì)會(huì)認(rèn)定這里是是他的家。而而人對(duì)家的選選擇絕對(duì)是他他的修養(yǎng)、品品位、性情的的真實(shí)反映；；不是一類人人，不會(huì)選擇擇相類似的房房子?！彼堰@個(gè)過(guò)過(guò)程叫尋找“密碼正確”的客戶。

“現(xiàn)代城”的目標(biāo)客戶戶群是年齡在在30-40多歲之間，文文化層次高，善善于與國(guó)際接接軌的中國(guó)社社會(huì)新興的一一批“yuppiies”（雅皮士），他他們之中有的的喜歡在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上暢游，了了解世界開(kāi)拓拓思維，有的的喜歡下班后后“泡吧”，與朋友同同事聊天溝通通感情，也有有的喜歡享受受家庭生活，與與家人、孩子子在花園中散散步。現(xiàn)代城城所要建的房房子，要滿足足這樣人群的的需求?，F(xiàn)代代城在高技術(shù)術(shù)含量的建筑筑材料上側(cè)重重投入，如雙雙層中空玻璃璃、節(jié)水在67%的潔具、高高速電梯、智智能化物業(yè)管管理、“interrnet”專線等，而而在昂貴的大大理石、花崗崗巖、精雕細(xì)細(xì)啄的古典門門套、金碧輝輝煌的水晶吊吊燈上較少花花錢?，F(xiàn)代城城相信自己的的選擇更符合合“yuppiies”的生活品位位，也許追求求豪華的“顯貴族”，覺(jué)得現(xiàn)代代城的房子太太樸素，不夠夠檔次。然而而，人選房子子，房子選人人，這正是人人與人之間不不言而喻的一一種密碼，“現(xiàn)代城”的客戶就是是這樣找到了了“密碼正確”的鄰居。（二二）目標(biāo)客戶戶特性分析

潘石屹?gòu)淖宰约旱碾娫挶颈旧辖y(tǒng)計(jì)了出出了以下數(shù)據(jù)據(jù)，50%的朋友不在在自己的辦公公室辦公，而而在家里辦公公，一些記者者、演員，還還有一些小老老板，他辦公公室就是布置置安排工作，送送往迎來(lái)，真真正工作是在在家里，把居居住和辦公的的界限模糊化化了。

他又到亞運(yùn)運(yùn)村北部的一一個(gè)住宅項(xiàng)目目調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，出出入的人絕大大部分是小公公司的辦公者者。他判斷在在這種情況下下，如果這個(gè)個(gè)小公司在樓樓里辦公，他他對(duì)戶型的要要求和純居住住是不一樣的的。四、規(guī)劃與設(shè)計(jì)計(jì)（一）空間

現(xiàn)代城，無(wú)無(wú)論是在社區(qū)區(qū)宏觀構(gòu)思，還還是在居室微微觀設(shè)計(jì)，都都慷慨地為人人們預(yù)留下了了豐富的生活活空間。

現(xiàn)代城總建建筑面積42萬(wàn)平方米，只只設(shè)計(jì)了1棟聯(lián)體公用用建筑和6棟公寓分成成兩排，間距距為100米。剩下三三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球球場(chǎng)大小的綠綠地、小橋、流流水、花園等等。社區(qū)地上上甚至連停車車場(chǎng)都沒(méi)有，而而是在中心綠綠地下方設(shè)計(jì)計(jì)了三層停車車場(chǎng)，社區(qū)所所有的車輛必必須全部進(jìn)入入地下。而地地上則是空蕩蕩蕩，一片綠綠草茵茵。

現(xiàn)代城的居居室設(shè)計(jì)?？涂蛷d達(dá)到50平方米。同同時(shí)，為了更更好地采光，設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)把陽(yáng)臺(tái)臺(tái)融入到客廳廳內(nèi)部，采用用了外探式全全落地大窗。往往客廳一站，外外面的世界近近在眼前，似似乎與房間連連成了一體，讓讓人有一種空空蕩而博大的的感覺(jué)。

生活在看似“空空蕩蕩”的現(xiàn)代城里里，人們得到到的是與自然然融為一體，與與天地想合一一的心靈的充充實(shí)與滿足。

“少即是多”是德國(guó)建筑筑大師密斯·凡·德·路提出的設(shè)設(shè)計(jì)原則，在在擁擠混亂的的大城市顯得得格外有意義義。密斯提出出的實(shí)際上是是如何生活的的問(wèn)題，是靠靠數(shù)量的堆砌砌還是靠質(zhì)量量的提高?，F(xiàn)現(xiàn)代城公寓選選擇了后者。（二二）個(gè)性

現(xiàn)代生活緊緊張而又繁忙忙，回到了家家的人們會(huì)在在客廳中度過(guò)過(guò)大部分的家家庭時(shí)光，為為此現(xiàn)代城為為每個(gè)住戶設(shè)設(shè)計(jì)了50平方米的寬寬大客廳，使使他們的家庭庭時(shí)光更溫馨馨、更舒適。這這樣的設(shè)計(jì)滿滿足了日益增增長(zhǎng)的辦公家家庭化趨勢(shì)的的要求：現(xiàn)代代城中，約有有一半的人士士不是每天去去辦公室上班班，他們或是是在家里通過(guò)過(guò)現(xiàn)代通訊方方式處理各類類商業(yè)問(wèn)題，或或是從事美術(shù)術(shù)、文學(xué)、文文藝等的創(chuàng)作作工作。

北京具有風(fēng)風(fēng)沙大、四季季分明的季風(fēng)風(fēng)性氣候，然然而傳統(tǒng)的設(shè)設(shè)計(jì)卻始終讓讓利用率不高高、被封閉起起來(lái)的陽(yáng)臺(tái)占占去了單元中中最寶貴的外外檐面積?，F(xiàn)現(xiàn)代城把陽(yáng)臺(tái)臺(tái)的觀景功能能與實(shí)用性結(jié)結(jié)合起來(lái)，將將陽(yáng)臺(tái)融入客客廳內(nèi)部，設(shè)設(shè)計(jì)了外探式式全落地大窗窗，使住戶在在明媚陽(yáng)光中中盡享遠(yuǎn)處的的城市美景。

為了適應(yīng)每每位住戶不同同的需要，現(xiàn)現(xiàn)代城采用預(yù)預(yù)應(yīng)力樓板技技術(shù)將單元中中多數(shù)隔墻作作為非承重墻墻，住戶可在在單元中自由由分隔，發(fā)揮揮個(gè)人的想象象空間。工人人房實(shí)用、隱隱蔽，沒(méi)有阿阿姨的住戶可可以將其改為為掛衣間、儲(chǔ)儲(chǔ)藏間，廚房房區(qū)域設(shè)計(jì)靈靈活，可以全全部敞開(kāi)，飯飯廳、廚房融融為一體，自自由自在?，F(xiàn)代城的裝裝修布局力圖圖把現(xiàn)代都市市生活進(jìn)行簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，使主人人能夠享受生生活的基本情情趣，如陽(yáng)光光、空間、質(zhì)質(zhì)感豐富的木木材、一片濃濃郁的彩色、一一個(gè)精致的五五金件……五、智能化概念

作為一種新新媒介，計(jì)算算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)發(fā)展給人們的的工作和生活活方式帶來(lái)了了巨大的變化化。這種變化化對(duì)現(xiàn)代城的的客戶群有深深遠(yuǎn)的影響。為為了適應(yīng)這一一趨勢(shì)，現(xiàn)代代城在社區(qū)智智能化、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化方面進(jìn)行行了積極的探探索。

現(xiàn)代城具有有智能化社區(qū)區(qū)新概念：樓樓宇采用綜合合布線系統(tǒng)，通通過(guò)區(qū)內(nèi)高速速局域網(wǎng)為住住戶提供快捷捷、周到的社社區(qū)網(wǎng)上服務(wù)務(wù)，為每個(gè)單單元設(shè)置高速速寬帶專用INTERRNET接口，免費(fèi)費(fèi)為住戶提供供家庭主頁(yè)（HOMEPPAGE）等。

現(xiàn)代城為客客戶描述了以以下情景：早早晨醒來(lái)，您您可以通過(guò)您您的計(jì)算機(jī)查查看社區(qū)服務(wù)務(wù)中心提供的的圖文并茂的的早餐供應(yīng)表表，然后確定定你所需要的的早餐；在等等待送餐的時(shí)時(shí)間里，您可可以通過(guò)INTERRNET網(wǎng)收看世界界各大電臺(tái)、電電視臺(tái)的新聞聞節(jié)目；用完完早餐后您乘乘坐高速電梯梯直達(dá)地下停停車場(chǎng)，開(kāi)著著您的愛(ài)車到到自動(dòng)化洗車車場(chǎng)，把車清清洗如新；到到辦公室之后后，您突然想想起自己沒(méi)有有關(guān)燈，沒(méi)關(guān)關(guān)系，您可以以通過(guò)辦公室室里的電腦把把家里的燈關(guān)關(guān)掉；同樣，下下班之前您可可以在辦公室室里把家里的的空調(diào)打開(kāi)，并并調(diào)試到適宜宜的溫度；回回家之后，您您可以通過(guò)計(jì)計(jì)算機(jī)進(jìn)入“社區(qū)沙龍”同您的鄰居“面對(duì)面”地聊天、談?wù)勆猓h(yuǎn)遠(yuǎn)在美國(guó)的一一個(gè)您素不相相識(shí)的人進(jìn)行行游戲大戰(zhàn)；；您還可以通通過(guò)計(jì)算機(jī)查查看股市行情情、金融信息息；此時(shí)已是是夜里11點(diǎn)，您仍無(wú)無(wú)睡意，可以以通過(guò)視頻點(diǎn)點(diǎn)播VOD收看您想看看的某部影片片或某場(chǎng)足球球賽；您突然然想起第二天天您要去香港港出差，可以以通過(guò)計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)機(jī)機(jī)票和目的地地的酒店房間間，并查看那那里的天氣情情況；假如您您有睡前讀書書的習(xí)慣，您您可以通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圖書館閱閱讀各類書籍籍。。。第二節(jié)現(xiàn)代城的戶戶型一、如何避免競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)

在戶型設(shè)計(jì)計(jì)這一關(guān)鍵的的問(wèn)題上，潘潘石屹雖然做做的是市場(chǎng)，看看的是市場(chǎng)，但但他卻沒(méi)有跟跟著市場(chǎng)走。

在他投資興興建的現(xiàn)代城城里，要體現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代居室的的諸多要素：：開(kāi)闊的客廳廳以便于主人人的社交，現(xiàn)現(xiàn)代化的廚衛(wèi)衛(wèi)設(shè)施、Interrnet專線、極好好的采光、優(yōu)優(yōu)美的戶外風(fēng)風(fēng)景、電子門門鎖……他把這里的的生活描繪成成了一個(gè)清晰晰的畫面。

“我不想去迎迎合大眾，我我想引導(dǎo)這個(gè)個(gè)市場(chǎng)，創(chuàng)造造一種以往大大家沒(méi)有意識(shí)識(shí)到的生活需需求。所以我我不存在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。你的的產(chǎn)品質(zhì)量好好，符合甚至至超越人的既既有需求，它它就是一個(gè)好好東西。好東東西就會(huì)有人人要?！倍?、戶型的定位

做現(xiàn)代城戶戶型定位的時(shí)時(shí)候整整花了了兩三個(gè)月，決決策層天天討討論，最后潘潘石屹說(shuō)主力力戶型是188平方米，部部門人員聽(tīng)了了以后，一直直在反對(duì)，認(rèn)認(rèn)為這么大的的戶型是賣不不出去的。到到了第二天開(kāi)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，潘潘石屹已經(jīng)定定了一條紀(jì)律律，所有的部部門經(jīng)理不要要說(shuō)戶型，“我作為總經(jīng)經(jīng)理，主力戶戶型做成188平方米，對(duì)對(duì)了就對(duì)了，錯(cuò)錯(cuò)了就錯(cuò)了。”市場(chǎng)部經(jīng)理理依然堅(jiān)持說(shuō)說(shuō)這么大的房房子賣不出去去，可是后來(lái)來(lái)從幾個(gè)月的的銷售看，現(xiàn)現(xiàn)代城成為北北京銷售最好好的房子，現(xiàn)現(xiàn)代城拿到預(yù)預(yù)售許可證的的房子全都賣賣了出去，沒(méi)沒(méi)有拿到的別別人排著隊(duì)。從從價(jià)位來(lái)說(shuō)還還算是比較高高的價(jià)位，當(dāng)當(dāng)時(shí)的工程進(jìn)進(jìn)度是，一棟棟樓剛剛五、六六層，另一棟棟剛剛挖土，工工程進(jìn)度并不不是很快，從從工程進(jìn)度和和銷售業(yè)績(jī)看看應(yīng)該是北京京銷售最好的的，這證明戶戶型定位沒(méi)有有錯(cuò)。

現(xiàn)代城的戶戶型分為復(fù)式式型和平面型型兩種，復(fù)式式型有首層花花園別墅和空空中花園別墅墅，平面型分分別有花園型型、全景小型型、全景大型型、河畔型以以及新近推出出的以小戶型型為主的城景景型。三、樣板間

走進(jìn)現(xiàn)代城城的樣板間，最最直接的感覺(jué)覺(jué)是：敞亮。敞敞，是每一套套房子都有一一個(gè)50平方米的方方方正正的寬寬大客廳。說(shuō)說(shuō)到亮，這是是設(shè)計(jì)中的點(diǎn)點(diǎn)睛之筆：整整整大約5平方米的一一面墻完全以以玻璃代之。傳傳統(tǒng)的陽(yáng)臺(tái)不不見(jiàn)了，把陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)的外檐面面積融入客廳廳內(nèi)部，外探探式全落地大大窗將更多的的陽(yáng)光引進(jìn)室室內(nèi)。德國(guó)VECA技術(shù)的中空空雙層玻璃和和保溫性能優(yōu)優(yōu)良的塑鋼窗窗，讓你不必必顧忌窗外的的寒風(fēng)、酷熱熱或是噪音。想想到可以在此此盤腿而坐，讀讀書、喝茶、聊聊天，有陽(yáng)光光陪伴，眼神神又可隨心所所欲地飄向遠(yuǎn)遠(yuǎn)處，不禁心心中癢癢。

如果對(duì)室內(nèi)內(nèi)的格局有所所不滿，馬上上就會(huì)被告知知：你可根據(jù)據(jù)需要自由分分割。因?yàn)樵O(shè)設(shè)計(jì)者用預(yù)應(yīng)應(yīng)力樓板技術(shù)術(shù)將單元中多多數(shù)隔墻做成成非承重墻，居居室的結(jié)構(gòu)可可以重新調(diào)整整。比如，你你家中沒(méi)請(qǐng)保保姆，完全可可將分割廚房房和工人房的的一面墻拆除除，做成開(kāi)放放式廚房。

主用和客用用衛(wèi)生間的設(shè)設(shè)計(jì)別致，改改變了傳統(tǒng)的的并不實(shí)用又又占據(jù)面積的的大理石臺(tái)面面，而是更多多利用臺(tái)面以以下的空間，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、美觀而而又精巧。與近10平方米的廚廚房相連的是是一個(gè)3平方米有余余的陽(yáng)臺(tái)，設(shè)設(shè)計(jì)者考慮到到此地既可以以做儲(chǔ)藏間，也也可以當(dāng)晾衣衣房，非常實(shí)實(shí)用。

用美觀的散散熱器替代以以往的暖氣是是現(xiàn)代城獨(dú)具具匠心之處。以以前我們習(xí)慣慣了被木殼子子包住的暖氣氣，著實(shí)蠢笨笨而且大大降降低了散熱功功能。散熱器器無(wú)須任何包包裝，依墻而而立，占地不不多，外型好好看，功能也也無(wú)絲毫損失失。第三節(jié)

現(xiàn)代城的賣賣點(diǎn)設(shè)計(jì)一、形成氣場(chǎng)（一一）氣場(chǎng)

潘石屹認(rèn)為為做房地產(chǎn)應(yīng)應(yīng)該是從人出出發(fā)，分析人人們的行為、情情感、愛(ài)好，為為他們營(yíng)造一一個(gè)適度的空空間。就像蜜蜜蜂的蜂巢是是由一個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、漂亮的的八角形小房房子構(gòu)成一樣樣。無(wú)論是發(fā)發(fā)展商、規(guī)劃劃師、設(shè)計(jì)師師都應(yīng)該從小小入手，由小小及大。如果果建筑師和發(fā)發(fā)展商都是“指點(diǎn)江山，激激揚(yáng)文字”，那么一定定建不出好的的建筑來(lái)。

流水別墅（FalliingWaater）是美國(guó)建建筑大師FrankkLioyydWriight設(shè)計(jì)的著名名建筑。它僅僅有幾百平方方米，是一座座很小的建筑筑，但它成了了建筑史上的的一個(gè)里程碑碑。很多人看看了流水別墅墅后有一種觸觸電式的感覺(jué)覺(jué)，從建筑內(nèi)內(nèi)部、外部到到環(huán)境很自然然地結(jié)合在一一起。一座好好的建筑不在在于它有多大大，而在與它它是否實(shí)用，與與環(huán)境的關(guān)系系是否和諧。和和諧就是美，流流水別墅的建建筑與山、水水、樹(shù)木形成成一種和諧的的美。

對(duì)于一座建建筑來(lái)說(shuō)，它它的環(huán)境是山山、水、樹(shù)木木、道路……

對(duì)房地產(chǎn)來(lái)來(lái)說(shuō)，它的環(huán)環(huán)境是一種場(chǎng)場(chǎng)、一種氣，這這就是市場(chǎng)。

這正是潘石石屹和現(xiàn)代城城的取向。（二二）讓客戶感覺(jué)覺(jué)自己幸福

那么，怎樣樣形成現(xiàn)代城城獨(dú)特的氣場(chǎng)場(chǎng)呢？潘石屹屹的思維方式式是：怎樣讓讓客戶感覺(jué)自自己幸福。

潘石屹在想想一個(gè)問(wèn)題，城城里人怎么感感覺(jué)自己幸福福？幸福的時(shí)時(shí)候不應(yīng)該是是天天在公共共汽車上，天天天在辦公室室，天天對(duì)著著電腦，對(duì)著著所有建筑，應(yīng)應(yīng)該是看到更更多的藍(lán)天，看看到更多的流流水，看到更更多的綠樹(shù)，看看到更多的空空氣和陽(yáng)光，這這個(gè)時(shí)候他就就會(huì)感到幸福福。原來(lái)這個(gè)個(gè)地方是一堵堵墻，墻那面面是一個(gè)大陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)，于是這這個(gè)墻就取消消了，那邊整整個(gè)是落地式式玻璃，增加加客戶的一些些興趣讓他們們感覺(jué)自己更更為幸福。

建房子要從從人的行為出出發(fā)。建房子子跟做衣服一一樣，大人做做大人的衣服服，小孩就做做小孩的衣服服，不能盲目目照搬。別人人的房子雖好好，但未必是是你的目標(biāo)市市場(chǎng)中人們所所需要的戶型型和空間。從從人最根本的的行為出發(fā)，把把我們頭腦中中學(xué)的不對(duì)的的東西消除。（三三）現(xiàn)代城的哲哲學(xué)

北京萬(wàn)科前前總經(jīng)理林少少洲曾到歐洲洲轉(zhuǎn)了一圈，回回來(lái)后感慨萬(wàn)萬(wàn)分，說(shuō)中國(guó)國(guó)人特別特別別缺了兩個(gè)東東西：第一個(gè)個(gè)是文藝復(fù)興興時(shí)期理性的的一個(gè)思考，就就是碰到任何何事情，先不不要著急，不不要一驚一乍乍；第二個(gè)就就是工業(yè)革命命風(fēng)潮的洗禮禮，工業(yè)革命命強(qiáng)調(diào)把一個(gè)個(gè)產(chǎn)品做好。這這便是我們最最最缺的兩個(gè)個(gè)東西。

潘石屹有時(shí)時(shí)憶起自己的的教訓(xùn)。靜下下來(lái)回想房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的這這段歷史，成成功的時(shí)候總總是非常短暫暫的，因?yàn)闅q歲月太快樂(lè)會(huì)會(huì)覺(jué)得馬上就就過(guò)去了。只只有失敗、受受到挫折的時(shí)時(shí)候，人們心心底受到的觸觸動(dòng)是最大的的。潘石屹認(rèn)認(rèn)為自己在開(kāi)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)過(guò)過(guò)程中的失誤誤有很多，其其中一個(gè)就是是西安的項(xiàng)目目，西安項(xiàng)目目失誤在文化化不能融入。對(duì)對(duì)于西安的投投資潘石屹曾曾寫了一篇文文章，要把雞雞蛋放到一個(gè)個(gè)籃子里面。在在企業(yè)不可承承受之前，把把雞蛋放在一一個(gè)籃子里面面可能是他最最深的一個(gè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了。

潘石屹受一一個(gè)好朋友的的影響，當(dāng)情情緒比較低落落的時(shí)候，總總是讀一些史史書，即使是是春風(fēng)得意時(shí)時(shí)，也會(huì)受到到啟發(fā)。他還還讀《金剛經(jīng)經(jīng)》、《道德德經(jīng)》、《易易經(jīng)》?！白詈笪揖皖I(lǐng)領(lǐng)悟了，這個(gè)個(gè)里面真是有有好多大的智智慧?！?/p>

正是在此背背景下，潘石石屹對(duì)于現(xiàn)代代城“氣場(chǎng)”的形成有其其獨(dú)到的領(lǐng)悟悟。這類融匯匯東方哲學(xué)的的房地產(chǎn)商和和項(xiàng)目，恐怕怕是北京特產(chǎn)產(chǎn)吧。二、設(shè)計(jì)最大賣賣點(diǎn)（一）最大的賣點(diǎn)點(diǎn)是升值潛力力

現(xiàn)代城自銷銷售之初，各各廣告公司、代代理以及部分分客戶都提出出了這樣一個(gè)個(gè)問(wèn)題：與其其他項(xiàng)目相比比，現(xiàn)代城在在位置、交通通、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)等方面都有有一定的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，目前又在在社區(qū)智能化化方面先邁了了一步，那么么現(xiàn)代城最大大的優(yōu)勢(shì)或者者說(shuō)最大的賣賣點(diǎn)應(yīng)該是其其中的哪一個(gè)個(gè)呢？這個(gè)問(wèn)問(wèn)題站在不同同角度的人會(huì)會(huì)有不同的回回答，作為投投資方和發(fā)展展商的解釋是是，現(xiàn)代城項(xiàng)項(xiàng)目的最大優(yōu)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是其升升值潛力：其其他諸如地段段交通、設(shè)計(jì)計(jì)等都是項(xiàng)目目升值所不可可或缺的條件件。（二）用透明的外外包裝解釋價(jià)價(jià)格

當(dāng)客戶購(gòu)買買房子時(shí)，一一定會(huì)想知道道他買的是什什么東西？它它的價(jià)值是由由什么構(gòu)成的的？

現(xiàn)代城采取取了“透明包裝”的價(jià)格闡釋釋策略，非常常有力地表現(xiàn)現(xiàn)出了“升值賣點(diǎn)”。

房子不同別別的商品，用用習(xí)慣的思維維看房子的價(jià)價(jià)值，就會(huì)犯犯很嚴(yán)重的錯(cuò)錯(cuò)誤，例如：：我們購(gòu)買的的一套家具，它它的價(jià)值就非非常簡(jiǎn)單，就就是其家具本本身。而我們們購(gòu)買的一套套房子，它的的價(jià)值就不僅僅僅體現(xiàn)在房房子本身，我我們所能看到到的建筑、裝裝修，只占總總價(jià)值的30%-335%。我們攤開(kāi)“現(xiàn)代城”的價(jià)值，分分類做一分析析，您就會(huì)清清楚您到底購(gòu)購(gòu)買了什么？？拆遷費(fèi)和出出讓金之和是是地價(jià)，在現(xiàn)現(xiàn)代城價(jià)值中中約占45%左右，選擇擇物業(yè)時(shí)有句句名言：“第一是地段段，第二的地地段，第三還還是地段。”地價(jià)的價(jià)值值是由該地區(qū)區(qū)的繁華程度度、交通、景景觀、四鄰……等構(gòu)成的。物物業(yè)會(huì)升值，絕絕不是建材在在升值，也不不是設(shè)備在升升值，更不是是裝修在升值值，它們都是是在折舊，只只會(huì)貶值。只只有土地才是是升值的，它它通過(guò)房屋表表現(xiàn)出來(lái)了，所所以房屋會(huì)升升值。北京良良好的市政設(shè)設(shè)施和公共投投資，構(gòu)成了了北京地價(jià)的的基礎(chǔ)，如復(fù)復(fù)八線地鐵的的投資、通惠惠河利用世界界銀行的貸款款投資、四環(huán)環(huán)路的修建、國(guó)國(guó)貿(mào)橋的改造造，都構(gòu)成了了這部分價(jià)值值的升高。因因?yàn)?，北京市市政設(shè)施比大大陸其他城市市要好，所以以地價(jià)在房屋屋價(jià)值中的比比重要高。香香港城市建設(shè)設(shè)比北京好，在在香港房屋價(jià)價(jià)值的90%以上是地價(jià)價(jià)部分?，F(xiàn)代代城奉勸客戶戶說(shuō)：在選擇擇物業(yè)時(shí)千萬(wàn)萬(wàn)別忽視了這這個(gè)“大頭”。

市政（水、電電、電信、污污水、煤氣、熱熱力、管道……）約占12%，在中央清清理亂收費(fèi)之之前所占的比比重要更高。北北京存在的一一些空置的房房子，大部分分是因?yàn)闆](méi)有有好的配套設(shè)設(shè)施?！艾F(xiàn)代城”感謝各級(jí)政政府提供的所所有配套設(shè)施施時(shí)說(shuō)，它使使我們只花了了一部分錢，就就可以擁有完完整的配套設(shè)設(shè)施。而且還還免掉了每平平方米85元熱力集資資費(fèi)和每平方方米100多元電力集集資費(fèi)。鋼筋、水泥泥、電梯等各各種設(shè)備和裝裝修共計(jì)占35%左右。

現(xiàn)代城提醒醒客戶除了看看房子的本身身外，還要看看一看它的地地段，更主要要的是看看這這個(gè)地段未來(lái)來(lái)的升值潛力力會(huì)怎樣，因因?yàn)榉课莸纳稻腿耐型性谖磥?lái)的地地段上?。ㄈ┰O(shè)計(jì)租金回回報(bào)率

圍繞“升值潛力”這一賣點(diǎn)，現(xiàn)現(xiàn)代城營(yíng)銷人人員為買家設(shè)設(shè)計(jì)了清晰的的租金回報(bào)率率說(shuō)明。

租金回報(bào)率率是計(jì)算房屋屋售出后租金金水平和房款款回收速度的的指標(biāo)。房屋屋既是人類生生存的必需品品，也是重要要的投資工具具。在經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國(guó)家，股股票、期貨、房房地產(chǎn)并稱為為三大投資工工具，其中股股票和期貨因因具有投資少少、回收期短短、風(fēng)險(xiǎn)高等等特點(diǎn)，所以以大多為中小小投資者所采采用。而房地地產(chǎn)因具有高高投入，回報(bào)報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)點(diǎn)，為大多數(shù)數(shù)高收入者所所鐘愛(ài)。

出于土地和和房屋政策的的關(guān)系，幾年年前，北京的的各類房屋都都處于嚴(yán)重匱匱乏的狀態(tài)，從從而使租金回回報(bào)率一度達(dá)達(dá)到30%以上的水平平，甲級(jí)寫字字樓和公寓的的租金水平在在世界大城市市的排名中一一度達(dá)到第三三和第一位。國(guó)國(guó)貿(mào)寫字樓、公公寓的租金在在北京一直高高居榜首，從從而也帶動(dòng)了了地區(qū)的物業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)，致使使這一帶成了了最繁華、最最高檔的辦公公區(qū)域。但相相應(yīng)的居住類類物業(yè)尤其是是面向大多數(shù)數(shù)白領(lǐng)階層的的中檔住宅明明顯缺乏，現(xiàn)現(xiàn)代城的建設(shè)設(shè)將緩解這類類物業(yè)的短缺缺。

以目前國(guó)貿(mào)貿(mào)地區(qū)高檔住住宅（公寓）的的平均租金$25/月·平方米來(lái)計(jì)計(jì)算，用于出出租的現(xiàn)代城城，其租金回回報(bào)率將達(dá)到到21.7%（以房?jī)r(jià)￥8500元/平方米計(jì)算算）；即使以以$15/月·平方米計(jì)算算，其租金回回報(bào)率仍可達(dá)達(dá)到13%。舉個(gè)例子子，如果某位位客戶以￥8500元/平方米的價(jià)價(jià)格購(gòu)買一套套152平方米的全全景大型，建建成后以$15美金（相當(dāng)當(dāng)于人民幣￥￥125元）/月·平方米的價(jià)價(jià)格出租，那那么其總房款款、月租金收收入、出租回回報(bào)率分別如如下：

總房款=85000×152==12920000元

月租金收入=125××152=119000元

另外，根據(jù)據(jù)國(guó)家有關(guān)的的稅收規(guī)定，個(gè)個(gè)人出租房屋屋應(yīng)交房產(chǎn)稅稅和個(gè)人所得得稅，房產(chǎn)稅稅稅率為月租租金收入的12%，即：

應(yīng)交房產(chǎn)稅=月租金收入×12%==2280元

所得稅稅率率為20%，依據(jù)交納納所得稅的有有關(guān)計(jì)算規(guī)定定：

應(yīng)交個(gè)人所所得稅=（月租金-房產(chǎn)稅）×（1-20%）×20%==2675元

則實(shí)際租金金收入=月租金-房產(chǎn)稅-所得稅=140445元

租金回報(bào)率=實(shí)際月租金金收入×12/總房款=13%

如果該客戶戶做七成十年年按揭，該租租金收入高于于向銀行提供供的月還款額額。（四）埋下信息化化的根

21世紀(jì)將是一一個(gè)信息化的的社會(huì)，在這這里信息的共共享和傳遞是是其中最為重重要的因素。作作為時(shí)代發(fā)展展的產(chǎn)物，計(jì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)已已經(jīng)成為信息息傳遞的重要要載體，沒(méi)有有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的地方在未未來(lái)社會(huì)將成成為信息的孤孤島。而智能能化網(wǎng)絡(luò)家居居的含義包括括兩個(gè)層面，第第一是物理層層面的，即社社區(qū)本身?yè)碛杏羞@種布線系系統(tǒng)，這就使使住房能夠享享受到這種服服務(wù)；第二就就是技術(shù)層面面的，這種服服務(wù)的基礎(chǔ)是是有物理層面面的支持。

現(xiàn)代城在規(guī)規(guī)劃、設(shè)計(jì)當(dāng)當(dāng)中的計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)布線系系統(tǒng)將成為其其升值的必要要條件。這一一點(diǎn)與現(xiàn)代城城的目標(biāo)客戶戶是緊密相連連的。

現(xiàn)代城簡(jiǎn)明明的命名曾受受人指摘，那那么如何評(píng)價(jià)價(jià)現(xiàn)代城簡(jiǎn)明明的賣點(diǎn)呢？？不管怎么樣樣，潘石屹在在他的項(xiàng)目中中體現(xiàn)了他個(gè)個(gè)人的一些理理念和價(jià)值觀觀，作為經(jīng)商商的境界，這這是令人羨慕慕的。更何況況他憑借這種種“簡(jiǎn)單清晰”賺到了大錢錢。第四節(jié)

現(xiàn)現(xiàn)代城的銷售售一、實(shí)戰(zhàn)技巧（一一）“三板斧”

現(xiàn)代城項(xiàng)目目精心準(zhǔn)備了了三板斧。一一、提供九成成十五年按揭揭，當(dāng)時(shí)在北北京是絕無(wú)僅僅有的。二、由由銀行控制購(gòu)購(gòu)房款的流向向?！凹偃缈蛻暨x選擇一次性付付款，我們就就給他一個(gè)銀銀行存折，客客戶把錢存進(jìn)進(jìn)銀行，發(fā)展展商無(wú)權(quán)動(dòng)用用。如果在規(guī)規(guī)定時(shí)間交樓樓，錢就自動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)到發(fā)展商商的帳號(hào)；假假如不能按期期交樓，客戶戶可以自由取取回錢款，包包括利息。三三、主動(dòng)和消消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)聯(lián)系，請(qǐng)他們們來(lái)監(jiān)督，只只要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目目出現(xiàn)了什么么問(wèn)題，可以以馬上通知客客戶停止付款款。（二）主動(dòng)銷售

現(xiàn)代城1998年9月2日拿到許可可證，時(shí)間已已經(jīng)比較晚。按按照往年北京京的習(xí)慣，一一到圣誕節(jié)前前后，就得冬冬眠了，沒(méi)有有人購(gòu)買房子子。盡管有些些人認(rèn)為該休休整休整了，潘潘石屹仍堅(jiān)持持銷售?，F(xiàn)代代城在平均銷銷售價(jià)格9000塊錢多一點(diǎn)點(diǎn)的情況下，從12月初開(kāi)始，到月底為止，每天沒(méi)有低過(guò)7套房子，最高的一天銷售17套房子，銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元。

現(xiàn)在分析，這主要是由于前幾年北京的房子，大部分是機(jī)關(guān)來(lái)購(gòu)買，機(jī)關(guān)年初才下計(jì)劃。外銷房市場(chǎng)活躍，外國(guó)人過(guò)圣誕節(jié)，一過(guò)圣誕節(jié)放假了。而當(dāng)時(shí)北京的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生了變化，一是機(jī)關(guān)購(gòu)買的越來(lái)越少，二是個(gè)人購(gòu)買到年底才發(fā)獎(jiǎng)金，可以考慮能不能購(gòu)買房子。所以往年的經(jīng)驗(yàn)不足取，房地產(chǎn)商必須開(kāi)始面對(duì)一個(gè)全新的環(huán)境。（三）把最難賣的變?yōu)樽詈觅u的

作為28層的房子，最難賣的是最上面一層，有水箱的聲音、受太陽(yáng)曬。再有就是地面一層不好賣，對(duì)于任何發(fā)展商都是頭疼的事情?，F(xiàn)代城發(fā)展商想了一個(gè)主意，把最不好賣的兩層房子很快銷售出去了，而且銷售的價(jià)格大概高出普通價(jià)格30%。為什么會(huì)有這30%的反差呢？原因是營(yíng)銷者賦予它一個(gè)個(gè)性化的概念。他們把下面兩層房子做成復(fù)式，給它配了一個(gè)單獨(dú)的停車場(chǎng)和草坪花園，起了一個(gè)名字：花園別墅型。到你家，不用從大廳的門進(jìn)去，你家是獨(dú)門獨(dú)院，結(jié)果很快被別人搶光了。對(duì)于最上面的難銷單元，營(yíng)銷者把上面的28層、27層結(jié)合起來(lái)，也做了一個(gè)復(fù)式的房子，也起了一個(gè)名字，叫空中別墅型。上面本來(lái)是水塔、電梯的機(jī)房等一大堆東西，發(fā)展商把周圍做了草坪，一家送了100平方米的草坪，價(jià)格一下就起來(lái)了。許多人來(lái)問(wèn)，還有沒(méi)有復(fù)式的?，F(xiàn)在還在不斷地改，從27、26、25、24層，不斷地改，設(shè)計(jì)院的人說(shuō)怎么老變化？潘石屹說(shuō)市場(chǎng)需要，你做就行了。要考慮房子的個(gè)性化，千萬(wàn)不要做漢堡包，我們做的