中鐵諾德山海春風3月營銷方案

二月份工作回顧及三月份營銷方案11234512345[目錄]2PART二月11-12-31-14-總結(jié)結(jié)PART二月11-12-31-14-總結(jié)結(jié)3二二月營銷總結(jié)|業(yè)績完成情況分析因全國突發(fā)疫情，全國各行業(yè)延后收假，疫情期間所有人自行在家隔離，項目營銷中心自2020年1月27日關(guān)閉，2月24日才正式開放，項目營銷工作存在較大影響，截止2月25日，完成認購1套，認購金額297萬元；完成簽約額0萬元，月度完成率0%；完成回款額9842萬元，月度完成率30%。更多方案資料關(guān)注公眾號：精英策劃圈月份2月計劃目標實際完成月度簽約金額(萬元)20000月度回款金額(萬元)320009842簽約完成率0%回款完成率30%42020年累計認購16套，認購金額5456萬元；累計簽約12套，簽約金額3802萬元；累計回款4.3億元。4%%客戶來電途徑37.50%非業(yè)主介紹公交站臺戶外渠道帶客全民營銷網(wǎng)絡(luò)%00二二月營銷總結(jié)|客戶分析|來電情況分析項目2020年2月1日-2月24日，累計來電客戶27組。來電客戶認知主要通過戶外廣告，來電客戶集中分布在南市區(qū)(以草海板塊為主)，來電客戶主要關(guān)注洋房125產(chǎn)品，對價格及產(chǎn)品關(guān)注度較高%%.48%%5%5%5%5%注點%%255產(chǎn)品朝向價格交通教育配套區(qū)位來訪客戶年齡分析45~55歲來訪客戶家庭結(jié)構(gòu)分析50.00%18.18%9.09%家來訪客戶年齡分析45~55歲來訪客戶家庭結(jié)構(gòu)分析50.00%18.18%9.09%家40.00%14%區(qū)來訪客戶區(qū)域9.09%9.09%洋房140洋房160來訪客戶關(guān)注產(chǎn)品40.00%合院150合院160合院200洋房125二二月營銷總結(jié)|客戶分析|來訪情況分析項目2020年2月1日-2月24日，累計來訪客戶15組；來訪客戶年齡段以35-45歲為主，家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，置業(yè)目的以自住為主，集中分布在南市區(qū)，來訪客戶主要關(guān)注洋房125、140及150合院產(chǎn)品，較為關(guān)注價格。來訪客戶置業(yè)目的女買女買來訪客戶關(guān)注點40.00%40.00%18.18%18.18%9.09%9.09%9.09%產(chǎn)品戶型價格面積配套區(qū)位6|客戶分析|月營銷總結(jié)客戶分析小結(jié)|客戶分析|月營銷總結(jié)客戶分析小結(jié)二二析77PART11-12-31-14-總結(jié)結(jié)PART11-12-31-14-總結(jié)結(jié)8推廣起勢(推廣主語未定)微信公眾號+戶外大牌+道閘+公交站臺+地下停車場燈箱+樓宇框架廣告+LED+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈+紙媒微信公眾號+戶外大牌+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈推廣起勢(推廣主語未定)微信公眾號+戶外大牌+道閘+公交站臺+地下停車場燈箱+樓宇框架廣告+LED+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈+紙媒微信公眾號+戶外大牌+網(wǎng)絡(luò)媒體+微信朋友圈二二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|推廣執(zhí)行暫停所有售樓部營業(yè)，推廣未能按計劃執(zhí)行項目原計劃過年期間營銷中心持續(xù)開放，1月31日全員復工，2月項目起勢，為3月開盤進行市場預熱，由于疫情影響，政府要求等客觀因素24日才實現(xiàn)全員復工，項目節(jié)點存在滯后，未能按計劃執(zhí)行。：推廣主題體組合推廣主題體組合9二二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|主畫面10二二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|線下媒體廣告公司未定標，主畫面沿用上階段戶外媒體推廣情況：戶外媒體僅保留滇池路大牌，戶外廣告與陣地包裝持續(xù)使用“山海原本是故鄉(xiāng)”主畫面。二二月營銷總結(jié)|推廣情況總結(jié)|線上推廣推送防推送防疫小貼士、項目推文，以品牌神文化內(nèi)涵配圖文案，對外輸出項目微信自媒體——截至27日，微信平臺共計推送單圖4張、長圖3張、推文3篇，閱讀量3124次，朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)172次，累計粉絲線上售樓處——直播3場，直播觀看粉絲124000人次。2月份由于受疫情影響，且政府要求關(guān)閉售樓處，網(wǎng)媒及流量媒體未進行投放。PART11-12-31-14-結(jié)總結(jié)PART11-12-31-14-結(jié)總結(jié)二二月營銷總結(jié)|活動總結(jié)|活動情況項目原計劃2月期間因春節(jié)市場相對較冷，項目僅進行暖場活動進行客戶邀約及維護，后由于疫情影響，2月份期間無法安排活動，未能按計劃執(zhí)行。時間活動2月8日猜燈謎，吃元宵2月15-16日香水DIY2月23日春茶品鑒2月29日樂高親子活動PART11-12-31-14-結(jié)總結(jié)PART11-12-31-14-結(jié)總結(jié)21-22-32-42-21-22-32-42-PART銷售策略|市場分析|昆明重要資訊及政策云南省人民政府在堅決打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)的同時，通過適當下調(diào)貸款利率、增加信用貸款和中長期貸款等方式，支持相關(guān)云南省企業(yè)復工復產(chǎn)等多項目舉措來力保經(jīng)濟平穩(wěn)運行。2月6日人2月6日人行昆明中支出臺10項舉措強化金融支持企業(yè)生產(chǎn)復產(chǎn)，鼓勵原有貸2月22日國家發(fā)改委引發(fā)兩份通知文件，明確階段性降2月22日國家發(fā)改委引發(fā)兩份通知文件，明確階段性降低企業(yè)用電用氣成本，1月13日昆明市首座環(huán)形天橋——小花園環(huán)形天橋日前正式通行1月1日昆明今年將確保宜石高速建成通車地鐵4號線開通運營1月3日云南省“銀稅互動”合作銀行達22家款利率水平上下浮10%2020年假期的通知》決定延長2020年春節(jié)假期至2以上2月12日支持企業(yè)復工復產(chǎn)、共渡以上2月12日1月15日巫家壩景成大廈短期復工無望，昆明市1月15日巫家壩景成大廈短期復工無望，昆明市改革發(fā)展研究中心揭牌省委發(fā)布《云南省打贏新冠肺炎疫情防控狙擊戰(zhàn)穩(wěn)定經(jīng)濟運行財稅政策措施》穩(wěn)定企業(yè)，有序復工1月5日云南省出臺康養(yǎng)小鎮(zhèn)等級評定辦法1月1日昆明市所有高速公路啟用ETC聯(lián)網(wǎng)收費系統(tǒng)昆明大部分公交線路號線暫時停運1月3日1月3日2020年11月交付設(shè)取得新突破征期效控制前暫不復工17000三三月銷售策略|市場分析|一級土地市場(2月份受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，暫時無法進行數(shù)據(jù)更新。)2500.002000.00002018-2020年01月土地市場供銷及樓面價走勢圖月6月7月月5月6月7月8月年出讓面積(畝)7.25成交面積(畝)0.135.285.33樓面價(元/㎡)19350受春節(jié)及疫情影響，商品房市場整體較冷，供求量均呈下降趨勢；受春節(jié)及疫情影響，商品房市場整體較冷，供求量均呈下降趨勢；三月銷售三月銷售策略|市場分析|商品房供求價格走勢一月商品房新增面積59.23萬方，環(huán)比下降70.20%；銷售面積58.04萬方，環(huán)比下降50.64%(2月受各房企年底資金流影響，且疫情期間停產(chǎn)停工，無法進行數(shù)據(jù)更新。)；2018-2020年01月昆明商品房月度供求走勢圖月月198198.7459.23117.5958.04.96.96(萬㎡)71.99供求比0.44三三月銷售策略|市場分析|商品房庫存情況截止至2020年01月31日，商品房庫存1912.76萬方，還需1.58年去化，去化周期略有上升。(2月份受各房企年底資金2018年-2020年01月商品房存量及去化周期月度走勢00.00月6月7月月6月7月存量面積(萬㎡)近一年銷售面積(萬㎡)去化時間(年)近13個月昆明主城洋房供銷價月度走勢002000010000019'0119'0219'0319'0419'05近13個月昆明主城洋房供銷價月度走勢002000010000019'0119'0219'0319'0419'0519'0619'0719'0819'0919'1019'1119'1220'1供應量(萬方)成交量(萬方)建面均價(元/㎡)近13個月昆明主城洋房存量月度走勢.000.0存量(萬方)9'1119'1220'1存銷比三三月銷售策略|市場分析|洋房市場情況年初節(jié)點，雙盤補貨，成交低位，高新區(qū)單盤預售后集銷1.17萬方，支撐成交，拉動價格走低。(2月份受各房企年底資金一月新一月新增供應2.72萬方，環(huán)比減少80.19%，同比減少78.88%，年初市場，雙盤供貨(海東俊園1.90萬方、中國鐵建山語桃源0.82萬方)；成交4.56萬方，環(huán)比減少54.26%，同比減36.67%，年初市場，整體下滑，呈貢主導，高新新區(qū)單盤集銷；均價14577元/㎡，環(huán)比下滑16.14%，同比上漲度成交均價。近13個月昆明主城別墅供銷價月度走勢504000020000019'0119'0219'0319'0419'0519'0619'0719'0819'0919'10近13個月昆明主城別墅供銷價月度走勢504000020000019'0119'0219'0319'0419'0519'0619'0719'0819'0919'1019'1119'1220'1供應量(萬方)成交量(萬方)建面均價(元/㎡)近13個月昆明主城別墅存量月度走勢6040020.00.019'0119'0219'0319'0419'0519'0619'0719'0819'0919'1019'1119'1220'1存量(萬方)存銷比三三月銷售策略|市場分析|別墅市場情況工，無法進行數(shù)據(jù)更新，數(shù)據(jù)為一月市場數(shù)據(jù))更多方案資料關(guān)注公眾號：精英策劃圈一月新增供應1.92萬方，環(huán)比減少70.62%，同比減少4.93%，雙盤供應(海東俊園1.55萬方、中國鐵建山語桃源0.37萬方)；成交2.95萬方，環(huán)比減少30.26%，同比增加13.03%，年初市場，去存為主，容量下均價20936元/㎡(含地下面積)，環(huán)比下降7.23%，同比上漲1.58%，品牌及資源型項，整體價格平穩(wěn)，小幅波動。三月銷售策略三月銷售策略|市場分析|競品分布圖金地云海一號占地11.3萬方，總建面12.8萬方容積率1.12；總建面35萬方，均價19500元/㎡二期物業(yè)：高層101-191㎡總建面35萬方，均價19500元/㎡二期物業(yè)：高層101-191㎡夏瀾臺府夏瀾臺府占地6.2萬方總建面10.2萬方容積率0.8；總建面38萬方容積率0.69；三月三月銷售策略|市場分析|競品動態(tài)分析受春節(jié)及疫情的雙重影響，各競品項目營銷中心均是2月中下旬才逐步開放，競品項目多采用直播看房、線上售樓部等方式進行項目推廣，截至2月25日，區(qū)域市場整體下滑較為明顯，成交套數(shù)及金額均處于低位。目名稱產(chǎn)品面積段 (㎡)交數(shù)量成交均價 (元/㎡)本月營銷動作惠方式2、線上售樓部(融創(chuàng)直銷平臺小程序——融創(chuàng)西南幸福通)4、拼房帝簽約1個點，一次性6個點，按揭43/3081、線上售樓部(華夏四季華夏瀾臺府雙聯(lián)動、全景VR看房)2、線上直播(鳳凰網(wǎng))4、抖音直播看房簽約：一次性6個點，按揭4個點云海一號合院167-22441、線上售樓部(微信小程序、沉浸式全2、雙語直播(房天下)戶(認籌客戶)一個點，開盤優(yōu)惠一，簽約優(yōu)惠2個點，最高優(yōu)惠6個1、線上售樓部(房天下、明源直銷平臺)2、直播看房(房天下)一個點，按揭一個點，一次點華夏四季FM預告單圖華夏四季FM預告單圖融創(chuàng)文旅城防疫單圖融創(chuàng)文旅城房天下直播華夏瀾臺府創(chuàng)意視頻征集單圖三三月銷售策略|市場分析|競品二月營銷動作2月份受春節(jié)及疫情的雙重影響，周邊各競品項目主要以線上活動直播、自媒體等作為推廣手段.華夏四季×瀾臺府都應直播21-22-32-42-21-22-32-42-PART策略|貨值盤點|認購未簽房源截至2月24日，項目認購未簽房源合計11套，金額3701萬元；戶型套數(shù)金額(萬元)洋房125㎡4洋房140㎡5洋房160㎡1合院150㎡159合計113701說明：數(shù)據(jù)截止到2月25日，單位為萬元策略|貨值盤點|剩余房源情況項目當前已推出526套房源，目前剩余庫存76套(包含銷控房源)，庫存貨值23081萬元產(chǎn)品面積14地塊剩余數(shù)14地塊剩余體量累計可售貨值(萬元元)洋房125㎡4225.63洋房140㎡2936.177313洋房160㎡1484.08569合院150㎡1267.420合院160㎡2420.66合計9733.9623081說明：數(shù)據(jù)截止到2月25日，單位為萬元21-22-32-42-21-22-32-42-PART銷售策略|銷售目標|月度銷售目標4000團隊分解認購套數(shù)：洋房7套(自銷3套，中原2套，世聯(lián)2套)到訪客戶：需到訪175組(自銷67，中原54，世聯(lián)54)21-22-32-42-21-22-32-42-PART受疫情影響，全國范圍內(nèi)營銷中心關(guān)閉，全國經(jīng)濟損失嚴重，市場仍需一段時間去實現(xiàn)經(jīng)濟復蘇，樓市環(huán)境較為嚴峻。受疫情影響，全國范圍內(nèi)營銷中心關(guān)閉，全國經(jīng)濟損失嚴重，市場仍需一段時間去實現(xiàn)經(jīng)濟復蘇，樓市環(huán)境較為嚴峻。整體經(jīng)濟形式下滑，片區(qū)內(nèi)集中放量，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，核心競品有降價上一年度客戶資源基本結(jié)轉(zhuǎn)，開年受疫情影響，基本無有效新增客戶，且針對A12地塊暫無儲備客戶；受疫情市場觀望情緒，價格敏感度較高。三三月銷售策略|營銷策略|項目難點二月份，以恒大帶頭降價走量(全國600多個樓盤75折)，各大開發(fā)商紛紛降價應對疫情沖擊，樓市環(huán)境嚴峻。緒重|營銷策略|3月份核心策略只欠東風——出街廣告已備好，媒體鋪排計劃，活動執(zhí)行計劃，渠道拓展計劃均已準備完畢，疫情一過，所有工作線隨時上線。，新增流量媒體——受本輪疫情影響，線上媒體關(guān)注度直線提升，在足不出戶的情況下實現(xiàn)輕松看房，重塑市場信心，提升項目曝光度。渠道洽談——渠道目標云南省地州及全國范圍內(nèi)客戶，根據(jù)省外客戶云南購房分析，西南區(qū)域?qū)⑹峭馐】蛻糁攸c拓展區(qū)域；其次是海南區(qū)域，海南政策持續(xù)收緊，投資客戶可以由海南導向云南。三三月銷售策略|營銷思路|銷售動作日?；?，業(yè)主維系常態(tài)化，內(nèi)功修煉基本化線上直播——針對疫情影響，全面開啟線上營銷，房天下、搜狐焦點、抖音線上直播，將線上營銷常態(tài)化，增加項目曝光全民營銷——依托于老帶新政策，全面啟動全民營銷，通過老帶新成交獎勵為切入點，在合作方、老業(yè)主以及新客戶內(nèi)全業(yè)主維系——節(jié)日慰問、疫情關(guān)懷，拜訪業(yè)主，維護老業(yè)主的同時挖掘潛在客戶；修煉內(nèi)功——昆明利好政策培訓——云南省基礎(chǔ)設(shè)施“雙十”重大工程總投資約3.6萬億元，主要聚焦基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。特別是“五網(wǎng)”基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域中對全省經(jīng)濟社會發(fā)展具有明顯的支撐、帶動作用。疫情期間樓市政策、市場、競品動態(tài)的培訓——疫情期間就房地產(chǎn)市場對置業(yè)顧問進行培訓，同時針對競品項目做競品對抗性說辭培訓。銷售人員考核機制——(1)考核置業(yè)顧問銷講說辭，銷講未達標者做停崗處理；(2)對置業(yè)顧問業(yè)績進行考核，長時間沒有業(yè)績做停崗或淘汰處理。三三月銷售策略|營銷思路|銷售動作播房天下短短視頻APP情況預判，疫情3月份還無法完全控制住，在此情況之下，增加線上直播以及小視頻直播，以小游戲互動方31-32-33-題31-32-33-題PART略三月三月推廣策略|推廣策略|核心思路資源，強線上，弱線下第三方站臺等多種多樣的形式為2020與媒體保持溝通，提前確定好媒體投放的點位與檔期，待疫情穩(wěn)定后搶占加大線上媒體的投放，全面覆蓋客戶信息面，階段性削弱線下媒體，平衡731-32-33-題31-32-33-題PART略三月三月推廣策略|推廣主題|線上推廣項目2020年第一階段推廣主畫面廣告公司主推廣告語：閱盡山海才懂春風，備選廣告語為山海無界春風有別，兩條主廣告語都具有一定的深度，但與項目現(xiàn)階段推廣訴求稍有偏離，缺乏記憶點，需進一步深化修改。廣告畫面設(shè)計符合項目中式的項目形象，但畫面整體過于素雅，缺乏高端盤應有的貴氣與厚重感，根據(jù)領(lǐng)導指示意見調(diào)整，3月2日給到畫面。畫面非終版畫面，目前根據(jù)各領(lǐng)導意見正在修改中上推廣|網(wǎng)絡(luò)媒體垂直媒體——精準投放，深耕客群，疫情期間手機端廣告效果最佳，因此增加此類廣告投放，拓寬客戶池。專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站：房天下、搜狐焦點地產(chǎn)門戶網(wǎng)站全面投放及維護，直接面向購房人群，同時多頻次播看房。手機APP：今日頭條釋放軟文+房源信息，擴大認知告：針對目標客群針對性投放廣告，直面客戶傳遞項目信息，多渠道攬客量房成為主要的看房手段，建議增加線上多形式看房途徑，增加項目曝光量，為疫情后小積極創(chuàng)新營銷模式，尋求在當下最I(lǐng)N的“內(nèi)容+社交”平臺，在為項目帶來巨大流量的同時降低獲客上推廣|網(wǎng)絡(luò)媒體三月三月推廣策略|推廣主題|線下推廣：媒體優(yōu)勢：通過在滇池路大牌的天橋廣告釋放項目產(chǎn)品信息實現(xiàn)客戶攔截，可較好的覆蓋地緣性客戶商圈地下停車場廣告：提前搶占優(yōu)勢資源，通過在目標客群集中的商圈投放停車場燈箱廣告釋放項目產(chǎn)品信息吸引客戶到訪點位：南亞風情第壹城、愛琴海、萬達廣場、大悅城3月正處疫情影響下市場的恢復期，本階段項目自媒體核心訴求是為項目2020年入市的起勢做好鋪墊，3月正處疫情影響下市場的恢復期，本階段項目自媒體核心訴求是為項目2020年入市的起勢做好鋪墊，重點輸出產(chǎn)品賣點，利用小三月推廣三月推廣策略|線上推廣|自媒體視頻、推文、單圖等形式進一步樹立項目形象，為項目2020年首開造勢。星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二3月1日3月2日3月3日3月4日3月5日3月6日3月7日3月8日3月9日3月10日3月11日3月12日3月13日3月14日3月15日3月16日3月17日3月18日3月19日3月20日3月21日3月22日3月23日3月24日3月25日3月26日3月27日3月28日3月29日3月30日3月31日方向形式產(chǎn)品線形象線推文產(chǎn)品解讀《春風合院全明通透自帶免疫力戶型》產(chǎn)品解讀《疫情過后你對好房子怎樣理解》圈層解讀《不同的院子，圍合的是同一群人》形象解讀《此墅之前，滇池始終懷才不遇》形象單圖形象解讀《世人追逐你的囊之物》單圖形象單圖形象單圖形象單圖視頻朋友圈小視頻(形象)朋友圈小視頻(形象)朋友圈小視頻 (形象)朋友圈小視頻 (形象)節(jié)點線渠道線單圖驚蟄婦女節(jié)消費者日春分單圖產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點黨政線推文根據(jù)實際情況推送業(yè)主線推文《新冠病毒自白我可能不會愛你》《居家戰(zhàn)役從擁有健康住宅開始》《2020年希望我們都能有更多的勇氣》《春風春風再海伴您喚春風《居家的你，山海給你更多歡喜》熱點線單圖根據(jù)實際情況推送431-32-33-排期廣主題31-32-33-排期廣主題PART廣策略三三月推廣策略|媒體排期市場低迷，節(jié)點延后，現(xiàn)階段媒體投放