XX銷售企劃方案

PAGE２１/NUMPAGES21項(xiàng)目基本面分析項(xiàng)目背書項(xiàng)目稱謂滇池·翠景物業(yè)地址東臨佳湖路，西臨興科路,南臨愛(ài)地路占地面積１75畝總建面積商場(chǎng)１0１48㎡合計(jì)：16.2萬(wàn)㎡住宅15。1萬(wàn)㎡公建??㎡容積率1。6總戶數(shù)１0９４戶棟數(shù)5１棟綠化量６.1萬(wàn)㎡綠化率:52。８%建筑密度2６.5％泊車位數(shù)地下車庫(kù)439合計(jì):８85架空車庫(kù)68地上車庫(kù)290私家車庫(kù)88單車泊位140０專業(yè)組閣開(kāi)發(fā)商：昆明官城置業(yè)房地產(chǎn)有限公司建筑設(shè)計(jì)：成都奧地建筑設(shè)計(jì)公司乙級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì):昆明市建筑設(shè)計(jì)院甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)環(huán)境設(shè)計(jì)：成都園景景觀設(shè)計(jì)公司建筑商:?云南省第四建筑工程公司第？工程處工程監(jiān)理：云南×××××公司云南××工程監(jiān)理公司景觀施工：云南×××景觀園藝公司物管顧問(wèn):昆明銀海物業(yè)管理有限公司IＳO90０２國(guó)際服務(wù)認(rèn)證企業(yè)/地產(chǎn)物業(yè)服務(wù)品牌企業(yè)產(chǎn)品研究：深圳格林美地設(shè)計(jì)有限公司模型制作：昆明××××××××模型公司營(yíng)銷策劃：昆明金石創(chuàng)業(yè)房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司廣告創(chuàng)意:昆明優(yōu)勢(shì)時(shí)代廣告有限公司銷售代理：昆明包豪斯房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售前提=1\＊GB３①工程狀態(tài)·03年１0月開(kāi)始場(chǎng)地平整、樣板工程和商鋪（賣場(chǎng)）開(kāi)工建設(shè)?！ぃ?年１２月完成賣場(chǎng)土建.·０4年春節(jié)前大面開(kāi)工·０4年春節(jié)后完成賣場(chǎng)包裝、商街裝潢·其他物業(yè)預(yù)期交付日期如下:商場(chǎng)樣板房樣板景觀別墅洋房多層小高層園林交付03。1204。104.104。604.6未排,預(yù)計(jì)為05年中期=2\＊GB3②展示條件擬建一個(gè)小型樣板園區(qū),包括：·2棟全景花園洋房:共1６套，4個(gè)戶型，8種裝修風(fēng)格，4套精裝4套簡(jiǎn)裝，8套交付展示?！?棟雙拼別墅:1套精裝修，1套交付展示?！?木質(zhì))會(huì)所1座：品位裝修，投入使用.·園藝若干?！ど顝V場(chǎng)：街道精包裝;店頭裝潢；·商鋪水景：東南角瀑布流水商鋪。＝3\*GＢ３③賣場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度·03年9月商鋪土建開(kāi)工，12月完工·０３年１2月賣場(chǎng)裝飾、街道鋪地、外裝、園林開(kāi)工·04年2月賣場(chǎng)裝修、包裝完成和街道開(kāi)放，瀑布開(kāi)放。房源狀況業(yè)態(tài)戶型代碼棟號(hào)位置層數(shù)面積(㎡)套內(nèi)功能空間形式套數(shù)套比(％)建面（㎡)面積比(%)別墅AA１-A１42Ｆ236／雙拼28362.６3。366084.46.1BB1－B43Ｆ313/80。725041。7全景花園洋房ＣC1—C44F＋1２09５室2廳疊式8１680。７１5。4１67２1.１18。6２5880.7206４1。4D1H1-H95F+12０6/22８４室2廳組式1/２19/１93．５８24６5.4D２１20/1２63室2廳319/１9３。546743.1D3１１7/12３３室2廳４19／19３。54５６0３．0Ｄ4181/1884室2廳5/６19/１９3。570114．６多層公寓E／躍Ｅ1—E2６F+1131/184４室2廳錯(cuò)層２０/4492２.2４5。133５6２。２３7.9F/躍D７D10Ｄ11６F+1１０4/1４63室２廳１10/２2１2。1１4６52９.7Ｆ1/躍D７D10D116F+１117/1593室2廳２0/42。229762.0G/躍D３Ｄ5D96F+１11３/162３室2廳６0／１26。６872４5．８G1/躍D3D5Ｄ９６Ｆ+1１3３／1903室2廳30/6３．3５1303.4H/躍Ｄ4D86F+17７/１102室２廳平層5０/１05.54９5０3．3H1/躍D8６F+１9９/1332室2廳10/２１。１12560。８J／躍D66Ｆ＋１93/136３室2廳50/105。5601０４.0J1／躍D66F+196/13９３室2廳10/2１.1123８０．8R/躍D1-D26Ｆ+1１3９／１824室2廳48/12５。５8８56５。9全躍ＰG37F1624室２廳復(fù)式7０9４6。４８。6113４０７。５1０.3ＱG1-G２6F1794室２廳24２.24296２.8電梯公寓N/躍Ｇ7１１F+１132/１９6３室2廳錯(cuò)層８0/82０6８。01８。81212８8。018．５Ｎ1/躍G711Ｆ＋１１36／2003室2廳２0/22．03120２．1K/躍G49Ｆ+１10F＋１127/1753室2廳8６/10８．812６72８.4聯(lián)躍L/躍G511F+1124/１７６3室3廳錯(cuò)躍60/6986.08．9849６５．６８。7M錯(cuò)/錯(cuò)躍G68F11４/182５室2廳１6／１62．94７3６3．1合計(jì)＝SＵM(AＢOVE）1094100％＝SUM（ABOVE）15。1萬(wàn)100%銷售任務(wù)＝1＼＊GB3①利潤(rùn)目標(biāo)·項(xiàng)目成本約39０0０萬(wàn)元注注按真實(shí)土地成本·總盤銷售毛利潤(rùn)率不低于15％；單期單物業(yè)利潤(rùn)不低于10％；·總盤銷售額約460００萬(wàn)元。毛利潤(rùn)總額不低于６000萬(wàn)元.=2\*GB3②銷售進(jìn)度04年5月前開(kāi)盤。04年末住宅銷售額過(guò)60％.整盤在0５年末全部售磬。＝３\＊GB3③現(xiàn)金流量２0０4年5月31日前，獲得銷售收入6000萬(wàn)以上。?市場(chǎng)策略攻擊策略目標(biāo)一：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)認(rèn)購(gòu)對(duì)象：公司內(nèi)部職員、公司關(guān)系人、老顧客消費(fèi)特征：對(duì)公司實(shí)力和動(dòng)機(jī)持觀望和懷疑態(tài)度.對(duì)支付能力敏感。銷售政策：全員營(yíng)銷,公布折扣政策,宣布在正式開(kāi)盤以前，所有內(nèi)部認(rèn)購(gòu)范圍內(nèi)人員必須購(gòu)買,開(kāi)盤后概不優(yōu)惠.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)折扣3％，自由挑選房源,所選房源套現(xiàn)兩個(gè)月前可自由退換，不收取任何形式的罰金和手續(xù)費(fèi)，也不計(jì)返利息。每人限購(gòu)兩套。宣傳手法:公司會(huì)議紀(jì)要。公布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)管理規(guī)定。對(duì)老顧客發(fā)布通知.交易辦法:簽署內(nèi)部認(rèn)購(gòu)專項(xiàng)合同,交付認(rèn)購(gòu)金（按合同金額的1％，取整收?。?。然后必須在開(kāi)盤日，集中選房和認(rèn)購(gòu)。后續(xù)服務(wù)：打開(kāi)賣場(chǎng)炒樓管道，支付１％給代理方,公司不再收取其他換票手續(xù)費(fèi)用.注意事項(xiàng):不得下任務(wù)、逼迫職工和關(guān)系人購(gòu)買,制造緊缺。目標(biāo)二:攻擊片區(qū)市場(chǎng)片區(qū)排序:3000米內(nèi)店鋪—-關(guān)上片區(qū)—-南壩片區(qū)—-南站附近特點(diǎn)：換房市場(chǎng)為主；外籍人員多;家庭分裂市場(chǎng)（小兩口／老兩口）;對(duì)小高層和創(chuàng)新產(chǎn)品接受度不高;人員成分復(fù)雜。敏感點(diǎn)：位置／配套/交通、安全感、物業(yè)管理手法：行銷（拜街/拜樓）、地盤包裝(POP）、DＭ單、海報(bào)、商業(yè)廣告訴求點(diǎn)：地段/片區(qū)介紹／配套／新物業(yè)概念／高功能緊湊產(chǎn)品（產(chǎn)品示范)/低總價(jià)目標(biāo)三:全市市場(chǎng)特點(diǎn):市區(qū)南半部為主(金碧/拓東路以南)；追求新物業(yè)和特色;對(duì)環(huán)境、樓盤品質(zhì)要求高。敏感點(diǎn):環(huán)境、特色、空間變換、綜合品質(zhì)手法：商業(yè)廣告、ＳP活動(dòng)訴求點(diǎn):品質(zhì)/私家園林概念／綠化叢林／空間變換／花園洋房情調(diào)目標(biāo)四：專向市場(chǎng)——老齡客群特點(diǎn):老人自己購(gòu)為主;居住為輔；支付能力強(qiáng)但保守；對(duì)錯(cuò)、躍層抗性極大。敏感點(diǎn):環(huán)境、生活氛圍、配套、物業(yè)管理手法:報(bào)紙/電臺(tái)廣告、SP活動(dòng)（結(jié)合重陽(yáng)節(jié)等特殊時(shí)間點(diǎn)）訴求方式：情感訴求；主題：健康、鄰里、社區(qū)活動(dòng)訴求點(diǎn)：溫馨、社區(qū)氛圍、空中花園難點(diǎn)：剝離困難；容易產(chǎn)生年輕人抗性。目標(biāo)五：投資客特點(diǎn)：關(guān)心換手市場(chǎng)、投資量無(wú)定數(shù);敏感點(diǎn):鋪面;裝修標(biāo)準(zhǔn)、工期、回報(bào)率；手法：地鋪放風(fēng)、制造房源緊缺信息、以鋪面吸引前來(lái)／以住宅達(dá)成交易;訴求點(diǎn):小鋪發(fā)售信息、貨物緊缺信息、算帳。競(jìng)爭(zhēng)策略對(duì)對(duì)手對(duì)比直接強(qiáng)勢(shì)者中林·佳湖直接競(jìng)爭(zhēng)者銀德·香榭間接競(jìng)爭(zhēng)者銅業(yè)·風(fēng)華間接強(qiáng)勢(shì)者湖畔之夢(mèng)優(yōu)勢(shì)比較特色/新物業(yè)/片區(qū)成熟特色/新物業(yè)/片區(qū)成熟／車位率戶型／區(qū)位/配套/區(qū)位/社區(qū)氛圍和外配套/功能總價(jià)劣勢(shì)比較位置/價(jià)格/工期/景觀/自配套／發(fā)展商背景/物業(yè)管理/綜合品質(zhì)位置/工期／標(biāo)準(zhǔn)貨戶型工期／價(jià)格／硬件設(shè)施規(guī)模／品質(zhì)/形象/內(nèi)配套/價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度規(guī)避適當(dāng)規(guī)避直接攻擊假設(shè)1：高價(jià)熱賣態(tài)度：規(guī)避假設(shè)2:高價(jià)冷賣態(tài)度：直接攻擊假設(shè)3：降價(jià)態(tài)度：攻擊但規(guī)避價(jià)格規(guī)避面位置／價(jià)格/工期位置/工期/價(jià)格/硬件工期/硬件/價(jià)格規(guī)模/品質(zhì)/形象/公建攻擊方向外立面／物業(yè)老化多層/無(wú)特色／車位率/銷售業(yè)績(jī)/商鋪形象孤僻／配套／創(chuàng)新失敗/周邊物業(yè)形象/銷售業(yè)績(jī)孤僻/價(jià)格／戶型攻擊手法案場(chǎng)包裝／說(shuō)辭樓書／說(shuō)辭廣告/樓書／說(shuō)辭說(shuō)辭廣告注意事項(xiàng)促銷推廣中，盡量強(qiáng)化產(chǎn)品特色,對(duì)顧客進(jìn)行指向形引導(dǎo)，使顧客來(lái)本案具有明確的喜好和目的性(比如創(chuàng)新戶型、架空流水會(huì)所、獨(dú)立商鋪、洋房、物業(yè)附加贈(zèng)送),增加對(duì)手的攔截難度.而對(duì)手促銷的客源我們可盡量挖掘.產(chǎn)品策略項(xiàng)目SＷＯＴ分析SＷOT屬性SWOT成分優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1產(chǎn)品創(chuàng)新利于整盤“突?！?拔升形象和知名度;特色促銷;鎖定顧客；抗擊直接競(jìng)爭(zhēng)；獲得附加價(jià)格；優(yōu)勢(shì)２單體設(shè)計(jì)緊湊；高功能;總價(jià)控制較好;有特色，跳躍優(yōu)勢(shì)3社區(qū)氛圍入住期晚，社區(qū)外配套成熟，大片區(qū)環(huán)境／交通/配套好劣勢(shì)劣勢(shì)1地段不露臉；顧客被近距對(duì)手?jǐn)r截，感覺(jué)偏遠(yuǎn)劣勢(shì)2價(jià)格跟主要對(duì)手比較無(wú)成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),綜合價(jià)格高劣勢(shì)3工期進(jìn)度工期大幅度落后競(jìng)爭(zhēng)者;直接丟單劣勢(shì)4小高層３成半貨品為小高層，且需遠(yuǎn)程銷售，增加銷售阻力劣勢(shì)5淡季開(kāi)盤開(kāi)盤期在2～5月，傳統(tǒng)淡季,促銷難度加大劣勢(shì)6生產(chǎn)者背景與城建、中林、銅業(yè)及其組閣專業(yè)對(duì)比,名氣、信用不足機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)1關(guān)系購(gòu)買30~60人頭/20～6０個(gè)銷售單位/２０00～4000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額機(jī)會(huì)2社區(qū)日趨成熟到樓盤銷售中期（0４年下半年）,片區(qū)其他物業(yè)入住機(jī)會(huì)３小高層攻擊得法,可吸引(認(rèn)同片區(qū)而反對(duì)小高層的）對(duì)手客源機(jī)會(huì)4可描述性強(qiáng)賣理想，賣夢(mèng)幻，賣希望,描繪,以虛擊實(shí)機(jī)會(huì)503/0４年房展對(duì)在房展會(huì)上蓄水和跑貨交易,經(jīng)驗(yàn)獨(dú)到機(jī)會(huì)６04年春節(jié)如能突破春節(jié)不賣樓的俗成，可規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),吸引大量眼球關(guān)注,有巨大的造勢(shì)和蓄水效益。威脅威脅1后市壓力巨大廣福路土地儲(chǔ)備極巨，且項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貨品、貨量、上市時(shí)間、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)力……等均難以估量威脅2產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品占總銷售額之四成，且需遠(yuǎn)程銷售，樣板有限，如出現(xiàn)滯銷,嚴(yán)重影響整盤營(yíng)銷。賣點(diǎn)的確立3大核心賣點(diǎn)：高尚區(qū)位創(chuàng)新戶型園林景觀輔助賣點(diǎn)：流水花園泛會(huì)所風(fēng)情生活廣場(chǎng)物業(yè)附加贈(zèng)送抗性及對(duì)策抗性類型價(jià)格遠(yuǎn)程期房小高層生產(chǎn)者產(chǎn)生因子單價(jià)高;總價(jià)中急?。徊恍湃喂て?質(zhì)量;怕降價(jià);公攤高;價(jià)高；電梯不舒服;低樓層采光不好；人多名氣不大;專業(yè)配套沒(méi)有國(guó)際大牌營(yíng)銷對(duì)策市場(chǎng)面攻擊追求高品和環(huán)境化攻擊全市市場(chǎng)攻擊年輕人內(nèi)部認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品面物業(yè)附加贈(zèng)送,搞亂價(jià)格分期竣工，搞亂交付日期4層下不設(shè)電梯口;品牌高速電梯，加強(qiáng)電梯房景觀/包裝面提升樓盤形象;凸現(xiàn)特色;組織人氣規(guī)避總交付時(shí)間,樣板包裝到位樓書/賣場(chǎng)直接推銷電梯好處/凸現(xiàn)小高層區(qū)域間距和景觀對(duì)公司和配套商進(jìn)行有限包裝；賣場(chǎng)做公司成長(zhǎng)業(yè)績(jī)看板、花語(yǔ)紀(jì)實(shí)和賣況回放銷控面加大價(jià)格范圍,亂碼，使顧客（和對(duì)手）無(wú)法比較不斷漲價(jià)；小高層價(jià)格略低小高層低于多層；４層下多層公攤和物業(yè)收費(fèi);/銷售話術(shù)宣揚(yáng)特色，強(qiáng)調(diào)不可比擬性、附加贈(zèng)送和設(shè)計(jì)超前公司背景和業(yè)績(jī);先買先挑優(yōu)價(jià)增值;晚住社區(qū)更成熟１樓有花園,獨(dú)立入戶；2樓有景;金３銀4;小高層樓間距和景觀優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)理念/業(yè)績(jī)/歷史沿革。介紹設(shè)計(jì)/施工/物業(yè)等專業(yè)隊(duì)伍實(shí)力物業(yè)形象策劃物業(yè)形象定檔高品物業(yè)形象的構(gòu)成要件形象核心——案名、LOＧO風(fēng)格基調(diào)-—都市的、明亮的、洋氣的、新穎的、人性的、格調(diào)的、韻律的形象畫面-—體現(xiàn)高尚社區(qū)氛圍和居家優(yōu)質(zhì)環(huán)境，張揚(yáng)都市洋房生活區(qū)位概念——南市成熟高尚社區(qū)物業(yè)特征概念——大型社區(qū)；小高層/多層／別墅組合業(yè)態(tài);首創(chuàng)花園洋房；私家園林住宅園林景觀概念——音樂(lè)風(fēng)情園林、高植被綠化、架空流水專題泛會(huì)所、人性功能小品片區(qū)物業(yè)形象—-最前衛(wèi)、最具創(chuàng)新、最人性的，高品住宅街區(qū)概念稱謂—-佳湖社區(qū)·生活廣場(chǎng)提升手段：案場(chǎng)及賣場(chǎng)包裝：導(dǎo)視系統(tǒng),工地圍墻，店頭POP，店內(nèi)展板.銷售工具包裝:模型、精裝樣板房、樓書、價(jià)格表、談判夾、銷控表、折頁(yè)大眾傳播包裝:電視、電臺(tái)、報(bào)紙、海報(bào)、戶外看板營(yíng)業(yè)推廣:參加房展；在豪華酒店和商場(chǎng)、高爾夫等擺模型、專柜或資料（待斟酌）。特別說(shuō)明特別說(shuō)明不能以音樂(lè)作為樓盤形象主題及核心概念促銷方式選擇人力行銷作用:攻擊片區(qū)市場(chǎng)、蓄水、邀請(qǐng)可剝離顧客直接上門；時(shí)間：各輪蓄水期之前期形式：主要為上門推介和定向投放ＤM單;部分還需回訪（電)；投入量/成本：每輪約２~4周；6+3人。覆蓋密度:300％。內(nèi)部推薦作用：利用關(guān)系人口碑傳播,蓄水，建核.形式：全員營(yíng)銷。店頭PＯP和案場(chǎng)包裝作用:截?fù)舾?jìng)爭(zhēng)客源形式：在工地圍墻、導(dǎo)視系統(tǒng)中增加銷售條件或銷售信息。商業(yè)廣告作用：傳播物業(yè)特征、貨源信息、交易條件，發(fā)布促銷信息，促進(jìn)蓄水造勢(shì)，邀約交易。形式:報(bào)紙、電視、電臺(tái)、DM單。營(yíng)業(yè)推廣作用：蓄水和或交易。形式：房交會(huì)、外賣場(chǎng).投入量:參加所有房展會(huì),并以做單為目的;現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)（ＳP）作用：拉動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪人次和人氣,深度挖掘客源,現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)客戶，完成訂購(gòu)。形式：各輪開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)促銷、節(jié)日促銷、（封頂、竣工、開(kāi)園）慶典促銷?媒體整合策略廣告目標(biāo)分離原則形象和促銷分離。即在每一單項(xiàng)媒介選擇、計(jì)劃、考核時(shí),將該媒介的作用中的形象和促銷功能分拆考核和預(yù)算.避免創(chuàng)意混淆和投放盲目。媒體整合運(yùn)作思想·少做路牌,僅在樓盤出街集中、短時(shí)投放?！ら_(kāi)發(fā)電視廣告，成為主力形象媒介·開(kāi)發(fā)電臺(tái)廣告,改變其輔助和促銷地位，使之成為形象媒介·報(bào)紙仍為主流媒介,減少軟文投放投放時(shí)機(jī)及發(fā)布量隨各輪各期銷售，嚴(yán)格控制出街時(shí)點(diǎn)和發(fā)布信息內(nèi)容，禁止提前釋放促銷條件。按形象建設(shè)和促銷的分離原則，媒體投放量如下:=1＼*ＧB3①形象包裝概念預(yù)算粗預(yù)算:９00萬(wàn)粗預(yù)算:９00萬(wàn)其中：賣場(chǎng):40萬(wàn)（更換2次/款）樣板房：50萬(wàn)（一組／4套／650㎡×2000元/㎡×4０%折舊率）導(dǎo)視系統(tǒng)：50萬(wàn)(帶看板，更換2次/款)樓書:40萬(wàn)(1＋3款）房展:30萬(wàn)（2屆）電視：3０0萬(wàn)（２款，2年,04年集中投放)電臺(tái)：50萬(wàn)（1款,5個(gè)頻道/半年＋2個(gè)頻道／１年)報(bào)紙:120萬(wàn)（3０個(gè)彩版+特殊版位+夾報(bào)）戶外看板:４０萬(wàn)（５塊，半年期）特種媒體：５0萬(wàn)(加油站系列等）其它及備用金：13０萬(wàn)（雜志、贊助、車展……）(營(yíng)業(yè)額）包裝費(fèi)率：2％=2\＊GB3②促銷費(fèi)用概念預(yù)算粗預(yù)算：40０萬(wàn)粗預(yù)算：40０萬(wàn)其中:報(bào)紙10０萬(wàn)(1萬(wàn)／周；2年)房交會(huì)１0萬(wàn)（２屆）電臺(tái)70萬(wàn)（2頻道,2年)折頁(yè)10萬(wàn)（１0款）海報(bào)10萬(wàn)（２款）禮品４5萬(wàn)（房交會(huì)３萬(wàn)×2屆+10萬(wàn)×３輪開(kāi)盤+2萬(wàn)×5次SＰ）開(kāi)盤、SP20萬(wàn)（５～1０次)備用金１35萬(wàn)（×150%）(營(yíng)業(yè)額)促銷費(fèi)率：１％特別說(shuō)明特別說(shuō)明本媒體排放粗算，僅為說(shuō)明策劃思想的概念性組合,不作為正式媒介計(jì)劃書和預(yù)算案，具體媒介應(yīng)由廣告公司根據(jù)創(chuàng)意表現(xiàn)需要、媒體價(jià)格向官城置業(yè)提報(bào),并隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化和售況進(jìn)行調(diào)整。上述形象包裝費(fèi)用和促銷費(fèi)用,體現(xiàn)出:新產(chǎn)品所需的強(qiáng)包裝，以及遠(yuǎn)程期房和高成交所需的強(qiáng)促銷。因此總營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)１30０萬(wàn)元，占銷售額的3%，屬較高水平比。在執(zhí)行中,如操作成功,該費(fèi)用有較大幅度節(jié)約，按極樂(lè)觀估算,最小包裝和促銷費(fèi)用可降低至５00萬(wàn)元左右。推盤策略推盤原理及營(yíng)銷邏輯觀點(diǎn)一:不能以傳統(tǒng)方式推盤因?yàn)椋耗鲜械臉潜P時(shí)全市差異化競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地區(qū)，而銷售表現(xiàn)都比較淡靜。根本原因市因?yàn)槟鲜械目招幕蛡鹘y(tǒng)推盤和賣場(chǎng)組織方式。而緩慢且看似合理的銷售進(jìn)度，雖能使本案銷售表現(xiàn)不比其他樓盤弱,但無(wú)法抗擊后市巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。當(dāng)廣福路一線出現(xiàn)供應(yīng)急劇放量，南市整個(gè)大盤供求失衡時(shí)，本案無(wú)從幸免.同時(shí),緩慢的銷售進(jìn)度也將極大的阻礙公司滾動(dòng)開(kāi)發(fā)和其他項(xiàng)目的運(yùn)作。因此,結(jié)合產(chǎn)品的高差異化,有必要采取創(chuàng)新推盤手段，盡快使樓盤進(jìn)入“安全期”。觀點(diǎn)二:周邊市場(chǎng)、項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)、促銷條件不足以吸引大量有效客源必須組織5~１0倍的有效顧客，是熱銷的先決條件。假如本案需要在開(kāi)盤３個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)5００個(gè)銷售單位的目標(biāo)，則需組織3０00~5000個(gè)有效顧客.而區(qū)域市場(chǎng)空心，市中心客源散漫和難以剝離,造成無(wú)法實(shí)現(xiàn)一次性集中熱賣。而分散銷售又回到常規(guī)推盤套路。觀點(diǎn)三:不能將貨品同時(shí)上市本案貨品繁多,計(jì)四類（獨(dú)立式住宅、洋房、多層、小高層)和商鋪、車位量個(gè)輔助物業(yè)類型.其中1/3產(chǎn)值的貨品為創(chuàng)新戶型，遠(yuǎn)程期房銷售，展示條件有限。全部上市，將導(dǎo)致樓盤推廣、顧客推介失去指向性，新產(chǎn)品興奮度下降。銷售無(wú)節(jié)奏。賣場(chǎng)銷控難度大……等多重問(wèn)題。4億元的銷售總值VS有限的顧客群，使顧客感覺(jué)挑選余地很大的同時(shí)，也對(duì)樓盤失去信心和購(gòu)買緊迫感。觀點(diǎn)四:利用低附加/低價(jià)房源及保價(jià)優(yōu)惠等方式，吸引大量人流.通過(guò)有效的漲跌控制和報(bào)價(jià)技術(shù)調(diào)整，可將樓盤價(jià)格設(shè)計(jì)成4個(gè)價(jià)格平臺(tái),６個(gè)價(jià)格梯。擬以聯(lián)躍平層(見(jiàn)光死戶型,總量?jī)H400萬(wàn),價(jià)格損失僅40萬(wàn)）,以188０元/㎡小高層價(jià)格入市,攻擊市場(chǎng)。再配備充足的電梯房跑貨。觀點(diǎn)五：利用銷控制造房源緊缺和物業(yè)稀缺觀點(diǎn)六：攻擊顧客買漲不買落心理通過(guò)作合理、有效、分階的價(jià)格平臺(tái)，分級(jí)分批加價(jià),抗擊不同時(shí)出貨給顧客帶來(lái)的觀望態(tài)度，促使其交易。觀點(diǎn)七：利用人氣,可以作兩輪擠壓式賣場(chǎng)利用新貨出街上市和有新產(chǎn)品,制造賣場(chǎng)熱度，然后配“標(biāo)準(zhǔn)貨"進(jìn)行擠壓，同時(shí)為第二輪（新產(chǎn)品真正的交易）前期蓄水；利用創(chuàng)新產(chǎn)品交易、樣板區(qū)開(kāi)放,制造興奮，進(jìn)行第二輪熱賣場(chǎng),全部開(kāi)市。觀點(diǎn)八：利用貨品齊全、貨物標(biāo)準(zhǔn)完整、準(zhǔn)現(xiàn)房，發(fā)起第三輪銷售攻勢(shì)在0４’房交會(huì)上,利用展示條件的高度成熟，準(zhǔn)備充足、完整的貨源,發(fā)起秋季(旺季)攻勢(shì)，大量跑貨。因此，本文提出全新推盤手法-分段混合式營(yíng)銷基本營(yíng)銷邏輯圖項(xiàng)目出街20日指向性宣傳項(xiàng)目出街20日指向性宣傳行銷強(qiáng)力蓄水建核拔升形象內(nèi)部認(rèn)購(gòu)D1日開(kāi)盤房展會(huì)POP公眾關(guān)注D2日開(kāi)盤II次蓄水新品提示強(qiáng)銷期平銷期賣況公報(bào)強(qiáng)銷期平銷期D3日強(qiáng)銷強(qiáng)力推介賣況公報(bào)房交會(huì)持銷期尾盤促銷綠卡營(yíng)銷紅卡營(yíng)銷04’０１04’0303’1003’12 ? ? ? ????????04’0304'01 ??? ? ?? 04'0３ ? ?? ? ??? ??0４’0２’25起 ?? ? ０４'0３／１5-31D1日～D2日D1日起04’04～05? ? ? ? ?20天 ? ? 04'05~09０4'1００４’1０04’１1～0４’１205年后推盤簡(jiǎn)介:①推盤分為形象包裝和銷售組織兩條相對(duì)獨(dú)立的線索進(jìn)行.形象包裝給樓盤廣泛的知名度、想象空間、品質(zhì)感覺(jué)。銷售線對(duì)客源、交易條件、賣場(chǎng)進(jìn)行有效組織，達(dá)成交易。②０3’房展會(huì)僅是為了吸引房展會(huì)大量人流關(guān)注，并不需要達(dá)成任何交易行為.也不需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面的介紹（并非正式出街,只要關(guān)注,不必了解）.樓盤出街時(shí)間控制在04年１月1日。并利用春節(jié),（反季節(jié)銷售）,展開(kāi)形象包裝推廣攻勢(shì).③項(xiàng)目的產(chǎn)品公眾亮相在春節(jié)后展開(kāi),同時(shí)開(kāi)始行銷、做店等蓄水工作.在2月底至３月初，拉響強(qiáng)力促銷.④在兩次熱賣蓄水，都采用“卡營(yíng)銷”技術(shù)。具體操作方法見(jiàn)后章.⑤I包開(kāi)盤（即D1日），即是IＩ包的蓄水日.因此，D1日的功能是:·釋放和兌現(xiàn)蓄水客源，迅速、大量完成交易；·在交易的喜悅和巨大人氣中，蓄積和準(zhǔn)備發(fā)動(dòng)第二輪沖擊.⑥受新品認(rèn)知限制，D2日開(kāi)盤,場(chǎng)景應(yīng)不足Ｄ1日，需增加輔助手段制造人氣?！案嗟膮⒂^性”將成為D２日的次目的。房源控制在營(yíng)銷過(guò)程中,為制造貨源的緊缺和利于分批加價(jià)，需將全部待售房源打成三個(gè)“貨包”，分批釋放房源.打包原則：·符合總盤銷控，到70%前住宅各物業(yè)類型不斷碼?！ひ陨啼伜蛣e墅（適應(yīng)性最強(qiáng)）為融資重要管道.·小高層布貨充足,但部分需準(zhǔn)現(xiàn)房實(shí)現(xiàn)價(jià)格.·以小高層的中最差戶型促銷價(jià)?！け仨毐Ａ粢欢垦蠓?獲取現(xiàn)房溢價(jià)?！た罩谢▓@系列應(yīng)保持一定準(zhǔn)現(xiàn)房?！ざ鄬?房戶型，第1、2、3貨包配比按：20％、３0％、50％供應(yīng)?！ぢ?lián)躍之平層部分，貨量少,現(xiàn)房抗性大,促銷價(jià)。堅(jiān)決不賣準(zhǔn)現(xiàn)房?！さ贗包需準(zhǔn)備充足的貨源。沖擊銷售高限。?貨包分配表萬(wàn)元貨品類型總量第一包第二包第三包數(shù)量產(chǎn)值數(shù)量銷售額數(shù)量銷售額數(shù)量銷售額獨(dú)立商場(chǎng)1．1萬(wàn)33001０0%330000０0花園別墅18棟350012棟２0００4棟100０2棟500疊式洋房8棟1000005棟6５03棟3５0組式洋房１9棟６700０0１0３5０09棟320０多層(1—5）1018７5０%５000２0％200０３０％３000聯(lián)躍平層300100％30０0000電梯房（1—1０）730070%50００0030％230０頂躍單位45006０％2700４0％1800全躍花園4２00００5０％200050％2200聯(lián)躍錯(cuò)躍7５０００1０0％7５00０合計(jì)4.2億1.8億１.2億１。２億銷售底線//5００0萬(wàn)元3００0萬(wàn)元500０萬(wàn)元尾包滾包量及各包總量01。8億I包滾入+5000萬(wàn)IＩ包總量1.7億Ｉ包滾入:+８000萬(wàn)II包滾入：+1.4億III包總量:3.4億3包累計(jì)滾入２．9億價(jià)格調(diào)整0—4%－2％0３%滾動(dòng)包:第I貨包上市后，假如銷售出一億元，剩余1。３億的貨中,5000萬(wàn)滾入第II貨包，8０0０萬(wàn)滾入第ＩII貨包。分配原則為：成建制，滾入第II包。賣散了單位，滾入第IIＩ貨包.卡營(yíng)銷卡營(yíng)銷目的·增加樓盤的差異化·給顧客特權(quán)和尊貴感，避免認(rèn)購(gòu)單的簡(jiǎn)單和輕薄·建立炒作渠道?？ǖ男问健ば庞每ㄒ?guī)格、款式,印有激光防偽標(biāo)志;·卡后有卡的使用說(shuō)明書;·卡外有卡套,卡套上印有交易規(guī)則和注意事項(xiàng)；卡的分類·第一次蓄水，銷售和發(fā)行《翠景綠卡》，可購(gòu)買第Ｉ包貨品；面值:５00元.·第二次蓄水，銷售和發(fā)行《翠景紅卡》，可購(gòu)買第IＩ包貨品。面值：2000元卡內(nèi)含的特權(quán)設(shè)計(jì)D2貨包優(yōu)先選房權(quán);D２日購(gòu)買之3%優(yōu)惠權(quán)；D2貨包優(yōu)先選房權(quán);D２日購(gòu)買之3%優(yōu)惠權(quán)；保留商鋪單位優(yōu)先買權(quán);購(gòu)買一個(gè)特價(jià)車位權(quán);購(gòu)買小高層單位免１0年電梯費(fèi)權(quán)；任何時(shí)段無(wú)理由退卡權(quán)；成交１０日內(nèi)無(wú)障礙退、換房權(quán)；樣板試住1日權(quán);按卡號(hào)順序優(yōu)先選房權(quán)；購(gòu)買商鋪優(yōu)先選擇權(quán)；D１購(gòu)買的2％優(yōu)惠權(quán)；購(gòu)買一個(gè)特價(jià)車輛泊位權(quán);購(gòu)買小高層單位免1０年電梯費(fèi)權(quán)；不記名自由轉(zhuǎn)讓權(quán)；任何時(shí)段無(wú)理由退卡權(quán);成交３日內(nèi)無(wú)障礙退、換房權(quán)；按序補(bǔ)款,轉(zhuǎn)為紅卡權(quán)綠卡特權(quán)紅卡特權(quán)限制條件：·綠卡限在Ｄ1日使用；紅卡限在D2日使用。過(guò)期不能使用。但兩卡任何時(shí)候可退回面值?！ひ豢ㄖ荒苜?gòu)買2個(gè)住宅、商鋪銷售單位?！ぞG卡不記名，不掛失，丟失等同丟失５0０元錢和全部特權(quán)?！ぜt卡記名,屆時(shí)憑身份證明驗(yàn)卡,無(wú)手續(xù)費(fèi)補(bǔ)卡，可轉(zhuǎn)讓，可用他人名義購(gòu)買?！ぞG卡之前10０號(hào)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）、紅卡之前50號(hào)，退卡需在開(kāi)盤１0日前?！o(wú)論綠卡紅卡，關(guān)系及內(nèi)部員工都不能再進(jìn)行特權(quán)以外優(yōu)惠，交易條件和付款方式等同于公眾顧客.如由特別優(yōu)惠，需在７月以后，由總經(jīng)理特別書面批準(zhǔn)財(cái)務(wù)和售樓部，辦理折扣和付款方式變通手續(xù)?？ㄤN售綠卡：·內(nèi)部派送１0０張:每位員工1張×５０人=50張，待D1前10日不交回公司登記(視為使用)，從工資中扣除卡金+5０元優(yōu)號(hào)費(fèi)。副總/經(jīng)理/骨干人員3張/人×１0人=30張；總經(jīng)理２0張.采用贈(zèng)送方式,詢問(wèn)、講解有意向購(gòu)買的親朋，各自收取５００元面值,(銷售金額由工資中摳回,職工獲利＝0）,親朋購(gòu)卡后,或使用購(gòu)房，在房?jī)r(jià)中扣除50０,或到售樓部退錢。如職工不愿使用,需提前1０天退回公司，公司統(tǒng)一調(diào)劑。如卡不夠，則要求前５0號(hào)親朋，按兩兩組合方式，提純顧客，加大前１０0號(hào)容量.·蓄水３0０張：利用強(qiáng)力促銷和全透明交易條件，快速蓄水。紅卡:·內(nèi)部派送3０張：全部由總經(jīng)理調(diào)度,職工和關(guān)系人按需要從總經(jīng)理處購(gòu)買。但內(nèi)部職工退卡需承擔(dān)200元/張的罰金.·D1期蓄水：借助綠卡銷售期,針對(duì)由意愿購(gòu)買兩張卡的客戶,推銷雙卡合銷，并配給較前卡號(hào),顧客其對(duì)遠(yuǎn)程新品的期待,目標(biāo)銷售20張（卡號(hào)30~５0）?！1日蓄水:利用D1日賣場(chǎng)人氣和D１期人們對(duì)綠卡的價(jià)值發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)組織第二賣場(chǎng)，銷售紅卡。目標(biāo)銷售１00張(卡號(hào)50~150）.·D2期蓄水:在Ｄ1日開(kāi)盤強(qiáng)銷，至D2日開(kāi)盤之間的一個(gè)月,推銷紅卡，目標(biāo)銷售50張（卡號(hào)150以后)銷售分期分階目標(biāo)銷售分為６個(gè)時(shí)段，各期時(shí)段、銷售任務(wù)和促銷手段見(jiàn)下表:分期時(shí)段機(jī)會(huì)銷售目標(biāo)促銷日售銷售率力度訴求點(diǎn)內(nèi)購(gòu)期12月起10~30名關(guān)系人/隨促銷急劇增加．030%可退，觀望蓄水期Ｄ1日前400卡10卡0％強(qiáng)形象／蓄水/促銷開(kāi)盤日Ｄ１日擠壓式賣場(chǎng)１０0套10０套２５%中亮相/信息/促銷強(qiáng)銷期D1日后１0天熱銷、展示５0套５套8%強(qiáng)性價(jià)比/賣況第II輪蓄水D2日前D1日熱賣、樣板區(qū)開(kāi)放2００卡５卡強(qiáng)新產(chǎn)品/升值新品上市D2日半擠壓式賣場(chǎng)５0套50套25％強(qiáng)新穎/升值強(qiáng)銷期延續(xù)20天熱銷、展示30套1套半10％強(qiáng)新品功能平銷期６月～１0月高知名度／漲價(jià)方案/旺季5０套0。5套10％弱交互式/炒作房交會(huì)04'10釋放第III貨包;房展會(huì)1０0套20套7%強(qiáng)接近現(xiàn)房強(qiáng)銷期1１.1~12.３1旺季、斷水、高知名度50套１套１0％強(qiáng)促銷合計(jì)營(yíng)銷組織工作共12個(gè)月/銷售期8個(gè)月430套1.8１５％較強(qiáng)?0３'房展會(huì)專案策劃參展目的核心目標(biāo)案名、主平面出街，提高顧客對(duì)LOGＯ的記憶度新物業(yè)概念亮相,引起顧客期待和關(guān)注表達(dá)項(xiàng)目品質(zhì)和創(chuàng)新精神無(wú)需達(dá)成目標(biāo)拔升形象產(chǎn)品詳細(xì)介紹建立購(gòu)買欲望禁則引發(fā)同行對(duì)產(chǎn)品的詳盡了解;公開(kāi)交易條件,誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略的改變.展示內(nèi)容大型背景畫面，突兀的案名全景花園洋房、全躍空中花園、聯(lián)躍空中花園三個(gè)新品單體模型和效果渲染圖可用大字體以下方式引發(fā)顧客關(guān)注：·“請(qǐng)關(guān)注：05年新版創(chuàng)新戶型即將上市”·“改變傳統(tǒng)，領(lǐng)袖05年”.·“私家園林生活，動(dòng)感變換空間"禁止公布:各尺寸標(biāo)注、面積、價(jià)格、開(kāi)盤日期、項(xiàng)目區(qū)位、配套……等項(xiàng)目細(xì)則。創(chuàng)意要求需要由足夠沖擊力和爆炸性的展臺(tái)設(shè)計(jì)，充分張揚(yáng)樓盤個(gè)性。資源準(zhǔn)備不準(zhǔn)備銷售人員，只備講解員；不準(zhǔn)備任何宣傳資料；準(zhǔn)備休閑位和飲料，善待參觀人士；費(fèi)用預(yù)算10萬(wàn)元（不含展位租賃費(fèi)用)價(jià)格策略目標(biāo)平均價(jià)的確定物業(yè)類型面積(㎡）定價(jià)說(shuō)明上市時(shí)間保底單價(jià)最高單價(jià)平均價(jià)(元／㎡）產(chǎn)值（萬(wàn)元）花園別墅9112車庫(kù)折半/價(jià)格引導(dǎo)I包:2/33６00４20039００3５５4疊式洋房373６由別墅概念/設(shè)計(jì)缺陷IＩ包：60％2800３４003１00１15８洋房頂躍７０11物業(yè)附加多/創(chuàng)新第II包和第ＩＩI包各上市一半。2６00320029002０3３３／4層923４親和/金3銀4２300250025０023０９底躍824６私家花園/車庫(kù)２8003４003000２４7４多層1～5層44292貨多,競(jìng)爭(zhēng)壓力大均勻銷售21002500230０1018７６躍７12８56細(xì)節(jié)特色/附加贈(zèng)送/量大Ｉ包30%；IＩ包7０%230０2６002４003085電梯公寓1~１0層３16４2抗性強(qiáng)/總價(jià)高I包70％;ＩII包３0％220０26０0２300727８頂躍４７７4樓層高/附加贈(zèng)送／量小I包３0％；II包７０%25０02800270０１２89全躍空中花園１563６接受度高/總價(jià)高/位置好II包和III包各半25００３20０27004２２2聯(lián)躍花園錯(cuò)躍２9１2特色/現(xiàn)房銷售/接受率低II包全部上市2３0０２8０02600757平層18２4戶型障礙／接受率低開(kāi)盤促銷2100２４０02100３83住宅小計(jì)＝SＵＭ(ＡBOＶE)1512752560=SUM（ＡBＯVＥ）387２9商鋪1層5544小進(jìn)深,部分獨(dú)立開(kāi)盤全部出貨融資40006000450０24952層３4８4內(nèi)部交通組織／店頭／不獨(dú)立２0003５0028009763層1１21不獨(dú)立／屋頂露臺(tái)贈(zèng)送200０3５002500２80商鋪小計(jì)1014９３6９6３75１泊位地面車位290個(gè)不分散/部分有頂/70年使用開(kāi)盤定價(jià)２萬(wàn)84萬(wàn)3．5萬(wàn)１015地下車庫(kù)439個(gè)數(shù)量大、全地下、不分散跟房促銷組合4萬(wàn)55萬(wàn)５４．５萬(wàn)1976架空車庫(kù)68個(gè)輻射強(qiáng)、設(shè)計(jì)好現(xiàn)房銷售5萬(wàn)7萬(wàn)６．5萬(wàn)4４2車位小計(jì)797個(gè)4。3萬(wàn)3４３３項(xiàng)目總收入=SUM（ABOVE)459１3經(jīng)濟(jì)分析項(xiàng)目毛利潤(rùn)＝總收入－總成本==ＳＵM(ABOVE）4５91３萬(wàn)元-3900０萬(wàn)元=６913萬(wàn)元項(xiàng)目毛利潤(rùn)率=毛利潤(rùn)÷總收入=6９１３萬(wàn)元÷45913萬(wàn)元＝15%分批加價(jià)原則價(jià)格平臺(tái)第1價(jià)格臺(tái):Ｄ1日開(kāi)盤，設(shè)銷售３00０萬(wàn)，優(yōu)惠２％,第2價(jià)格臺(tái):D1日開(kāi)盤后,恢復(fù)樓盤起盤價(jià)格，除新產(chǎn)品外，全面上調(diào)２%；第3價(jià)格臺(tái):D2日開(kāi)盤前10天,除II包內(nèi)新產(chǎn)品外，全面上調(diào)1％（技術(shù)性調(diào)價(jià)）；第4價(jià)格臺(tái)：D2日開(kāi)盤，IＩ包所有價(jià)格，優(yōu)惠３％,出貨２0０0萬(wàn);第5價(jià)格臺(tái)：Ｄ2日開(kāi)盤次日，剩余全部房源，上漲3%；第6價(jià)格臺(tái):9月30日,剩余全部房源上漲2％；第７價(jià)格臺(tái)：0４’房交會(huì)，打包優(yōu)惠3%；第８價(jià)格臺(tái)：房交會(huì)完后,價(jià)格全面上調(diào)3％；第９價(jià)格臺(tái):04年末,價(jià)格上調(diào)2%；第10價(jià)格臺(tái):05年中期,價(jià)格上調(diào)2％；第11價(jià)格臺(tái)：最后2000萬(wàn)尾盤,九折傾銷.批漲和優(yōu)惠平衡設(shè):總目標(biāo)銷售額=４2480萬(wàn)元?？偰繕?biāo)銷售額＝開(kāi)盤起價(jià)＋批漲增益－各期優(yōu)惠則:各促銷期優(yōu)惠計(jì)算優(yōu)惠點(diǎn)優(yōu)惠幅度預(yù)計(jì)出貨量?jī)?yōu)惠總額D１日開(kāi)盤２％300０萬(wàn)60萬(wàn)Ｄ2日開(kāi)市3％2000萬(wàn)60萬(wàn)0４’房交會(huì)3%30０0萬(wàn)９0萬(wàn)尾盤1０％20００萬(wàn)200萬(wàn)合計(jì)4％1億410萬(wàn)元批漲增益漲次時(shí)間漲價(jià)房源范圍房源量漲幅增益第Ⅰ次D2日前1０天除新產(chǎn)品外全部剩余房源4.２－1。2－0.５=2。5億2％500萬(wàn)元第Ⅱ次9月３0日全部剩余房源4.2－0。5-0。3=3。4億1%430萬(wàn)元第Ⅲ次０4’年底4.２—１。３=2．9億2％58０萬(wàn)元第Ⅳ次０5’年中1.5億2％300萬(wàn)元合計(jì)總階幅：7%１７60萬(wàn)元起盤銷售總額＝目標(biāo)銷售額-批漲總額＋促銷優(yōu)惠總額＝42４80萬(wàn)元—１７60萬(wàn)元+4１０萬(wàn)元＝41130萬(wàn)元即：總平均價(jià)的96．8％開(kāi)盤價(jià)根據(jù)上述價(jià)格測(cè)算，開(kāi)盤起價(jià)可制訂至平均價(jià)格表的9６。8折。然后通過(guò)四次分批加價(jià)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)銷售額(利潤(rùn)）。還原起價(jià)表如下:元/㎡物業(yè)類型目標(biāo)價(jià)起盤價(jià)D１日優(yōu)惠價(jià)花園別墅39０0３８00３700疊式洋房３100３000/花園洋房頂躍2900280０/3/4層2５002400/底躍3０0０2900/多層公寓１～5層23０0２20０２180６躍72４002300228０電梯公寓1～10層23０0220０2180頂躍27002６０02560全躍空中花園27００2600/聯(lián)躍花園錯(cuò)躍2６00２500/平層2100200０１99０住宅小計(jì)２56０2478商鋪１層450０4３504１202層２８０02700２65０3層25０0２4０02370商鋪小計(jì)3６9６3５77說(shuō)明:如期銷售速度過(guò)快，則需通過(guò)賣場(chǎng)銷控隨時(shí)調(diào)整價(jià)格,以避免因優(yōu)惠期出貨量大帶來(lái)的銷售額損失。報(bào)盤方式選擇聯(lián)躍平層戶型（1850～2100／均價(jià)19９0)和小高層低樓層［1-3層］部分（均價(jià)２0００）和多層較差位置、很差戶型和最差樓層[１、2層］(均價(jià)2050)，總貨源達(dá)50～100套，打成“開(kāi)盤特價(jià)包”,沖擊市場(chǎng)。特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠１％老顧客優(yōu)惠1％賣場(chǎng)銷控建議該盤銷控/策劃兩專業(yè)不可分離，并需設(shè)立專門的銷控人員；按月、5%作為銷控節(jié)點(diǎn),出具銷控報(bào)告書；并非全靠?jī)r(jià)格,還應(yīng)混合運(yùn)用:房源保留、推介順序、話術(shù)、銷售工具等多種銷控手段。?賣場(chǎng)及銷售工具要求賣場(chǎng)要求冷賣場(chǎng)：不低于4０0㎡;分四個(gè)空間：區(qū)域位置面積主功能層高燈光特別要求過(guò)渡區(qū)入口處5０玄關(guān)/導(dǎo)客/柜臺(tái)／企業(yè)背景板高冷光/弱特色造型設(shè)計(jì)展示區(qū)臨過(guò)渡區(qū)和銷售區(qū)１00模型、形象版、戶型、樣品高混合光／強(qiáng)高檔、品質(zhì)、整潔銷售區(qū)臨展示區(qū)1５0談判桌、交易板低暖光/中熱烈、圍合、免干擾、私密輔助區(qū)遠(yuǎn)離銷售區(qū)50經(jīng)理室/更衣/WC／/經(jīng)理室需接待顧客特別說(shuō)明·梁下不能放置主功能；·銷售區(qū)域不能放置過(guò)多的包裝板;·除輔助區(qū)外，不允許有高差;·需預(yù)留活動(dòng)性臨時(shí)看板位；·與樣板區(qū)之間需留有獨(dú)立顧客參觀通道；·銷售區(qū)不能有綠化植物；·需要外環(huán)境（玻璃透景）支持；·裝修