【經(jīng)紀(jì)證】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作（卷二）附答案

【經(jīng)紀(jì)證】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作（卷二）[復(fù)制]1.下列關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接聽咨詢電話技巧的表述中，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、電話鈴聲響過(guò)及時(shí)接聽B、以專業(yè)語(yǔ)言積極答復(fù)客戶C、及時(shí)做好客戶記錄D、通話完畢先掛掉電話(正確答案)答案解析：D項(xiàng)的錯(cuò)誤是：應(yīng)當(dāng)通話完畢后，讓客戶先掛斷電話。2.在核查房源信息時(shí)，遇到房屋無(wú)人居住、房屋戶型較好但業(yè)主出售價(jià)格明顯偏低的房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。[單選題]*A、增加房源信息營(yíng)銷推廣的成本投入B、建議業(yè)主以收取年租方式轉(zhuǎn)為租賃房源C、立即向經(jīng)濟(jì)支付能力較差的客戶推薦D、向物業(yè)服務(wù)企業(yè)核實(shí)是否出現(xiàn)過(guò)特殊事件(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在核查房源信息時(shí)，遇到房屋無(wú)人居住房屋戶型較好但業(yè)主出售價(jià)格明顯偏低的房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)向物業(yè)、鄰居或派出所核實(shí)是否出現(xiàn)過(guò)特殊事件，并遵循誠(chéng)實(shí)守信原則對(duì)消費(fèi)者履行告知義務(wù)。3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開拓職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)調(diào)查（）。[單選題]*A、區(qū)域房地產(chǎn)周轉(zhuǎn)率B、特定人群教育背景(正確答案)C、區(qū)域近期建設(shè)規(guī)劃D、經(jīng)紀(jì)門店服務(wù)范圍答案解析：職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開發(fā)某一職業(yè)、社團(tuán)、興趣組織的客戶群體。4.在新建商品住房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。[單選題]*A、可作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)(正確答案)B、不必房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號(hào)的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案解析：在新建商品住房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。新建商品房銷售文件：價(jià)目表、置業(yè)計(jì)劃、購(gòu)房須知、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》、購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知、抵押貸款須知。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房銷售現(xiàn)場(chǎng)與購(gòu)房客戶洽談和算價(jià)時(shí)，必須攜帶的銷售工具是（）。[單選題]*A、上門客戶登記表B、貸款資格確認(rèn)單C、房貸計(jì)算器(正確答案)D、購(gòu)房須知答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房銷售現(xiàn)場(chǎng)與購(gòu)房客戶洽談和算價(jià)時(shí)，必須攜帶的銷售工具有競(jìng)品分析或項(xiàng)目手冊(cè)，房貸計(jì)算器和算價(jià)單。新建商品房宣傳資料：項(xiàng)目樓書、戶型手冊(cè)和宣傳展板、銷售導(dǎo)示牌、折頁(yè)、單張。6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)查和利用公共設(shè)施信息時(shí)，做法錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、對(duì)已建設(shè)的公共設(shè)施，應(yīng)搜集現(xiàn)狀資料B、對(duì)計(jì)劃建設(shè)的公共設(shè)施，應(yīng)深入調(diào)查其使用性質(zhì)C、在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，只考慮已建設(shè)的公共設(shè)施(正確答案)D、在面對(duì)帶來(lái)負(fù)面影響的公共設(shè)施時(shí)，應(yīng)考慮克服方式答案解析：公共設(shè)施若已建設(shè)，則需搜集現(xiàn)狀資料，但如果是屬于尚未進(jìn)行的計(jì)劃，則應(yīng)深入調(diào)查該公共設(shè)施的性質(zhì)，并盡可能在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，設(shè)法結(jié)合已建設(shè)及未建設(shè)的公共設(shè)施，使產(chǎn)品更具有超前性，在面對(duì)帶來(lái)負(fù)面影響的公共設(shè)施，在規(guī)劃上應(yīng)注意其影響及克服的方式。7.某房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目總建筑面積為10000m2,固定總成本為2000萬(wàn)，單位變動(dòng)成本為3000元/m2,銷售稅費(fèi)率為20%,該項(xiàng)目保本售價(jià)應(yīng)為（）元/m2[單選題]*A、4167B、6250(正確答案)C、10000D、25000答案解析：?jiǎn)挝槐１緝r(jià)格=(2000000-10000*300(1-20%=6250/m2+3000)÷(1-20%)=6250元/m2目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=[(固定總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額)÷預(yù)計(jì)銷售面積+單位變動(dòng)成本]÷(1-銷售費(fèi)率)8.某知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為新近推出的一個(gè)品牌項(xiàng)目樓盤制定價(jià)格策略時(shí)，為維護(hù)項(xiàng)目的品牌和服務(wù)形象，應(yīng)選擇的定價(jià)目標(biāo)是（）。[單選題]*A、過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)B、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格目標(biāo)C、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)(正確答案)D、提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)答案解析：穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)，也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法。本題考核有關(guān)房地產(chǎn)價(jià)格策略。定價(jià)目標(biāo)主要包括：1、以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)；2提高市場(chǎng)占有率目標(biāo)；3穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)；4過(guò)渡定價(jià)目標(biāo)。9.在房地產(chǎn)抵押貸款中，為應(yīng)對(duì)抵押房可能存在的價(jià)值減損風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)建議購(gòu)房人在借款時(shí)（）。[單選題]*A、選定適合的還款方式B、為抵押房屋辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(正確答案)C、在金融市場(chǎng)上進(jìn)行套利交易D、保留抵押房屋處置的監(jiān)督權(quán)答案解析：對(duì)抵押房屋進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是防范房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵措施，對(duì)銀行與購(gòu)房者都非常必要。銀行抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)：1、無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn)；房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)；3、利率變化風(fēng)險(xiǎn)；4、購(gòu)房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。10.張某是一名以解決實(shí)際問(wèn)題為購(gòu)房動(dòng)機(jī)的客戶。下列因素不會(huì)引發(fā)張某購(gòu)房行動(dòng)的是（）。[單選題]*A、擇鄰而居B、老有所養(yǎng)C、伴子讀書D、物美價(jià)優(yōu)(正確答案)答案解析：本題考核的是購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買需求的區(qū)別。購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是購(gòu)買原因，本題A、B、C選項(xiàng)均是屬于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，會(huì)引發(fā)張某購(gòu)買行動(dòng)，而D選項(xiàng)屬于購(gòu)買需求，不屬于購(gòu)買動(dòng)機(jī)，因此選D。11.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)將客戶成交周期分成一個(gè)月、三個(gè)月和半年，其分類依據(jù)是（）。[單選題]*A、客戶購(gòu)買力B、客戶目標(biāo)物業(yè)C、客戶需求程度(正確答案)D、客戶購(gòu)買決策答案解析：一般可以將客戶按照購(gòu)房或租房需求的急迫性分為四類：第一類是一個(gè)月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購(gòu)房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人馬上跟進(jìn)；第二類是三個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶；第三類是半年以內(nèi)可能成交的客戶；第四類是半年以上成交或者無(wú)規(guī)定期限的客戶。12.下列對(duì)商圈調(diào)查項(xiàng)目中，屬于深入調(diào)查的是（）。[單選題]*A、車位情(正確答案)B、綠地率C、交通線路D、標(biāo)志性建筑答案解析：解析：深入調(diào)查的內(nèi)容：(1)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；(2)物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；(3)具體的開盤時(shí)間和價(jià)格、交房時(shí)間；(4)主要房型和建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用(5)該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；(6)該樓盤的優(yōu)、劣勢(shì)分析；(7)附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；(8)商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析。B、C、D三個(gè)項(xiàng)目都是初步調(diào)查的內(nèi)容，因此本題選A。深入調(diào)查的市場(chǎng)即為目標(biāo)市場(chǎng)，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在有效商圈內(nèi)確定的開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的一個(gè)或幾個(gè)樓盤，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要對(duì)這些樓盤信息進(jìn)行深入的調(diào)查和分析。13.以“繁華適合投資作為廣告訴求重點(diǎn)的方法體現(xiàn)了房源營(yíng)銷的（）原則。[單選題]*A、廣告真實(shí)B、快速銷售C、吸引客戶D、賣點(diǎn)突出(正確答案)答案解析：以“繁華適合投資作為廣告訴求重點(diǎn)的方法體現(xiàn)了賣點(diǎn)突出的原則，一句話概括了項(xiàng)目的賣點(diǎn)，富有個(gè)性，展示了樓盤獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和個(gè)性。房源營(yíng)銷的遵循的原則有：(1)房源內(nèi)容真實(shí)圖片清晰；(2)房源信息完整；(3)及時(shí)性；(4)區(qū)別對(duì)待；(5)賣點(diǎn)突出；(6)廣泛推廣；(7)廣告形式多樣，14.將房源分為優(yōu)質(zhì)房源和一般房源的重要依據(jù)是（）。[單選題]*A、可售性條件(正確答案)B、坐落位置C、業(yè)主報(bào)價(jià)D、房屋類型答案解析：根據(jù)房源具備可售性條件的優(yōu)劣性，將房源進(jìn)行優(yōu)質(zhì)房源和一般房源的分類。具體劃分為優(yōu)質(zhì)房源和一般房源。優(yōu)質(zhì)房源的分類依據(jù)是：(1)地理位置較好或處于熱銷地段；(2)業(yè)主心理價(jià)位合理；(3)業(yè)主主動(dòng)積極配合。(4)具備合法上市產(chǎn)權(quán)。特征：(1)市場(chǎng)需求?。?2)銷售難度?。?3)銷售周期較短。(4)有房源鑰15.在指導(dǎo)房屋租賃當(dāng)事人簽訂《房屋租賃合同》時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)要求（）。[單選題]*A、誰(shuí)涂改合同誰(shuí)在涂改之處簽字B、僅用阿拉伯?dāng)?shù)字寫清租金數(shù)額C、明確出租人將押金連本帶息退還承租人D、確認(rèn)租金標(biāo)準(zhǔn)及支付方式(正確答案)答案解析：A選項(xiàng)，涂改之處需要雙方簽字；B選項(xiàng)，租賃數(shù)額需要采用大寫；C選項(xiàng)，出租人退還押金不帶息。D選項(xiàng)的說(shuō)法正確。簽訂房屋租賃合同應(yīng)注意的事項(xiàng)：1、如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。2合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一合同交政府部門登記備案。3合同字跡清楚，盡量避免涂改，如果涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。4、雙方閱讀合同房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。5經(jīng)紀(jì)公司收取傭金，開具收據(jù)。6協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用客戶信息開展銷售時(shí)，做法錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、重點(diǎn)關(guān)注潛在客戶B、放棄購(gòu)買意向不強(qiáng)的客戶(正確答案)C、善用陳舊的客戶信息D、合理安排客戶跟蹤聯(lián)系計(jì)劃答案解析：B選項(xiàng)，對(duì)于購(gòu)買意向不強(qiáng)的客戶也要保持聯(lián)系。如果經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持與舊的客戶信息保持聯(lián)系，將會(huì)在不經(jīng)意間獲得更多更有效的資源。客源類別：A類客戶：特征：1、購(gòu)買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)；2有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買力較強(qiáng)；3預(yù)算合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)；4、對(duì)物業(yè)條件不是特別苛刻。策略：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。B類客戶：特征：1、有購(gòu)房計(jì)劃，但并不是十分迫切；2有一定的購(gòu)買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。策略：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)。在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。C類客戶：特征：屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。策略：應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因；希望重新安排購(gòu)房計(jì)劃并再聯(lián)系；與客戶保持經(jīng)常性的溝通。17.通過(guò)同鄉(xiāng)、同學(xué)、同族、同事開拓房源的方法屬于（）。[單選題]*A、客戶介紹法B、人際關(guān)系法(正確答案)C、會(huì)員攬客法D、團(tuán)體攬客法答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依靠自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)去獲取房源。人際關(guān)系的范圍可以概括為六同一專，即同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同好、同住、同族、專業(yè)人士?？驮吹拈_拓渠道：1、門店接待發(fā)；2、廣告法；3、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；4、客戶介紹法；5、人際關(guān)系法；6駐守和掛紅幅攬客法；7、其他方法，包括講座攬客法、會(huì)員攬客法和團(tuán)體攬客法。18.采用公盤制管理房源信息，有利于（）。[單選題]*A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人積極主動(dòng)地收集房源信息B、新入職的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速進(jìn)入工作狀態(tài)(正確答案)C、保障收集房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的利益D、減少對(duì)購(gòu)房客戶不必要的騷擾答案解析：公盤制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在信息完全共享有利于新入職的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人可以快速聯(lián)系匹配到的房源業(yè)主并及時(shí)帶看，從而大大提高工作效率。其中A、C、D選項(xiàng)都是私盤制的優(yōu)點(diǎn)。房源信息管理制度：(一)私盤制：優(yōu)點(diǎn)：有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益，有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，有利于專人服務(wù)業(yè)主避免不必要的騷擾缺點(diǎn)：不利于信息資源快速流通，效率低下，房源信息利用率大大下降，降低成交效率。(二)公盤制：優(yōu)點(diǎn)：有利于新入職經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，信息完全共享，信息有效利用率高、流通更快速，大大提高工作效率。缺點(diǎn)：不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，個(gè)別人為了個(gè)人利益，會(huì)出現(xiàn)“留盤行為。房源信息較容易外泄。19.以幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類型是（）。[單選題]*A、試探型B、激勵(lì)型C、加強(qiáng)型(正確答案)D、成熟型答案解析：加強(qiáng)型客戶表現(xiàn)：有一段時(shí)間的市場(chǎng)了解，資金基本到位，但仍未形成購(gòu)房意愿。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式：幫助客戶分析購(gòu)房能力，市場(chǎng)行情，制訂購(gòu)房方案(目標(biāo)、貸款安排等)。在客戶接待過(guò)程中，根據(jù)客戶在購(gòu)買房地產(chǎn)的決策權(quán)，意愿程度和支付能力等因素，將客戶分為：試探型、引導(dǎo)型、加強(qiáng)型、成熟型。(1)試探型客戶的引導(dǎo)方式：提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取長(zhǎng)期聯(lián)系；(2)引導(dǎo)型客戶的引導(dǎo)方式：提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購(gòu)房意向；(3)成熟型客戶的引導(dǎo)方式：提供最符合客戶要求的房源。20.對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值較低的信息是（）。[單選題]*A、到店委托的客戶資料B、促銷活動(dòng)的客戶資料C、簽約成交的客戶資料D、咨詢公司的客戶資料(正確答案)答案解析：在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立中，對(duì)于企業(yè)價(jià)值很高的信息包括：銷售記錄、客戶購(gòu)買活動(dòng)的記錄以及促銷等市場(chǎng)活動(dòng)中獲得的直接客戶資料，這些都是企業(yè)的直接消費(fèi)者。而相對(duì)外部數(shù)據(jù)包括企業(yè)從數(shù)據(jù)調(diào)查公司、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、信息中心等機(jī)構(gòu)獲得的，企業(yè)潛在的消費(fèi)者，價(jià)值相對(duì)較低。21.在房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中，最主要和最重要的促銷方式是（）。[單選題]*A、廣告促銷(正確答案)B、降價(jià)促銷C、贈(zèng)送促銷D、抽獎(jiǎng)促銷答案解析：房地產(chǎn)廣告是當(dāng)前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中最主要，也是最重要的一個(gè)手段。22.下列房源營(yíng)銷與推廣行為中，屬于房源外部營(yíng)銷的是（）。[單選題]*A、在公司工作交流微信群發(fā)布房源信息B、在經(jīng)紀(jì)門店業(yè)務(wù)會(huì)議上推薦房源信息C、在地方晚報(bào)上刊登房源廣告(正確答案)D、在公司信息管理系統(tǒng)中向同事發(fā)布房源信息答案解析：房源外部營(yíng)銷的方式主要有：櫥窗廣告、平面媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，同行合作、駐守派單其中A、B、D選項(xiàng)都屬于內(nèi)部營(yíng)銷方式。房源內(nèi)部推廣：(一)管理軟件；(二)推薦合作(一般推薦和合作推薦);(三)聊天工具；(四)業(yè)務(wù)會(huì)議；(五)其他推廣。23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房時(shí)，應(yīng)（）。[單選題]*A、客觀說(shuō)明房屋優(yōu)缺點(diǎn)(正確答案)B、由客戶隨意確定看房順序C、靜候客戶看房后的反饋D、以專家語(yǔ)氣向客戶提出意見答案解析：B項(xiàng)中，應(yīng)由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定看房順序，主導(dǎo)看房過(guò)程；看房后要主動(dòng)聯(lián)系房客戶反饋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，保持客觀公正。因此本題只有A的做法是正確的。24.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向新建商品房購(gòu)房人解釋客戶《購(gòu)房須知》中的風(fēng)險(xiǎn)提示時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)向購(gòu)房人詳細(xì)解釋（）。[單選題]*A、價(jià)目表中每個(gè)單位房號(hào)與實(shí)物的對(duì)應(yīng)關(guān)系B、項(xiàng)目周邊是否有加油站、油庫(kù)、垃圾站等配套設(shè)施(正確答案)C、銷售價(jià)格形成過(guò)程D、項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值和戶型價(jià)值答案解析：在購(gòu)房須知書種增加了風(fēng)險(xiǎn)提示，例如，說(shuō)明項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施可能存在危險(xiǎn)或不安全因素，如加油站、油庫(kù)、垃圾站等。新建商品房銷售文件：價(jià)目表、置業(yè)計(jì)劃、購(gòu)房須知、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》、購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知、抵押貸款須知。25.根據(jù)客源具有指向性的特征，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房客源管理中，針對(duì)需求不清的客戶應(yīng)（）。[單選題]*A、為客戶提供購(gòu)房資金貸款B、分析和引導(dǎo)其購(gòu)房需求(正確答案)C、開拓其新的購(gòu)房意向D、溝通確認(rèn)客戶購(gòu)房的時(shí)間限制條件答案解析：客戶指向性是指：客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶均有明確的指示。對(duì)于需求不清的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先就應(yīng)分析和引導(dǎo)其購(gòu)房需求?？驮吹娜筇卣鳎褐赶蛐浴r(shí)效性、潛在性。26.對(duì)于有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買需求強(qiáng)烈的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的策略是（）。[單選題]*A、提供周到而專業(yè)的服務(wù)(正確答案)B、重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷了解客戶需求C、建議重新安排購(gòu)房計(jì)劃D、與客戶保持經(jīng)常性的溝通答案解析：這屬于A類客戶特征，應(yīng)采取的策略是：重點(diǎn)跟蹤提供周到而專業(yè)的服務(wù)。其B選項(xiàng)屬于B類客戶跟進(jìn)策略，C、D選項(xiàng)屬于C類客戶跟進(jìn)策略。A類客戶特征：1購(gòu)買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買力較強(qiáng)；3預(yù)算合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)；4對(duì)物業(yè)條件不是特別苛刻。策略：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。B類客戶：特征：1有購(gòu)房計(jì)劃，但并不是十分迫切；2有一定的購(gòu)買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。策略：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)。在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。C類客戶：特征：屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。策略：應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因；希望重新安排購(gòu)房計(jì)劃并再聯(lián)系；與客戶保持經(jīng)常性的溝通。27.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶承租人看房時(shí)，應(yīng)（）。[單選題]*A、與出租人簽訂《看房確認(rèn)書》B、依據(jù)《住宅使用說(shuō)明書》向承租人介紹房屋狀況C、督促承租人查驗(yàn)房屋建筑質(zhì)量D、與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價(jià)格(正確答案)答案解析：A選項(xiàng)，應(yīng)與承租人(看房人)簽訂《看房確認(rèn)書。B選項(xiàng)，應(yīng)依據(jù)《房屋狀況說(shuō)明書》向承租人介紹房屋狀況；C選項(xiàng)，由出租人查驗(yàn)房屋建筑質(zhì)量。D選項(xiàng)的說(shuō)法正確，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站在中間人立場(chǎng)，與租賃雙方共同協(xié)商房屋租賃價(jià)格。28.下列房屋交易條件中，與業(yè)主售房動(dòng)機(jī)無(wú)關(guān)的是（）。[單選題]*A、出售報(bào)價(jià)B、出售期限C、支付方式D、交付房屋時(shí)間(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待業(yè)主的過(guò)程中，要特別了解業(yè)主的售房動(dòng)機(jī)，因?yàn)椴煌鍪鄣哪繉?duì)房屋售價(jià)、出售時(shí)間、回款要求等都不一樣，本題中只有D選項(xiàng)交付房屋時(shí)間與出售動(dòng)機(jī)無(wú)關(guān)。29.與新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷方式相比，存量房偏重的營(yíng)銷手段通常是（）[單選題]*A、聘請(qǐng)國(guó)際影星作為廣告代言人B、在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店內(nèi)張貼廣告(正確答案)C、在高擋會(huì)所召開房源信息發(fā)布會(huì)D、采用“買房送物業(yè)管理類似的促銷手段答案解析：存量房營(yíng)銷手段通常選擇使用成本低、受眾量大的廣告手段。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要對(duì)房源信息經(jīng)常更新，這說(shuō)明房源信息具有（）的特征。[單選題]*A、動(dòng)態(tài)性(正確答案)B、地域性強(qiáng)C、可替代性D、不可復(fù)制答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與(委托方)聯(lián)系以便再房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，及時(shí)進(jìn)行更新，這說(shuō)明房源具有動(dòng)態(tài)性。31.為與委托人就某些問(wèn)題進(jìn)行深入探討以獲得更多信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用（）[單選題]*A、投入式傾聽B、開放式傾C、鼓勵(lì)式傾聽(正確答案)D、封閉式傾聽答案解析：鼓勵(lì)式傾聽是通過(guò)互動(dòng)式的溝通，使經(jīng)紀(jì)人與委托人對(duì)某些問(wèn)題能夠進(jìn)行深入探討，獲得更多信息。積極的傾聽技巧有兩種：(1)投入式傾聽要求傾聽者保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)，集中精力，排除干擾，公正地獲得完整的信息內(nèi)容。(2)鼓勵(lì)式傾聽通過(guò)啟發(fā)、提問(wèn)、復(fù)述與反饋和必要的沉默達(dá)到獲得信息的目標(biāo)。32.在房屋買賣過(guò)程中，能夠自己簽署房屋買賣合同的買受人是（）。[單選題]*A、8周歲以下的未成年人B、不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人C、8周歲以上18周歲以下的未成年人D、年滿16周歲但未滿18周歲，以自己的勞動(dòng)作為主要收入來(lái)源的人(正確答案)答案解析：具有完全民事行為能力人可以獨(dú)立簽署房屋買賣合同，完全民事行為能力人包括：①18周歲以上的自然人是成年人；②16周歲以上不滿18周歲的自然人，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源的；因此D選項(xiàng)正確。其中、B選項(xiàng)屬于無(wú)民事行為能力人，C選項(xiàng)是限制民事行為能力人。1完全民事行為能力人：①18周歲以上的自然人是成年人；②16周歲以上不滿18周歲的自然人，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來(lái)源的；2、限制民事行為能力人，①8歲以上的未成年人；②不能完全辨認(rèn)自己行為的成年人。3無(wú)民事行為能力人不滿8歲的未成年人；②不能辨認(rèn)自己行為的成年人。33.某臨街商鋪，面積為40m2,總房?jī)r(jià)為300萬(wàn)元，該商鋪周邊同等物業(yè)的月均租金為400元/m22,那么它的投資回報(bào)率是（）。[單選題]*A、7.5%B、6.4%(正確答案)C、12%D、5.3%答案解析：(400×40×12)/3000000=6.4%。34.關(guān)于限制民事行為能力的精神病人買賣房屋的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、其關(guān)系密切的朋友未經(jīng)指定也可擔(dān)任監(jiān)護(hù)人員代簽合同(正確答案)B、應(yīng)由其法定代理人或監(jiān)護(hù)人代理簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同C、其配偶、父母、成年子女及其他近親屬均可擔(dān)任監(jiān)護(hù)人代簽合同D、對(duì)監(jiān)護(hù)人有爭(zhēng)議的，由其住所地居民委員會(huì)、村民委員會(huì)在近親屬中指定答案解析：A選項(xiàng)：其關(guān)系密切的朋友、其他親屬愿意承擔(dān)監(jiān)護(hù)責(zé)任，經(jīng)精神病人的所在單位或住所地的居民委員會(huì)，村民委員會(huì)同意才能擔(dān)任監(jiān)護(hù)人。BCD的說(shuō)法都是正確的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看委托人信息時(shí)，如果該自然人已經(jīng)明確陳述其患有精神疾病、身體不健全或智力不健全等，則可要求其提供鑒定結(jié)論以證明其民事行為能力。無(wú)民事行為能力或者限制民事行為能力的精神病人，由下列人員擔(dān)任監(jiān)護(hù)人：(1)配偶；(2)父母：(3)成年子女；(4)他親屬；(5)關(guān)系密切的其他親屬、朋友愿意承擔(dān)監(jiān)護(hù)責(zé)任經(jīng)精神病人的所在單位或者住所地居民委員會(huì)、村民委員會(huì)同意的。對(duì)擔(dān)任監(jiān)護(hù)人有爭(zhēng)議的，由精神病人的所在單位或者住所地的居民委員會(huì)、村民委員會(huì)在近親屬中指定。對(duì)指定不服提起訴訟的，由人民法院判決。沒有前面規(guī)定的監(jiān)護(hù)人的，由精神病人的所在單位或者住所地居民委員會(huì)，村民委員會(huì)或者民政部門擔(dān)任監(jiān)護(hù)人。35.下列房源狀態(tài)的描述中，屬于法律指標(biāo)的是（）。[單選題]*A、雙陽(yáng)臺(tái)，南北通透B、商品住房，銀行無(wú)抵押(正確答案)C、業(yè)主急售，略低于市場(chǎng)價(jià)D、交通便利，周邊配套完善答案解析：(1)房源信息的法律指標(biāo)主要包括表征房屋的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。(2)房源信息的物理指標(biāo)主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位(地段、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。(3)房源信息的心理特征是指業(yè)主(委托方)在委托過(guò)程中的心理狀態(tài)。本題A、D選項(xiàng)屬于房源信息的物理指標(biāo)，C選項(xiàng)屬于房源信息的心理特征。因此選B屬于法律指標(biāo)。36.房屋租賃托管專業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)房屋租賃托管業(yè)務(wù)時(shí)，正確的做法是（）[單選題]*A、將承租來(lái)的房屋直接出租給承租人B、要求出租人承擔(dān)維修家用電器的責(zé)任C、與出租方和承租方分別簽訂房屋租賃合同(正確答案)D、將承租人支付的房租劃轉(zhuǎn)給出租人答案解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)承租業(yè)主的房屋，經(jīng)過(guò)一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)與雙方分別簽署房屋租賃合同。房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的異同：1、租賃合同類型不同；2房屋租賃費(fèi)用支付方式不同；3房屋租賃合同約定特殊事項(xiàng)；4簽訂合同時(shí)間不是同一時(shí)間點(diǎn)。37.在客源信息開拓中，為使老客戶介紹更多的新客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。[單選題]*A、減免傭金等費(fèi)用B、承諾客戶的各種需求C、參加培訓(xùn)會(huì)議以建立社會(huì)網(wǎng)絡(luò)D、與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系(正確答案)答案解析：現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，以獲得老客戶的介紹?？驮葱畔⒌拈_發(fā)策略：(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷；(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系；(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息；(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻簦?五)吸引最有價(jià)值的客戶；(六)建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系：1與老客戶保持聯(lián)系；2把眼光放在長(zhǎng)期潛在的顧客身上；3建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系；4、與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。38.在存量住房交易中，住房抵押貸款成數(shù)是指貸款總額占住房（）的比例。[單選題]*A、掛牌價(jià)格B、成交價(jià)格C、抵押價(jià)值(正確答案)D、市場(chǎng)價(jià)值答案解析：在存量住房交易中，住房抵押貸款成數(shù)是指貸款總額占住房抵押價(jià)值的比例。存量房貸款的申請(qǐng)成數(shù)：一般首次向銀行申請(qǐng)貸款購(gòu)房的被稱之為首次購(gòu)房人，其貸款首付款為30%,利率為基準(zhǔn)利率。39.多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起來(lái)實(shí)地看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)判斷客戶的（）[單選題]*A、住房偏好B、購(gòu)房急迫性C、購(gòu)房預(yù)算D、最終購(gòu)房決策人(正確答案)答案解析：在購(gòu)房的過(guò)程中，多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起來(lái)實(shí)地看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)判斷誰(shuí)時(shí)最終出資人，誰(shuí)是最終購(gòu)房決策人，這屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶購(gòu)買決策分析。40.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待賣房客戶時(shí)，應(yīng)向客戶重點(diǎn)、詳細(xì)介紹（）。[單選題]*A、國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)B、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)C、當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)D、所售房屋片區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格趨勢(shì)(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通多對(duì)區(qū)域成交行情以及近期報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，協(xié)助業(yè)主確定一個(gè)符合自身需的、有競(jìng)爭(zhēng)力的房屋出售價(jià)格。41.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房前，應(yīng)（）。[單選題]*A、讓客戶交納看房費(fèi)B、撮合客戶與業(yè)主就成交價(jià)格進(jìn)行談判C、讓客戶交納購(gòu)房意向金D、按照客戶需求匹配房源(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房前，應(yīng)按照客戶需求匹配房源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶信息，以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶提供合適的房源。房源配對(duì)的注意事項(xiàng)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題—房源信息(Listings)、客戶信息(Leads)和工作效率(Leverage),通常稱為三個(gè)L”。1、掌握大量可靠的房源信息；2、了解客戶需求信息。3提高工作效率。42.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人(正確答案)C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案解析：等額本息還款方式適合資金不寬裕的購(gòu)房者。等額本金(月等本):特點(diǎn)：適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來(lái)減少利息支出的借款人；本金在每個(gè)還款期內(nèi)平均分?jǐn)偅促J款本金余額逐日計(jì)算，每月還款額在逐漸減少，但償還的本金是保持不變；適合人群：打算提前還貸者；②當(dāng)期收入尚可的中年人或公司。43.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房屋實(shí)地查看后，應(yīng)編制（）。[單選題]*A、房屋出售委托書B、房屋使用說(shuō)明書C、房屋質(zhì)量鑒定書D、房屋狀況說(shuō)明書(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人查驗(yàn)房屋現(xiàn)狀后應(yīng)編制《房屋狀況說(shuō)明書》。該說(shuō)明書需要房屋業(yè)主簽字確認(rèn)與出售房屋相關(guān)信息真實(shí)可靠，是存量房交易委托的必須程序和必備文件。44.選擇地域性目標(biāo)市場(chǎng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以所在工作地點(diǎn)為中心，半徑在（）m2范圍內(nèi)為核心商圈[單選題]*A、300B、500(正確答案)C、800D、1000答案解析：一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在工作地點(diǎn)為中心，半徑500m2范圍內(nèi)為核心商圈。半徑在800m2范圍內(nèi)為次級(jí)商圈，半徑在1000m2范圍內(nèi)為邊緣商圈45.針對(duì)購(gòu)房者年輕化和空閑時(shí)間不充裕的情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)最好采用（）發(fā)布房源信息。[單選題]*A、櫥窗廣告B、報(bào)刊雜志C、社區(qū)擺放展板D、互聯(lián)網(wǎng)(正確答案)答案解析：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)日益成為重要的營(yíng)銷渠道，隨著購(gòu)房消費(fèi)群的年輕化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)最好采用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布房源信息。房源營(yíng)銷的原則：原則一，房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰。原則二，房源信息完整。原則三，及時(shí)性。原則四，區(qū)別對(duì)待原則五，賣點(diǎn)突出。原則六，廣泛推廣。原則七，廣告形式多樣。46.在房屋租賃合同中，租賃雙方當(dāng)事人不能約定的是（）。[單選題]*A、押金B(yǎng)、租金C、定金(正確答案)D、違約金答案解析：租賃合同中不用約定定金。47.房地產(chǎn)賣點(diǎn)具備的特點(diǎn)不包括（）。[單選題]*A、認(rèn)同性強(qiáng)B、個(gè)性化強(qiáng)C、展示性強(qiáng)D、夸張性強(qiáng)(正確答案)答案解析：賣點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段：第一階段：片區(qū)市場(chǎng)研究(總規(guī)、功能定位、房地產(chǎn)開發(fā)動(dòng)態(tài)、價(jià)格水平、營(yíng)銷推廣方式、已建、在建和擬建項(xiàng)目)。第二階段：競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤(競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)性樓盤)。第三階段：消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究。第四階段：挖掘賣點(diǎn)。48.客戶在表達(dá)租房需要時(shí)，提出了在一個(gè)月內(nèi)承租到房屋的要求，這表明客源信息具有（）的特征。[單選題]*A、指向性B、時(shí)效性(正確答案)C、潛在性D、穩(wěn)定性答案解析：客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購(gòu)買或租賃需要時(shí)，均會(huì)由時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月。這就是客源特征的時(shí)效性?？驮吹娜筇卣鳎褐赶蛐?、時(shí)效性、潛在性。49.關(guān)于個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。[單選題]*A、貸款主體較寬泛B、銀行放款方式較靈活C、注重考核借款人信用D、申請(qǐng)時(shí)必須提供消費(fèi)用途證明(正確答案)答案解析：個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款，個(gè)人住房抵押消費(fèi)貸款的主體較為寬泛，符合銀行貸款條件的個(gè)人即可。銀行放款方式較為靈活，銀行側(cè)重考核借款人個(gè)人資質(zhì)及征信，貸款用途需要提供相關(guān)的消費(fèi)用途證明，但也有部分銀行的卡貸消費(fèi)類產(chǎn)品，不需要提供消費(fèi)用途證明，不是必須。所以D選項(xiàng)是錯(cuò)誤。個(gè)人住房抵押貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款差異：1、貸款主體與貸款用途不同；2貸款政策不同；3、銀行放款方式不同；4、銀行考核側(cè)重點(diǎn)不同(企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款，銀行考核側(cè)重點(diǎn)是企業(yè)的資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況；個(gè)人抵押消費(fèi)貸款更側(cè)重于考核借款人個(gè)人資質(zhì)及征信)。50.對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查，使用最多，也是最主要、最有效的調(diào)查方法是（）。[單選題]*A、深度訪談法B、現(xiàn)場(chǎng)勘查法(正確答案)C、統(tǒng)計(jì)報(bào)表法D、網(wǎng)絡(luò)搜集法答案解析：對(duì)商圈進(jìn)行調(diào)查，使用最多，也是最主要、最有效的調(diào)查方法是現(xiàn)場(chǎng)勘查法。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在引導(dǎo)客戶實(shí)地看房時(shí)，正確的做法有（）。*A、選好看房路線(正確答案)B、提前到達(dá)約定地點(diǎn)(正確答案)C、征得業(yè)主同意(正確答案)D、盡量延長(zhǎng)看房時(shí)間E、客觀分析房屋優(yōu)缺點(diǎn)(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶實(shí)地看房，提前預(yù)約，選好看房路線，提前一點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)等候客戶，看房時(shí)要征得業(yè)主同意，客觀展示房源的優(yōu)缺點(diǎn)。在多數(shù)情況下，為了提高看房效率，節(jié)約客戶時(shí)間你成本，一次帶客戶多看幾套房源，客戶可以從中選擇最符合其需求的房源，所以不要延長(zhǎng)看房時(shí)間，控制在合理時(shí)間內(nèi)，因此本題選ABCE。52.為掌握房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)調(diào)查消費(fèi)者的（）。*A、經(jīng)濟(jì)收入水平(正確答案)B、購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品意向C、實(shí)際支付能力(正確答案)D、購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)機(jī)E、房地產(chǎn)價(jià)格要求(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。主要包括：①消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；②調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰等；③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和經(jīng)濟(jì)收入水平；④消費(fèi)者的實(shí)際支付能力；⑤消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見等。B、D選項(xiàng)屬于房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查53.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策時(shí)，可采用的技巧有（）。*A、代替客戶簽訂房屋認(rèn)購(gòu)書B、采用對(duì)比法幫助客戶做出決策(正確答案)C、提出專業(yè)建議幫助客戶決策(正確答案)D、客戶決定成交后立即收取定金E、主動(dòng)安排房屋買賣合同簽訂時(shí)間(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在引導(dǎo)客戶做出決策的環(huán)節(jié)中：(1)在與客戶洽談的過(guò)程中，通過(guò)自己的真誠(chéng)和專業(yè)服務(wù)，建立起客戶對(duì)自己的信心，引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策，C項(xiàng)正確；(2)引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策的方法包括對(duì)比法，其他還有假設(shè)法、總結(jié)法、直接法、重點(diǎn)突破、善意威脅，B項(xiàng)正確(3)在客戶做出購(gòu)買決策時(shí)，采用直接法，主動(dòng)安排房屋買賣合同簽訂時(shí)間，E項(xiàng)正確。本題中D項(xiàng)不選的原因是因?yàn)檫@個(gè)不是在引導(dǎo)客戶做出決策階段的技巧，是在撮合成交階段的技巧。54.為使客戶成為真正的買方或租客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。*A、按照客戶思路開展工作B、正確引導(dǎo)客戶需求(正確答案)C、判斷客戶購(gòu)買力(正確答案)D、了解最終出資人狀況(正確答案)E、了解實(shí)際受益人狀況(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析、與客戶建立信任關(guān)系，更加準(zhǔn)確地判斷和發(fā)現(xiàn)客戶需求，對(duì)于很多客戶對(duì)于自己的購(gòu)房需求本身沒有任何明確的概念，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要正確引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實(shí)需求；判斷客戶的購(gòu)買力情況；當(dāng)客戶幾個(gè)人來(lái)看房時(shí)，需要去了解誰(shuí)是決策者，最終出資人狀況，實(shí)際受益人狀況。本題選BCDE。55.房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查中的社區(qū)環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容有（）。*A、居民素質(zhì)(正確答案)B、水源質(zhì)量(正確答案)C、交通便利性(正確答案)D、購(gòu)物條件(正確答案)E、居民消費(fèi)水平答案解析：社區(qū)環(huán)境調(diào)查內(nèi)容包括社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等。E屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查內(nèi)容。因此本題選ABCD56.房地產(chǎn)商品的特征主要有（）。*A、不可移動(dòng)性(正確答案)B、開發(fā)周期長(zhǎng)(正確答案)C、投入金額大(正確答案)D、投資風(fēng)險(xiǎn)低E、產(chǎn)品差異性大(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)商品具有不可移動(dòng)性、產(chǎn)品差異大、開發(fā)周期長(zhǎng)、區(qū)域性、投資資金大和風(fēng)險(xiǎn)高等特性。房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：1、區(qū)域性；2交易復(fù)雜性；3不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；4、供給滯后性；4與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；5受到較多的政府行政干預(yù)。57.房地產(chǎn)分銷渠道一般為短渠道，其主要原因有（）。*A、房地產(chǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化商品B、房地產(chǎn)賣方需要控制分銷渠道(正確答案)C、消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)多為一次性購(gòu)買(正確答案)D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)能提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)E、消費(fèi)者希望從房地產(chǎn)生產(chǎn)者或所有者那里直接購(gòu)買(正確答案)答案解析：(1)房地產(chǎn)產(chǎn)品位置固定性、價(jià)格昂貴、信息不對(duì)稱和異質(zhì)性特點(diǎn)，(2)開發(fā)商需要控制分銷渠道達(dá)到控制房地產(chǎn)銷售過(guò)程的目的，(3)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)一次性購(gòu)買行為，又促使其希望直接從房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者或所有者那里直接購(gòu)買到產(chǎn)品。使得房地產(chǎn)分銷渠道通常為短渠道，而不是像日用百貨等標(biāo)準(zhǔn)化商品可以通過(guò)多個(gè)批發(fā)商、代理商和零售商多個(gè)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售。58.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)買房客戶信息采集的技術(shù)要點(diǎn)包括（）。*A、詢問(wèn)客戶購(gòu)房資金預(yù)算(正確答案)B、詢問(wèn)客戶購(gòu)房資金來(lái)源C、了解客戶購(gòu)房特殊需求(正確答案)D、保證客戶信息的安全性E、分析區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格趨勢(shì)答案解析：對(duì)于買房客戶采集要點(diǎn)主要有：客戶基本聯(lián)系資料；物業(yè)求購(gòu)信息：包括位置、地段、戶型、面積、公共設(shè)施配套、預(yù)算費(fèi)用、購(gòu)房付款方式等；其他特殊要求：學(xué)區(qū)房不能是兇宅等。符合的只有AC。59.通過(guò)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)達(dá)成的房屋買賣產(chǎn)生糾紛時(shí)解決糾紛的方式有（）。*A、交易雙方自行協(xié)商解決(正確答案)B、由中介機(jī)構(gòu)調(diào)解C、提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁(正確答案)D、政府信訪部門上訪E、單方解除合同答案解析：爭(zhēng)議解決方式一般分為四類：爭(zhēng)議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決、調(diào)解、提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或向人民法院提起訴訟。因此本題選AC本題考核房屋買賣產(chǎn)生糾紛的解決方式，在教材中闡述了房屋租賃中的爭(zhēng)議解決方式，答題時(shí)同理。爭(zhēng)議，又稱為糾紛，是指合同當(dāng)事人之間對(duì)合同履行的情況和不履行或完全能履行合同的后果產(chǎn)生的各種糾紛調(diào)解：是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。本題中中介機(jī)構(gòu)不具有調(diào)解職能因此不選B。60.在看房過(guò)程中遇到業(yè)主不能如約到達(dá)的情況，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。*A、向看房客戶介紹近期房地產(chǎn)市場(chǎng)情況(正確答案)B、打電話質(zhì)問(wèn)業(yè)主為什么不如約到場(chǎng)C、確定業(yè)主不能來(lái)，向客戶推薦當(dāng)場(chǎng)能帶看的其他類似物業(yè)(正確答案)D、代業(yè)主向客戶表示抱歉(正確答案)E、說(shuō)明這是業(yè)主的問(wèn)題和自身服務(wù)沒有關(guān)系答案解析：在看房過(guò)程中如果遇到業(yè)主客戶未按約定時(shí)間到或者失約。首先，經(jīng)紀(jì)人及時(shí)向另一方解釋；其次，找到合適的話題與先到的一方交談；同時(shí)，如果確定業(yè)主不能來(lái)，可以向客戶推薦附近的房子，但要條件相近或更好；如果確定客戶不能來(lái)或者約好的客戶不想看了，可以聯(lián)系同事，讓其帶看其他客戶看房。如果沒有客戶看房，應(yīng)親自或安排同事去業(yè)主家登門致歉，說(shuō)明原因。另外切忌在一方面前發(fā)泄對(duì)另一方不滿。61.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在繪制交通位置圖和標(biāo)準(zhǔn)房型圖時(shí)，正確的做法有（）。*A、交通位置圖要畫出環(huán)繞房屋的道路(正確答案)B、標(biāo)準(zhǔn)房型圖要詳細(xì)標(biāo)出房屋的門窗位置(正確答案)C、標(biāo)準(zhǔn)房型圖要按適當(dāng)比例縮小實(shí)際尺寸繪制(正確答案)D、標(biāo)準(zhǔn)房型圖要按上北下南左西右東的方位繪制(正確答案)E、標(biāo)準(zhǔn)房型圖對(duì)陽(yáng)臺(tái)、儲(chǔ)藏室只標(biāo)示位置不標(biāo)示面積答案解析：交通位置圖主要畫出環(huán)繞物業(yè)的道路，在會(huì)制作交通位置圖時(shí)，按上北下南左西右東的方位來(lái)繪制，同時(shí)應(yīng)標(biāo)出各條道路的路名。標(biāo)準(zhǔn)房型圖可以直觀反映房屋的基本狀況，應(yīng)做到：(1)按照適當(dāng)比例縮小實(shí)際尺寸來(lái)繪制戶型圖；(2)按照上北下南左西右東的方位來(lái)繪制。(3)要詳細(xì)標(biāo)出房屋的門窗位置。(4)詳細(xì)標(biāo)出房屋的面積。如果是住宅，還要標(biāo)出廚房、衛(wèi)生間、過(guò)道、陽(yáng)臺(tái)、儲(chǔ)藏室等輔助面積(5)如物業(yè)進(jìn)行過(guò)改建，需將原始結(jié)構(gòu)的戶型圖和改建后的戶型圖一并畫出。(6)若物業(yè)沒有位于同一樓層，如內(nèi)部多層單元，還應(yīng)畫出各層的分層平面圖。62.存量房多家代理相對(duì)于獨(dú)家代理，其缺陷主要有（）。*A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能獲取傭金收入B、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人責(zé)任感不強(qiáng)(正確答案)C、容易導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間惡性競(jìng)爭(zhēng)(正確答案)D、客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間的委托代理關(guān)系不單一(正確答案)E、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人易于消極對(duì)待委托業(yè)務(wù)(正確答案)答案解析：多家代理的明顯弊端主要表現(xiàn)在：(1)多家報(bào)價(jià)，不統(tǒng)一，容易出現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)紛紛向業(yè)主砍價(jià)，業(yè)主難以達(dá)到期望的出售價(jià)格。(2)多家委托，信息過(guò)于透明，業(yè)主經(jīng)常會(huì)受到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的打擾，同樣問(wèn)題可能要被問(wèn)詢多遍。(3)多家委托也不利于保護(hù)業(yè)主本人的隱私。(4)容易引發(fā)同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)。(5)多家委托，求購(gòu)客戶也有更多的機(jī)會(huì)可以多家詢價(jià)，不利于求購(gòu)客戶下決定。(6)多家委托，曝光度不夠大，吸引客戶不夠多。(7)多家委托不利于經(jīng)紀(jì)人篩選優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)業(yè)主而言帶看客戶的數(shù)量和質(zhì)量也得不到較好的保證。(8)對(duì)業(yè)主而言享受到的服務(wù)較無(wú)保障性、較一般。63.存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中商圈調(diào)查之所以顯得特別重要，是因?yàn)椋ǎ?A、商圈調(diào)查可以幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取更多的直接帶看量B、商圈調(diào)查可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)敏感度和專業(yè)度(正確答案)C、商圈調(diào)查可以更充分地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼(正確答案)D、商圈調(diào)查結(jié)果可以為客戶提供更多的商圈數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)信息(正確答案)E、商圈調(diào)查結(jié)果可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制作商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)(正確答案)答案解析：存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查的重要性：(1)商圈調(diào)查結(jié)果可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)。(2)商圈調(diào)查結(jié)果可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定工作重點(diǎn)的依據(jù)。(3)商圈調(diào)查結(jié)果可以為客戶提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)。(4)商圈調(diào)查可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。(5)商圈調(diào)查可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度和自信。64.在市場(chǎng)促銷中，人員促銷要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（）。*A、通過(guò)媒體向消費(fèi)者傳遞銷售信息B、通過(guò)與消費(fèi)者直接溝通傳遞企業(yè)信息(正確答案)C、與消費(fèi)者接觸并推薦房源(正確答案)D、與消費(fèi)者建立伙伴式工作關(guān)系E、與消費(fèi)者建立互利互惠關(guān)系答案解析：人員促銷：(1)通過(guò)房地產(chǎn)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，可以向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息；(2)通過(guò)與消費(fèi)者的溝通，可以了解消費(fèi)者的需求，便于企業(yè)能夠進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求；(3)通過(guò)與消費(fèi)者的接觸，可以與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。65.對(duì)于出租客戶來(lái)說(shuō)，通常最關(guān)心的問(wèn)題有（）。*A、成交時(shí)間B、租金水平C、出租流程D、安全性(正確答案)E、服務(wù)費(fèi)用(正確答案)答案解析：對(duì)于出租客戶來(lái)說(shuō)，通常最關(guān)心的問(wèn)題有：(1)時(shí)間性，減少空置期，能快速出租；(2)租金：房租越高越好；(3)安全性：對(duì)承租客戶身份和信譽(yù)有所要求，以保證日后租賃期間的安全(4)服務(wù)費(fèi)用希望優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致。(5)其他特殊要求：可能對(duì)客戶的年齡、家庭、生活習(xí)慣、職業(yè)有特殊要求。對(duì)于承租客戶來(lái)說(shuō)，通常關(guān)心的問(wèn)題：(1)時(shí)間性：多為臨時(shí)性的、緊急性的需求，時(shí)間尤其重要；長(zhǎng)期客戶希望找到合適的、承租期穩(wěn)定的房源。(2)租金：客戶希望自己消費(fèi)支出獲得最大效用。(3)安全性：希望業(yè)主承諾租賃期內(nèi)不取消租約，合租客戶通常需要了解另一個(gè)租戶的性別、職業(yè)、生活習(xí)慣、家庭結(jié)構(gòu)等信息。()服務(wù)費(fèi)用：希望優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)費(fèi)用與服務(wù)感受相一致。(5)特殊要求：可能對(duì)物品有特殊需求，如租賃區(qū)學(xué)區(qū)房的家庭，或者腫瘤治療中心附近。66.為掌握房地產(chǎn)消費(fèi)行為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)調(diào)查（）。*A、消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品數(shù)量(正確答案)B、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)收入水平C、消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的要求(正確答案)D、消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)的意向E房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者情況(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查的內(nèi)容：(1)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；(2)消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；(3)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；(4)房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況等。B選項(xiàng)屬于房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查內(nèi)容，D選項(xiàng)屬于房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查。因此本題選ACE。67.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)賣房客戶采集的信息應(yīng)包括（）。*A、房屋售價(jià)區(qū)間(正確答案)B、客戶售房動(dòng)機(jī)(正確答案)C、客戶工作經(jīng)歷D、客戶最高學(xué)歷E、買房客戶身份答案解析：售房客戶需要采集的信息包括六個(gè)方面：所處商圈環(huán)境、房屋物理屬性、房屋權(quán)屬狀況、房屋出售條件、業(yè)主身份信息、物業(yè)管理水平。同時(shí)需要了解售房業(yè)主資格信息、業(yè)主房屋售價(jià)價(jià)格區(qū)間，業(yè)主的出售動(dòng)機(jī)。因此本題選AB。68.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店購(gòu)房客戶時(shí)，正確的做法有（）。*A、微笑迎接客戶(正確答案)B、了解客戶需求(正確答案)C、解答問(wèn)題時(shí)使用口頭用語(yǔ)D、客觀回答客戶問(wèn)題(正確答案)E、記錄客戶信息(正確答案)答案解析：在解答客戶問(wèn)題時(shí)，應(yīng)可能使用書面語(yǔ)言。因此選ABDE。到店客戶接待流程：內(nèi)容包括(1)客戶到店接待流程：第一步，站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)。第二步，引領(lǐng)客戶入店。第三步，確定接待主體。第四步，了解客戶需求。第五步，接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題，客觀誠(chéng)實(shí)的回答客戶問(wèn)題。第六步，客戶離開時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開門，并將客戶送至公司門外，致意道別。第七步，客戶信息錄入?？蛻綦x開后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)錄入企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)。(2)客戶到店接待技巧：(1)留住客戶、適時(shí)招呼，注意客戶神態(tài)，適當(dāng)時(shí)機(jī)打招呼，詢問(wèn)客戶的需求；(2)推薦房屋從抵檔的開始；(3)掌握客戶需求，詢問(wèn)應(yīng)與推薦房屋及介紹房地產(chǎn)知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶需求，逐步集中到客戶需求焦點(diǎn)上。(4)推薦房屋時(shí)注意使用專業(yè)用語(yǔ)；(5)適時(shí)把握成交的契機(jī)：客戶如果詢問(wèn)集中在某一特別事項(xiàng)“開始默默思考“不自覺地點(diǎn)頭專注價(jià)格問(wèn)題反復(fù)詢問(wèn)相同問(wèn)題關(guān)注售后手續(xù)辦法時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以作為可能成交的信號(hào)。69.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在制定寫字樓銷售策略時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括（）。*A、市場(chǎng)環(huán)境(正確答案)B、目標(biāo)客戶群需求(正確答案)C、寫字樓優(yōu)勢(shì)(正確答案)D、產(chǎn)權(quán)過(guò)戶時(shí)間E、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略(正確答案)答案解析：制定寫字樓銷售策略通常要綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)客戶群需求、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，因此選ABCE。70.項(xiàng)目SWOT分析中，屬于機(jī)會(huì)分析的有（）。*A、項(xiàng)目是單體建筑且無(wú)小區(qū)綠化配套B、主力戶型以三室為主且總價(jià)較高C、項(xiàng)目處于次干道路口D、項(xiàng)目東側(cè)500米處有一所重點(diǎn)小學(xué)E、項(xiàng)目西側(cè)將興建一個(gè)市政公園(正確答案)答案解析：根據(jù)房地產(chǎn)SWOT分析矩陣實(shí)例，機(jī)會(huì)分析包括交通設(shè)施的改善，教育配套的增加，教學(xué)質(zhì)量提升，以及周邊好的配套實(shí)現(xiàn)，因此本題選DE。C選項(xiàng)應(yīng)屬于優(yōu)勢(shì)分析，AB屬于劣勢(shì)分析。Swot分析包括：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)方面的分析。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行房屋現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)，需要和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人核實(shí)的事項(xiàng)包括（）。*A、是否同意合租(正確答案)B、房屋可以居住的最多人數(shù)(正確答案)C、歷史租金價(jià)格D、是否同意轉(zhuǎn)租(正確答案)E、有無(wú)漏水的情形(正確答案)答案解析：在進(jìn)行房屋現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與房屋出租業(yè)主核實(shí)是否為獨(dú)立電表、獨(dú)立水表、是否統(tǒng)一承租人轉(zhuǎn)租房屋，房屋可以居住的最多人數(shù)，是否同意合租，房屋有無(wú)漏水等情況房屋使用的情形。對(duì)于業(yè)主出租房屋，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要根據(jù)房屋出租業(yè)務(wù)特點(diǎn)和《房屋狀況說(shuō)明書》房屋出租)中的要求的特殊事項(xiàng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容包括：(1)出租房屋配置的家具、家電。(2)房屋使用的相關(guān)費(fèi)用，如水電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、供暖費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等，這些費(fèi)用的具體承擔(dān)方，需要雙方協(xié)商，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)將費(fèi)用的繳納標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)量單位核實(shí)清楚。(3)需要說(shuō)明的其他事項(xiàng)。在進(jìn)行房屋現(xiàn)狀調(diào)查時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與房屋出租業(yè)主核實(shí)是否為獨(dú)立電表、獨(dú)立水表、是否統(tǒng)一承租人轉(zhuǎn)租房屋，房屋可以居住的最多人數(shù)，是否同意合租，房屋有無(wú)漏水等情況房屋使用的情形。72.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)片區(qū)內(nèi)寫字樓客戶狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，正確的調(diào)查方式有（）。*A、整理分析寫字樓水牌上的企業(yè)名錄(正確答案)B、電話訪問(wèn)片區(qū)客戶對(duì)寫字樓使用感受(正確答案)C、實(shí)地走訪片區(qū)大客戶，了解辦公面積的需求(正確答案)D、購(gòu)買寫字樓市場(chǎng)分析報(bào)告，獲取相關(guān)信息E、走訪寫字樓開發(fā)商，調(diào)查銷售客戶意向答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理寫字樓銷售時(shí)，需要對(duì)片區(qū)正在運(yùn)營(yíng)中的寫字樓客戶進(jìn)行調(diào)查。一般有三種調(diào)查方式，第一種是水牌統(tǒng)計(jì)，即通過(guò)經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)場(chǎng)到每一個(gè)寫字樓大廳。記錄各棟物業(yè)在企業(yè)標(biāo)牌上登記的現(xiàn)有進(jìn)駐企業(yè)名錄，估計(jì)各企業(yè)的使用面積，整理分析片區(qū)企業(yè)客戶的行業(yè)特征、辦公面積需求、企業(yè)性質(zhì)等。第二種是電話訪問(wèn)客戶，了解客戶在購(gòu)買、使用中的關(guān)注價(jià)值點(diǎn)。第三種大客戶訪談，重點(diǎn)了解高端客戶對(duì)區(qū)域?qū)懽謽堑年P(guān)注價(jià)值取向。通過(guò)翔實(shí)的調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)片區(qū)企業(yè)客戶的行業(yè)特征、規(guī)模實(shí)力、辦公面積需求、來(lái)源區(qū)域、購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)、置業(yè)目的等進(jìn)行總結(jié)和分析，描述客戶的購(gòu)買和使用特征，為項(xiàng)目客戶定位提供支撐。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求的正確做法有（）。*A、積極引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求(正確答案)B、提供多種房源包容客戶彈性需求(正確答案)C、基于客戶的最初購(gòu)房需求提供房源D、通過(guò)日常聊天了解客戶購(gòu)房潛在需求(正確答案)E、采用封閉式提問(wèn)方式詢問(wèn)客戶購(gòu)房需求答案解析：客戶的動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶；在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，給客戶多些選擇?？蛻舻男枨笥袕椥裕康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)排斥這種彈性，提供更多方案去包容客戶彈性需求?？梢酝ㄟ^(guò)和客戶的一些日常閑聊，來(lái)獲得客戶潛在需求信息。因此本題選ABD。74.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在撮合交易雙方洽談房屋買賣合同條款時(shí)，應(yīng)（）。*A、在簽訂合同時(shí)協(xié)助雙方審查交易條款的每一項(xiàng)內(nèi)容(正確答案)B、在察覺客戶決定成交后立即收取定金(正確答案)C、無(wú)條件等待客戶做出決策D、及時(shí)捕捉客戶成交動(dòng)向，幫助客戶做出決定(正確答案)E、避免提出較為敏感的合同條款進(jìn)行討論答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，應(yīng)注意：(1)合同條款洽談。對(duì)于一些較為敏感、關(guān)鍵性的條款，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出，過(guò)早提出，會(huì)打擊客戶購(gòu)買的積極性，過(guò)晚提出，容易導(dǎo)致對(duì)經(jīng)紀(jì)人的不信任。(2)抓住成交機(jī)會(huì)。交易雙方已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須時(shí)刻注意客戶的動(dòng)向，抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶做出決定，促成交易；當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶。(3)順利簽訂合同。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方在簽約時(shí)，審查交易條款的每一項(xiàng)內(nèi)容，務(wù)必明確將定金、首期款、按揭貸款、月供的數(shù)額及支付時(shí)間、稅費(fèi)明細(xì)等全部向客戶交代清楚明白，確認(rèn)無(wú)誤后簽字蓋章，收好合同，并對(duì)交易雙方表示祝賀。因此本題選ABD75.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主簽獨(dú)家代理協(xié)議的意義包括（）。*A、獲取雙倍傭金B(yǎng)、提高服務(wù)效率(正確答案)C、節(jié)約時(shí)間成本(正確答案)D、提升服務(wù)能力(正確答案)E、避免產(chǎn)生糾紛答案解析：獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主方的意義：獨(dú)家委托對(duì)業(yè)主方的意義：獨(dú)家委托可避免多家中介公司為達(dá)成交易而迫使業(yè)主降價(jià)出售或出租，最大限度保護(hù)業(yè)主的利益。委托人可更省心、放心地出租或出售房產(chǎn)，免受多家中介的打擾，更好地保護(hù)了業(yè)主房產(chǎn)資料的隱私，可以享受專屬服務(wù)，獲得更有保障的專業(yè)化、差異化的服務(wù)，縮短銷售周期。獨(dú)家委托最大限度調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性，增加房屋曝光度，吸引更多客戶看房，集中營(yíng)銷廣告力度，加快了房產(chǎn)銷售的速度。76.為獲得客戶購(gòu)(租)房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。*A、剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)行情B、固化客戶的最初需求C、引導(dǎo)客戶找出其真實(shí)需求(正確答案)D、理解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)(正確答案)E、與客戶交談日常生活情況(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)引導(dǎo)客戶找出真實(shí)需求，理解客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，并與客戶通過(guò)交談日常生活情況更加準(zhǔn)確的判斷和發(fā)現(xiàn)客戶需求、潛在需求。因此選CDE。B項(xiàng)中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求。77.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有（）。*A、購(gòu)房需求強(qiáng)烈(正確答案)B、購(gòu)房能力較強(qiáng)(正確答案)C、房屋要求較高D、了解市場(chǎng)行情(正確答案)E、出價(jià)合理(正確答案)答案解析：重點(diǎn)追蹤的客戶具有的特征：購(gòu)買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買力較強(qiáng)；預(yù)算合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)；對(duì)物業(yè)條件不是特別苛刻?？驮搭悇e：A類客戶：特征：1、購(gòu)買需求強(qiáng)烈希望盡快買到物業(yè)；2有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購(gòu)買力較強(qiáng)；3預(yù)算合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)；4、對(duì)物業(yè)條件不是特別苛刻。策略：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。B類客戶：特征：1、有購(gòu)房計(jì)劃，但并不是十分迫切；2有一定的購(gòu)買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。策略：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)。在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。C類客戶：特征：屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。策略：應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因；希望重新安排購(gòu)房計(jì)劃并再聯(lián)系；與客戶保持經(jīng)常性的溝通。78.關(guān)于企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款的說(shuō)法，正確的有（）。*A、不能循環(huán)授信B、貸款資金回收周期較短(正確答案)C、提前還款較靈活(正確答案)D、貸款主要用于經(jīng)營(yíng)融資(正確答案)E、側(cè)重考核個(gè)人資質(zhì)及誠(chéng)信答案解析：A項(xiàng)中，企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款是循環(huán)授信；E項(xiàng)中，企業(yè)抵押經(jīng)營(yíng)貸款側(cè)重于考核企業(yè)的資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況。79.關(guān)于商圈調(diào)查的說(shuō)法，正確的有（）。*A、商圈調(diào)查結(jié)果可作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)(正確答案)B、商圈調(diào)查可以了解更多為客戶提供服務(wù)的有效信息(正確答案)C、商圈調(diào)查可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度(正確答案)D、商圈調(diào)查只是剛剛?cè)胄械男率植判枰M(jìn)行的工作E、商圈調(diào)查中最主要、最有效的方法是訪談法答案解析：商圈調(diào)查具有很強(qiáng)的重要性：(1)商圈調(diào)查結(jié)果可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)。(2)商圈調(diào)查結(jié)果可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定工作重點(diǎn)的依據(jù)。(3)商圈調(diào)查結(jié)果可以為客戶提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)。(4)商圈調(diào)查可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。(5)商圈調(diào)查可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度和自信。商圈調(diào)查是每個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必做的功課；商圈調(diào)查的最主要，最有效的方法是現(xiàn)場(chǎng)勘查法。因此本題說(shuō)法正確的選ABC。80.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與承租客戶簽訂房屋租賃委托代理合同后，還應(yīng)開展的工作有（）。*A、了解承租客戶家庭收入B、收集相關(guān)房源信息(正確答案)C、陪同承租客戶看房(正確答案)D、協(xié)助承租客戶開展租賃價(jià)格談判(正確答案)E、協(xié)助承租客戶簽訂租賃合同(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與承租客戶簽訂房屋租賃委托代理合同后，還應(yīng)開展的工作有有收集相關(guān)房源信息，陪同承租客戶看房，協(xié)助承租客戶開展租賃價(jià)格談判，協(xié)助承租客戶簽訂租賃合同支付房屋租金和押金，租賃合同備案，以及經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)結(jié)算等，因此本題選BCDE。81.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)在風(fēng)景秀麗的海邊城市開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)，總建筑面積30萬(wàn)m2。為提高住宅銷售進(jìn)度，甲公司制作了功能樓書和形象樓書確定了項(xiàng)目的均價(jià)為14500元/m2,并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳，李某在售樓處看了樣板間并查看了甲公司公示的相關(guān)證件和資料后，與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》,擬購(gòu)買一套建筑面積90m2、單價(jià)為15000元/m2朝向東南的海景房。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買住宅，擬采用組合貸款購(gòu)房。該城市住房商業(yè)貸款最低首付比例為三成，住房公積金首套貸款額度最高為50萬(wàn)元。甲公司在確定項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮的景觀因素為（）。*A、朝向(正確答案)B、周邊海景(正確答案)C、公共交通D、建筑結(jié)構(gòu)答案解析：制定均價(jià)應(yīng)考慮的景觀因素包括朝向、周邊海景和噪音。82.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)在風(fēng)景秀麗的海邊城市開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)，總建筑面積30萬(wàn)m2。為提高住宅銷售進(jìn)度，甲公司制作了功能樓書和形象樓書確定了項(xiàng)目的均價(jià)為14500元/m22,并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳，李某在售樓處看了樣板間并查看了甲公司公示的相關(guān)證件和資料后，與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》,擬購(gòu)買一套建筑面積90m2、單價(jià)為15000元/m2朝向東南的海景房。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買住宅，擬采用組合貸款購(gòu)房。該城市住房商業(yè)貸款最低首付比例為三成，住房公積金首套貸款額度最高為50萬(wàn)元。甲公司在向李某銷售住宅前，應(yīng)在售樓處公示的法律文件為（）。*A、形象樓書B、功能樓書C、國(guó)有土地使用權(quán)證(正確答案)D、商品房銷售(預(yù)售)許可證(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行公示的批示和法律文件主要包括“五證“兩書以及《商品房買賣合同》等五證是指《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》(建設(shè)工程開工證)、《商品房銷售(預(yù)售)許可證》。兩書是指《住房質(zhì)量保證書》《住宅使用說(shuō)明書》83.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)在風(fēng)景秀麗的海邊城市開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)，總建筑面積30萬(wàn)m2。為提高住宅銷售進(jìn)度，甲公司制作了功能樓書和形象樓書，確定了項(xiàng)目的均價(jià)為14500元/m2,并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳，李某在售樓處看了樣板間并查看了甲公司公示的相關(guān)證件和資料后，與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》,擬購(gòu)買一套建筑面積90m2、單價(jià)為15000元/m2朝向東南的海景房。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買住宅，擬采用組合貸款購(gòu)房。該城市住房商業(yè)貸款最低首付比例為三成，住房公積金首套貸款額度最高為50萬(wàn)元。李某辦理商業(yè)貸款的最低額度為（）萬(wàn)元。[單選題]*A、40.5B、44.5(正確答案)C、59.5D、85答案解析：題目描述中采用組合貸款，公積金是可以貸款50萬(wàn)，因此計(jì)算為：15000×90×0.7-50=44.5(萬(wàn)元)。組合貸款金額=公積金貸款金額+商業(yè)貸款金額。84.甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)在風(fēng)景秀麗的海邊城市開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)，總建筑面積30萬(wàn)m2。為提高住宅銷售進(jìn)度，甲公司制作了功能樓書和形象樓書確定了項(xiàng)目的均價(jià)為14500元/m22,并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳，李某在售樓處看了樣板間并查看了甲公司公示的相關(guān)證件和資料后，與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》,擬購(gòu)買一套建筑面積90m2、單價(jià)為15000元/m2朝向東南的海景房。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買住宅，擬采用組合貸款購(gòu)房。該城市住房商業(yè)貸款最低首付比例為三成，住房公積金首套貸款額度最高為50萬(wàn)元。在與李某簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)向李某提示（）。*A、單價(jià)對(duì)應(yīng)的面積內(nèi)涵(正確答案)B、面積誤差的處理方式C、后續(xù)將要簽訂的相關(guān)文件(正確答案)D、購(gòu)房人更名的條件(正確答案)答案解析：在簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》時(shí)應(yīng)向購(gòu)房者作如下提示：第一，簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》后是否可更名；第二，簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》后是否可換房；第三，《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》所指的單價(jià)是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價(jià)；第四，應(yīng)提示購(gòu)房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》的所有內(nèi)容；第五，應(yīng)提示購(gòu)房者在確認(rèn)購(gòu)買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書。B選項(xiàng)，面積誤差的處理方式是在《商品房買賣合同》中約定。新建商品房銷售文件：價(jià)目表、置業(yè)計(jì)劃、購(gòu)房須知、《商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》、購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知、抵押貸款須知85.王某將其與妻子共同所有的一套學(xué)區(qū)房委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)出售甲公司指派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某承辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)洽談，王某與購(gòu)房人李某達(dá)成購(gòu)房意向。該住房目前處于出租狀態(tài)，距離租期結(jié)束還有半年，承租人希望繼續(xù)承租。因需辦理子女入學(xué)，李某要求盡快完成房屋交易手續(xù)，并將家人戶口遷入到該住房所在戶籍地。為防止李某反悔，王某要求李某先支付1萬(wàn)元現(xiàn)金，并出具1萬(wàn)元訂金收據(jù)。李某夫婦在銀行的存款有限，但當(dāng)前收入尚可且較為穩(wěn)定。若李某找到更合適的房屋，欲取消與王某的交易，則（）。[單選題]*A、李某再補(bǔ)給王某1萬(wàn)元B、李某再補(bǔ)給王某2萬(wàn)元C、王某退還李某1萬(wàn)元(正確答案)D、王某退還李某5000元答案解析：題目中描述的支付1萬(wàn)訂金，訂金不屬于法律用語(yǔ)，通常理解為預(yù)付款，不具有擔(dān)保性，因此不用雙倍返還。定金額度不得超過(guò)合同價(jià)款的20%,超過(guò)20%的，超過(guò)部分無(wú)效。收取定金方違約，雙倍返還定金；交付定金方違約，無(wú)權(quán)請(qǐng)求返還定金。訂金不屬于法律用語(yǔ)，通常理解為預(yù)付款，不具有擔(dān)保性，因此不用雙倍返還。86.王某將其與妻子共同所有的一套學(xué)區(qū)房委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)出售甲公司指派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某承辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)洽談，王某與購(gòu)房人李某達(dá)成購(gòu)房意向。該住房目前處于出租狀態(tài)，距離租期結(jié)束還有半年，承租人希望繼續(xù)承租。因需辦理子女入學(xué)，李某要求盡快完成房屋交易手續(xù)，并將家人戶口遷入到該住房所在戶籍地。為防止李某反悔，王某要求李某先支付1萬(wàn)元現(xiàn)金，并出具1萬(wàn)元訂金收據(jù)。李某夫婦在銀行的存款有限，但當(dāng)前收入尚可且較為穩(wěn)定。在簽訂房屋買賣合同時(shí)，張某可以（）。*A、要求王某提供房屋權(quán)屬證書(正確答案)B、要求王某提供其妻子同意售房的證明(正確答案)C、要求李某夫婦提供資產(chǎn)證明D、合同文本講解(正確答案)答案解析：在簽訂房屋買賣合同時(shí)，不需要提供資產(chǎn)證明。房屋買賣合同簽訂操作要點(diǎn)：1、簽約前的準(zhǔn)備：①明確雙方異議所在，協(xié)助雙方尋找解決辦法。②設(shè)計(jì)談判過(guò)程，避免雙方因重大分歧而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。③準(zhǔn)備好合同文本收據(jù)和簽字筆等，并要求雙方帶齊各種證件。④履行告知職責(zé)。2證件審查：不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證、身份證、戶口本、結(jié)婚證、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、委托書等必要證件。3合同文本講解。87.王某將其與妻子共同所有的一套學(xué)區(qū)房委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)出售。甲公司指派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某承辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)洽談，王某與購(gòu)房人李某達(dá)成購(gòu)房意向。該住房目前處于出租狀態(tài)，距離租期結(jié)束還有半年，承租人希望繼續(xù)承租。因需辦理子女入學(xué)，李某要求盡快完成房屋交易手續(xù)，并將家人戶口遷入到該住房所在戶籍地。為防止李某反悔，王某要求李某先支付1萬(wàn)元現(xiàn)金，并出具1萬(wàn)元訂金收據(jù)。李某夫婦在銀行的存款有限，但當(dāng)前收入尚可且較為穩(wěn)定。張某在與王某和李某洽談房屋買賣過(guò)程中的行為，正確的為（）。*A、告知雙方房屋轉(zhuǎn)讓涉及的稅費(fèi)(正確答案)B、對(duì)李某隱瞞房屋存在租賃關(guān)系C、告訴王某房屋出售無(wú)須告知房屋承租人D、建議王某對(duì)李某的付款能力進(jìn)行分析(正確答案)答案解析：B選項(xiàng)，李某應(yīng)告知房屋存在租賃關(guān)系；C選項(xiàng)，房屋出售應(yīng)提前告知承租人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在查看房屋信息時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)房屋有承租人時(shí)應(yīng)請(qǐng)業(yè)主(即出租人)提前三個(gè)月通知承租人房屋將出售的情況，以便承租人另外尋找承租房，并提示承租人應(yīng)簽署《承租人放棄優(yōu)先購(gòu)買權(quán)》的證明文件88.王某將其與妻子共同所有的一套學(xué)區(qū)房委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)出售。甲公司指派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某承辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)洽談，王某與購(gòu)房人李某達(dá)成購(gòu)房意向。該住房目前處于出租狀態(tài)，距離租期結(jié)束還有半年，承租人希望繼續(xù)承租。因需辦理子女入學(xué)，李某要求盡快完成房屋交易手續(xù)并將家人戶口遷入到該住房所在戶籍地。為防止李某反悔，王某要求李某先支付1萬(wàn)元現(xiàn)金，并出具1萬(wàn)元訂金收據(jù)。李某夫婦在銀行的存款有限，但當(dāng)前收入尚可且較為穩(wěn)定?；诶钅撤驄D的經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)其最為合適的房款支付方式為（）。[單選題]*A、一次性全額現(xiàn)金付款B、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)先行墊付C、抵押貸款并采取等額本息還款(正確答案)D、抵押貸款并采取等額本金還款答案解析：李某適合抵押貸款并采取等額本息還款，題目中描述李某夫婦存款有限，但是收入穩(wěn)定。等額本息適合資金不寬裕的購(gòu)房者，準(zhǔn)確掌握每個(gè)月的還款額，有計(jì)劃地安排家庭收支。等額本金(月等本):特點(diǎn)：適合還款初期還款能力較強(qiáng)，并希望在還款初期歸還較大款項(xiàng)來(lái)減少利息支出的借款人；本金在每個(gè)還款期內(nèi)平均分?jǐn)偅促J款本金余額逐日計(jì)算，每月還款額在逐漸減少，但償還的本金是保持不變；適合人群：①打算提前還貸者；②當(dāng)期收入尚可的中年人或公司。89.王某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人梁某的同學(xué)，希望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一套建筑面積為100m2左右的住房。梁某在一次同學(xué)聚會(huì)上得知該信息，隨后通過(guò)甲公司房源信息系統(tǒng)篩選了三套與王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人杜某母親陳某所有的住房。王某看過(guò)這三套住房后，對(duì)陳某所有的那一套住房比較滿意。3天后，梁某、杜某約王某和陳某到甲公司順利簽訂了房屋買賣合同王某支付了傭金，梁某和杜某獲得了等額的傭金提成。甲公司房源共享形式可能為（）。[單選題]*A、私盤制B、公盤制(正確答案)C、共享制D、限定區(qū)域公盤制答案解析：公盤制是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。案例中梁某通過(guò)甲公司房源信息系統(tǒng)篩選了三套住房，而且看到其中一套是陳某的住房，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能直接看到業(yè)主的關(guān)鍵信息，說(shuō)明是公盤制。而私盤制是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源信息的樓座號(hào)、樓層、房間號(hào)等信息，業(yè)主的關(guān)鍵信息只有該委托經(jīng)紀(jì)人及其上級(jí)主管才能看到。所以選B公盤制。房源信息管理制度：(一)私盤制：優(yōu)點(diǎn)：有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益，有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，有利于專人服務(wù)業(yè)主避免不必要的騷擾。缺點(diǎn)：不利于信息資源快速流通，效率低下，房源信息利用率大大下降，降低成交效率(二)公盤制優(yōu)點(diǎn)：有利于新入職經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，信息完全共享，信息有效利用率高、流通更快速，大大提高工作效率。缺點(diǎn)：不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，個(gè)別人為了個(gè)人利益，會(huì)出現(xiàn)留盤行為房源信息較容易外泄。(三)混合制：優(yōu)點(diǎn)：保證了經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，又使經(jīng)紀(jì)人的生意面比較廣，工作效率較高，房源信息不容易外泄。缺點(diǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司確定分區(qū)邊界比較困難和復(fù)雜，處于分區(qū)邊界的店鋪，較難界定其業(yè)務(wù)拓展范圍。90.王某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人梁某的同學(xué)，希望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一套建筑面積為100m2左右的住房。梁某在一次同學(xué)聚會(huì)上得知該信息，隨后通過(guò)甲公司房源信息系統(tǒng)篩選了三套與王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人杜某母親陳某所有的住房。王某看過(guò)這三套住房后，對(duì)陳某所有的那一套住房比較滿意。3天后，梁某、杜某約王某和陳某到甲公司順利簽訂了房屋買賣合同王某支付了傭金，梁某和杜某獲得了等額的傭金提成。梁某開拓客源的方法為（）。[單選題]*A、客戶介紹法B、人際關(guān)系法(正確答案)C、門店接待法D、團(tuán)隊(duì)攬客法答案解析：梁某通過(guò)自己的同學(xué)開發(fā)客源，屬于人際關(guān)系法。人際關(guān)系法是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過(guò)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。人際關(guān)系發(fā)的優(yōu)點(diǎn)：不受時(shí)間、場(chǎng)地限制，成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹的客戶效率高，成交可能性大。劣勢(shì)：需培養(yǎng)自己的交際溝通能力、人格魅力，結(jié)識(shí)新朋友，維護(hù)老朋友。91.王某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人梁某的同學(xué)，希望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一套建筑面積為100m2左右的住房。梁某在一次同學(xué)聚會(huì)上得知該信息，隨后通過(guò)甲公司房源信息系統(tǒng)篩選了三套與王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人杜某母親陳某所有的住房。王某看過(guò)這三套住房后，對(duì)陳某所有的那一套住房比較滿意。3天后，梁某、杜某約王某和陳某到甲公司順利簽訂了房屋買賣合同。王某支付了傭金，梁某和杜某獲得了等額的傭金提成。梁某、王某、杜某和陳某具有利害關(guān)系的是（）。[單選題]*A、梁某與王某B、梁某與陳某C、杜某與王某D、杜某與陳某(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人杜某與他的母親陳某是利害關(guān)系人。一是與房屋出賣人或出租人有利害關(guān)系，如業(yè)主為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的直系親屬等。二是與房屋的承購(gòu)人或者承租人有利害關(guān)系的，如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是買方的直系親屬，應(yīng)當(dāng)回避或如實(shí)披露并征得另一方當(dāng)事人同意，向交易當(dāng)事人如實(shí)告知。書面告知委托人有關(guān)事項(xiàng)：1、是否與委托房屋有利害關(guān)系。2應(yīng)當(dāng)由委托人協(xié)助的事宜提供的資料。3委托房屋的市場(chǎng)參考價(jià)格。4房屋交易的一般程序及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。5房屋交易涉及的稅費(fèi)。6房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容及完成標(biāo)準(zhǔn)。7房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和支付時(shí)間。8書面告知房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)以外的其他服務(wù)相關(guān)事項(xiàng)。92.王某是甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人梁某的同學(xué)，希望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一套建筑面積為100m2左右的住房。梁某在一次同學(xué)聚會(huì)上得知該信息，隨后通過(guò)甲公司房源信息系統(tǒng)篩選了三套與王某意愿接近的住房，其中包括一套梁某同事、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人杜某母親陳某所有的住房。王某看過(guò)這三套住房后，對(duì)陳某所有的那一套住房比較滿意。3天后，梁某、杜某約王某和陳某到甲公司順利簽訂了房屋買賣合同。王某支付了傭金，梁某和杜某獲得了等額的傭金提成。王某的購(gòu)房行為體現(xiàn)了客源具備的特征為()。*A、指向性(正確答案)B、時(shí)效性(正確答案)C、層次性D、集中性答案解析：題目中描述王某希望一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一套建筑面積100平米的住房，這體