談判高手 59傳授商務談判的方法與技巧

如何成為談判高手？培訓目的：培養(yǎng)談判高手如果您認為教育是昂貴的，請試想無知的代價！培訓原那么：互動學習告訴我，我會忘記！指我看，我會明白！我參與，我會理解！如何成為“談判高手〞？什么是談判？

談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的根底之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應的決定。也就是說談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。談判高手的三大絕招絕招三：高效溝通絕招二：信心百倍絕招一：目標明確暢談“目標〞絕招一：目標明確游戲--

搶數(shù)30絕招一：目標明確

123456789101112131415161718192021222324252627282930“目標〞要素明確目標設定步驟劃分任務知己知彼百戰(zhàn)不殆絕招一：目標明確你了解你自己嗎？知己？絕招一：目標明確人的指揮中心智商〔IQ〕：我想說：“知道就是力量〞情商〔EQ〕：主宰你的愛情、婚姻，工作、學習以及整個事業(yè)情智〔EI〕：情智一詞由ＥmotionalIntelligen翻譯而來，情緒智力是一種社會智力，包括監(jiān)視、監(jiān)聽與區(qū)分自己與他人的情緒，運用情緒信息指導個人的思維等能力。絕招一：目標明確情智〔EI〕的五個方面情智〔EI〕分為5個方面：認識自己的情緒管理自己的情緒鼓勵自我認識他人的情緒處理人際關系絕招一：目標明確EI決定成功！情智〔EI〕→成功→信心一位美國心理學家對800名男性進行30年的追蹤研究發(fā)現(xiàn)，成就最大的與成就最小的人之間最明顯的差異，不在于智力水平，而在于是否有自信心、進取心、堅持性等良好的意志、性格和品質。

絕招一：目標明確你了解社會環(huán)境要求嗎？絕招一：目標明確環(huán)境對你的根本要求德：是統(tǒng)帥，是靈魂，它決定人才創(chuàng)造性勞動的方向、動力；智：是核心，關鍵，它決定人才創(chuàng)造性勞動的內(nèi)容，方法，即創(chuàng)造什么，怎樣去創(chuàng)造；體：是根底，前提，它決定著創(chuàng)造的多少。絕招一：目標明確德德是人才的首要因素，德是包含復雜內(nèi)容的要素，最高層次的德是指品德，其次為倫理道德，就是說，德包括政治觀、道德觀和人生觀。通俗地說，德是人的理想、目標。另外德還包括人的個性品德。人才須具有高尚的職業(yè)道德。

絕招一：目標明確智

智是人才的核心因素。智是由知識、能力和技能三個方面構成的。知識包括經(jīng)驗和理論即實踐經(jīng)驗和科學理論，理論是對實踐經(jīng)驗的總結概括。智力是獲得知識和運用知識的能力，即思維能力，分析問題的能力，它包括觀察力、記快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地講，就是動手的能力，解決問題的能力，這種能力與智力是不同的，智力是認識世界即分析問題能力，后者是指改造世界、解決問題的能力。絕招一：目標明確體體是指人才全體的心理素質。主要指人的大腦，神經(jīng)系統(tǒng)和運動系統(tǒng)。體是人才主體的物質因素，是人才成長的生理根底和物質根底。絕招一：目標明確如何更好你了解對手？知彼？絕招一：目標明確了解客戶絕招一：目標明確性別年齡工作性格喜好……明確目標絕招一：目標明確好的開頭是成功的一半！如何樹立“信心〞？絕招二：信心百倍信心來自對成功的體驗絕招二：信心百倍關于成功的理論帕累托二八規(guī)則馬太效應絕招二：信心百倍無處不在的80/20一種廣泛應用于社會，最省力的企業(yè)與個人幸福法那么?！案冻隹倳谢貓髥?？〞“一分耕耘總會有一分收獲嗎？〞懂得了80/20法那么，你才能真正懂得四兩撥千金！絕招二：信心百倍帕累托二八規(guī)那么"ParetoPrinciple""ParetoLaw“"80/20Technique“"80/20Rule."維爾佛雷德·帕累托〔Vilfredo

Pareto〕是19世紀意大利的一位經(jīng)濟學家，他提出了帕雷圖定律，用以描述當時意大利財富和收入的集中程度。該定律有時也被稱作二八規(guī)那么，即：80%的結果是由20%的可能原因產(chǎn)生的。因此，許多企業(yè)80%的收入來自于20%的客戶，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品，80%的問題來自于20%的人，諸如此類。絕招二：信心百倍帕累托二八規(guī)那么80％的利潤，由20％的顧客帶來；80％的財富，集中在20％的人的手中；80％的快樂，來自生命中20％的時間…………80％的收獲，來自于20％的付出。80％的結果，歸結于20％的原因……在原因和結果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡關系。80/20法那么主張，努力發(fā)現(xiàn)那些關鍵的少數(shù)，在那上面多投時間和精力，可獲事半功倍之效。80/20法那么不僅是分析問題的方法，而且是一種思維方式。

絕招二：信心百倍馬太效應經(jīng)濟開展中有條著名的效應定律：一是“馬太效應〞，?圣經(jīng)??新約·馬太福音?馬太福音有一句這樣的話：“但凡有的，還要給他，使他富足；但是凡沒有的，連他所有的，也要由他奪去。〞后人把這句話引申為“馬太效應〞，意指兩極分化加大的現(xiàn)象。絕招二：信心百倍圣經(jīng)故事?新約·馬太福音?一個國王遠行前，交給三個仆人每人一錠銀子，吩咐他們：“你們?nèi)プ錾?，等我回來時，再來見我。〞國王回來時，第一個仆人說：“主人，你交給我的一錠銀子，我已賺了10錠。〞于是國王獎勵了他10座城邑。第二個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我已賺了5錠。〞于是國王便獎勵了他5座城邑。第三個仆人報告說：“主人，你給我的一錠銀子，我一直包在手巾里存著，我怕喪失，一直沒有拿出來。〞于是國王命令將第三個仆人的那錠銀子賞給第一個仆人，并且說：“但凡少的，就連他所有的，也要奪過來。但凡多的，還要給他，叫他多多益善。〞這就是馬太效應，它反映了當今社會中存在的一個普遍現(xiàn)象，即贏家通吃。

絕招二：信心百倍馬太效應的結論成功是成功之母！絕招二：信心百倍什么是成功？絕招二：信心百倍馬斯洛需求層次論絕招二：信心百倍成功的標準實現(xiàn)目標：自己有意義的既定目標快樂人生:幸福、快樂、健康……解放：從自然力和社會關系的制約中獲得自由，從舊思想、舊觀念的束縛中解放出來。絕招二：信心百倍解密成功三大要素第一要素：“環(huán)境〞第二要素：“價值取向〞第三要素：“心態(tài)〞絕招二：信心百倍成功因素分析環(huán)境：改變一切〔資源依賴理論〕價值取向：等同的價值觀心態(tài)：成就一切環(huán)境：外因價值觀：信念〔過去不等于未來！〕心態(tài)：內(nèi)因20％的信心來自外在，80％的信心來自“自我鼓勵〞。絕招二：信心百倍心態(tài)成就一切心態(tài)變行動變習慣變結果變絕招二：信心百倍成功的障礙自我束縛、設限消極心態(tài)

絕招二：信心百倍缺乏明確的目標害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責備工作冷漠拖延時間做事馬虎悲觀失望消極心態(tài)帶來的災難絕招二：信心百倍導致消極的原因一

破壞性的批評對人不對事的批評；先看錯的后看對的批評。破壞性批評的惡果：害怕、害怕、缺乏信心；逃避、放棄；自我設限。絕招二：信心百倍導致消極的原因二

不愿承擔責任——將失敗因素放在外因找借口、找原因、找理由埋怨、責怪一切都是別人的問題，我是受害者做一個承擔責任的人不找借口、不抱怨、不責怪我是問題的根源，我是責任者〔任何人都很難改變外在世界但可以改變自己的內(nèi)在〕一切操之在我〔我是命運的設計師、我是我生命的主人〕絕招二：信心百倍成功法那么積極心態(tài)明確目標時間管理知行合一學習與創(chuàng)新。在發(fā)掘人的潛能方面，應該把注意力放在那些可以改變的因素上。絕招二：信心百倍用成功造就“信心〞絕招三：高效溝通談判的四大組成要素？絕招三：高效溝通談判主體絕招三：高效溝通談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。談判活動歸根到底是談判人員為立腳點各自的止的或者需要而進行的一場語言心理戰(zhàn)。談判議題絕招三：高效溝通談判議題，就是指在談判中雙方所要協(xié)商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是根本利益方面的，還可以是行為方面的。

絕招三：高效溝通談判方式談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。心理傾向性為標準，談判方式可劃分為

▲常規(guī)式：多用于固定客戶之間的交易

▲利導式：通常使用將計就計、投其所好的謀略

▲迂回式：利用某些外在條件間接地作用于對手

▲沖激式：使用強硬手段給對方施加壓力談判方式

絕招三：高效溝通以談判者所取的策略、態(tài)度為依據(jù)，▲軟弱型▲強硬型▲有軟有硬型軟弱的談判者希望防止沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，他希望圓滿達成協(xié)議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。強硬的談判者對己方提出的每一項條件都堅守不讓，他們采取的最寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。有軟有硬的談判方式也可以看作是“原那么談判法〞它是根據(jù)價值來取得協(xié)議，根據(jù)公平的標準來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判雙方各得其利、均有所益的最正確方案。絕招三：高效溝通現(xiàn)代談判學認為原那么談判法是一種理想的、廣泛適用的策略。談判的約束條件

絕招三：高效溝通談判活動作為一個有機整體，除了以上三個方面的要素之外還得考慮其他一些對談判具有重大影響的因素。有的學者把這些因素稱之為談判約束條件。絕招三：高效溝通談判約束條件有如下幾個方面：是個人之間還是小組之間舉行的談判？談判的多加者是兩方還是多于兩方？某一方的談判組織內(nèi)部意見是不是一致的？代表人物，他〔她〕的權限究竟有多大？談判的最終協(xié)議是否需要批準？是否還有與談判議題相關聯(lián)的問題？談判有沒有時間上的限制？秘密談判還是公開談判？談判高手的三大絕招絕招三：高效溝通絕招二：信心百倍絕招一：目標明確在與客戶進行談判過程中常遇到的問題：

雙方為了一個利益而僵持，無法進行下一步的談判；對方說法模棱兩可，找不到突破點；對方語氣非?？隙?，不做讓步，如何辦？與客戶談判中感覺最困難的是

最困難的是無法與客戶到達雙贏，無法形成一種長期合作的關系；對方對談判的主題內(nèi)容了解比自己多，無理說服對方？談判過程中無法考查對方對談判的誠意；與客戶