銷售的講義模版

銷售的講義模版能生熟巧

什么？熟流程熟語言熟肢體語言熟聲音、聲調熟第一講心理流程七階段所有的技能都應該建立在流程的基礎上！無流程的銷售，是業(yè)績的殺手！關鍵觀念：吸引目光硬、軟終端建設停下腳步新、老客戶接待掌握接近客戶的時機注視某特定產品或觸摸產品開場技巧瀏覽或簡單詢問詢問技巧、商品解說、激發(fā)購買欲望提問與價格比較處理反對問題處理價格異議思考結束成交的契機結束銷售技巧購買與客戶保持良好互動階段1.注意2.興趣3.聯(lián)想4.欲望5.比較6.信賴7.決定客戶的行動對應的銷售技能終端銷售客戶心理流程錯：

顧客：多少錢？

導購：880圓錯：

顧客：有沒有折扣？

導購：不好意思，不打折！錯：

導購：您好！歡迎光臨！想看點什么！

顧客：不用了！我自己看就好！破壞流程的開場狀況顧客開口詢問僅代表有興趣，不代表需要價格未必是問題，購買欲望是關鍵不要在最沒有籌碼的時候進入價格異議處理增加產品介紹的時間與機會繞過開場時的價格障礙您都是我們的老顧客了，肯定是最好的產品，最優(yōu)惠的價格，您今天是想要找什么樣風格或是款式的產品呢？價格的部分您放心，您都是我們的老顧客了是不是，這一款剛好有白色和黑色兩種顏色，我先拿哪一個顏色讓您試看看好一點呢？老顧客模版：價格部分您放心，我們的價格一定誠實可靠，而且我們還希望您以后可以成為我們的老顧客經(jīng)常過來呢！您是想找什么樣款式或是風格的產品呢？價格部分您放心，我們這里大多數(shù)都是老顧客的生意，而且老顧客轉介紹的也特別多，品質上一定會讓您滿意，您是想要看什么樣款式的產品呢？

新顧客模版：您眼光真好，這一個毛杉是今年最新設計的新款，里面融合了國際時尚的設計元素，您看…，而且采用的是…面料，一件是680元，請問一下您知道自己穿多大的尺碼嗎？顧客一再堅持要問價格的模版：軟終端建設！價格問題好解決，信任問題難解決！，產品定位是用看出來的，不是用說出來的！關鍵觀念：頭發(fā)：頭發(fā)不染夸張顏色，劉海不擋前額，無頭屑；發(fā)型：過肩長發(fā)要盤起，將發(fā)髻扎在左側，散亂部分用發(fā)膠定型，頭飾根據(jù)公司相關規(guī)定；化妝：淡妝上崗，必須要上粉底、畫眉、眼影、腮紅、唇膏，根據(jù)公司相關規(guī)定不得自成一格；儀容儀表準備衛(wèi)生：保持良好清潔習慣，注意口腔衛(wèi)生；注意身上的體味，使用止汗產品是一種規(guī)定也是一種國際禮節(jié)，制服：上班期間著公司工作制服，保持干凈整潔，、鈕扣扣好熨燙整齊，確保不起皺折；員工證：佩戴在外套左胸上側，可讓顧客清楚看見；站姿：頭要正，頸要直，收下顎兩肩夷平雙肩微向后引，胸部自然挺出兩手臂自然下垂兩手交握于小腹前收小腹，臀部夾緊兩膝夾緊兩腳跟靠攏并齊兩腳尖微張三十度身體語言手勢：介紹產品時，手指應自然并攏手掌向斜上方傾斜約（45度）以肘關節(jié)為軸指向目標手勢在目標物上停留，以集中顧客視覺焦點！職業(yè)化的養(yǎng)成最重要的身體語言增加認同，降低反對問題樂在工作、樂在生活的態(tài)度笑容的運用微笑的魅力迎賓！好的開始是成功的一半！建立印象比改變印象容易！關鍵觀念：十步距離要讓顧客看見微笑四步距離要唱出歡迎語言（歡迎光臨----?。┎⑼瑫r鞠躬30度；起身時確保面帶微笑并與顧客有眼神接觸；客戶跨進店內后，身體前傾15度、左手（或右手）五指并攏、掌心向上，柔和伸出指向店堂內，做歡迎和指引動作，并唱出歡迎語言（里面請?。┲髠让妫ɑ蛳蚝螅┮苿觾刹阶尦鲞M店路線）新顧客迎賓一眼認出老顧客看著眼熟請問一下您是不是之前來看過……（某型號）！顧客直接找某位人員，但該人員請假小張今天剛好休息，不過沒關系的，我的服務跟小張一樣的好，一定會讓您滿意的，請問一下您今天過來是想看…?老顧客接待的幾種狀況顧客直接找某位人員，但該人員離職

小張因為個人原因工作有所調動，不過沒關系，我的服務也一定會讓您滿意的，請問一下您今天是想找什麼樣的產品呢？老顧客帶新顧客陳小姐您好，好久不見了，請問一下這位是……

王小姐您好，陳小姐是我們的老客戶了，很照顧我們的生意，您是陳小姐的朋友，有什麼需要都可以跟我說，一定會讓您滿意的！接近顧客時間點的掌握：來的早，不如來的巧！在對的時間點上作對的事情！關鍵觀念：顧客直接提出需求一進店就朝目標物走去觸摸商品、看標價詢問的眼神望向銷售人員突然間被某產品吸引（腳步突然停止，倒回兩步觸摸產品）在某特定區(qū)域流連停下腳步，進入思考狀態(tài)與顧客四目相交時具有明確接近的時間點您好，請問一下您是對我們的產品不滿意，還是沒有現(xiàn)場找到您喜歡的產品呢？請問一下您是想要找什么樣風格的產品？您好，是這樣的，因為我看您好像沒有找到您喜歡的產品，所以特地過來招呼您一下，因為我們這里所展示的只是部分商品，您可以告訴我需求，我來幫您做介紹，請問一下您是想要找什么樣的產品？找不到接近的時間點開場技巧：簡單、直接、乾脆！迅速拉近距離、建立關系、吸引注意！關鍵觀念：隨便看看？想看點什么？有什么地方可以幫到你？需不需要我?guī)湍榻B？您要試看看嗎？喜歡的話可以試看看？這個款式有三種顏色！錯誤的語言拉近距離打破陌生來、陌生去的銷售規(guī)律讓我們比競爭對手更靠進顧客積極的建立長期服務的正面潛意識暗示消極的告訴顧客，冤有頭債有主，我會負責開場技巧二：建立關系建立關系的方法：自我介紹遞名片：您好，我是王菲，您可以叫我小王，這是我的名片，很高興有機會認識您！您好，我是王菲，您可以叫我小王，這是我的名片，希望我的服務能夠讓您滿意！詢問顧客的稱呼方式：請問一下，怎么稱呼您方便一點呢？那我稱呼您陳姐可以嗎？贊美大家都熟知的銷售技能，但是使用率卻不高！書到用時方恨少優(yōu)秀的反應來自前期大量的準備句子比詞匯重要好漂亮呀！開場技巧二：贊美開場您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！您形象真好！如果不是因為怕對您不禮貌的話，我的眼光都不想移開了！您長得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！您打扮真時尚！剛剛我們同事還在說，真想讓您教教我們呢！您發(fā)型真好看，真特別！而且跟您的氣質特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品味的人！您身材真好！我們同樣是女人都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！非常與眾不同。范例

新的面料新的款式新的生產技術「新」在哪里？有感受才會有銷售！開場技巧三：「新」的產品「新」在哪里？有「感受」才會有「銷售」！語言的功能為何？占據(jù)客戶的大腦

構圖的大綱公式賣點＋形容語言(情景,比喻)構圖技巧您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使夏天流汗也不會

黏呼呼的!您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式

，走

在大街上顯得您非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子

搭配起來非常有流行感，非常搶眼，來，我們試一下,

這里請!構圖的語言這件上衣采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時候都不會感覺到緊繃這件上衣面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會有身體被悶住的感覺。構圖的語言這雙鞋有保健按摩的功能，就像我們請了一個按摩師傅在身邊一樣，隨時都可以起到保健按摩的功能

這套牛仔裝收腰收得特別好，所以不管是從前面看還是從后面看，都能夠把您的優(yōu)點，把您的曲線真正展現(xiàn)出來

這牛仔褲的褲型特別好，所以您穿了之后腿看起來特別的修長！構圖的語言您是哪一種人影響者被影響者開場技巧四：促銷以上這句話有幾個不同的意思？討論時間：我沒說你欺騙了我們的信任作業(yè)練習：哇!張小姐,您真是太幸運了,我們店里頭剛剛好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時候了!您真幸運，現(xiàn)在我們專賣店正好做活動，優(yōu)惠大酬賓，買滿正價貨品1200元，第二件可以直接給您現(xiàn)金優(yōu)惠200元。您真幸運，正好趕上我們促銷活動開始，全場秋季貨品八折優(yōu)惠，而且只要購滿2200元就可以把這一套高級皮具組合帶回家。促銷范例：物以稀為貴的效應透過唯一性與其他品牌做出區(qū)隔創(chuàng)造出一些品牌的唯一性開場技巧五：唯一性我們促銷的時間剛剛好就是這幾天，

過了就沒有優(yōu)惠價格了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您之后得多花好幾百元，

那些錢拿來多買雙鞋多好……

最佳設計！新開發(fā)面料！獨特的售後服務與保證！國內與國際獎項！國家證書！有限生產數(shù)量……..其他唯一：我有你沒有，你有我更好！事前創(chuàng)造產品賣點的構圖語言，并熟悉背誦著重於好處與利益的描述把專業(yè)知識、技術，當做銷售時堅強的心理後盾復雜的技術，有時會成為銷售的障礙開場技巧六：重要誘因柔軟度時尚、流行好打理特殊場合佩帶好搭配滿足特殊氣質與打扮………….熟悉誘因：經(jīng)常問自己的一句話：我想賣給顧客什麼？這兩款是我們這周隆重推出推廣的貨品在我們廣州的店鋪都已經(jīng)斷貨了現(xiàn)在我們店里也只剩下這一件了您快試試！

開場技巧七：制造熱銷的氣氛積極的意義：眼光的證明消極的意義：倒楣也不會只是我一個缺貨的暗示，連動到未知的恐懼詢問技巧！讓顧客告訴我們應該銷售什麼！嘴巴滔滔不絕，不代表銷售正在進行！關鍵觀念：收集顧客的需求，避免需求錯誤導致反對問題爭取銷售主動權，掌握銷售節(jié)奏銷售顧客需要，不是銷售我們認為顧客需要的詢問是進可攻退可守的利器詢問的重要性沒有做好信息收集之前，不要急著做無謂的產品解說！問題討論：我們該如何回應？你們這個品牌賣多久了！怎么都沒看過！心理學驗證，大多數(shù)人會先回答問題

從問問題中爭取銷售的主動權

問題表的設計問題表的設計與運用

問題：簡單的問題，開放性問題，

用於收集信息！問題：二選一的問題，封閉性問

題，用於總結需求以及結束銷售

問題：一定要讓顧客回答YES的問

題，用於談判遇到僵局，重新殺出

血路問問題三原則STY“您需要什么價位?”“您平時喜歡穿什么樣風格的上衣呢?”1.簡單的問題自然、流暢、熱情容易回答！您喜歡什么樣款式的毛杉呢？您對面料上有沒有什么要求呢？您一般喜歡淡一點顏色的還是。。您喜歡什么樣風格的裙子呢？您有沒有什么特別的要求呢？您是準備想要怎么搭配呢？領型上有沒有什么要求呢？您是打算什么場合穿的？開放式問題表因為我想幫您介紹與搭配最適合于您的產品，所以我想請問一下您，您的預算大概是多少呢？因為我經(jīng)常幫顧客作叁謀，為了介紹給您最合適的產品，所以想請教一下您，您的預算大概是多少呢？有前奏的詢問沒有暖身直接開口問，不僅不禮貌，而且不尊重！刷卡還是付現(xiàn)?所以您是想要找辦公室以及平常休閑的時后都可以提的包，而且款式簡單大方、實用一點，對嗎?2.二選一的問題您是想用來搭配外套嗎？您是要自己穿還是幫別人購買？這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您喜歡寬松一點還是緊身一點？您平常喜歡休閑一點的款式還是時尚一點的?您是想看上衣還是外套？您是刷卡還是付現(xiàn)？封閉式問題表其實一件好看的襯衫除了穿起來能顯出您的時尚、大氣之外，舉手投足方不方便，質量好不好也是很重要的，您說是吧?如果穿起來不好看,結果買回家之后也不去用他,成天放在自己的衣柜里，反而更浪費錢,您說是嗎?3.YES的問題沉默的壓力、期待的眼神、親切的微笑、您要試看看嗎?今年流行綠色,您要看看嗎?這條絲巾您要不要順便帶?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個品牌嗎?這件襯衫很適合您,您覺得呢?NO！錯誤的問題表詢問而非盤查被銷售的壓力二個問題為限不連續(xù)發(fā)問Q1

＋

Q2認同、贊美、產品介紹Q3

＋

Q4認同、贊美、產品介紹A1

A2

A3公式

導購：請問一下您是想看什么樣的襯衫呢？顧客：主要想看一下半休閑的襯衫！導購：那您是喜歡什么樣風格的呢？顧客：簡單一點，大氣一點會好一點！導購：您真的很懂得打扮自己，因為這樣的襯衫非常適合您干練的氣質，而且特別顯的大氣和成熟！導購：那麼面料上有沒有什麼要求呢？對話模版1：

導購：請問一下您是想要找什么的產品呢？顧客：想找?guī)准胄蓍e的襯衫，最好上班休閑都可以穿，所以不要太正式！導購：那么您是喜歡什麼樣風格的呢？顧客：簡單、大方一點就行！導購：一看您就知道您是比較講究時尚的人，這種風格的襯衫非常適合您的風格，休閑而且不失端莊！導購：那麼在顏色上有沒有什麼要求呢？？對話模版2：銷售客戶需要的，非銷售自己想要銷售的重視客戶接受的程度專注，不要答非所問個人專業(yè)意見用於三種狀況：從回答中整理顧客需求試探顧客喜好的寬度店內產品滿足不了顧客需求滿足顧客主要需求之後的連帶銷售顧客不愿溝通答非所問踩到地雷不搭理調查需求受阻步驟一：導購：請問一下您是想找什麼樣的產品呢？顧客：沒關系我自己看就可以了！導購：好的，不好意思，打擾您了！您如果有任何問題都可以隨時問我，我會馬上過來的！謝謝！步驟二：退至一旁，等待第二次的接近時機！步驟三：再次靠近，以封閉問題開場，迫使顧客回答！導購：這款是某某面料，穿起來特別的透氣，很適合秋天的時后穿，請問一下您就是喜歡這樣的風格嗎？A.顧客不愿溝通導購：請問一下您是想找什麼樣的產品呢？顧客：聽說你們的產品很貴喔！導購：其實現(xiàn)在市場上產品的價格都是根據(jù)產品質量、設計以及售后服務走的，畢竟買件襯衫并不是只為了用一兩次，所以產品的選擇一定是要留意，如果產品質量上出了問題，售後服務又不好的話，那可就得不償失了，您說呢？請問一下，您是想找什麼樣的產品呢？B.答非所問導購：請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？顧客：之前我買過你們的襯衫，質量不是很好！導購：原來是這樣的呀！請問一下當時是怎麼樣的狀況呢？您當時有做什么樣的處理嗎？顧客：………導購：真是很抱歉，因為我不知道中間是哪一個環(huán)節(jié)沒有配合好，所以出了這樣的問題，不過您放心，我跟您保證，以後絕對不會再出現(xiàn)這樣的狀況了，這是我的名片，有問題您可以隨時來找我，我一定會服務到您滿意的！導購：請問一下，您是想找什麼樣的襯衫呢？C.踩到地雷導購：請問一下您是想找什麼樣的產品呢？顧客：………導購：其實襯衫是必須根據(jù)每個人不同的氣質、風格等等因素做不同的選擇，這樣才能有最佳的展示效果，請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？顧客：………導購：是這樣的，因為我經(jīng)常幫顧客做產品選擇上的顧問，所以比較了解如何幫顧客做正確的選擇，也比較容易幫顧客理清自己的需要，請問一下您是想找什麼樣的襯衫呢？顧客：………導購：要不，我先幫您把您手上這件襯衫的另外一個顏色拿過來讓您對比一下，您稍等一下！顧客：喔！不用了，我自己看看就行！導購：沒關系的，反正現(xiàn)在剛好有空，我陪您多聊聊，多了解一些對自己在挑選上也是有好處的，請問一下您一般都是選擇什麼樣風格的襯衫呢？D.不搭理反對問題處理及價格異議關鍵時刻說關鍵的話，事前模擬，比臨場反應更重要！關鍵觀念：顧客愿意提出異議是一件幸運的事情不說出口的異議是最無法處理的異議嫌貨才是買貨人，沒興趣也就沒有異議了！異議的背後就是顧客的需求有時候顧客的異議是為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確是最明顯的成交信號正確對待顧客異議2.贊美四步驟1.認同3.轉移4.反問處理異議的四個步驟：顧客異議的分類A.產品異議B.質量異議C.品牌知名度異議D.退貨異議E.贈品異議G.其他異議F.價格異議在這里穿好看，回去穿感覺又不一樣了！款式設計的不好，很一般！這些款式都過時了！你們的款式不錯，不過顏色我不喜歡！A.產品異議錯：怎麼會呢？錯：不會呀！錯：怎麼感覺會不一樣呢？錯：不會後悔的啦！錯：你真是會開玩笑！在這里穿好看，回去感覺又不一樣了！對：呵呵！同一件襯衫，同一個人怎么會呢？我覺得

您是對自己要求太高了，您放心，您人也漂亮、襯衫也漂亮，在哪兒都好看！對：呵呵！您真會開玩笑，我覺得您氣質好，穿衣服

又有品味，再加上這件襯衫又適合您，怎么會沒

感覺了

呢？您放心，您沒感覺沒關系，我們這

些站在旁邊的人感覺可好了！錯：不會呀！很多顧客就是喜歡我們的款式才來的！錯：您穿起來很好看的！錯：你要不先在鏡子前試看看！錯：我覺得挺好的呀！錯：要不你看看別的款！款式設計的不好，很一般！對：請問一下，您是覺得什麼地方不妥嗎？是這樣的，其實這樣的設計有他特別的地方，因為他可以給人感覺多一點的變化，不會過於單調，能夠起到點綴的效果，會給到人比較獨特的感覺，您覺得呢？對：請問一下，您是比較喜歡什麼樣設計的款式呢？我可以幫您介紹的！您品味真好，這樣的設計風格確實非常的適合您，這里剛好有幾件是您喜歡的設計風格，這邊請，我?guī)湍榻B一下！你們這產品會不會褪色呀！你們這也算是品牌，怎麼感覺做工也不是很細！賣瓜的說自己的瓜甜！B.質量異議錯：不會的！錯：這你放心，我們這款賣的很好！錯：正常洗的話就不會！錯：會有一點！錯：應該不會，我問一下！錯：沒有聽顧客說過！你們這產品會不會褪色呀！對：這一點您放心，我們的產品在質量上要求是很

嚴格的，很多顧客穿了一兩年還跟新的一樣，

所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很

好！對：這一點我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)

點），不過在打理上確實就要稍微留意幾點，

一是……二是……，這樣就可以避免了！錯：什麼地方？錯：一點小問題都是難免的！錯：你要的話，我?guī)湍闾幚硪幌?！錯：我們的做工很好的！錯：應該不會有這樣的問題呀！你們這也算是品牌，怎麼感覺做工也不是很細！對：哎呀！這真是太不好意思了，我會馬上跟公司

反應，立即對這個部分做出調整，真是謝謝您了！來！我再介紹您看另外一款，這邊請……對：很謝謝您的建議，我會馬上跟公司反應，立即

做出調整，真是謝謝您！請問一下您今天是想要找什麼樣的產品呢？對：您真的是一個非常細心的人！謝謝您的建議，

我會馬上跟公司反應，立即做出調整，真是謝

謝您！請問一下您今天想要看什么樣的產品

呢？你們這是什麼品牌？怎麼沒見過？你們跟□□品牌好像差不多耶？你們的款式?jīng)]有□□品牌好看！你們品牌的知名度不高！C.品牌知名度異議錯：□□品牌呀！錯：我們是□□地方的品牌！錯：我們品牌已經(jīng)有□□年了！錯：□□，□□商場都有我們的牌子！錯：你應該很少逛街吧！錯：可能你沒有留意！你們這是什麼品牌？怎麼沒見過？對：那真是太可惜了！不過沒關系！今天剛好可

以來了解一下！我來幫您做介紹！對：唉呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了

（輕松、幽默的語氣）！不過沒關系，很高興

今天有機會跟您介紹我們的品牌…對：唉呀！那真是可惜，我們的品牌已經(jīng)有□年

了，公司總部在□□，主要的風格是□□，請問一下，您今天是想看什麼樣的產品呢？錯：我們的檔次比他們高！錯：我們的風格不一樣！錯：是有點像！錯：第一次聽人這麼說！錯：我們的風格差很多的！你們跟□□品牌好像差不多耶？對：聽您一問，就知道您對我們這個風格的產品很熟悉，不過還是有一些差別的地方，比方說…，還有…，都可以看得出差別，而且在這些部分上，我們是最有優(yōu)勢的！對：是的，是有點類似，不過在細節(jié)的處理上還是會有些差別的地方，比方說…，還有…，所以您用起來會更加的…（加上賣點）我都沒用過，幫我退了他！如果不喜歡，可不可以拿來退？個人人為造成產品褪色，要求退貨！回去之后發(fā)現(xiàn)不好看，回來要求退貨！D.退貨異議錯：這退不了！錯：這沒有辦法退喔！錯：公司規(guī)定不行！錯：這我們決定不了！錯：為什麼要退呢？挺好的呀！我都沒穿過，幫我退了他！對：還有周旋的空間

您是覺得面料（顏色、款式）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因）

這樣的！其實這面料（顏色、款式）的優(yōu)點是……，之所以選擇這樣的顏色是因為……，因此整體搭配起來會顯得您特別……（賣點的重申和導入）對：沒有周旋的空間，只能以換貨處理

這樣吧！我再挑幾個款式給您看看，馬上幫您再換一款，我覺得其實還有幾個款式也非常符合您的需求！您稍等一下，我馬上拿過來?。ㄞD化到換貨上去處理）對：真的是很抱歉！因為您剛剛說的都不是質量上所產生的問題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您適合的，您想要的是…？錯：退就不行，可以換！錯：那你現(xiàn)在先想好！錯：我們公司規(guī)定，不是產品有問題，不給退的！錯：不行喔！錯：買了，為什麼要退呢？如果不喜歡，可不可以拿來退！對：什麼原因您會有這樣的擔心呢？原來如此，這一點您放心，因為您的膚色…，所以特別適合這樣的顏色，再加上您的氣質和風格是屬於…，所以沒有人比您更適合了！對：您是不是覺得有什麼地方不妥呢？您有這方面的擔心也是正常的，您放心，您只要是沒有穿過，吊牌以及小票保留好，您可以拿過來換的，您可以直接找我就行了！你把絲巾送給我！買這麼多也不打折，那你送我件襯衫！我不要贈品、積分，直接給我折扣！打完折之後還要贈品！E.贈品異議錯：這絲巾送不了！錯：這沒辦法送的！錯：這價格已經(jīng)很便宜了，送不了！錯：這絲巾一條要三百多耶！錯：這不好送！你把領帶送給我！對：唉呀！您真好眼光，這條絲巾好多人問，所以我們已經(jīng)跟公司申請了！看下次是不是可以做個推廣活動，如果您喜歡的話，公司通知下來我第一時間通知您！謝謝您了！對：您眼光真好！這是我們這一季銷售的最好的配件，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以跟我們領導申請一下，是不是這條絲巾可以給您比較優(yōu)惠的折扣，您請稍等一下，我打個！錯：這沒辦法！錯：我們的贈品是沒辦法轉現(xiàn)金使用！錯：不好意思！這我沒有權限！錯：這個價格已經(jīng)是很便宜了！錯：其實這些贈品和積分都是額外的！我不要贈品、積分，直接給我折扣！對：真的很抱歉！我們的贈品和積分都是在商品

正常的價格基礎上，額外服務客戶的，因此贈

品和積分與價格沒有關系，確實不能在價格上

打折！不過這些贈品是我們公司特意為客戶精

心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實用，

您平?？梢浴?解說用途，與客戶的好處相

結合)對：真不好意思！我們的贈品和積分都是在商品

正常的價格基礎上，額外服務客戶的，確實不

能在價格上打折！其實最重要的是這產品非常

適合您，您使用來……(加上產品的賣點和好

處)老顧客可不可以便宜一點！買兩件也沒折扣，那就算了，都不買了！幫我把零頭抹掉！你們什麼時候搞活動，我等活動的時候來買！F.價格異議錯：就是老顧客才有這個價的！錯：打不了，最低的了！錯：您都知道，我們很少折扣的啦！錯：您就別跟我討價還價的啦！錯：我們只能打貴賓卡的折扣！老顧客可不可以便宜一點！對：價格的部分您放心，我們給到老顧客的價格一定是最優(yōu)惠的，我們還希望您以後還能經(jīng)常過來呢，您說是不是？對：您是我們的老顧客了，肯定是最優(yōu)惠的價格，最好的產品了！您放心，只要是可以給到您的優(yōu)惠，我們一定會主動給到您，不然就對不起您了，說是不是？錯：這折扣已經(jīng)很優(yōu)惠了！錯：沒辦法，我們公司規(guī)定就是這樣！錯：要不我?guī)湍愀?jīng)理申請，不行就沒辦法了！錯：要不我送你點贈品！錯：我們定價很實在的！買兩件也沒折扣，那就算了，都不買了！對：唉呀！這樣真的是太可惜了！因為這幾件都特別適合您，

少了哪一件都可惜！這樣吧！我盡力幫您申請看看，您先

稍后（讓客戶知道你在為他解決）……

真的是很抱歉，確實是沒有辦法給到您優(yōu)惠了，其實產品要做到質量好，款式客戶又喜歡確實不容易，最重

要的還是您喜歡，這比什么都重要是不是？！對：唉呀！您這樣說我就不知道怎么做了，一是我確實沒有辦

法給您優(yōu)惠，二是，這么好而且適合您的產品如果沒有

在您身上展現(xiàn)，多可惜呀！這樣吧……（加上贈品或貴賓

卡的處理方式或用跟領導申請，讓對方知道你的難處。）

錯：真是沒辦法！已經(jīng)打折了！錯：這我很難交差！錯：這我做不了主！我們店長也沒這樣的權力！錯：要不你問一下我們老板娘！錯：這不行！幫我把零頭抹掉！對：唉呀！這真是太為難我了！因為我們在定價上

確實是已經(jīng)非常誠信了！而且您都已經(jīng)過來這麼多次了，如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，您想我怎么會不做呢？（轉往產品的優(yōu)點繼續(xù)

強化）對：唉呀！這我真的是非常為難了，怎麼辦呢？您

說這款式真的是非常適合您，沒有穿在您身上多可惜呀！您看這樣好嗎？……（在贈品或自

己的權限內進行溝通）結束銷售的時機點把握被動不代表安全，主動不代表冒險！高點不結束，夜長夢多！關鍵觀念：提出價格問題詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)計算數(shù)字散播煙霧式異議訊號屢次問到同一問題在兩件產品中比較選擇雙手抱胸，陷入沈思詢問同伴的看法表情改變，由思考到豁然開朗轉而贊美銷售人員成交的時機結束銷售的技巧自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！關鍵觀念：理所當然的態(tài)度！逃避決策的壓力不負責任的成交語言部分決定的語言技巧你自己覺得呢？你比較喜歡哪一件呢？你自己覺得哪個顏色更適合一些呢？以我個人的專業(yè)意見，我建議您選藍色，您覺得呢？我個人建議是買這件稍短一點的，因為…，您覺得呢？技巧一：替客戶做決定回馬槍的技術趁其不意，攻其不備個人素質的四種體現(xiàn)專業(yè)銷售的體現(xiàn)成交渴望的體現(xiàn)謙虛學習的體現(xiàn)服務誠意的體現(xiàn)技巧二：門把法技術性訂貨訂多少？訂什么？數(shù)量問題品目問題訂多少？訂什么？商業(yè)職能，勇氣，評估技術定位，敏銳度，評估技術STEP1、STEP2、STEP3、一.技術化訂貨營業(yè)額目標制定商品計劃商品訂貨要素公司的硬指標：

自然增長法則平效的預估顧客數(shù)與顧客單價預估開店計畫＋自然增長＋潛能目標1.營業(yè)額目標制定銷售額回款額平效業(yè)績=銷售業(yè)績÷店鋪面積主要