043麥肯錫-重慶金夫人婚紗連鎖集團公司-最終報告

此報告僅供客戶內部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。速年11月18日主要內容22.麥肯錫企業(yè)商學院知識庫.為家裝業(yè)、零售業(yè)等企業(yè)開展類似項目中獲..麥肯錫企業(yè)商學院知識庫.為家裝業(yè)、零售業(yè)等企業(yè)開展類似項目中獲.中國人像攝影學會.金夫人高管層.中國婚紗攝影網(wǎng).中國人像雜志.……33路線.沒有形成明晰的基于市場發(fā)展趨勢.路線.沒有形成明晰的基于市場發(fā)展趨勢.高管層的戰(zhàn)略思想沒有得到充分的.金夫人現(xiàn)有的組織結構無法適應進.缺乏系統(tǒng)、完整和高效的管理體系.戰(zhàn)略要求的核心競爭力和公司現(xiàn)有系和架構管理流程是金夫人的當務一致是先決條件44金夫人目標雄心勃勃，公司上下對戰(zhàn)略增長充滿信心，但所面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的 55總部金夫人的核心業(yè)務很明確，并形成了一定的業(yè)務系列，但未明確如何優(yōu)化和管理業(yè)務組合，以及近期、中期和長期如何配合等關鍵命題總部利利潤3 66主要內容77金夫人必須盡快做強做大婚紗攝影業(yè)務，競爭態(tài)勢已經(jīng)不再是一場馬拉松比賽了，而是100米賽1在哈市，以中端細分市場為掠奪空間，“高舉中大”2在哈外，試點“建點”，輔以加盟建店，編制壟斷性銷售網(wǎng)絡3快速上馬數(shù)碼攝影4積極拓展增值服務5拓展中老年補拍市場88我們對金夫人提升婚紗攝影主業(yè)的各種機會進行的研究分析現(xiàn)有產(chǎn)品/服務新產(chǎn)品/服務(多元化).市場掠奪策略：我們在現(xiàn)競爭者手中(金夫人、雪中彩影等)奪取市場份額.市場開發(fā)策略：我們能否.產(chǎn)品開發(fā)策略：我們能否間量2萬人計，參考金夫人2002、2003年銷售量45%40%35%30%25%20%%三個領先者#1三個生存者企業(yè)實力量2萬人計，參考金夫人2002、2003年銷售量45%40%35%30%25%20%%三個領先者#1三個生存者企業(yè)實力9(多元化第一名的市場份額=4*第三名的市場份額#2#3市場開發(fā)策略市場份額掙扎者局部細分市場填補者.金夫人、金夫人、雪中彩影同為哈市婚紗攝影的領先者.盡管金夫人市場份額第一，但是，金夫人并未形成遙遙領先的寡頭地位.金夫人需要采用一系列競爭策略，演變現(xiàn)有市場格局，成長為絕對領先者資料來源：金夫人公司，行業(yè)協(xié)會，麥肯錫分析資料來源：金夫人公司，行業(yè)協(xié)會，麥肯錫分析10通過分析，我們認為金夫人市場掠奪的“主戰(zhàn)場”應高檔(>3500)(2000-3500)34%低檔(<2000)51%圖：金夫人03年(1-1.金夫人在高端市場上具有“臨界步掠奪高端，甚至.金夫人的核心品牌識別之一就.因此，金夫人應將中端細分市場做為掠奪的“主戰(zhàn)場”.現(xiàn)有的市場格局以及金夫人現(xiàn)端細注1：但，高端細分市場是二次消費中的重點注1：但，高端細分市場是二次消費中的重點“挖潛”對象11金夫人的掠奪戰(zhàn)略方針應為“高舉中打”.套系>3500.套系.套系<2000.不是掠奪主戰(zhàn)場1.是掠奪主.不是掠奪.品牌認知型。該顧客.品牌認知＋促銷敏感.品牌虛榮＋促銷敏感迫“理性”，對“削價型”舉”——市場為目標，積極進行密集型的銷售促進，即“中打”——積極搶占.對低端市場為目標，在淡季適當進行“削價型”銷售促進，平衡銷售波動，并提升其心理份額 (多元化) 金夫人需要積極為婚紗攝影開發(fā)新興市場 (多元化) .重慶周邊城市，如方.面向全國的一級、二.補拍者，她們年齡集拍1注1：補拍者消費心理為何以及補拍預算多少，還需要市場調查給出比較準確的答案。據(jù)我們了解，她們多為低端客戶臺灣中東區(qū)進軍全國市場，不宜成為金夫人近期的戰(zhàn)略臺灣中東區(qū).重點地區(qū)主要是沿海地區(qū)及中部，它們占中國GDP的80％左右。但是這些地區(qū)的婚紗攝影發(fā)展很成熟，當?shù)厥袌鼍哂袕娪辛Φ氖袌鲱I導者，進入難度很大；對于金夫人近期而言，并不具有吸引力.一般區(qū)域指發(fā)展水平低的地區(qū)，占中國GDP的20％左右。這些地區(qū)的婚紗攝影處于成長期，金夫人具有一定的進入機會；對于金夫人近期而言，具有一定的吸引力.但是，進軍全國市場對于經(jīng)營資源和管理能力的要求很高，同時戰(zhàn)線太長，目前金夫人的競爭基礎尚難.綜上，全國市場不宜作為金夫人的近期戰(zhàn)略目標新疆遼寧甘肅內蒙古北京青海山西山東寧夏青海山西山東西藏陜西河南江蘇四川湖北安徽上海浙江貴州貴州福建廣西廣高力低低低資料來源：胡欣訪談，顧客服務部2002-2003年客源統(tǒng)計吸引力中低哈市周邊市場富有吸引力，金夫人具有強勢的競爭優(yōu)吸引力中低4040%(外埠)60%(哈市)高高高哈周邊市場總銷量大，但分布不集中、不均勻、單位容量低，據(jù)此金夫人可以采用兩種基本的戰(zhàn)路線建建店建建點.特許加盟.合資.直投.推動通路.拉動通路.需要大量投入.需要較小投入.曾積極嘗.沒有嘗試驗金夫人資金實力不強，同時融資渠道單一金夫人資金實力不強，同時融資渠道單一但要防范失控和分離...大.小..快.慢..強.弱.大.中.小..低.大..大.無.大夫人可以適當嘗試，但合作者的選擇最為關鍵渠道，該銷施為金夫及“以客養(yǎng)渠道，該銷施為金夫及“以客養(yǎng) 傳播 推動通路需顧客接收金夫人亦可以在恰當?shù)牡攸c發(fā)展加盟店，其定位是當?shù)氐貐^(qū)市場的輻射中樞，和廣泛的銷售點共同組成疏密有致的銷售網(wǎng)絡加盟店銷售渠道.鑒于金夫人目前現(xiàn)狀，戰(zhàn)線不可太長，投化等兩三個道，以此作為地域擴張的規(guī)模.在達到關鍵規(guī)模后，精力逐步轉向網(wǎng)點的.此時，可以選擇優(yōu)秀的銷售渠道發(fā)展為加輻射的中樞，并點，達到“穩(wěn)健成長，輻射東北”.同時，這些銷售網(wǎng)絡將為金夫人拓展婚慶用品的零售業(yè)務和批發(fā)業(yè)務奠定基礎，發(fā)揮其通路效應18總之，在地域擴張上，我們建議金夫人應當采用“集聚”戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢力量迅速在哈周邊地區(qū)形成壟斷型網(wǎng)絡集聚(Cluster)的地域擴張戰(zhàn)略示意.集中優(yōu)勢兵力，首先在一個較易突破的地方進入(重慶周邊)，迅速占領這一集聚(Cluster)的地域擴張戰(zhàn)略示意.利用試點市場集中積累培驗.有效提高跨城市營銷與運.一俟試點成功，迅速在接下來的目標地區(qū)(如吉林)域并再用兩年初步形成東北市場的寡頭地位戰(zhàn)略.在哈周邊戰(zhàn)略城舉措市建立銷售點(具備銷售或預戰(zhàn)略.2004年6月份完點(最好是發(fā)展.在九月和十月打流(如外地外展、.2004年8、9、10.通過春雷行動激快速成長(但要.2004年底完成10.對網(wǎng)點進行優(yōu)化.激勵優(yōu)秀網(wǎng)點發(fā)展為加盟店(具.2005年各網(wǎng)點貢.并建成兩個標桿.開始向遼、吉復制金夫人婚紗攝影可以考慮將中老年市場作為淡季“補缺”者，進行開發(fā)銷售額銷售額(略)123456789101112.根據(jù)我們初步了解，中.從左圖可以看到金夫人進入障礙典進入障礙典型廣告方式增長率增長率銷售額銷售額成本每客戶成本每客戶產(chǎn)品線產(chǎn)品線平均利潤率平均利潤率競爭對手競爭對手技術增長率增長率銷售額銷售額成本每客戶成本每客戶產(chǎn)品線產(chǎn)品線平均利潤率平均利潤率競爭對手競爭對手技術競爭對手競爭對手產(chǎn)量過剩(多元化)緩慢增長加速增長水平衰退低上升頂峰衰退高低低般高低低很短增長多樣化縮減負減增加負減增加很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價方式成本典型定價方式成本加成價格滲透競爭價格減價進入障礙典型廣告方式產(chǎn)品歧義和產(chǎn)品歧義和市場細分認知和教育大眾市場認知減少.從整個行業(yè)看，數(shù)碼攝影正向成長期快速過渡.此期間往往是強勁競爭者重新洗牌的大好機會.金夫人應在迅速填補數(shù)碼攝影空隙，防止競爭者侵入，更要防止競爭者在該細分市場獲得“第一定位”個體驗杠桿效率尊崇方便安全有趣優(yōu)惠電子排隊和叫號系統(tǒng)為高端顧客送貨/安裝以非套系、劇情式/電影拍攝為主廳為顧客贈送家裝等優(yōu)惠券為顧客建立個性化化網(wǎng)頁編輯軟件和模板個體驗杠桿效率尊崇方便安全有趣優(yōu)惠電子排隊和叫號系統(tǒng)為高端顧客送貨/安裝以非套系、劇情式/電影拍攝為主廳為顧客贈送家裝等優(yōu)惠券為顧客建立個性化化網(wǎng)頁編輯軟件和模板為顧客提供DIY優(yōu)先級較高婚紗攝影全面客戶體驗的6個階段預約拍照看樣取件安裝和人分享金夫人在積極拓展婚紗攝影業(yè)務之時，還要積極進行市場鞏固，防御來自競爭者的進攻和挑戰(zhàn).競爭者模仿戰(zhàn)略(跟進進攻).加大促銷或降價，吸引高端細分市場(正面進攻).加大促銷或降價，吸引中端細分市場(包圍進攻).加大促銷或降價，掠奪低端細分市場(側翼進攻).大力推廣數(shù)碼技術(繞道進攻).競爭者以犧牲之舉，全線進行.快速行動，領先一步(先發(fā)制人)，但不降價(陣地防御).以更富有創(chuàng)意的促銷，以及策略性的品類組合，進行反擊(反擊防御).淡季時進行反擊，旺季時不宜反擊(收縮防御)，但通過“高舉”策略提份額，防止競爭者獲取定位優(yōu)勢(堵住漏洞)(運動防御)做大做強婚紗攝影的幾個關鍵問題.優(yōu)化現(xiàn)有流程.適當削減低端產(chǎn)品線.通過價格機制在時間上配置.增加新的設備和人員.給權力給責任給激勵，用動力和.外部招聘職業(yè)經(jīng)理人.增加培訓和咨詢支持.關鍵是看投入/產(chǎn)出比，而不僅.我們在拓展中要堅持“目標焦點”.企業(yè)的生命線是創(chuàng)新和競爭，現(xiàn)低A.在哈市，以中端細分市場B.拓展中老年補拍市場C.在哈外，試點“建點”，輔以加盟建店，編制壟斷性銷售網(wǎng)絡，開拓外埠新興市場D.快速上馬數(shù)碼攝影E.積極拓展增值服務CCEEAADDBB低高緊迫程度主要內容金夫人現(xiàn)有業(yè)務以婚紗攝影為主，在寫真/禮服/婚慶服務等方面初步發(fā)展金夫人金夫人業(yè)務圖景.攝影.化妝.服飾..攝影.化妝.服飾.營銷.門市..非新人.寶寶照.全家福.女孩寫真.加穿.出租.銷售.早妝.婚慶略必須有一個清晰的邏輯主題，不能盲沖亂撞，我們建議盡量以金進入任何新業(yè)務的目標應是要成為該業(yè)務的領導者之———而且，需要很快(開始的一、兩年之內)就要建立競爭優(yōu)勢，速度要快——有些新業(yè)務可能是第二個層面的機會…不為”)和有先后順序衡量本身的能力和管理跨度根據(jù)我們的觀察和分析，金夫人的核心競爭能力來自于以下幾個方面.一定的品牌知名度(并不局限于重慶市場)..一定的品牌知名度(并不局限于重慶市場).客戶資源“富礦”(富有旺盛的消費需求和支付能力，并對金夫人具有一定的滿意度).富有創(chuàng)業(yè)精神和人格魅力的高管層.一支富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的“鐵軍”.婚紗攝影行業(yè)的經(jīng)營和運營經(jīng)驗豐富該行業(yè)/業(yè)務對金夫人.市場有顯著潛力–市場規(guī)模–該行業(yè)/業(yè)務對金夫人.市場有顯著潛力–市場規(guī)模–增長潛力.獲取回報的能力較高–行業(yè)結構–進入壁壘–盈利能力金夫人能否進入該行.市場份額.利潤增長/現(xiàn)金流.經(jīng)營團隊.品牌形象部分可行性低的業(yè)務機會.經(jīng)營.投資行業(yè)/業(yè)務機會對重點行業(yè)/業(yè)務的篩選包含了諸多行業(yè)的業(yè)務機會 TextTextTextTextTextText張.嬰兒/兒童/.個人寫真.嬰兒/兒童/.個人寫真.商業(yè)寫真.禮服.花嫁喜鋪.當天包套.咨詢/培訓.軟件開發(fā).樣片銷售等.設計和施工資料來源：麥肯錫資料檢索資料來源：麥肯錫資料檢索34通過對兒童攝影業(yè)務的詳細評估分析，我們認為金夫人可以積極拓展兒童攝影業(yè)務理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力較高的歷史利潤率？金夫人能否進入該行業(yè)，-中國每年有2000萬左右新生兒。全國家庭消費排名中，花在寶寶身上的錢名列前五名。隨著生活水平的不斷提高，精神生活的不斷延伸，市場容量將逐漸擴大-兒童攝影不同于成人攝影，具有重復消費的優(yōu)勢，從寶寶出生的那一天，他的每一刻都是值得回憶的，消費者的回頭率在85%以上，經(jīng)營空間隨著時間延續(xù)，不斷擴大且更加穩(wěn)定-哈市具有233家影樓，競爭激烈定的競爭力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識別，延伸到兒童攝影業(yè)務幾乎沒有沖突–該業(yè)務和現(xiàn)有婚紗攝影業(yè)務在后期以及攝影設備上，具有很大的協(xié)同性，金夫人很容易進入–金夫人具有大量客戶資源，同時將現(xiàn)有客戶轉向兒童攝影客戶相對容易兒童攝影產(chǎn)品線較寬，發(fā)展?jié)摿艽蠹已b業(yè)務KSF高低性，但也具有高度的差異性技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務多”.兒童攝影和婚紗攝影.金夫人這一品牌可以為感.兩業(yè)務共享客戶資源，但必須設計有效轉化的方式和機制.它是一項獨立業(yè)務或相關業(yè)務集合體..它是一項獨立業(yè)務或相關業(yè)務集合體.它有自己的競爭者和客戶群.它是利潤中心，負責人承擔策略執(zhí)行和利潤業(yè)績責關鍵的利潤驅動因素.搭班子，建隊伍.分權：獨立化運營(攝影、化妝、服飾、門店、門市等)，考慮將南崗店轉型為專業(yè)兒童攝影門店.共享：后期、職能部門、客戶資源共享.強力促銷.互聯(lián)互動(將婚紗攝影客戶轉換過來；平衡主業(yè)淡季).一流人才(招聘或培養(yǎng)兒童攝影的經(jīng)營人才和技術人才)金夫人應定位于中高端兒童攝影市場，綜合運用競爭杠桿迅速制勝.金夫人現(xiàn)在的品牌認知基本上等同于婚紗攝影，必須通過營銷改變潛在顧客群的認知.必須從感動家長或感動孩子兩方面入手進行營銷.兒童攝影的客戶生命周期比較長，從幼兒到少年，客戶價值很大。所以必須在形式、服務、宣傳等方面更加到位，使他們成為常客.必須從感動家長或感動孩子兩方面入手，不斷推出新創(chuàng)意，做到人無我有，人有我新，人新我精，才能在哈市小影樓林立的市場中脫穎而出.聯(lián)盟促銷，如面向家長贈送精美的兒童產(chǎn)品等.特色服務，如推出孩子生日拍照，免費提供特色服裝及上門化妝的服務項目，同時送上鮮花、蛋糕等生日禮物.制造沸點，如舉辦“重慶兒童才藝大賽”、“親子行動”、“帶孩子去迪斯尼” (如建立哈迪斯尼基地).建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，如針對不同顧客，送出相應的DM.推出會員卡制度，拍照超過一個檔線后，可免費獲得會員資格，并享受一系列積分和優(yōu)惠活動.根據(jù)兒童流行文化，每月推出多組新的創(chuàng)意，道具服飾時時更新，以此吸引顧客，讓顧客感到別具一格，常來常新 (如推出哈里.波特劇場)資料來源：麥肯錫資料檢索資料來源：麥肯錫資料檢索39通過對寫真業(yè)務的詳細評估分析，我們認為金夫人可以進入寫真業(yè)務理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力較高的歷史利潤率？金夫人能否進入該行業(yè)，-市場潛力大：重慶450多萬人口(市區(qū)和哈市屬縣城)，18-35女性有100萬，寫真觀念逐漸被接受，重慶市對流行文也比較敏感，寫真市場有多次重復消費的特點-產(chǎn)品線長，無明顯季節(jié)波動-哈市具有233家影樓，競爭激烈定的競爭力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識別，延伸到兒童攝影業(yè)務幾乎沒有沖突–該業(yè)務和現(xiàn)有婚紗攝影業(yè)務在后期以及攝影設備上，具有很大的協(xié)同性，金夫人很容易進入–金夫人具有大量客戶資源，同時將現(xiàn)有客戶轉向兒童攝影客戶相對容易寫真業(yè)務產(chǎn)品較寬，發(fā)展空間大家裝業(yè)務KSF高低但也具有高度的差異性技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務持，但不能“抽血太多”.寫真和婚紗攝影在店.金夫人這一品牌可以為感金夫人應定位于中高端寫真市場，綜合運用競爭杠桿迅速制勝.金夫人現(xiàn)在的品牌認知基本上等同于婚紗攝影，必須通過營銷改變潛在顧客群的認知.寫真攝影的客戶生命周期比較長，客戶價值很大。所以必須在形式、服務、宣傳等方面更加到位，使她們 (及公司)成為常客.個人寫真是“時髦”行業(yè)，其成功在于快速綜合各種可利用的新舊元素，嫁接出新的效果，實現(xiàn)傳統(tǒng)拍攝不可能想到的奇思妙想，創(chuàng)造令人耳目一新的作品，達到商業(yè)與藝術的完美結合 .強力促銷，開展寫真外展等促銷.制造沸點，例如“為明星(哈籍)拍照，請明星到店”等.延伸拓展，如商品目錄、服裝目錄、時尚雜志封面等.建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，如針對不同顧客，送出相應的DM.推出會員卡制度，拍照超過一個檔線后，可免費獲得會員資格，并享受一系列積分和優(yōu)惠活動.文化面-根據(jù)時尚流行文化，每月推出幾組新的創(chuàng)意。如通過數(shù)碼攝影和制作，嫁接《傳奇世界》、《黑客帝國》等流行元素.背景面-要具備比較豐富的背景，并能根據(jù)不同的主題風格，而特別設立開發(fā)出來的新背景，與服裝、化妝造型、道具相互輝映，得到顧客想要的畫面.服飾面-服飾應追求形式多樣，突出個性，形成“招牌”，如美人魚尾服裝、火焰裝我們建議將寫真業(yè)務放在新樓上，其與婚紗攝影的協(xié)同性高，而選擇總店或旗艦店作為兒童影樓113通過對婚慶行業(yè)的詳細評估分析，我們認為金夫人可以全面擴張婚慶服務理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力長率是否大？.是否具有較高的利潤率？.技術、資金要求如何？金夫人能否進入該行業(yè)，進入并啟動？獲取客戶？.金夫人進行家裝品牌延伸婚慶是吸引力很大的行業(yè)-中國每年約有1000萬對新人登記結婚，婚慶綜合消費能力將幣-重慶每年20000對新人。他們愿意把自己31%的積蓄用于婚慶當中有98%要舉辦婚禮-人口出生率的最高峰是1987年，在二十多年后就是在未來的-行業(yè)的毛利率在30%左右。一般說來，規(guī)模越大、流水越高-由于進入門檻較低，重慶有很多婚慶公司，但絕大多數(shù)屬小。同時，目前中國沒有一個真與婚慶主題有關的紀念性產(chǎn)品金夫人在該業(yè)務領域將會具有一定的競爭力-金夫人先期以“中介式”為主，快速啟動；逐漸發(fā)展為“旗艦-式”-金夫人現(xiàn)有客戶比較容易成為婚慶服務客戶-金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識別，延伸到婚慶上具有很高-高低高低強婚慶服婚慶服務KSF.金夫人婚紗攝影業(yè)務但不能“抽血太多”.婚紗攝影業(yè)務和婚慶.金夫人這一品牌可以婚慶服務的產(chǎn)品線很寬，金夫人事實上已處于婚慶服務行業(yè)，但需要縱深拓展婚婚金夫人應定位于中、高端市場，綜合運用競爭杠桿，通過“品牌戰(zhàn)”和“服務戰(zhàn)”迅速制勝.行業(yè)的初級、一次性消費的特點，讓不少渾騙的新人不在少端.客戶資源這一富礦必須進行挖掘，不努力挖掘就見不到“真金”閉；一場失敗的婚的聲譽大打折扣.一場好的婚禮就是一個好的廣告.今天婚禮上的賓客明天就可能成為你的客.規(guī)模越大要求越高的婚禮越會找聲譽好、有為這部分新人禮辦的缺乏檔賺到錢.規(guī)模大、檔次高的婚慶公司，提供的服務.婚慶市場顧客需求日益?zhèn)€性化.好的婚禮不在于場面的大小，而在于氣氛.通過系統(tǒng)的策劃，制造新聞點，快速推形象.通過促銷等手段建立客戶轉換機制.不僅包括婚禮當天，還包括婚前、婚后的.確保每一個細節(jié)都不出現(xiàn)問題，特別是與保證各環(huán)節(jié)流暢.組建聯(lián)合艦隊，并打造航空母艦：強強樂團之間保持良.招聘優(yōu)秀策劃師、主持人和督導師.創(chuàng)意婚禮，如轎子婚禮、空中婚禮、水品位格調，形成強低考強低立完善的外包管理體系.急需策劃師、主持人牌.金夫人的客戶資源富礦.可以考慮與主要供應商長期合作(花車).與專業(yè)人才簽訂長期合同.金夫人可以迅速成長為領先.現(xiàn)有客戶比較容易成為婚慶客戶.新人在沒有經(jīng)驗的環(huán)境下，摸索著結婚的一切禮儀，或是聽從親朋好友的建言，但其結果都是該花的不花，不該花的卻花下大筆金錢，或是婚禮缺乏創(chuàng)意平淡無奇，為自己的婚禮.新人在沒有經(jīng)驗的環(huán)境下，摸索著結婚的一切禮儀，或是聽從親朋好友的建言，但其結果都是該花的不花，不該花的卻花下大筆金錢，或是婚禮缺乏創(chuàng)意平淡無奇，為自己的婚禮留下敗筆.婚慶服務大使將為新人提供專業(yè)結婚禮俗咨詢和創(chuàng)意策劃，并為新人節(jié)約開銷和時間精力.不斷建立、保護并進一步發(fā)展客戶關系.交叉銷售，并給金夫人帶來更大利潤.協(xié)助新人作好婚禮的準備，精心設計排定結婚流程表，從決定婚期開始、到訂婚、結婚及婚宴的設計規(guī)劃等結婚應辦事宜.為新人提供婚禮策劃創(chuàng)意，.積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關系.綜合運用婚慶的專業(yè)知識、個人的銷售及溝通技能等等.以具體業(yè)績目標為動力.得到總部及各業(yè)務單元的支持關鍵舉措二：禮服業(yè)務要趕超“花樣年華”.禮服必須漂亮整潔、品類齊全、配的基礎.必須通過創(chuàng)意促銷，獲取客戶.必須通過整合營銷，打破“花樣.通過將婚紗攝影、婚慶超市和婚禮結合起來，將華的比較優(yōu)勢.必須貼心服務，創(chuàng)造感動.從顏色、型號、布料、領口、腰部、下擺；從頭紗、裙撐、手項鏈、假發(fā)、配套胸面保證配套完備.完善禮服的采購和供應商管理.對禮服進行信息化管理，加快周轉.在婚紗攝影環(huán)節(jié)，為顧客送出禮服優(yōu)惠卡.策劃舉辦“金夫人新人秀”模特大賽.通過營銷建立新人多加禮服(如行禮禮服/宴請禮服/送客禮服等)的消費認知，并逐漸.考慮建立金夫人“婚紗”自有品牌.通過美容部提供新娘化妝、發(fā)型設計.拓展婚前新娘形象設計服務(包括婚前皮胸、面部輪廊雕塑、指.通過花嫁喜鋪提供鮮花(花束/頭花/襟花)、結婚配飾等.將禮服服務作為一個戰(zhàn)略業(yè)務單元.在禮服業(yè)務單元內，完善業(yè)務流程，建立制度.為新人贈送“金夫人新娘手冊”關鍵舉措三：將花嫁喜鋪做成為婚慶產(chǎn)業(yè)的“沃爾瑪”品專賣店現(xiàn)代品類專賣店的日益壯大但，在婚慶服務行業(yè)尚不存在婚慶用品類豐富，商機無限，但也加增了經(jīng)營和管理的難度麥肯錫在零售業(yè)的咨詢經(jīng)驗表明，零售業(yè)的關鍵成功因素包括幾個方面GAP在每個市場建立了專門的品牌管理小組，密切跟蹤分析當?shù)亓思毞值哪繕耸袌龅臉嫵杉跋M習慣的變化，從而在推廣策略和產(chǎn)品策略上積極地做出相應IKEA投入很少的媒體廣告，主要通過高質量的公關行動(如慈善贊助、公益行動)與高效的口碑傳遞來營造品牌GAP建立了專職選址小組有機地將品牌定位與店鋪位置相結合RadioShack跟隨多功能商城經(jīng)營“城中店”，迅速有效地建立了兩千多家零售終端Wal-Mart通過強大的IT系統(tǒng)獲取商品的銷售情況和趨勢，制定靈活的商品計劃Tweeter通過參與廠商的產(chǎn)品開發(fā)有效地進行商品規(guī)劃Carrefour采取銷售排名的方法，對非關鍵供應商實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”，優(yōu)化供應商構國美通過規(guī)模優(yōu)勢和戰(zhàn)略采購憑借強大的議價能力對供應商的有效管理，實現(xiàn)了低成本運營BestBuy根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略進行店鋪的商品擺放和店鋪內促銷安排，并在有效范圍內安排相關商品的銷售人員IKEA通過精心的賣場視覺效果展示和高效熱情的店鋪服務來營造卓越的購物體驗三維品類供應鏈模型：為每一品類及相應的渠道和流程選擇正確的技術流管理第1維：品類.婚禮喜糖.禮俗用三維品類供應鏈模型：為每一品類及相應的渠道和流程選擇正確的技術流管理第1維：品類.婚禮喜糖.禮俗用品.結婚喜帖.創(chuàng)意擺設.新娘飾品第2維：渠道第3維：流程.訂單處理.庫存管理.采購.各門市展示.“花嫁喜鋪”.網(wǎng)上服務同的目標(服.在供應商的支持和配合下開始執(zhí)行經(jīng).執(zhí)行品類管理行動方案.持續(xù)溝通計劃戰(zhàn)略做大做強花嫁喜鋪，必須逐漸推行完善的品類管理.在供應商的支持和配合下開始執(zhí)行經(jīng).執(zhí)行品類管理行動方案.持續(xù)溝通計劃戰(zhàn)略..確認消費者需求.確認并評估現(xiàn)有的產(chǎn)品組合.定義并確認品類組合.色定義.交叉性商品品類分析.回答品類角色的定型問題.類與計劃商品品類角色之間的差距.消費者和購物者研究.市場和競爭環(huán)境分析.零售業(yè)績分析.供應商分析.定量分析方法確定品類的業(yè)績經(jīng)營目標.確定正確的評估方法.發(fā)展品類目標.回顧前面的結論、品類角色定義和業(yè)績目標分析方法確定商品供應鏈和營銷戰(zhàn)略.提出若干戰(zhàn)略方案選擇.選擇品類實現(xiàn)戰(zhàn)略.制定品類管理戰(zhàn)術(品類寬度、定價、促銷、.對品類現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)績進行分析.提出可能選擇并確定戰(zhàn)術額有效的商品促銷.促銷方式選擇額有效的商品促銷.促銷方式選擇.促銷商品選擇誠=有效的商品組合.貨架面積和庫意有有效的商品補貨(有效的采購和ECRECR有效的商有效的商品.新商品開發(fā)的3副品牌自有品牌金夫人可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌，并在重慶試點成功考慮“復制”擴張3副品牌自有品牌示例折扣店自有品牌折扣店自有品牌.價格比品牌商品價格.定位為二級或三級品牌?"Tesco"or"Item".自有品牌商品的.自有品牌商品的價值22高價值自有品牌.質量驅動/價格高于品牌商品/質量最好/便利性?“Tescobest"IDC麥肯錫分析高低評估理由/依據(jù)通過對行業(yè)服務的詳細評估分析，我們認為金夫人可以進入行業(yè)服IDC麥肯錫分析高低評估理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力歷史利潤率？金夫人能否順利進入該行業(yè)，?是否有優(yōu)秀的領軍人物和咨詢人員(行業(yè)專家或管理專家)？?能否成為該行業(yè)的權威行業(yè)研究機構?金夫人和其他咨詢公司相比，在該行業(yè)中是否具有競爭優(yōu)的行業(yè)-中國具有一定規(guī)模的婚紗攝影企業(yè)約20萬家，假算為10萬，市場容量即-預計年增長率較快，因為目前婚紗攝影行業(yè)處于時管理基礎薄弱，在轉求呈增長趨勢-該行業(yè)歷史利潤率高達40%-60%，但現(xiàn)在利潤率-咨詢/培訓行業(yè)競爭激烈，小咨詢公司大量成立，影的專業(yè)咨詢/培訓公司詢公司的潛在進入可能性大-對資金要求較低，對人員素質和技能要求很高，驗是關鍵成功因素強的競爭優(yōu)勢–在整個行業(yè)，重慶金夫人尚不是絕對的行業(yè)領先者，同時缺乏行業(yè)研究能力和合格優(yōu)秀的咨詢顧問–但是，金夫人在這一細分市場富有足夠的行業(yè)經(jīng)驗，相對其他咨詢公司而言，能將管理咨詢和技術咨詢/培訓結合起來.將管理培訓和技將是金夫人相對其他管理咨詢公.將管理培訓和技將是金夫人相對其他管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢.通過大型的行業(yè)論壇(博覽)開發(fā)咨詢客戶。并能有效提升企業(yè)形象.通過咨詢、培訓積累題材和資料.自主開發(fā)定制的培訓教材.為客戶贈送或銷售圖書/內刊(報刊).通過該業(yè)務帶動潛在咨詢和培訓客戶管理培訓/.通過咨詢積累知識庫.從咨詢業(yè)務衍生培訓業(yè)務服務項目可以包括以下內容.戰(zhàn)略/HR/標準化等咨.年度企劃(秀場).駐店輔導等)設計.影樓裝修設計統(tǒng)一管理)開發(fā)和實施.攝影師、化妝師和.經(jīng)理層管理技能培訓.門市推銷技能培訓.年度培訓計劃及.行業(yè)大型論壇.印刷宣傳品(請柬、服單、化妝單等)統(tǒng).專業(yè)電子相冊和數(shù).樣片(相冊套片、.網(wǎng)站制作和維護.攝影器材低于市.影樓耗材聯(lián)合采購.搭建電子商務北京黑光攝校行業(yè)服務競爭激烈，在不同方面皆有強有力的競北京黑光攝校影美容培影美容培訓m個專業(yè)B2B網(wǎng)站。該上展示形象，低成本拓展銷品，打開公司的知名度，增實現(xiàn)高效率、高質量、低成在婚紗攝影行業(yè)具有一婚紗產(chǎn)97年，現(xiàn)位于北京全國影樓業(yè)界培養(yǎng)輸送了攝影、化等專業(yè)人才cn上攝影器材以及專業(yè)軟件開強低考慮到行業(yè)服務的特殊性，我們建議金夫人通過行業(yè)協(xié)會和戰(zhàn)略聯(lián)盟進入強低合作/并購原因評估具體機會.需要富有咨詢操作經(jīng).進軍圖書出版務.和一家專業(yè)咨詢顧問公.和一家知名的出版社建.考慮和中國人像委員會合金夫人一旦決定進入行業(yè)服務市場，就要積極進取，做到該細分市場的領先者幣千萬元)(07-10)(05-06)(04-05).創(chuàng)辦行業(yè)刊物，將圖書出版作為一個關鍵利潤源，并考慮介入發(fā)行.大力推廣管理軟件和數(shù)碼軟件，并提供實施咨詢服務.開始拓展行業(yè)外咨詢客戶.分別完成一個行業(yè)大型論壇和博覽會.推出第一套面向該行業(yè)的輔導叢書.獲取5-10個客戶，獲取顯現(xiàn)短期業(yè)績.開發(fā)面向該行業(yè)管理軟件和數(shù)碼軟件.搭班子，建隊伍.確定詳細發(fā)展的策略.如要合作，完成相關事宜.完成網(wǎng)站等基礎設施入2220042010利潤1120042010高低通過對家裝行業(yè)的詳細評估分析，我們認為金夫高低人可以嘗試進入家裝業(yè)務評估理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力金夫人能否進入該行業(yè)，?金夫人進行家裝品牌延伸-重慶每年商品房竣工400萬平方米，按40%入住率計為160萬平米，以最低標準裝修計近8億元-同時，該行業(yè)年增長率較快，約25%-利潤率也較高，但是日趨下降-由于進入門檻較低，魚龍混雜，競爭激烈。目前重慶約有1000家家裝公司，但還沒有領先品牌-該行業(yè)對資金、技術要求比較高定的競爭力–專業(yè)人才和管理人才的招募/培育比較容易，同時該行業(yè)自投資金(可以向供應商融資)要求不是很高，金夫人很容易進入–將現(xiàn)有客戶轉向家裝客戶需要一定的努力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識別，延伸到家裝上具有一定的沖突，但是，能容易建立知名度和信任感用板子等級、地磚品牌和油漆的環(huán)保標準等等65用板子等級、地磚品牌和油漆的環(huán)保標準等等65金夫人應定位于高端市場，綜合運用競爭杠桿，通過“品牌戰(zhàn)”和“服務戰(zhàn)”迅速制勝研究表明，透明裝修是顧客的關鍵購買因素之一。因為裝修中每種材料的質量等次、規(guī)格品牌不一，價差很大，很多公司?！巴盗簱Q柱”，材料以次充好，以劣代優(yōu)，造成了近年來家裝業(yè)投訴一直居高不下打造品牌家裝企業(yè)必須系統(tǒng)整合門店、社區(qū)展示、樣板房和家具市場等關鍵接觸點，如在哈市紅旗家具城就匯集國內二十余家頗具實力的裝飾公司家裝市場并沒有嚴格一致的質量標準，服務質量、施工質量和環(huán)保質量是優(yōu)秀家裝公司快速成長的重要驅動，更是家裝市場重新洗牌的關鍵籌碼家裝市場顧客需求日益?zhèn)€性化，同時每戶結構不同，家裝設計必須要量身定做；同時設計要體現(xiàn)居住生活的需要，個性化同時要人性化.可以考慮推出家裝白皮書或“陽光”報價系統(tǒng)1.與品牌材料供應商建立的誠信聯(lián)盟.金夫人的推廣點可以考慮“做家裝黑洞的終結者”.在高檔社區(qū)內進行布點式擴張.打造展示樣板間.在紅旗城或東方家園等裝飾市場設立門店.引入國際先進的檢測標準與施工工藝，并確保室內外環(huán)保質量.金夫人可以定位為歐洲環(huán)保標準，成為哈市家裝質量標準的制定者.招聘優(yōu)秀設計師(可大打高薪、滬臺等概念)，并有效管理，考慮建立設計師俱樂部注1：一般的方法是讓施工隊隊長先繳數(shù)千元的質量保證金，此后每做一個業(yè)務，公司還得要收取3%-5%押金，扣到近10萬元左右才不再扣。金夫人需要為家裝業(yè)務單元建立完善的管控體系施工工人和浪漫的設計管理有效把他們管起來，讓他們理體系，包括設.優(yōu)化采購管理，減低裝飾材料供應商的采購價格，并使.健全外包管理，嚴格限制施工隊亂搞增項和省工省時1.推進集中采購，杜絕設計師、工長采購材料高低高低家裝業(yè)務家裝業(yè)務KSF技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務但不能“抽血太多”.家裝業(yè)務所要求的技.金夫人這一品牌可以強低考慮到家裝業(yè)務的復雜性，我們建議金夫人不要強低.急需有家裝經(jīng)營經(jīng)驗.可以考慮合資.并購一家有資質的.考慮和國內知名的家裝公.在縱向上，和國內知名家2金夫人一旦決定進入家裝行業(yè)，就要力爭做到哈2市數(shù)一數(shù)二(07-10)(05-06)(04-05)工作重點財務目標(人民幣千萬元).擴大銷售網(wǎng)絡和提升市場.進行系列并購活動.考慮進入工程裝修市場入入20042010.初步建立完善的立體銷售利潤.進行強有利潤.提升質量水平和健全運營.顯現(xiàn)短期業(yè)績.搭班子，建隊伍2004201020042010.如要合作/并購，完成相主要內容的的單一細分市場提供婚紗攝影左右，年銷售額4000萬左右后勤人力財務門市攝影/美容成為戰(zhàn)略發(fā)展的“瓶頸”務組合之間創(chuàng)有為新業(yè)務發(fā)展預備“接口”組織管理在很大程度上仍然依靠“人治”，沒有充分的授權機制，無法為新業(yè)務發(fā)控和投資能力相、財務和人力資.金夫人高速增長的競爭優(yōu)勢必須基于以下條件–運營系統(tǒng)要健全完善，并富有.金夫人高速增長的競爭優(yōu)勢必須基于以下條件–運營系統(tǒng)要健全完善，并富有效率–引進和培養(yǎng)一批高素質職業(yè)經(jīng)理人–充分實現(xiàn)各企業(yè)/各業(yè)務間的協(xié).因此，要求組織架構有以下特點：的職能設置、“扁平式”的管理層次和充分整合的組織結構.對于金夫人來說，快速增長就要求實施積極的外部擴張/并購–積極進行相關多元化，并在哈市做到數(shù)一數(shù)二–適當以品牌為關鍵杠桿，進行非相關多元化，尋求新的利潤增長點–嘗試采用兼并/加盟和直投等方式，進軍外埠婚紗攝影市場.因此，現(xiàn)有組織架構必須具有靈活性及可復制性，并為未來對新企業(yè)/業(yè)務的有效管理做好充分準備在我們?yōu)榻鸱蛉诉M行組織設計的過程，該戰(zhàn)略方向貫穿始終，并且是我們評估組織方案的基本標準在我們?yōu)榻鸱蛉诉M行組織設計的過程，該戰(zhàn)略方向貫穿始終，并且是我們評估組織方案的基本標準(方向性/(效率性/(增值性/(方向性/(效率性/(增值性/業(yè)務協(xié)同/資源整合戰(zhàn)略業(yè)務單元(SBU)戰(zhàn)略業(yè)務單元(SBU)務外埠拓展事/.總店.模范店.旗艦店.總樓.寫真門市.寫真攝影.寫真化妝.禮服出租.婚慶超市.婚慶服務部.品類管理.校長辦.系.教務處.學生管理處.市場部.后勤服務.業(yè)務類部門.運營類部門.招商部.運營管理部模式示意管層SBU元，StrategicBusinessUnits.它是一項獨立業(yè)務或相關業(yè)務集合體.它有自己的競爭者和客戶群.它是利潤中心，負責人承擔策略執(zhí)行和利潤業(yè)績責關鍵的利潤驅動因素適合于單一業(yè)務公司.但是，它相對于事業(yè)部制、控股公司等其他多業(yè)務合于金夫人戰(zhàn)略增.事實上，并不存在最好的組織模式，只有最適合的.選擇組織模式的關鍵決策因素是公司戰(zhàn)略和業(yè)務習SBU織模式也許會發(fā)美工制作部禮服門市美工制作部禮服門市企劃科財務科人力資源科品類管理科婚慶服務科顧問委員會核心董事長總經(jīng)理及副總其他業(yè)務婚紗攝影禮服/其他業(yè)務婚紗攝影 示意矩陣式管理.公司總部負責直接管理婚紗攝影的經(jīng)營和日常運營.其他業(yè)務單元或新業(yè)務中不設職能部門，僅僅有業(yè)務類部門和運營類部門.總部的財務、人力資源、物資采購、技術管理以及營銷等對下屬各利潤中心實行矩陣式管理.如果某一業(yè)務發(fā)展很快，可以考慮就企劃等職能設一個專員高管層和總部職能中心增加銷售收入控制運營成本優(yōu)化資產(chǎn)使用在新的組織結構里，金夫人的各級組織將責任分明，扮演不同的角色高管層和總部職能中心增加銷售收入控制運營成本優(yōu)化資產(chǎn)使用?確定公司戰(zhàn)略方向、經(jīng)營目標，并分配資源?提供專業(yè)化的管理服務，幫助事業(yè)部改善經(jīng)營業(yè)績?創(chuàng)造共同的公司文化和價值觀?制定事業(yè)部策略?獲取和分配資源?協(xié)調事業(yè)部，業(yè)務部和運營單位之間的活動?為公司創(chuàng)造價值?實施事業(yè)部的經(jīng)營目標?控制資源的使用?編制和改進業(yè)務流程?最大限度地創(chuàng)造價值?建立協(xié)調機制?建立基礎設施有效配置有效配置增加投資回報和利潤加企業(yè)價值金夫人總部需要“核心價值創(chuàng)造活動”為系列SBU組合帶來有效競爭力，成為驅動金夫人快速發(fā)展的增長引擎資源整合管理輸出資源整合業(yè)務協(xié)同值最大化業(yè)務協(xié)同業(yè)務拓展優(yōu)勢共享源集團總部與SBU的關系集團總部與SBU的關系發(fā)展目標發(fā)展目標公司總部的組織方式可以采用三種模式集團總部與SBU的關系集團總部與SBU的關系發(fā)展目標發(fā)展目標集權程度.以財務指標進行管理和考核.總部無業(yè)務管理部門.以戰(zhàn)略規(guī)劃進行管理和考核，總部一般無具體業(yè)務管理部門.通過總部業(yè)務管理部門對下屬企業(yè)的日常經(jīng)營運作進行管理.投資回報.通過投資業(yè)務組合的結構優(yōu)化，追求公司價值最大化.公司組合的協(xié)調發(fā)展.投資業(yè)務的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調.戰(zhàn)略協(xié)同效應的培育.各子公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化.公司整體協(xié)調成長.對行業(yè)成功因素的集中控制與管理.財務/控制戰(zhàn)略.財務/控制戰(zhàn)略.營銷/銷售.技術發(fā)展.財務控制..財務控制.企業(yè)并購管理手段管理手段.人力資源.新業(yè)務開發(fā) .人力資源.單一產(chǎn)業(yè)領域內的運作，但有地域局限性..單一產(chǎn)業(yè)領域內的運作，但有地域局限性.相關型或單一產(chǎn)業(yè)領域內應用方式應用方式作+總部組織機構的管理金夫人目前業(yè)務單一，總部為高度集權的運營導向型，但是部分部門的職能定位有待轉型，或能+總部組織機構的管理力有待提高管管理模式功能和集分權總部功能定位核心功能.財務/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃.監(jiān)控/投資管理.收購、兼并.財務/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃/SBU戰(zhàn)略.戰(zhàn)略管控.收購、兼并.財務/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃/SBU戰(zhàn)略.監(jiān)控/投資管理重要功能+總部組織機構的管理.人力資源.財務管理.人力資源.財務管理.營銷管理.技術管理..采購/物流+總部組織機構的管理 (如行業(yè)服務)(如家裝公司)總部治理結構由董事長、執(zhí)行總經(jīng)理(CEO)、運營副 (如行業(yè)服務)(如家裝公司)?負責確定公司發(fā)展方向和投資方向?擁有對關鍵問題的最終決定權?確定對管理層的業(yè)績要求?直接對董事長負責?確定公司業(yè)務拓展策略?主要負責公司對外事務?負責提升整個公司的盈利能力和競爭優(yōu)勢?向執(zhí)行總經(jīng)理負責運營副總?負責婚紗攝影、禮服和寫真的業(yè)務拓展?主要負責公司的內部流程運營和管理?向執(zhí)行總經(jīng)理負責?負責人力資源管理和后勤服務?直接向董事長負責?負責會計核算、財務管理和管理會計?負責本部運營、管理、控制和經(jīng)營績效戰(zhàn)略業(yè)務?就本部的拓展策略、預算和人事安排提出建單元經(jīng)理議執(zhí)行委?包括以上各級負責人，每月/季/年召開員會?負責向董事長提交建議和執(zhí)行董事長下達的有關策略和經(jīng)營的指示?執(zhí)行委員會的決議要董事長審批結合戰(zhàn)略咨詢報告，我們建議金夫人總部在完善運營導向能力的基礎上，隨著新業(yè)務的拓展，逐漸轉型為戰(zhàn)略導向(2007/1-(2005/1-(2004/1-.積聚資本運營和戰(zhàn)略發(fā)展人務管的成.完善戰(zhàn)略管理能力，拓展新策略善管長的有效為啟金夫人的組織戰(zhàn)略決定組織，金夫人未來的組織模式會進一步發(fā)生變化金夫人的組織機構發(fā)展的不同階段示意優(yōu)化組織結構，甚至是大規(guī)模重組優(yōu)化組織結構，甚至是大規(guī)模重組…大，以團隊管理權導，分化化管理，監(jiān)控體系完善業(yè)務單一，規(guī)模小，以創(chuàng)業(yè)者個人能力為主導，集權型組織起步期增長期成熟期平穩(wěn)期下一周期；再興金夫人組織的金夫人組織的長售營的直接管理，即從SBU模式轉向事業(yè)部制++為主要內容附錄：關鍵戰(zhàn)略議題1深度營銷1品牌戰(zhàn)略1金夫人綱領1年度戰(zhàn)略計劃流程門店為主的渠道.基本上以門店為銷售渠道門店為主的渠道.基本上以門店為銷售渠道.主要是“坐店”銷售.全行業(yè)的銷售隊伍僅局限于門.全行業(yè)沒有以“客戶關系管理”為.全行業(yè)范圍內沒有實行有區(qū)別.門店.專職銷售隊伍.私人客戶經(jīng)理.中介.呼叫中心.直郵.網(wǎng)上影樓交易""""""""""私人客戶經(jīng)理"""""心"""直郵"""""網(wǎng)上影樓不同的銷售渠道具有不同的功能和作用交易""""""""""私人客戶經(jīng)理"""""心"""直郵"""""網(wǎng)上影樓"專職銷售隊伍""心"""婚紗攝影行業(yè)的銷售渠道將面臨著一場變革專職銷售私人客戶經(jīng)理中介人員呼叫中心網(wǎng)上影樓O同時面向多個細分市場O在全行業(yè)范圍內尚未存在O在全行業(yè)范圍內尚未存在O部分公司開始嘗試，如重慶金夫人和南京寶貝天使O許多銷售渠道中之一，仍是渠道中的重要支柱O在哈周邊建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點O門店會進一步面向專業(yè)的細分市場O將會是未來獲取新客戶的主要渠道O設立O為高價值客戶提供“一對一”的超值尊崇服務，為其主要聯(lián)絡人和流程負責人得新的高價值客戶.主要利用現(xiàn)有客戶、上游機構和公司員工.要采取適當?shù)募畲胧?，如公司員工也象門市人員一樣得到獎金.打進：提供服務.打出：銷售(客戶關系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶.主要是提供服務和信息，如套系/婚紗展示等.客戶可以通過網(wǎng)絡選擇，甚至下單.必須基于有效的客戶關系管理數(shù)據(jù)庫.必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品.同時，通過郵寄進行有效的客戶關懷金夫人應主動變革，并成為主導者和行業(yè)標桿，但必須謹慎決策建立專職銷售隊伍私人客戶經(jīng)理擴大門店數(shù)量呼叫中心網(wǎng)上影樓直郵 .專注于銷售，并可快速組建.如果管理得力，可立即增加銷售額.向高價值客戶提供更加度身定制的服務，并使其倍受尊崇.更好地了解客戶的需求，交叉銷售.無固定成本.潛力很大，例如員工和現(xiàn)有的客..門店是穩(wěn)固及廣為接受的渠道.細分網(wǎng)點模式有著巨大潛力.可以考慮在哈周遍城市建立網(wǎng)點.使打入客戶服務更有效率.積極地針對潛在目標客戶.有效地進行打出銷售.成本效益好.可不受時間地點限制.有很大的潛力.向潛在客戶發(fā)送郵件.向既有客戶發(fā)送客戶關懷.可既有客戶介紹新產(chǎn)品/服務.遭到客戶反感.與門市的協(xié)調.實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務種類上的局限而受影響.較難控制服務質量.投入太大.周期慢.通過電話建立信任會較困難.投入較大.不能定期維護和更新.哈客戶還不習慣.集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細分分析是成功的必要條件.成功率可能會較低低中高我們根據(jù)哈市和金夫人之現(xiàn)狀，對這些備選方案低中高 .通過擴大門店數(shù)量.通過成