客戶關(guān)系管理在煙草行業(yè)中的應(yīng)用

客戶關(guān)系管理在煙草行業(yè)中的應(yīng)用客戶關(guān)系管理在煙草行業(yè)中的應(yīng)用摘要通過對煙草行業(yè)現(xiàn)狀的分析，運用客戶關(guān)系管理先進的管理理念，以“客戶為本、效勞至上〞的思想，實現(xiàn)增值效勞，提高客戶的稱心度、忠誠度，從而抵抗外煙的沖擊。

關(guān)鍵詞CRM客戶效勞煙草

我國煙草行業(yè)是國家和地方的利稅大戶，2022年達1200億元，居各行業(yè)之首，對國民經(jīng)濟的開展做出了重大奉獻。從國內(nèi)外煙草行業(yè)技術(shù)的開展趨勢來看，開展現(xiàn)代物流，構(gòu)建大型的現(xiàn)代物流配送體系，以相對較低的本錢獲得盡可能大的市場空間，形成適應(yīng)未來市場需要并以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)、供、銷系統(tǒng)，并在此根底上建立相對完善的客戶關(guān)系管理〔CRM〕系統(tǒng)，為客戶提供個性化的增值效勞，已成為煙草企業(yè)面向21世紀作出的戰(zhàn)略選擇。目前，各煙草公司已初步形成較興旺的配送網(wǎng)絡(luò)，積累了相當豐盛的物流運作和客戶管理經(jīng)驗，并具備實力較強的管理隊伍和技術(shù)力量，更重要的是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)向深層次開展有清晰的思路，對信息化將對企業(yè)帶來的變革也有比擬深刻的認識，并開始實施具體的信息化工程來實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。因此，煙草行業(yè)實施現(xiàn)代物流示范項目，建立CRM系統(tǒng)，既是適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)的開展需要，也是展示煙草網(wǎng)建一流水平的重要標志，同時還可能成為煙草業(yè)效益提升的新的經(jīng)濟增長點。

1CRM的概述

CRM是指通過管理客戶信息資源，提供客戶稱心的產(chǎn)品和效勞，與客戶建立起長期、穩(wěn)定、相互信任、互惠互利的密切關(guān)系的動態(tài)過程和經(jīng)營策略。CRM作為一種新的經(jīng)營管理哲學，可以從不同角度、不同層次來加以理解。但不論怎樣，客戶關(guān)系管理是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶〔包括最終客戶、分銷商和合作搭檔〕作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶效勞和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。

客戶關(guān)系管理是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。它實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、效勞與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域，通過向企業(yè)的銷售、市場和客戶效勞的專業(yè)人員提供全面、個性化的客戶資料，并強化跟蹤效勞、信息分析的能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護一系列與客戶和生意搭檔之間卓有功效的“一對一關(guān)系〞，從而使企業(yè)得以提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)效勞，提高客戶稱心度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營業(yè)額；另一方面那么通過信息共享和優(yōu)化商業(yè)流程來有效地降低企業(yè)經(jīng)營本錢。

客戶關(guān)系管理需要得到技術(shù)，特別是信息技術(shù)的支持。它將最正確的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起，為企業(yè)的銷售、客戶效勞和決策支持等領(lǐng)域提供了一個業(yè)務(wù)自動化的解決計劃，使企業(yè)有了一個基于電子商務(wù)的面對客戶的前沿，從而順利實現(xiàn)由傳統(tǒng)企業(yè)模式到以電子商務(wù)為根底的現(xiàn)代企業(yè)模式的轉(zhuǎn)化。當然，客戶關(guān)系管理并非等同于單純的信息技術(shù)或管理技術(shù)，它更是一種企業(yè)商業(yè)戰(zhàn)略，目的是使企業(yè)根據(jù)客戶分段進行重組，強化使客戶稱心的行為并連接客戶于供給商之間的過程，從而優(yōu)化企業(yè)的可營利性，提高利潤并改善客戶的稱心程度。

2實施CRM的必要性

2.1迎接“入世〞挑戰(zhàn)、參與國際競爭的需要

我國參加世貿(mào)組織后，全球經(jīng)濟一體化的進程將大大加快，越來越多的跨國公司登陸和搶灘中國市場，必然對中國煙草業(yè)產(chǎn)生強烈沖擊。外煙不僅在品牌、技術(shù)、資本、管理上占有優(yōu)勢，而且在經(jīng)營理念、營銷方式上占盡先機。目前全球一些大的煙草公司，最先進最具特色和優(yōu)勢的就是擁有興旺的CRM系統(tǒng)，以其規(guī)模性、專業(yè)性、經(jīng)濟性、效率性俱佳的綜合優(yōu)勢，確立了自身在現(xiàn)代煙草行業(yè)領(lǐng)域中的支配地位。在全球經(jīng)濟一體化的大背景下，外國煙草先進的網(wǎng)絡(luò)管理迅速進入中國，國內(nèi)煙草業(yè)要加快與國際市場接軌的步伐，就必須注重發(fā)揮比擬優(yōu)勢，大力整合流通資源，完善卷煙物流配送網(wǎng)絡(luò)和配送系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的、與客戶互動的CRM系統(tǒng)，以自身完善周到的效勞來抵御外來沖擊。

2.2網(wǎng)建升級的深層需要

網(wǎng)建升級不只是簡單的訪送別離、商流物流分開，而是要突出對市場的實際控制力。提高市場控制力的關(guān)鍵在于先進的物流配送和完善的、個性化的客戶效勞。物流配送不升級，網(wǎng)建只能是低水平。因為物流配送是連接生產(chǎn)與消費的最后一環(huán)，是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最終端。即便商流、信息系統(tǒng)再先進，沒有先進的物流做保障也實現(xiàn)不了經(jīng)營的目標。而沒有CRM系統(tǒng)，就無法對與客戶接觸過程以及企業(yè)面向客戶的協(xié)作過程所產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)進行分析，辨認客戶規(guī)律，從而無法進一步改善與客戶的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)和捕捉更多的市場時機。因此，實現(xiàn)網(wǎng)建升級，必須加快卷煙物流配送系統(tǒng)的升級和建設(shè)適合本企業(yè)特點的CRM系統(tǒng)。

[1]

[2]

下一頁

2.3標準經(jīng)營的需要

多年來，卷煙不標準經(jīng)營成為煙草行業(yè)的一大癥結(jié)?！百u大戶〞、“捆套銷售〞、“低價甩賣〞、“跨區(qū)域經(jīng)營〞等等，為什么長期得不到有效解決，關(guān)鍵在于商流物流一體，因物行商。一旦商流物流徹底分開，不僅使分工更趨專業(yè)化，而且使有效監(jiān)督更趨完善。

3CRM的應(yīng)用

3.1樹立客戶觀念，強化效勞意識

國家煙草專賣局在2022年全國城市網(wǎng)建聯(lián)動會上提出“客戶為本、效勞至上〞的思想，這一思想的提出標志著全國煙草由“行商〞向“效勞商〞轉(zhuǎn)變的開始?！翱蛻魹楸鲸暠取翱蛻艟褪巧系郇暩鼫蚀_；“效勞至上〞倡導(dǎo)的不僅是一種理念，更是一種評價規(guī)范，其實質(zhì)是說明效勞高于一切。網(wǎng)建始終以不斷追求客戶稱心為基本目標，不斷強化效勞，確?！耙钥蛻舴Q心為中心〞經(jīng)營管理理念的有效實現(xiàn)。各省市煙草公司提出以成熟的客戶關(guān)系管理來實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的個性化效勞的理念，要求網(wǎng)絡(luò)一切從客戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶稱心，從而到達網(wǎng)絡(luò)與客戶關(guān)系上的零距離。

3.2發(fā)展客戶關(guān)系管理，提高個性化效勞

客戶關(guān)系管理作為客戶效勞的根底性工作，已被提到卷煙效勞的議事日程，盡管各煙草公司的辦法伎倆不同，但對下面幾點尤為重視：

〔１〕系統(tǒng)的客戶檔案?？蛻魴n案是實施客戶關(guān)系管理的重要載體，它從零售戶的摸底普查開始，對零售戶的經(jīng)營地址、經(jīng)營時間、經(jīng)營類型、周轉(zhuǎn)庫存等各種信息進行詳細地記錄。這些信息為企業(yè)客戶效勞提供可靠的信息支持。

〔２〕科學的客戶分類。客戶細分可以幫忙企業(yè)針對不同的客戶制定并實施差別化效勞策略，對企業(yè)所關(guān)注的重點客戶給予適當?shù)墓膭詈捅匾闹С?，引?dǎo)他們向企業(yè)所冀望的方向開展。客戶分類依賴于系統(tǒng)的客戶檔案，分類規(guī)范多數(shù)側(cè)重于零售戶業(yè)態(tài)和經(jīng)營行為，業(yè)態(tài)的分類決定著采取什么樣的形式進行訪銷送貨等效勞。

〔３〕有效的客戶管理。零售戶的多樣性和差別性，決定了零售客戶的管理必須有重點、有區(qū)別。要秉承“以客戶為中心，以管理促標準，管理寓于效勞之中〞的管理理念，對零售戶進行管理，層層負責，加大控制。

〔４〕增值的客戶效勞?？蛻絷P(guān)系管理體現(xiàn)在對客戶的增值效勞上，這需要企業(yè)根據(jù)客戶的冀望去研究和提供最適當?shù)男?，通過這些效勞幫忙客戶解決一直困擾他們的難題，通過合理進貨和庫存管理，降低客戶經(jīng)營本錢，保證客戶的贏利能力，為客戶提供各類信息效勞，實現(xiàn)效勞增值。

3.3發(fā)展效勞創(chuàng)新，提升效勞水平

在由“行商〞向“效勞商〞的轉(zhuǎn)變過程中，各煙草公司不斷創(chuàng)新效勞辦法和內(nèi)容，效勞水平得到較快提升。在借鑒國外的成功經(jīng)驗同時，堅持國家局“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控〞的網(wǎng)建原那么和“客戶為本、效勞至上〞的經(jīng)營指導(dǎo)思想，以提高市場占有率和增強市場控制力為目標，調(diào)整工作思路，把管理和效勞相結(jié)合，實施以效勞為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送別離〞的城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)模式。

3.4發(fā)展客戶稱心度管理，實現(xiàn)長期共贏

在專賣制度的體制下，卷煙零售戶稱心度的體現(xiàn)靠的多是行政伎倆，他們的入網(wǎng)是行政作用的結(jié)果，他們依靠渠道供貨是專營作用的結(jié)果。近年來，許多煙草公司都意識到客戶稱心度、忠誠度在后專賣時期對網(wǎng)絡(luò)功能發(fā)揮的重要作用，著手發(fā)展客戶稱心度、忠誠度管理。

〔１〕保證貨源供給上的稱心。客戶稱心首先來自于對其貨源需求的滿足程度，來自于公司對客戶提供適銷對路的能力，從體制入手，理順貨源供給渠道，提高生產(chǎn)基地和供給品牌的集中度。

〔２〕緊俏貨源安頓上的稱心。各地煙草大力整合品牌，培育名優(yōu)卷煙，品牌在供給鏈上的增值能力顯著提高，品牌效應(yīng)初步顯現(xiàn)。在一些傳統(tǒng)節(jié)日，局部品牌就成了緊俏貨源，滿足不了零售戶的特定需求。公司一般根據(jù)零售戶的不同分類制定統(tǒng)一的政策，由銷售管理軟件分配到戶，防止因人為因素而產(chǎn)生的隨意性，保證分配上的公開、公平和公道。

〔３〕訪送方式上的稱心。各地不斷總結(jié)適用于零售戶需求的訪送模式，突出體現(xiàn)個性和特色?，F(xiàn)在實施的全面訪銷、集中配送、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流、一戶一碼等方式，既縮減了效勞層次，減少了物流環(huán)節(jié)，合理確定了訪送頻率，同時業(yè)很好的解決了質(zhì)量與本錢的關(guān)系問題，受到了零售戶的廣泛好評。

〔４〕溝通渠道上的稱心。實行訂貨，訪銷員從拿訂單的職能中別離出來，主要從事客戶拜訪，定期、不定期上門與客戶溝通，指導(dǎo)、幫忙客戶經(jīng)營，傾聽、收集客戶意見，總結(jié)、分析市場狀況，增加了公司與客戶關(guān)系的專門通道。

4實施CRM的重要意義

4.1快速、準確、可靠地與客戶互動的需要

目前各地煙草公司平均有4000個左右的銷售點，建設(shè)CRM系統(tǒng)，可以使煙草企業(yè)與客戶關(guān)聯(lián)的所有部門，通過各種與客戶接觸的渠道，快速、準確、可靠地處理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)，包括市場、銷售、效勞支持等，由此到達以客戶為中心。煙草企業(yè)內(nèi)部可以共享客戶信息、產(chǎn)品銷售和效勞線索，完成與客戶從產(chǎn)品接觸、采購、效勞以及技術(shù)支持等全部商務(wù)活動，從而贏得客戶最大的稱心度。

4.2通過業(yè)務(wù)智能化的分析提升客戶價值的需要

煙草企業(yè)與客戶的互動過程將產(chǎn)生大量有價值的信息，通過一系列的辦法和工具，對信息進行加工、處理和分析，產(chǎn)生對企業(yè)有價值的知識，以此為根底，指導(dǎo)企業(yè)的運做過程和業(yè)務(wù)決策。

4.3展示煙草形象