房地產(chǎn)營(yíng)銷之價(jià)格策劃

第八章

房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策劃本章共分為以下三節(jié)內(nèi)容

房地產(chǎn)價(jià)格相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)（目標(biāo)、方法、策略、流程）房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)策略及調(diào)價(jià)技巧房地產(chǎn)價(jià)格策略是整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中的極重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過本章的學(xué)習(xí)，大家需要掌握以下內(nèi)容：重點(diǎn)：房地產(chǎn)價(jià)格種類；房地產(chǎn)價(jià)格組成部分；房地產(chǎn)價(jià)格定價(jià)方法（成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法、市場(chǎng)比較導(dǎo)法）；難點(diǎn)：定價(jià)流程、調(diào)價(jià)策略第一節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格相關(guān)知識(shí)一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征■房地產(chǎn)價(jià)格與一般商品價(jià)格共同之處：1.都稱價(jià)格，都用貨幣表示；2.價(jià)格都有波動(dòng)，都受供求等因素的影響；3.都要按質(zhì)論價(jià)，優(yōu)質(zhì)高價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)。

■房地產(chǎn)價(jià)格的特征1.房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。2.房地產(chǎn)價(jià)格既可以表示為交換代價(jià)的價(jià)格，也可以表示為使用和收益代價(jià)的租金。3.房地產(chǎn)價(jià)格是在長(zhǎng)期考慮下形成的。4.房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格一般隨著交易的必要而個(gè)別形成，交易主體之間的個(gè)別因素容易起作用。二、房地產(chǎn)價(jià)格的表現(xiàn)形式：1.建筑物價(jià)格、地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格

■建筑物價(jià)格有時(shí)稱房屋價(jià)格?！龅禺a(chǎn)價(jià)格又稱土地價(jià)格，簡(jiǎn)稱地價(jià)?！龇康禺a(chǎn)價(jià)格又稱房地產(chǎn)混合價(jià)。注意:房?jī)r(jià)與建筑物價(jià)格的區(qū)別。2.銷售（買賣）價(jià)格和租賃價(jià)格■銷售價(jià)格是指房地產(chǎn)的所有權(quán)和使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)手的價(jià)格?！鲎赓U價(jià)格是房地產(chǎn)商品在保持其原有的所有權(quán)關(guān)系不變的前提下，對(duì)房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值實(shí)行分散出售的價(jià)格。3.商品房的單價(jià)、總價(jià)■單價(jià)

主力單價(jià)起價(jià)最高價(jià)格平均價(jià)格■總價(jià)最高、最低總價(jià)主力總價(jià)車位總價(jià)總價(jià)配比4.名義價(jià)格、實(shí)際價(jià)格■名義價(jià)格指在成交日期講明，但不是在成交日期一次付清的價(jià)格?！鰧?shí)際價(jià)格

指在成交日期時(shí)一次性付清的價(jià)格。5.樓面地價(jià)■樓面地價(jià)又稱單位建筑面積地價(jià)，是平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格。樓面地價(jià)與土地總價(jià)格的關(guān)系為：

■樓面面地地價(jià)價(jià)、、土土地地單單價(jià)價(jià)與與容容積積率率之之間間的的關(guān)關(guān)系系：：【例】有甲、乙乙兩塊土土地，甲甲土地單單價(jià)為700元/m2，容積率為為5；乙土地地單價(jià)為為510元/m2，容積率為為３。如如果甲、、乙兩塊塊土地的的其他條條件完全全相同，，哪一塊塊地價(jià)要要低一些些？【解】地價(jià)高低低應(yīng)根據(jù)據(jù)樓面地地價(jià)水平平判斷：：甲地樓面面地價(jià)＝＝甲地單單價(jià)÷甲地容積積率＝700÷÷5＝140元/m2(建面)乙地樓面面地價(jià)＝＝乙地單單價(jià)÷乙地容積積率＝510÷÷3＝170元/m2(建面)可見，甲甲土地的的價(jià)格相相對(duì)來說說要低一一些。6.現(xiàn)房?jī)r(jià)格格和期房房?jī)r(jià)格■現(xiàn)房?jī)r(jià)格格指以現(xiàn)狀狀房地產(chǎn)產(chǎn)為交易易標(biāo)的的的價(jià)格。。■期房?jī)r(jià)格格指以未來來狀況的的房地產(chǎn)產(chǎn)為交易易標(biāo)的的的價(jià)格。。思考：現(xiàn)房與期期房的價(jià)價(jià)格，孰孰高孰低低？土地取得得成本（（征用、、拆遷、、購(gòu)買））開發(fā)成本本（土地地和房屋屋的開發(fā)發(fā)成本））管理費(fèi)用用財(cái)務(wù)費(fèi)用用銷售費(fèi)用用銷售稅費(fèi)費(fèi)開發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)三、房地地產(chǎn)價(jià)格格的組成成部分直接成本本利潤(rùn)率率=開發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)∕（土土地取得得成本+開發(fā)成本本）銷售利潤(rùn)潤(rùn)率=開發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)∕開發(fā)發(fā)完成后后的房地地產(chǎn)價(jià)值值例題解析析設(shè)某開發(fā)發(fā)商獲得得一塊土土地的取取得成本本為4000萬元，，開發(fā)發(fā)成本本為6000萬元，，總的的開發(fā)發(fā)利潤(rùn)潤(rùn)為2200萬元，，管理理費(fèi)用用為1000萬元；；銷售售費(fèi)用用為1500萬元，，開發(fā)發(fā)完成成后的的總房房產(chǎn)價(jià)價(jià)值為為1.5億元。。試求直直接成成本利利潤(rùn)率率；銷銷售利利潤(rùn)率率。計(jì)算結(jié)結(jié)果直接成成本利利潤(rùn)率率=2200萬∕10000萬*100%=22%銷售利利潤(rùn)率率=2200萬∕15000萬*100%=14.7%四房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的影影響因因素請(qǐng)思考考：房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的影影響因因素從從哪幾幾個(gè)方方面考考慮？？1.房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品本身身（個(gè)別因因素）自身投投入品牌、、信譽(yù)譽(yù)、物物業(yè)管管理水水平權(quán)益是是否完完善區(qū)位因因素四房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的影影響因因素2.供求關(guān)關(guān)系供給：價(jià)格格水平平、成成本、、技術(shù)術(shù)、對(duì)未來來的預(yù)預(yù)期。。需求：價(jià)格格水平平、收收入、、偏好好、相對(duì)房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格水平平、預(yù)預(yù)期。。四房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的影影響因因素3.經(jīng)濟(jì)因因素經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展居民收收入物價(jià)通貨膨膨脹房地產(chǎn)產(chǎn)投資資和投投機(jī)因因素△△四房房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格格的影影響因因素4.人口因因素人口數(shù)數(shù)量人口素素質(zhì)家庭規(guī)規(guī)模5.政策因因素房地產(chǎn)產(chǎn)法律律法規(guī)規(guī)政策策地方特特殊政政策稅收政政策金融政政策（2008年未來來的政政策預(yù)預(yù)測(cè)））第二節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)價(jià)一、房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)（一））.房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)的含含義房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)指房房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)確定定房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售價(jià)價(jià)格和和調(diào)整整價(jià)格格水平平的指指導(dǎo)思思想或或依據(jù)據(jù)，即即房地地產(chǎn)企企業(yè)定定價(jià)要要達(dá)到到的目目的。。房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)銷售者者購(gòu)買者者（二））房地地產(chǎn)企企業(yè)定定價(jià)具具體目目標(biāo)體體現(xiàn)■房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)定定價(jià)的的目標(biāo)標(biāo)主要要有：：1.以利潤(rùn)潤(rùn)最大大化為為定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)途徑：：追追求高高價(jià)位位擴(kuò)大銷銷售量量2.以合理理的利利潤(rùn)為為定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)3.以穩(wěn)定價(jià)格格為定價(jià)目目標(biāo)（給消消費(fèi)者樹立立產(chǎn)品信譽(yù)譽(yù)高、企業(yè)業(yè)形象好的的印象）（二）房地地產(chǎn)企業(yè)定定價(jià)具體目目標(biāo)體現(xiàn)4.以提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率為為定價(jià)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占有率率：指在一一定時(shí)期內(nèi)內(nèi)，房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的房房地產(chǎn)產(chǎn)品品的市場(chǎng)銷銷售量占當(dāng)當(dāng)?shù)赝活愵惙康禺a(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷銷售總量的的比例。市場(chǎng)占有率率是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況和和競(jìng)爭(zhēng)力狀狀況的綜合合反映。5.以塑造、鞏鞏固、發(fā)展展品牌形象象為定價(jià)目目標(biāo)。二、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)的方法主主要有四大大類：一是成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；二是需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；三是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法；四是市場(chǎng)比比較導(dǎo)向法法。二、房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法（一）成本本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法：它是以成成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)，再加上上一定利潤(rùn)潤(rùn)和稅金來來確定產(chǎn)品品價(jià)格的方方法。1.成本加成定定價(jià)法它是以成本本為中心的的傳統(tǒng)定價(jià)價(jià)方法。它是以房地地產(chǎn)成本為為基礎(chǔ)，再再加上一定定比率的利利潤(rùn)和應(yīng)納納銷售稅金金來確定其其價(jià)格的方方法。定價(jià)的具體體計(jì)算公式式為：成本加成定定價(jià)雖然簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，理論論依據(jù)充分分，但這種種方法本身身考慮市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)價(jià)格的的接受能力力不夠，缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)力力。價(jià)格=成本+預(yù)期利潤(rùn)（一）成本本導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法2．目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率定價(jià)法法■指以成本加加上企業(yè)希希望獲得的的目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)，再加上上稅金，即即為商品房房的預(yù)售價(jià)價(jià)格。■其計(jì)算公式式為：[例]某開發(fā)公司司擬開發(fā)建建筑面積為為2.5萬m2的高檔寫字字樓。根據(jù)據(jù)該寫字樓樓建造與裝裝修標(biāo)準(zhǔn)，，結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)情況，估估計(jì)其建造造總成本為為6000萬元，總的的目標(biāo)成本本利潤(rùn)要達(dá)達(dá)到2400萬元，其銷銷售稅金和和銷售費(fèi)用用為銷售額額的15%。試對(duì)該寫寫字樓的預(yù)預(yù)售價(jià)格進(jìn)進(jìn)行定價(jià)。。[解]該寫字樓預(yù)預(yù)售價(jià)格為為：[思考考]某公公司司開開[解]該商商品品房房的的單單位位成成本本為為：：（二二））需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法■需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法是指指以以消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度和和價(jià)價(jià)格格承承受受力力為為依依據(jù)據(jù)，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、品品牌牌形形象象和和最最終終利利潤(rùn)潤(rùn)為為目目標(biāo)標(biāo)，，真真正正按按照照市市場(chǎng)場(chǎng)有有效效需需求求來來制制定定房房地地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)價(jià)格格的的方方法法。。需求導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法的基本方方法：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法需求差異定價(jià)價(jià)法1．認(rèn)知價(jià)值定定價(jià)法■認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法是指從消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品價(jià)值的認(rèn)識(shí)識(shí)和感受程度度來制定價(jià)格格的一種方法法?！鲑u方從成本和和應(yīng)得利潤(rùn)角角度理解產(chǎn)品品價(jià)值。■買方從產(chǎn)品的的效用(使用價(jià)值)和市場(chǎng)供求狀狀況等方面來來理解產(chǎn)品價(jià)價(jià)值?！鋈糍I賣雙方理理解相一致時(shí)時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格格即可確定，，若理解不一一致，則企業(yè)業(yè)應(yīng)采取有效效的營(yíng)銷措施施(廣告宣傳等)，來加深對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理理解而確定產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。2．需求差異定定價(jià)法■需求差異定價(jià)價(jià)法是以需求求對(duì)象、需求求地點(diǎn)、需求求時(shí)間，特別別是需求強(qiáng)度度的差異為依依據(jù)，來進(jìn)行行產(chǎn)品定價(jià)的的方法?！霾煌男枨髮?duì)對(duì)象，定不同同的價(jià)格?！霾煌男枨蟮氐攸c(diǎn)，定不同同的價(jià)格?！霾煌男枨髸r(shí)時(shí)間，定不同同的價(jià)格。■不同的需求強(qiáng)強(qiáng)度，定不同同的價(jià)格。（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法■競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法是是以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手商商品品的的價(jià)價(jià)格格為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，來來制制定定本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格的的定定價(jià)價(jià)方方法法。。■有三種情情況：一一是與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商品品價(jià)格一一樣；二是高于于競(jìng)爭(zhēng)商商品價(jià)格格；三是低于于競(jìng)爭(zhēng)商商品價(jià)格格?！龅降撞捎糜媚囊环N種，要根根據(jù)產(chǎn)品品特性、、產(chǎn)品所所處的生生命周期期以及企企業(yè)定價(jià)價(jià)目標(biāo)來來決定。。（三）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法法1.領(lǐng)導(dǎo)者姿姿態(tài)定價(jià)價(jià)（高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商品品價(jià)格））如：雅居居樂、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋城項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)。條件：需需求彈性性較小，，受求新新心理的的驅(qū)使，，購(gòu)房者者求購(gòu)心心切，愿愿出高價(jià)價(jià)。2.挑戰(zhàn)者姿姿態(tài)定價(jià)價(jià)（低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)商品品價(jià)格））對(duì)于具有有向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者挑戰(zhàn)戰(zhàn)的實(shí)力力但缺乏乏品牌認(rèn)認(rèn)知度的的企業(yè)，，適宜采采用此定定價(jià)方法法。例如：萬萬科、中中海項(xiàng)目目定價(jià)策策略。3.追隨者姿姿態(tài)定價(jià)價(jià)（與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商品價(jià)價(jià)格相當(dāng)當(dāng)）隨行就市市的定價(jià)價(jià)策略，，按照行行業(yè)的平平均水平平來制訂訂自身產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，既既可以獲獲得穩(wěn)定定的利潤(rùn)潤(rùn)，又不不破壞行行業(yè)秩序序。比如：一一些中小小型的房房地產(chǎn)開開發(fā)商。。（四）市市場(chǎng)比較較導(dǎo)向法法也叫可比樓盤盤量化定定價(jià)法，針對(duì)許許多樓盤盤均傾向向于定性性描述的的現(xiàn)狀，，我們嘗嘗試對(duì)樓樓盤進(jìn)行行定量描描述。進(jìn)行量化化統(tǒng)計(jì)的的樓盤應(yīng)應(yīng)為可比比性較強(qiáng)強(qiáng)的地段段、價(jià)格格、功能能、用途途、檔次次都相近近的現(xiàn)樓樓、準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)樓。我們總共共列出18個(gè)定級(jí)因因素，分分別為位位置、價(jià)價(jià)格、配配套、物物業(yè)管理理、建筑筑質(zhì)量、、交通、、城市規(guī)規(guī)劃、樓樓盤規(guī)模模、朝向向、外觀觀、室內(nèi)內(nèi)裝飾、、環(huán)保、、發(fā)展商商信譽(yù)、、付款方方式、戶戶型設(shè)計(jì)計(jì)、銷售售情況、、廣告、、停車位位數(shù)量。。此18個(gè)因素，，共分五五等級(jí)，，分值為為1、2、3、4、5分。分值值越大，，表示等等次越高高。（四）市市場(chǎng)比較較導(dǎo)向法法該種定價(jià)價(jià)方法的的操作有有點(diǎn)類似似于房地地產(chǎn)估價(jià)價(jià)中的市市場(chǎng)比較較法。其其定價(jià)主主要參照照同區(qū)域域、同質(zhì)質(zhì)量、同同戶型、、同規(guī)模模的其他他房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目。。定價(jià)方法法：1.確定對(duì)象象：確定同區(qū)區(qū)域（半半徑2KM）內(nèi)的同同檔次房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品為調(diào)調(diào)查對(duì)象象；2.針對(duì)因素素打分：對(duì)影響響價(jià)格的的因素（（結(jié)合18種因素））進(jìn)行打打分；3.總分比較較：最后分分值越高高，證明明等次越越高；4.確定價(jià)格格：形成最最終市場(chǎng)場(chǎng)比較結(jié)結(jié)果表，，確定定定價(jià)對(duì)象象價(jià)格。。三、房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)流程根據(jù)前面面的定價(jià)價(jià)基本方方法，確確定樓盤盤的均價(jià)價(jià)，按照照整個(gè)既既定的流流程完成成項(xiàng)目可可售樓盤盤的價(jià)格格制定，，最終形形成整個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的價(jià)目表表。流程：1.確定均價(jià)價(jià)①分期均價(jià)價(jià)設(shè)設(shè)置開盤盤期、旺旺銷期、、持續(xù)期期、尾盤盤期等不不同階段段最適合合的均價(jià)價(jià)。②分幢均價(jià)價(jià)根根據(jù)各幢幢的相對(duì)對(duì)位置，，找準(zhǔn)自自己的均均價(jià)。三、房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)流程2.確定水平平差價(jià)（1）水平差價(jià)價(jià)指在同同一樓層層不同戶戶別的單單價(jià)差異異。如如受樓棟棟間距、、朝向等等的影響響。（2）影響水水平差價(jià)價(jià)的因素素：朝向：通常指客客廳的朝朝向。采光：通常指房房屋所鄰鄰接采光光面的多多少。景觀：景觀對(duì)住住宅的價(jià)價(jià)格具有有決定性性的影響響力。戶型：格局方正正、室內(nèi)內(nèi)規(guī)劃簡(jiǎn)簡(jiǎn)明、產(chǎn)產(chǎn)品單價(jià)價(jià)高、室室內(nèi)空氣氣流通，，調(diào)整幅幅度大；；反之，，調(diào)整幅幅度小。。三、房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)流程（3）制定水水平差價(jià)價(jià)的程序序確定影響響水平差差價(jià)的因因素評(píng)評(píng)價(jià)各各因素對(duì)價(jià)格格的影響響程度計(jì)計(jì)算出個(gè)個(gè)別差價(jià)價(jià)統(tǒng)計(jì)總體體差價(jià)情情況。三、房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)流程3.確定垂垂直差差價(jià)（1）垂直直差價(jià)價(jià)：指同同一幢幢建筑筑物中中不同同樓層層之間間的價(jià)價(jià)格差差異，，通常常以每每平方方米的的單價(jià)價(jià)差額額來表表示。。（2）確定定基準(zhǔn)準(zhǔn)層：例如如：對(duì)對(duì)于7層的房房子，，可選選擇4層為基基準(zhǔn)層層；12層的三、房房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)價(jià)流程程（3）分析析影響響垂直直差價(jià)價(jià)的因因素樓層總總數(shù)：：多層層住宅宅樓層層差距距一般般在50-100元/m2左右，，而高高層住住宅或或?qū)懽肿謽?，，其差差距一一般在?0-200m2甚至更更大。。市場(chǎng)狀狀況較較好時(shí)時(shí)，差差價(jià)幅幅度較較大，，市場(chǎng)場(chǎng)狀況況不好好時(shí)，，差價(jià)價(jià)幅度度小。。產(chǎn)品單價(jià)水水平高時(shí)，，差價(jià)幅度度大。注意：目標(biāo)標(biāo)客戶的購(gòu)購(gòu)房習(xí)慣比比較保守時(shí)時(shí)，大多無無法接受差差異大的價(jià)價(jià)格，因此此差價(jià)幅度度不宜過大三、房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)流程程4.形成價(jià)目表表，劃分特別調(diào)整例如：頂層復(fù)式，因?yàn)楣?yīng)量小可以適當(dāng)進(jìn)行特別的調(diào)整。根據(jù)付款方式，可以給予總價(jià)優(yōu)惠：確定主打的付款方式折扣優(yōu)惠率：85折-98折之間根據(jù)付款方式和折扣優(yōu)惠率，確定綜合折扣。同時(shí)考慮如下因素：考慮到關(guān)系客戶，先預(yù)留1%的折扣率；尾盤的再折扣比例；分階段上調(diào)折扣比例。另外注意：：四房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)策略定價(jià)策略，，是指企業(yè)業(yè)為了在目目標(biāo)市場(chǎng)上上實(shí)現(xiàn)自己己的定價(jià)目目標(biāo)，所規(guī)規(guī)定的定價(jià)價(jià)指導(dǎo)思想想和定價(jià)原原則。（一）新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策策略撇脂定價(jià)策策略：指房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在推推出產(chǎn)品之之初，以較較高的價(jià)格格進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，以便在在短期內(nèi)獲獲得高額利利潤(rùn)。滲透定價(jià)策策略：指房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在新新產(chǎn)品上市市之初將價(jià)價(jià)格定得較較低，以吸吸引大量溫和定價(jià)策略：介于前面兩者之間，兼顧生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，但是這個(gè)尺度在實(shí)際操作過程中難以準(zhǔn)確把握。四房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)策略（二）心理理定價(jià)策略略產(chǎn)品組合定定價(jià)策略：例如學(xué)校校、托兒所所、商業(yè)等等的配套可可以促進(jìn)樓樓盤的銷售售額。習(xí)慣定價(jià)策策略：按照消費(fèi)費(fèi)者的習(xí)慣慣進(jìn)行定價(jià)價(jià)，例如：：5888元/M2，5980元/M2等。尾數(shù)定價(jià)策策略：4998元/M2，聲望定價(jià)策策略：針對(duì)消費(fèi)費(fèi)者求名、、顯富的心心理，對(duì)在在消費(fèi)者心心目中有信信譽(yù)的產(chǎn)品品制定較高高的價(jià)格。。一般適用于于裝修豪華華、外觀別別致的高檔檔別墅。如：華發(fā)生生態(tài)園的別別墅，雅居居樂高檔洋洋房。四房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)策略（三）差別別定價(jià)策略略指對(duì)同一種種房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品采用不不同的銷售售價(jià)格，這這種價(jià)格差差異并不是是因?yàn)楫a(chǎn)品品成本費(fèi)用用的不同，，而是由于于供需方面面的愿意造造成的。對(duì)不同的顧顧客規(guī)定不不同的價(jià)格格對(duì)不同的部部位規(guī)定不不同的價(jià)格格在不同的時(shí)時(shí)間規(guī)定不不同的價(jià)格格第三節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)價(jià)策略一、低開高高走調(diào)價(jià)策策略１.含義根據(jù)工程形形象進(jìn)度或或銷售進(jìn)度度情況，每每到一個(gè)調(diào)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，，按預(yù)先確確定的幅度度調(diào)高一次次售價(jià)的策策略。２.低開高走調(diào)調(diào)價(jià)方式根據(jù)工程形形象進(jìn)度進(jìn)進(jìn)行調(diào)整項(xiàng)目施工階階段項(xiàng)目開盤階階段封頂階段根據(jù)銷售進(jìn)進(jìn)度調(diào)整根據(jù)銷售進(jìn)進(jìn)度，采取取低開高走走的調(diào)價(jià)策策略可以對(duì)對(duì)顧客形成成壓迫性氛氛圍，促使使消費(fèi)者減減短猶豫時(shí)時(shí)間，加快快購(gòu)買速度度。根據(jù)銷售周周期靈活調(diào)調(diào)整（短期內(nèi)如如果銷售旺旺盛，即有有調(diào)價(jià)的必必要。）第三節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)價(jià)策略開盤期銷售期尾盤期３.低開高走調(diào)調(diào)價(jià)策略分分析快速成交，，促進(jìn)良性性循環(huán)；給前期消費(fèi)加速開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)速度。

首期獲取利潤(rùn)不高；樓盤形象提升速度慢。第三節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)價(jià)價(jià)策略高價(jià)位不一一定代表高高品質(zhì)，但但是高品質(zhì)質(zhì)需要高價(jià)價(jià)位來支撐撐。優(yōu)勢(shì)弊端二、高開低低走調(diào)價(jià)策策略１、含義在新開發(fā)的的樓盤上市市初期，以以高價(jià)開盤盤銷售，迅迅速占領(lǐng)市市場(chǎng)獲取豐豐厚利潤(rùn)，，然后降價(jià)價(jià)銷售，力力求盡快將將投資全部部收回。２、利弊分分析初期可以獲取豐厚利潤(rùn)■可能在后期會(huì)引起消費(fèi)者的不滿或爭(zhēng)議提高樓盤品質(zhì)■初期面臨較大的市場(chǎng)壓力，