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文檔簡介
超越三湘海尚營銷戰(zhàn)略成果分享貳零壹零年拾貳月競合Cooperation-Competition●Surpass●競合Cooperation-Competition第一季不謀全局者,不足謀一域在競爭日益激烈的房地產市場環(huán)境下,項目如何在硝煙滾滾的環(huán)境里角色定位?所謂“不謀全局者,不足以謀一域”,運營項目首先要運營區(qū)域。三湘海尚又是如何駕馭環(huán)境、成功運營區(qū)域?臻品藝墅—富力曦灣全球貴重資產—鴻威海怡灣尺度大宅—君匯新天奢華重心—皇庭港灣空中街院HOUSE—頤安閱海亞洲天工名宅—三湘海尚都市綜合體—寶能太古城深圳灣稀有別墅群落—卓越維港深圳灣臻品藝墅—富力曦灣全球貴重資產—鴻威海怡灣尺度大宅—君匯新天奢華重心—皇庭港灣深圳灣空中街院HOUSE—頤安閱海亞洲天工名宅—三湘海尚都市綜合體—寶能太古城深圳灣稀有別墅群落—卓越維港集大成者—深圳灣2008年—2010年世界第八大富人區(qū)崛起卓越、皇庭、寶能、三新、鴻威、富力、新天時代、頤安等開發(fā)商云集百花齊放,百家爭鳴這是屬于深圳灣的時代營銷的第一個出發(fā)點是競爭。企業(yè)的經營活動必須進行競爭,也有合作;競合是企業(yè)經營活動一種特殊的博弈,是一種可以實現雙贏的非零和博弈。競合一種合作下的博弈,博弈中各方的收益或損失的總和不是零值,它區(qū)別于零和博弈。非零和博弈相互聯合的王國參與者Participators戰(zhàn)術Tactics規(guī)則Rules競合五要素附加值Addedvalues三湘海尚、皇庭港灣、寶能太古城、君匯新天、鴻威海怡灣、富力曦灣、頤安閱海、卓越維港等區(qū)域共贏區(qū)域資源運營價值整合個盤突圍……定位規(guī)則價格規(guī)則推售規(guī)則……目標target區(qū)域價值最大化三湘海尚區(qū)域資源整合手段自然/人文資源社會資源客戶資源競合關鍵:區(qū)域資源整合深圳灣片區(qū)價值塑造建立豪宅身份標簽“不謀全局者,不足謀一域”嶄新片區(qū)填海區(qū)深圳灣深港大都會新興豪宅區(qū)世界第八大富人區(qū)世界金融港如何成就?名不見經傳的新新興區(qū)域最具代表性的豪豪宅區(qū)深圳將規(guī)劃兩個個城市中心,即即福田中心和南南山中心,南山山中心,包括前前海、后海和寶寶安中心區(qū),主主要發(fā)展區(qū)域功功能和生產性服服務業(yè)與總部經經濟后海規(guī)劃的出臺臺有利于提升整整個深圳灣片區(qū)區(qū)的城市發(fā)展水水平,配套、交交通、環(huán)境等硬硬件設施都將得得到升級,而片片區(qū)地位升級、、設施升級等將將提升片區(qū)的物物業(yè)價值,對區(qū)區(qū)域房地產的發(fā)發(fā)展有重大的促促進作用深圳灣金融商務務區(qū):總建筑規(guī)模:400萬平米;;商務辦公:230萬平;研研發(fā)辦公(總部部基地):50萬平米;商業(yè)業(yè):120萬平平米;辦公:44萬平米濱海住宅區(qū):總建筑規(guī)模::136萬平米米;南山商業(yè)文化中中心:總建筑規(guī)模:223萬平米;;住宅:124萬平米;商業(yè)業(yè):32萬平米米;辦公:44萬平米;文化化娛樂場所:7.6萬平米《深圳市城市總總體規(guī)劃(2007-2020)》規(guī)劃概況國際港灣規(guī)劃標標準,政府傾注注過千億資金打打造深圳的另一一中心區(qū)。區(qū)域域未來發(fā)展的價價值無可比擬,,含金量堪全城城之首!南山商業(yè)文化中心金融商務區(qū)體育中心區(qū)住宅區(qū)口岸區(qū)上層建筑切入,,以政府冠名,,大肆炒作濱海長廊板塊的的規(guī)劃起點比擬擬上海浦東,營營造最美麗的現現代水景資源城城市景觀!高屋建瓴,以北北京、上海、香香港豪宅區(qū)為參參照,提升區(qū)域域高起點RBD以香港中中環(huán)為商貿規(guī)劃劃打造標準,投投資1000億億,以比肩國際際的金融商務體體系規(guī)劃!2011年大運運會分會場之一一的深圳灣體育育中心俗稱“春春繭”,科技含含量與鳥巢齊名名!國際四大賽賽事之一F1摩摩托艇、亞太地地區(qū)唯一指定賽賽場!正名工程:深圳圳最純粹的新興興豪宅區(qū)、堪稱稱世界第八大富富人區(qū)——價值標簽:深圳灣區(qū)以香港中環(huán)為為標準媲美北京奧運運新城人文試超上海海浦東自然/人文資資源社會資源客戶資源競合關鍵:區(qū)區(qū)域資源整合合向上游掌控資資源建立輿論話語語體系“不謀全局者者,不足謀一一域”三湘海尚區(qū)域資源整合手段以房地產信息息網、搜房網網、半求評論論等舉足輕重重的網絡媒體體及專業(yè)評論論持續(xù)炒作【美麗的深圳圳灣-特別策策劃專題】【“我家住住在深圳灣””專題報道】】主流報紙媒體全城城熱議,使片區(qū)在在短期內形成話題題,達到街知巷聞聞的信息滲透效果果【2009年6月月9日““全球視野下,深深圳高端豪宅走勢勢”暨深圳灣價值值高峰論壇】由中原全程策劃、、以深圳人大常委委魏達志為代表的的深圳灣價值高峰峰論壇,建立輿論論高度從2006年至今今,參與過片區(qū)宣宣傳報導、公關炒炒作的涵蓋了深圳圳所有主流媒體,,使片區(qū)在前期的的蓄勢預熱到后期期的集中引爆都得得到最多的市場關關注和聲音,迅速速占領輿論陣地自然/人文資源社會資源客戶資源競合關鍵:區(qū)域資資源整合優(yōu)化客戶資源配置置掌控豪宅客戶網絡絡“不謀全局者,不不足謀一域”三湘海尚區(qū)域資源整合手段【自住客】【投資客】【產品差異化定位位策略】【區(qū)域差異化定位位策略】客戶資源細分優(yōu)化客戶資源配置置戰(zhàn)術運用【鎖住對個盤的忠誠誠度】【實現重復購買買】戰(zhàn)略目標【三湘海尚】【皇庭港灣】【卓越維港】【君匯新天】【鴻威海怡灣】內地頂級富豪、煤煤礦主、私企業(yè)主主、外資企業(yè)高層層管理層,追求稀稀缺創(chuàng)新型產品,,強調對資產的占占有潮汕生意人、有留留洋經歷的高收入入人群,強調對主主人空間的享受及及高隱私度后海如蔚藍海岸換換房的實用型住家家,希望再次從房房產的交易中獲利利并繼續(xù)升級追求海景景觀換房房自住客,強調對對資源的占有和支支配產品差異化定位,,實現自住客戶自自主分流項目產品對應客戶大規(guī)模、大園林科科技智能產品奢華享受、大主臥臥、主傭分梯大贈送、超實用大尺度一線海景、大贈送送享受使用型類別資產持有型享受使用型享受使用型資源支配型享受使用型交易獲利型享受使用型空間使用型以金融證券及貿易易行業(yè)客戶較為突突出,追求高性價價比,贈送空間對對其最具吸引力區(qū)域差異化定位,,實現投資客戶追追買與重復購買【香蜜湖片區(qū)】【紅樹灣片區(qū)】【華僑城片區(qū)】【福田中心區(qū)】【深圳灣片區(qū)】自然景觀人造景觀人文環(huán)境完善配套香蜜湖自然景觀中心區(qū)成熟配套紅樹林海景高爾夫景觀、濱濱海長廊華僑城旅游景觀觀濃郁異域人文環(huán)環(huán)境中心區(qū)成熟配套套紅樹林海景(未來)以香港港中環(huán)為標準的的中心區(qū)配套、、媲美北京奧運運新城的休閑娛娛樂配套試超上海浦東的的人文環(huán)境十五公里濱海長長廊最具代表性的新新興豪宅區(qū)中原獨有逾500萬客戶資源源,客戶定向追追蹤無人能及??!二級市場占有率率連續(xù)多年穩(wěn)居居第一,三級市市場地鋪180余間,遍布各各區(qū)域的豪宅地地鋪網絡,建立立多渠道客戶紐紐帶。利用中原多渠道道客戶紐帶,掌掌控最大量、最最活躍、最具實實力的豪宅投資資客戶資源,有有利于豪宅客戶戶的梳理和引導導及資源統(tǒng)籌運運用區(qū)域營銷的競合合戰(zhàn)略觀合作競爭定位互補競合關系下的三三湘海尚錯位推售互相創(chuàng)創(chuàng)造機會優(yōu)化客戶資源惡性價格競爭產品同質化傳統(tǒng)競爭關系下下的弊端重復推廣資源浪費客戶流失三湘海尚通過競競合的方式將競競爭內耗降到最最低,掌握其區(qū)區(qū)域的話語權;;那么,三湘海尚尚又是如何在競競合中有效實現現個盤的突圍,,將項目帶到全全國的視線范圍圍,制造全國影影響力?超越SURPASS第二季亞洲天工名宅—頂級指標建筑類別高層、頂樓復式、TH關內罕有一線深圳灣海景別墅項目占地面積92746.51㎡深圳灣體量最大的圍合地塊容積率2.0深圳灣容積率最低的梯度線內綠化率90%深圳灣綠化率最高項目車戶比總戶數1107戶,車位數2500個,車戶比2.3:1車庫容量等同于市民中心地庫這樣的大型設施;車戶比全深第三,位居頂級行列三湘海尚得天者,獨厚營銷是讓有價值值的東西賣得更更好隱性價值的挖掘掘尋找項目/產品品核心價值值心理學家弗洛伊伊德和著名作家海明威他們曾經在各自自領域里所提出出過的“冰山理理論”?!犯ヂ逡恋碌娜巳烁窭碚撝?,他他認為人的人格格就像海面上的的冰山一樣,露露出來的僅僅只只是一部分,即即有意識的層面面;剩下的絕大大部分是處于無無意識的,而這這絕大部分在某種種程度上決定著著人的發(fā)展和行行為。》海明威認為::“冰山運動之之雄偉壯觀,是是因為他只有八八分之一在水面面上?!蔽膶W作作品中,文字和和形象是所謂的的“八分之一””,而情感和思思想是所謂的““八分之七”。。前兩者是具體體可見的,后兩兩者是寓于前兩兩者之中的,是是冰山的基礎。冰山理論模型分析弗洛伊德和和海明威各自提提出的“冰山理理論”,有一個個核心的共同點點,即“透過表象,,找本質”;事物的表象,,亦真亦幻,我我們有時很難分分辨的清,因此此,要想真正了了解事物的全貌貌和真相,我們們必須要找到隱藏在水下下的“八分之七七”。冰山理論模型八分之一顯性八分之七隱性八分之一顯性八分之七隱性時間成本價格成本營銷價值冰山構構成體系不是所有的客戶戶都對價格敏感感,尤其豪宅客客戶觀點一減少冰山下面的的成本也是要為為客戶創(chuàng)造價值值觀點二每個項目所體現現的隱性成本重重要性并非一致致;找準客戶的的真正需求,為為項目尋求超越越價格的核心競競爭力觀點三超越價格的思路路不在冰山之上上而在其下機會成本交通成本生活成本教育成本健康成本風險成本八分之一顯性八分之七隱性時間成本交通成本生活成本教育成本風險成本機會成本價格成本營銷價值冰山構構成體系健康成本就是買買家所居住的物物業(yè)能帶來的健健康回報的體現現健康成本健康是本項目定定義的客戶群體體(購買者及使使用者)的終極極需求三湘海尚“健康”的隱性性核心價值轉換換為產品語言,,即體現在項目目的產品定位上上隱性核心價值轉轉換為產品語言言隱性價值的挖掘核心價值的塑造造價值塑造成型住宅的需求轉向向更重視人居環(huán)環(huán)境“生態(tài)””、“文化”、、“科技”的的營造隨著經濟濟的發(fā)展展、消費費理念的的變化和和科學技技術的進進步,人人們對住住宅的需需求已經經從關注注生存空空間轉向向更重視視人居環(huán)環(huán)境,這這是市場場成熟的的需要,,也是世世界性的的趨勢。。未來良良好的人人居必須須同時具具有"生生態(tài)"、、"文化化"、"科技"三大特特征。奧運對城城市建設設及房地地產行業(yè)業(yè)的方向向性指引引國家申辦辦奧運成成功后,,圍繞““綠色奧奧運、科科技奧運運、人文文奧運””主題,,大力發(fā)發(fā)展奧運運經濟,,為城際際的發(fā)展展給予了了發(fā)展的的方向和和引導,,為城市市和房地地產行業(yè)業(yè)走持續(xù)續(xù)發(fā)展道道路提供供了借鑒鑒。經濟快速速發(fā)展,,發(fā)展節(jié)節(jié)能與綠綠色建筑筑刻不容容緩近年來,,我國經經濟快速速發(fā)展,,但隨之之而來是是不斷突突顯的資資源約束束瓶頸和和環(huán)境惡惡化壓力力?!翱煽沙掷m(xù)發(fā)發(fā)展”是是必然之之路,體體現在住住宅產業(yè)業(yè)上,發(fā)發(fā)展節(jié)能能與綠色色建筑刻刻不容緩緩。大時代背背景2008年北京京奧運會會主題““綠色奧奧運;科科技奧運運;人文文奧運””GreenOlympics,ScientificOlympicsandHumanityOlympics與自然高高度和諧諧、可持持續(xù)發(fā)展展高科技廣廣泛滲透透以人為本本、一切切以人為為中心節(jié)能科技技健康住住宅的系系統(tǒng)研究究大量的素素材收集集——科技技雜志、、建筑類類書刊、、建材類類書刊、、電子刊刊物——科技技類建筑筑類相關關網站大范圍的的調研——全方方位展開開了客戶戶層面的的《關于于節(jié)能住住宅的普普查》、、《關于于產品硬硬件配置置標準的的問卷調調查》——針對對各行業(yè)業(yè)領域的的領軍企企業(yè)、專專業(yè)人才才的訪談談大規(guī)模的的考察——樓盤盤考察案案例《紅紅樹西岸岸》、《《中信紅紅樹灣》》、《星星河丹堤堤》、《《幸福里里》、《《香蜜湖湖一號》》、香港港《半山山壹號》》、香港港《闌岸岸》、北北京《當當代MOMA》》、《銀銀泰中心心》等等等——各種節(jié)能能建筑研討會會、最新建筑筑科技展覽會會——北京上海海樓盤實地考考察——各供應商商、廠家實地地考察節(jié)能科技健康康住宅的系統(tǒng)統(tǒng)研究系統(tǒng)調研工作作歷時一年之久深入到供應商商、經銷商、、廠家各個環(huán)環(huán)節(jié)涉足建材、智智能化、太陽陽能、高新電電子科技等領領域大到立面系統(tǒng)統(tǒng)、小到五金金配件項目組不僅為為開發(fā)商提供供了節(jié)能科技技健康住宅的的發(fā)展方向更為其提供一一套系統(tǒng)性的、可可行的、專業(yè)業(yè)的執(zhí)行方案案高技奢華,涵涵養(yǎng)雍容十項國際前瞻技術術十重高技價值體系系華南地區(qū)首例例恒溫、恒濕、、恒氧毛細管管中央空調系系統(tǒng)1全球最頂尖的的智能化制造造商、比爾.蓋茨、李嘉嘉誠、布什家家居智能化體體系——Crestron定制制式智能化系系統(tǒng)2華南地區(qū)首例例、全球最新新室內清潔模模式——中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)3耗費3億元、、世界第一品品牌——德國原裝旭格格門窗系統(tǒng)4超國家標準的的“浮筑地面面”法隔音技技術——人性化加厚隔隔音樓板系統(tǒng)統(tǒng)5當今世界最為為先進的美國國RO膜滲透透水處理技術術——直飲水系統(tǒng)6當今歐洲健康康住宅采用的的標準排水方方式——同層排水系統(tǒng)統(tǒng)7送風均勻、24小時換氣氣、兼具殺菌菌能力的雙向流全熱交交換新風系統(tǒng)統(tǒng)8深圳最大面積積干掛進口石材材幕墻立面9能凈化空氣中中99.9%有害物質的的納米光觸媒空空氣凈化系統(tǒng)統(tǒng)10含金量最高的的節(jié)能科技大大宅十年內深圳難難以超越?。?!冰山理論-尋尋找超越價格格的隱性核心心價值健康成本-三三湘客戶的終終極需求發(fā)展的眼光、、系統(tǒng)的研究究、結合奧運運經濟刺激的的時代背景提提出住宅的新新模式:健康康住宅節(jié)能健康科科技人文核心價值的的塑造價值的傳傳遞隱性價值的挖掘將隱性的價值值轉換成顯性性的價值產品語言轉化成傳播語言形象化-奢侈品的符號價值嫁接符號化信息對稱下的產品品牌化品牌化--轉換工具將產品特征和功能轉換成人性化的效益來滿足客戶需求人性化-產品語言轉化成傳播語言形象化-節(jié)能健康科科技人文平淡、軟弱、、缺乏傳播力力亞洲天工名宅宅高位傳播科技涵養(yǎng)雍容容功能傳播將平淡的產品品語言轉換成成消費者能理理解、接受的的語言,價值值的傳播才有有了載體奢侈品的符號價值嫁接符號化-》符號價值的的建立:三湘海尚LOGO及VI體系與奢侈侈品的完美嫁嫁接奢侈品的符號價值嫁接符號化-》奢侈品的感感官體驗:售樓處奢侈品品店效果包裝裝從布局、顏色色、材料材質質、燈光聲效效的運用、高高新技術的配配置等方面移移植奢侈品旗旗艦店的形象象包裝三湘海尚THECURIO高高技體驗館品牌化-信息對稱下的產品品牌化您聽過“恒溫、恒濕、、恒氧毛細管管中央空調系系統(tǒng)”嗎?您了解什么是是“中央吸塵系統(tǒng)統(tǒng)”嗎?您知道“納米光觸媒空空氣凈化系統(tǒng)統(tǒng)”嗎?……信息越不對稱稱,越需要品品質品牌化-信息對稱下的產品品牌化您體驗過智能化系統(tǒng)嗎?您知道門和玻璃的造價嗎?……信息越對稱,,越需要品牌牌全球最頂尖的的智能化制造造商、比爾.蓋茨、李嘉誠、布什什家居智能化化體系——Crestron智能能化系統(tǒng)世界上公認的的門窗裝飾第第一品牌———德國原裝旭格格門窗系統(tǒng)凡爾賽宮內內的玻璃畫畫廊、盧浮浮宮金字塔塔的玻璃供應商商、世界第第一大玻璃璃制造商———法國圣戈班班玻璃將產品特征和功能轉換成人性化的效益來滿足客戶需求人性化-東盛制藥““白+黑””感冒藥將產品的特特征和功能能帶給客戶戶的好處和和效益?zhèn)鬟_達給客戶,,滿足客戶戶的需求白天不瞌睡睡夜晚睡得香香將產品特征和功能轉換成人性化的效益來滿足客戶需求人性化-恒溫、恒濕濕、恒氧毛毛細管中央央空調系統(tǒng)統(tǒng)——四季入入春、如沐沐森林,室內溫度一一年四季平平衡保持在在20度-26度,相對濕濕度常年平平衡保持在在40-60%,是人體感知的的最舒適的的環(huán)境,老人家風濕濕病也不容容易犯了中央吸塵系系統(tǒng)、雙向向流全熱交交換新風系系統(tǒng)——中央吸塵系系統(tǒng)避免了了普通吸塵塵器所排放放尾氣中所所含的灰塵塵對室內空空氣造成的的二次污染染,太太做家務務的時候更更輕松,新風系統(tǒng)保保持空氣流流通且具有有殺菌功能能,可以杜絕大大人小孩的的“空調病病”圣戈班玻璃璃——6mm+16A+6mm的厚度,,一般住宅的的玻璃厚度度是5+8+5,高檔住宅宅及高檔寫寫字樓是5+12+5,而我們項項目的中空空厚度達到到16mm,這是住宅宅的超標準準配置,可可以有效減減弱80%的戶外噪噪聲,您在在家睡覺可以完完全安枕無無憂了價值的傳遞價值的最最大化核心價值的塑造營銷的目的的是超超越價值值實現產產品最最大溢價隱性價值的挖掘價格體系公式=毛坯坯價+贈送送面積價+精裝修價價顯性隱性半顯半隱特征——5%~45%20%~70%溢價能力三湘溢價體體系公式=毛坯坯價+贈送送面積價+精裝修價價顯性隱性半顯半隱特征——5%~45%20%~70%溢價能力隱性∝+健康成本本“有錢人真真是深不見見底啊”“做價格就就要有仇富富心理”——開發(fā)商商董事長原原話很高中等很低低中中高高經濟價值相對價格撇脂定價市場定價滲透定價撇脂定價策策略:將價格定得得相對于產產品對大多多數潛在客客戶的經濟濟價值來講講比較高,以便從份額額雖小但價價格敏感性性低的消費費者細分中中獲得利潤潤。滲透定價策策略:將價格定得得相對于經經濟價值來來講比較低低,以便贏贏得較大的的市場份額額和銷售量量。市場定價策策略:通過靜態(tài)、、動態(tài)的市市場比較方方式得出符符合大眾經經濟承受能能力、有市市場可比性性的價位。?!皟r格—價價值”定價價策略模型型三湘定價法法則:撇脂脂定價步驟流程推導結論市場導向定基價競爭者產品競爭者價格價格競爭者價值市場暢銷產品暢銷價格作為基準價下限產品導向提價產品成本價格硬件成本、附加值實現提價客戶導向定均價顧客價值價格客戶價格摸底驗證,采客戶接受價格上限作為均價需求導向定上限需求價值價格實際誠意需求決定價格上限標準,最終得出價格體系第一步第二步第三步第四步三湘定價法法則:撇脂脂定價深圳價格標標桿漲幅漲速標標桿創(chuàng)造了深圳圳的價格天天花片區(qū)標桿彼得·德魯魯克(PeterF..Drucker)對世人有卓卓越貢獻及及深遠影響響,被尊為為“大師中中的大師””。德魯克克以他建立立于廣泛實實踐基礎之之上的30余部著作作,奠定了了其現代管管理學開創(chuàng)創(chuàng)者的地位位,被譽為為“現代管管理學之父父”、“大大師中的大大師”?!澳承┩其N銷總是必要要的,然而而營銷的目目的就是要要讓推銷成成為多余””讓推廣更有有價值讓銷售成為為自然【】三湘海尚營銷推廣媒介及推廣費用推廣媒介推廣時間推廣周期推廣費用推廣費用比例電視8月~10月3個月530,0004%電臺9月~11月3個月730,0005%報紙根據節(jié)點配合投放半年4,100,00029%網絡5月~至今4個月(主要推廣期為四個月,網絡持續(xù)炒作時間為1年)800,0006%短信5月~至今半年460,0003%戶外2009年整年1.5年7,300,00051%高爾夫11月份1個月150,0001%雜志2010年2月1個月310,0002%小計14,380,000100%總營銷推廣廣費用投入入僅僅為1438萬萬,遠低于于豪宅市場場任何項目目1438萬萬0.35%投入入產出比一個項目做做的好與壞壞,根本不不是在于營營銷成本((推廣費用用)的多或或少;但營營銷成本投投入與產出出之間的比比例關系卻卻是評估的的一個重要要指標。0.35%的投入產產出比,高高額投資回回報率遠超超開發(fā)商預預期三湘海尚資金回收目錄第一批第二批第三批第四批總回收資金11億8億13億9億41億推售策略::屏蔽北區(qū)區(qū)(非推售售)單位稀售、惜售售并駕齊驅驅短時間內完完成高額銷銷售目標,,首批單位位直指樓王王單位——南區(qū)產品;;1107套單位,首首批單位選選擇最稀缺缺的產品推推出,稀售售、惜售策策略吊足客客戶胃口;;為避免后續(xù)續(xù)大量單位位分散客戶戶注意力,,對本次推推售在業(yè)務務員層面開開始屏蔽非非推售單位位的所有信信息,人為為制造緊張張感,讓業(yè)業(yè)務員與客客戶同時緊緊張客戶梳理策策略:蜂巢巢型客戶梳梳理模型,,緊而不漏漏!蜜蜂筑巢是是嚴格的六六角柱形體體,這種種結構非常常堅固,,如果要消消耗最少的的材料,制制成最大的的菱形容器器正是這個個角度三湘蜂巢型型客戶梳理理模型,沿沿用蜂巢的的六形架構構,穩(wěn)固而而嚴謹,科科學合理,,層層深入入,擠壓水水分、篩選選誠意開盤前夜客客戶梳理———》梳理開盤到到訪客戶、、保證開盤銷售率率來訪客戶梳梳理——》》梳理出項目價值值點、需求求單位、需求量量認籌客戶梳梳理——》》梳理出意意向客量、、意向單位位、意向價價格612樣板房開放放客戶梳理理——》擠擠壓水分梳梳理出誠意意客量、價價格摸底、、完成預銷銷控3算價客戶梳梳理——》》梳理出A類誠誠意客量、、價格驗證、調整整銷控4關系戶摸底底——》價價格驗證、梳梳理客戶、、完成準銷控控5客戶梳理策策略:蜂巢巢型客戶梳梳理模型,,緊而不漏漏!開盤策略::人海戰(zhàn)術術,節(jié)奏把把控5名中原6級以上高級管管理層坐鎮(zhèn)鎮(zhèn),充當便便衣處理客客戶突發(fā)事事變,保證證萬無一失失!16名4級以上中高層層管理層把把守重要崗崗位,萬夫夫莫開!186名工作人員緊緊守崗位出出色完成任任務,眾志志成城!平均每1.5分鐘即售出一套房子,緊鑼鑼密鼓的銷銷售節(jié)奏營營造緊張迫迫切的現場場氛圍!強壓之下必必有勇夫!!高強度專業(yè)業(yè)培訓、高高標準客戶戶服務質量量、高頻率率客戶跟蹤蹤回訪工作作、高難度度銷售目標標制定,煉煉就精英銷銷售團隊,,超期完成成既定目標標。銷售策略::挖掘產品功功能多樣性性,別墅也也能出租??!洗腦策略—每一棟均是是樓王!能能
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