汽車營銷專業(yè)畢業(yè)論文

汽車營銷專業(yè)畢業(yè)論文10級汽車營銷專業(yè)畢業(yè)論文摘要目前汽車營銷服務(wù)領(lǐng)域從研究我國汽車市場營銷的現(xiàn)狀出發(fā)，在分析我國與國際先進(jìn)汽車市場營銷水平的差距以及發(fā)展機(jī)會的基礎(chǔ)上，比較詳細(xì)的研究和實踐汽車營銷、汽車營銷產(chǎn)品策略、汽車營銷品牌策略、汽車營銷渠道策略、汽車營銷促銷策略、汽車營銷公共關(guān)系策略等內(nèi)容。本論文旨在對該問題收集資料進(jìn)行研究探討，希望能找出相關(guān)原因和解決之道，為企業(yè)提供有實用價值的參考資料。關(guān)鍵詞汽車營銷、汽車文化。上海協(xié)通（別克）汽車銷售服務(wù)有限公司于2006年4月18日，在上海市嘉定區(qū)曹安路3908號的上海協(xié)通別克汽車銷售服務(wù)公司成立.上海協(xié)通別克汽車銷售服務(wù)公司是上海通用汽車授權(quán)的集“整車銷售、維修服務(wù)、純正零配件、誠新二手車認(rèn)證置換業(yè)務(wù)、”于一體的別克4S專營店，分別為上海通用授權(quán)4星級銷售服務(wù)中心和3星級特約售后服務(wù)中心。上海協(xié)通別克汽車銷售服務(wù)公司以現(xiàn)代化的管理、高效率的運營，充分發(fā)揮個人與團(tuán)體的創(chuàng)造性，依靠優(yōu)良的業(yè)績積累的資金實力、不斷完善的企業(yè)經(jīng)營理念、良好的客戶服務(wù)及銷售體系,成為在上海較具行業(yè)經(jīng)驗和實力的專業(yè)公司。公司集新車展示、整車銷售、特約維修、零配件供應(yīng)、信息反饋，別克誠信二手車認(rèn)證、保險及理賠、休閑賞車等多種功能，并設(shè)立免費檢測、上門維修、代辦年檢、技術(shù)指導(dǎo)咨詢、預(yù)約維修、質(zhì)量跟蹤服務(wù)等多項服務(wù)項目。公司擁有一套完整的電子化服務(wù)規(guī)范和流程。從選購，簽約，保險，上牌，裝潢到最后成交可全部在公司內(nèi)完成。在嚴(yán)格執(zhí)行SGM顧問式銷售服務(wù)規(guī)定與售后服務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)的同時，強(qiáng)化“門對門，戶到戶，服務(wù)在心中”的服務(wù)理念，正是協(xié)通人發(fā)自內(nèi)心的呼聲。“關(guān)懷客戶，使客戶滿意”是公司永恒的目標(biāo)！在服務(wù)過程中推行“人無我有，人有我精”的服務(wù)理念，以抓住機(jī)遇，體現(xiàn)價值，搶占市場，沉著應(yīng)變的意識奮發(fā)開拓。二、上海協(xié)通汽車銷售有限公司的主打品牌——美國通用別克1、別克Buick品牌1900年創(chuàng)始于美國密歇根州底特律市。蘇格蘭人DavidDunbarBuick和他的總工程師WalterlMarr離開了他們朝夕相處的船機(jī)及農(nóng)機(jī)修理行，開始著手制造第一輛試驗汽車(當(dāng)時馬車是主要交通工具)。1903年，他們成立了別克buick汽車公司。一年后，汽車生產(chǎn)正式宣告開始，首批37輛汽車上市銷售。正如十九世紀(jì)90年代由從事企業(yè)形象研究的斯考其公司所作調(diào)查顯示，作為標(biāo)志性的圖案它的作用是舉足輕重的。在針對公司商標(biāo)的調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，公司的商標(biāo)會對顧客產(chǎn)生積極或消極影響。調(diào)查進(jìn)一步顯示在眾多的汽車廠商中，gm別克產(chǎn)品的“三盾”標(biāo)志贏得了50%的好感，這個比例令人注目。別克標(biāo)志發(fā)展至今日為人所熟悉的“三盾”樣式經(jīng)歷了近半世紀(jì)的演變過程。20世紀(jì)30年代中期，在底特律公共圖書館內(nèi)，通用汽車風(fēng)格研究員拉浮波在1851年編寫的《消失的家徽》中發(fā)現(xiàn)了蘇格蘭別克家族的家徽。別克家族的家徽是一個紅色盾形標(biāo)志，銀色和蔚藍(lán)色圍棋格子帶狀圖案從左上角穿過直到右下角。在盾的右上角有一長有鹿角的鹿頭，在盾的右下角有一金色十字架，十字架中間有一圓孔，孔中的顏色與紅色盾的顏色一致。別克汽車首次使用別克家族的家徽作為裝飾是在1937年的新款車型上，這個裝飾標(biāo)志非常接近于《消失的家徽》中所描述的。在1939年該標(biāo)志作了修改（變得更長更寬）。1942年盾形標(biāo)志被又一次改為典型的家徽模式，但在此基礎(chǔ)上別克公司作了一些改變，不久以后別克公司投入了第二次世界大戰(zhàn)的軍事用品的生產(chǎn)。1949年標(biāo)志被加寬，并加入了車蓋和格柵樣式，但其原來式樣的基本要素仍被保留下來。1957年，別克“鷹”標(biāo)志作為“鷹”車型的一部分出現(xiàn)了。它獲得了很好的反響，以致到了1976年在所有的車上都出現(xiàn)了一只鷹停留在別克字樣上，鷹的形象變的家喻戶曉，甚至在電視廣告中出現(xiàn)了一只名叫“happy”的紅尾鷹停在別克車蓋裝飾物上的畫面。但到了80年代，別克領(lǐng)導(dǎo)層決定重新強(qiáng)調(diào)“三盾”標(biāo)志，因此別克“鷹”標(biāo)志退出了歷史舞臺。1959年，別克標(biāo)志經(jīng)歷了重大的改革，由三盾替代了原來的一個盾標(biāo)志，這三個盾分別代表別克的三種車型，它們是LeSabre,Invicta,Electra。三盾標(biāo)志仍延用原來的樣式和顏色，最大的不同之處在于三盾互疊在一起，其顏色分別為紅、白(后改為銀灰)和藍(lán)。今天的“三盾”標(biāo)志在一些細(xì)節(jié)上作了修改，鹿頭和十字型圖案消失了，但紅色，銀灰色，藍(lán)色三個盾的式樣與原先無多大的區(qū)別，圍棋格子的帶狀圖案仍使用至今。別克這個家族的圖案就象它的名字一樣，永遠(yuǎn)紀(jì)念著大衛(wèi)·鄧巴·別克，是他將別克汽車一手締造起來，并迎來了世界最大的汽車制造商--通用汽車的誕生。1940年一位新聞記者筆下這樣寫道：別克是第一個真正成功的汽車品牌，它帶動了整個汽車工程水平的進(jìn)步并成為其他汽車公司追隨的榜樣。2、別克汽車的創(chuàng)始人大衛(wèi)·別克(DavidBuick)在1899年前就開始研制汽油發(fā)動機(jī)，并于1900年研制出第二輛汽車，但直至1903年別克汽車公司才正式成立。該公司以技術(shù)先進(jìn)著稱，曾首創(chuàng)頂置氣門、轉(zhuǎn)向信號燈、染色玻璃、自動變速器等先進(jìn)技術(shù)。1903年前，別克只生產(chǎn)出兩部小汽車，在全美數(shù)百家汽車廠中可能是最不起眼的一家。大衛(wèi)·別克雖然是一位很有成績的發(fā)明家，但常被人們認(rèn)為是夢想家。由于不善經(jīng)營，工廠負(fù)債累累，技術(shù)人員也辭職而去。正當(dāng)工廠要關(guān)門之際，1903年9月11日，福林特(Flint)市貨車廠經(jīng)理杰姆斯將別克買下，并將別克從底特律遷往福林特。1904年夏，第一輛別克汽車正式生產(chǎn)，但到10月底，僅生產(chǎn)出37輛別克汽車，公司又陷入困境。1904年11月1日，別克又轉(zhuǎn)讓給另一位汽車制造商--威廉姆·杜蘭特(WilliamC．Durant)。杜蘭特當(dāng)時是福林特最大的馬車制造商。當(dāng)他看到別克汽車時，知道自己找到了一棵"搖錢樹"。他觀察到，別克汽車比其它汽車在翻山或穿過泥濘路段時具有明顯的優(yōu)勢，別克汽車才是真正的實用汽車。杜蘭特一旦作出決定，就注定了別克汽車的成功。在籌集資金、銷售產(chǎn)品等方面，沒有任何人能夠與杜蘭特相比。他組織別克汽車參加了"1905年紐約車展"，并很快接到1000輛汽車的訂單。別克汽車在賽車場上也連創(chuàng)佳績。在1906年芝加哥至紐約1000公里接力賽上，別克是唯一跑完全程的汽車。1914年，別克汽車率先橫穿南美洲。在全美的穿越山脈比賽中，別克汽車大獲全勝，其中包括1904年首批生產(chǎn)的別1908年，憑著8000多輛的生產(chǎn)總量，別克成為美國汽車業(yè)的一匹"黑馬"。在別克成功的基礎(chǔ)上，杜蘭特于當(dāng)年創(chuàng)立了一個集團(tuán)公司，這就是當(dāng)今世界最大的汽車工業(yè)公司--通用汽車公司?？似嚒?926年別克產(chǎn)量即高達(dá)26萬輛。戰(zhàn)后，別克在車款更新、技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品銷售方面進(jìn)入了一個飛速發(fā)展時期。到1955年產(chǎn)量已達(dá)74．5萬輛，1974年又升到82．1萬。上海協(xié)通（別克）汽車銷售服務(wù)有限公司新款汽車君威GS營銷策劃方案1、新一代君威不僅在追求更高級別的運動型車型配置方面更上一層樓，也必須面對同檔次公商務(wù)車型強(qiáng)大的市場號召力。它向消費者傳達(dá)“動力更強(qiáng)、操控更優(yōu)”的車型概念時，別克新一代君威必須以其全新調(diào)校、研發(fā)的車型平臺和動力系統(tǒng)傳達(dá)給消費者最新一代的運動型轎車特征。同樣使用四輪獨立懸掛系統(tǒng)的君威GS車型為前后懸掛分別設(shè)計了功能明確的“副車架”。君威GS的h形多連桿獨立式后懸掛，還增加了橫向穩(wěn)定桿，大大增加了底盤的整體剛性。并且大量使用了輕質(zhì)的鋁合金材料，有效減輕車重并獲得良好的操控響應(yīng)。（數(shù)據(jù)顯示以上改進(jìn)能令君威GS整體剛性比老款車型提高20%）這些都能直接影響到君威GS在中高速過彎、快速出彎響應(yīng)、以及此期間的轉(zhuǎn)向精確度控制能力。另外，在君威GS車型的高級配置中，主動安全系統(tǒng)全系標(biāo)配abs+ebd+esc+tcs+tpms和大尺寸剎車碟（特別是“esc電子穩(wěn)定程序”、“csc彎道剎車控制系統(tǒng)”和“前排座椅主動安全頭枕”的運用使君威GS的“運動型轎車”概念得到強(qiáng)化）、全車6安全氣囊包括側(cè)向安全氣簾都大大提升了君威GS的高級私人座駕身份。君威GS憑借全新造型設(shè)計、更豐富的運動型配置，既向競爭對手吹響了進(jìn)攻的號角，也必將帶領(lǐng)運動型私家車市的壯大發(fā)展邁向新高潮.2、中國消費者在購車時除了注意汽車的排量之外，還十分注意車型的大小和配置，中高檔轎車也在不斷朝著“大而全”的方向發(fā)展，由于世界頂級名車，由于奔馳寶馬在外形上很大，很容易讓人們將大和豪華，氣派聯(lián)系在一起，從而聯(lián)想到車主身份的尊貴。豪華的配置也是消費者非常關(guān)注的，往往幾項小配置的增加能使整車在消費者心中上一個檔次。中國消費者在選擇三廂車還是兩廂車與歐美國家大相徑庭，絕大多數(shù)消費者都會選擇三廂轎車，而不選擇兩廂轎車。我們國家在2011年所有汽車的銷量中銷售兩廂車僅僅占到總銷量的37.5%。購買中高檔車的大專學(xué)歷占29.8%，本科占45.6%，碩士以上學(xué)歷占13.4%，高中以下（包括高中和中專）占13.0%?，F(xiàn)有中高檔轎車用戶中，45歲占32.7%，36到45占48.2%，30到35占17.3%，20到29占1.8%。綜上所訴，別克君威GS的消費者大多是建立家庭，他們在大中城市已定居，職業(yè)一般為高級主管和私營企業(yè)主，家庭月手術(shù)是1.5到3萬元。四、宣傳及廣告，推銷手段策劃1、廣告訴求策略克君威GS已經(jīng)上市一年半，起性能已經(jīng)被廣泛認(rèn)可，加之性能并非此車賣，理性訴求已經(jīng)不能完全反映君威GS的內(nèi)涵，所以別克的品牌廣告建議采取感性的訴求策略，而君威GS的廣告建議采取理性訴求與感性訴求相結(jié)合的訴求策略。訴求對象：建立的家庭的男性為主，年齡到30到45歲之間，在大中城市定居，家庭月收入1.5萬刀3萬元，受過大專以上教育，高級主管及私營企業(yè)主。訴求重點：品牌的價值給人帶來的成功的內(nèi)涵（品牌）豪華適、大氣尊貴（君威GS）固若金湯的安全與中最安靜的車廂（君威GS）對于別克牌完全采用感性訴求策略，深化別克成功內(nèi)涵。在君威廣告上采用感性和理性形結(jié)合的訴求策略，強(qiáng)調(diào)轎車的可靠性和獨特的安全設(shè)計，尤其強(qiáng)調(diào)君威在同級車中擁有最安全的車廂。2、廣告主題（1）別克品牌的內(nèi)涵是在成功的基礎(chǔ)上再求超越（2）別克君威GS擁有廣闊胸懷、承購氣質(zhì)（3）別克君威GS風(fēng)格大氣豪邁、實力著重出眾，專為成功人士量身定做的世界級豪華轎車，與承購的您馳騁于時代的前列，愈加相得益彰。（4）別克君威GS擁有同級車中最安靜的車廂3、廣告內(nèi)容電視廣告文字腳本主題：別克品牌的內(nèi)涵是在成功的基礎(chǔ)上再求超越內(nèi)容：“逗號篇”——全屏幕出現(xiàn)一組平行敘述的畫面：破紀(jì)錄沖刺的瞬間，字幕“記錄”；三位成功人士相聚，展示他們年輕時代的獲獎的合影照，字幕“榮耀”；一雙男人的手和一雙女人的手，在婚紗的襯托下疊握，又光滑變?yōu)榇植?，字幕“承諾”；豐收的原野，孕婦輕撫未出生的孩子，字幕“收獲”；剛到世界的新生兒轉(zhuǎn)到汽車的發(fā)布典禮，字幕“杰作”；健兒攀上頂峰，站在雪山之巔眺望世界，字幕“征服”。這是他的身影幻化成一個“逗號”，最后出現(xiàn)別克拼盤的盾形標(biāo)志，加入旁白“心靜，思遠(yuǎn)，志在千里，別克”。每幅畫面的最后，都是一個個逗號，揭示千年來人類社會前行的一條哲理——成功之后不能停歇，全是別克品牌的精神——“心境，思遠(yuǎn)，志在千里”。營銷經(jīng)費預(yù)算開始時間：2011年9月結(jié)束時間：2012年3月重點城市：北京，上海，重慶，武漢，南京，北京，沈陽等大型城市計劃投入：150萬元人民幣五、實例介紹個人資料：張先生 職業(yè)及收入：公職人員收入約6000元人民幣購車的主要用途:自駕本“4S”店提供的信貸產(chǎn)品描述信貸的提供者：中國工商銀行信貸產(chǎn)品介紹：百祿貸款:客戶可以選擇在貸款期末的時候，一次性最多償還其所購汽車價格的25%，其余的貸款金額則按照等額本息的方式攤薄到每個月，以減輕客戶每月的還貸壓力。

貸款額：最高不超過借款人所購汽車價格的70%。

彈性尾款：為所購汽車價格的25%。

貸款期限：最長不超過3年。

貸款利率：在標(biāo)準(zhǔn)貸款同期限利率上增加0.5%為客戶作出信貸方案選定車輛：新凱越1.6LEAT汽車總價11.67萬元人民幣選定信貸產(chǎn)品：百祿貸款信貸方案：首付45000元人民幣月供2649元人民幣本“4S”店提供的保險產(chǎn)品描述保險的提供者：中國人民保險有限公司（PICC）汽車保險的條款和結(jié)構(gòu)：保險責(zé)任:第一條保險期間內(nèi)，被保險人或其允許的合法駕駛?cè)嗽谑褂帽槐ｋU機(jī)動車過程中，因下列原因造成被保險機(jī)動車的損失，保險人依照本保險合同的約定負(fù)責(zé)賠償：1、碰撞、傾覆、墜落；2、火災(zāi)、爆炸；3、外界物體墜落、倒塌；4、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)；5、雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯；6、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡；7、載運被保險機(jī)動車的渡船遭受自然災(zāi)害（只限于駕駛?cè)穗S船的情形）。第二條發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機(jī)動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用，由保險人承擔(dān)，最高不超過保險金額的數(shù)額。為客戶作出保險方案購買的險種：家庭自用汽車損失保險+第三者責(zé)任險+交強(qiáng)險理由:費用適度，能夠提供基本的保障。。寫出信貸購車及保險的整個流程：客戶咨詢→決定購買→索取表格→準(zhǔn)備資料、填寫表格→提交資料→初審→上交銀行復(fù)審→批準(zhǔn)交首付款→簽合同→挑車→辦理一條龍手續(xù)→提車→售后手續(xù)交接→客戶維護(hù)

汽車保險的流程：一保