課件-商業(yè)模式新

經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、工商管理碩士中國(guó)創(chuàng)新商業(yè)模式理論體系建立者中國(guó)成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)創(chuàng)始人中國(guó)商業(yè)模式詢問、培訓(xùn)第一人清華高校、北京高校、浙江高校、武漢高校、云南高校EMBA/總裁班課程教授杭州市組織部356企業(yè)家培訓(xùn)工程主講人之一暢銷書《商業(yè)模式—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)》、《商道邏輯—成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)》、

《商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》作者暢銷光盤《商道邏輯》、《商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》演講者國(guó)際注冊(cè)管理詢問師（CMC）現(xiàn)任：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)詢問委員會(huì)執(zhí)行委員《中國(guó)人才》雜志社理事廣東省高科技產(chǎn)業(yè)商會(huì)顧問深圳市社會(huì)組織總會(huì)顧問北京聚智共達(dá)管理詢問有限公司董事長(zhǎng)兼總裁中瑞智達(dá)投資有限公司董事長(zhǎng)山東冶金探討院股份有限公司獨(dú)立董事湖北富邦化工科技股份公司獨(dú)立董事曾任：中意集團(tuán)外貿(mào)主管經(jīng)濟(jì)師和分公司經(jīng)理（家電行業(yè)）樂百氏大區(qū)經(jīng)理（快速消費(fèi)品德業(yè)）天樂營(yíng)銷廣告策劃公司總經(jīng)理（詢問策劃行業(yè)）中科智集團(tuán)副總裁兼投資銀行總部總經(jīng)理、上海擔(dān)保公司總經(jīng)理（投資、擔(dān)保、金融行業(yè)）GNCC股份（美國(guó)上市公司）總裁（通信行業(yè)）深圳仁達(dá)集團(tuán)總裁、CEO（IT行業(yè)）主講李振勇老師簡(jiǎn)介：選擇比努力更重要！商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型一.什么是商業(yè)模式？——

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得．德魯克

“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”商業(yè)模式——前時(shí)代華納首席執(zhí)行官邁克爾·鄧恩

“相對(duì)于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！鄙虡I(yè)模式商業(yè)模式“沒有不能賺錢的行業(yè)，只有賺不到錢的模式?！?/p>

——哈佛高校教授麥克爾·波特6

“一塊錢通過你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢在什么地方增加的?！币幻X增加的內(nèi)在邏輯!1997年10月，美國(guó)著名投資商羅伯森問田朔寧：“亞信的商業(yè)模式是什么？”田朔寧聽了一頭霧水。商業(yè)模式定義企業(yè):物價(jià)值主見客戶需求創(chuàng)建價(jià)值過程:供應(yīng)鏈——企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)——分銷鏈——交換價(jià)值客戶價(jià)值制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利對(duì)接實(shí)現(xiàn)形式商業(yè)模式就是為滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價(jià)值而實(shí)行的整體解決方案或一切方式方法總和商業(yè)模式定義戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品營(yíng)銷財(cái)務(wù)投資生產(chǎn)物流選購(gòu) 人才擴(kuò)張型企業(yè)成熟型企業(yè)成長(zhǎng)型企業(yè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)8供應(yīng)應(yīng)需求者用什么方式怎么做資本做什么為誰做用什么做獲得利潤(rùn)獲得資本商業(yè)模式（businessmodel）的標(biāo)準(zhǔn)流程:利差\服務(wù)費(fèi)渠道和手段生產(chǎn)方式材料\選購(gòu) \物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群

整體解決方案營(yíng)銷模式贏利模式商業(yè)模式的定義商業(yè)模式就是想清晰你如何賺錢！1.誰付你錢——客戶；2.你給客戶啥好處——價(jià)值；3.你如何讓客戶掏錢——營(yíng)銷；4.你如何將價(jià)值送達(dá)客戶——渠道；5.你如何做——主要任務(wù)；6.你缺少什么——資源；7.誰能幫助你——合作伙伴；8.你有多少種賺錢方式——產(chǎn)品線；9.你須要花費(fèi)才能賺到錢——成本結(jié)構(gòu)。問題一:企業(yè)生存的目的是什么?企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力是什么?

基本概念解析

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存？企業(yè)存在的正真意義是什么？

1954年德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中就提出，企業(yè)的目的是創(chuàng)建客戶，為客戶供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤(rùn)的最大化?！邦櫩褪俏┮坏男б嬷行摹?，但這不意味著利潤(rùn)和盈利實(shí)力不重要。盈利實(shí)力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)限制因素。利潤(rùn)不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本緣由，而是對(duì)其有效性的一種檢驗(yàn)。任何企業(yè)的第一項(xiàng)考驗(yàn)不是利潤(rùn)的最大化，而是獲得足夠的利潤(rùn)以抵償經(jīng)濟(jì)活動(dòng)上的各種風(fēng)險(xiǎn)，以此來規(guī)避損失。企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x：創(chuàng)建客戶！是客戶確定了企業(yè)是什么！“滿足需求，創(chuàng)建需求”企業(yè)的發(fā)展，必需植根于客戶價(jià)值之上，才能根深葉茂，基業(yè)長(zhǎng)青．否則，不管你現(xiàn)在做的多大，最終都會(huì)被客戶無情拋棄，死無回頭之路！凡是以損害客戶利益來實(shí)現(xiàn)公司盈利的行為，不管你現(xiàn)在做得多大，多么成功，最終都將難逃失敗的命運(yùn)！企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力是來自于對(duì)客戶價(jià)值的追求!確定企業(yè)是否具有成長(zhǎng)性的關(guān)鍵因素，不是企業(yè)的規(guī)模和資金的實(shí)力，而是企業(yè)能否給客戶供應(yīng)獨(dú)特的價(jià)值滿足客戶特殊需求的實(shí)力！

商業(yè)模式事實(shí)上就是：客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)建的邏輯！商業(yè)模式定義——《商業(yè)模式》、《商道邏輯》作者：李振勇中國(guó)商業(yè)模式第一書商業(yè)模式-企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高形態(tài)《商業(yè)模式》李振勇著新華出版社2006年10月與《世界是平的》、《長(zhǎng)尾理論》一起

被管理學(xué)界評(píng)為影響中國(guó)管理思想進(jìn)程的15本書的第8位李振勇著作一：成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)第一書《商道邏輯》李振勇著中國(guó)水利出版社2009年11月李振勇著作二：立思辰(300010)做的外包生意，為辦公室降低成本為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的、內(nèi)部化的、利益相關(guān)的、高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。成功商業(yè)模式內(nèi)涵——《商業(yè)模式》、《商道邏輯》作者：李振勇小系統(tǒng)（企業(yè)）內(nèi)外各要素整合行成合力（高效率）核心競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈）客戶價(jià)值最大化\內(nèi)部化、利益相關(guān)交易結(jié)構(gòu)整合\高效率管理\系統(tǒng)整合\持續(xù)贏利\實(shí)現(xiàn)形式\核心競(jìng)爭(zhēng)力\整體解決這九個(gè)關(guān)鍵詞也就構(gòu)成了成功商業(yè)模式的九個(gè)要素，缺一不行。內(nèi)部化\利益相關(guān)商業(yè)模式定義供應(yīng)商分銷商企業(yè)價(jià)值鏈顧客其他企業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈22最為典型的是思科公司，成功運(yùn)用了“外部資源生產(chǎn)法”。思科公司的商業(yè)模式是：把產(chǎn)品制造的整個(gè)系統(tǒng)托付設(shè)計(jì)、托付制造、托付銷售。利用網(wǎng)絡(luò)使設(shè)計(jì)者、供貨商看起來就像是自己的一個(gè)部門。這樣無需建立新的工廠，就可將生產(chǎn)實(shí)力擴(kuò)大四倍，使得新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間縮短1/3，員工只是傳統(tǒng)企業(yè)的1/4，每年節(jié)約開支達(dá)5億美元。23耐克，最大的運(yùn)動(dòng)鞋廠商，卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋；蓋洛，最大的葡萄生產(chǎn)公司，卻沒有結(jié)過一粒葡萄；波音，頂尖的飛機(jī)制造公司，卻只生產(chǎn)座艙和翼尖；這種以顧客需求為導(dǎo)向,舍棄非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域,專注于企業(yè)核心產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)、以開發(fā)、培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心實(shí)力為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈上非核心實(shí)力環(huán)節(jié)與優(yōu)勢(shì)企業(yè)，甚至顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等實(shí)行聯(lián)營(yíng)、聯(lián)盟、外包等合作形式，以開發(fā)快速變更的市場(chǎng)機(jī)遇的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既虛擬經(jīng)營(yíng)。虛擬經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略ITAT商業(yè)模式ITAT創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)歐國(guó)通1980年到深圳創(chuàng)業(yè)，靠代理國(guó)外品牌起家，他曾是全國(guó)第一家“老人頭皮鞋”、“猛龍牌服裝”和“蘋果牌服裝”代理商，而且還曾創(chuàng)建了“金盾”品牌。數(shù)年前，“金盾”男裝在香港上市后，因市場(chǎng)上廣泛散播金盾被收購(gòu)的言論，其小股東恐慌般地出售股票，讓其股價(jià)狂跌到1毛錢，公司很快就被買家惡性收購(gòu)。接連的失敗讓歐國(guó)通起先思索服裝銷售的模式，2004年，他最終找到了。二.商業(yè)模式為什么要?jiǎng)?chuàng)新？如何轉(zhuǎn)型？26商業(yè)模式創(chuàng)新\轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行發(fā)覺自己所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)并沒有步入一個(gè)良性的成長(zhǎng)軌道，生存與發(fā)展的壓力照舊巨大，并且變得更加困難；曾經(jīng)的成功閱歷與模式已經(jīng)不能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)，有時(shí)反而會(huì)使企業(yè)陷入危機(jī)之中；曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸消逝，已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形式，甚至對(duì)有的企業(yè)，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)演化成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的陷阱與障礙。產(chǎn)品創(chuàng)新所帶來的先發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間越來越短，品牌的差別化塑造則須要長(zhǎng)時(shí)間的積累，無法解決燃眉之急。目前絕大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)度過了井噴式的快速發(fā)展期，起先進(jìn)入行業(yè)成熟期。成熟期產(chǎn)業(yè)的基本特征：產(chǎn)品已經(jīng)普及需求相對(duì)穩(wěn)定行業(yè)的增速平穩(wěn)利潤(rùn)率維持在較低的水平微利時(shí)代同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、供過于求——是這一時(shí)期最干脆的表現(xiàn)形態(tài)微利時(shí)代國(guó)家有關(guān)部委對(duì)600種主要消費(fèi)品進(jìn)行了調(diào)查，覆蓋了包括消費(fèi)類電子、服裝、食品、日化、辦公等多個(gè)行業(yè)，結(jié)果顯示供不應(yīng)求的商品幾乎沒有，供求平衡的商品有172種，占28.7%，供過于求的商品428種，占71.3%技術(shù)導(dǎo)向—產(chǎn)品導(dǎo)向—市場(chǎng)導(dǎo)向（消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代）顧客正變得越來越強(qiáng)大，購(gòu)買決策更困難，并且他們的需求也在不斷地發(fā)展變更微利時(shí)代廣告語（解決知名度、產(chǎn)品緊缺時(shí)代）（指牌認(rèn)購(gòu)率、價(jià)值）（市場(chǎng)占有率、價(jià)格）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷（解決依靠度、產(chǎn)品過剩時(shí)代）價(jià)值主見規(guī)模增長(zhǎng)價(jià)值增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向“客戶時(shí)代”的標(biāo)記2006年2000萬/3501000萬/200規(guī)模增長(zhǎng)1000萬/2002000萬/5002008年4000萬/12002007年4000萬/500價(jià)值增長(zhǎng)邊際效益比值小于1邊際效益比值大于164億890億6億6億多保時(shí)捷1.1萬員工大眾34萬員工我們究竟該選擇那條路？規(guī)模增長(zhǎng)還是價(jià)值增長(zhǎng)？你過去為什么那么簡(jiǎn)潔成功？不是你膽大敢闖，而是需求太多沒滿足，做什么都簡(jiǎn)潔火！你現(xiàn)在為什么感到步履維艱，越做越難？不是你的商智不夠、黔驢技窮，而是供過于求、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈！只有商業(yè)模式創(chuàng)新，才能讓你沖破同質(zhì)化陷阱，找到需求旺盛的綠洲！——李振勇——能夠生存下來的物種,并不是那些最強(qiáng)壯的,也不是那些最聰慧的,而是那些對(duì)變更作出快速反應(yīng)的。——達(dá)爾文————巴菲特的“相馬術(shù)”——巴菲特利用自己的投資哲學(xué)，創(chuàng)建了現(xiàn)代社會(huì)最大的理財(cái)神話，40多年從100美元到620億美元，每年的平均增長(zhǎng)率超過25%。在2007年一躍成為舉世矚目的全球首富。你的企業(yè)有投資價(jià)值嗎?巴菲特三句話：第一，留意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；其次，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；第三，記住前兩點(diǎn)。你的企業(yè)能被巴菲特看上嗎?為什么?為客戶創(chuàng)建價(jià)值的實(shí)力卓越需求源源不斷，客戶價(jià)值不斷被實(shí)現(xiàn)實(shí)力強(qiáng)!有源源不斷滿足需求的實(shí)力，戰(zhàn)略限制實(shí)力強(qiáng)!客戶價(jià)值戰(zhàn)略限制贏利模型價(jià)值創(chuàng)建檢測(cè)企業(yè)商業(yè)模式成長(zhǎng)性模型只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來非客戶轉(zhuǎn)為客戶，忽然海闊天空。突破客戶邊界——表層需求需求洞察深層需求“人們不須要四分之一英寸的鉆孔機(jī)，人們須要四分之一英寸的孔！”—哈佛高校營(yíng)銷學(xué)教授西奧多列維特41案例診斷某商貿(mào)公司1998年籌資1億多元在某省城興建了建筑面積4萬平方米的某家電專業(yè)市場(chǎng)和寫字樓，依靠出租物業(yè)獲得穩(wěn)定租金收益。生意一度特別火,物業(yè)根本不夠出租?，F(xiàn)在雖然出租率也達(dá)到了100%，但收入并不太志向，而且每年還要花大力氣招租才能維持。問題是公司下一步應(yīng)當(dāng)怎么辦，才能改善目前的局勢(shì)?價(jià)值創(chuàng)建某商貿(mào)成長(zhǎng)性診斷結(jié)果：價(jià)值創(chuàng)建實(shí)力面臨危機(jī)，企業(yè)成長(zhǎng)性堪憂！客戶價(jià)值——有限深層次需求沒有得到滿足贏利實(shí)力——單一贏利來源單一，將來難以接著戰(zhàn)略限制——弱化客戶忠誠(chéng)度不高，戰(zhàn)略定價(jià)實(shí)力弱客戶價(jià)值贏利模型戰(zhàn)略限制如何能設(shè)計(jì)一個(gè)能同時(shí)滿足四方需求的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)路徑就成為了某商貿(mào)公司將來能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵！價(jià)值創(chuàng)新要突破原有產(chǎn)業(yè)鏈邊界把那些可以為客戶價(jià)值增值的公司或者個(gè)人整合在一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值鏈里，可以使原來看起來根本無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)；45全部的問題都是指向了:目前滿足的是有限的需求，實(shí)現(xiàn)的是有限的客戶價(jià)值！未被滿足的需求!滿足未被滿足的市場(chǎng)需求是中國(guó)拉動(dòng)內(nèi)需的唯一方法;也是中國(guó)企業(yè)唯一沖破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展機(jī)會(huì)!你企業(yè)的問題在哪里呢?表現(xiàn)出來的現(xiàn)象是什么?有未被滿足的需求嗎？48商業(yè)模式的創(chuàng)新精髓一.價(jià)值創(chuàng)新，滿足客戶未被滿足的需求，

是商業(yè)模式創(chuàng)新的靈魂!二.價(jià)值整合，使客戶價(jià)值增值，是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心!

產(chǎn)品廣告銷售利潤(rùn)實(shí)戰(zhàn)案例該輪胎環(huán)保企業(yè)由三個(gè)自然人投資24萬，于2002年3月在北京成立。在三年半時(shí)間內(nèi)通過廣告拉動(dòng)模式，銷售額達(dá)到1.8億。企業(yè)的唯一出路:商業(yè)模式的創(chuàng)新\再造！傳統(tǒng)商業(yè)模式及創(chuàng)新商業(yè)模式的區(qū)分客戶企業(yè)供應(yīng)鏈“眼睛向內(nèi)，苦練內(nèi)功”：全面質(zhì)量管理、戰(zhàn)略限制、績(jī)效考核、標(biāo)桿管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、執(zhí)行力文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力等客戶價(jià)值增加部分未被滿足的需求低價(jià)格、差異化商業(yè)模式創(chuàng)新就是圍圍著滿足客戶未被滿足的需求給客戶增加價(jià)值綻開的核心邏輯創(chuàng)新52潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求變更中的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的需求顧客自己也未必意識(shí)到的，可挖掘、創(chuàng)建的需求機(jī)會(huì)，就在未被滿足的需求現(xiàn)實(shí)\變更\暴利\不便利\消費(fèi)鏈\產(chǎn)業(yè)鏈瓶頸\需求的對(duì)接錯(cuò)位未被滿足的需求在哪里呢？53未被滿足的需求無處不在，關(guān)鍵是你缺乏發(fā)覺的眼光！創(chuàng)新不確定要依靠高深的技術(shù)，創(chuàng)新就是看消費(fèi)者對(duì)什么埋怨，對(duì)什么挑剔,對(duì)什么不滿足，而你的公司又能用什么創(chuàng)建性的解決它。-----詹姆斯.錢皮(美國(guó))------消費(fèi)者真正的需求是解決問題而不是獲得解決問題的工具和手段！當(dāng)大家都向前看的時(shí)候，只有你向后看，你就成了唯一！——李振勇企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，客戶價(jià)值就是“道”，是商道的最高境界。假如企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有以客戶價(jià)值—“商道”的高度，從上往下看時(shí)，就會(huì)豁然發(fā)覺，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度確定思路，思路確定出路。我們把“如何獲得資本”的方法稱為融資模式；把“做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”，即如何賺錢的的方案稱為贏利模式；把能使整個(gè)系統(tǒng)高效率的運(yùn)作起來的方法稱為管理模式；把“怎么做”稱為生產(chǎn)模式；把“做什么”（產(chǎn)品），（產(chǎn)品）“賣給誰”，”如何賣”的方法稱為營(yíng)銷模式。商業(yè)模式商業(yè)模式的組成和分類：融資模式經(jīng)營(yíng)模式擴(kuò)張模式生產(chǎn)模式贏利模式管理模式營(yíng)銷模式股權(quán)\債權(quán)等12種人單合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船結(jié)構(gòu)模式個(gè)體戶家族制合伙人制股份制最優(yōu)成分系統(tǒng)模式形象授權(quán)模式價(jià)值附加值模式等36種訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟綠色制造等８種概念營(yíng)銷電視導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷等18種連鎖托管兼并聯(lián)盟商業(yè)模式商業(yè)模式組成圖客戶需求實(shí)現(xiàn)載體實(shí)現(xiàn)手段產(chǎn)品（服務(wù)）\品牌核心實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)\思想產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心實(shí)力核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心產(chǎn)品營(yíng)銷模式贏利模式創(chuàng)建價(jià)值并實(shí)現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率直供制總代理制聯(lián)銷體倉儲(chǔ)式專賣式生產(chǎn)方式融資模式產(chǎn)品差異化品牌差異化渠道擴(kuò)張售后贏利營(yíng)銷系統(tǒng)組織上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具管理模式實(shí)現(xiàn)途徑虛擬實(shí)體價(jià)值主見、戰(zhàn)略定位商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)建、實(shí)現(xiàn)流程圖60盈利模式：做什么，服務(wù)誰管理模式：如何提高運(yùn)作效率

融資模式：如何獲得資本營(yíng)銷模式：如何賣擴(kuò)張模式：怎么做大做強(qiáng)生產(chǎn)模式：怎么做核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心運(yùn)營(yíng)實(shí)力產(chǎn)品(服務(wù))品牌標(biāo)準(zhǔn)思想客戶價(jià)值最大化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值最大化顧客價(jià)值最大化員工價(jià)值最大化伙伴價(jià)值最大化社會(huì)價(jià)值最大化進(jìn)入:金融資本產(chǎn)業(yè)資本商業(yè)資本上市資產(chǎn)證券化手段實(shí)力載體結(jié)果通路如營(yíng)銷模式的任何一次創(chuàng)新，生產(chǎn)模式、管理模式的任何一次變更和融資模式的任何一次突破，以及所創(chuàng)建價(jià)值的再發(fā)覺或是客戶需求、潛在需求的再滿足或是成功地創(chuàng)建了一個(gè)需求或是解決了一個(gè)新的問題、突破了某個(gè)瓶頸甚至是對(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的顛覆等等，都能干脆地變更他的商業(yè)模式，從而引領(lǐng)企業(yè)走向成功，這在實(shí)踐中是屢見不鮮的。商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑不是靠創(chuàng)意、點(diǎn)子！而是靠系統(tǒng)、邏輯！“五行不定，輸?shù)酶筛蓛魞簟?，是我?guó)無產(chǎn)階級(jí)革命家和軍事家劉伯承指揮作戰(zhàn)最寵愛說的一句話，也是他最出名的一句話?！拔逍小保侵袊?guó)古代哲人用來概括金木水火土等五個(gè)元素的術(shù)語，在他們看來，這五個(gè)元素是最基本的，它們相生相克演化出了世間的萬事萬物?！叭蝿?wù)、敵情、我情、地形、時(shí)間”這五件事《孫子》兵法云：“知天知地，勝乃不窮”。找到未被滿足的需求是設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式的第一步市場(chǎng)縫隙客戶真實(shí)需求洞察誰是我的客戶誰應(yīng)當(dāng)是我的客戶客戶的偏好如何變更怎樣才能為客戶增加價(jià)值如何讓客戶首先選擇我找到未被滿足的需求產(chǎn)業(yè)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察產(chǎn)業(yè)基本概況產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)客戶群規(guī)模\區(qū)域供應(yīng)的產(chǎn)品\服務(wù)價(jià)值主見\戰(zhàn)略定位滿足客戶需求的程度6W＋1HWho誰構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買指購(gòu)買多少商品或服務(wù)，購(gòu)買多少指購(gòu)買的緣由，或是購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析指消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間指消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)指購(gòu)買角色指購(gòu)買方式由誰構(gòu)成市場(chǎng)“6W—H”購(gòu)買行為內(nèi)容需求洞察購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中活動(dòng)、動(dòng)作、反應(yīng)和行為的總和。不同的消費(fèi)者由于購(gòu)買需求、動(dòng)機(jī)和特性特點(diǎn)的不同，在購(gòu)買過程中的行為表現(xiàn)有所不同。實(shí)戰(zhàn)案例曾經(jīng)的古越龍山：只偏居在江浙地區(qū)，與醬油醋混在一起，持續(xù)5～6年徘徊在3個(gè)多億，在中國(guó)酒業(yè)沒有地位，被消費(fèi)者嚴(yán)峻忽視…..66產(chǎn)業(yè)基本概況（規(guī)模、集中度、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)）產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征（獨(dú)有的屬性，以業(yè)內(nèi)專家視角）產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)政策）產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（起關(guān)鍵作用或薄弱點(diǎn)、利潤(rùn)區(qū)）產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)（生活方式變更）產(chǎn)業(yè)洞察抓住行業(yè)本質(zhì)的巨頭1.歐萊雅：通過代言人營(yíng)造品牌共鳴，來滿足顧客情感需求2.耐客：聯(lián)系運(yùn)動(dòng)精神3.蘋果電腦：成為親密伙伴4.星巴客咖啡：體驗(yàn)消費(fèi)5.寶潔洗發(fā)水：由功能支撐的情感訴求6.諾基亞手機(jī)：拉高品牌勢(shì)能，再進(jìn)占中低端市場(chǎng)7.必勝客：傳達(dá)飲食體驗(yàn)，駕馭定價(jià)平衡8.騰迅：售賣體驗(yàn)和留意力9.高露潔：霸權(quán)品牌策略10.三星電視：科技驅(qū)動(dòng)11.莎拉時(shí)裝：快速仿照，平價(jià)奢華12.佳能數(shù)碼相機(jī)：聯(lián)系專業(yè)形象13.雕牌洗衣粉：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉14.美的空調(diào)：由專業(yè)化實(shí)現(xiàn)高質(zhì)價(jià)比，再由品牌外溢，漸漸多元化聚智共達(dá)管理詢問公司方法論系統(tǒng)的思維產(chǎn)業(yè)鏈角度商道的高度整體化解決客戶價(jià)值李振勇成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的商道邏輯鏈未被滿足的需求企業(yè)價(jià)值主見企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略定位品牌定位產(chǎn)品定位品牌訴求產(chǎn)品訴求做正確的事將正確的事做對(duì)正確實(shí)現(xiàn)形式贏利模式價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值獲得、戰(zhàn)略定價(jià)成本限制載體、手段、途徑等資源整合產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合價(jià)值網(wǎng)整合營(yíng)銷模式融資模式管理模式擴(kuò)張模式等70機(jī)會(huì)，在未被滿足的需求發(fā)覺成功,在滿足需求的實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)!71商業(yè)模式的創(chuàng)新改造實(shí)現(xiàn)路徑1、重新定義顧客，供應(yīng)特殊的產(chǎn)品和服務(wù)2、變更供應(yīng)產(chǎn)品/服務(wù)的路徑3、變更收入模式4、變更顧客的支持體系5、發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)6、變更滿足客戶須要的實(shí)現(xiàn)方式變更利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及價(jià)值安排方法價(jià)值鏈創(chuàng)新721.跨行業(yè)融合的趨勢(shì)3.行業(yè)消遣化的趨勢(shì)商業(yè)模式的發(fā)展趨勢(shì)6.產(chǎn)消合一及第三方買單的趨勢(shì)8.長(zhǎng)尾理論廣泛運(yùn)用的趨勢(shì)5.從產(chǎn)業(yè)鏈的低盈利區(qū)向高盈利區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì)4.各種金融及衍生工具綜合運(yùn)用的趨勢(shì)7.輕資產(chǎn)重市場(chǎng)的趨勢(shì)9.垂直分工、水平整合的趨勢(shì)10.成熟商業(yè)模式不斷擴(kuò)展、復(fù)制、放大的趨勢(shì)當(dāng)別人不明白他在做什么的時(shí)候,他明白他在做什么;當(dāng)別人不理解他在做什么的時(shí)候,他理解他在做什么;當(dāng)別人明白了,他富有了;當(dāng)別人理解了,他成功了…….