任務(wù)15 終端促銷(xiāo)的策劃、實(shí)施與評(píng)估

任務(wù)15：終端促銷(xiāo)的策劃、實(shí)施與評(píng)估終端促銷(xiāo)的定義及作用1目錄目前終端促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題2如何開(kāi)展成功的終端促銷(xiāo)3終端促銷(xiāo)的定義及作用1目前終端促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題23如何開(kāi)展成功的終端促銷(xiāo)1、銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳；2、競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶；3、搶占終端資源的有效武器；4、搞定賣(mài)場(chǎng)客情有效手段；促銷(xiāo)作用450%330%210%生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造生動(dòng)化陳列+氛圍營(yíng)造+優(yōu)秀促銷(xiāo)員終端促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)銷(xiāo)售的影響目前終端促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題2促銷(xiāo)的定義13如何開(kāi)展成功的終端促銷(xiāo)。。。。。。。。。。。。費(fèi)比？目標(biāo)？

五大問(wèn)題“感受到問(wèn)題，而不懼怕問(wèn)題！”目的？責(zé)任人？細(xì)則？促銷(xiāo)的定義1目前終端促銷(xiāo)中存在的問(wèn)題2如何開(kāi)展成功的終端促銷(xiāo)3如何開(kāi)展成功的終端促銷(xiāo)33、促銷(xiāo)評(píng)估2、促銷(xiāo)實(shí)施1、促銷(xiāo)策劃WhenWhoWhere案例Why終端促銷(xiāo)的策劃——5W1終端促銷(xiāo)的策劃1WhyWhat1姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé)王志民華中大區(qū)副總1.客戶(hù)冰晶糖打款；2.客戶(hù)月度發(fā)貨公布；3；冰晶糖全面工作部署；孔祥春安徽省經(jīng)理1.安徽省客戶(hù)冰晶糖打款；2.安徽省冰晶糖全面工作；楊芳湖北省經(jīng)理1.湖北省客戶(hù)冰晶糖打款；2.湖北省冰晶糖全面工作；朱燕大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理1.對(duì)接總部；2.華中大區(qū)各辦事處冰晶糖日銷(xiāo)量追蹤；3.華中大區(qū)冰晶糖促銷(xiāo)方案及時(shí)更新；4.助銷(xiāo)道具追蹤；5.促銷(xiāo)員培訓(xùn)；陳瑞平KA經(jīng)理1.河南省KA賣(mài)場(chǎng)條碼錄入追蹤；2.冰晶糖陳列談判追蹤；Who大區(qū)職能團(tuán)隊(duì)分工表How活動(dòng)階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說(shuō)明備注活動(dòng)籌備產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)及備貨

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處此表由辦事處填寫(xiě)，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件9物料到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫(xiě)，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件9陳列到位

7月15日《進(jìn)場(chǎng)談判及陳列達(dá)成進(jìn)度表》辦事處由辦事處填寫(xiě)，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件9人員到位培訓(xùn)

7月15日《促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》辦事處

見(jiàn)發(fā)文附件6活動(dòng)執(zhí)行銷(xiāo)量反饋7月21日8月31日《活動(dòng)門(mén)店周報(bào)》辦事處由辦事處填寫(xiě)，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件7

物品消耗7月21日8月31日《活動(dòng)門(mén)店周報(bào)》辦事處辦事處填寫(xiě)，交省經(jīng)理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件7

督導(dǎo)檢查7月21日8月31日《活動(dòng)檢查評(píng)分表》市場(chǎng)督導(dǎo)部、大區(qū)總督導(dǎo)由市場(chǎng)督導(dǎo)填寫(xiě)，交督導(dǎo)部經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中心、事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件10活動(dòng)反饋活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)8月31日9月7日活動(dòng)執(zhí)行情況匯報(bào)ppt大區(qū)總督導(dǎo)大區(qū)總督導(dǎo)在活動(dòng)結(jié)束后發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中心、事業(yè)部

活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)8月31日9月7日附件8：活動(dòng)執(zhí)行總結(jié)表辦事處由辦事處填寫(xiě)，交大區(qū)總督導(dǎo)匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè)部見(jiàn)發(fā)文附件8獎(jiǎng)懲執(zhí)行9月7日9月13日營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)文營(yíng)銷(xiāo)中心事業(yè)部建議，營(yíng)銷(xiāo)中心批準(zhǔn)

How項(xiàng)目推進(jìn)表1Howmuch終端促銷(xiāo)的分類(lèi)店中店小型中型大型推廣特價(jià)墻按活動(dòng)規(guī)模2買(mǎi)贈(zèng)實(shí)證游戲派送按活動(dòng)形式各種規(guī)模的活動(dòng)都是由不同形式的活動(dòng)組成的演繹2終端促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1中型促銷(xiāo)基本元素注意事項(xiàng)人員：2人，道具：1平米堆碼4個(gè)、促銷(xiāo)桌1張、試吃品、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線(xiàn)板、地貼、游戲道具、耳麥1個(gè)產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過(guò)4款產(chǎn)品POP及贈(zèng)品展示：促銷(xiāo)桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；注意現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息的發(fā)布及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；促銷(xiāo)員相應(yīng)服裝，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍吊頂（吊牌）擋板主題形象或促銷(xiāo)信息價(jià)格簽形象插卡形象柜貼形象地貼1基本元素注意人員：3人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：5節(jié)貨架以上道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線(xiàn)板、游戲道具、地貼、耳麥、音響產(chǎn)品擺放：不超過(guò)4個(gè)單品；POP及贈(zèng)品展示：促銷(xiāo)桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；賣(mài)場(chǎng)除特價(jià)墻以外最好有堆碼配合，特價(jià)墻一定在主通道，如進(jìn)超市入口、現(xiàn)場(chǎng)安排人員派送特價(jià)墻11大型推廣活動(dòng)基本元素注意人員：10-15人、指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一人場(chǎng)地：50平米以上道具：1平米堆碼10個(gè)、試吃品、液晶電視、接線(xiàn)板、背景、舞臺(tái)、地貼、游戲道具、耳麥（音響）、傘和雨陽(yáng)棚若干產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推和新上市品種；POP及贈(zèng)品展示：促銷(xiāo)桌及堆碼、貨架做足各點(diǎn)發(fā)布與出樣展示；信息發(fā)布：賣(mài)場(chǎng)廣播、統(tǒng)一的臺(tái)詞、專(zhuān)門(mén)的主持人主推產(chǎn)品：明確4款主推產(chǎn)品，攻擊型單品2個(gè)，攻擊型單品必須遠(yuǎn)離主推單品陳列1、現(xiàn)場(chǎng)指定協(xié)調(diào)人一個(gè)解決臨時(shí)發(fā)生的問(wèn)題2、買(mǎi)贈(zèng)級(jí)別以高級(jí)別為主，30元起贈(zèng)3、現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)區(qū)和游戲區(qū)要分開(kāi)4、人流量大的場(chǎng)地不需要有文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)組織做一些游戲外場(chǎng)大型推廣布置圖外場(chǎng)大型推廣照片1新品派發(fā)促銷(xiāo)員身著全套促銷(xiāo)裝備（帽子、服裝、挎包），通過(guò)試吃品的派送搭起新產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的橋梁；利用試吃品向消費(fèi)者傳遞新品上市信息及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)提高產(chǎn)品的試用率；試吃品嚴(yán)禁用作買(mǎi)贈(zèng)的贈(zèng)品實(shí)證演示

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)明、讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷和體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，特點(diǎn)：說(shuō)服力強(qiáng)、效果直觀，消費(fèi)者信賴(lài)度較高1買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公司下發(fā)的統(tǒng)一的贈(zèng)品贈(zèng)品不是提升消費(fèi)的唯一手段，而是滿(mǎn)足消費(fèi)者欲求的一種手段，產(chǎn)品才是消費(fèi)者的直接需求。故促銷(xiāo)時(shí)一定以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹為主周末、場(chǎng)外活動(dòng)可以以大額買(mǎi)贈(zèng)為主2游戲、抽獎(jiǎng)游戲是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，當(dāng)人流量較大時(shí)可以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品參與活動(dòng)，當(dāng)人流量不大時(shí)可以免費(fèi)參與。主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息抽獎(jiǎng)的費(fèi)率相對(duì)較低，可選擇采購(gòu)質(zhì)量較好，檔次較高的贈(zèng)品，作為大獎(jiǎng)以吸引消費(fèi)者，末等獎(jiǎng)以試吃品為主增加試吃?，F(xiàn)場(chǎng)演繹演繹是為了聚集人氣讓更多的消費(fèi)者了解金絲猴，同時(shí)主持人在現(xiàn)場(chǎng)要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息和活動(dòng)信息。終端促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要求1三專(zhuān)、四有、三必須、三必帶終端促銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍1三專(zhuān)促銷(xiāo)活動(dòng)要達(dá)到——專(zhuān)人、專(zhuān)堆、專(zhuān)活動(dòng)的“三專(zhuān)”要求專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)：周一-周五盡量不使用贈(zèng)品，周末使用特色贈(zèng)品或大額買(mǎi)贈(zèng)專(zhuān)用的促銷(xiāo)臺(tái)：堆碼、促銷(xiāo)桌、端頭21四有同時(shí)要做到“四有”

——有銷(xiāo)售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷(xiāo)、有游戲道具。三必須

促銷(xiāo)場(chǎng)地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。提示：必須手持試吃品21三必帶

督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POP（彩筆）、膠帶、裁紙刀。2

運(yùn)用規(guī)范的推介語(yǔ)言和合理的產(chǎn)品組合，加強(qiáng)連帶銷(xiāo)售。喊麥話(huà)術(shù)---青豆饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋白，促進(jìn)腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了解，歡迎免費(fèi)品嘗終端促銷(xiāo)——叫賣(mài)！顧客溝通話(huà)術(shù)---設(shè)定流程終端促銷(xiāo)——與客戶(hù)溝通21、接待顧客2、了解需求3、介紹產(chǎn)品4、促單成交5、連帶銷(xiāo)售6、送別顧客終端促銷(xiāo)的評(píng)估3PlanCheckDoAction經(jīng)濟(jì)效果銷(xiāo)售計(jì)劃5.135.145.15實(shí)際達(dá)成達(dá)成率3000010801129071022733935113.12%1、銷(xiāo)售促進(jìn)--整體銷(xiāo)售分析2、銷(xiāo)售促進(jìn)--品項(xiàng)分析休閑冰晶果凍合計(jì)15270780510859339353、銷(xiāo)售促進(jìn)--同比、環(huán)比分析本周銷(xiāo)售上月同期同比上周銷(xiāo)售環(huán)比300002000050%1800066.67%同比：（本期銷(xiāo)售-同期銷(xiāo)售）/同期銷(xiāo)售4、費(fèi)效比分析場(chǎng)地費(fèi)人員費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用其它費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售費(fèi)率2000800131620043162947114.64%傳播效果1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列，大大吸引了消費(fèi)者的眼球，從而使金絲猴品牌的認(rèn)知度得到了大幅提升；2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的主題氛圍營(yíng)造，大大提高了顧客的參與度；3、通過(guò)主題活動(dòng)的開(kāi)展，大大提升了金絲猴產(chǎn)品的試吃率和美譽(yù)度，同時(shí)樹(shù)立了團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商的信心，并增進(jìn)與賣(mài)場(chǎng)的客情?；顒?dòng)總結(jié)—成功之點(diǎn)3終端促銷(xiāo)的評(píng)估——總結(jié)

1、促銷(xiāo)員的儀容儀表不達(dá)標(biāo)；2、促銷(xiāo)員的推介話(huà)術(shù)和連帶銷(xiāo)售的技巧有待提高；3、贈(zèng)品使用不規(guī)范，導(dǎo)致贈(zèng)品浪費(fèi)。

活動(dòng)總結(jié)—不足之處活動(dòng)總結(jié)—改進(jìn)措施加強(qiáng)促銷(xiāo)員的崗前、崗中培訓(xùn)：1、通過(guò)培訓(xùn)與獎(jiǎng)懲制度的考核提高其儀容儀表的達(dá)標(biāo)率；2、通過(guò)培訓(xùn)讓促銷(xiāo)員在話(huà)術(shù)演練環(huán)節(jié)熟練掌握推介話(huà)術(shù)