銷售寶典-輸贏之摧龍六式PPT版幻燈片

摧龍六式

營銷六步曲主講:楊志

需求是客戶采購的核心要素，決定產品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超越客戶的需求，得到良性的體驗，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的要素價值價格信賴體驗需求信賴需求價值價格體驗資料客戶分析客戶呈現價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任

營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向導第三步：組織結構分析第四步：判斷銷售機會摧龍第一式客戶分析客戶

在哪里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域參照法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶競爭對手在客戶內的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點產品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯系方式、經歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等客戶的工作范圍性格特點、客戶內部的人緣關系個人信息與采購相關部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結構客戶名稱、業(yè)務、規(guī)模、性質現有相關產品的使用情況：用途、品牌、數量、使用年限地址、郵編、網址客戶現狀客戶資料信息表低級內線中級內線高級內線第二步：發(fā)展向導低級內線低級內線低級內線中級內線

使用部門第一緯度：客戶職能：技術部門服務部門操作層第二緯度：客戶級別：管理層決策層發(fā)起者決策者第三緯度：采購角色：設計者評估者使用者第三步：組織結構分析有銷售機會無銷售機會：維持聯系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產品是采購時間表客戶預算是多少第三步：判斷銷售機會&逐步發(fā)展和培植向導&事先全面、完整的收集四類客戶資料&將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析&通過五個標準檢驗客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價值的銷售機會步驟發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會結束標志鎖定目標客戶開始標志摧龍第一式客戶分析第一階段：認識并取得好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產生互動第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾第四階段：建立同盟，獲得客戶協助摧龍第二式建立信任客戶關系的四個階段：&識別客戶：五種溝通風格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進客戶關系發(fā)展認識：認識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協助和配合步驟與關鍵客戶建立了信賴關系結束標志發(fā)現明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會開始標志摧龍第二式建立信任五種客戶溝通風格孔雀：表現型，張揚，有主見，善交際考拉熊：愿意聽取意見，不固執(zhí)貓頭鷹：孤僻，不善交流，注意數據和邏輯老虎：以主目標為導向，專斷，有計劃變色龍：各種性格都有所表現，注重利益需求的樹狀結構兩種銷售方法顧問式銷售技巧客戶采購流程引導期與競爭期摧龍第三式挖掘需求需求的樹狀結構目標和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產品和服務一采購指標一解決方案二解決方案三產品和服務二產品和服務三采購指標二采購指標三兩種銷售方法客戶自己發(fā)現需求客戶確認采購指標銷售以訂單為導向適合銷售簡單產品銷售人員懂得產品的特點和利益銷售人員說服客戶市場驅動，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現需求銷售人員幫助客戶建立采購指標銷售以客戶需求為導向適合銷售復雜產品、方案和服務銷售人員具備分析和設計能力銷售人員理解和引導客戶銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售銷售周期長經驗豐富的銷售人員產品銷售

顧問銷售顧問式銷售SPINSituation—對客戶的現狀進行提問Problem—對客戶遇到的問題提問Implication—暗示客戶解決方案Need-payoff—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff引導期競爭期發(fā)現需求內部醞釀采購設計評估比較購買承諾使用維護客戶采購流程引導期和競爭期確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護在商務談判中達成雙贏的協議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產品特點融入客戶采購方案中開始標志設計者采購設計幫助決策者進行投入產出分析并使之認識到采購的價值成功立項決策者內部醞釀幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性采購申請發(fā)起者發(fā)現需求銷售行動結束標志關鍵客戶采購流程&幫助發(fā)起者認識到潛在的問題及其嚴重性，使之提出采購申請&幫助決策者進行投入產出分析，促使客戶確定采購計劃&幫助設計者規(guī)劃采購方案，將獨特的產品特點融入采購方案中&得到完整全面的客戶需求，包括目標愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產品服務和采購指標步驟得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）結束標志與關鍵客戶建立信賴關系開始標志摧龍第三式挖掘需求競爭分析FAB制作建議書呈現方案摧龍第四式呈現價值&通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢&與客戶需求結合，制定并實施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動計劃&制作以客戶需求為導向的建議書&使用銷售演講技巧呈現方案步驟客戶露出購買信號，開始談判結束標志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標書）開始標志摧龍第四式呈現價值競爭分析

客戶需求威脅

客戶需求機會*劣勢一*劣勢二*劣勢三

……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C

……FAB產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）素可立國內獨家劑型混懸凝膠劑型粘性強方便患者，服藥次數減半國內獨家劑型混懸凝膠劑型胃內殘留時間長方便患者，服藥次數減半國內獨家劑型混懸凝膠劑型不依賴酸環(huán)境就可以與粘膜緊密結合最適宜與質子泵抑制劑聯用的粘膜保護劑國內獨家劑型混懸凝膠劑型無需崩解，適應癥廣，起效迅速快速止胃痛，一藥五用、家用常備藥首選顆粒直徑更小粘附更廣泛，更均勻服藥次數減半不含助懸劑性質更穩(wěn)定療效更確切FAB產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）盆炎凈全國獨家原研劑型獨家顆粒劑型、原研產品產品更安全，療效更可靠師出名門產品更可靠客戶接受度高8味云南中草藥產品更自然純正產品更安全產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）志衛(wèi)靈國內獨家配方標本兼治、多效呵護療效更優(yōu)4年效期產品更加穩(wěn)定、安全家用常備藥優(yōu)選6分鐘起效快速止胃痛患者依從性高FAB產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）積大尤卡采用進口原料，運用最新工藝生產產品質量穩(wěn)定，安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效不含防腐劑更安全，更健康患者使用更放心新一代的干混懸劑獨特的創(chuàng)新劑型對胃腸道刺激小，藥物穩(wěn)定性好、劑量控制準確產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）積大希夫雙鋁泡罩包裝產品質量穩(wěn)定、安全可靠方便醫(yī)生臨床使用，安全有效采用進口原料（結晶粉），先進的生產工藝更好的保證了產品品質產品品質高，不良反應少，療效卓著起效迅速，減輕患者不良反應痛苦三年效期，為同類產品中最長有效期長，方便保存取用減輕患者經濟負擔，可長期使用FAB產品特點（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）奧米新口服方便，一天一片服用方便患者依從性好片劑中有壓痕，能直接半片掰開，方便兒童服用片劑體積小吞咽方便方便攜帶，便于服用，無水亦可服用。吞咽困難或胃部疾病患者服用無負擔制作建議書致辭：現狀與未來：介紹客戶相關領域的現狀及未來發(fā)展前景問題與挑戰(zhàn)：行業(yè)可能存在或客戶可能面臨的類似問題的重要性解決方案：針對上述問題的解決方案以及帶來和益處產品與服務：按照FAB介紹產品及服務及詳細配置實施計劃：項目的服務方案及項目的負責人報價書：配置、數量、單價、付款條件、配件贈送等應答書：針對客戶提出要求或問題一一解答資信證明：公司簡介、企業(yè)文化、資格文件等識別購買信號促成交易商務談判增值銷售摧龍第五式贏取承諾&通過客戶提問，識別客戶購買信號&采取選擇法、促銷法或直接建議法等方法促成交易&討價還價或者談判&向客戶推薦附屬的產品進行增值銷售，提高銷售利潤步驟達成協議，簽訂合同結束標志客戶露出購買信號，開始談判開始標志摧龍第五式贏取承諾銷售技巧——如何提問1．洽談時用肯定句提問

洽談時用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給客戶?！啊皇菃?"這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與客戶的看法一致，會引導客戶說出一連

串的"是"，直至達成拜訪目的。

2．詢問客戶時要從一般性的事情開始，

然后再慢慢深入下去。

向客戶提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現客戶的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。

3．先了解客戶的需求層次，

然后詢問具體要求。

了解客戶的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內，而易于了解客戶的具體需求。如客戶的需求的是學術上的支持，我們可以重點介紹公司對學術的支持。那么他對產品的關心多集中于經濟上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出公司是如何滿足他的。

4．注意提問的表述方法下面一個小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司："我在祈禱的時候可以抽煙嗎?"這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司："我在抽煙的時候可以祈禱嗎?"抽煙的請求得到了允許因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。

提問基本原則銷售技巧——如何提問提問常用方式1．求教型提問

這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實。如一醫(yī)藥代表打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問："這種藥品沒同類品種吧?請能評價一下好嗎?“如果對方滿意，自然會評價；如果不滿意，

也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

2．啟發(fā)型提問

啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使客戶進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個客戶要買阿莫西林，營業(yè)員問："請問買質量好的還是差一點的呢?""當然是

買質量好的!""好貨不便宜，便宜

無好貨。這也是……"

3．協商型提問

協商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關系，雙方仍可進一步洽談下去。

4．限定型提問——在一個問題

中提示兩個可供選擇的答案，

兩個答案都是肯定的。

人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”更容易和更安全。所以，內行的醫(yī)藥代表向客戶提問時盡量設法不讓客戶說出“不”字來。如與客戶訂約會，有經驗的代表會說“您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?”“3點鐘來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成了。爛賬管理爛賬變利潤（如合作開發(fā)，幫助客