《長城汽車營銷策略（4P理論）研究8700字（論文）》

長城汽車營銷策略（4P理論）研究—以長城哈弗能源汽車為例目錄TOC\o"1-3"\h\u32073一、緒論 432742（一）研究背景及意義 4249781.研究背景 4174602.研究意義 430924（二）研究方法 411066二、相關(guān)理論概述 512859（一）自主品牌定義 521896（二）市場營銷組合理論 5187251.4P理論 56282.4c理論 621510三、長城汽車營銷策略現(xiàn)狀及問題——以哈弗能源汽車為例 630979（一）企業(yè)介紹 618017（二）哈弗汽車市場營銷現(xiàn)狀 719702（三）哈弗汽車市場營銷策略問題 11169191.產(chǎn)品方面 1123772.定價方面 11154603.渠道方面 12214204.促銷方面 1223550四、長城哈弗汽車營銷策略改進對策 1230905（一）產(chǎn)品策略 12248051.實行差異化產(chǎn)品研發(fā) 1338342.產(chǎn)品個性化應(yīng)用 1311230（二）價格策略 1327322（三）渠道策略 14289141.做好渠道規(guī)劃 14224792.創(chuàng)新營銷渠道 149430（四）促銷策略 1511862結(jié)論 158139參考文獻 17摘要我國的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度非?？?，自從2009年以來，連續(xù)十年成為世界上最大的汽車生產(chǎn)以及銷售國。國內(nèi)從開始的“市場換技術(shù)”慢慢的變成了對自身品牌的構(gòu)建，國內(nèi)從以前的組裝大國變成現(xiàn)在的生產(chǎn)大國，擁有獨立研究核心技術(shù)開發(fā)能力。雖然合資汽車在國內(nèi)有巨大的市場，但是自主品牌汽車的崛起，為國內(nèi)自主汽車品牌送來溫暖。同時，國家關(guān)于汽車的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺，為自主品牌汽車發(fā)展提供了廣闊空間，在此背景下，研究國內(nèi)自主汽車品牌營銷策略就有非常重要實際意義。本文是以長城哈弗汽車作為實際的研究對象，從分析其哈弗營銷策略入手，找到其中營銷出現(xiàn)的一些問題，結(jié)合長城哈弗的實際情況，提出了走產(chǎn)品差異化道路、注重產(chǎn)品個性化應(yīng)用等改進建議，就是希望促進長城哈弗汽車未來能夠更好的發(fā)展，對同類企業(yè)也有參考借鑒意義。關(guān)鍵詞：汽車產(chǎn)業(yè)；自主品牌汽車；長城哈弗；營銷策略一、緒論（一）研究背景及意義1.研究背景近年來，隨著工業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)汽車工業(yè)在世界上的地位也在不斷提高，在世界經(jīng)濟中占有非常重要的地位。進入經(jīng)濟發(fā)展的“新常態(tài)”，使得汽車產(chǎn)業(yè)格局的重新劃分趨勢十分明顯。亞洲領(lǐng)先的汽車制造商豐田汽車也在2012年遭遇了自從成立以來的巨大虧損。韓國五大汽車公司停滯不前。隨著全球整體市場需求的低迷，中國抓住機會引進海外汽車企業(yè)開展合資合作，這不僅豐富了市場供給，也給國內(nèi)汽車企業(yè)在市場競爭中帶來了巨大壓力。2013年，國內(nèi)汽車產(chǎn)量達到2310萬輛，增長14.8%，已經(jīng)是成為了“全球第一汽車生產(chǎn)和消費國”。長城汽車公司成立于1984年。作為國內(nèi)汽車企業(yè)的獨立自主品牌，長城汽車公司是一家以前是一家集體所有制企業(yè)，但在股份制改造后，它已成為國內(nèi)最大的民營汽車制造企業(yè)。公司經(jīng)過了長時間的穩(wěn)定發(fā)展，已經(jīng)是國內(nèi)500強企業(yè)，長城汽車也已經(jīng)是國內(nèi)最為重要的民族汽車品牌。雖然長城的SUV汽車銷量每年呈現(xiàn)增長趨勢，但是在市場多元化、專業(yè)化的當下，企業(yè)銷售量卻慢慢放緩，在新的時代怎么樣走出一條合適的道路，成為了當務(wù)之急。研究意義在理論意義方面，本文是在現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，從國內(nèi)汽車企業(yè)入手，結(jié)合西方的成功經(jīng)驗，進一步豐富國內(nèi)汽車企業(yè)自主品牌的營銷理論，為學(xué)術(shù)界提供一定的借鑒。在實踐意義上面來看，本文以長城哈弗SUV汽車營銷為例,結(jié)合理論與實踐,深入分析了長城哈弗SUV汽車在發(fā)展中的現(xiàn)狀和存在的問題,提出了相應(yīng)的策略,對整個公司的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。研究方法（1）文獻法文獻研究方法是本文的主要方法之一，也能夠確保研究工作順利進行。在實際的研究過程當中，通過圖書館資源，相關(guān)的期刊網(wǎng)站等收集網(wǎng)絡(luò)資源與國內(nèi)汽車企業(yè)自主品牌營銷策略相關(guān)研究成果和資料。（2）訪談法筆者是走訪了相關(guān)轉(zhuǎn)接學(xué)者、企業(yè)家。收集了相關(guān)的企業(yè)數(shù)據(jù)，能夠為研究提供一些數(shù)據(jù)支撐。二、相關(guān)理論概述（一）自主品牌定義“自主品牌”這個概念和品牌產(chǎn)品的概念是相似的。因此，自主品牌往往指的是企業(yè)的自主發(fā)展，并擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)，同時，企業(yè)也擁有對商標的專有權(quán)。長時間來看的話，要能夠形成自主品牌才能夠?qū)崿F(xiàn)國內(nèi)經(jīng)濟的可持續(xù)和節(jié)約化發(fā)展。國內(nèi)的汽車工業(yè)近些年來發(fā)展非常迅猛，從進口到合資。目前，自主品牌的定義也可分為兩類：一是國內(nèi)品牌的車型掛國內(nèi)商標就認為是國內(nèi)品牌，二是外國品牌掛上國外工廠商標就是國外品牌了，但并非所有研發(fā)工作都應(yīng)在國內(nèi)完成，最重要的是擁有獨立研發(fā)的權(quán)利。（二）市場營銷組合理論1.4P理論4P營銷理論是在20世紀60年代發(fā)展起來的，伴隨著營銷組合理論的發(fā)展而出現(xiàn)。“營銷組合”是指市場需求或多或少受到所謂的“營銷變量”的影響。在“營銷管理：分析、計劃和控制”這本書中，是確定了4P核心營銷組合方法，即產(chǎn)品、價格、渠道和宣傳。產(chǎn)品策略主要是指企業(yè)向目標市場提供適合消費者需要的各種有形和無形產(chǎn)品以實現(xiàn)營銷目標的方式。這還包括與產(chǎn)品相關(guān)的類型。式樣和質(zhì)量等各項服務(wù)措施的結(jié)合。定價策略主要是指與定價、支付期限和各種定價方法相關(guān)的基本價格的組合。渠道策略是指通過合理的渠道選擇來引導(dǎo)和組織商品實體的流通，以實現(xiàn)其營銷目標，包括渠道覆蓋與分銷、商品流通環(huán)節(jié)等可控因素的結(jié)合。宣傳策略主要是指利用各種信息傳播手段刺激消費者的購買欲望，從而使產(chǎn)品銷售實現(xiàn)營銷目標，包括與促銷相關(guān)的廣告、人員營銷等可控因素的結(jié)合。2.4c理論4C理論就是著名的顧客滿意理論，在“4P退休4C登場”這本書當中就有提到過，它的提出使得4P理論得到終結(jié)，讓營銷模式的重心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為顧客，也標志著整合營銷時代的來臨。顧客滿意理論更加能夠適應(yīng)當前日益激烈的市場環(huán)境，它是由顧客、成本、便利以及溝通4個基本因素構(gòu)成。三、長城汽車營銷策略現(xiàn)狀及問題——以哈弗能源汽車為例（一）企業(yè)介紹長城汽車股份有限公司是在上個世紀80年代成立的，先注冊資金是在九十多億元，是河北省最大的國有股份制企業(yè)，長城汽車已經(jīng)走過了十多年的發(fā)展，現(xiàn)在是國內(nèi)最大的SUV制造商，2011年成功上市了香港H股和國內(nèi)A股。當前長城汽車已經(jīng)變成現(xiàn)在的股份所有制汽車制造企業(yè)，其股權(quán)結(jié)構(gòu)如下圖所示。圖1長城汽車股份有限公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖目前長城轎車有哈弗、長城、WEY這三種品牌，產(chǎn)品涵蓋SUV、汽車、皮卡車三大車型，有4個汽車生產(chǎn)基地，擁有獨立配套能力的發(fā)動機、變速箱等核心零部件，下屬控股子公司40余家，員工已超過70,000人。根據(jù)長城財務(wù)報告，2018年長城汽車的營業(yè)收入超過1000億元，凈利潤超過100億元，同比增長31%。（二）哈弗汽車市場營銷現(xiàn)狀（1）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀從長城汽車的市場策略看，包括微型轎車、小型車、中型轎車等。目的是通過多元化的產(chǎn)品營銷策略，提高市場覆蓋面，滿足不同消費者的需求。僅從SUV生產(chǎn)線，包括小型車哈弗M1，緊湊型汽車哈弗H2，哈弗M2，中型汽車哈弗H3（如下表所示）。表1長城汽車的產(chǎn)品布局長城產(chǎn)品微型車小型車緊湊型車中型車中大型車SUV——哈弗M1哈弗M2——哈弗派兩廂轎車精靈Cross/長城精靈凌傲——————三廂轎車——長城騰翼C30——————MPV——長城騰翼V80——————哈佛H2是幾年前推出的一種產(chǎn)品。它是在長城酷熊底盤的基礎(chǔ)上開發(fā)的“迷你城市越野”模式。它一直堅持“SUV型跨界車”的概念，H2的指導(dǎo)價是在十萬元以內(nèi)，在功率方面，哈弗H2是運用1.5T發(fā)動機，采用自動變速器。在車輛裝飾方面，可以根據(jù)客戶的需要選擇室內(nèi)和室外的裝飾方案，主要城市休閑服務(wù)類型。目前，哈佛H6是最好銷售的型號，產(chǎn)品定位是“城市智能SUV”。從外觀上看，哈佛H6改變了傳統(tǒng)哈佛系列轎車顏色，大膽引入了鮮艷的色彩，使整體設(shè)計顯得非常大氣，但也不乏新意。始終堅持“高品質(zhì)、高性能以及高質(zhì)量”是長城哈弗的產(chǎn)品推廣的策略，對產(chǎn)品進行多元化的設(shè)計，能夠更加有效的開拓市場。在高品質(zhì)的要求中，哈弗汽車在產(chǎn)品的技術(shù)研究中要求整車必須達到國際質(zhì)量，達到五星級的安全，在節(jié)能減排方面達到歐洲標準。在高質(zhì)量方面要求哈弗汽車與國際生產(chǎn)標準接軌，當前的H系列車型都是通過了歐盟認證的，得到了國際的認可。在高性能方面長城哈弗一直都自己獨特的技術(shù)作為支撐，這也是長城汽車贏得市場的關(guān)鍵所在，通過不斷的努力創(chuàng)新，實現(xiàn)市場最大化的開拓。自從哈弗H6上市以來，就引領(lǐng)了國內(nèi)SUV汽車產(chǎn)品的銷量，已經(jīng)是哈弗最為重要的里程碑。（2）產(chǎn)品定價策略現(xiàn)狀定價是一項重要的營銷工具，也是消費者和企業(yè)之間的貨幣協(xié)議。在定價過程中，企業(yè)將其市場定位到市場價格水平，并選擇不同的客戶群。在汽車已有的生產(chǎn)成本的這個基礎(chǔ)之上，是會加入一定的估算利潤來作為整個產(chǎn)品的銷售價格。在汽車產(chǎn)品定價的實際過程當中，是會和同類型的汽車產(chǎn)品進行一個比較，也為其他企業(yè)產(chǎn)品價格提供一個參考。從長城哈弗的實際定價來看的話，是采用多樣化定價的方法，以此實現(xiàn)了多元化的發(fā)展。當前長城哈弗的產(chǎn)品售價情況一般，為了能夠滿足不同的產(chǎn)品售價是會細分為不同層次。按照價格的高低可以分為：定價在10萬元以下的哈弗M1小型SUV，定價在15萬元以內(nèi)的家庭SUV，主要是H2和H5、H6。價格定在20萬元上下的高端SUV，是哈弗H8，哈弗汽車產(chǎn)品市場表現(xiàn)很好，可以肯定產(chǎn)品的定價策略是符合市場要求，但是隨著產(chǎn)品多元化的發(fā)展，在定價過程中存在一些問題。在哈弗產(chǎn)品價格策略層面來看，哈弗最為成功的營銷就是H6了，H6的這款車型把關(guān)注重點放在家庭用途這個點上，滿足了家庭用戶的需求，在價格層面符合市場需求，因此便很好占領(lǐng)了市場，在銷量上取得了重大突破。當前，從國產(chǎn)車與合資車的價位上面來看，合資的SUV車的價格是在20-30萬元，國產(chǎn)車大多是10萬元左右，而哈弗的這個定價策略正好是反映出企業(yè)定價前綜合了各方面的考慮，很好的補充了價格上的空白，最終成功贏得了市場。（3）營銷渠道策略現(xiàn)狀圖2汽車企業(yè)常用的營銷渠道方式營銷渠道是4P理論當中最為重要的內(nèi)容，更是汽車從生產(chǎn)到最終來到消費者的過程，科學(xué)合理的規(guī)劃汽車營銷渠道是實現(xiàn)成功市場營銷的重要環(huán)節(jié)。當前，汽車制造商采取的渠道方式主要就是“一層渠道、二層渠道”等方式，而長城哈弗就是采取的一層渠道的方式，就是通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，這樣的話對于經(jīng)銷商的要求就很高了。哈弗汽車當前是運用的4S店的專營模式，通過4S店把產(chǎn)品由廠家直接銷售非消費者，整個店面是實行統(tǒng)一的外觀形式，統(tǒng)一的標識。哈弗汽車營銷渠道的模式主要優(yōu)勢有以下幾方面：首先，它減少了流通的各個環(huán)節(jié)。由于使用了一層渠道，該產(chǎn)品由哈弗生產(chǎn)，直接進入4S專賣店進行銷售，不涉及更多倉儲、物流環(huán)節(jié)，從而有效控制成本，降低產(chǎn)品價格。同時，由于沒有中間層次，信息反饋更加方便，銷售過程中存在的問題可以通過4S店直接反饋給哈弗制造商，從而使營銷渠道更加優(yōu)化。其次是更好地塑造品牌。品牌的創(chuàng)建是渠道選擇的前提，通過選擇一個渠道，使得哈弗系列可以更有效地維護自己的品牌，提高客戶的滿意度和忠誠度。4S店實行統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一管理標準。每一家品牌的4S店都有特色，能夠更好地滿足消費者的品牌審美需求，并認可品牌。最后是營銷渠道更加的穩(wěn)定，一層渠道沒有了中間商的環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品流通過程當中降低了風險。同時，通過品牌壟斷，可以產(chǎn)生很好的排他性，使經(jīng)銷商獲得更多的利潤，避免價格戰(zhàn)的惡性競爭，創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。（4）哈弗汽車促銷策略現(xiàn)狀當前哈弗SUV最主要的促銷方式有兩種，一是廣告，二是降價。廣告促銷是通過廣告的方式，來進行產(chǎn)品的推廣，通過在廣告中植入與消費者審美觀、價值觀、消費觀相一致的元素，從而使消費者產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望。在廣告的制作過程中，哈弗通過與不同的平面媒體合作，包括雜志及網(wǎng)站等，將產(chǎn)品的賣點進行整合，展現(xiàn)在消費者面前，從而增強銷售的動力（如小圖所示）。圖3哈弗H6廣告宣傳圖圖4哈弗H8廣告宣傳圖從上面的哈弗廣告圖片當中能夠看出，不同的車型哈弗都是有著不同廣告的促銷點，從哈弗6圖片的圖片能夠看出，這款車更加突出智能的特點，產(chǎn)品定位是“都市智能”，提供不同顏色的組合，能夠自由選擇。在H8的宣傳圖片能夠看出，產(chǎn)品定位是在“超級豪華SUV”，凸顯期與眾不同，吸引中高檔消費人權(quán)，達到促銷效果。哈弗的降價促銷是通過對產(chǎn)品價格的調(diào)整，使之能夠更加符合消費者的消費需求，在進行降價的過程當中，通過規(guī)定的降價區(qū)域，4S店能夠自信把握，因為付款方式的不同，其降價的區(qū)間也是不同的，各自的經(jīng)銷商都是自行決定具體的降價價格。（三）哈弗汽車市場營銷策略問題1.產(chǎn)品方面雖然長城哈弗汽車在一定程度上是實現(xiàn)了“三高”，通過產(chǎn)品的適當定位實現(xiàn)了市場的拓展，但是在發(fā)展中仍然存在許多不足。一是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”問題比較的嚴重。當前長城哈弗的市場產(chǎn)品策略采取的是涵蓋了微型車、小型車等多個產(chǎn)品品種的多元化營銷策略，通過這種方式來提高市場的覆蓋面，滿足不同消費者對產(chǎn)品的需求。因為H8的上市，使得哈弗產(chǎn)品更加“大而全”。二是產(chǎn)品的個性化開發(fā)不足。當前，由于人們使用長城哈弗的目的多樣化、需求多元化，要求長城哈弗也要根據(jù)顧客的目的性來進行產(chǎn)品的分層與細化。然而，雖然哈弗能夠根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品，但只是在外觀方面的設(shè)計，在動力、裝飾等個性化設(shè)計方面和其他國產(chǎn)汽車比較還是有很多不足。2.定價方面一方面價格沒有能夠和產(chǎn)品定價結(jié)合。長時間以來，哈弗成功的很大原因就是“經(jīng)濟型SUV低成本”，在哈弗所有的系列產(chǎn)品當中都是按照這個方向前進的，推出各種汽車車型來占領(lǐng)市場。但是在H8推出的過程中，定價是偏離了經(jīng)濟型的這種方向，該車型其定位價格是在22萬元以上，和國外SUV汽車價格差不多，因此在銷售方面受到重創(chuàng)，銷售銳減75%?？梢钥闯鯤8定價沒有和定位符合，沒有能夠有效的瞄準目標客戶群體，失去了市場主導(dǎo)權(quán)。另外一方面價格監(jiān)管不力。因為經(jīng)銷商是分布在不同的區(qū)域，為了能夠滿足自身利潤，存在相互“竄貨‘的情況，這樣的做法要是沒有及時制止，會對其他經(jīng)銷商利益造成損失，危害哈弗汽車品牌。3.渠道方面一是投資規(guī)模過大，成本轉(zhuǎn)移顧客。根據(jù)哈弗4S專賣店的要求，4S專賣店需要兩千萬元的固定資產(chǎn)投資，需要1000萬元的賬面營運資金，總計3000萬元。由于投資規(guī)模過大，加盟商急切收回投資成本，勢必將成本通過各種方式轉(zhuǎn)移給顧客，由消費者來“買單”。二是規(guī)劃不合理。從當前哈弗4S店的規(guī)劃來看，仍然存在著許多不足。長城汽車在各個省市都有渠道，哈弗達到總量的85%左右，能夠知道哈弗在長城汽車中的份量。在地域上分布不平衡，使得哈弗汽車銷售增長趨勢不明顯。三是經(jīng)銷商風險較大。根據(jù)長城哈弗加盟標準的要求，加盟長城哈弗4S店后，無論產(chǎn)品銷售情況如何，加盟費用都不再退還。這種形勢下，使得一些加盟商產(chǎn)生顧慮，不敢投資哈弗汽車。和其他汽車品牌相比，經(jīng)銷商都有相應(yīng)比例的退還費用。4.促銷方面當前的哈弗SUV用頭廣告促銷以及降價促銷兩種最為主要的方式。先從廣告促銷上面來看的話，長城哈弗的促銷手段還是非常的單一化，只是在雜志以及網(wǎng)站上進行宣傳，沒有積極參與到新媒體的廣告策劃當中。其次是長城哈弗的降價促銷有“跟風”的情況，每次只要其他汽車品牌降價后，哈弗就會跟著進行降價。雖然也是一種促銷手段，但是總是跟風降價，是會影響品牌的推廣。長城哈弗汽車營銷策略改進對策從長城哈弗汽車的整體營銷上看，取得了較好的成績，但是與此同時，針對存在的不足之處，也有待于進一步的改進。（一）產(chǎn)品策略1.實行差異化產(chǎn)品研發(fā)哈弗在往后的發(fā)展當中，應(yīng)該要改變原有的產(chǎn)品策略，可以實施“差異化”的產(chǎn)品策略，只有這樣才能夠更好的來戰(zhàn)略市場，才能夠不斷的加強長城哈弗產(chǎn)品的品牌建設(shè)。哈弗也要構(gòu)建起自己的品牌意識，在長城哈弗的營銷過程當中要著重于產(chǎn)品定位，對于傳統(tǒng)的方式要去除掉。積極了解和掌握國內(nèi)外SUV的發(fā)展情況，把握機遇，繼續(xù)推進長城哈弗產(chǎn)品戰(zhàn)略。要使哈弗的品牌很好，不要重速度而忽略品質(zhì)。要以客戶為導(dǎo)向，提高長城哈弗市場識別率。通過品牌化的戰(zhàn)略實施，不斷提高產(chǎn)品的附加值，吸引更加多的新顧客，提高品牌的競爭力。在未來的發(fā)展中，如果長城還想推出一款類似哈弗H8系列的高端SUV汽車，它應(yīng)該積極借鑒大眾推出一款獨立的奧迪汽車，豐田推出一款獨立的雷克薩斯汽車，長城公司應(yīng)該避免與哈弗SUV系列混淆，可以創(chuàng)新一個新的系列，采用獨立的品牌名稱，重新定位和推向市場。因為哈弗在很多年以來對消費者的產(chǎn)品認識就是“經(jīng)濟型SUV”汽車，在此基礎(chǔ)上多元化發(fā)展，將很艱難。2.產(chǎn)品個性化應(yīng)用長城哈弗汽車應(yīng)實施差異化產(chǎn)品設(shè)計，并為客戶定制相應(yīng)的汽車產(chǎn)品。如果所有客戶都采用同樣的服務(wù)標準，這完全違反了長城哈弗汽車的市場細分原則。在未來的發(fā)展中，哈弗應(yīng)該考慮權(quán)力和裝飾的各個方面，以滿足不同消費群體的需求，如休閑、越野、登山等。例如：福特旗下的SUV車型，定位就是美國中產(chǎn)階級的SUV，是能夠讓客戶自己進行車輛設(shè)計，完全展現(xiàn)出產(chǎn)品個性化的特點。對哈弗汽車來說，在缺乏深入研究的情況下，H8的引入導(dǎo)致了銷售的急劇下降，這可以說是產(chǎn)品策略的失敗。作為自主品牌汽車，只有選擇個性化的產(chǎn)品策略，深入研究中國市場上的消費者，有效地定位自己的產(chǎn)品，才能開發(fā)出自己的特色車型和專有功能，才能以個性化的產(chǎn)品策略贏得營銷的勝利。（二）價格策略一方面，要進一步做好哈弗汽車的價格調(diào)整。并根據(jù)市場動態(tài)及時改變現(xiàn)有市場價格..對于汽車市場，其他競爭對手價格策略的變化，區(qū)域差異，淡旺季需求的變化，汽車成本的變化等都會影響其營銷.。因此，長城哈弗汽車的價格動態(tài)調(diào)整應(yīng)保持較高的靈活性，根據(jù)“大眾視途系列”和“本田CRV系列”等其他有競爭力的汽車價格，及時調(diào)整價格，使其更好地適應(yīng)市場的要求。同時，在價格的動態(tài)調(diào)整中，要做好經(jīng)銷商利益的保護工作。在經(jīng)銷商利潤不受太大影響的前提下，通過退稅、折扣、贈與等手段進行價格調(diào)整，使營銷更具持續(xù)性。另一方面，要加強價格監(jiān)管。對于哈弗汽車經(jīng)銷商來說，利潤可以說是唯一的目標，如果沒有強有力的價格管制，就會影響到哈弗汽車的整體營銷狀況。哈弗總部應(yīng)專門負責維護市場，規(guī)范價格以避免非法價格變動。（三）渠道策略1.做好渠道規(guī)劃為解決現(xiàn)有長城哈弗經(jīng)銷商規(guī)模大、成本轉(zhuǎn)移到顧客身上的問題，可以根據(jù)地區(qū)差異采取不同的引導(dǎo)方法，根據(jù)區(qū)域差異設(shè)置不同的閾值和標準。在發(fā)達城市可以重點布局哈弗系列車型，提高投資，對于有些落后地區(qū)可以減少投資的比重，投放H2等經(jīng)濟類型車型。隨著城鎮(zhèn)化的不斷發(fā)展，這些地區(qū)人口會增多，汽車消費肯定會增加。長城哈弗汽車應(yīng)該在這些地區(qū)重點布局，能夠擴大市場渠道。2.創(chuàng)新營銷渠道首先，長城哈弗應(yīng)該在現(xiàn)有的4S店的一層渠道的基礎(chǔ)上，來進一步的拓展“4S+S汽車超市”等多元化的營銷渠道。通過汽車超市的入駐，要做好產(chǎn)品的推廣，選擇擁有很強實力、多汽車品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商進行經(jīng)營，能夠更加突出“經(jīng)濟”的特點。在相關(guān)的資源進行梳理，建立起更大交易市場規(guī)模。這樣的話能夠減少物流成本以及倉儲的成本，提升了汽車的銷量也加強了服務(wù)質(zhì)量。然后是做好網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)。對于當前哈弗渠道比較的分散，在營銷方式上單一落后的問題，要加快各種資源的有效整合，快速推進網(wǎng)絡(luò)營銷。當前電子商務(wù)發(fā)展在國內(nèi)已經(jīng)成熟，長安哈弗應(yīng)該利用這個機會，重點布局電子商務(wù)領(lǐng)域，與支付寶等進行聯(lián)合，共同合作打造網(wǎng)絡(luò)營銷模式。比如在2016年藍山巴魯汽車銷售有限公司通過網(wǎng)絡(luò)就團購了SUV車型，訂單超過了三百輛。表2直銷網(wǎng)絡(luò)團購大會主要產(chǎn)品及價格車型名稱類型排量市場指導(dǎo)價團購優(yōu)惠價森林人緊湊型SUV2.0L、2.0T、2.5T22.98-36.98萬元20.98-34.98萬元傲虎中型SUV2.5T、3.6L29.98-44.98萬元28.98-43.98萬元斯巴魯BRZ跑車2.0L26.90-27.90萬元25.90-26.90萬元（四）促銷策略長城哈弗要加強廣告宣傳的光伏以及深度，積極的利用車體、互聯(lián)網(wǎng)、海報等方式進行組合宣傳。不斷的加強網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳，加大和國內(nèi)的百度、搜狐等大型門戶網(wǎng)站的合作力度。構(gòu)建一個網(wǎng)絡(luò)“4S店”，通過這個網(wǎng)絡(luò)平臺來看車、比車和選車等。例如，許多國際知名汽車體現(xiàn)了獨特的文化，甲蟲的廣告是"我，就要個性和品味"，奔馳的定位是"大氣穩(wěn)重"等等，這些都對哈弗汽車的廣告宣傳具有一定的借鑒意義。結(jié)論隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟收入也在不斷的提升，這樣勢必會增大汽車產(chǎn)品的市場需求量，所以國內(nèi)的汽車市場潛力還是非常巨大。汽車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)研究不同地區(qū)的家庭收入，制定不同的營銷策略，靈活運用各種模式搶占市場。本文