行為面試的幾大技巧【工具：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)】

行為面試的幾大技巧【工具：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)】(1)四問原則：1)問過去的行為2)問行為的結(jié)果與證據(jù)3)問詳細(xì)的過程4)問最后的決策(2)四不問原則：1)不問理論性問題2)不問假設(shè)性問題3)不問說謊性問題4)不問未來性問題在面試問話設(shè)計(jì)時(shí)，通常采用STAR法則結(jié)合“四問、四不問”原則來采集各種有效信息。STAR原則：是結(jié)構(gòu)化面試中的一個重要環(huán)節(jié)，即面試過程中涉及實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的談話程序，任何“有效的面試”都必須遵循這一程序。STAR原則包含以下四部分：S(situation)——【情景】，也就是在面談中要求應(yīng)聘者描述他在所從事崗位期間曾經(jīng)做過的某件重要事件的背景情況，作為考評標(biāo)準(zhǔn)的一部分。T(task)——【任務(wù)】，即通過應(yīng)聘者在其背景環(huán)境下所執(zhí)行的任務(wù)、擔(dān)任的角色，從而考察該應(yīng)聘者是否做過其描述的職位及是否具備該崗位的相應(yīng)能力要求。A(action)——【行動】，考察應(yīng)聘者在描述的任務(wù)當(dāng)中所擔(dān)任的角色是如何操作與執(zhí)行任務(wù)的。R(result)——【結(jié)果】，即該項(xiàng)任務(wù)在行動后所達(dá)到的效果。我們在面試時(shí)，需要了解應(yīng)聘者如何做出這樣的業(yè)績，做出這樣的業(yè)績都使用了哪些方法，采取了什么手段。通過這些過程的描述，我們可以全面了解應(yīng)聘者的知識、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的信息，并可判斷該應(yīng)聘者對業(yè)績的描述是否真實(shí)可信。通過STAR油則四個步驟逐步發(fā)問，將應(yīng)聘者的陳述一步步引向深入，挖掘出應(yīng)聘者的潛在信息，為企業(yè)決策提供更精準(zhǔn)、全面的參考依據(jù)，這既是對企業(yè)負(fù)責(zé)(招聘到合適的人才)，也是對應(yīng)聘者負(fù)責(zé)(幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷自我)，以獲得雙方共贏。>>>>【STAR油則問話示例】問題：請講述一件你通過學(xué)習(xí)盡快勝任新工作任務(wù)的事例。追問：(1)這件事發(fā)生在什么時(shí)候?-------------S(2)你要從事的工作任務(wù)是什么?------------T(3)接到任務(wù)后你是如何處理的?----------A(4)你用多長時(shí)間獲得了完成該任務(wù)所必須的知識?----(深層次了解)(5)你在這個過程中遇到困難了嗎?-------------(了解其堅(jiān)韌性)(6)你最后完成任務(wù)的情況如何?----------R

不同的崗位層級有不同的問話技巧，針對企業(yè)待招聘崗位的層級劃分，我們將問話話術(shù)分為高、中、低三個級別，并按照STAR原則做出相應(yīng)問題庫，具體如下所示：【高層崗位】1)談?wù)勀阍谥暗钠髽I(yè)主要負(fù)責(zé)哪些管理工作?(S)2)你所在的團(tuán)隊(duì)中，屬于你的直屬下級有幾人，分別負(fù)責(zé)哪些工作，你是如何對他們管理分工的?(S)3)你對下級采用的考核方式是什么，對他們的培養(yǎng)有哪些?(看其是否具備對關(guān)鍵人才的培養(yǎng)能力)4)當(dāng)你在前任公司離職時(shí)，公司是否有接替的人選，能否勝任?(了解其職業(yè)操守及責(zé)任心)5)你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?(了解其是不是一個具備觀察力和責(zé)任心的人)6)你對企業(yè)是否提出過關(guān)于管理流程的改進(jìn)建議，是否被采納，產(chǎn)生了哪些成效?(S、R)7)你認(rèn)為在之前的管理過程中最困難的問題有哪些?是什么原因造成的?(S)8)你們之前對同行業(yè)的市場情況及內(nèi)部管理流程等信息做過調(diào)研嗎?(S)9)談?wù)勀闼私獾耐袠I(yè)競爭對手目前所采用的管理方式?(了解其是不是一個眼界開闊和不斷對自己提高要求的人，以及他對同行業(yè)的了解程度)10)你認(rèn)為我們與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的差距有哪些?如何改進(jìn)?(看其語言表達(dá)能力及對管理知識的學(xué)習(xí))11)你入職后會先從哪方面著手工作?(了解其管理部署能力)12)如果我們現(xiàn)在讓你負(fù)責(zé)公司的全面管理工作，你能夠簡單介紹一下你對工作計(jì)劃的安排嗎?(了解其邏輯思維，和對管理的統(tǒng)籌能力)13)作為一個新的經(jīng)理人，你如何更快融入到我們的企業(yè)并領(lǐng)導(dǎo)我們的員工?你將怎樣樹立自己的威信?(了解其管理風(fēng)格與我企業(yè)是否匹配)14)在過去的管理工作過程中，經(jīng)歷過幾次公司的重大轉(zhuǎn)型期?15)談一下在過去幾年中你是如何制定年度戰(zhàn)略目標(biāo)的，都考慮哪些因素，在實(shí)施過程中的困難有哪些?16)從事這一行業(yè)過程中，你是何時(shí)在什么樣的情況下晉升為企業(yè)高層管理崗位的?(目的是了解其他企業(yè)的晉升機(jī)制，及其經(jīng)歷背景的真實(shí)性)17)談?wù)勀氵^往的企業(yè)對于員工晉升的主要依據(jù)有哪些?18)你之前的企業(yè)是否遇到過業(yè)績大幅度下滑的情況，當(dāng)出現(xiàn)時(shí)，你們是如何處理的?19)談?wù)勀阍谄髽I(yè)從事管理工作這幾年，企業(yè)各年的業(yè)績情況?20)你認(rèn)為“營銷”和“人力資源管理”哪個對企業(yè)是最重要的?(了解其對事情的思考是“片面”還是“統(tǒng)籌”，也間接了解其屬于哪類領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及側(cè)重點(diǎn))21)你決定跳槽的原因是什么?22)你多長時(shí)間可以辦完離職手續(xù)，到我企業(yè)入職?(了解其是否具備職業(yè)操守)【中層崗位】1)談?wù)勗谥暗钠髽I(yè)你的直屬上級與你的工作對接情況?(S)2)作為企業(yè)的中層力量，你覺得你最需要公司高層給予你那些支持?3)談?wù)勀愕穆殬I(yè)生涯規(guī)劃?(看其是否有進(jìn)一步向高層發(fā)展的意愿，以及周期時(shí)間，如果有，那么我企業(yè)是否可以給予其提升空間，即他在我企業(yè)未來的穩(wěn)定性)4)你認(rèn)為目前從事中層管理工作，你的不足有哪些，如何去提升?5)你業(yè)余時(shí)間都喜歡做些什么?(看其在業(yè)余時(shí)間是否有學(xué)習(xí)進(jìn)程安排)6)在公司處于中層，不具備一些事情的決策權(quán)，但又領(lǐng)導(dǎo)著自己的團(tuán)隊(duì)部下。你是如何處理員工對你提出的申請要求的?(看其是否能夠獨(dú)當(dāng)一面，以及情商高低)7)當(dāng)遇到員工提出加薪申請，你會如何答復(fù)?(了解其情商的高低，及間接了解其他公司的薪酬管理問題)8)你是如何給下屬做考核的?9)談?wù)勀銈児镜哪甓葢?zhàn)略目標(biāo)是如何定的，劃分到你的部分有哪些?10)談?wù)勗谶^去的工作經(jīng)歷中，你遇到的最大困難是什么，最終是如何處理的，結(jié)果如何?11)你的團(tuán)隊(duì)協(xié)作順暢嗎?彼此配合是否默契?(了解其協(xié)調(diào)管理能力)12)如果出現(xiàn)不服從管理的員工，你會怎樣處理?(了解其是否是一個考慮問題全面的人，以及對事情處理是否是武斷而不懂溝通的)13)你以往有沒有受到過最為嚴(yán)重的批評，原因是什么，你是如何處理的?(看其是否能夠在遇到問題時(shí)，首先考慮解決問題而不是推卸責(zé)任)14)談?wù)勀闩c其他部門的工作對接情況?15)你所在的公司是否存在工作流程不順暢的?16)你對工作流程的不順暢是否提出過改進(jìn)建議?17)你的建議被采納了嗎?有沒有成效?18)你之前都接受過哪些培訓(xùn)，效果如何?其中哪些是你所在公司安排的?19)請介紹一下你所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目情況情況?20)當(dāng)遇到無理客戶投訴我們的員工時(shí)，你會如何處理?

【基層崗位】1)你從事這個崗位工作有幾年時(shí)間了?(S)2)有沒有給自己做過“職業(yè)生涯規(guī)劃”?3)業(yè)余時(shí)間有沒有再進(jìn)修或?qū)W習(xí)?4)當(dāng)遇到客戶投訴你，你會怎樣對待?(S)5)談?wù)勀闼诘钠髽I(yè)讓你最為滿意的地方和讓你最不滿意的地方?(S)6)談?wù)勀阖?fù)責(zé)的工作內(nèi)容?(S)7)你認(rèn)為你在過往的工作過程中學(xué)到了什么或者積累了哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)?(S)8)在你之前所工作的部門，團(tuán)隊(duì)彼此分工是怎樣的，有沒有分工不合理或者扯皮現(xiàn)象發(fā)生?(S)9)談?wù)勀銓λ诓块T的工作流程，有沒有疏漏或不順暢的地方，如果有疏漏，你們有沒有提出建議的通道?(S)10)你認(rèn)為在工作中，你最需要公司給予哪些支持?(了解其工作是否是個用心的人，及間接了解同行業(yè)公司的不足之處)【附：銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)】序號發(fā)問方向

發(fā)問內(nèi)容

評審標(biāo)準(zhǔn)1開場白：暖場，把氣氛打開*先生/小姐，你好，歡迎來應(yīng)聘我們公司的銷售崗位，本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公司在業(yè)務(wù)拓展想要找到合適的人，你也想找到適合自己發(fā)展的崗位，能不能就你過去的一些工作經(jīng)歷，跟我們談?wù)勀愕母惺?。有關(guān)文化價(jià)值觀方面:1、你覺得原來的公司什么地方讓你比較認(rèn)同或者欣賞的？2、你感覺原來的公司哪些方面讓你很難接受？3、你心目中理想的管理方式是什么樣的？問話主要抓住幾個方面

A：應(yīng)聘者為什么離開原崗位？B：應(yīng)聘者過去工作經(jīng)歷中喜歡什么樣的崗位？C：如果有銷售經(jīng)歷，在應(yīng)聘者過去的銷售經(jīng)歷中，他的業(yè)績排名如何？D：

此人的文化價(jià)值觀是否與公司吻合？2

在談話過程中是否對銷售工作有明顯的興奮點(diǎn)？1、在過去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺比較舒服和愉快？為什么呢？2、和你最要好的朋友在一起的時(shí)候,他們說你最多的是什么？3.你覺得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同?這些特點(diǎn)給你工作中帶來什么樣的好處和弊端？問話主要抓住幾個方面：A：此人的優(yōu)勢和興奮點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎？B：此人的優(yōu)勢點(diǎn)和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性嗎？C：此人說的最多的是什么?此人所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢在過去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)嗎？銷售興奮點(diǎn)評分：0分：對銷售相關(guān)話題無動于衷1分：對銷售相關(guān)話題很模糊，可做可不做2分：對銷售崗位有一定了解，有企圖心但缺乏方法和技能3分：愿意接受銷售崗位并期待有所成績4分：對銷售感覺興奮，并手舞足蹈的5分：有銷售的成就感，銷售特質(zhì)明顯，自我激勵和設(shè)身處地為他人著想3在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？（星星閃爍問話，一問到底）1、*先生/小姐，在過去工作中，你感覺遇到壓力比較大的是什么呢？2、你當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、結(jié)果怎么樣呢？不錯的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？（或問：你在銷售面臨的最常見的兩大困難情況是什么？你會如何應(yīng)付？）5、如何自信地對付這些反推銷的？畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。0分：有問題沒想法，思想消極、抱怨1分：有問題有想法，但沒有行動2分：有問題有想法，有具體行動，但無結(jié)果3分：有問題有想法，有具體行動，但結(jié)果一般4分：有問題有想法。有具體行動，結(jié)果明顯5分：有問題有想法，有具體行動，并且有突破性結(jié)果，并對結(jié)果有總結(jié)分析4交流過程中的回答是否切題并且邏輯性強(qiáng)？1分：不切題，語無倫次，答非所問2分：表達(dá)思想含糊，無重點(diǎn)3分：表達(dá)層次性一般，能抓住基本要點(diǎn)4分：表達(dá)流暢、層次清晰5分：表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)，主題明確，善于總結(jié)5對這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？1、你是如何理解你所應(yīng)聘這個崗位的？2、你是如何看待我們這次招聘工作的？1分：毫無理解，盲目選擇2分：毫無理解，善于奉承3分：有一定的了解，但不完備4分：基本清晰描述本崗位5分：完全理解本崗位，并能提出建設(shè)性的建議6在此人的話語是否積極誠懇，不使用負(fù)面語言？*先生/小姐，你對自己過去的工作能力和表現(xiàn)，打個分的話，你認(rèn)為打幾分呢？60分是合格、80分比較滿意、100分是完美。（例，回答是80分的話）那這20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？

1分：經(jīng)常用假設(shè)性語言，如果、假設(shè)、要是、可能、大概、也許、差不多2分：偶爾提到自己的責(zé)任3分：能夠客觀理性分析自身和問題所在4分：對遇到問題能主動承擔(dān)責(zé)任并歸于自己，或積極解決5分：能展示愿意解決問題的決心，并有肯定語言回答分析：優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者看問題總是積極正面，能從自己身上找可以提升的地方，而不是表現(xiàn)出不自信或者一味地抱怨。7此人在應(yīng)答過程中有無明顯的肢體語言表達(dá)？

1分：眼神飄忽不定，面目無表情2分：不敢正視，有遮掩性動作，如撓腦袋、捂鼻子、掏耳朵、左顧右盼3分：坐姿較為端正，眼神關(guān)注對方4分：坐姿前傾，眼神專注，積極回應(yīng)5分：談到相關(guān)話題肢體語言豐富，有持續(xù)的興奮8此人在應(yīng)答過程中是有影響說服他人的表現(xiàn)？1、你為什么覺得自己能夠勝任這個崗位？2、客戶不相信你說的話你會怎么辦？3、（面試結(jié)束時(shí)刻）你有什么問題需要問我們的嗎？1分：反應(yīng)平淡，不直面回答問題2分：回答偏理論，沒有確切證據(jù)，答案比較牽強(qiáng)3分：回答能提供部分依據(jù)，但不完整4分：立刻回答并能提供充分依據(jù)5分：反應(yīng)積極，并有成就感，并能提供依據(jù)的細(xì)節(jié)，并立刻想知道結(jié)果9對此份工作是否有明確的動機(jī)和渴求？1、你找工作最看重什么？為什么呢？2、你最看重我們公司的是哪些方面？在這個平臺上