海南養(yǎng)生堂藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道策略研究

{營(yíng)銷策略}海南養(yǎng)生堂藥業(yè)公司營(yíng)銷渠道策略研究2010年6月本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）原創(chuàng)性聲明不包含他人成果及為獲得中國(guó)地質(zhì)大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。畢業(yè)論文作者（簽字）：簽字日期：年月摘要論入手，應(yīng)用PEST模型從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)四個(gè)方面對(duì)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行對(duì)比分行分析；最終在此基礎(chǔ)上從營(yíng)銷理念、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理、行了論證。因；改進(jìn)策略AbstractThispaperisaresearchofVitaminseriesofhealthproducts’marketingchannelMode,VitaminseriesofhealthproductswereproducedbyYangshengtangHainanPharmaceuticalCo.,Ltd.incasesthatChinesehealthproductsindustryhasgrowninstrength,healthcareproductsmarketpetitiveincreasingly,marketinghomogenization,advertisingstrategiesfail,mosthealthcareproductspaniesshiftthebattlefieldfromtheadvertisingmediatothechannelterminal.Papersfromthebasictheoryofmarketing,applicationPESTmodel,analyzingthemacroeconomicenvironmentfrompolicy,economic,socialandcultural,technologicalfouraspects,findingopportunitiesandchallenges;usingPorterfiveforcesmodelanalyzesthepetitivesituationoftheentireindustry;andanalyzevitaminbrandpetitorsandfunctionalbrandpetitorsintheparative;againAnalysisofthechannelstatusandcauseoftheproblem;ultimatelyonthisbasis,fromthemarketingconcept,channelstructure,channelmembersofthemanagement,marketingandterminalmanagement,businesstrainingandmanagementrepresentativesofthefiveaspectsofthechannelsofthetargetedimprovementideasandstrategiesputforwardplexChannelconstructionandsecuritymeasures,andweredemonstrated.Keywords:healthcareproducts;YangshengtangHainanPharmaceuticalCo.,Ltd.;channelstatus;problems;reasons;strategiestoimprove目錄序言1一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介2（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡(jiǎn)介2（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介2二、市場(chǎng)分析3（一）宏觀環(huán)境分析（PEST分析）3（二）行業(yè)環(huán)境分析5（三）消費(fèi)者分析8（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析9（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析12（六）SWOT分析15三、保健品行業(yè)渠道成員分析16（一）經(jīng)銷商分析16（二）零售終端分析17四、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司渠道存在的問(wèn)題及原因分析18（一）營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀18（二）渠道存在的問(wèn)題20（三）渠道存在問(wèn)題的原因22五、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道改進(jìn)的思路與策略23（一）調(diào)整營(yíng)銷理念23（二）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)23（三）加強(qiáng)渠道成員的管理27（四）加強(qiáng)終端的促銷與管理29（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)與管理30結(jié)束語(yǔ)32致謝33參考文獻(xiàn)34附錄35序言演變，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,營(yíng)銷同質(zhì)化，這意味著對(duì)營(yíng)費(fèi)品，因此要想迅速做大資本，必須抱著快速消費(fèi)品“走量的觀示競(jìng)爭(zhēng)“導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)”及“多品競(jìng)爭(zhēng)，都是千篇一律。本篇論文希望通過(guò)養(yǎng)生堂渠道問(wèn)題的研究來(lái)給其他企業(yè)提供一點(diǎn)啟示跳脫出只在終端做文章的渠道策略。保健品企業(yè)面前的一個(gè)難題，誰(shuí)創(chuàng)新、誰(shuí)獲勝；誰(shuí)突圍、誰(shuí)受益。再加之一直困擾著保健品企業(yè)的“信任危機(jī)”及新?tīng)I(yíng)銷政策條件，了營(yíng)銷工作的主題。因之一，因此把渠道策略提到營(yíng)銷策略的首位來(lái)進(jìn)行研究。一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡(jiǎn)介養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司創(chuàng)立于1993年10省?？谑校呛Ｄ鲜」I(yè)企業(yè)50強(qiáng)之一，“海南省納稅大戶”、“海南省高新技術(shù)企業(yè)、“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”；第二生產(chǎn)基4.5GMP、ISO9000、ISO14000等管理體系認(rèn)證。很強(qiáng)的資金實(shí)力及影響力。企業(yè)目標(biāo)是在人類健康的領(lǐng)域被承認(rèn)做得最好。象的生活質(zhì)量得到改善和提高，從而得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有龜鱉丸、朵而、養(yǎng)生堂天然維生素E、養(yǎng)生堂天然維生素C、成人維生素、成長(zhǎng)快樂(lè)等傳統(tǒng)保健品及現(xiàn)代營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品（見(jiàn)表1.2-1），公司有新產(chǎn)品膠原蛋白及維生素Q片即將上市。表1.2-1養(yǎng)生堂產(chǎn)品特點(diǎn)列表產(chǎn)品品項(xiàng)主要成分產(chǎn)品特點(diǎn)成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合添加天然β-胡蘿卜素，調(diào)節(jié)維生素A攝入維生素咀嚼片10種維生素及含10種維生素，果味型含鋅、含鈣型額外添加鈣質(zhì)（果味型）葡萄糖酸鋅配方根據(jù)中國(guó)孩子營(yíng)養(yǎng)需求和飲食習(xí)慣設(shè)計(jì)成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合10種維生素和產(chǎn)品劑量根據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)每日膳食中營(yíng)養(yǎng)素推薦攝維生素咀嚼片鈣入量設(shè)計(jì)，適合每天服用（含鈣型）成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合10種維生含10種維生素，還含有膽堿和鋅，對(duì)學(xué)齡前兒童的大維生素軟片素及膽堿腦發(fā)育有促進(jìn)作用。（果味型）和鋅口感好，片劑形態(tài)可愛(ài)，適合低年齡段孩子服用。產(chǎn)品定位：內(nèi)服健康美白產(chǎn)品養(yǎng)生堂天然維真正全天然、生素C咀嚼片提取自稀有針美白煥彩。葉櫻桃、口感規(guī)格：90片/瓶獨(dú)特渠道：商超/藥店適宜人群:抵抗力差的人及有美白需求的女性。功能：美容祛黃褐斑斑，延緩衰老,抗皺,鎖水。養(yǎng)生堂天然維精選紅花籽油定位：內(nèi)服美容品，美顏的基石生素E軟膠囊和紫蘇油為輔品牌價(jià)值觀：美麗自己，愛(ài)施家人料，富含亞油酸和亞麻酸，規(guī)格：160粒價(jià)格：79元協(xié)同維生素E渠道：商超/藥店發(fā)揮更佳作用適宜人群：經(jīng)常出差，熬夜，面對(duì)電腦，工作壓力大，25歲以上女性。二、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析（PEST分析）1、政策環(huán)境（Policy）（1）保健食品監(jiān)管納入食品安全法，保健品行業(yè)更加規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)減少“聲稱具有特定保須真實(shí)，應(yīng)當(dāng)載明適宜人群、不適宜人群……”，涉及內(nèi)容包括了研發(fā)、審批、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)。（2）國(guó)家出臺(tái)新的保健品廣告法規(guī)，給醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了很大的阻力新保健食品廣告法規(guī)從17個(gè)方面規(guī)定了保健品廣告中不得出夠獲得健康的表……。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economy）濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示2010國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)397983億元人民幣，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到29748元。農(nóng)村居民人均純收入5919元，比上年增長(zhǎng)14.9%；城鎮(zhèn)居民全年人均可支配收入19109元，比上年增長(zhǎng)11.3%。我國(guó)城鄉(xiāng)已基本達(dá)到小康水平,尤其東南沿海的一些大中城市及地區(qū)已經(jīng)達(dá)到了中等收入國(guó)家水平,人們的消費(fèi)觀念、健康觀念發(fā)生了很大的變化,城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出以每年15%-30%的速度快降，但10年內(nèi)仍將維持在7.5%左右，農(nóng)村居民支出比重將達(dá)到6%，均高于相同收入條件下世界平均水平。3、社會(huì)文化環(huán)境（Social）（1）人口老齡化，老年保健品需求上升6020152015年左右進(jìn)入老齡社會(huì)，老年人的保健意識(shí)更強(qiáng)。（2）人民生活方式的改變,對(duì)保健品需求增加越來(lái)越激烈社會(huì)競(jìng)爭(zhēng),,給人們生理和心理機(jī)能帶來(lái)巨大沖擊,處于亞健康狀態(tài)的人群不斷擴(kuò)大。為規(guī)避不健康帶來(lái)的不利影響,人們紛紛求助于保健品。在家庭和事業(yè)雙重壓力下，中年人逐步加入保健品的消費(fèi)行列。4、技術(shù)環(huán)境（Technology）電子信息技術(shù)的發(fā)展,使電子商務(wù)成為重要的銷售渠道。各銷售商都抓住電子商務(wù)的有利武器,進(jìn)行銷售網(wǎng)站,拓寬銷售面,豐富產(chǎn)品種類。通過(guò)投入設(shè)備和資金,開(kāi)設(shè)購(gòu)物網(wǎng)站的形式來(lái)發(fā)展更多的消費(fèi)人群,利用網(wǎng)絡(luò)這一先進(jìn)技術(shù)進(jìn)一步的宣傳產(chǎn)品，這一切為保健業(yè)的發(fā)展壯大提供了技術(shù)基石。各種分離提取技術(shù)的發(fā)展給天然的保健食品的出現(xiàn)提供了肥沃的土壤。5、小結(jié)保健品購(gòu)買(mǎi)的一種新渠道。（二）行業(yè)環(huán)境分析1、市場(chǎng)總體規(guī)模2008不同程度的影響，而保健食品產(chǎn)業(yè)卻保持了平衡增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。2009年，我國(guó)保健食品產(chǎn)值近683.8億元人民幣。2010年，我國(guó)1500億元左右,20204500見(jiàn)圖2.1-1。圖2.2-1平均每人年醫(yī)療保健消費(fèi)支出占比單位：百分比（數(shù)據(jù)來(lái)源：衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)）2、企業(yè)投資規(guī)模及地域分布我國(guó)的保健品企業(yè)中，投資額在1億元以上的大型企業(yè)占1.45%5000萬(wàn)元至1億元的中型企業(yè)占38%100萬(wàn)元至5000萬(wàn)元的企業(yè)占6.66%；投資在10萬(wàn)元至100萬(wàn)元的小型企業(yè)占41.39%；投資不足10萬(wàn)元的作坊式企業(yè)占12.5%。10強(qiáng)銷售不到產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的25%，見(jiàn)圖2.2-1。圖2.2-2中國(guó)保健品企業(yè)投資規(guī)模分布占比單位：百分比（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)保健品協(xié)會(huì)）6個(gè)沿海省(市)的保健食品企業(yè)總數(shù)約占全國(guó)的一半，30家保健食品生產(chǎn)企業(yè)。3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析圖2.2-3波特五力模型（1）買(mǎi)方的議價(jià)能力日益增強(qiáng)使連鎖超市對(duì)保健品企業(yè)的議價(jià)能力日益增強(qiáng)。（2）潛在進(jìn)入者的威脅越來(lái)越大保健品的潛在進(jìn)入者主要有以下兩大種：場(chǎng)低水平的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致保健品行業(yè)的盈利率進(jìn)一步降低。力強(qiáng)，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)將會(huì)是更大的威脅。（3）替代品的威脅日益增大主要替代者有以下三大類：第一類是藥品由于OTC市場(chǎng)藥品的一些功能和保健品有相似OTC于保健的觀念可能改變，因此這類OTC可能成為功能性保健品的替代者；群體；響，營(yíng)養(yǎng)品代替保健品的替代傾向絕不可忽視。（4）供應(yīng)商影響不大響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對(duì)它幾乎沒(méi)什么影響。（5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)保健品行業(yè)的企業(yè)總數(shù)多，進(jìn)入障礙低，有很多勢(shì)均力敵的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈。（6）小結(jié)烈。（三）消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者對(duì)保健品的需求隨收入的上升而上升據(jù)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)保健品的消費(fèi)比例與其收入基本上呈正相關(guān)；特別是年收入達(dá)到60000元以上的高收入家庭消費(fèi)比例高達(dá)79％；這表明隨著消費(fèi)者可支配收入的提高，對(duì)保健品的需求增大。2、消費(fèi)者對(duì)保健品的需求隨年齡增大而增加，中青年需求不容忽視據(jù)SDA20075060%視。3、消費(fèi)者信息來(lái)源主要是媒體廣告或推薦有71.9％的被調(diào)查人表示選擇保健食品主要根據(jù)媒體廣告或/電臺(tái)健康醫(yī)療節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)廣告等途徑。的“可信度”產(chǎn)生懷疑而對(duì)朋友或家人的口碑傳播日益重視。出青少年消費(fèi)者的特點(diǎn)。4、網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)受到年輕人的青睞不同人的生活習(xí)慣不同，一般35歲以下的人群除了在實(shí)體店購(gòu)物上；一般35歲以上的人更喜歡到實(shí)體店去購(gòu)買(mǎi)。據(jù)調(diào)查有13.5%的人愿意網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保健品。5、終端推介對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定有直接的影響介起到了很大的作用。6、功效及質(zhì)量保證是決定購(gòu)買(mǎi)的最重要因素有過(guò)半數(shù)的被調(diào)查者表示購(gòu)買(mǎi)保健食品最重要因素是功效。費(fèi)者選擇比率的56.8%；其次是產(chǎn)品的質(zhì)量占31.4%；消費(fèi)者。（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一種保健品不僅有同種類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，21能性競(jìng)爭(zhēng)品牌包括全金、富恩堂、康奧博、金奧博、奧達(dá)康等。1、專業(yè)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者分析可信度、產(chǎn)品的功能，市場(chǎng)的覆蓋率等方面，具體見(jiàn)表2.4-1：表2.4-1維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)比較分析表品牌名稱特點(diǎn)1、生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)杭州民生藥業(yè)集團(tuán)有限公司原四大西藥廠之一21金維他杭州民生藥廠，有雄厚的實(shí)力及較高的信譽(yù)和信任感2、目前國(guó)內(nèi)銷量第一的多維元素類產(chǎn)品3、現(xiàn)階段的目標(biāo)是提升品牌及銷售額4、在價(jià)格策略上,21金維他走的是平民化路線5、21金維他在醫(yī)院、藥店、商超均有銷售6、配合著平面和電視廣告,21金維他精耕終端1、生產(chǎn)基地是江蘇江山制藥有限公司，全國(guó)總代理是江山制藥艾蘭得有限公司全資子公司蘇州瑞康生物科技有限公司3、走國(guó)際化戰(zhàn)略，品牌商標(biāo)在30多個(gè)國(guó)家注冊(cè)4IVC公司、SOFTGELCULTECH公UNICAL公司等全球知名保健品廠商有著廣泛交流合作，有著很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力。5經(jīng)銷商建有長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋全國(guó)。1、生產(chǎn)企業(yè)是由美國(guó)百時(shí)美施貴寶公司與中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總金施爾康公司和上海醫(yī)藥(集團(tuán))總公司共同投資的中美上海施貴寶制藥/小施爾有限公司康2、公司注冊(cè)資本1，164萬(wàn)美元，投資總額2，948萬(wàn)美元，到目前為止，總投資額已達(dá)6，000萬(wàn)美元。公司現(xiàn)有員工近1000人130善存全球第一維生素礦物質(zhì)品牌2、目前已在超過(guò)80個(gè)國(guó)家有銷售，并在15個(gè)市場(chǎng)中取得市場(chǎng)第一3、目前善存已經(jīng)上市了覆蓋不同年齡段的產(chǎn)品4、善存品牌生產(chǎn)企業(yè)是輝瑞中國(guó)健康藥物部，由惠氏中國(guó)健康先地位安利紐崔13013億美元，萊金及科研支持2、紐崔萊在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一3、紐崔萊擁有4個(gè)有機(jī)種植農(nóng)場(chǎng)，是當(dāng)今世界上仍然自行種植植物原料的營(yíng)養(yǎng)保健食品公司4、紐崔萊聘請(qǐng)資深科研人員從事專門(mén)研究及與國(guó)際著名學(xué)府、科研機(jī)構(gòu)的合作，產(chǎn)品研發(fā)有雄厚的營(yíng)養(yǎng)科學(xué)技術(shù)支持。安利（中國(guó)）有專門(mén)針對(duì)中國(guó)的研究發(fā)展中心5、紐崔萊的品牌形象“營(yíng)養(yǎng)+運(yùn)動(dòng)=健康”6、采用直銷的經(jīng)營(yíng)模式1、由上海高新技術(shù)企業(yè)上海黃金搭檔生物科技有限公司生產(chǎn)，黃金搭檔該公司注冊(cè)資本為1億港元，外商獨(dú)資企業(yè)，2004年3月以17億元的身價(jià)重組成為香港上市公司四通控股（0409）的子公司，有員工12000最大、網(wǎng)絡(luò)最廣、實(shí)力最強(qiáng)的健康產(chǎn)品企業(yè)之一2、黃金搭檔團(tuán)隊(duì)是當(dāng)今中國(guó)企業(yè)界最具市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的團(tuán)隊(duì)之一3、擁有完善的人員管理與培養(yǎng)體系150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，健美生是天然保健產(chǎn)品市場(chǎng)里的領(lǐng)導(dǎo)者2、維生素和礦物質(zhì)系列全球銷售量第一3,產(chǎn)品委托健美生公司研發(fā)和加工生產(chǎn)4、在全球五大洲擁有實(shí)驗(yàn)室6、被世界信譽(yù)最高的企業(yè)“倫敦大藥房”譽(yù)為全球最優(yōu)秀的品牌7、健美生是國(guó)際著名連鎖超市“沃爾瑪”的合作伙伴2、功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)者部渠道成員管理能力強(qiáng)，具體見(jiàn)表2.4-1。表2.4-1功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)者比較分析表公司名稱特點(diǎn)1、全金藥業(yè)股份有限公司前身為浙江醫(yī)科大學(xué)實(shí)驗(yàn)藥廠，依托浙江全金浙江大學(xué)對(duì)生物醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的產(chǎn)、學(xué)、研專業(yè)背景藥業(yè)有限2、公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是全球化經(jīng)營(yíng)公司3、全國(guó)擁有260家地級(jí)代理商，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋349個(gè)地級(jí)市和2000多個(gè)區(qū)縣4、公司重視在各區(qū)域的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷素質(zhì)培訓(xùn)，公司不斷提服務(wù)5、公司擁有豐富的產(chǎn)品線和產(chǎn)品梯度，目前擁有多項(xiàng)專利“全金”馳名商標(biāo)，公司現(xiàn)累計(jì)研發(fā)投入2000多萬(wàn)元，擁有自主研發(fā)的保健食品60多個(gè)品種，在同行業(yè)中居于領(lǐng)先地位。6、目前全金藥業(yè)從產(chǎn)品選擇、規(guī)劃、調(diào)研、外部合作到廣告拉動(dòng)、渠道推廣、已有成熟的模式。7維護(hù)產(chǎn)品長(zhǎng)期利益的一級(jí)經(jīng)銷商；8、浙江全金藥業(yè)有限公司有很強(qiáng)的物流優(yōu)勢(shì)和遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商平臺(tái)，并利用電子商務(wù)手段搭建網(wǎng)絡(luò)銷售和會(huì)員制體系1、公司成立于2000年，擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，60%以上北京奧達(dá)人員擁有國(guó)內(nèi)外博士或碩士學(xué)位?？滇t(yī)藥科2、公司面向中國(guó)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)技有限責(zé)3、擁有專業(yè)化而有凝聚力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)任公司4、熟悉國(guó)家頒布行業(yè)的各項(xiàng)政策法規(guī)以及各項(xiàng)行政審批程序5100企業(yè)及上市公司12003富恩堂膠囊的生產(chǎn)，以軟膠囊OEM(訂單加工)生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)模式2、公司產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上有很高的信譽(yù)度，每年都有大量的軟膠囊出口到東南亞和歐美等各國(guó)1、擁有大型現(xiàn)代化健康產(chǎn)品基地，包含有頂尖科研力量的湯臣倍健產(chǎn)品研發(fā)中心，多個(gè)試驗(yàn)室以及多個(gè)先進(jìn)生產(chǎn)中心2、在中國(guó)有超過(guò)6000個(gè)專柜在銷售，每個(gè)專柜都配有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)養(yǎng)膳食補(bǔ)充計(jì)劃3、有超過(guò)100家的營(yíng)養(yǎng)服務(wù)中心分布在各大中城市，為顧客提供專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品以及營(yíng)養(yǎng)與健康咨詢、售后服務(wù)（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析的重要影響因素1、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司的優(yōu)勢(shì)分析（1）以養(yǎng)生堂有限公司為依托，有雄厚的資金實(shí)力好的業(yè)績(jī)，資金運(yùn)行情況良好。（2養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司成立于199328年的歷史，28堂容易讓人與老字號(hào)相聯(lián)系，而“養(yǎng)生二字則高度體現(xiàn)了行業(yè)的屬性和價(jià)值取向，使人們對(duì)其旗下的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感和信任感。各品牌的宣傳活動(dòng)使養(yǎng)生堂公司的知名度急劇攀升。（3）先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)和強(qiáng)大的研發(fā)能力總額的5%。（4）專業(yè)的廣告策劃和公共關(guān)系以戲劇化并富有記憶點(diǎn)的方式傳播品牌，如其推出的產(chǎn)品龜鱉丸、較好的業(yè)績(jī)。（5）健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍步向地區(qū)級(jí)及較富裕的中小城鎮(zhèn)推進(jìn)。養(yǎng)生堂目前已擁有遍布全國(guó)15個(gè)銷售大區(qū)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)，員工上萬(wàn)人。（6）營(yíng)銷創(chuàng)新的高手起家的90年代初，是中國(guó)保健品非理性火爆并擁有暴利的年代，2003年4“非典時(shí)期成人維生素上市品牌公關(guān)等。“由內(nèi)而外的美麗”開(kāi)創(chuàng)了美容新觀念并切出了一個(gè)獨(dú)占的細(xì)分市場(chǎng)。“所之恩，何以為報(bào)”，是情感訴求的巔峰之作。作能力。2、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司劣勢(shì)分析（1）業(yè)績(jī)不佳，國(guó)際化程度低養(yǎng)生堂大旗下所有的品牌的銷售額加起來(lái)只有30億左右，利潤(rùn)一直在1低。終沒(méi)有能夠結(jié)束生存狀態(tài)走向領(lǐng)導(dǎo)地位。（2）產(chǎn)品品項(xiàng)較少目前養(yǎng)生堂旗下的保健品品種只有龜鱉丸、朵而、養(yǎng)生堂天然維生素E、養(yǎng)生堂天然維生素C、成人維生素、成長(zhǎng)快樂(lè),這與綜合性的保健品生產(chǎn)企業(yè)比起來(lái)對(duì)消費(fèi)者保健功能需的求滿足程度低，而且終端陳列飽滿程度也較低。（3）業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)比較低，管理人才匱乏養(yǎng)生堂手下沒(méi)有足夠的人才儲(chǔ)備來(lái)維持和開(kāi)拓這么長(zhǎng)的戰(zhàn)線，的人員中本科學(xué)歷大約占10%20%70%都是高中及員的要求，高層管理人員一旦出現(xiàn)離職，很難找到合格的繼任者，不僅如此人才的匱乏同時(shí)也給擴(kuò)大市場(chǎng)帶來(lái)了很大的阻力。（六）SWOT分析優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅進(jìn)行了SWOT分析。表2.6-1SWOT分析及戰(zhàn)略表優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W內(nèi)部環(huán)境1、以養(yǎng)生堂有限公司為依1、國(guó)際化程度低外部環(huán)境托，有雄厚的資金實(shí)力22、專業(yè)做維生素寶貴的品及功效較少牌資源和較高的品牌認(rèn)知3度質(zhì)比較低3、先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)和強(qiáng)大4的研發(fā)能力松散，沒(méi)有體系4、始終不渝的健康產(chǎn)品概5、管理人才匱乏念5、專業(yè)的廣告策劃和公共關(guān)系6、健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍7、熱心于社會(huì)公益事業(yè)，良好的社會(huì)形象機(jī)會(huì)OSO戰(zhàn)略O(shè)W戰(zhàn)略1、新政策法規(guī)出臺(tái)保1、利用養(yǎng)生堂強(qiáng)大的科研1健品市場(chǎng)將更加規(guī)范，機(jī)構(gòu)與資金實(shí)力研制針對(duì)消費(fèi)者多種需求競(jìng)爭(zhēng)趨于良性老年人的新產(chǎn)品222、利用良好的社會(huì)形象、方面的人才，加強(qiáng)對(duì)對(duì)保健品的需求增加專業(yè)的廣告策劃及公共關(guān)網(wǎng)絡(luò)的利用程度3、老齡化社會(huì)，老年系建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)保健品需求上升4、電子商務(wù)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)成為新的渠道威脅TST戰(zhàn)略TW戰(zhàn)略1、新廣告法規(guī)給醫(yī)藥1、利用良好的公益形象加1保健品行業(yè)的營(yíng)銷帶與競(jìng)爭(zhēng)者的正面競(jìng)爭(zhēng)來(lái)了很大的阻力22、不但有專業(yè)的維生的信任強(qiáng)后備力量的培養(yǎng)，2、維護(hù)好現(xiàn)有市場(chǎng)，穩(wěn)固建立管理人員培訓(xùn)體能相近的保健品競(jìng)爭(zhēng)系，為公司的擴(kuò)大生逐步走國(guó)際化道路產(chǎn)力儲(chǔ)備人才日趨激烈33、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都占有很高員工整體素質(zhì)，增強(qiáng)軟實(shí)力力較強(qiáng)4、潛在進(jìn)入者和替代品的威脅逐漸加大三、保健品行業(yè)渠道成員分析一下經(jīng)銷商和零售商。（一）經(jīng)銷商分析1、規(guī)模小，實(shí)力弱的三級(jí)經(jīng)銷商是分銷的主體這部分經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)著60%以上的產(chǎn)品分銷工作,在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),依然是傳統(tǒng)渠道的主力軍，同一經(jīng)銷商一般會(huì)分銷幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，各品牌產(chǎn)品相互牽制。2、出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)管理嚴(yán)的分銷商和直接面對(duì)廠家的連鎖店這對(duì)小規(guī)模的中間商構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅,同時(shí)也在逐漸打破以地域進(jìn)行劃分的區(qū)域管理和界限,給整個(gè)保健品的渠道環(huán)境帶來(lái)了生機(jī)和活力,引領(lǐng)流通渠道的變革。3、經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)差，利益至上，信譽(yù)低上游的態(tài)度都是:我的產(chǎn)品沒(méi)售出去,貨走不動(dòng),錢(qián)無(wú)法給你付。因,一旦遇到產(chǎn)品積壓,就會(huì)造成應(yīng)收款回收困難,甚至是呆帳、死帳,給生產(chǎn)廠商帶來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的損失。4、網(wǎng)絡(luò)延伸能力弱,終端覆蓋能力差保健品的渠道是以多取勝的,尤其是直接面對(duì)消費(fèi)者的終端。弱。一方面是由于中間渠道成員數(shù)量過(guò)多,且都在一定的區(qū)域范圍內(nèi)延伸；另一方面是下線客戶對(duì)零售商的說(shuō)服推薦工作薄弱。5、內(nèi)部管理松懈,人員隊(duì)伍匱乏公司內(nèi)部管理粗放,對(duì)員工的管理和監(jiān)控、考核等沒(méi)有科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制和系統(tǒng),主要是承擔(dān)一些配送的工作,很少有真正意義上銷售代表處理分銷商的分銷及市場(chǎng)推廣工作。6、戰(zhàn)略規(guī)劃差,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光和胸懷渠道商中的很大一部分都是隨著保健品行業(yè)的繁榮而在短時(shí)期內(nèi)發(fā)展壯大的,思想里面存在著很大的投機(jī)和短期利益的想法。對(duì)于如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展考慮的不多,對(duì)于如何與廠家之間進(jìn)行品牌建設(shè)和聯(lián)合進(jìn)行生意突破缺乏戰(zhàn)略眼光，過(guò)分強(qiáng)調(diào)公司利益，沒(méi)有與企業(yè)共同發(fā)展的意愿。7、物流方面各企業(yè)各自為戰(zhàn)，缺少完善的物流體系保健品物流處于探索階段，類似于“低成本，高效率的醫(yī)藥各自為戰(zhàn)，沒(méi)從整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)考慮問(wèn)題。（二）零售終端分析1、我國(guó)保健品的銷售以大賣(mài)場(chǎng)、大超市、大藥房為主這幾種終端的銷售額占保健品銷售總額的80%以上。但這些大銷售終端與保健品生產(chǎn)企業(yè)之間所謂的“利益共同體關(guān)系徹底崩潰。用高的多，換算成費(fèi)用銷售比例，如果一般快速消費(fèi)品廠家在20%左右，保健品廠家?guī)缀蹙鸵叱鲆槐叮?0%的費(fèi)用銷售比對(duì)于保健生產(chǎn)企業(yè)費(fèi)盡心思來(lái)奪取有限的終端資源，提高市場(chǎng)營(yíng)銷有效性，擴(kuò)大銷售。2、許多藥房轉(zhuǎn)為連鎖經(jīng)營(yíng)，渠道終端出現(xiàn)很多大型的連鎖經(jīng)營(yíng)藥店未來(lái)的2-3年我國(guó)將培育出5至10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)年銷售額達(dá)5040個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元以上的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)，并努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的70%10個(gè)左右在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，使每個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上。越被動(dòng)。3、近年來(lái)美容院成為保健品營(yíng)銷的新渠道加快，也產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題。容院倉(cāng)庫(kù)，而沒(méi)有想辦法幫助美容院進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，吸引消費(fèi)者。渠道的建設(shè)與維護(hù)。同完成營(yíng)銷目標(biāo)。析（一）營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀1、公司銷售部門(mén)遍及全國(guó)公司總部在杭州，是公司研發(fā)、營(yíng)銷策劃及管理中心。自1993年創(chuàng)立發(fā)展至今已擁有遍布全國(guó)1531個(gè)省、市、自治區(qū)。產(chǎn)品線覆蓋普藥業(yè)務(wù)、女性內(nèi)服美容品、兒童、4.1-1：圖4.1-1養(yǎng)生堂藥業(yè)銷售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)圖2、一個(gè)地區(qū)有多家經(jīng)銷商分銷藥店及商超均有銷售。見(jiàn)圖4.1-2圖4.1-2養(yǎng)生堂藥業(yè)渠道結(jié)構(gòu)3、中間商的選擇以實(shí)力、理念、渠道三點(diǎn)為準(zhǔn)（1）中間商的專業(yè)、人員、資料、設(shè)備和經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系服務(wù)能力等綜合實(shí)力必須很強(qiáng)。（2）中間商要有很多的渠道，終端較多，由于養(yǎng)生堂以覆蓋鋪貨。（3）中間商要認(rèn)同養(yǎng)生堂的理念，這樣相互之間比較容易配合，在渠道上做宣傳時(shí)可以很好的協(xié)商。4、養(yǎng)生堂產(chǎn)品差價(jià)低可以為經(jīng)銷商提供的利潤(rùn)空間少讓經(jīng)銷商得到的利益有限。5、對(duì)終端的維護(hù)采用業(yè)務(wù)代表的例行巡視和拜訪內(nèi)宣傳，公司政策的傳達(dá)等。6、無(wú)自建的物流系統(tǒng)，發(fā)貨通過(guò)第三方物流貨則由其所在省的中心城市市場(chǎng)部自行配送。（二）渠道存在的問(wèn)題1、渠道成員忠誠(chéng)度低，終端銷售員積極性不高毀的態(tài)度，給整個(gè)渠道造成惡劣的影響。響了售貨員的積極性，一般售貨員都會(huì)積極推薦利潤(rùn)高的產(chǎn)品。2、終端硬性標(biāo)準(zhǔn)影響業(yè)務(wù)代表店內(nèi)宣傳的針對(duì)性根據(jù)走訪的六十家藥店情況來(lái)看，85%以上的終端都是深、中度包裝，只有15%左右的是低度包裝，這其中包裝有效率卻只能達(dá)到30%，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)代表只注重自己負(fù)責(zé)的店內(nèi)各種硬性標(biāo)是否達(dá)到，很少考慮是否這樣的包裝方式合適，是不是會(huì)適得其反，因此包裝雖然統(tǒng)一但是有效性差，缺乏創(chuàng)意，勞民傷財(cái)。3缺乏創(chuàng)新很多業(yè)務(wù)代表雖然可以判斷出哪些店銷量低，可以適當(dāng)少走，創(chuàng)新的意識(shí)。展等卻很難落實(shí)、贈(zèng)品無(wú)法及時(shí)到位等。買(mǎi)行為往往是在宣傳后的幾天后發(fā)生。內(nèi)的各藥店相互之間都有聯(lián)系，各種信息都會(huì)有相互之間的溝通，售積極性。來(lái)維護(hù)的客情關(guān)系很難長(zhǎng)久。4、對(duì)渠道控制能力不強(qiáng)，導(dǎo)致竄貨亂價(jià)主要體現(xiàn)在各市場(chǎng)區(qū)域同級(jí)經(jīng)銷商之間的矛盾和沖突逐步加的經(jīng)銷商大量壓貨，本地區(qū)市場(chǎng)消化不完就向其他暢銷區(qū)域竄貨，售。5、軟終端建設(shè)力度不夠理人員告知“宣傳品擺在這個(gè)位置太礙事，影響經(jīng)營(yíng)，促銷臺(tái)搭屬于終端軟環(huán)境問(wèn)題，也就是所謂的關(guān)系建設(shè)。6、對(duì)現(xiàn)有資源利用效率低來(lái)，變成了庫(kù)存，而沒(méi)有真正被用來(lái)做活動(dòng)。有很多終端還需要養(yǎng)生堂的業(yè)務(wù)員親自去開(kāi)發(fā)，不但耗時(shí)、耗力，而且不便于信息的統(tǒng)一管理，增加了市場(chǎng)部門(mén)的管理負(fù)擔(dān)。（三）渠道存在問(wèn)題的原因1、戰(zhàn)略定位偏差養(yǎng)生堂以銷售為中心，缺少對(duì)渠道客戶以及消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)。2、各區(qū)域市場(chǎng)部管理體系不健全開(kāi)發(fā)人員不具備面對(duì)新市場(chǎng)、新客戶的知識(shí)與能力。勵(lì)。3、缺乏健全的渠道成員管理制度造成渠道混亂。激勵(lì)、評(píng)估及控制機(jī)制。4、公司內(nèi)部控制能力不強(qiáng)略（一）調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念各品牌之間的凝聚力，以應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)集中的威脅。都有助于這種戰(zhàn)略的實(shí)施。一部分出現(xiàn)了問(wèn)題再好的宣傳也是徒勞。第四將經(jīng)營(yíng)觀念從以銷售為中心轉(zhuǎn)變到以消費(fèi)者需求為中心的軌道上來(lái)。要重視關(guān)系的培養(yǎng)，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，把與顧客、供應(yīng)商、分銷商等建立起牢固的互相依賴的關(guān)系作為營(yíng)銷的重心，并通過(guò)關(guān)系的建立形成一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，最后形成網(wǎng)絡(luò)成員互利互惠、共同發(fā)展的局面。（二）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)根據(jù)對(duì)整個(gè)行業(yè)環(huán)境的分析可以看出未來(lái)的渠道終端將是大的渠道模式提高企業(yè)自身在渠道中的地位對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有重大意的實(shí)力設(shè)計(jì)新的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)如圖5.2-1：一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商其他藥店圖5.2-1改進(jìn)的渠道結(jié)構(gòu)圖養(yǎng)生堂藥業(yè)大連鎖超市1、網(wǎng)絡(luò)渠道的可行性分析及具體措施消費(fèi)者大連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)渠道（1）網(wǎng)絡(luò)成為消費(fèi)者生活的一部分，大部分消費(fèi)者愿意網(wǎng)上購(gòu)物目前中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量接近4紙的數(shù)倍，忙碌的工作會(huì)促使他們選擇一種更便捷的購(gòu)物方式。根據(jù)前面的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析可以發(fā)現(xiàn)很多35歲以下的消些白領(lǐng)階層。墊。（2）電子商務(wù)的模式越來(lái)越成熟，網(wǎng)上購(gòu)物安全系數(shù)提高措施的出現(xiàn)，使消費(fèi)者看到了它的安全性。（3）養(yǎng)生堂自身?yè)碛辛己玫纳鐣?huì)形象及較高的品牌信任度易于被消費(fèi)者接受從前面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析中可以看出由于傳統(tǒng)觀念的限制各網(wǎng)絡(luò)渠道做大做強(qiáng)。（4）開(kāi)辦網(wǎng)絡(luò)渠道需要建設(shè)專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)渠道管理部門(mén)，做好網(wǎng)站的宣傳維護(hù)工作，完善物流體系科學(xué)性。經(jīng)合作多年，建立起了很好的合作關(guān)系。2、保健品專營(yíng)店的可行性分析主要購(gòu)買(mǎi)渠道的調(diào)查結(jié)果顯示，45.65%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的地點(diǎn)43.03%店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者占7.12%。事實(shí)上，從調(diào)查結(jié)果可以看出，第三方銷售渠道占所有渠道的89%，消費(fèi)者選擇大型藥店和商場(chǎng)超市專柜者諸多需求的同時(shí)，也給予消費(fèi)者對(duì)保健品信譽(yù)度的者最主要的購(gòu)買(mǎi)渠道。試銷售，進(jìn)行效果評(píng)估，然后在考慮建設(shè)自己的保健品專營(yíng)店。3、美容連鎖機(jī)構(gòu)（美容院）的可行性分析（1VEVCVE可以進(jìn)行外用美的護(hù)理。（2）有成功的先例。天津萬(wàn)寧保健品有限公司尤維斯品牌就下魚(yú)油等保健品在美容院的銷售很成功。（3）養(yǎng)生堂即將上市的膠原蛋白是女人美容的新寵，利用這種大部分消費(fèi)者都認(rèn)可的產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)美容院的渠道是完全可能的，那么VE、VC就可以順利進(jìn)入這個(gè)渠道。4、復(fù)合渠道運(yùn)行的保障措施（1）采取不同的定價(jià)策略（2）各渠道交叉促銷策略設(shè)定總目標(biāo)，制定統(tǒng)一的促銷策略，鼓勵(lì)各渠道互相做廣告，為傳統(tǒng)渠道合作伙伴做宣傳。（3）對(duì)內(nèi)部各類型渠道管理部門(mén)進(jìn)行整合及協(xié)調(diào)績(jī)效對(duì)各渠道進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),例如如果網(wǎng)絡(luò)渠道為傳統(tǒng)渠道推薦了顧客，方法以及共同完成目標(biāo)的策略等。（三）加強(qiáng)渠道成員的管理渠道成員的分析中都可以看出渠道成員忠誠(chéng)度不高不是個(gè)別現(xiàn)象，好渠道關(guān)系。具體措施如下：1理按照2-8法則，80%的產(chǎn)品由20%建立、鞏固或放棄關(guān)系。（1）像大型的超市及醫(yī)藥連鎖企業(yè)這樣的重大客戶略與我公司營(yíng)銷策略保持一致。氛圍提升的活動(dòng)策劃和實(shí)施方案，在終端進(jìn)行系列化促銷活動(dòng)。（2）重點(diǎn)培養(yǎng)以及維護(hù)的客戶念與公司相似，銷售量在不斷增長(zhǎng)。系。（3）選擇性維護(hù)的客戶當(dāng)降低維護(hù)成本，主要是保證其遵守市場(chǎng)規(guī)則，不造成市場(chǎng)混亂。2、開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，與各級(jí)分銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系才愿意合作。目前養(yǎng)生堂的渠道成員忠誠(chéng)度不高，容易產(chǎn)生流失，的活動(dòng)，降低因中間商的流失而造成的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。（1）建立專門(mén)的中間商關(guān)系管理機(jī)構(gòu)銷人員與中間商密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系;正式訪問(wèn)即通過(guò)制理可能發(fā)生的問(wèn)題來(lái)維持與中間商的良好關(guān)系。（2）保障經(jīng)銷商的利益削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。（3）對(duì)中間商進(jìn)行培訓(xùn)望為建立中間商忠誠(chéng)有重要的促進(jìn)作用。（4）為經(jīng)銷商提供服務(wù)支持些聯(lián)誼、會(huì)議等共同探討渠道的發(fā)展問(wèn)題，相互借鑒，共同發(fā)展，通過(guò)業(yè)務(wù)代表的拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為渠道成員的各種活動(dòng)提供支持。需要的小的經(jīng)銷商提供物流，倉(cāng)儲(chǔ)等一系列服務(wù)。（四）加強(qiáng)終端的促銷與管理1、終端促銷活動(dòng)要進(jìn)行精耕活動(dòng)應(yīng)注意以下幾方面：（1）活動(dòng)地點(diǎn)的選擇要多樣化反復(fù)的做，這樣作雖然可以鞏固老顧客，但是不利于開(kāi)發(fā)新顧客，的成果進(jìn)行評(píng)估，不斷調(diào)整活動(dòng)計(jì)劃。（2）活動(dòng)前期宣傳要到位抱著擴(kuò)大影響力以及知名度的態(tài)度去做，這樣就是只顧眼前利益，啟動(dòng)工作。（3）促銷活動(dòng)的延續(xù)一般促銷活動(dòng)在前期宣傳的幾天可能不會(huì)達(dá)到立竿見(jiàn)影的效不能單純的只做節(jié)點(diǎn)，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間。（4）企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)促銷人員的崗前培訓(xùn)人的形象，讓顧客在認(rèn)同營(yíng)銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品。2、加強(qiáng)對(duì)終端的控制及信息的管理（1）建立終端調(diào)查資料庫(kù)展趨勢(shì)。（2）監(jiān)督控制現(xiàn)和更正在終端管理上所存在的問(wèn)題，進(jìn)一步提升終端績(jī)效。（3）對(duì)終端的店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行激勵(lì)日禮物節(jié)日祝福的方式建立良好的客情關(guān)系。通，因?yàn)樵S多顧客對(duì)廣告有阻抗心理。短給予獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)性設(shè)置。（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)與管理業(yè)務(wù)代表承擔(dān)著市場(chǎng)調(diào)查、客戶引單、客情拜訪、終端檢查、市場(chǎng)督導(dǎo)等工作。在日復(fù)一日年復(fù)一年的過(guò)程中，因?yàn)楣ぷ鞣椒?、業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)與管理是非常必要的。1、開(kāi)辦培訓(xùn)班，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)分析等等。幫助業(yè)務(wù)代表建立以顧客為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、營(yíng)銷觀念，具體行動(dòng)上。2、舉辦讀書(shū)交流會(huì)，不斷學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步然后在月底做工作總結(jié)時(shí)，把自己的心得體會(huì)講給其他業(yè)務(wù)代表，相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。3、加強(qiáng)過(guò)程管理，各種制度嚴(yán)格執(zhí)行的決策，影響服務(wù)質(zhì)量。業(yè)員的日?；顒?dòng)及各種促銷活動(dòng)了然于胸。結(jié)束語(yǔ)競(jìng)爭(zhēng)中走出一條獨(dú)特的營(yíng)銷道路。海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司從1993年成立至今已有28在終端的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，打破其現(xiàn)有的規(guī)模地位限制。的購(gòu)買(mǎi)方式，滿足顧客多方面的需求。致謝一個(gè)月在海南養(yǎng)生堂哈爾濱市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)體驗(yàn)，凝練成這篇論文，心與激勵(lì)。在此，我首先要感謝我的指導(dǎo)老師謝雄標(biāo)老師，謝老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，我指導(dǎo)，更重要的是引導(dǎo)我如何做人做事！不是別人能給你帶來(lái)什么，因?yàn)樵谀愀冻龅耐瑫r(shí)，也得到了快樂(lè)。參考文獻(xiàn)[1]劉斌.咸陽(yáng)步長(zhǎng)醫(yī)藥有限公司營(yíng)銷渠道策略優(yōu)化研究：[碩士學(xué)位論文].長(zhǎng)沙:中南大學(xué)，2009.[2]高曉勤.中國(guó)保健品消費(fèi)者行為及營(yíng)銷對(duì)策分析.經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，200933：178.[3].保健品行業(yè)PEST分析及其發(fā)展思路.柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，8（1）：1-2.[4]邢燕榮.養(yǎng)生堂：畫(huà)好營(yíng)銷的“圓”.中國(guó)工商報(bào)，2005，1-2.[5]趙正.養(yǎng)生堂：把體育營(yíng)銷抬到戰(zhàn)略高度.中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，2004，1-1.[6]阿清.養(yǎng)生堂：把脈特定群體確立營(yíng)銷指向.中國(guó)工商報(bào)，2008，1-2.[7]王超.維生素市場(chǎng)“淘金”戰(zhàn).經(jīng)貿(mào)世界，2004，1（37）：1-2.[8]張林.