營銷新思維的認識

營銷新思維的認識

學歷：

資歷：

實踐:

寧波大學MBA、EMBA培訓教師

英國皇家物流與運輸學會（ILT）認證考試培訓教師

社會：寧波市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會理事人力資源經(jīng)理人分會副會長培訓經(jīng)歷：中國阿里巴巴、浙江安利、中國銀行北侖支行、中國工商銀行新城支行、、

1營銷本質1:600潛在客戶比例大量的人員拜訪與接觸，你Hold住嗎？如何解決OK招新人！?真的？!!越來越難8848M難度真的很大解決方法①可行，但不給力助理銷售員助理銷售解決方法②所以，我們需要轉變營銷思維新轉變營銷思維解決方法③必要性客戶?123什么東西在改變？我們做了思考1可行性2新型消費者行為偏好研究Web技術飛速發(fā)展，智能工具功能強大菲利普.科特勒的定義本質現(xiàn)代營銷的核心：基于顧客價值和顧客滿意來建立顧客關系營銷：就是管理盈利性的顧客關系變異營銷1.0營銷2.0營銷3.0營銷本質營銷即銷售，一種說服的藝術以產(chǎn)品為中心的時代營銷2.0營銷1.0營銷3.0營銷本質營銷即顧客關系，提供產(chǎn)品使用功能、提供情感價值，追求獨特的市場定位以消費者為中心的時代差異定位關系營銷3.0營銷1.0營銷2.0營銷本質營銷是精神與價值觀交流與吸引以人文為中心的時代我們應該做什么？人生階段方向？我們懂消費者嗎？知識？車展？專業(yè)腦力激蕩1問題？一個大學畢業(yè)10年后的同學聚會，最愿意參加的人是哪些人？最不愿意參加的是哪些人？各自因為什么原因？2市場細分

我不知道成功的關鍵是什么，但是我知道失敗的關鍵是什么，那就是你試圖取悅每一個人

——BillCosby1在市場結構上求創(chuàng)新傳統(tǒng)模式太復雜1/31.溢價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略9.經(jīng)濟戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略優(yōu)選方案1234復雜正確簡單重復2/3M型營銷3/3人口統(tǒng)計地理環(huán)境消費心理消費行為細分變量細分思路可供選擇的客戶細分方法具體選用哪種方法需要考量實施細分方法的難易程度及有效程度，同時還要增加股東價值和滿足決策目標實施的難易程度人口統(tǒng)計(Demographical)客戶價值(CustomerValue)行為方式(Behavioral)態(tài)度(Attitudinal)性別年齡戶藉職業(yè)婚姻狀況教育程度收入通話時段繁忙和非繁忙通話量漫游服務方便程度行為方式的變化高利潤率中等利潤率低利潤率負利潤率形象價值觀生活方式心理因素人口統(tǒng)計行為方式客戶價值態(tài)度客戶細分方式范例

各種客戶細分方法的比較任何客戶細分都會運用到多維的客戶細分方法。每個細分方法都有其優(yōu)缺點。細分基礎優(yōu)勢劣勢應用客戶特征人口統(tǒng)計所處的生命周期對營業(yè)廳的接近度可計量的可獲得的(容易得到外部數(shù)據(jù))難以和使用行為聯(lián)系起來客戶保持及獲取戰(zhàn)略客戶行為使用頻率使用量/價值手機型號偏好使用產(chǎn)品應用服務能被多次記錄及確認在一定范圍內可實行已有內部客戶數(shù)據(jù)可將使用記錄入數(shù)據(jù)庫中根據(jù)對客戶行為的初步分析作出決定不可前瞻數(shù)據(jù)可信度業(yè)務戰(zhàn)略戰(zhàn)略性客戶細分的選擇重點的財務分析數(shù)據(jù)庫可為公司各業(yè)務的營銷戰(zhàn)略提供支持歷史數(shù)據(jù)分析客戶態(tài)度價格敏感度對促銷的敏感度品牌忠誠度整體滿意度滿意的程度可了解客戶態(tài)度，提高有效性可計量的在一定范圍內可實行不可評估、確認難以獲得難以和外部數(shù)據(jù)相連接和內部評估沒有直接聯(lián)系目標客戶獲取及保留新產(chǎn)品開發(fā)品牌戰(zhàn)略客戶需求的確認認識改善的機會腦力激蕩2問題？一個啤酒公司只賣高檔啤酒好？還是有抵擋和高檔2款啤酒好？以上問題，如果產(chǎn)品換成寶石呢？2在細分變量上求創(chuàng)新過去的細分是切割，越分越小，求得碎片市場的生存。21世紀的細分是增加，不斷整理碎片，把非目標消費者都變成目標消費者，以便求得更得更大的市場份額。細分有兩種不高明高明“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格”（“麥時尚”）

ZARA把一年由4個季節(jié)，細分為20個季節(jié)，這就是拓展Benz＋＝品牌屬性昂貴精良利益令人羨慕價值安全威信文化效率品質個性有趣權勢群體成功高管2個人怎么吃？1個人怎么吃？一塊餅如何分吃分著吃10個人怎么吃？割著吃100個人怎么吃？搶著吃想怎么吃就怎么吃“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“可采”是藥品還是化妝品？云南白藥牙膏：藥品、保健品還是牙膏？室內、室外，你選誰？腦力激蕩3問題？3如何細分市場各環(huán)節(jié)所涉及的內容和人員先不考慮循環(huán)往復的探索和調優(yōu)過程，直接順序考察各個環(huán)節(jié)確定商業(yè)目標ETL建立模型數(shù)據(jù)收集、管理數(shù)據(jù)探索、修改各部門訪談計費中心支持

數(shù)據(jù)挖掘工程師數(shù)據(jù)挖掘、商業(yè)分析、市場營銷人員商業(yè)理解BusinessUnderstanding數(shù)據(jù)理解

DataUnderstanding數(shù)據(jù)準備

Data

Preparation建立模型

Modeling模型評估Evaluation結果發(fā)布Deployment模型調優(yōu)應用策略

協(xié)同過濾（CollaborativeFiltering）傳統(tǒng)VS信息化布置發(fā)評價報告單個人自評團隊評議確定專家評議確定審核1輸入Excel打印、簽名審核2Excel匯總表如與電子版不一致，需再審核Excel數(shù)據(jù)共享布置網(wǎng)上自評團體評議專家評議自動生成報表審核公示更新入庫打印匯總表簽字AB腦力激蕩4問題？如何對手機中的“聯(lián)系人”進行有效分組？3銷售拓展1常規(guī)方法

①

結交高層次的朋友

②

聘請行業(yè)專家參謀

③尋找最快和最有效的學習方法④建立起個人和企業(yè)的愿景和信念⑤立刻考慮培養(yǎng)團隊接班人問題2非常規(guī)方法數(shù)據(jù)庫推廣（Database）網(wǎng)絡社區(qū)推廣（SNS）你的粉絲超過100，你就好像是本內刊你的粉絲超過1000，你就是個布告欄你的粉絲超過10000，你就好像是本雜志你的粉絲超過100000，你就是份都市報你的粉絲超過1000000，你就是份全國性報紙你的粉絲超過10000000，你就是電視臺你的粉絲超過100000000，你就是CCTV新浪微博顛覆你的營銷方式使用很簡單任意140個字關注關鍵詞你想看誰的140個字？粉絲誰看了你的140個字？轉發(fā)/評論看到好的140個字可以轉發(fā)或參與評論話題看看最近都在討論什么微博能做些什么？發(fā)布信息推廣品牌收集用戶反饋開展互動活動進行快速的危機公關日常聯(lián)絡感情粉絲數(shù)量微博數(shù)量排行榜微博普通微博從企業(yè)營銷角度來看，微博營銷是一個長尾營銷，精準的目標客戶細分和標簽定位可以通過長尾中不同的意見領袖進行口碑營銷，加以微博粉絲強大的轉發(fā)功能，產(chǎn)生巨大推廣效應。粉絲數(shù)量巨大投入成本高合作機會少粉絲數(shù)非巨量博主數(shù)量大找到或成為意見領袖難度高先“小眾”，再“大眾”微博的長尾效應微博用戶的職業(yè)主要是企業(yè)普通員工、學生和企業(yè)中高層管理人員，并且這部分用戶比例明顯高于非微博用戶，集中度高達60%，高出非微博用戶14個百分點。這類人思想更活躍，更容易接受新鮮事物，有更強的表達和溝通能力，有更高的社會參與意識。微博的產(chǎn)品特點正好滿足他們的訴求，而微博簡單、快捷、方便的特性也比較符合他們的生活節(jié)奏和習慣。【數(shù)據(jù)來源：萬瑞數(shù)據(jù)】微博使用用戶特征微博用戶最經(jīng)常訪問的是搜索引擎類和門戶類網(wǎng)站，更關注新聞和娛樂與非微博用戶相比，微博用戶對博客、BBS、SNS的訪問和關注度明顯要高【數(shù)據(jù)來源：萬瑞數(shù)據(jù)

】微博用戶對SNS、博客、論壇比較關注精準和轉播是架起微博長尾的橋梁微博營銷：精準意見領袖+長尾“轉”播逐層傳播長尾應用的2個前提：種類眾多擴展成本為零意見領袖選擇——客戶細分消費者分類也具有長尾特征微博長尾效應模式（舉例）“洋酒”小資女人男性小資生活粉絲送禮者家庭主婦：漂亮女人野戰(zhàn)生存摩托車愛好軍事“家”經(jīng)濟觀察商務禮儀營銷專家家庭生活“哈雷”食療保養(yǎng)都市夜生活股市漲停板禮品專家折扣世界銷售技巧