顧問(wèn)式銷售的自我提升技巧課件

單元一：深入體悟“銷售之道”什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。

——LewisShen1銷售的思維層次1.思維層次賣感覺(jué)（創(chuàng)造感覺(jué)）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激需求）22.客戶之核心感覺(jué)安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺(jué)的過(guò)程34.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)1)、信任:自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒(méi)有信任,就沒(méi)有銷售52)、安心:避免給予客戶“不確定”的感覺(jué)有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)信守承諾,積累客戶對(duì)你的信用

降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)感覺(jué)63)、價(jià)值:掌握客戶各層多元需求,創(chuàng)造多元價(jià)值將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)沒(méi)有價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系7單元二：專業(yè)化銷售套路概念Professional將專業(yè)化技巧轉(zhuǎn)化為習(xí)慣；追求成功，先從培養(yǎng)成功習(xí)慣開(kāi)始。以一定的套路運(yùn)作，可以降低風(fēng)險(xiǎn)提高成功率，確保穩(wěn)定的成功。9LeadGenerationMechanism(SCANNING,MISCROSSSELLING)

高層聚會(huì)/研討會(huì)/聯(lián)誼活動(dòng)客戶關(guān)系管理機(jī)制銷售策略及計(jì)劃(含需求分析與客戶決策模式分析)GeneralPotential*開(kāi)始CookingKeypotential*成熟足以立項(xiàng)StrategicAccountsBenchmarkingReferences刺激或引導(dǎo)決策者需求的套路*高層關(guān)系互動(dòng)*成功案例參觀/演示*診斷及調(diào)研銷售過(guò)程輔助工具(武器設(shè)計(jì)及包裝)*成功案例包裝*項(xiàng)目實(shí)施流程*資源實(shí)力*問(wèn)題量化工具方案及關(guān)鍵演示操作手冊(cè)*投標(biāo)母版*方案(proposal)母版*presentation母版1.認(rèn)識(shí)整體，銷售套路架構(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程管理方法與工具102.銷售套路關(guān)鍵要素與活動(dòng)研討1）依照不同客戶成熟度進(jìn)行管理的價(jià)值為何？2）營(yíng)銷（marketing)要如何支持銷售（selling)才能大量提升效率？3）銷售過(guò)程中使用工具的表格為何？4）輔銷工具（武器）對(duì)銷售效率的影響如何？11單元三：市場(chǎng)掃描與開(kāi)拓方法研討市場(chǎng)是變化的，必須學(xué)會(huì)在有限的資源下進(jìn)行優(yōu)先級(jí)的經(jīng)營(yíng)，將資源投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。13市場(chǎng)開(kāi)拓1)目標(biāo)/KPI：

-關(guān)鍵客戶：建立客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

-成熟客戶/項(xiàng)目：透過(guò)客戶篩選評(píng)估清單立項(xiàng)-一般潛在客戶：列入潛在客戶名單分派業(yè)務(wù)員追蹤2)流程/活動(dòng)：

（1）商機(jī)挖掘：

-定期策劃高層聚會(huì)/研討會(huì)/聯(lián)誼會(huì)

讓銷售有機(jī)會(huì)接觸及貼近客戶高層-定期進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)掃描

，透過(guò)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)

挖掘潛在客戶-善用集團(tuán)原有資源，進(jìn)行延伸銷售（原硬件客戶及渠道資源）-交叉銷售※獎(jiǎng)勵(lì)各事業(yè)部相互推薦（2）客戶篩選：-以客戶篩選評(píng)估清單

，做為立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，并可分類及排序（3）客戶規(guī)劃：-對(duì)關(guān)鍵客戶建立客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)

同時(shí)展開(kāi)客戶關(guān)系管理

活動(dòng)1.市場(chǎng)開(kāi)拓及篩選142.客戶分類及篩選方法市場(chǎng)細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場(chǎng)(1)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估:(工具2-1)(2)客戶成熟度評(píng)估:(工具2-2)(3)競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估:(工具2-3)是否值得投入?是否開(kāi)始切入?是否值得競(jìng)爭(zhēng)?將客戶按優(yōu)先順序分類管理15工具2-2：成熟度評(píng)估1.客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2.財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制4.時(shí)間性：具確定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5.可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性17工具2-3：競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估商品服務(wù)之相容性：具差異化相容性一般相容性與競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過(guò)去關(guān)系：已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3.客戶高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4.對(duì)客戶決策模式之掌握：清楚客戶之決策模式難以摸索不得其門而入5.對(duì)決策者之制衡關(guān)系具備制衡之資源不具制衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6.是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素183.電話營(yíng)銷與市場(chǎng)情報(bào)收集1）電話營(yíng)銷機(jī)制按優(yōu)先級(jí)進(jìn)行電話掃描包裝賣點(diǎn)引出決策相關(guān)人以獲取真實(shí)信息訓(xùn)練純熟電話營(yíng)銷技巧2）市場(chǎng)情報(bào)收集建立銷售人員反饋機(jī)制以渠道資源收集關(guān)鍵行業(yè)客戶信息參與產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，滲透行業(yè)圈子參與社會(huì)社交活動(dòng)，由點(diǎn)帶面掌握信息19需求分析——擬定銷售策略

(1)策略源自于客戶需求,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析，然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)?？蛻羝髽I(yè)及決策層個(gè)人需求/動(dòng)機(jī)分析（優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）（策略=滿足需求的方法）21（2）客戶各層多元需求之初步分析不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。首先要跳開(kāi)本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。

環(huán)境壓力決策層操作層管理層生存壓力解決問(wèn)題（逃避痛苦）創(chuàng)造價(jià)值（追求快樂(lè)）222.決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃（1）計(jì)劃源自于客戶決策模式，有效計(jì)劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升銷售效率，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。（2）在還沒(méi)有清楚客戶個(gè)人在決策中扮演的角色之前，不宜開(kāi)始輕舉妄動(dòng)。（3）決策模式分析原則：區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）了解決策流程及其瓶頸發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？）了解最終決策者的周圍潛在影響力分析部門間的彼此利害關(guān)系選定潛在內(nèi)部銷售員潛在黑馬及漁翁得利者？23（5）決策分析關(guān)鍵技巧演練學(xué)會(huì)與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任學(xué)會(huì)探詢決策模式/授權(quán)程度學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線

252．1銷售策略及計(jì)劃（SALESMAP）電子版版本：

日期：

負(fù)責(zé)人（團(tuán)隊(duì)）：

方案關(guān)鍵成功因素（KSF）及關(guān)鍵控制點(diǎn)（高層應(yīng)重視及支持的關(guān)鍵點(diǎn)）關(guān)鍵銷售公關(guān)活動(dòng)及資源需求提供的解決方案架構(gòu)（含滿足需求之優(yōu)勢(shì)及差異化賣點(diǎn)）（可含客戶相關(guān)決策人組織圖）（決策流程及切入點(diǎn)）需求分析（含機(jī)構(gòu)及決策者個(gè)人）決策模式及決策者分析2）銷售策略：1）銷售目標(biāo)：金額、數(shù)量或產(chǎn)品…規(guī)模，利潤(rùn)率，成本效益……等客戶基本資料：公司、聯(lián)絡(luò)、規(guī)模、員工數(shù)、相關(guān)企業(yè)……3.銷售策略及計(jì)劃（SALESMAP）電子版26SALESMAP（銷售策略及計(jì)劃）銷售公關(guān)引導(dǎo)需求

1）目標(biāo)/KPI：（1）銷售活動(dòng)成功率（按原策略及計(jì)劃之達(dá)成率）（2）參與率（從立項(xiàng)到取得參與機(jī)會(huì)的比率）2）流程/活動(dòng):(1）擬定銷售策略與計(jì)劃

※工作（原SalesMAP）（2）針對(duì)已定計(jì)劃實(shí)施過(guò)程活動(dòng)管理

※（如周例會(huì)）（3）主動(dòng)善用聯(lián)想資源進(jìn)行高層公關(guān)

（4）以銷售套路中的工具引導(dǎo)并刺激客戶需求

※（5）爭(zhēng)取客戶承諾及參與機(jī)會(huì)，并將具體客戶需求轉(zhuǎn)交售前支持方法/工具：·銷售策略與銷售計(jì)劃電子版（含決策模式與需求分析）·高層公關(guān)活動(dòng)安排指引

·刺激及引導(dǎo)主謀者需求的套路-診斷及調(diào)研–成功案例參觀及演示

·銷售過(guò)程輔銷工具（武器設(shè)計(jì)與包裝）-成功案例具體化包裝–項(xiàng)目實(shí)施流程（質(zhì)量保證）-問(wèn)題量化工具1.銷售公關(guān)與需求引導(dǎo)292.業(yè)務(wù)拜訪步驟1)以客戶觀點(diǎn)（購(gòu)買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程：步驟客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況帶來(lái)什么價(jià)值？你關(guān)心和理解我的需求嗎?值得告訴你我的問(wèn)題嗎?真的能解決問(wèn)題/創(chuàng)造價(jià)值嗎?你能證實(shí)方案可行嗎?我得到的價(jià)值大于成本嗎?這是目前最佳選擇嗎?是不是采取行動(dòng)的時(shí)候?有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?解決我的顧慮?建立溝通創(chuàng)造信任探訪需求提供方案促成及異議處理302).按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪可能一次，也可能分?jǐn)?shù)次完成每一步驟都需詳細(xì)規(guī)劃及準(zhǔn)備信任需求方案促成313.業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧1)案例演練請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶決策層，演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟客戶都已約好(設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由)，客戶也預(yù)期著你的到來(lái)。分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功計(jì)劃。322)關(guān)鍵技巧（1）如何建立信任：目的:–建立良好第一印象–引導(dǎo)雙向溝通意愿–取得信任方法:–職業(yè)化形象與行為–開(kāi)場(chǎng)白，引發(fā)溝通，獲得共鳴–拜訪目的，抓住客戶注意及好奇–準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn)/賣點(diǎn)–準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題溝通原則:–融入其境，與客戶共舞–敵明我暗，多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)，以逸待勞，尋找切入點(diǎn)

33特殊狀況處理技巧:–當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí)–當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料,先看后談時(shí)–當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí)–當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí)–當(dāng)客戶推委至下層時(shí)注意事項(xiàng):–不要掉入以上特殊狀況的陷阱–第一時(shí)間百分百賣感覺(jué)，而不要開(kāi)始銷售或自我辯護(hù)–明確拜訪目的，縱使沒(méi)有成功，至少帶回客戶想法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)34(2)如何探訪需求目的:–引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題,發(fā)表其想法–掌握客戶明確需求方法:取得信任后,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué)/滿意度詢問(wèn)客戶對(duì)目前問(wèn)題的期望引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià)引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值35探訪需求提問(wèn)架構(gòu)大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境

引導(dǎo)客戶思考,將問(wèn)題擴(kuò)大化,嚴(yán)重化

直到客戶感受到......價(jià)格或成本價(jià)值或代價(jià)<探詢客戶感受,引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出

問(wèn)題和需求36注意事項(xiàng):感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn)先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn)對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說(shuō)出當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽(tīng)，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)將整個(gè)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺(jué)問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶厭煩盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具3-1）37單元六：方案呈現(xiàn)及演示技巧方案的價(jià)值在于針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行針對(duì)性的煽動(dòng)，借以刺激及影響客戶的決策。方案的呈現(xiàn)最好還是以演示的方式最有效果，借由雙向溝通，確?？蛻舻慕邮粘潭?。381.如何提供解決方案目的：

讓客戶了解方案全貌讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值使客戶相信方案證實(shí)可行原則：信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn)

（信息三階包裝：價(jià)值/功能/技術(shù)）針對(duì)客戶明確需求之特色/賣點(diǎn)，不是全部的特色盡量以客戶化語(yǔ)言，而非以技術(shù)性語(yǔ)言表達(dá)特色務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述39解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法需求總結(jié)方案概述客戶價(jià)值需求1特色1價(jià)值1需求2特色2價(jià)值2????成功案例支持論述煽動(dòng)性針對(duì)性40團(tuán)隊(duì)演示的方法：明確決策相關(guān)人員參與以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí)按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn)團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù)設(shè)計(jì)整個(gè)演示過(guò)程演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí)41提交方案建議書(shū)或投標(biāo)提供客戶信息基本原則：最后的建議書(shū)或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售）價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開(kāi)始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。初高低末銷售期信息量客戶層級(jí)42確定參與者及其決策影響力3．1演示（PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致）

確定參與者及其決策影響力團(tuán)隊(duì)協(xié)作共同規(guī)劃演示內(nèi)容團(tuán)隊(duì)演示策略及模擬演練確定參與者至少為決策影響者以邀約之名，行探詢個(gè)別需求/動(dòng)機(jī)之實(shí)整理其需求，預(yù)測(cè)其顧慮明確演示的目的，目標(biāo)及價(jià)值組織適當(dāng)支持資源及演示團(tuán)隊(duì)以滿足參與者需求為依據(jù)，設(shè)計(jì)針對(duì)性的賣點(diǎn)演示流程及整體架構(gòu)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)分工（角色及功能）明定演示KSF及團(tuán)隊(duì)演示策略及游戲規(guī)則情境模擬及彩排工具6-1：演示（PRESENTATION）操作模式參考操作流程43創(chuàng)造良好溝通氛圍背景介紹客戶需求解決方案實(shí)施方法預(yù)先設(shè)計(jì)Q&A-以核心優(yōu)勢(shì)（客戶價(jià)值）吸引注意力（WHYUS）-介紹演示前的行動(dòng)，以強(qiáng)化演示內(nèi)容的真實(shí)可行性客戶問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題所衍生的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)針對(duì)整體及個(gè)別需求照顧背后動(dòng)機(jī)量化價(jià)值保證質(zhì)量成功案例預(yù)測(cè)Q備妥A演示內(nèi)容關(guān)鍵反饋及顧慮的記錄與分析記錄會(huì)議中客戶的反應(yīng)細(xì)節(jié)分析認(rèn)可程度（個(gè)別而不是整體）明確客戶具體的顧慮及障礙為后續(xù)追蹤進(jìn)行鋪墊依個(gè)別顧慮研擬化解策略盡量安排一對(duì)一溝通，各別促成尋求資源協(xié)助擺平困難障礙

后續(xù)化解及促成的策略與行動(dòng)

44工具6-2：演示操作流程檢查清單范例階段關(guān)鍵行動(dòng)自我檢查需求收集事先確定參與者，并了解他們?cè)跊Q策流程中的功能及角色以邀約之名，行探詢關(guān)鍵決策者個(gè)別需求/動(dòng)機(jī)之實(shí)整理其需求，包括方案相關(guān)及非相關(guān)的需求，及決策群相互的關(guān)系預(yù)測(cè)客戶潛在的顧慮及可能提出的問(wèn)題，事先備好支持文件及答案團(tuán)隊(duì)演示規(guī)劃明確演示的目的、目標(biāo)，及其在銷售流程中的價(jià)值依據(jù)參與者的層級(jí)重要性及演示目標(biāo)組織演示團(tuán)隊(duì)以滿足、引導(dǎo)及刺激參與者為依據(jù)、設(shè)定針對(duì)性的演示賣點(diǎn)收集及包裝化解客戶顧慮及問(wèn)題的相關(guān)信息，數(shù)據(jù)及案例規(guī)劃演示流程及整體架構(gòu)，并對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)（以標(biāo)準(zhǔn)母版為據(jù)）演示策略及彩排確定團(tuán)隊(duì)分工，明定個(gè)人角色及功能明定演示關(guān)鍵成功因素，演示策略及游戲規(guī)則客戶挑戰(zhàn)或提出質(zhì)疑/問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式（尤其難以應(yīng)付）對(duì)關(guān)鍵的演示內(nèi)容務(wù)必要彩排、預(yù)演，以保證演示效果45演示內(nèi)容事先規(guī)劃好創(chuàng)造良好性氛圍的方式，包括座位、環(huán)境、開(kāi)場(chǎng)，亮點(diǎn)…等對(duì)演示的來(lái)龍去脈精簡(jiǎn)介紹，使客戶同步，并增加演示的可信度總結(jié)客戶需求/問(wèn)題，并引導(dǎo)體驗(yàn)可能的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)提供整體架構(gòu)及個(gè)別需求的滿足賣點(diǎn)（暗示背后動(dòng)機(jī)的滿足）提供支持方案成功的實(shí)施方法，并以成功案例強(qiáng)化客戶信任度預(yù)先設(shè)計(jì)好化解客戶問(wèn)題的信息和答案（等客戶提問(wèn)時(shí)再提供）反饋記錄事先指派記錄任務(wù)，記下參與者的反饋及反應(yīng)細(xì)節(jié)（含身體語(yǔ)言）分析個(gè)別決策者對(duì)方案各賣點(diǎn)的認(rèn)可度團(tuán)隊(duì)匯整、總結(jié)客戶具體的障礙及顧慮會(huì)議結(jié)束前為后續(xù)的個(gè)別追蹤進(jìn)行鋪墊工作化解及促成團(tuán)隊(duì)研擬化解客戶障礙和顧慮的策略及行動(dòng)盡量安排一對(duì)一溝通，各別化解并促成善用集團(tuán)資源擺平困難的障礙，提高效率檢查者審核主管46工具6-3：方案包裝操作參考1.操作重點(diǎn)：1).通常方案只是一個(gè)表現(xiàn)專業(yè)與品質(zhì)的形式，客戶對(duì)方案內(nèi)容的細(xì)節(jié)也較無(wú)暇閱讀，所以方案重點(diǎn)的視覺(jué)化突出為方案包裝的關(guān)鍵。2).方案內(nèi)容應(yīng)盡量以客戶的思維邏輯及客戶化語(yǔ)言表達(dá)（尤其以客戶的業(yè)務(wù)）盡少用專業(yè)的技術(shù)語(yǔ)言，如此可引導(dǎo)客戶更深入的閱讀3).關(guān)鍵信息清楚地分章，分段,重點(diǎn)盡量以條列式呈現(xiàn);數(shù)字，以表格;技術(shù)方案以圖形呈現(xiàn)，讓客戶一目了然。4).送出前做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述（如會(huì)誤以為是承諾的敘述）472.方案重點(diǎn)（1）高層摘要-方案獨(dú)特價(jià)值及利益-客戶的關(guān)鍵需求-解決方案的架構(gòu)（2）背景介紹（表現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)心，了解及投入）（3）客戶需求及問(wèn)題（條列式表達(dá)）（突顯對(duì)客戶需求的掌握能力和專業(yè)）（4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達(dá)）（針對(duì)問(wèn)題的整體考量及解決方法）（5）方案細(xì)節(jié)說(shuō)明（通常是給客戶技術(shù)者看的部份）（6）實(shí)施方法及實(shí)施核心資源（以流程或圖形表達(dá)，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗(yàn)）（7）成功案例（以條列式呈現(xiàn)，突顯實(shí)力與價(jià)值）（8）方案的投資報(bào)酬率（9）合作條款48單元七:促成及合同的談判技巧談判，是一種共同擴(kuò)大價(jià)值的過(guò)程，必須從價(jià)格漩渦引導(dǎo)至價(jià)值及代價(jià)的認(rèn)知“臨門一腳”能夠?qū)N售往前推進(jìn)一步，同時(shí)又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。491.促成與異議處理成交技巧顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值）為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）50異議處理程序原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。有些異議是面對(duì)決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。不見(jiàn)得每個(gè)異議都可以得到解決，當(dāng)?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時(shí)，去挖掘第二需求，再把第二需求之價(jià)值和重要性擴(kuò)大化，嚴(yán)重化。51異議處理流程將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面不知你指的是那方面？很多人有相同的看法……反問(wèn)客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行（下一步驟）

為什么會(huì)有這種感覺(jué)？我可以理解……感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（IF）解釋或解決客戶接受?為什么(Why)NY52關(guān)鍵異議處理技巧演練客戶認(rèn)為“價(jià)格太貴了”客戶“聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不是很好”客戶抱怨服務(wù)不到位客戶說(shuō)“沒(méi)跟你們合作過(guò),不放心”客戶對(duì)公司有成見(jiàn)：“說(shuō)一套,做一套”客戶說(shuō):“這件事我無(wú)法完全做決定”客戶提出一些不合理要求53價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià)認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求探測(cè)客戶之價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià)讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求542.合同談判原則第一時(shí)間掌握真實(shí)及全部的異議，不要被表面上的顧慮所誤導(dǎo)，必須深入分析及HiddenAgenda.若當(dāng)場(chǎng)無(wú)法解決則需行“緩兵之計(jì)”全身而退，并降低客戶期望值，待獲得團(tuán)隊(duì)一致的決策后再回復(fù)。不要第一時(shí)間拋出所有的籌碼。有針對(duì)性的將客戶最有價(jià)值感的賣點(diǎn)先拋出，試探客戶反應(yīng)后再逐步呈現(xiàn)。不要輕易的讓步，任何讓步都需包裝好自圓其說(shuō)的理由，并讓客戶感