客戶定位分析步驟課件

Documentnumber客戶對(duì)接：項(xiàng)目產(chǎn)品客戶定位研判1、客戶選取標(biāo)準(zhǔn)2、成交客戶分析3、潛在客群分析4、項(xiàng)目客戶定位[項(xiàng)目客戶定位研判——客戶選取標(biāo)準(zhǔn)]目前江陰市場(chǎng)中可完全借鑒的真正意義上的城市綜合體項(xiàng)目寥寥無(wú)幾，因此根據(jù)如下選取因素進(jìn)行客戶需求對(duì)比：有集中商業(yè)或辦公/住宅復(fù)合概念的項(xiàng)目江陰目前高品質(zhì)的住宅類(lèi)項(xiàng)目客戶分析選取理由截止到9月30日，中信泰富廣場(chǎng)累計(jì)有成交客戶869組，其中信息齊全可作為有效分析樣本的客戶有812組從成交客戶戶籍地分布圖可以看出，江陰本地客戶為項(xiàng)目的主力成交客戶，占比達(dá)到了87%以上，而非本地客戶僅僅占到了10%左右?？蛻舯镜鼗F(xiàn)象非常突出從江陰本地成交客戶來(lái)源地看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為成交的主力，其中華士、周莊等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為高端客戶的主要來(lái)源區(qū)域而從成交客戶目前居住區(qū)域的分布圖可以看到，大部分的成交客戶雖然來(lái)源于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但是大部分的客戶已經(jīng)在城區(qū)有固定住所，購(gòu)房目的主要是以改善型購(gòu)房為主總結(jié)：江陰市區(qū)的購(gòu)房者基本上主要是以富裕鎮(zhèn)區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，而城區(qū)的購(gòu)買(mǎi)者主要集中在政府領(lǐng)導(dǎo)及工作人員、事業(yè)單位、公務(wù)員或企業(yè)高管。也說(shuō)明了城市化的變遷導(dǎo)致城鄉(xiāng)差距的縮短成交客戶區(qū)域分析——中信泰富[項(xiàng)目客戶定位研判——中信泰富]注：Flash演示文件見(jiàn)附件[2.3.2項(xiàng)目客戶分析]總價(jià)段省內(nèi)客戶省外客戶無(wú)錫江陰城區(qū)華士鎮(zhèn)霞客鎮(zhèn)月城鎮(zhèn)周莊鎮(zhèn)青陽(yáng)鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)80-100萬(wàn)12.82%8.16%14.29%7.18%7.80%8.33%14.29%2.94%8.47%4.00%10.91%100-110萬(wàn)5.13%16.33%7.14%13.38%13.65%2.78%11.43%14.71%20.34%8.00%30.00%110-120萬(wàn)25.64%24.49%35.71%24.23%22.22%27.78%34.29%20.59%28.81%24.00%11.82%120-130萬(wàn)12.82%20.41%14.29%12.54%12.09%22.22%11.43%32.35%5.08%20.00%10.91%130-140萬(wàn)10.26%6.12%21.43%10.85%10.72%8.33%8.57%17.65%6.78%16.00%7.27%140-150萬(wàn)15.38%2.04%7.14%9.86%10.14%13.89%8.57%5.88%8.47%12.00%8.18%150-160萬(wàn)7.69%6.12%—4.93%5.46%2.78%2.86%0.00%3.39%—2.73%160-170萬(wàn)—4.08%—4.79%4.48%2.78%5.71%0.00%8.47%8.00%0.91%170-180萬(wàn)—4.08%—1.55%1.75%——2.94%3.39%—1.82%180-200萬(wàn)7.69%2.04%—2.39%3.51%————4.00%0.91%200-220萬(wàn)2.56%4.08%—2.96%3.51%2.78%——5.08%4.00%1.82%220-250萬(wàn)———1.41%0.97%2.78%2.86%2.94%——4.55%250-300萬(wàn)—2.04%—3.10%2.92%5.56%——1.69%—1.82%300萬(wàn)以上———0.85%0.78%—————6.36%總計(jì)100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%江陰本地客戶對(duì)于各總價(jià)段物業(yè)的接受度相對(duì)更高，200萬(wàn)以上物業(yè)的購(gòu)買(mǎi)人群主要還是以江陰本地客戶為主江陰城區(qū)客戶的購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)均衡，而周邊富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購(gòu)買(mǎi)力則對(duì)一些高端物業(yè)的接受能力更強(qiáng)成交客戶區(qū)域/總價(jià)段交叉分析——中信泰富由于產(chǎn)品的特殊性以及其相對(duì)較為突出的性價(jià)比原因，反而導(dǎo)致了城區(qū)客戶購(gòu)買(mǎi)比例增加，但同時(shí)區(qū)域客戶占據(jù)了主導(dǎo)地位也在情理之中在財(cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，人員質(zhì)素及鑒賞力沒(méi)有同步提高，作為房地產(chǎn)初中級(jí)市場(chǎng)的江陰，在市中心擁有一套住宅的觀念逐步向在城區(qū)擁有一套高品質(zhì)的住宅成為必然引導(dǎo)性消費(fèi)理念也將成為江陰中高端房地產(chǎn)市場(chǎng)的主基調(diào)成交客戶區(qū)域分析——金科·東方大院[項(xiàng)目客戶定位研判——金科·東方大院]成交客戶特征對(duì)比——中信泰富、金科·東方大院[項(xiàng)目客戶定位研判——客戶對(duì)比分析]注：Flash演示文件見(jiàn)附件居住滿意度測(cè)試在購(gòu)買(mǎi)目的方面：受訪者中改善型需求占比較多，達(dá)到80%左右；在目前居住滿意度方面：不滿的因素主要集中在沒(méi)有高檔的物業(yè)公司進(jìn)駐、小區(qū)環(huán)境，社區(qū)規(guī)模等方面；受訪者目前認(rèn)為目前江陰市場(chǎng)上較為理想的高端項(xiàng)目有中信泰富廣場(chǎng)、丹芙春城、金科東方大院等，明顯感覺(jué)到這些客戶對(duì)高端項(xiàng)目的認(rèn)可，主要還是對(duì)好的產(chǎn)品的認(rèn)可。區(qū)域認(rèn)可度測(cè)試在購(gòu)房關(guān)注因素方面：價(jià)格、地段、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)規(guī)模、社區(qū)景觀、，物業(yè)管理、自然環(huán)境等幾大因素分別均位列前茅，從占比來(lái)看，價(jià)格和地段則是客戶最關(guān)心的地方，對(duì)于其他的一些選項(xiàng)是部分客戶對(duì)價(jià)格出來(lái)后在做進(jìn)一步的選擇；對(duì)西組團(tuán)的看法：大部分的受訪者認(rèn)為西組團(tuán)未來(lái)將有望成為城市副中心區(qū)域，配套設(shè)施將較為完善，但是目前進(jìn)度相對(duì)較慢，可能需要一定的成長(zhǎng)時(shí)間訪問(wèn)客戶居住滿意度、區(qū)域認(rèn)可度測(cè)試[項(xiàng)目客戶定位研判——潛在客群分析]產(chǎn)品測(cè)試建筑類(lèi)型對(duì)于小區(qū)的智能化設(shè)置，受訪者均要求較高，但對(duì)高端的智能化沒(méi)有太大的概念，主要是安全和便利。而對(duì)于目前江陰市場(chǎng)上的物業(yè)公司，受訪者均認(rèn)為目前江陰金科的物業(yè)最好，他們均希望以后自己購(gòu)買(mǎi)的小區(qū)也能有一個(gè)高品質(zhì)的物業(yè)公司，同時(shí)呢，物業(yè)費(fèi)的費(fèi)用最好不要超過(guò)2元/平方米。戶型設(shè)計(jì)空間形式景觀環(huán)境外立面選材更多的客戶希望外立面是石材或者是面磚，或者類(lèi)似于仿石漆多數(shù)受訪者認(rèn)為較為滿意的建筑是10到18層之內(nèi)的小高層，目前在江陰小高層建筑并不多，多數(shù)受訪者希望購(gòu)買(mǎi)3室2廳2衛(wèi)的戶型，面積在160-170㎡左右，比較注重戶型的舒適感在戶型設(shè)計(jì)上，多數(shù)受訪者認(rèn)為主臥室要大，同時(shí)，衛(wèi)生間也需要寬敞一點(diǎn)在特殊功能要求方面，贈(zèng)送空間將對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策起到較大的決定作用在空間形式方面，受訪者對(duì)于平層的接受度最高，同時(shí)90%以上的受訪者認(rèn)為最好是毛坯對(duì)于高層住宅的風(fēng)格，受訪者認(rèn)為單純的現(xiàn)代風(fēng)格比較普通，而中式風(fēng)格較獨(dú)特，但不是所有人都喜歡，希望能有一些亮點(diǎn)出現(xiàn)，例如art-deco風(fēng)格等；[項(xiàng)目客戶定位研判——潛在客群分析]業(yè)余愛(ài)好：上網(wǎng)，旅游在受訪客戶中相對(duì)較多；平常用餐一般去的都是屬于中高檔的餐廳，很隨意，沒(méi)有固定場(chǎng)所；經(jīng)常購(gòu)物的商場(chǎng)是華聯(lián)，華帝等百貨商場(chǎng)，原因是品牌多，規(guī)模大，已經(jīng)成習(xí)慣了，所以經(jīng)常去；業(yè)余活動(dòng)：生活中的狀態(tài)除了工作，就是和朋友聚會(huì)，還有就是打打牌。和朋友聚會(huì)，聊天是最開(kāi)心的。工作上的成績(jī)是很多受訪者身上值得最驕傲的事情；在家庭的投資理財(cái)方式中，房產(chǎn)是主要的投資途徑，因?yàn)閷?duì)于受訪客戶來(lái)說(shuō)，近幾年來(lái)快速