衡水老白干學(xué)習(xí)手冊(cè)課件

目錄第一章：前言第二章：酒業(yè)公司的介紹（文化、歷史、榮譽(yù)）第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹第四章：分公司的組織架構(gòu)第五章：業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)第六章：業(yè)務(wù)員的日常管理制度第七章：業(yè)務(wù)員的崗位描述第八章：目標(biāo)體系的制定第九章：業(yè)務(wù)員的工作流程第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第十一章：管理工具第十二章：分公司的績(jī)效考核第一章：前言本手冊(cè)的宗旨是為衡水老白干的業(yè)務(wù)人員日常工作提供方法、工具和相關(guān)技巧，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員首先“要做對(duì)的事情”，要對(duì)自己的目標(biāo)有清晰的認(rèn)識(shí)，并對(duì)工作要有主次的梳理之后，才能正確的展開(kāi)工作；因此對(duì)目標(biāo)體系的建立進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。希望每位業(yè)務(wù)人員對(duì)自己的工作有整體的認(rèn)識(shí)，并能對(duì)自己的工作進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)地控制。同時(shí)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要在“做對(duì)的事情”的基礎(chǔ)上“把事情做對(duì)”，因此我們對(duì)每日的具體工作過(guò)程進(jìn)行了規(guī)范化的流程和細(xì)則的表述，希望本手冊(cè)能使業(yè)務(wù)人員對(duì)本職工作的理解和過(guò)程能有更清晰、細(xì)致的認(rèn)識(shí)，明白自己的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)化要求。業(yè)務(wù)員在了解公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，通過(guò)本手冊(cè)了解業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)素質(zhì)及要求，使之成為我們?nèi)粘９ぷ鞯臏?zhǔn)則，加強(qiáng)流程化管理，提高我們工作的效率和有效性。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹一、企業(yè)及品牌簡(jiǎn)介河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司座落于素有京南明珠之稱(chēng)的河北省衡水市。這里有國(guó)家級(jí)濕地自然保護(hù)區(qū)華北最大濕地——美麗的衡水湖。優(yōu)美的環(huán)境，怡人的氣候,加之兩千年釀造歷史造就的微生物環(huán)境，使衡水老白干這朵中國(guó)歷史名酒園中的奇葩，散發(fā)著更加迷人的芬芳。衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，據(jù)文字記載可追溯到漢代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅，甘冽豐柔”著稱(chēng)于世。幾十年來(lái)，我們把現(xiàn)代化管理與傳統(tǒng)的工藝相結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，產(chǎn)品品種不斷增加，目前已形成了從67度到35度幾十個(gè)品種規(guī)格的老白干香型系列白酒，我公司產(chǎn)品以?xún)?yōu)良的品質(zhì)多次在重大評(píng)比中獲獎(jiǎng)，衡水老白干酒更是早在1915年便榮獲“巴拿馬萬(wàn)國(guó)物品賽會(huì)最高獎(jiǎng)——甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)隆保?004年我公司雙喜臨門(mén)，衡水老白干注冊(cè)商標(biāo)“衡水及圖”被國(guó)家工商管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，成為享譽(yù)全國(guó)的馳名品牌，“老白干”香型也通過(guò)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的認(rèn)定。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹2005年公司被國(guó)家旅游總局批準(zhǔn)為全國(guó)第一批工業(yè)旅游示范點(diǎn)；2006年衡水老白干又被國(guó)家商務(wù)部認(rèn)定為“中華老字號(hào)”；2008年，衡水老白干傳統(tǒng)釀造工藝又被評(píng)選為國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，“十八酒坊”品牌被評(píng)為“中國(guó)馳名商標(biāo)”……這都成為衡水老白干發(fā)展史上的一個(gè)又一個(gè)里程碑。使衡水老白干這一中國(guó)白酒流派，煥發(fā)出勃勃生機(jī)。河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司以榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)、中華老字號(hào)為契機(jī)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使公司實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。無(wú)論是衡水老白干酒的品牌，還是市場(chǎng)占有率都得到大幅度提升。公司將以衡水老白干酒為主業(yè)，并充分利用資金和人才優(yōu)勢(shì)，將衡水老白干這一品牌打造成全國(guó)知名品牌。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹二、企業(yè)文化（一）衡水老白干營(yíng)銷(xiāo)有限公司精神誠(chéng)信開(kāi)放創(chuàng)新包容（1）誠(chéng)信：誠(chéng)信即待人處事真誠(chéng)、講信譽(yù)，言必行、行必果，反對(duì)隱瞞欺詐、反對(duì)偽劣假冒、反對(duì)弄虛作假。（2）開(kāi)放：保持“外向”的工作作風(fēng)，“走出去，引進(jìn)來(lái)”是我們一貫的原則。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一員也都要保持與客戶(hù)的高度溝通，保持一個(gè)積極的心態(tài)，更有利于推進(jìn)合作的進(jìn)程。（3）創(chuàng)新：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，，只有不斷的創(chuàng)新，才可以使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)永薦青春，活力無(wú)限。我們今天的成績(jī)和我們不斷的創(chuàng)新是分不開(kāi)的。我們更要堅(jiān)持做下去。（4）包容：每個(gè)人都以一個(gè)包容的心態(tài)來(lái)對(duì)待工作，以及每一個(gè)客戶(hù)，國(guó)家提倡“和諧社會(huì)”，我們的包容其實(shí)也是和諧之道，與同事之間要相互包容，與客戶(hù)之間溝通更需要包容。與客戶(hù)攜手共建市場(chǎng)，營(yíng)造一個(gè)和諧的市場(chǎng)氛圍，是我們永遠(yuǎn)的追求。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹（二）核心價(jià)值觀：以人為本、市場(chǎng)第一、質(zhì)量興企、持續(xù)創(chuàng)新（1）以人為本就是以人為衡水老白干集團(tuán)生存、發(fā)展之本。重點(diǎn)是“以人才為本，以人才為寶”。堅(jiān)持人才戰(zhàn)略，堅(jiān)持理解人、尊重人、關(guān)心人、培養(yǎng)人、凝聚人，構(gòu)建和諧型企業(yè)，實(shí)現(xiàn)人與社會(huì)的共同發(fā)展。（2）市場(chǎng)第一就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下要始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在第一位，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商是在利益共同體基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，核心是實(shí)現(xiàn)雙贏。市場(chǎng)的重點(diǎn)是“以消費(fèi)者為中心”，時(shí)時(shí)處處都要考慮消費(fèi)者是誰(shuí)，消費(fèi)者需要什么，我為消費(fèi)者做了些什么，我如何贏得消費(fèi)者，誠(chéng)信是根本，營(yíng)銷(xiāo)策略是手段。（3）質(zhì)量興企就是要牢固樹(shù)立質(zhì)量是企業(yè)生命的觀念，質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一，高質(zhì)量才會(huì)贏得消費(fèi)者和市場(chǎng)，高質(zhì)量才會(huì)有高附加值、高效益。堅(jiān)持以質(zhì)量提升品牌戰(zhàn)略，努力提高以質(zhì)量為核心的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（4）持續(xù)創(chuàng)新就是要與時(shí)俱進(jìn)，改革一切不適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的觀念、體制和方法。重點(diǎn)是“堅(jiān)持改革，不斷超越自我”，不斷提高技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的能力。堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，走新型工業(yè)化道路。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹（三）企業(yè)愿景建設(shè)有凝聚力、有活力、有競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。（四）企業(yè)使命：創(chuàng)造價(jià)值奉獻(xiàn)社會(huì)（五）文化理念（1）市場(chǎng)理念：以效益為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向以質(zhì)量和誠(chéng)信創(chuàng)信譽(yù)以品牌戰(zhàn)略提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力（2）成本理念：精打細(xì)算追求最低管理是永恒主題（3）安全理念：以一萬(wàn)的努力，杜絕萬(wàn)一的發(fā)生（4）人才理念：企業(yè)興衰系于人才，經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)為經(jīng)營(yíng)人才（5）質(zhì)量理念：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是企業(yè)生存與發(fā)展的根本和后盾（6）學(xué)習(xí)理念：博采眾長(zhǎng)為我所用學(xué)以致用（7）服務(wù)理念：周到熱情，用真誠(chéng)贏得滿意（8）科技理念：發(fā)明創(chuàng)造用以實(shí)踐保持領(lǐng)先第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹三、衡水老白干大事記★1915年，巴拿馬萬(wàn)國(guó)物品賽會(huì)獲甲等金質(zhì)大獎(jiǎng)?wù)?；?946年，“冀南行署地方國(guó)營(yíng)衡水制酒廠”正式成立；★1988年，衡水老白干酒在中國(guó)首屆食品博覽會(huì)上獲得金獎(jiǎng)；★1989年，“老橋牌”注冊(cè)商標(biāo)被河北省工商行政管理局評(píng)為河北省著名商標(biāo)；★1991年，衡水老白干在中國(guó)食品工業(yè)十年新成就展覽會(huì)上被授予“優(yōu)秀新產(chǎn)品”獎(jiǎng)牌和證書(shū)；★1992年，衡水老白干榮獲香港國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)；同年，衡水老白干獲中國(guó)名優(yōu)酒博覽會(huì)金獎(jiǎng)，為河北省唯一金獎(jiǎng)；★1993年，改名為“河北衡水老白干酒廠”；同年，衡水老白干獲雙金獎(jiǎng)新聞發(fā)布會(huì)在北京人民大會(huì)堂召開(kāi)；★1994年，率先在河北省通過(guò)ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量管理體系認(rèn)證，取得了出口貿(mào)易的通行證；★1996年，河北衡水老白干釀酒（集團(tuán)）有限公司正式成立；第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹★2002年，以衡水老白干酒業(yè)公司為主發(fā)起人的河北裕豐實(shí)業(yè)股份有限公司在滬（上海證券交易所）上市，成為河北省白酒行業(yè)目前唯一一家上市公司；★2004年，衡水老白干酒的注冊(cè)商標(biāo)衡水及圖案被國(guó)家工商管理總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，成為河北省首家獲此殊榮的白酒品牌；★2004年，由衡水老白干倡導(dǎo)并發(fā)起的“老白干香型”定型工作獲得成功，成為中國(guó)“老白干香型”的鼻祖和品鑒代表；★2005年，公司被國(guó)家旅游總局批準(zhǔn)為全國(guó)第一批工業(yè)旅游示范點(diǎn)；★2006年，衡水老白干被國(guó)家商務(wù)部認(rèn)定為“中華老字號(hào)”；★2008年，衡水老白干傳統(tǒng)釀造工藝被評(píng)選為“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”；★2008年，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司的“十八酒坊”品牌榮膺“中國(guó)馳名商標(biāo)”，公司從此同時(shí)擁有兩個(gè)“中國(guó)馳名商標(biāo)”?！诙拢汉馑习赘删茦I(yè)公司的介紹四、衡水老白干酒的工藝特征1、精選優(yōu)質(zhì)的原輔料衡水老白干以?xún)?yōu)質(zhì)高粱為原料，高粱淀粉含量高達(dá)61%以上，粉碎度要求4~8辨，細(xì)粉不超過(guò)20%，蛋白質(zhì)含量為8%以上。不同的原料通過(guò)微生物發(fā)酵產(chǎn)生不同的微量香味成份，賦予酒不同的風(fēng)味。高粱中無(wú)機(jī)元素和維生素含量豐富，能在發(fā)酵過(guò)程中供給微生物合成菌體細(xì)胞和輔酶，對(duì)有機(jī)酸和酯類(lèi)的形成有很大的促進(jìn)作用。再者，高粱皮中含有適量的單寧（0.3%左右），可轉(zhuǎn)化成丁香酸，香草醛等芳香物質(zhì)，故有“高梁釀酒香”之美傳，衡水老白干酒是吸取了高粱原料的特點(diǎn)精釀而成的。輔料采用色澤鮮艷無(wú)異味的稻皮并清蒸40分鐘。2、續(xù)（米查）混燒，老五甑生產(chǎn)工藝衡水老白干采用純小麥踩制的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑，以精選的高粱為主料，續(xù)（米查）混燒才老五甑生產(chǎn)工藝，地缸發(fā)酵，混蒸流酒，分段摘酒，分級(jí)貯存，精心勾兌而成，具有發(fā)酵期短，產(chǎn)酒率高貯存期短等特點(diǎn)。續(xù)（米查）混燒增加了淀粉的利用率，提高出酒率，蒸糧蒸酒同時(shí)進(jìn)行，這樣增加了酒中的糧香。第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系一：高檔產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱(chēng)酒精度規(guī)格凈含量銷(xiāo)售市場(chǎng)衡水老白干191567%1*4500ml全部39%衡水老白干19151*4500ml全部67%衡水老白干二十年39%衡水老白干二十年67%衡水老白干五星39%衡水老白干五星1*4500ml全部1*4500ml全部1*4500ml全部1*4500ml全部第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系二：十八酒坊系產(chǎn)品名稱(chēng)醇柔二十年十八酒坊酒精度39%規(guī)格1*4凈含量500ml銷(xiāo)售區(qū)域省內(nèi)46/39%醇柔十五年十八酒坊39%醇柔十二年十八酒坊41．8%醇柔十年十八酒坊41%醇柔八年十八酒坊42．8%藍(lán)鉆十八酒坊42/52%1*6500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)紅寶石十八酒坊1*6500ml省內(nèi)第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系三：柔和產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱(chēng)酒精度規(guī)格凈含量銷(xiāo)售區(qū)域42．8%天柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)41．8%地柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)40%紅柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系四：國(guó)標(biāo)產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱(chēng)42度國(guó)標(biāo)衡水老白干39%39度國(guó)標(biāo)衡水老白干52%52度國(guó)標(biāo)衡水老白干1*6500ml省外1*6500ml全部酒精度42%1*6500ml全部規(guī)范凈含量銷(xiāo)售區(qū)域品系五：如意產(chǎn)品系：產(chǎn)品名稱(chēng)紅/藍(lán)如意40%玉如意1*10500ml省內(nèi)酒精度41%1*6490ml省內(nèi)規(guī)格凈含量銷(xiāo)售區(qū)域第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系六：省外產(chǎn)品系；產(chǎn)品名稱(chēng)41度綠清雅酒精度41%規(guī)格1*6凈含量500ml銷(xiāo)售區(qū)域省外50%50度綠清雅52%52度經(jīng)典清雅41/52%五年衡水老白干41/52%八年衡水老白干43/52%十年衡水老白干52%1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外十五年衡水老白干1*6500ml省外第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系七：系列產(chǎn)品系：產(chǎn)品名稱(chēng)新67酒精度67%規(guī)格1*8凈含量500ml銷(xiāo)售區(qū)域全部67%500ml6767%750ml6742%大磨砂1*12500ml全部1*4750ml全部1*6500ml全部42%小磨砂47%瓷4762%62度衡水老白干55%彩盒特供1*6500ml省外1*12500ml全部1*6430ml全部1*18250ml全部第四章：分公司組織架構(gòu)一、廠家主控型：以石家莊市場(chǎng)為例，設(shè)計(jì)的組織架構(gòu)第四章：分公司組織架構(gòu)二、廠商合作型：第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)：1、不斷提高學(xué)習(xí)的意識(shí)——要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)。2、良好的溝通能力——要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶(hù)關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度。3、職業(yè)精神及素養(yǎng)——要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要有善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等。4、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的快速反應(yīng)——要具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，具備優(yōu)秀的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)能力。第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)二、《優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)》1、健康的體魄健全的心靈基于健康的身體。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，健康的身體是推銷(xiāo)的本錢(qián)，如果沒(méi)有健康的體魄是不稱(chēng)職的。2、積極的人生態(tài)度一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來(lái)自公司、客戶(hù)、家庭這三個(gè)主要方面的壓力。一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都盡全力做使客戶(hù)滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)看法，不可能全部直接地表達(dá)出來(lái)。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)比其他任何人都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)正面觀點(diǎn)沒(méi)有成功學(xué)到一點(diǎn)東西充滿信心的人主動(dòng)嘗試可能想出好辦法先走一步，方法不對(duì)合理安排天無(wú)絕人之路還需努力負(fù)面觀點(diǎn)失敗了什么也沒(méi)做成很愚蠢尊嚴(yán)受損方法不好別人成功了浪費(fèi)時(shí)間無(wú)路可走未能完成因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。3、持久力假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒(méi)有積極的人生態(tài)度，良好的個(gè)人形象，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧是不夠用的，沒(méi)有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)乃至取得成功。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4、正確的金錢(qián)觀金錢(qián)是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶(hù)們會(huì)從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢(qián)的欲望，從而影響客戶(hù)的意愿。5、誠(chéng)實(shí)守信：對(duì)自己所做之事，一定要誠(chéng)實(shí)守信承諾的事要仔細(xì)記下來(lái)，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無(wú)法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f(shuō)明。講究誠(chéng)信的人不會(huì)輕易給對(duì)方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。誠(chéng)信是一種推銷(xiāo)美德，人們從來(lái)未能找到令人滿意的詞代替它。誠(chéng)信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。6、懂得容忍別人文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說(shuō)的好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜”第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)對(duì)業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶(hù)，就等于不能容忍銷(xiāo)售本身，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶(hù)，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因?yàn)橐蛻?hù)喜歡您，那您首先要喜愛(ài)您的客戶(hù)。7、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。8、想象力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶(hù)的排斥心里，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心。增強(qiáng)說(shuō)服力，幫且客戶(hù)早下決心購(gòu)買(mǎi)。第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度一、作息時(shí)間夏天：上午8：00—12：00，下午14：00—18：30冬天：上午8：00—12：00，下午13：30—18：00其中，8：00—8：30晨會(huì)，8：30—9：00拜訪計(jì)劃整理，9：00—12：00外出作業(yè)。14：00(13:30)——18：00(17:30)外出作業(yè)，18：00—18：30(冬天17：30—18：00)當(dāng)日工作盤(pán)點(diǎn)、訂單處理；每周休息一天，需要請(qǐng)假或者調(diào)休按制度執(zhí)行。二、請(qǐng)假制度1、個(gè)人調(diào)休應(yīng)提前2天以書(shū)面形式向辦事處主管請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)，方可休息；2、事假的請(qǐng)批，應(yīng)提前2天以書(shū)面的形式向辦事處主管請(qǐng)示，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；請(qǐng)病假如無(wú)法準(zhǔn)時(shí)請(qǐng)批，需電話請(qǐng)示辦事處主管，并在病假結(jié)束后到辦事處主管處銷(xiāo)假；3、事假/病假期間，不享有基本工資和其它獎(jiǎng)勵(lì)待遇。每月事假/病假數(shù)不得超過(guò)2次；4、籍貫為衡水的業(yè)務(wù)員需要調(diào)休的，需以書(shū)面形式向辦事處主任（或流通主任）請(qǐng)示，獲得批準(zhǔn)可休息。第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度三、遲到/早退/曠工的處理1、遲到/早退處理辦法：遲到或早退一次罰款10元；遲到或早退兩次，罰款50元；三次扣除當(dāng)月基本工資的50%；2、無(wú)故曠工處理辦法：無(wú)故曠工一次，扣除當(dāng)月基本工資的10%；無(wú)故曠工兩次，扣除當(dāng)月基本工資，并予以辭退處理；3、各分公司安排專(zhuān)人對(duì)業(yè)代進(jìn)行在崗抽查，對(duì)于抽查發(fā)現(xiàn)：業(yè)代不在崗或者工作期間處理與工作無(wú)關(guān)事宜等情況，參照“無(wú)故礦工處理辦法”執(zhí)行。四、報(bào)表填寫(xiě)制度1、流通業(yè)代需認(rèn)真填寫(xiě)《路線拜訪日?qǐng)?bào)表》，包括當(dāng)日拜訪的終端、終端的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)格執(zhí)行等，建立個(gè)人工作信息庫(kù)；2、流通業(yè)代按月認(rèn)真匯總《終端月度庫(kù)存報(bào)表》；3、報(bào)表見(jiàn)附件。五、監(jiān)查制度1、各大區(qū)監(jiān)查小組每月不定期對(duì)區(qū)域內(nèi)流通業(yè)代進(jìn)行工作質(zhì)量監(jiān)查；第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度2、監(jiān)查的結(jié)果以報(bào)表形式反饋至流通業(yè)代的上級(jí)主管，并作為月度考評(píng)流通業(yè)代績(jī)效工資的依據(jù)。六、調(diào)崗/離職交接制度1、流通業(yè)代調(diào)崗/離職，需提前10天向直接上級(jí)主管提出申請(qǐng)，由直接上級(jí)主管安排做好相關(guān)交接工作；2、主要交接內(nèi)容為：帶同事熟悉終端網(wǎng)絡(luò)，了解市場(chǎng)的前期工作狀況；填寫(xiě)《銷(xiāo)售人員離崗交接表》及其他工作文件；七、關(guān)于管理制度的說(shuō)明各辦事處根據(jù)本日常管理制度有修訂或從嚴(yán)管理的，遵照各辦事處現(xiàn)行管理制度執(zhí)行。第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述一、業(yè)務(wù)員職能描述1、制定月、周、日工作計(jì)劃，對(duì)月、周、日工作進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，并以工作周報(bào)、工作月報(bào)形式上報(bào)業(yè)務(wù)主管；2、每月按照《目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書(shū)》所規(guī)定的月度銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)完成銷(xiāo)售任務(wù)；3、每日按照周工作計(jì)劃、日工作計(jì)劃完成終端拜訪；4、按照公司要求及時(shí)準(zhǔn)確完整的統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端銷(xiāo)售信息，按照真實(shí)情況填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商、終端銷(xiāo)售報(bào)表，并及時(shí)上報(bào)；5、積極搜集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)業(yè)務(wù)主管（包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端、消費(fèi)者動(dòng)向、意見(jiàn)；競(jìng)品動(dòng)向；竄貨、砸價(jià)現(xiàn)象）；6、準(zhǔn)確理解公司各項(xiàng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售政策，并按照規(guī)定時(shí)間，向經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售終端準(zhǔn)確傳達(dá)；7、按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行終端生動(dòng)化建設(shè)，保持終端生動(dòng)化氛圍；8、督促終端按照陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并對(duì)終端陳列效果做出月度評(píng)估；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述二、業(yè)務(wù)主管職能描述1、推動(dòng)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)完成：⑴協(xié)調(diào)、組織一切銷(xiāo)售力量協(xié)同努力完成銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)；⑵合理調(diào)配一切可利用資源促進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)完成；2、維持良好的市場(chǎng)秩序：⑴嚴(yán)密監(jiān)視竄貨亂價(jià)現(xiàn)象；⑵在竄貨亂價(jià)現(xiàn)象發(fā)生初期及時(shí)制止，并對(duì)當(dāng)事人做出處罰；3、分解任務(wù)目標(biāo)，制定月度工作計(jì)劃，對(duì)周、月度工作進(jìn)行總結(jié)：⑴根據(jù)本月任務(wù)目標(biāo)，與業(yè)務(wù)員面談后，進(jìn)行分解并分配下達(dá)給業(yè)務(wù)員；⑵制定月度工作計(jì)劃并將計(jì)劃上報(bào)審批；⑶工作計(jì)劃審批通過(guò)后及時(shí)將計(jì)劃傳達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員；⑷月末對(duì)月度工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、分析，提出改進(jìn)方案；4、檢查業(yè)務(wù)員工作：⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑶終端拜訪率、拜訪頻次；⑷客情關(guān)系；⑸終端覆蓋率；⑹終端生動(dòng)化水平、陳列水平；⑺促銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行情況；⑻銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息真實(shí)有效性；⑼費(fèi)用發(fā)放情況；⑽對(duì)業(yè)務(wù)員做出周、月度評(píng)價(jià)；5、檢查促銷(xiāo)員工作：⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；⑶客情關(guān)系；⑷酒店生動(dòng)化水平；⑸促銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行情況；⑹銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息真實(shí)有效性；6、核心酒店、核心流通終端維護(hù)：7、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)接：⑴按照公司規(guī)定頻次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商；⑵對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪談，收集市場(chǎng)信息；⑶檢查經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、庫(kù)存狀況；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑷維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系；⑸經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)；⑹配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行攻關(guān)渠道開(kāi)拓；⑺檢查經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向，有無(wú)發(fā)生竄貨；⑻檢查經(jīng)銷(xiāo)商是否按照公司規(guī)定價(jià)格發(fā)貨；⑼對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效激勵(lì)；⑽對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出周、月度評(píng)價(jià)；8、召開(kāi)業(yè)務(wù)員周會(huì)：⑴每周召開(kāi)一次全體郊縣業(yè)務(wù)員例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容詳見(jiàn)《郊縣業(yè)務(wù)員周工作例會(huì)議程》；⑵每次例會(huì)結(jié)束后對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行特定主題培訓(xùn)；9、召開(kāi)業(yè)務(wù)員月會(huì)：10、召開(kāi)促銷(xiāo)員周會(huì)：要求各縣業(yè)務(wù)員組織該縣內(nèi)所有促銷(xiāo)員召開(kāi)周工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容詳見(jiàn)《郊縣促銷(xiāo)員周工作例會(huì)議程》。11、召開(kāi)促銷(xiāo)員月會(huì)：12、策劃、組織召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商月度會(huì)議：⑴統(tǒng)計(jì)各縣銷(xiāo)售情況，制作圖表撰寫(xiě)《郊縣市場(chǎng)整體銷(xiāo)售情況點(diǎn)評(píng)》、《各郊縣銷(xiāo)售情況點(diǎn)評(píng)》；⑵匯總郊縣市場(chǎng)信息，撰寫(xiě)分析報(bào)告；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑶申報(bào)月度經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)、處罰：名單、力度、說(shuō)明；⑷安排會(huì)議內(nèi)容、流程（重要事項(xiàng)、公司精神、政策傳達(dá)；銷(xiāo)售、市場(chǎng)信息通、報(bào)分析、點(diǎn)評(píng)；月度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰公布；經(jīng)銷(xiāo)商互動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)……）；⑸編寫(xiě)、申報(bào)會(huì)議預(yù)算；⑹召開(kāi)會(huì)議；⑺撰寫(xiě)會(huì)議評(píng)估報(bào)告；13、市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施、評(píng)估：⑴市場(chǎng)活動(dòng)落地執(zhí)行；⑵對(duì)所開(kāi)展的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估；14、特例問(wèn)題處理：⑴獲取特例問(wèn)題信息；⑵問(wèn)題報(bào)備；⑶制定問(wèn)題處理方案；⑷方案上報(bào)審批；⑸執(zhí)行處理方案；⑹問(wèn)題處理評(píng)估、報(bào)備；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述三、促銷(xiāo)員職能描述1、積極推銷(xiāo)公司系列產(chǎn)品；2、每日上報(bào)酒店酒水銷(xiāo)量（包括本品及競(jìng)品）及酒店上座情況，消費(fèi)者基本情況；3、積極收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)促銷(xiāo)主管；4、主動(dòng)維護(hù)酒店客情關(guān)系；5、維護(hù)酒店生動(dòng)化；四、促銷(xiāo)主管職能描述1、定期檢查促銷(xiāo)員工作；⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；⑶客情關(guān)系；⑷酒店生動(dòng)化水平；⑸促銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行情況；⑹銷(xiāo)售信息、市場(chǎng)信息真實(shí)有效性；2、統(tǒng)計(jì)郊縣核心酒店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及酒店上座數(shù)據(jù)；3、組織召開(kāi)促銷(xiāo)員月會(huì)；4、收集匯總市場(chǎng)信息；5、對(duì)核心酒店進(jìn)行月度評(píng)估；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述五、監(jiān)察專(zhuān)員職能描述1、檢查業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)員所采集、統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)向信息的真實(shí)性；2、檢查各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)者教育活動(dòng)落地執(zhí)行情況；3、檢查各項(xiàng)廣宣方案的落地執(zhí)行情況；4、檢查終端生動(dòng)化、陳列效果；5、檢查陳列費(fèi)、保量費(fèi)的發(fā)放情況；6、巡查竄貨亂價(jià)現(xiàn)象，并追蹤貨物來(lái)源；7、檢查業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員客戶(hù)拜訪情況；六、售后服務(wù)專(zhuān)員職能描述1、根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況及銷(xiāo)售情況預(yù)領(lǐng)獎(jiǎng)品、促銷(xiāo)物料2、監(jiān)制促銷(xiāo)物料：⑴統(tǒng)計(jì)數(shù)量；⑵質(zhì)量把控；⑶下單制作；⑷催促發(fā)貨；⑸到貨驗(yàn)收；⑹結(jié)算費(fèi)用；3、為業(yè)務(wù)主管提供集中兌獎(jiǎng)服務(wù)（每周一次）4、向業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管發(fā)放促銷(xiāo)物料（每周一次）5、為業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管集中調(diào)換有質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品（每周一次）第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述七、十八酒坊業(yè)務(wù)員工作職責(zé)1、分銷(xiāo)業(yè)代（1）嚴(yán)格按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實(shí)施拜訪計(jì)劃，對(duì)區(qū)域內(nèi)會(huì)員店、陳列店、普通店（含雜貨店、小型批零兼營(yíng)店、便民超市、煙酒店）逐家拜訪；（2）產(chǎn)品分銷(xiāo)：按照月度計(jì)劃，完成會(huì)員店、陳列店、普通店等銷(xiāo)量目標(biāo)；（3）終端庫(kù)存管理：按照終端庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端進(jìn)行庫(kù)存檢查，根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，給終端下銷(xiāo)售訂單，確保終端庫(kù)存安全；（4）價(jià)格體系管理：嚴(yán)格監(jiān)控與督促終端按照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，確保區(qū)域各層級(jí)會(huì)員店按照統(tǒng)一的零售價(jià)格進(jìn)行售賣(mài)，發(fā)現(xiàn)低價(jià)，立即協(xié)調(diào)恢復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格；（5）終端宣傳：做好X展架、易拉寶、價(jià)格貼、海報(bào)等終端宣傳，確保終端具有良好的品牌宣傳氛圍；（6）促銷(xiāo)執(zhí)行：按照促銷(xiāo)方案要求，逐家告知活動(dòng)信息，運(yùn)用說(shuō)服性技巧，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行；（7）產(chǎn)品陳列：普通會(huì)員店、陳列店至少有一個(gè)專(zhuān)柜陳列十八酒坊系列產(chǎn)品，店內(nèi)顯著位置有整箱陳列展示；（8）信息反饋：按照日工作報(bào)表要求將拜訪的終端詳?shù)谄哒拢簶I(yè)務(wù)員的崗位表述細(xì)信息（產(chǎn)品庫(kù)存、訂單數(shù)量、宣傳品、低價(jià)銷(xiāo)售、活動(dòng)執(zhí)行、陳列、意見(jiàn)以及主要競(jìng)品信息）；2、聯(lián)營(yíng)體業(yè)代（1）嚴(yán)格按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實(shí)施拜訪計(jì)劃，對(duì)區(qū)域內(nèi)99俱樂(lè)部會(huì)員、鉆石店、白金店、黃金店、貴賓店逐家拜訪；（2）終端庫(kù)存管理：按照終端庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端進(jìn)行庫(kù)存檢查，根據(jù)聯(lián)營(yíng)體的協(xié)議銷(xiāo)量和店內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，給終端下銷(xiāo)售訂單，確保終端庫(kù)存安全；（3）貨物流向：準(zhǔn)確了解終端店的貨物流向，對(duì)于不明貨物流向的，要及時(shí)查明貨物流向；對(duì)于無(wú)法及時(shí)查明貨物流向的，要收集信息并反饋給聯(lián)營(yíng)體主管；（4）價(jià)格體系管理：嚴(yán)格監(jiān)控與督促終端按照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，確保區(qū)域各層級(jí)終端店按照統(tǒng)一的零售價(jià)格進(jìn)行售賣(mài)，發(fā)現(xiàn)低價(jià)，立即協(xié)調(diào)恢復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格；（5）終端宣傳：做好X展架、易拉寶、價(jià)格貼、及其他信息的終端宣傳，確保終端具有良好的品牌宣傳氛圍；（6）促銷(xiāo)執(zhí)行：按照促銷(xiāo)方案要求，逐家告知活動(dòng)信息，運(yùn)用說(shuō)服性技巧，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行；（7）產(chǎn)品陳列：區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格按照協(xié)議的要求對(duì)聯(lián)營(yíng)體進(jìn)行產(chǎn)品陳列；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述（8）信息反饋：按照日工作報(bào)表要求將拜訪的終端詳細(xì)信息（產(chǎn)品庫(kù)存、訂單數(shù)量、宣傳品、低價(jià)銷(xiāo)售、活動(dòng)執(zhí)行、陳列、意見(jiàn)以及主要競(jìng)品信息）；（9）團(tuán)購(gòu)單位信息完善與拜訪：協(xié)助聯(lián)營(yíng)體開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理團(tuán)購(gòu)單位，要對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的信息逐步完善與及時(shí)更新，并安排一定周期的拜訪計(jì)劃；（10）訂單：每日下班前，填寫(xiě)當(dāng)日銷(xiāo)售訂單，并交上級(jí)主管審核（超過(guò)審批額度，需交上級(jí)經(jīng)理審批），審核通過(guò)后統(tǒng)一由主管，主管與經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)人員確定發(fā)貨；（發(fā)貨/收款流程見(jiàn)流程部分）；（11）客情關(guān)系：與區(qū)域所覆蓋聯(lián)營(yíng)體保持良好的合作關(guān)系。八、衡水老白干業(yè)務(wù)員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)管理規(guī)章制度，配合公司的整體市場(chǎng)運(yùn)作，在公司分配的渠道類(lèi)型或區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，配合主管經(jīng)理制訂市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售計(jì)劃，并認(rèn)真執(zhí)行完成各項(xiàng)任務(wù)。2、根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃將目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)按目標(biāo)分解流程，分第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述解到各級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)，制定切實(shí)有效工作計(jì)劃，并報(bào)請(qǐng)主管經(jīng)理。3、按工作流程和各零售終端管理規(guī)定，對(duì)所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售渠道或區(qū)域進(jìn)行定期巡訪，做好二批分銷(xiāo)商和核心終端的日常維護(hù)、服務(wù)和管理工作，及時(shí)了解客戶(hù)的需求與困難，并給予積極有效的指導(dǎo)和幫助，提高終端銷(xiāo)量，建立良好的客情關(guān)系，以建設(shè)高效穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。4、負(fù)責(zé)對(duì)分管區(qū)域的市場(chǎng)秩序進(jìn)行維護(hù)和管理，包括各級(jí)分銷(xiāo)商的區(qū)域、銷(xiāo)量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致了解和控制，防止出現(xiàn)亂價(jià)和竄貨的現(xiàn)象，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)按規(guī)定進(jìn)行處理；同時(shí)及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向和相關(guān)競(jìng)品的情況，積極主動(dòng)思考和分析市場(chǎng)趨勢(shì)，并報(bào)告主管經(jīng)理。5、提出針對(duì)各級(jí)分銷(xiāo)渠道和針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)建議及初步計(jì)劃，并對(duì)其他工作項(xiàng)目提出合理化的建議和意見(jiàn)。6、定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫(xiě)各類(lèi)工作報(bào)表和檔案，完成日、周、月工作總結(jié)和報(bào)告。第八章：目標(biāo)體系的制定目標(biāo)體系制定的意義及原則：①?gòu)?qiáng)調(diào)活動(dòng)的目的性，重視未來(lái)研究和目標(biāo)體系的設(shè)置；②強(qiáng)調(diào)用目標(biāo)來(lái)統(tǒng)一和指導(dǎo)全體人員的思想和行動(dòng)，以保證組織的整體性和行動(dòng)的一致性；③強(qiáng)調(diào)根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)整體管理，使管理過(guò)程、人員、方法和工作安排都圍繞目標(biāo)運(yùn)行；④強(qiáng)調(diào)發(fā)揮人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，按照目標(biāo)要求實(shí)行自主管理和自我控制，以提高適應(yīng)環(huán)境為化的應(yīng)變能力；⑤強(qiáng)調(diào)根據(jù)目標(biāo)成果來(lái)考核管理績(jī)效，以保證管理活動(dòng)獲得滿意的效果。在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置時(shí)，應(yīng)當(dāng)做到六點(diǎn)：目標(biāo)清晰明確有具體的實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)是可達(dá)到的目標(biāo)是可控制的目標(biāo)必須是書(shū)面的目標(biāo)必須是有一定靈活性的第八章：目標(biāo)體系的制定1、目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明確。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)明確到你想要什么。如果不明確化，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃將成為個(gè)人內(nèi)心沖突的開(kāi)始。也就是說(shuō)，你將面臨不知道是否真正達(dá)到自己目標(biāo)的痛苦境地。目標(biāo)要清晰到你自己能準(zhǔn)確地知道自己要干什么。一個(gè)清晰的目標(biāo)必定是可以量化的。你能準(zhǔn)確地知道達(dá)到什么樣子才算真正完成目標(biāo)。另外，一個(gè)清晰的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)包括系列目標(biāo)完成的時(shí)間表。要為每一個(gè)目標(biāo)的完成定一個(gè)非常具體的時(shí)間期限。有了具體的最后期限，人們更可能按照預(yù)定的步驟實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也可以能過(guò)雙倍的努力在時(shí)間期限內(nèi)完成目標(biāo)。2、必須有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟計(jì)劃。行動(dòng)步驟計(jì)劃給人的是一幅實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑圖。一般來(lái)講，相對(duì)于那些大第八章：目標(biāo)體系的制定而難的目標(biāo)，人們更容易完成那些小而易的目標(biāo)。這給了我們足夠的信心去完成大而難的目標(biāo)。因?yàn)槿魏未蠖y的目標(biāo)都可以分成小而易的目標(biāo)。所以，要完成大而難的目標(biāo)，我們就必須把它分解成長(zhǎng)、中、短三種目標(biāo)，以小的短期目標(biāo)為過(guò)渡和中介，小的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，就積極了“小成”（很多短期小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)），小成積多了，成了“中成”（中期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)），中成積多了成了“大成”（長(zhǎng)期的大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)）。目標(biāo)達(dá)到的一個(gè)關(guān)鍵就是設(shè)計(jì)一個(gè)計(jì)劃，來(lái)達(dá)到你所想的，并且要細(xì)心規(guī)劃。失敗的計(jì)劃或依賴(lài)命運(yùn)安排，就象一個(gè)陳列室的櫥窗希望陽(yáng)光陽(yáng)的進(jìn)入一樣。相反，如果你創(chuàng)建并努力實(shí)施之，每個(gè)月存一定量的錢(qián)，當(dāng)你獲得了足夠的錢(qián)的時(shí)候，你就可以買(mǎi)你想要的東西了。3、目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的。人們應(yīng)當(dāng)設(shè)立通過(guò)努力可以達(dá)到的目標(biāo)，而那些不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。高而不可能達(dá)到的目標(biāo)，只不過(guò)是美麗的肥皂泡，終究是要破滅的。一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是只有通過(guò)勤奮努力才可能達(dá)到的。既不是高不可攀，也不是唾手可得的。一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是高目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的平衡。第八章：目標(biāo)體系的制定4、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須是可控制的。在設(shè)計(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的時(shí)候，你必須到那些不可控制的因素。把目標(biāo)定位在通過(guò)自己的艱辛努力可以實(shí)現(xiàn)的，而不是定位在某一時(shí)的可能運(yùn)氣來(lái)臨和其它不可控制的因素。5、目標(biāo)必須是書(shū)面的。制了合理的目標(biāo)之后，你必須把它寫(xiě)下來(lái)，放在一個(gè)易接近的和可注意到的地方。原因很簡(jiǎn)單：寫(xiě)下來(lái)的目標(biāo)比不寫(xiě)下來(lái)的目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)。寫(xiě)下目標(biāo)能持久地記錄下你想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)的記錄能作為一個(gè)提醒，提醒你為什么而努力。沒(méi)有記來(lái)，很可能慢慢地把目標(biāo)忘記，慢慢地疏忽了個(gè)人所作的計(jì)劃。每一個(gè)目標(biāo)都有一個(gè)詳細(xì)可以的實(shí)施步驟計(jì)劃，把這些信息制為一個(gè)小的“目標(biāo)卡”放在安全的地方，不時(shí)地拿出業(yè)看看，看看自己實(shí)施到了哪一步，還有哪一步?jīng)]有完成等。這樣，目標(biāo)可時(shí)時(shí)牢記于心，也可以隨時(shí)記錄實(shí)施計(jì)劃過(guò)程當(dāng)中的各種反饋，有利于修正計(jì)劃。這樣將極大增加成功的可能。6、目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是有一定的靈活性的。第八章：目標(biāo)體系的制定一個(gè)人不可能制定適用終生的目標(biāo)。隨著人的成熟，興趣、價(jià)值觀、能力、需要等等內(nèi)部因素，目標(biāo)一定會(huì)發(fā)生變化。測(cè)的。這個(gè)時(shí)候，你就必須對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行重新評(píng)價(jià)值和設(shè)置。另外還有一些重要的外因，如社會(huì)變革等等，都將必然地影響你的目標(biāo)。目標(biāo)體系的制定分為:目標(biāo)的確定、分解及鎖定體系（論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán)，提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的信心）目標(biāo)的實(shí)施管理體系（監(jiān)督咨詢(xún)、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡，鼓勵(lì)全員跑動(dòng)起來(lái)）目標(biāo)的考評(píng)體系（考評(píng)結(jié)果、實(shí)施獎(jiǎng)懲、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)員工工作激情）業(yè)務(wù)人員要填寫(xiě)日常的月任務(wù)、周任務(wù)及每日工作任務(wù)的分解表。第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序一、每日工作時(shí)間安排大綱（以冬季作息時(shí)間為例）時(shí)間主題時(shí)間主題8：00——9：00早晨60分鐘的準(zhǔn)備工作12：00——13：00高效午餐9：00——12：00攻堅(jiān)三小時(shí)13：30——17：30決定勝負(fù)的四小時(shí)第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序二、終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程日工作流程：終端售點(diǎn)拜訪“十步法”第一步第二步第三步第四步第五步第六步日工作計(jì)劃每日工作前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)場(chǎng)所觀察向客戶(hù)打招呼銷(xiāo)售陳述助銷(xiāo)檢查進(jìn)銷(xiāo)存信息收集、征求客戶(hù)意見(jiàn)與客戶(hù)道別回顧、分析、總結(jié)第七步第八步第九步第十步第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序三、終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程細(xì)則1、第一步，日工作計(jì)劃A．日工作計(jì)劃制定原則當(dāng)日預(yù)期達(dá)成的目的及目標(biāo)制定當(dāng)日拜訪路線確定當(dāng)日拜訪終端及拜訪事項(xiàng)計(jì)劃當(dāng)日每個(gè)終端的拜訪時(shí)間第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序B．日工作計(jì)劃表格業(yè)務(wù)員：日期：本日重點(diǎn)工作本日銷(xiāo)售目標(biāo)本日計(jì)劃拜訪客戶(hù)名錄客戶(hù)編號(hào)客戶(hù)類(lèi)型及級(jí)別例：煙酒店、B類(lèi)終端計(jì)劃拜訪時(shí)間00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00計(jì)劃巡訪路線00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00填寫(xiě)時(shí)間范圍內(nèi)具體所在的各條街道名稱(chēng)及位置拜訪目的及內(nèi)容主管經(jīng)理審核簽字：第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序C．日工作計(jì)劃表格填寫(xiě)細(xì)則1）、填寫(xiě)時(shí)間：每日工作結(jié)束前確定第二天的工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)日工作計(jì)劃表格并由主管經(jīng)理簽申通過(guò)。各終端“達(dá)成情況及遺留問(wèn)題”一欄在業(yè)務(wù)員拜訪各終端后及時(shí)填寫(xiě)。2）、填寫(xiě)要求：業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真填寫(xiě)，要求字跡工整能辨識(shí)。各終端“達(dá)成情況及遺留問(wèn)題”一欄必須在拜訪各終端后及時(shí)填寫(xiě)。2、第二步，每日工作前準(zhǔn)備A、重溫每日拜訪工作計(jì)劃B、資料及工作表格準(zhǔn)備1）、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖2）、客戶(hù)明細(xì)表3）、業(yè)務(wù)員周市場(chǎng)巡訪計(jì)劃表(見(jiàn)表3)4）、日工作計(jì)劃(見(jiàn)表4)5）、終端售點(diǎn)拜訪表(見(jiàn)表5)C、助銷(xiāo)物料準(zhǔn)備1）、POP海報(bào)2）、客情小禮品第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序3）、雙面膠4）、其他D.隨身物品準(zhǔn)備1）、公文包2）、文件夾3）、名片4）、筆5）、清潔工具:干凈的抹布,用來(lái)幫助清潔公司產(chǎn)品6）、相關(guān)樣品或圖片3、第三步，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所觀察A、煙酒店售點(diǎn)觀察1）、是否有門(mén)頭？2）、已有門(mén)頭是否有破損或退色？3）、周?chē)渌攸c(diǎn)是否還有做門(mén)頭的機(jī)會(huì)？4）、店外是否張貼海報(bào)？5）、店外張貼海報(bào)是否破損或被覆蓋？6）、店外是否有堆箱？7）、店外堆箱擺放是否醒目，是否能拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野？8）、產(chǎn)品陳列貨架是否在進(jìn)門(mén)的視線中央？9）、產(chǎn)品是否集中擺放？第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序10）、易拉寶是否擺放在顯眼的位置？是否有破損？11）、是否張貼爆炸簽？12）、是否有足夠的活動(dòng)宣傳頁(yè)？13）、是否有小展架擺放？14）、各產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求？15）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的終端活動(dòng)推出？16）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的終端宣傳形式及內(nèi)容？B、酒店售點(diǎn)觀察1）、入口處是否有淡雅宣傳物料擺放（KT板、展架、堆頭、海報(bào)）？2）、入口處沒(méi)有宣傳物料擺放的酒店，是否有機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳擺放？3）、酒店吧臺(tái)是否有產(chǎn)品陳列？4）、酒店吧臺(tái)產(chǎn)品陳列效果是否鮮明？是否能改善效果？5）、包廂內(nèi)、餐臺(tái)上是否有宣傳物料拜訪？效果是否鮮明？能否改善？6）、廠家駐酒店內(nèi)的促銷(xiāo)人員是否在工作時(shí)間到崗？7）、各產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求？8）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的活動(dòng)推出？9）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的終端宣傳形式及內(nèi)容？第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序C、商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)售點(diǎn)觀察1）、陳列位置是否鮮明，且周?chē)肆髁枯^大？不是的話，能否改善？2）、單品陳列面積是否在2瓶以上？能否改善增加排面？店內(nèi)是否有堆頭？堆頭位置是否鮮明？是否能拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野？3）、店內(nèi)是否有端頭？沒(méi)有的話，是否能增加端頭，擴(kuò)大宣傳效果？4）、是否有宣傳海報(bào)宣傳？沒(méi)有的話，能否張貼，增加宣傳效果？5）、是否有活動(dòng)宣傳爆炸簽？沒(méi)有的話，能否張貼，增加宣傳效果？6）、產(chǎn)品價(jià)格是否符合公司要求？7）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有新的促銷(xiāo)或宣傳活動(dòng)推出？8）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生動(dòng)化陳列有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些新的生動(dòng)化陳列方式效果顯著值得學(xué)習(xí)？4、第四步，向客戶(hù)打招呼與客戶(hù)打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷(xiāo)售陳述建立良好基礎(chǔ)。第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序1)、確認(rèn)誰(shuí)是決策者，并能準(zhǔn)確說(shuō)出其姓氏。2）、與決策者打招呼，面帶微笑，展現(xiàn)親和力。3）、與店內(nèi)其它人員要以禮相待。4）、與客戶(hù)寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生意的狀況。5）、讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。6）、通過(guò)與客戶(hù)的寒暄，自然的過(guò)渡到對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述階段。5、第五步，銷(xiāo)售陳述A、時(shí)刻明確拜訪目的，清晰此行的關(guān)鍵內(nèi)容1）、熟悉公司下達(dá)的政策及各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容要求；2）、熟悉掌握品牌和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)；3）、熟悉掌握產(chǎn)品的價(jià)格體系；4）、對(duì)可能遇到的困難，要預(yù)先思考并進(jìn)行相應(yīng)得準(zhǔn)備。B、條理清晰的與客戶(hù)達(dá)成溝通目的1）、語(yǔ)言表達(dá)清晰；2）、溝通內(nèi)容要條理，分清主次內(nèi)容和表達(dá)的先后順序；第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序3）、將溝通內(nèi)容信息分類(lèi)，并按照順序表達(dá)溝通——什么是客戶(hù)必須知道的信息；什么是客戶(hù)最好知道的信息；什么是客戶(hù)可知可不知的內(nèi)容。4）、平時(shí)要經(jīng)常練習(xí)提高自己的表達(dá)能力。C、利用銷(xiāo)售技巧達(dá)成此行目的1）、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧——說(shuō)服性推銷(xiāo)是一種非常有力的手段，說(shuō)服性推銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買(mǎi)主顯示，買(mǎi)主和/或客戶(hù)接受本公司的產(chǎn)品、展銷(xiāo)和主張，他們能得到具體的好處。但是，除非你對(duì)每一客戶(hù)都有深刻的了解，否則就不可能體現(xiàn)具體好處。說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的步驟——第一步，確定分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。第二步，向客戶(hù)陳述你的主意。要求：簡(jiǎn)單、清楚、明確；滿足需要/機(jī)會(huì)；建議行動(dòng)。第三步，解釋你的主意是如何起作用的。該步驟的目的是表明/闡述/證明你的想法將如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序第四步，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處。簡(jiǎn)單總結(jié)你的想法中對(duì)客戶(hù)重要、需要和機(jī)會(huì)的信息，并提醒客戶(hù)只要同意你的想法，就能獲得明顯的好處。第五步，建議行動(dòng)（達(dá)成協(xié)議）。2）、如何處理反對(duì)意見(jiàn)——處理反對(duì)意見(jiàn)的四個(gè)步驟——第一步，確定反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性。反對(duì)意見(jiàn)是否正確？反對(duì)意見(jiàn)到底是什么？第二步，了解真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景。為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)？第三步，把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題。該反對(duì)意見(jiàn)能轉(zhuǎn)化為什么問(wèn)題？第四步，解決這個(gè)問(wèn)題。6、第六步，助銷(xiāo)助銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容是對(duì)各類(lèi)型終端售點(diǎn)生動(dòng)化陳列的管理維護(hù)。管理維護(hù)的內(nèi)容，按照各類(lèi)型終端售點(diǎn)生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)要求，執(zhí)行助銷(xiāo)工作；7、第七步，檢查進(jìn)銷(xiāo)存要求：第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序1）、進(jìn)銷(xiāo)存檢查必須要到終端售點(diǎn)的庫(kù)房進(jìn)行實(shí)地查看；但是須征得客戶(hù)同意；2）、建立與客戶(hù)的良好關(guān)系，以保證工作的正常進(jìn)行；對(duì)于合作一段時(shí)間的客戶(hù)必須要做到能進(jìn)入庫(kù)房對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)行實(shí)地察看；3）、認(rèn)真填寫(xiě)《終端售點(diǎn)拜訪表格》8、第八步，信息收集，征求客戶(hù)意見(jiàn)1.本品信息收集：1）詢(xún)問(wèn)店主或售貨人員公司產(chǎn)品目前銷(xiāo)售情況以及他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；2）若有消費(fèi)者活動(dòng),詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反映，并詢(xún)問(wèn)店主活動(dòng)開(kāi)展后銷(xiāo)量提升情況；3）若開(kāi)展兌獎(jiǎng)活動(dòng)，則需按照公司要求回收相應(yīng)兌獎(jiǎng)憑證，并告之客戶(hù)活動(dòng)的結(jié)束時(shí)間；4）若該終端售點(diǎn)的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的基本資料及其所提供的產(chǎn)品及送貨的日期、頻率。2.競(jìng)品信息收集：1）從競(jìng)品的陳列了解目前競(jìng)品有沒(méi)有開(kāi)展消費(fèi)者活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)和特價(jià)；第九章：終端售點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序2）詢(xún)問(wèn)店主或售貨員競(jìng)品目前的價(jià)格、搭贈(zèng)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)等；3）了解競(jìng)品目前的銷(xiāo)售狀況；4）若競(jìng)品促銷(xiāo)方式較前期有變化，應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管經(jīng)理；3.若遇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)可禮貌詢(xún)問(wèn)他們對(duì)本品及競(jìng)品的消費(fèi)感覺(jué)。9、第九步，與客戶(hù)到道別1）與客戶(hù)確定訂單或達(dá)成事宜，并重述關(guān)鍵細(xì)節(jié)；2）無(wú)論是否達(dá)成拜訪目的，都要感激客戶(hù)，必要時(shí)可以贈(zèng)送小禮品以維護(hù)客情3）有禮貌的與客戶(hù)道別，并確定下次拜訪時(shí)間。10、第十步，回顧、分析、總結(jié)1)每次拜訪結(jié)束后，花幾分鐘時(shí)間對(duì)拜訪過(guò)程進(jìn)行回顧；2）按照要求認(rèn)真填寫(xiě)《終端售點(diǎn)拜訪表》的所有項(xiàng)目?jī)?nèi)容；3）回顧總結(jié)分析，本次拜訪是否有可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗因是什么，如何改進(jìn)等；4）若有重要信息或異常情況，及時(shí)通知主管經(jīng)理；5）檢查拜訪路線和拜訪終端明細(xì)，是否有遺漏的地方。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第一篇：理論篇一、名詞解釋——終端1、終端的定義從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng)。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán)。從這個(gè)意義上說(shuō)，終端可以是零售賣(mài)場(chǎng)，也可以不是，他可以是人員直銷(xiāo)、廠家直銷(xiāo)等等?？傊?，終端是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所，是分銷(xiāo)渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來(lái)說(shuō)，終端指的是狹義的終端。2、有效終端的界定對(duì)特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，同樣如此，只要具備以下四個(gè)條件（至少是其中之一），才能稱(chēng)之為有效終端。A、終端產(chǎn)出（賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)）大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入，這類(lèi)我們一般叫做贏利型終端。B、對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類(lèi)為廣告型終端。C、適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端，即促銷(xiāo)型終端。D、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用，即競(jìng)爭(zhēng)型終端。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化一般來(lái)說(shuō)，終端并不是僅有一種功能，只是重點(diǎn)作用不同而已。在對(duì)終端有了一個(gè)簡(jiǎn)單而全面的了解之后，我們主要圍繞在終端開(kāi)展的各項(xiàng)工作進(jìn)行一一描述。二、什么是終端生動(dòng)化1、終端生動(dòng)化是指在零售點(diǎn)，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的共同努力，達(dá)成如下方面的銷(xiāo)售勢(shì)態(tài)：A、以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷(xiāo)品布置，展示良好的品牌形象，營(yíng)造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣(mài)環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓迫式的氣氛。B、以導(dǎo)購(gòu)及促銷(xiāo)員的直接推薦造就良好口碑。C、以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛。2、展開(kāi)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化行動(dòng)的目的：強(qiáng)化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨(dú)售賣(mài)場(chǎng)的局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)局部業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，局部增長(zhǎng)匯聚就意味著銷(xiāo)售的全面增長(zhǎng)。三、為什么要實(shí)施終端生動(dòng)化1、售點(diǎn)是消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，能幫助我們?cè)谧詈笠环昼妰?nèi)爭(zhēng)奪每一個(gè)顧客，是各種品牌必爭(zhēng)之地。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化2、售點(diǎn)是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保證窗口的明凈亮麗，讓消費(fèi)者相信物有所值。3、直接爭(zhēng)奪60%的顧客：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家指出，60%的消費(fèi)者是在售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)受到感官刺激或促銷(xiāo)員的提示、推薦后才決定購(gòu)買(mǎi)的。4、產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進(jìn)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)30%；上佳的宣傳品配合能促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)20%；促銷(xiāo)員的直接推薦能促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)60%。5、由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動(dòng)化對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。四、終端生動(dòng)化的利益：1．給消費(fèi)者帶來(lái)的利益1）、使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)商品；2）、可以使消費(fèi)者更方便地購(gòu)買(mǎi)；3）、使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；4）、標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購(gòu)更舒適；5）、無(wú)斷貨情況，提高顧客滿意度。2．給客戶(hù)（零售商）帶來(lái)的利益1）、縮短貨品周轉(zhuǎn)周期；2）、降低存貨積壓成本；第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化3）、減少斷貨情況；4）、可以辨別出滯銷(xiāo)商品；5）、在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠(chéng)度。3．給公司帶來(lái)的利益1）、增加產(chǎn)品銷(xiāo)量2）、刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的特性；3）、通過(guò)提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；4）、通過(guò)凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4．給銷(xiāo)售人員帶來(lái)的益處1）、更加容易達(dá)成銷(xiāo)售配額；2）、增加資金與收入；3）、高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)理的自豪感；4）、對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占有率；5）、贏得客戶(hù)信任。生動(dòng)化可以從四方面，給不同的營(yíng)銷(xiāo)角色帶來(lái)不同的利益，使這種價(jià)值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個(gè)各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動(dòng)化在終端營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化五、終端生動(dòng)化對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要意義1、對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)終端生動(dòng)化對(duì)飲料銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)是最直接的了。白酒屬于沖動(dòng)性消費(fèi)和彈性消費(fèi)品，既刺激越多，購(gòu)買(mǎi)越多。相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，白酒終端生動(dòng)化最多可以提升10倍以上的銷(xiāo)量。所以，白酒新品上市，第一步是打終端，而不是打廣告。對(duì)白酒新品來(lái)說(shuō)，打廣告不太可能量化。沒(méi)有終端鋪貨率和生動(dòng)化支持的廣告投放，就是浪費(fèi)。2、對(duì)廣告的貢獻(xiàn)A、增強(qiáng)廣告效力的發(fā)揮白酒產(chǎn)生銷(xiāo)量，很大程度上依賴(lài)于產(chǎn)品的包裝、價(jià)格、口感。終端生動(dòng)化可以產(chǎn)生于廣告相仿的消費(fèi)者拉動(dòng)作用。良好的終端生動(dòng)化氛圍可以部分替代廣告的作用，或增強(qiáng)廣告效力的發(fā)揮。B、傳播更精確終端的一個(gè)堆頭或者一個(gè)陳列面，其針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的精確度幾乎是100%?，F(xiàn)實(shí)中，很難判斷真正的消費(fèi)者到底是誰(shuí)。一個(gè)白酒區(qū)的堆頭、一個(gè)顯著位置的陳列面，幾乎能夠100%被去購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者看到的，并引發(fā)其沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。如果，再輔以其他的手段（試飲，買(mǎi)贈(zèng)，有廣告語(yǔ)的價(jià)格牌等），銷(xiāo)量達(dá)到數(shù)倍以上。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第二篇：方法篇一、產(chǎn)品陳列規(guī)范要求：1、搶占第一位置（1）產(chǎn)品能最大限度地進(jìn)入消費(fèi)者視野；（2）消費(fèi)者第一眼就能看到產(chǎn)品；（3）消費(fèi)者最方便拿到的地方；2、排面規(guī)范（1）大陳列：6單品X4排，第一排天柔，第二排地柔，第三排紅柔，第四排淡雅（金牌、銀牌、08款各2瓶）（2）小陳列：4單品X4排，第一排天柔，第二排地柔，第三排紅柔，第四排淡雅（金牌、銀牌各1瓶，08款2瓶）3、三種不可饒恕的錯(cuò)誤（1）陳列在貨架或柜臺(tái)的最底層或者最頂層；（2）與雜牌混居；（3）斷貨。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化二、產(chǎn)品清潔度規(guī)定1、產(chǎn)品視覺(jué)清潔（1）擺放整齊劃一；（2）陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準(zhǔn)上架；包裝變色或染上污點(diǎn)者不準(zhǔn)上架；無(wú)出廠日期（保質(zhì)期）標(biāo)識(shí)或標(biāo)識(shí)模糊不清者不準(zhǔn)上架。2、保證產(chǎn)品的觸覺(jué)清潔隨時(shí)除去在包裝上的灰塵、污點(diǎn)、污垢等。三、終端生動(dòng)化物料的使用1、位置顯眼，如賣(mài)場(chǎng)進(jìn)門(mén)處；視線水平；不被其它物品遮掩。2、外觀潔凈，褪色的、破舊的宣傳品及時(shí)更換、拆除。3、不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)新舊兩個(gè)廣告形象的宣傳品。4、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束，必須盡快將促銷(xiāo)宣傳品拆除。第三篇物料篇一、十八酒坊終端生動(dòng)化手冊(cè)；二、柔和衡水老白干終端生動(dòng)化手冊(cè)第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第四篇：終端六項(xiàng)達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化考核衡水老白干終端覆蓋率達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)石家莊市場(chǎng)二十年十八酒坊十五或十二年十八酒坊八年十八酒坊藍(lán)鉆十八酒坊天柔衡水老白干地柔衡水老白干紅柔衡水老白干紅如意衡水老白干玉如意衡水老白干原有流通成熟品系終端類(lèi)型餐飲終端中高端餐飲大眾化餐飲大賣(mài)場(chǎng)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)D類(lèi)80%60%80%80%50%100%50%40%100%70%20%40%70%40%—100%80%30%80%50%20%50%80%80%60%90%80%80%90%—30%30%—60%100%100%80%100%40%——40%60%50%90%100%60%80%60%——50%80%60%90%100%60%80%70%———60%50%100%100%70%90%90%—100%60%100%70%100%80%50%90%50%100%60%100%90%100%90%60%100%100%30%零售終端中小型商超名煙名酒店社區(qū)便利店第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端氛圍達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)終端類(lèi)型氛圍建設(shè)形式展柜、易拉寶、X展架中高端餐飲餐飲終端大眾化餐飲C/DA/B臺(tái)卡、酒水單（組合使用）餐飲看板（以提示牌為主）、掛墻菜單海報(bào)客戶(hù)服務(wù)卡KT板卷筒招貼畫(huà)酒水牌、煙缸燈箱專(zhuān)柜、大、中型商超零售終端名煙名酒店A/B店招或櫥窗B/CKT板堆頭、端架、海報(bào)X展架海報(bào)、DM單專(zhuān)柜客戶(hù)服務(wù)卡箱皮、展架店招、店內(nèi)KT板目標(biāo)市場(chǎng)石家莊市場(chǎng)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)80%80%80%100%100%80%50%15%10%80%30%100%80%50%100%80%100%80%80%名煙名酒店整體氛圍要求達(dá)到90%以上，同時(shí)必須要有其中三項(xiàng)和客戶(hù)服務(wù)卡這幾種氛圍。大眾化餐飲整體氛圍覆蓋率要求達(dá)到90%以上，同時(shí)必須要有產(chǎn)品海報(bào)、KT板和客戶(hù)服務(wù)卡這三種氛圍。本標(biāo)準(zhǔn)以石家莊市場(chǎng)為例。其它市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)成熟度作為參考。備注大、中商超整體氛圍覆蓋率要求達(dá)到70%以上，同時(shí)必須要有海報(bào)、堆頭或端架和KT板這三種氛圍。注：因大賣(mài)場(chǎng)終端氛圍布置集中在節(jié)令促銷(xiāo)活動(dòng)期間，以節(jié)令促銷(xiāo)活動(dòng)方案中氛圍達(dá)標(biāo)要求為準(zhǔn)，本標(biāo)準(zhǔn)不做明確要求。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)終端類(lèi)型產(chǎn)品名稱(chēng)十八酒坊中高端餐飲餐飲終端大眾化餐飲D柔和A/B如意系列十八酒坊C柔和如意系列酒玉如意如意十八酒坊A/B類(lèi)超市零售終端A柔和如意系列酒十八酒坊小型超市名煙名酒店CA/B柔和如意十八酒坊柔和如意系列酒2專(zhuān)柜44446/單品6/單品42/單品321專(zhuān)柜專(zhuān)柜42/單品正面朝外、干凈、整潔。我公司產(chǎn)品要求集中擺放，價(jià)位從高到低。專(zhuān)柜不允許其他產(chǎn)品擺放。正面朝外、干凈、整潔，專(zhuān)柜不允許其他產(chǎn)品擺放。陳列標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)柜專(zhuān)柜外觀第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端客情達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)終端占比銷(xiāo)售代表熟悉度客戶(hù)對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售代表比較熟悉，并有較深刻的印象，能知曉其姓氏。80%產(chǎn)品認(rèn)知度客戶(hù)知曉本公司在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的主要品種，并了解產(chǎn)品基本知識(shí)，產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。60%產(chǎn)品首薦率當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)同檔次白酒酒產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)首薦（第一個(gè)推薦）我公司產(chǎn)品。50%信息支持指標(biāo)客戶(hù)熟悉產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)和庫(kù)存信息，并主動(dòng)告知銷(xiāo)售代表；客戶(hù)積極收集消費(fèi)者意見(jiàn)和建議信息、競(jìng)品信息并主動(dòng)告知銷(xiāo)售代表。60%終端氛圍指標(biāo)客戶(hù)提供終端陳列和氛圍發(fā)布位置，并積極保持。50%第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)類(lèi)型非重點(diǎn)具體指標(biāo)總品類(lèi)知名度（被訪對(duì)象中知道衡水老白干香型品類(lèi)的人數(shù)占比）重點(diǎn)70%90%衡水老白干第一提及率（被訪對(duì)象在知道老白干香型品類(lèi)的前提下，能夠第一個(gè)提到勁酒的人數(shù)占比）60%80%衡水老白干總提及率（被訪對(duì)象中能夠提到衡水老白干及十八酒坊的人數(shù)占比）80%95%衡水老白干美譽(yù)度（被訪對(duì)象對(duì)衡水老白干品牌的認(rèn)可程度，具體與銷(xiāo)售狀況、服務(wù)和品牌相關(guān)）衡水老白干、十八酒坊廣告語(yǔ)知名度（被訪對(duì)象中知道廣告語(yǔ)的人數(shù)占比）衡水老白干主導(dǎo)產(chǎn)品知曉度70%85%70%30%90%50%第十一章：管理工具一、業(yè)務(wù)員拜訪流程圖：月周日月度重點(diǎn)工作及目標(biāo)每周任務(wù)分解日工作流程：終端售點(diǎn)拜訪“十步法”日工作計(jì)劃1日工作計(jì)劃表(表4)業(yè)務(wù)員月度工作計(jì)劃表(表1)周工作計(jì)劃和總結(jié)表(表2)每日工作前準(zhǔn)備2月度工作匯總、總結(jié)、考評(píng)周市場(chǎng)巡訪計(jì)劃營(yíng)業(yè)場(chǎng)所觀察業(yè)務(wù)員周市場(chǎng)巡訪計(jì)劃表(表3)向客戶(hù)打招呼34月匯總周工作匯總、總結(jié)、考評(píng)銷(xiāo)售陳述5助銷(xiāo)6檢查進(jìn)銷(xiāo)存7信息收集、征求客戶(hù)意見(jiàn)8周匯總與客戶(hù)道別9回顧、分析、總結(jié)10第十一章：管理工具二、《個(gè)人月度工作計(jì)劃表格》業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表品牌/產(chǎn)品2009年月份1、月度重點(diǎn)工作及目標(biāo)業(yè)務(wù)員：時(shí)間：項(xiàng)目本月銷(xiāo)售任務(wù)控制進(jìn)度銷(xiāo)售任務(wù)序號(hào)1本月重點(diǎn)工作計(jì)劃234本月主要問(wèn)題點(diǎn)分析及解決措施計(jì)劃完成情況總結(jié)問(wèn)題分析本月目標(biāo)主管經(jīng)理審核簽字本月計(jì)劃本月完成本月差距問(wèn)題分析主要競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析第十一章：管理工具三、業(yè)務(wù)員周計(jì)劃表業(yè)務(wù)員：時(shí)間：項(xiàng)目本周銷(xiāo)售任務(wù)控制進(jìn)度銷(xiāo)售任務(wù)序號(hào)1本周重點(diǎn)工作計(jì)劃234本周主要問(wèn)題點(diǎn)分析及解決措施主要競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析計(jì)劃完成情況總結(jié)問(wèn)題分析本周目標(biāo)主管經(jīng)理審核簽字：本周計(jì)劃本周完成本周差距問(wèn)題分析計(jì)劃制定時(shí)間——每周末對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，并制定下周計(jì)劃。制定人——由業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度計(jì)劃分解制定周工作計(jì)劃，并總結(jié)上周工作進(jìn)度；由主管經(jīng)理簽字審核計(jì)劃的制定，并對(duì)上周工作狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)。第十一章：管理工具序號(hào)12345……銷(xiāo)售與資金回籠計(jì)劃：客戶(hù)信息店名地址店主電話銷(xiāo)售（萬(wàn)元）資金回籠（萬(wàn)元）工作內(nèi)容開(kāi)始日期完成日期協(xié)助部門(mén)/人員……合計(jì)任務(wù)量分解：品種第十一章：管理工具四、《業(yè)務(wù)員周市場(chǎng)巡訪工作計(jì)劃》業(yè)務(wù)員：時(shí)間：本周市場(chǎng)巡訪時(shí)間和內(nèi)容安排：大致時(shí)間安排重點(diǎn)巡訪對(duì)象主要工作目的和內(nèi)容主管經(jīng)理審核簽字：日至日欲解決的主要問(wèn)題星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日第十一章：管理工具巡訪計(jì)劃制定時(shí)間——每周末制定下周市場(chǎng)巡訪計(jì)劃。制定人——由業(yè)務(wù)人員根據(jù)終端的不同級(jí)別的拜訪頻率，并按照月度工作開(kāi)展進(jìn)度，制定周市場(chǎng)巡訪計(jì)劃；由主管經(jīng)理簽字審核同意。A、巡訪頻率細(xì)則（不同終端售點(diǎn)按照不同的級(jí)別制定拜訪頻率）1）、核心客戶(hù)（A類(lèi)客戶(hù)）。巡訪頻率要高（每日1次），以便把握客情關(guān)系，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)成交和提升業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)；2）、一般客戶(hù)（包括B類(lèi)和C類(lèi)客戶(hù)）。巡訪頻率不宜過(guò)高，應(yīng)按市場(chǎng)情況制定拜訪頻率（如每周1次），有計(jì)劃地安排客戶(hù)拜訪，旺季增加拜訪頻率，按周制定好拜訪路線。第十一章：管理工具巡訪頻次網(wǎng)絡(luò)類(lèi)別巡訪頻次終端A類(lèi)終端：1次/日；B類(lèi)終端：2次/周；C類(lèi)終端：1次/周二批商1次/日巡訪的時(shí)間管理原則1、時(shí)間管理的目的。1）、記錄自己的時(shí)間，以認(rèn)清時(shí)間浪費(fèi)在什么地方；2）、管理自己的時(shí)間，設(shè)法減少非生產(chǎn)性工作的時(shí)間；3）、集中自己的時(shí)間，由零星而集中，成為連續(xù)性的時(shí)間段。2、時(shí)間的ABC分類(lèi)。1）、將自己工作按輕重緩急分為：A（緊急、重要）、B（重要不緊急）、C（一般）三類(lèi)；2）、安排各項(xiàng)工作優(yōu)先順序，粗略估計(jì)各項(xiàng)工作時(shí)間和占用百分比；第十一章：管理工具3）、在工作中記載實(shí)際耗用時(shí)間，保證時(shí)間的合理分配；4）、將每日計(jì)劃時(shí)間安排與耗用時(shí)間相對(duì)比，分析時(shí)間運(yùn)用效率；5）、經(jīng)過(guò)分析，重新調(diào)整、優(yōu)化自己的時(shí)間安排，以更有效地工作。C、業(yè)務(wù)員的周時(shí)間安排。時(shí)間主題周一——周五經(jīng)銷(xiāo)商拜訪日工作計(jì)劃日周六、周日周末促銷(xiāo)日主要工作1、周工作計(jì)劃和總結(jié)；1、拜訪分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)；2、參加分公司的業(yè)務(wù)例會(huì)2、協(xié)助推進(jìn)分銷(xiāo)工作；和促銷(xiāo)例會(huì)；3、解決經(jīng)銷(xiāo)商的疑難問(wèn)題3、競(jìng)品的政策和銷(xiāo)售分析；；4、其它日常事務(wù)。4、傳播促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和申請(qǐng)。1、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施；2、充當(dāng)促銷(xiāo)員銷(xiāo)售我司產(chǎn)品；3、協(xié)調(diào)補(bǔ)貨等情況。第十一章：管理工具五、業(yè)務(wù)員離崗前交接表：銷(xiāo)售人員：終端名稱(chēng)地址崗位：業(yè)務(wù)狀態(tài)描述區(qū)域：客戶(hù)簽字上交人簽字接收人簽字第十一章：管理工具六、客戶(hù)資料表序號(hào)12345678終端名稱(chēng)詳細(xì)地址客戶(hù)姓名聯(lián)系電話終端類(lèi)型資源投入狀況備注9101112131415161718192021222324第十一章：管理工具七、線路拜訪表序號(hào)1終端名稱(chēng)地圖23456789101112131415161718192021222324第十一