房地產市場蕭條期的二十四個銷售絕招

7房地產市場蕭條條期的二十四四個銷售絕招招◆第一招先拋磚引玉一下下，最近有個樓樓盤把新開房房源實行超低低價入市，不不分樓層戶型型朝向一概一一口價，當天天就把本區(qū)域域的準客戶吸吸引過來大半半，在運作過過程中，使用用了魚龍混雜雜之方法，順順利封掉了一一些好房源，去去化了大半次次房源，回籠籠資金8000萬以上。這個樓盤個性特特點是：大盤盤一共3000套房源，市市場知名度比比較高，處于于城鄉(xiāng)結合部部。◆第二招從我代理項目的的運作過程中中，為了回籠籠資金，我提提出了首付分分期付款（當當然通過內部部處理），送送5年月供的方方式，交房前前補貼租金的的形式，運作作好了年輕群群體為主的一一個樓盤，實實現(xiàn)了開盤當當日銷售率在在50％以上的業(yè)業(yè)績。當然這這樣的前提是是，項目規(guī)模模要大，失去去部分利潤，回回籠資金?！舻谌形艺J為現(xiàn)在很多多項目都實行行VIP金卡，那么么如何合理利利用這個金卡卡就是一個問問題，很多樓樓盤都是實行行5000抵10000等，我覺得得這樣不具殺殺傷力，我覺覺得既然是買買的，就要采采取2萬抵5萬等等，給給予客戶充分分的利益誘惑惑，然后再加加上購買之日日到開盤時間間日進白金計計劃，讓客戶戶在開盤之時時購買，覺得得失去這次機機會可惜。◆第四招1、低價競拍：：低價位，每每天一套，價價高者得。按按公司項目的的運作情況看看，偷一個月月銷售較好，順順利銷售40多套，第二二個月開始，效效果漸微2、增值計劃：：兩年后，若若樓盤降價，客客戶可無條件件退房，且開開發(fā)商給予15％的利息回回報3、補助供樓：：內部認購，用用戶首期3成，15或20年按揭，開開發(fā)商前10年每月給予予月供款的60％（可變）補補助供樓，即即客戶頭10年只需支付付月供款的40％?！舻谖逭斜扇俗罱呀涢_開始運作的，就就是開展全民民營銷的策略略，我把整個個城市大街小小巷的小賣店店人物全部納納入我的銷售售體系，實行行我代理12項目全程互互動，只要帶帶的客戶成交交就獎勵一萬萬現(xiàn)金，簡稱稱一諾萬金全全民營銷，銷銷售還不錯，我我代理的12個盤，一個個月銷售了80多套房子，節(jié)節(jié)約了廣告費費，實行了精精確的銷售?！舻诹袃炔繂T工購房的的方式，給予予補貼首付款款和適度月供供，鄙人有一一個樓盤因為為這個策略，實實現(xiàn)了43套的內部銷銷售額，很多多購買者以為為得了便宜，還還給了銷售公公司回扣?！舻谄哒型该鳡I銷加公正正營銷，實行行價格最低價價的公正以及及責罰體系，同同時公布造價價以及標準，實實現(xiàn)完全透明明，這樣讓理理性客戶購買買之時有一定定的心里平衡衡。這個策略略是配合價格格促銷策略的的，實現(xiàn)了理理性購房客戶戶的促動?！舻诎苏胁耸袌霾呗裕瑢τ谥械蜋n樓樓盤，我曾經經采取了菜市市場策略，項項目設置幾十十個業(yè)務員，制制定價格明細細表公布在外外，允許客戶戶砍價，每天天業(yè)務員來上上來的客戶皆皆有小禮品送送，使得售樓樓部每天都熙熙熙攘攘的，客客戶進了售樓樓部不超過10分鐘絕對會會頭腦發(fā)熱，加加上銷售人員員的假逼定，對對于價格的把把握尺度有了了一定的控制制，實現(xiàn)了中中低樓盤的不不錯銷售業(yè)績績。前提，售樓部的的選擇一定在在鬧事人流量量大。這樣可可以沖抵廣告告費。當然售售樓部包括音音箱播放音樂樂都要帶著一一種亢奮的?！舻诰耪辛闶蹣I(yè)策略，從從目前的地產產銷售來講，可可以把零售業(yè)業(yè)的一些促銷銷手段用在促促銷之中，例例如買一房送送一萬現(xiàn)金，買2房送4萬現(xiàn)金，買三房送6萬現(xiàn)金，這筆現(xiàn)金如果是剛性需求的樓盤可以當作新家安置費，除此之外，還可以加1元送裝修的做法，我有一個樓盤實行了這樣的策略，通過剩余房源的處理來運作的，在廣告之中嵌入了這樣才策略，銷售效果不錯，去化了30多套剩余尾房?！舻谑姓刮粻I銷，設置置在黃金商圈圈人流量最大大的地方，和和步行街委員員會聯(lián)系，設設置花車展位位，發(fā)單、小小禮品，同時時配合卡通人人，吸引逛街街足眼球，設設置花車條幅幅標語，不過過標語的寫作作相當要吸引引人，例如每每天少抽一包包煙，供套XX房”，從我2個項目的運運作看，這種種推廣模式，投投入低，但是是直接與客戶戶面對面，一一天時間起碼碼能吸引5車以上看房房。逼定要在在現(xiàn)場售樓部部完成?！舻谑徽袌F購營銷，其實實團購很多人人都做過，關關鍵是做的技技巧，首先從從第一點你要要找對人，例例如你聯(lián)系銀銀行體系的人人，你賣的是是商鋪，是給給銀行做網店店的，那么這這個人很重要要，你要給予予他很高的獎獎勵，例如你你價格是10000，那么定價價可以11000，那么你其其實真正的價價格給他是9000，要給他充充分的收益，第第二就是對方方每聯(lián)系一套套，你都要給給予重額獎勵勵?！舻谑胁疬w戶營銷，作作為一個地產產銷售人員，要要充分看到本本區(qū)域的是否否有大規(guī)模的的拆遷，如果果有，那么你你的機會就到到來了，你首首先在拆遷期期進入拆遷區(qū)區(qū)域，短租門門面，在里面面派單，同時時給予這些拆拆遷戶多少安安家費的形式式，鄙人就趕趕上了一次好好機會，800多戶的拆遷遷，我配合五五萬的拆遷費費和給他們免免費租房子一一直到項目交交房，成功銷銷售了200多套房子?！舻谑芯W絡營銷，這算算是一種推廣廣方式，草擬擬一份十分有有吸引力的促促銷稿，要有有電視營銷侯侯總的氣勢，然然后讓銷售員員在下班之后后每天在本區(qū)區(qū)域大型論壇壇瘋狂發(fā)帖，并并形成兩派，形形成對陣氣勢勢，當然針對對的是以年輕輕一代為群體體的樓盤，節(jié)節(jié)省推廣成本本，又有一定定的效果?！舻谑恼须娨暊I銷，這個個是針對中低低等樓盤的，我我們見過午夜夜十分很多在在電視購物的的廣告，里面面的推銷術絕絕對是一流的的，勝過我們們的每一個銷銷售人員，故故此，借此啟啟發(fā)，鄙人的的一個只有2萬多平方米米的小盤，實實行了這一策策略，只是把把電視購物的的時間提前到到晚上10點，每天1個小時疲勞勞轟炸，轟炸炸了一周時間間以后，效果果出來了，電電話進來的客客戶不少，前前提是要把售售樓部要有值值班人員?！舻谑逭写黉N推特價房，你你要選擇時機機，例如在競競爭對手開盤盤之時，例如如在公司成立立周年日，這這個是百貨類類別的影響，在在這個時候，我我的操盤經驗驗，并不是剩剩余房源，而而是新開房源源，拿出一棟棟來，這樣不不僅那些已經經來過售樓部部的老客戶，也也會對新客戶戶有一定的促促動作用。◆第十六招以舊換新策略。當當然這個策略略你看清你項項目的客戶定定位，你根據(jù)據(jù)你項目的客客戶定位選擇擇適合的市區(qū)區(qū)老房子，在在國內很多舊舊城有很多房房屋的面積都都很小，特別別是在發(fā)達城城市，然后你你與整棟的人人談談合作，承承諾他們可以以住在交房后后2個月，老房房子聘請評估估公司實現(xiàn)一一定的價值，然然后沖抵首付付款，超出部部分可以返現(xiàn)現(xiàn)給客戶。鄙鄙人有一樓盤盤距離市中心心不遠，單價價比較高，成成功和老城區(qū)區(qū)地段的一個個小區(qū)談好了了整整一棟220戶的銷售，老老房子將來改改造成功，作作為一個經濟濟性酒店使用用，現(xiàn)在政府府要這塊地拍拍賣，還拿到到了不菲的拆拆遷費?！舻谑哒杏霸籂I銷。對于于大型城市的的婚房，對于于小城市的項項目我建議大大家可以嘗試試一下影院營營銷，例如你你項目在縣城城，購買群體體都是縣城極極其周邊的，我我建議你承包包下來周末的的幾場免費電電影，在播放放電影的時候候播放你們項項目的促銷廣廣告，同時對對于每一個來來看電影的人人贈送萬元的的購房優(yōu)惠券券，同時在電電影更換期，進進行抽獎活動動，獎品從電電視機到微波波爐不等。鄙鄙人有一縣城城項目執(zhí)行此此策略，效果果N好，開始的的一個月幾乎乎是人滿為患患，近乎瘋狂狂的程度。◆第十八招乒乓營銷。這種種是活動營銷銷模式進行的的，如果你的的項目在縣城城或者一個集集中投資的區(qū)區(qū)域，那么我我建議你運作作這種營銷模模式，通過當當?shù)刂鞴懿块T門的協(xié)助，開開展一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府、各企企業(yè)單位（反反正是你購買買群體的就邀邀請參加），參參與隊伍應該該在20個以上，然然后在這些企企業(yè)，單位掛掛上你們的促促銷條幅，同同時配合豐盛盛的獎項，通通過這個活動動，為你的團團購活動奠定定與團購企業(yè)業(yè)、單位內部部人的溝通和和形成聯(lián)動，效效果還是很不不錯的?！舻谑耪嗅槍椖渴情_發(fā)發(fā)公司自行銷銷售的策略。百百分之一傭金金計劃，目前前很多開發(fā)商商都實行降價價，讓利給購購房者，可是是恰恰沒有想想到如何去刺刺激銷售團隊隊，如果實行行一個十分有有吸引力的傭傭金制度，就就會吸引十分分強大的銷售售團隊，讓利利給銷售隊伍伍，可以提高高銷售隊伍的的積極性，故故此我建議在在一些位置相相對較好的項項目，可以實實行這樣的策策略，這樣不不僅可以降低低推廣費，而而且還可以適適當開發(fā)幾個個團隊，再開開設2個銷售分點點，可以形成成幾支銷售隊隊伍的競爭制制度。好的執(zhí)執(zhí)行對于對于于價格具有很很高的說服力力，同時也可可以提高項目目的品質?！舻诙新?lián)動銷售。如果果你的項目是是一個大盤，如如果你項目位位置還可以，我我建議你實行行多家代理公公司聯(lián)動的方方式，這樣不不僅可以節(jié)約約推廣費，吸吸收各家原有有積累的客戶戶資源，而且且還可以形成成競爭機制，你你可以實行末末位淘汰制，采采取這種模式式，需要每家家公司自己提提供銷售地點點，哪怕是一一個門面，只只要你的項目目位置不錯，你你都可以進行行?！舻诙徽斜ｋU營銷。養(yǎng)兒兒防老成為自自古的信條，故故此如果你的的樓盤很適合合老年人養(yǎng)老老，可以在這這個上面做足足文章，與保保險公司簽訂訂合作協(xié)議，購購買你的樓盤盤贈送終生醫(yī)醫(yī)療等保險，前前后的費用你你自己把控，這這樣你可以有有效利用某保保險公司的龐龐大的業(yè)務員員團隊，同時時也可以向老老年人灌輸老老年無憂的生生活狀態(tài)，買買你的房子不不僅健康長壽壽，能升值，更更重要的是能能在老年的時時候有所依靠靠，這樣的銷銷售可以充分分打入老年人人內心的擔憂憂，擔心兒女女不孝等。鄙鄙人有一樓盤盤，在距離市市區(qū)半小時的的山里面，是是一個普通住住宅，同時項項目還配備了了醫(yī)療配套，深深得老年人厚厚愛，銷售一一直不錯?！舻诙斜r方案。如果果你的項目一一直想開盤，但但是介于房地地產市場不好好，一直不敢敢開盤，而你你們積累了很很多準客戶，周周邊都在打價價格戰(zhàn)，客戶戶的心里有些些動搖，那么么你如何處理理呢？首先你你要解決的就就是堅定客戶戶的信心，實實行2000元內部卡制制度，篩選準準客戶，簽訂訂三大保證書書，第一享受受2000抵2萬制度，第第二項目什么么時候交房，如如推遲交房，賠賠償金多少，第第三如果你距距離開盤時間間有一定的把把握，就實行行每日升值多多少錢，這三三大保證書會會讓準客戶穩(wěn)穩(wěn)定下來，在在你開盤之日日，這些人卡卡已經升值了了很多錢，而而且他們會認認為你開盤價價格是低開高高走，購房逼逼定相對容易易。我有一個個樓盤就是受受市場困擾很很多，我前期期積累的200多組準客戶戶，面臨去周周邊項目購房房的危險，在在實行這個策策略之后，成成功留住140多組，在開開盤之日，幾幾乎全夠購買買。◆第二十三招買房送菜地地買房送菜地。這這個策略比較較符合的是在在郊區(qū)都市田田園生活的房房子，在小區(qū)區(qū)畢竟有田園園牧歌一樣的的園林景觀和和建筑，更重重要的是你要要讓業(yè)主體驗驗到真正的田田園生活味道道。鄙人一樓樓盤，本來規(guī)規(guī)劃的是有30畝的亞健康康中心，在銷銷售員給客戶戶講亞健康中中心的時候，業(yè)業(yè)主都亞健康康概念的理解解就是一個健健身場所，這這些人認為在在山間的小路路跑步即可，后后來鄙人建議議開發(fā)商把30畝亞健康中中心建設成一一個田園化的的菜園地，每每個購買客戶戶皆可獲得40平方米的70年產權的菜菜園子，客戶戶反而更加認認同，因此對對于二線城市市的市民來講講，太現(xiàn)代的的概念反而不不適合，更加加土的辦法更更加帶著殺傷傷力。◆第二十四招農村包圍城城市此招數(shù)鄙人也沒沒有執(zhí)行過，只只是作為大家家深入的探討討。用錢鐘書書先生的圍城城來講，城里里的人想出去去，城外的人人想出去，那那么我們就從從這個方面做做足文章，現(xiàn)現(xiàn)在的農民都都承包了國家家的土地，種種地幾乎是不不賺錢的，因因此現(xiàn)在很多多農村出現(xiàn)了了很多閑置土土地，還有一一些是轉包給給同村的人，自自己出去打工工，而且國家家現(xiàn)在停止征征收了農業(yè)稅稅，那么我們們就從這個上上馬做文章，這這些人可以拿拿這些土地承承包權做交換換，置換城里里的房產首付付款，如果又又超過部分，作作為安家費給給人家，這樣樣不僅回籠了了資金，而且且還拿到了土土地承包權，如如果這個地塊塊距離城市不不遠，可以作作為工廠或者者農業(yè)生態(tài)園園來運作，也也會成為公司司的一項收入入，故此這個個策略是在不不降價的前提提下進行的。同同時如果你的的樓盤如果能能夠辦理城市市戶口，更加加對農民又更更大的刺激作作用。我們還要面對市市場，從市場場中尋求突破破點，現(xiàn)在我我的環(huán)境不是是說開發(fā)商你你降價了就好好賣了，降不不降價是一種種銷售手段，但但真正的是否否是目前大部部分人關注的的主要問題，有有待斟酌。1、價格幅度2、需求人群細細分3、對開發(fā)商印印象4、物業(yè)的保證證5、樓盤的品質質6、綠化率7、客戶服務的的態(tài)度和時效效8、工期的保證證9、責任的承擔擔以上幾條大家都都能體會到，但但真正能做到到的kfs有幾個呢？？有如此高招出現(xiàn)現(xiàn)，地產陰云云將散矣。三圍一線兩平面面超強行銷：：三圍：1、設立外場大大客戶團隊圍圍合行銷，主主要工作職能能是上門陌拜拜圍合行銷2、設立直投掃掃樓人員圍合合行銷，個片片區(qū)樓盤進行行地毯式圍合合行銷3、設立競品樓樓盤門口人員員圍剿，在競競品樓盤阻擊擊圍剿截流兩場：1、接待中心作作為主戰(zhàn)場2、外展點作為為輔戰(zhàn)場一線：不限時交通車連連接內外兩場場主線魚湯的招數(shù)屬于于李小龍先生生的截拳道——完全實戰(zhàn)型型！不需要任任何的花哨動動作，只求出出拳制勝。個人認為這是目目前我們銷售售同仁需要學學習的地方，無無論是做企劃劃的，還是現(xiàn)現(xiàn)場銷售的，我我們每做出一一個動作之前前必須想到他他的目標點在在哪里？執(zhí)行行效果會如何何？是否有征征求過銷售一一線的銷售人人員，他們覺覺得這一招式式是否會好用用，是否能真真正解決目前前銷售現(xiàn)場的的銷售困境？？當然創(chuàng)意我我們不能丟，但但是必須要在在實用的基礎礎上再追求創(chuàng)創(chuàng)意！魚湯的招式很實實用的啊但是要具體的執(zhí)執(zhí)行才能見到到效果每一招你都說了了大概。希望望你能看到具具體的執(zhí)行方方案這樣才能供給大大家學習、參參考。我覺得對于執(zhí)行行方案，有思思路了就有辦辦法想到各種種運作過程的的細節(jié)，如有有疑問可以留留言給我，我我會在這里答答復你的，第第二就是你說說的執(zhí)行問題題，關鍵在于于你實際操作作過程之中如如何去做。小子補充兩點，因因為項目是尾尾盤，剩余戶戶型不多，樓樓層偏高等問問題。1、團購。前期期預熱一下，和和相關媒體合合做，有5-10套優(yōu)惠200元，10-20套優(yōu)惠300元……不等，效果果非常顯著。2、特價房，主主要是難以消消化的戶型，有有缺陷的戶型型，比好的戶戶型人為制造造差價，結果果綜合算下來來仍高于原定定均價水平。樓主的策略很實實用！讓人很很受啟發(fā)。在在此我結合我我們所做樓盤盤的經驗與大大家分享。我我們在三級市市場代理的樓樓盤，銷售占占到整個市場場的40％。其中有有兩條比較值值得借鑒：一、團購攻關：：因為是三級級市場，消費費力有限，凡凡是稍大的企企事業(yè)單位搞搞活動，比如如學校開大會會什么的，我我們都派人參參加，給予相相關人員一定定的好處、團團購優(yōu)惠什么么的，爭取到到一個在活動動上推介的機機會，付出的的代價很小，效效果很明顯。二、掃街行銷：：在開盤后不不久、清盤期期分別對當?shù)氐刂饕值赖牡男∩虘暨M行行上門宣傳，以以問卷形式搜搜集有效信息息，然后進行行集中攻克。成交量一般，不過帶來了了氣氛電視營銷因為目目前國內電視視營銷還不成成熟，欺騙行行為比較多，因因此電話進線線特多，不過過在后續(xù)的操操作之中，就就是看你銷售售隊伍的邀請請客戶率了，一一個好的秘書書相當重要，從從我項目積累累的幾百組電電話來看，來來到案場看房房的有100多組，成交交了不到30套，不過同同時因為電話話多，案場來來的客戶多，帶帶動了外場帶帶客客戶的成成交以及硬廣廣客戶的成交交。因此這個個策略是一個個輔助策略。最近出了團購特特銷，可惜沒沒什么大的反反響，現(xiàn)在的的客戶都麻木木了，團購營營銷不是那么么簡單的問題題，并不是你你聯(lián)系了對方方的人，人家家就來團購，你你首先要想好好你的產品是是否適合他們們，第二你要要充分挖掘你你選擇團隊對對象內部力量量，要挖掘出出來幾個帶頭頭的，給予額額外獎勵。這這就是我說的的執(zhí)行問題以以及操作的手手法問題。這個方法我也用用在我們的樓樓盤，但效果果并不理想，當當時初衷是通通過這樣可以以輕松完成對對蓄客試水工工作，后來總總結原因：1、價格太高高；2、對電梯產產品抗性太大大；1、低價競拍：：這個策略我我用在了一個個別墅項目上上，主要通過過這種方式充充分的做噱，由由于拍賣要交交納５％的傭傭金，不適合合長期搞這種種銷售，所以以改變了策略略，我們就拿拿出一套意大大利設計師親親手設計的作作品，進行拍拍賣，并在各各大報紙上刊刊載，屬于事事件營銷范疇疇．2、增值計劃：：兩年后，若若樓盤降價，客客戶可無條件件退房，且開開發(fā)商給予15％的利息回回報。目前，在金融危危機的前提下下，加之整個個住宅市場觀觀望氛圍濃厚厚，很多客戶戶認為房價會會繼續(xù)下探，所所以為了穩(wěn)定定客戶的信心心，在成都市市場上很多發(fā)發(fā)展商都采用用了這一方法法，其實扣除除通漲率和交交易的稅費，實實際回報率只只有８％左右右．但切記客客戶退房要承承擔相應的稅稅費，不然１１５％很可能能會有風險．．3、補助供樓：：內部認購，用用戶首期3成，15或20年按揭，開開發(fā)商前10年每月給予予月供款的60％（可變）補補助供樓，即即客戶頭10年只需支付付月供款的40％。這個方案我沒有有操作過，以以前只是考慮慮過，但由于于操作煩瑣就就放棄了，這這個是一種變變相降價的措措施，價格都都已經測算好好了，而且和和酒店公寓方方式類同，但但采用這種方方案后單價一一定會有所提提高，會被周周邊樓盤圍剿剿，另外客戶戶還是會算帳帳的，然后讓讓你直接把補補貼的錢折合合在總價里這個策略我用在在了一個別墅墅項目上，主主要通過這種種方式充分的的做噱，由于于拍賣要交納納５％的傭金金，不適合長長期搞這種銷銷售，所以改改變了策略，我我們就拿出一一套意大利設設計師親手設設計的作品，進進行拍賣，并并在各大報...對于在低價競拍拍這個策略，不不要怕價格，如如果你還擔心心5％的傭金，那那就不要變現(xiàn)現(xiàn)了，現(xiàn)在是是一切以回籠籠資金為目的的，能夠實現(xiàn)現(xiàn)租金就可以以了，對于第第二條也是如如此，現(xiàn)在公公司資金嚴重重不足，不要要想到以后的的風險，你首首先要解決的的現(xiàn)在的問題題，正所如前前途是光明的的，恰恰很多多人死在黎明明前，雖然是是有些飲鴆止止渴的做法，但但是為了變現(xiàn)現(xiàn)，你不得去去相仿設防去去回籠資金。成交量一般，不過帶來了了氣氛電視營銷因為目目前國內電視視營銷還不成成熟，欺騙行行為比較多，因因此電話進線線特多，不過過在后續(xù)的操操作之中，就就是看你銷售售隊伍的邀請請客戶率了，一一個好的秘書書相當重要，從從我項目積累累的幾百組電電話來看，來來到案場看房房的有100多組，成交交了不到30套，不過同同時因為電話話多，案場來來的客戶多，帶帶動了外場帶帶客客戶的成成交以及硬廣廣客戶的成交交。因此這個個策略是一個個輔助策略。最近出了團購特特銷，可惜沒沒什么大的反反響，現(xiàn)在的的客戶都麻木木了，團購營營銷不是那么么簡單的問題題，并不是你你聯(lián)系了對方方的人，人家家就來團購，你你首先要想好好你的產品是是否適合他們們，第二你要要充分挖掘你你選擇團隊對對象內部力量量，要挖掘出出來幾個帶頭頭的，給予額額外獎勵。這這就是我說的的執(zhí)行問題以以及操作的手手法問題。這個方法我也用用在我們的樓樓盤，但效果果并不理想，當當時初衷是通通過這樣可以以輕松完成對對蓄客試水工工作，后來總總結原因：1、價格太高高；2、對電梯產產品抗性太大大；1、低價競拍：：這個策略我我用在了一個個別墅項目上上，主要通過過這種方式充充分的做噱，由由于拍賣要交交納５％的傭傭金，不適合合長期搞這種種銷售，所以以改變了策略略，我們就拿拿出一套意大大利設計師親親手設計的作作品，進行拍拍賣，并在各各大報紙上刊刊載，屬于事事件營銷范疇疇．2、增值計劃：：兩年后，若若樓盤降價，客客戶可無條件件退房，且開開發(fā)商給予15％的利息回回報。目前，在金融危危機的前提下下，加之整個個住宅市場觀觀望氛圍濃厚厚，很多客戶戶認為房價會會繼續(xù)下探，所所以為了穩(wěn)定定客戶的信心心，在成都市市場上很多發(fā)發(fā)展商都采用用了這一方法法，其實扣除除通漲率和交交易的稅費，實實際回報率只只有８％左右右．但切記客客戶退房要承承擔相應的稅稅費，不然１１５％很可能能會有風險．．3、補助供樓：：內部認購，用用戶首期3成，15或20年按揭，開開發(fā)商前10年每月給予予月供款的60％（可變）補補助供樓，即即客戶頭10年只需支付付月供款的40％。這個方案我沒有有操作過，以以前只是考慮慮過，但由于于操作煩瑣就就放棄了，這這個是一種變變相降價的措措施，價格都都已經測算好好了，而且和和酒店公寓方方式類同，但但采用這種方方案后單價一一定會有所提提高，會被周周邊樓盤圍剿剿，另外客戶戶還是會算帳帳的，然后讓讓你直接把補補貼的錢折合合在總價里這個策略我用在在了一個別墅墅項目上，主主要通過這種種方式充分的的做噱，由于于拍賣要交納納５％的傭金金，不適合長長期搞這種銷銷售，所以改改變了策略，我我們就拿出一一套意大利設設計師親手設設計的作品，進進行拍賣，并并在各大報...對于在低價競拍拍這個策略，不不要怕價格，如如果你還擔心心5％的傭金，那那就不要變現(xiàn)現(xiàn)了，現(xiàn)在是是一切以回籠籠資金為目的的，能夠實現(xiàn)現(xiàn)租金就可以以了，對于第第二條也是如如此，現(xiàn)在公公司資金嚴重重不足，不要要想到以后的的風險，你首首先要解決的的現(xiàn)在的問題題，正所如前前途是光明的的，恰恰很多多人死在黎明明前，雖然是是有些飲鴆止止渴的做法，但但是為了變現(xiàn)現(xiàn)，你不得去去相仿設防去去回籠資金。目前的市場形勢勢下，策劃的的作用似乎越越來越小，近近乎于無。也也難怪很多策策劃思索著去去轉行了。其其實未必真有有那么糟糕。如如魚湯在上面面說到的諸多多策略，很具具實操性。反反饋給策劃人人員的一點就就是：在現(xiàn)有有的市場形勢勢下，策劃如如何和銷售更更好的結合起起來（輔助銷銷售人員來進進行銷售），策策劃如何有更更好的具備操操作性的點子子，并可以細細化并且執(zhí)行行到位的，就就是策劃的魅魅力之所在。1、群策群力。要要充分發(fā)動銷銷售人員的力力量。每日例例會、周會就就不用說了。和和銷售人員一一起認真分析析原因，找出出問題，解決決它。銷售人人員做為和客客戶接觸的一一線工作人員員，策劃要充充分利用起來來。現(xiàn)在的策策劃不可能靠靠拍腦袋想了了（以前的市市場或許可以以忽悠過關），必必須要讓銷售售人員有思考考的意識，發(fā)發(fā)動其積極性性，對好的建建議進行適當當獎勵。這，應應該是前提。2、銷售力度。我我覺得，在現(xiàn)現(xiàn)行的市場形形勢下，一定定要抓緊銷售售團隊的建設設工作。加大大培訓力度，注注入新血液，實實行末位淘汰汰制度，增強強銷售團隊的的實戰(zhàn)能力。這這就要求項目目必須有一個個好的銷售領領導，由他來來帶領這個團團隊，凝聚起起來。我之前前的項目就是是因為銷售方方面跟不上，幾幾乎全部是新新人，所以真真正銷售起來來就感覺很有有壓力了，來來訪量有了，但但成交量沒變變化。策劃再再牛B，也是扯淡淡。3、推廣技巧。前前面說到的團團購、降價、行行銷，似乎都都是老方法。很很多人不嗤一一鼻，覺得膚膚淺。其實技技巧恰恰都在在這里面。關關鍵是要掌握握一個適度、巧巧妙的原則?？涂蛻舨毁I無非非幾點原因，產產品不好，價價格過高，對對樓市不看好好，購買力受受限。那么找找出問題，給給其一個臺階階。恩，臺階階?？蛻粜枰覀兘o他一一個理由來買買這個房子。雖雖然之前他也也心動了，但但，縱觀市場場，搖擺不定定。OK，找準點，干干掉他。阿基基米德曾講:“給我一個立立足點和一根根足夠長的杠杠桿,我就可以撬撬動地球”。第一次過來就看看到了樓主的的猛藥，有種種想膜拜的感感動啊~~~~我想說一句句的是，魚湯湯與樹欲靜風風不止都乃鬼鬼才也！任何的方法與行行動都要切實實的根據(jù)自己己的情況來定定，望各位便便宜切勿盲目目而提交至開開發(fā)商處！從我來看，任何何的方法無外外乎一點——臻于完美的的銷售人員及及強而有力的的執(zhí)行力是任任何方案可以以收到效果的的關鍵，假如如沒有這個基基礎，那就下下大力氣去培培訓銷售人員員吧與完善公公司各部門的的只能面對當前的情況況，是采取攻攻勢還是守勢勢我想各有利利弊，攻，武武器一定要好好，而且氣勢勢要足，準備備充分方能一一擊而就，否否則貽笑大方方；守，一定定要做好三方方面的工作，客客戶維系，開開發(fā)商關系維維護及銷售人人員士氣的維維系，養(yǎng)兵千千日用兵一時時，只有養(yǎng)好好了兵，才能能有造出更好好的成果。經典實戰(zhàn)經驗?。№斊饋?！魚魚湯真乃強人人也，不過我我覺得其中很很多招數(shù)在一一些三線城市市或者二線城城市才能使用用，在一線城城市的操作性性要差很多??！在一線城市，往往往價格是主主導，如何在在吸引上門量量、造成現(xiàn)場場火爆的前提提下，用價格格手段去促銷銷是關鍵，而而所謂的團購購在一線城市市實施的可能能性很小。不不過老業(yè)主介介紹是成交中中的一大亮點點，如何充分分利用老業(yè)主主，也是我們們在營銷中的的關鍵，因此此價格只能采采取暗降，還還需要維護好好已經成交業(yè)業(yè)主的關系，因因為很多一線線城市的人是是很喜歡維權權的，不管是是哪個發(fā)展商商都不希望自自己的售樓處處天天有人打打著橫幅來靜靜坐，呵呵，萬萬科也是很頭頭痛的！魚湯真乃強人也也，不過我覺覺得其中很多多招數(shù)在一些些三線城市或或者二線城市市才能使用，在在一線城市的的操作性要差差很多！在一線城市，往往往價格是主主導，如何在在吸引上門量量、造成現(xiàn)場場火爆的前提提下，用價格格...在一線城市，在在目前的市場場情況下，你你如何引導老老業(yè)主，從現(xiàn)現(xiàn)在降價聲音音一片的情況況下，你還敢敢去惹老業(yè)主主這個燙手山山芋嗎？而且且從老帶新的的方式之中，你你首先要考慮慮到你的這個個盤要足夠大大，你具有多多少老業(yè)主呢呢？其實鄙人運作的的樓盤在二線線城市居多，不不過我覺得有有些做法對一一線城市的運運作還是有意意義的。我這里有實操的的一個項目，請請教下！?。。∫痪€城市，小戶戶型，區(qū)域：非熱點片片區(qū)的老城區(qū)區(qū)，周邊生活活配套不成熟熟，居民多為為本地居民，具具備購買力；；優(yōu)勢：以小戶型型為主，1房、2房，2房可改三房房，項目主要要亮點是周邊邊有一個學校校，屬于全市市排名十分靠靠前的學校；；劣勢：現(xiàn)在進入入尾盤，剩余余25％待售，小小項目共計不不足400戶；價格高企，剩余余單位多為大大2房，戶型不不具備競爭力力，大2房滯銷，中中低高樓層均均有，暢銷戶戶型剩余高樓樓層單位；1、發(fā)展商不愿愿意做廣告，自自開盤至今僅僅有一次開盤盤報廣，營銷銷途徑有限；；2、位置較偏，難難以支撐上門門量；3、價格高企，發(fā)發(fā)展商不愿意意降價，僅愿愿意做部分單單位的促銷，但但仍要保證價價格不低于開開盤價格；4、購買客戶具具備較強的購購買力，以至至于現(xiàn)金項目目的成交均價價高于周邊樓樓盤30％，多以學學位為最大的的需求，周邊邊實力客戶的的購房需求多多在新規(guī)劃的的中心區(qū)釋放放，且由于市市場下行，中中心區(qū)的價格格十分具有誘誘惑；5、月底入伙，現(xiàn)現(xiàn)樓發(fā)售；請各位解惑：1、如何在有限限的資源下吸吸引客戶上門門？2、如何合理的的運用價格杠杠桿，促成尾尾盤成交？在一線城市，在在目前的市場場情況下，你你如何引導老老業(yè)主，從現(xiàn)現(xiàn)在降價聲音音一片的情況況下，你還敢敢去惹老業(yè)主主這個燙手山山芋嗎？而且且從老帶新的的方式之中，你你首先要考慮慮到你的這個個盤要足夠大大，你具有多多少老業(yè)主呢呢？其實鄙人人...我手上有一一個實操的盤盤，一線城市市，在城市新新區(qū)的中心區(qū)區(qū)，大盤，現(xiàn)現(xiàn)已進入最后后一期開發(fā)，周周邊降聲一片片，多為明降降，銷售情況況一般，而我我們項目在維維護老業(yè)主方方面做的還是是很不錯，老老帶新成交的的獎勵都在1萬元以上，而而價格的調整整，我們?yōu)榘蛋到?，操作方方式如下：在在銷售中心對對外公布的價價格是面價，客客戶上門，首首先通過完善善的客戶系統(tǒng)統(tǒng)對客戶進行行甄別，如果果是老業(yè)主和和已經成交的的客戶則直接接是面價和正正常的付款折折扣，而對新新上門的客戶戶，則通過特特價房的方式式進行吸引，同同時對客戶的的購買誠意進進行判別，不不會輕易的將將折扣給到客客戶，而是通通過不斷的試試探去尋求合合理的價格區(qū)區(qū)間。操作結果還不錯錯，當然銷售售經理十分關關鍵，對銷售售員的要求也也很高，需對對現(xiàn)場進行經經驗判斷，成成交情況還不不錯，價格促促成成交的效效果很好，而而且老業(yè)主方方面也很容易易安撫。一線城市，小戶戶型，區(qū)域：非熱點片片區(qū)的老城區(qū)區(qū)，周邊生活活配套不成熟熟，居民多為為本地居民，具具備購買力；；優(yōu)勢：以小戶型型為主，1房、2房，2房可改三房房，項目主要要亮點是周邊邊有一個學校校，屬于全市市排名十分靠靠前的學校；；針對你的方式，我我建議你采取取如下策略：：第一，開發(fā)商不不是不想出廣廣告費嘛，那那就讓他在鬧鬧市區(qū)租用一一個小門店做做售樓部，然然后你招聘20個業(yè)務員猛猛拉客，實行行菜市場營銷銷，當然門店店和業(yè)務員的的費用讓開發(fā)發(fā)商支付；第二，開發(fā)商不不是說不能低低于開盤價格格嗎？給你2個策略，你你實行老帶新新，高出部分分全部歸老業(yè)業(yè)主的重額獎獎勵，同時你你要說服開發(fā)發(fā)商，在簽訂訂合同價格不不變的前提下下，實行準現(xiàn)現(xiàn)房的送裝修修基金計劃。第二點建議很好好，第一點有有待斟酌，在在一線城市，尾尾盤不足100套，好像不不大必要，呵呵呵，不過很很感謝了！你現(xiàn)在項目開發(fā)發(fā)商舍不得打打廣告費，你你就真的給他他省嗎？你要要想辦法讓他他花錢，這樣樣你的銷售壓壓力才小一些些，第二你現(xiàn)現(xiàn)在是尾房，不不要太估計品品質，銷售出出去了才硬道道理，否則你你在那邊銷售售隊伍不是你你的成本投入入啊。兄弟，務務實一點。我不是給他省錢錢，但是在深深圳這種做法法太少，其實實我們之前在在一些鬧市做做了巡展的，在在主要的商場場前面周末均均安排了巡展展，效果一般般！做法少，未必不不可用，別人人用過的，未未必就是好的的。鬧市區(qū)的的巡展其實你你客戶的談判判時間十分有有限，你要營營造很好的逼逼定氛圍，你你的門面可以以很小，但是是一定要有談談客的氣氛在在。也就是我我的菜市場營營銷策略。巡展那邊主要是是將客戶拉到到現(xiàn)場來看售售樓處和樣板板房，樣板房房還是挺有沖沖擊力的，小小戶型好做嘛嘛?？赡苁俏椅易约合敕ㄝ^較為保守，我我覺得你提得得第一點建議議特別像三級級市場的做法法，這樣給人人的感覺很不不好，就像我我們自己樓盤盤開盤前三級級市場的人來來撬客戶一樣樣，讓人十分分反感。不過也要考慮發(fā)發(fā)展商的接受受能力，再考考量一下，看看有沒有改進進的可能性。我的項目在111月15日剛開盤,是個商業(yè)項項目的二期,總共480套商鋪(11月10日才真正決決定了開盤日日期,準備相當不不充分),客戶積累期期僅1個半月,在淡市的情情況下,客戶積累量量明顯不足,銷售人員信信心不足,報給我只能能完成50套的銷售指指標.......整個營銷費用,,KFS只肯投資20W,在營銷費用用少,籌備時間短,營銷費用少,銷售員信心心不足的前提提下,我除了用最最廉價的短信信媒體外,就一張報紙紙稿在開盤當天,組組織來就送活活動,每個憑短信信來的客戶都都有禮品送(價值20元左