房地產(chǎn)熱銷絕招4 房地產(chǎn)銷售的技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)熱銷絕招4房地產(chǎn)銷售的技巧4、客戶跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練電話響起的時(shí)候，賺錢的機(jī)遇就來了。電話跟進(jìn)中，如何讓顧客遵從自己的時(shí)間安置來看樓？如何讓顧客不好意思拒絕物來參謀的各種苦求？如何讓顧客主動(dòng)匯報(bào)他的相關(guān)信息？這些客戶跟進(jìn)中的電話營銷技巧將讓物業(yè)參謀真正實(shí)現(xiàn)“話來錢到”。

情景38業(yè)主一接電話，聽到是中介就掛了常見應(yīng)對1．放棄這個(gè)業(yè)主，打下一個(gè)電話。

(不停地打電話是需要的，但開發(fā)到盡可能多的盤源也特別必要)2．持續(xù)不停地打電話，打到業(yè)主接電話為止。

(這樣做的結(jié)果是讓業(yè)主更反感)3．換個(gè)電話，以別的中介公司名義打過去，了解業(yè)主是不是對全體的中介都反感。

(是個(gè)好方法，但太多的中介打電話，有可能業(yè)主對全體的中介都反感了)引導(dǎo)策略房地產(chǎn)中介工作方式的特殊性，以及目前房地產(chǎn)中介的現(xiàn)實(shí)狀況下業(yè)主一旦放盤后，不停地接到各房地產(chǎn)公司打來的詢問電話，這確實(shí)令人煩擾。有時(shí)候僅僅一家公司不同的物業(yè)參謀打來的電話就夠煩了，更不要說那么多的房地產(chǎn)中介同時(shí)打電話來詢問。所以，有時(shí)一些業(yè)主一接電話，聽到是中介就掛了，這是自然回響。

如何處理業(yè)主聽到是中介就立刻掛電話的處境，物業(yè)參謀當(dāng)然不能在接通電話后處理，由于接通電話后已經(jīng)沒有時(shí)間來處理。物業(yè)參謀應(yīng)選擇在接通電話前就處理好與業(yè)主的關(guān)系，讓業(yè)主一接電話，聽到是某個(gè)物業(yè)參謀后，立刻產(chǎn)生好感，然后再交談下去話術(shù)范例一物業(yè)參謀：“您好，請問您是文景閣A棟703的業(yè)主嗎?”(先確認(rèn)業(yè)主身份)業(yè)主：“是的，請問您是誰”物業(yè)參謀：“不好意思，方才忘卻向您介紹，我是某某房地產(chǎn)的張恒。

昨天晚上在我們文景閣門口拐角處發(fā)生了一起搶劫案，所以指點(diǎn)一下宏大業(yè)主在晚上出行時(shí)確定要多加留神?！?以指點(diǎn)業(yè)主的角度來讓業(yè)主奇怪不產(chǎn)生反感)業(yè)主：“感謝!是的，文景閣這一帶是有點(diǎn)亂，好在我現(xiàn)在不住這里了。請問您是怎么知道我的電話的?”(業(yè)主在感謝的同時(shí)，對物業(yè)參謀的電話來源舉行追查，估計(jì)之前受過太多的電話騷擾，這是本能的回響)物業(yè)參謀：“我們公司在這一帶有四間分行，主要負(fù)責(zé)這一帶的業(yè)務(wù)。像您這么尊貴的業(yè)主早就在我們公司的數(shù)據(jù)庫里有登記了。我方才就是在數(shù)據(jù)里一個(gè)一個(gè)指點(diǎn)業(yè)主時(shí)打給您的。哦，對了，您方才說已經(jīng)不住這里了，是已經(jīng)搬到新家了吧?”(物業(yè)參謀高明地用贊美回復(fù)業(yè)主提問，并立刻進(jìn)一步了解業(yè)主的處境)業(yè)主：“是的，剛搬沒多久?！?業(yè)主開頭合作物業(yè)參謀)物業(yè)參謀：“那您這邊的703單元是租給別人了?還是……”(持續(xù)了解業(yè)主處境)業(yè)主：“哦！

還沒呢，我正在考慮是租出去好還是賣了它好?！蔽飿I(yè)參謀：“是這樣啊，要不要我給您分析一下?您不反對吧?”(禮貌地征求業(yè)方法見)業(yè)主：“我還正想找個(gè)中介公司幫我放盤呢，不過，是租出去好，還是賣了好呢?”物業(yè)參謀：“那您十足是找對人了，我們公司…………。從這一帶的處境來看，治安不是太好，要是租給別人，萬一發(fā)生一些意想不到的事情而要讓自己負(fù)責(zé)任的話，我想那是得不償失的。不如干脆賣了它，況且現(xiàn)在樓價(jià)這么高，十足是一個(gè)賣出的好機(jī)遇。不如這樣，我現(xiàn)在就給您登記一下……”(在替業(yè)主做房地產(chǎn)形勢分析的同時(shí)，高明地要求業(yè)主放盤)業(yè)主：“面積是……”方法技巧平日處理好同業(yè)主的關(guān)系：

1．發(fā)短信指點(diǎn)業(yè)主留神某些事情，如今天幾點(diǎn)停水，請做好打定；

2，打電話報(bào)告業(yè)主其所在社區(qū)發(fā)生的事情；

3，在社區(qū)論壇發(fā)布一些社區(qū)關(guān)切的話題4．在溝通中高明地要求業(yè)主放盤。

舉一反三請你列出三種平日指點(diǎn)業(yè)主的工程及其內(nèi)容。

1、2、3、請你設(shè)計(jì)三種自己與業(yè)主之前有“關(guān)系”，即關(guān)切業(yè)主的話術(shù)。1、2、3、情景39如何舉行盤源跟進(jìn)，讓業(yè)主降價(jià)常見應(yīng)對1．報(bào)告業(yè)主目前的市場行情，要求降價(jià)。

(業(yè)主通常不相信物業(yè)參謀的一面之詞)2．報(bào)告業(yè)主最近的成交案例。

(人們都熱愛眼見為實(shí)。業(yè)主可以聽你說，但很難相信你)3．同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢，要求降價(jià)。

(物業(yè)參謀的話語對業(yè)主沒有足夠的影響力)引導(dǎo)策略二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不愿降價(jià)，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主不愿降價(jià)的理由大致有：一是不了解行情；

二是不缺錢花，賣不了就租；

三是等待形勢反彈。

物業(yè)參謀在對業(yè)主的跟進(jìn)過程中，其工作大多都是圍繞“價(jià)格”舉行的。沒有將業(yè)主價(jià)格打壓下來，無論何種理由，其實(shí)都是物業(yè)參謀沒有把足夠的信息、論據(jù)傳達(dá)給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教導(dǎo)”業(yè)主的工作還做得不到位。

話術(shù)范例話術(shù)范例一物業(yè)參謀：“陳先生，我們一向都在幫您推舉您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)上做了不少廣告，但一提到價(jià)格，就沒有人看樓。我覺得價(jià)格確實(shí)偏高了一些，您看是否調(diào)整一下?”(利用沒有人看樓打壓業(yè)主價(jià)格)業(yè)主：“那您說開價(jià)多少錢才會(huì)有人來看樓呢?”(業(yè)主用不解的聲音詢問物業(yè)參謀)物業(yè)參謀：“50萬元左右吧“(業(yè)主原來開價(jià)60萬元)業(yè)主：“不會(huì)吧?這么低！

”物業(yè)參謀：“您知道對面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個(gè)星期成交的，48萬元?！?以成交持續(xù)打壓)’業(yè)主：“假設(shè)降到50萬元，你們多長時(shí)間可以賣出?”(這種回復(fù)等于顯主默許該價(jià)格建議)物業(yè)參謀：“50萬元，我們可以登報(bào)紙廣告，確定會(huì)給您帶好多客人天看房的。您看是登星期一的《XX日報(bào)》好?還是星期五的《XX都市報(bào)》好呢?”(促使業(yè)主允許)業(yè)主：“兩個(gè)都登吧！

”(業(yè)主的回復(fù)就斷定了他同意50萬元出售)話術(shù)范例二物業(yè)參謀：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了，已經(jīng)有不少人在問，但一談到價(jià)格，個(gè)個(gè)都搖頭哦。您是否考慮一下調(diào)整價(jià)格?”(利用“做了盤源架廣告，有人問，但沒人容許買”來促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)業(yè)主：“那以您的觀點(diǎn)，多少錢適合?”物業(yè)參謀：“45萬元左右吧。”(顧客原來開價(jià)50萬元)業(yè)主：“45萬元低了一點(diǎn)吧?”物業(yè)參謀：“昨天我們才賣了一套這個(gè)小區(qū)的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才44．5萬元，45萬元算是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格了?！保ɡ贸山粋€(gè)案持續(xù)促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)業(yè)主：“那先降到46萬元試試吧!假設(shè)不行到時(shí)再降?！?業(yè)主降價(jià))方法技巧利用“有不少人看，無人談價(jià)”來打壓：

1．現(xiàn)場看樓人多，但無人談價(jià)，或還價(jià)；

2．做了廣告，多人接洽，但談到價(jià)格，沒有還價(jià)就不再談了；

3．做了重點(diǎn)推舉，但沒有人實(shí)質(zhì)性還價(jià)。

利用目前市場上的近期成交價(jià)打壓：

要多列舉近期市場上同類型同面積房子較低價(jià)格成交的案例，影響業(yè)主。

舉一反三請你設(shè)計(jì)用“做了重點(diǎn)推舉，但無人還價(jià)”跟進(jìn)業(yè)主、打壓價(jià)格的技巧。

1、2、3、請你設(shè)計(jì)三種利用目前市場上近期成交價(jià)打壓業(yè)主價(jià)格的話術(shù)。

1、2、3、情景40顧客經(jīng)常說沒時(shí)間看耬，如何讓他遵從你的時(shí)間安置來看耬常見應(yīng)對1．直接問顧客x月X日有沒有空，業(yè)主那天剛好有空，可看樓。

(這種處境通常會(huì)被顧客拒絕)2，問顧客什么時(shí)候有空看樓。

(這種處境很被動(dòng)，顧客有空，業(yè)主可能沒空，或者物業(yè)參謀恰巧約了其他客人看樓)3．報(bào)告顧客業(yè)主很忙，夢想顧客擠時(shí)間過來。

(有時(shí)也會(huì)被顧客拒絕，業(yè)主忙，顧客也會(huì)說自己忙)引導(dǎo)策略有些顧客平日很忙，約看樓時(shí)，總是由于工作忙而沒時(shí)間看樓。這種處境對成交很不利。由于，顧客雖然忙，但買房是件大事，他決不會(huì)由于忙而肆意選擇，斷定還是要精挑細(xì)選。因此，物業(yè)參謀遇上這種顧客，假設(shè)不合理處理，成交周期將拉得更加長。一方面，因時(shí)間長降低了成交率；

另一方面，成交難度加大，工作量也勢必加大。

遇到這種顧客，物業(yè)參謀確定要讓顧客順著自己安置的時(shí)間來看樓，讓顧客的時(shí)間盡量根據(jù)物業(yè)參謀提出的時(shí)間來安置，這樣效率才會(huì)大幅提高。約看樓，最忌諱的就是直接問顧客或業(yè)主什么時(shí)候便當(dāng)，讓顧客或業(yè)主自行選擇看樓時(shí)間。

話術(shù)范例話術(shù)范例一物業(yè)參謀：“李先生，這套房子如何?”(物業(yè)參謀帶顧客看完一套房子后詢問顧客)顧客：“這套不行，您還是幫我約一下您方才介紹的那套12樓單元吧，業(yè)主何時(shí)可以回來開門?”(顧客不熱愛剛看完的這套房子，想看一下另外一套推介過的房子)物業(yè)參謀：“好的，我現(xiàn)在就打電話幫您預(yù)約一下業(yè)主?！?物業(yè)參謀提出預(yù)約)顧客：“好的?！蔽飿I(yè)參謀：“李先生，請問您是這周三，還是這周四便當(dāng)看樓?”(物業(yè)參謀通過二選一的方法想把看樓時(shí)間鎖定在這周三或周四)顧客：“就這周四吧”(顧客在二選一中給出答案)物業(yè)參謀：“那請問是這周四上午便當(dāng)，還是下午便當(dāng)?’’(持續(xù)讓顧客選擇看樓時(shí)間)顧客：“下午吧！

”物業(yè)參謀：“那下午是二點(diǎn)便當(dāng)一些，還是四點(diǎn)便當(dāng)一些”(持續(xù)讓顧客選擇看樓時(shí)間)顧客：“四點(diǎn)吧！

”物業(yè)參謀：“XX先生，那咱們商定的看樓時(shí)間就是這個(gè)星期四下午四點(diǎn)，是這樣吧?”(與顧客確認(rèn)一下看樓時(shí)間)顧客：“是的?！蔽飿I(yè)參謀：“那我們在小區(qū)旁邊的農(nóng)業(yè)銀行等，這周四下午四點(diǎn)不見不散哦!”顧客：“好！

”方法技巧二選一商定看樓時(shí)間，讓顧客選擇：

1．通過屢屢二選一，讓顧客選擇商定時(shí)間看樓；

2．結(jié)果，再次與顧客確認(rèn)顧客已經(jīng)選擇的看樓時(shí)間。

舉一反三請你設(shè)計(jì)你自己的預(yù)約顧客看樓時(shí)間的話術(shù)。

1、2、3、當(dāng)你讓顧客選擇兩個(gè)看樓時(shí)間時(shí)，剛好顧客這兩個(gè)時(shí)間真的沒空，如何進(jìn)一步預(yù)約看樓時(shí)間？1、2、3、情景41如何打有效的電話跟進(jìn)客戶常見應(yīng)對1．每天定時(shí)打電話聯(lián)系顧客。

(聯(lián)系得太頻繁，沒有實(shí)質(zhì)性的東西與顧客溝通，顧客會(huì)覺得很煩)2．讓顧客打電話聯(lián)系您。

(這是做房地產(chǎn)中介的大忌，專業(yè)的物業(yè)參謀務(wù)必是主動(dòng)出擊)3．設(shè)計(jì)跟進(jìn)籌劃，按籌劃跟進(jìn)。

(跟進(jìn)籌劃分外重要，但關(guān)鍵是跟進(jìn)籌劃如何執(zhí)行，以及籌劃本身也需要不停地變化)引導(dǎo)策略房地產(chǎn)買賣中，物業(yè)參謀帶顧客看樓后的電話跟進(jìn)是分外重要的。顧客看完樓后假設(shè)感到有興趣考慮的，那么物業(yè)參謀打電話跟進(jìn)、談價(jià)等就顯得分外重要；

假設(shè)顧客沒興趣，物業(yè)參謀用電話跟進(jìn)推介其他樓盤、預(yù)約看樓等工作也同樣重要。

當(dāng)然，物業(yè)參謀對顧客的跟進(jìn)頻率應(yīng)視顧客所處的添置階段而言，假設(shè)是在接近成交尾聲時(shí)，那么一天可能跟進(jìn)顧客好幾次，但更多的電話跟進(jìn)是