如何影響消費(fèi)者的購買和關(guān)系

如何影響消費(fèi)者的購買和關(guān)系名人名言

營(yíng)銷組織必須重新界定它的角色，從管理顧客互動(dòng)走向整合和管理公司所有面向顧客的過程。——P.科特勒主要內(nèi)容13.1如何影響消費(fèi)者的終端購買

13.2維系和發(fā)展顧客關(guān)系的策略第13章核心概念關(guān)系營(yíng)銷

購買體驗(yàn)

一、如何影響消費(fèi)者的終端購買（一）終端售點(diǎn)的重要性抓住消費(fèi)者的第一體驗(yàn)第一體驗(yàn)與第二體驗(yàn)消費(fèi)者的第一體驗(yàn)的來源商場(chǎng)形象的構(gòu)成層面與要素售點(diǎn)氛圍現(xiàn)場(chǎng)刺激品牌表現(xiàn)（二）售點(diǎn)激勵(lì)策略策略1終端生動(dòng)化策略終端生動(dòng)化的意義生動(dòng)化法則生動(dòng)化法則1——貨架陳列生動(dòng)化法則2——落地陳列

生動(dòng)化法則3——陳列位置選擇生動(dòng)化法則4——廣告品使用技巧

生動(dòng)化法則5——超市可能投入的生動(dòng)化工具

策略2終端促銷策略零售終端的

促銷(SP)工具策略3導(dǎo)購策略策略4降低價(jià)格敏感的策略（三）購買情境策略擁擠感對(duì)購物者感覺、購物策略和購后過程的影響店內(nèi)情境策略設(shè)計(jì)背景音樂對(duì)餐館顧客的影響表14－1背景音樂對(duì)餐館顧客得影響二、維系和發(fā)展顧客關(guān)系的策略（一）關(guān)系營(yíng)銷要解決的問題（二）關(guān)系營(yíng)銷的意義（三）關(guān)系營(yíng)銷的含義交易型營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷重點(diǎn)的差異表14－3兩種不同的營(yíng)銷策略公司與顧客的良性互動(dòng)顧客關(guān)系的要素怎樣影響消費(fèi)者態(tài)度忠誠(chéng)行為忠誠(chéng)滿意顧客全體購買者公司與顧客的關(guān)系（四）建立關(guān)系的策略不同關(guān)系類型的顧客（五）增進(jìn)關(guān)系策略增進(jìn)顧客關(guān)系的階梯圖14－8增進(jìn)顧客關(guān)系的階梯消費(fèi)者滿意度策略消費(fèi)者滿意度策略的運(yùn)用要點(diǎn)（六）鞏固關(guān)系策略（七）長(zhǎng)久維系關(guān)系的策略長(zhǎng)久維系關(guān)系的策略長(zhǎng)久維系關(guān)系的策略（八）補(bǔ)救關(guān)系策略第13章小結(jié)本章從近期和長(zhǎng)遠(yuǎn)兩個(gè)角度，分別介紹了如何影響消費(fèi)者終端購買和如何發(fā)展消費(fèi)者關(guān)系的營(yíng)銷策略消費(fèi)者的零售點(diǎn)(終端)品牌體驗(yàn)是爭(zhēng)取消費(fèi)者的第一關(guān)。為此，本章提出了影響吸引消費(fèi)者終端購買的6條營(yíng)銷策略顧客關(guān)系營(yíng)銷(CRM)是品牌建立和公司長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。為此，本章從消費(fèi)者關(guān)系的建立、鞏固、增強(qiáng)、