影響消費(fèi)者購買行為的主要因素

word格式整理版word格式整理版范文范例學(xué)習(xí)指導(dǎo)范文范例學(xué)習(xí)指導(dǎo)影響消費(fèi)者購買為的主要因素有消費(fèi)者自身因素、社會(huì)因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費(fèi)者購買為的因素，對(duì)于企業(yè)正確把握消費(fèi)者為，有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，具有極其重要的意義。消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者購買為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，即消費(fèi)者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能等。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購買能。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級(jí)的消費(fèi)。相反，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住等基本生活需求。二是消費(fèi)者的職業(yè)和地位。買。身在高位的消費(fèi)者，將會(huì)購買能夠顯示其身份與地位的較高級(jí)的商品。三是消費(fèi)者的齡與性別。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求會(huì)隨著齡的增長(zhǎng)而變化，在生命周期的同階段，相應(yīng)需要各種同的商品。如在幼期，需要嬰兒食品、玩具等；而在期，則多需要保健和延壽產(chǎn)品。 同性別的消費(fèi)者，其購買為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購買而性消費(fèi)者則喜歡購買時(shí)裝、首飾和化妝品等四是消費(fèi)者的性格與自我觀。性格是指一個(gè)人特有的心素質(zhì)，通常用剛強(qiáng)或懦弱熱情或孤僻外向或內(nèi)向創(chuàng)意或保守等去描述同性格的消費(fèi)者具有同的購買為。 剛強(qiáng)的消費(fèi)者在購買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費(fèi)者在挑選商品中往往縮手縮腳。社會(huì)因素人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購買為將受到諸多社會(huì)因素的影響。首先，社會(huì)文化因素對(duì)消費(fèi)者購買為的影響。文化通常是指人類在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建起來的價(jià)值觀，道德觀以及其他為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。研究、解消費(fèi)者所處的文化背景， 往往會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)的失敗任何文化還包著一些較小的群體或所謂的亞文化群它們以特定的認(rèn)同感和影響將各成員系在一起，使之持有特定的價(jià)值觀、生活格調(diào)與為方式。這種亞文化群有許多同類型，其中影響購買為最顯著的主要有：一是民族亞文化群。如我國(guó)除占人口多數(shù)的漢族外，還有幾十個(gè)民族，他們?cè)谑称?、服飾、娛樂等方面仍保著各自民族的許多傳統(tǒng)情趣和喜好。二是宗教亞文化群。以我國(guó)來說，就同時(shí)存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買為和購買種類上表現(xiàn)出許多特征。三是地亞文化群。如我國(guó)華南地區(qū)與西地區(qū)，或沿海地區(qū)與內(nèi)地偏遠(yuǎn)地區(qū)，有同的生活方式和時(shí)尚，從而對(duì)商品的購買也有很大同。強(qiáng)?，F(xiàn)在大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷人員很注意研究家庭同成員，如丈夫、妻子、子在商品購買中所起的作用和影響。一般來說，夫妻購買的參與程大因產(chǎn)品的同而有所區(qū)別。家庭主婦通常是一家的采購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統(tǒng)上主要由妻子承擔(dān)。但隨著知識(shí)性事業(yè)心的增強(qiáng)，孩子共同作出購買決定的。親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居等也是影響消費(fèi)者購買為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密的一些人。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、自身因素、社會(huì)因素之外，還有企業(yè)和產(chǎn)品因素，如產(chǎn)品的質(zhì)、價(jià)格、包裝、商標(biāo)和企業(yè)的促銷工作等。消費(fèi)者的購買決策過程人們購買一種商品的為并是突然發(fā)生的， 在購買為發(fā)生之前購買者會(huì)有思維活動(dòng)或?yàn)閬肀ＷC以后購買的商品自己能滿意。即使一個(gè)消費(fèi)者把商品買到家后，他還會(huì)進(jìn)一步研究他所買的商品看看性能如何味道如何等等這樣看來與消費(fèi)者購買為相關(guān)的是一個(gè)完整的消費(fèi)者的購買需要。們是：認(rèn)識(shí)需要、信息搜、評(píng)估選擇、購買決定與購后評(píng)估。1、認(rèn)識(shí)需要消費(fèi)者首先要認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品的功能后，才會(huì)去選擇和購買，因此，認(rèn)識(shí)需要是消費(fèi)者購買決策過程中的第一個(gè)階段。在這個(gè)階段，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的即時(shí)狀態(tài)與想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個(gè)差距許多因素可以使人們認(rèn)識(shí)到自己的需要。當(dāng)人們看到冰箱空， 就會(huì)去買蔬菜水果飲等來補(bǔ)充它，甚至空的醬油瓶和醋瓶也會(huì)引起人們認(rèn)識(shí)到需要一瓶產(chǎn)品或者是在市場(chǎng)上已經(jīng)沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。2、信息搜消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的需要以后，會(huì)自動(dòng)地進(jìn)入購買決策過程中的段，因?yàn)樗栊畔⒁驯幌M(fèi)者通過過去的搜而掌握，這是言而喻的。另外對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來說，越貴的商品越能使消費(fèi)者重視信息搜。信息的外部來源有多種。個(gè)人來源：親戚和朋友是典型的外部信息來源，在與親朋好友的談天中，建議及購物指南，盡管介紹商品的人的認(rèn)識(shí)或消息來源有時(shí)也十分準(zhǔn)確。公共來源：公共來源的范圍較廣，可以是政府或其它組織的評(píng)獎(jiǎng)，也可以商品的節(jié)目。商品來源：商品來源包括產(chǎn)品廣告、推銷員的介紹、商店的陳或產(chǎn)品包者可以同意或相信，也可以提出問題或根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)作其它評(píng)論。3、評(píng)估選擇決定性因素在消費(fèi)者評(píng)價(jià)與選擇的標(biāo)準(zhǔn)中，通常會(huì)有一項(xiàng)是促成消費(fèi)者決的感覺、生活方式、態(tài)、需要等諸多方面的因素而變化。如當(dāng)一位公司高級(jí)職員要買一塊與他的地位相稱的手表，他一般會(huì)去買歐米茄牌（OMEGA）的，這時(shí)的品牌就是他評(píng)價(jià)與選擇的決定性因素。假如一位愛吃辣椒的消費(fèi)者買食，重要的因素。對(duì)企業(yè)來說，使某種商品具有獨(dú)一無二的特色并是工作的全部，要緊的是這個(gè)特色必須與消費(fèi)者眼的決定性因素結(jié)合起來，這樣才能吸引消費(fèi)者并滿足消費(fèi)者的迫需要。實(shí)際上這種思想已經(jīng)被許多企業(yè)所用，并在廣告中斷地宣傳產(chǎn)品的迎合消費(fèi)者決定性因素的功能。洗滌劑的去污能、衛(wèi)生巾的防側(cè)、電視錄像一體機(jī)的、抗過敏藥的無嗜睡性等，是這方面的子。4、購買決定消費(fèi)者經(jīng)過搜信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)評(píng)價(jià)與選擇后就會(huì)作出購買決定。5要由進(jìn)營(yíng)銷的企業(yè)方面來執(zhí)，如檢查產(chǎn)品說明有無給消費(fèi)者予正確的指購買動(dòng)機(jī)是引導(dǎo)顧客購買活動(dòng)指向一定目標(biāo)，以滿足需要的購買意愿和沖動(dòng)這種購買意愿和沖動(dòng)是十分復(fù)雜、捉摸透的 心活動(dòng)，從其表現(xiàn)來看，可以將消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)歸納為兩大類：智動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)。(一)智動(dòng)機(jī)它包括：適用適用即求實(shí)心，是智動(dòng)機(jī)的基本點(diǎn)，即足于商品的最基本效用。在適用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，而對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)即求心，在其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左右顧客取舍心?？煽款櫩涂偸窍Ｍ唐吩谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價(jià)值，可靠實(shí)質(zhì)上是“濟(jì)的延伸。名牌商品在激的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具 有優(yōu)勢(shì)，就是因?yàn)榫哂猩铣说?。所以，具有遠(yuǎn)見的企業(yè)總是 在保證質(zhì)前提下打開產(chǎn)品銷。安全對(duì)產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選購某一商品的動(dòng)機(jī)?！熬G色產(chǎn)品具有十分廣闊的前景就是適合這一購買動(dòng)機(jī)來促進(jìn)銷售。美感愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價(jià)值之一。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)使用方事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方，將會(huì)多地受到消費(fèi)者的青睞。帶遙控的電視機(jī)，只需按一下的“傻瓜照相機(jī)以及許多一次性商品走俏市場(chǎng)，正是迎合消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。購買方在社會(huì)生活節(jié)奏加快的今天，人們加珍惜時(shí)間，對(duì)選擇性 大的商品，就近電話購物、電視購物等多種購物方式的興起等等正是適合消費(fèi)者的這一購買動(dòng)機(jī)。售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)好，是一個(gè)整體象。對(duì)多數(shù)消費(fèi)者而言，花小 一筆積蓄購買高耐用消費(fèi)品，即使就是享譽(yù)世界的名牌產(chǎn)品也能完全消除心上的緊張感。因而，有無好的售后服務(wù)往往 成為左右顧客購買為的砝碼。為此，提供盡的說明書，進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)提供免費(fèi)維修，實(shí)產(chǎn)品質(zhì)保險(xiǎn)等成為企業(yè)爭(zhēng)奪顧客的手段。感情動(dòng)機(jī)能簡(jiǎn)單地解感情動(dòng)機(jī)為智動(dòng)機(jī)。它主要是 由社會(huì)的和心的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動(dòng)。感情動(dòng)機(jī)很難有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但大體上是自于下述心。好奇心 好奇是一種普通的社會(huì)現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程之別 。一些人專門追求新奇，趕時(shí)髦，總是充當(dāng)先鋒消費(fèi)者，至于是否經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，一般大考慮，諸如魔方、跳跳、謎語手紙、電 動(dòng)牙劇、意彩娃娃等能在市場(chǎng)風(fēng)靡一時(shí)就是迎合這一心。異化心異化心多見于青人，他們?cè)概c世俗同，總希望與別人的一樣。我國(guó)1994為就反映他們想標(biāo)新異的心。炫耀心 這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見于其他收入層中的少數(shù)人，在他們看來，購物光是適用、適中，還要 表現(xiàn)個(gè)人的財(cái)和欣賞水平。他們是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群。購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合這一心。攀比心 攀比，社會(huì)學(xué)家稱之為“比照集團(tuán)為。有這種為的人 ，搬他希望躋身其中的那個(gè)社會(huì)集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。人家有大屏幕彩色電視機(jī)、攝像機(jī)、首飾，自家沒有，就渾身上 下舒服，管是否需要，是否劃算，也要購買。從眾心 作為社會(huì)的人，總是生活在一定的社會(huì)圈子中，有一種希望與應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，愿突出，也想伍。受這種 心支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群，研究表明，當(dāng)某種耐用消費(fèi)品的家庭擁有達(dá)到 40%后，將會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。66崇外心用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用國(guó)產(chǎn)件，仍沿用進(jìn)口散件組裝的牌子在國(guó)內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品