聯(lián)通銷售經驗整理版

聯(lián)通銷售經驗7.31各位聯(lián)通的兄弟姐妹，離2014秋開活動還有差不多一個月的時間在接下來的一些日子里，我就為大家分享一下我的銷售經驗（見笑了）希望大家一起學習和指出不足之處，為秋開做好充值的準備，今天我想要分享的是“如何正確對待營銷員一職”！首先我們自己要承認自己是一個營銷人員，有些人剛開始接觸營銷（銷售），都會有一種消極的心態(tài)，認為銷售員就是乞丐，推銷或者銷售就是乞求客戶購買產品，害怕面對客戶，更害怕面對自己的同學，也害怕客戶對自己提意見，在這里我想告訴大家的是作為一個銷售人員，我們應該有一種使者心態(tài)，我們會給客戶帶去最滿意的產品，我們會給客戶帶去最滿意的服務！其次，銷售是一門綜合學科，是我們學校各專業(yè)所學不到的學科，他包含市場營銷、心里學、組織行為學！同時銷售也是極具挑戰(zhàn)和競爭的職業(yè)，全球80%的人從事銷售行業(yè)，其中也包括你們！而且銷售員的數(shù)量是供過于求的，但銷售員的質量卻是供不應求，一名優(yōu)秀的銷售人員的價值甚至比高端技術人員更高！不管你以后是否從事銷售行業(yè)，但你在銷售中學到的人際交往，心理觀察，組織執(zhí)行能力將會使你終生受益！好了，今天就給大家分享這些！記住，一名好的銷售員，首先從心理上是樂觀積極的！對自己的工作時充滿圣神感的！明天，我們再見！8.1各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“樹立正確“客戶觀”！客戶喜歡什么樣的銷售員：.工作專業(yè)：儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；對聯(lián)通的各項業(yè)務都非常熟悉。.知識豐富：不光對自己的產品非常了解，對于競爭對手的業(yè)務，對于產品周邊的知識也有所掌握；.關心客戶：記住客戶偏好；關心客戶利益；如果說上面三點你都做到了，那么你的業(yè)績絕對不會差，一般我們在實際的銷售過程中，衣裝得體的銷售員，客戶一般都是主動上去向他（她）詢問的，可想而知，外表整潔，對于銷售也是很重要的，當用戶詢問你時，你對自己的產品有很深的了解，并且對競爭對手的產品也很了解，那么你就可以給客戶分析利弊，將我們產品的優(yōu)勢講給客戶聽，客戶自然會對你的產品感興趣；如果你對客戶的偏好有所了解，并且是站在客戶的角度介紹產品的話，那么客戶購買你的產品也就八九不離十了！很多時候，剛開始的做營銷的同學可能會覺得，我上去問了3-4個人，沒人理我，一點自信都沒有了，我們沃先鋒隊里有個女生一天賣了42張卡，是目前個人賣卡最多記錄的保持者，她賣了42張并不是說她只詢問了42個人，當時我就在她旁邊，她上前去詢問客戶有購買要求的人數(shù)至少有500人，從上午8點開始，只要有人從她的視野中經過，她就上去詢問，正因為她詢問了如此多的人，所有才有了她的驚人業(yè)績！如果說你上前詢問的人數(shù)是10人，但成功的只有1人，而1人給你帶來的營銷額是100元，那么其實就等于你前面詢問的10人每人給你帶來的銷售額是10元！——10次嘗試=1次成交 一次成交=100元 1次拒絕=10元 好了，今天給大家就分享到這，明天見！溫馨提示：小伙伴們要提前3天來學校哦，我們將對你們進行一次完整的銷售培訓!我和嚴姐在贛州等你們回來！8.2各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“客戶在哪？”.親友開拓法：一般都是從自己認識的人開始，自己的室友，同學，學長，學姐..…因為他們是你很熟悉的人，對你是比較信任的，你的銷售起步如果從他們開始，會有一個良好的開端！其次，他們后面對產品的使用有什么疑問，你也可以快速的幫忙解決！.連環(huán)開拓法通過老客戶帶新客戶，這也是我們沃先鋒團隊里面最有效的營銷手段。一般由老客戶帶過來的客戶成功率達95%，并且有時候老客戶帶過來的不僅僅是一個人而是一個宿舍的人，通常這類老客戶是使用產品效果很好，想朋友推廣的，有的則是也想從中獲取報酬的！.宣傳廣告法通過掃寢，或者張貼宣傳單頁進行客戶的挖掘，掃寢是我們沃先鋒團隊每學期必須的任務之一，因為掃寢帶來的客戶約占總客戶的30%！一般掃寢是當場成功率不是很高，但只要你講解到位，并且留下自己的聯(lián)系方式！相信客戶第二天就會主動聯(lián)系你了！.網絡利用法通過貼吧，微博，朋友圈、QQ群.….…社交網絡進行產品的推廣！這種推廣產品方式是最方便的客戶尋找手段！如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。.刊物利用法通常我們每學期都會進行應科院全院的班級通訊錄的制作，也許你們班上沒做，是因為你們班長或學習委員沒有同意，我們使用免費幫班級做通訊錄的形式，在通訊錄上植入廣告！如果大家有更好的想法，可以提出來大家一起探討！.團體利用法這是一種雙贏的方式，可以找一些社團、學生會或者其他團隊組織，首先滿足他們所提的條件，然后使他們購買我們的產品，或者讓他們幫助我們發(fā)展客戶！好了，今天就和大家分享這些，明天見！大家有好的想法可以盡量的提出來！.3各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“如何從競爭對手中拉回客戶？”.回避與贊揚回避一一不要主動提及競爭產品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚一一產品是大宗商品，第一次購卡的客戶不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭產品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。.給客戶播下懷疑的種子有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產品產品。比如說移動的網無人維護，體驗很差，消費很高！切記：我們所說的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁幃a品的致命弱點，這更有效。.客觀比較避重就輕★利用自己掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產品比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產品和本產品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。如果自己產品的某些素質確實不如競爭產品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。例如：移動的用戶群體較多，山區(qū)信號比我們的好，我們可以說，你現(xiàn)在的大部分時間是在高速網絡下，極少數(shù)的時間在沒有網絡的地方，不肯能會因為那極少數(shù)時間的2G網絡而拋棄幾乎每天需要的3G高速網絡吧！.以褒代貶例如：“移動產品確實用戶多，覆蓋也很廣，賣得不錯，我也很喜歡。如果您需要接收一張圖片，卻要等個幾分鐘（潛臺詞：網速慢）等你圖片接收完成，人家已經不需要看了，（潛臺詞：可能讓你與朋友的交流很不方便）我建議您最好還是買那的產品?！焙昧?，今天就和大家分享這些，明天見！.4各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“交流溝通技巧”1.學會傾聽善用贊揚溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技巧。例如：客戶說道：我覺得移動的收費太貴了，而且網絡維護太慢了，投訴半天沒有人理，這時候，你就可以巧妙的贊揚客戶，“你是一個很有想法的人，我們學校想您這樣會考慮到這方面的人很少，您應該是學生會的部長吧？”客戶：“聽說您們馬上就要升4G了？”營銷員：”您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？”（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）營銷員：“是啊，我們一直都是最快的”（生硬，讓人聽了極為不爽?。┛偨Y：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了！客戶：”今年的套餐內容有點少?。俊睜I銷員：“您說的是：流量少了呢，還是通話時長少了？”（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。.交流溝通時，應掌握的基本原則不要自己說個不停，說話時望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流不能面無表情，用微笑感染和打動客戶微笑必須運用得當，和交流的內容結合用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息注意溝通過程中的互動，真誠對答交流隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情不要公式化、生硬地對待所有的客戶結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意.口頭語信號當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號顧客所提問題轉向有關產品的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、使用時間、最低消費等;詳細了解產品及情親號碼情況；對銷營銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問團隊購卡是否有優(yōu)惠；對目前自己使用的產品表示不滿；向營銷員打探WIFI可以使用時間及可否提前；接過營銷員的介紹提出反問；對公司或產品提出某些異議。.表情語信號當顧客產生購買意向后，通常會有以下表情語信號顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。.姿態(tài)語信號當顧客產生購買意向后，通常會有以下姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起宣傳單頁之類細看；轉身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；★用手指指明宣傳單頁中不明白之處！.與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語言簡練，表達清晰。多些微笑，從客戶的角度考慮問題。與客戶產生共鳴感。千萬別插嘴打斷客人的說話。合理批評，巧妙稱贊。勿濫用通信專業(yè)術語。學會使用成語和幽默。好了，明天見！今天講的可能會比較多，大家多花點時間在這上面，擁有良好的溝通技巧是成功營銷的重要一步！8.5各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“掃寢技巧”.好的準備等于成功了一半做好背景調查，了解客戶情況了解你要去的寢室是新生還是老生；認真思考：客戶最需要什么對于新生和老生來說他們都需要什么？自我介紹要簡潔干脆“我是XX公司的**項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）XXX。"（太長，聽著不爽，客戶容易迷糊?。拔医蠿XX,是聯(lián)通公司的校園營銷員?！?假借詞令讓客戶不好拒絕借公司委派任務“我是聯(lián)通公司過來做一個網絡調查報告的，能打擾您幾分鐘嗎？”欲擒故縱先不要急于向客戶詢問是否購買產品，先問是否對現(xiàn)在的網絡情況滿意！伺機想客戶介紹產品！學會提問激發(fā)客戶興趣提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。給大家講一個弗蘭克?貝特格的成功推銷這是他第1次做成公司最大一筆人壽險借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料一一》客戶忙，拒絕！快速轉移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題一一》斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談一一》不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃一一》投保方案被斯科特認可，客戶購買了6672美元的保險這個小故事大家慢慢去領悟吧今天就到這，明天見！8.6各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“現(xiàn)場營銷技巧”.站立式營銷每學期秋開會春開，是營銷的最好時機，公司也會相應的搭建活動場地進行營銷，現(xiàn)場營銷最忌諱的是坐著等客戶來找你，最好的營銷方式是你站起來，在人流量最多的地方詢問客戶是否有購買意愿！.擦亮眼睛，尋找潛在客戶

存在以下行為的客戶是有購買意愿的?直奔營業(yè)廳而去的（當然也可能是去打印）?在宣傳海報前面閱讀營銷廣告的?多人擁簇在一起，在三家營銷現(xiàn)場徘徊不定的?手中持有營銷宣傳單頁的只要你遇到有以上行為的客戶，立即上前詢問，成功率有70%以上!.標新立意，吸引眼球在自己的營銷攤位擺放一些吸引客戶的物品如：廣告牌、“寬帶辦理”標語、禮品等等.寧可錯殺一千，也不放過一個只要從你身邊走過的人，你就上前詢問! 10次嘗試=1 10次嘗試=1次成交?????????一次成交=100元 1次拒絕=10元 .著裝整潔、正式秋開我們會發(fā)放統(tǒng)一的隊服整潔、正式的著裝會讓你給客戶的良好的第一映像！.言語專業(yè)、措辭得理只有你的用詞準確、語言專業(yè)，才能讓客戶信任，因為有一些客戶不相信你是聯(lián)通的營銷員！好了，今天就分享到這來，對于現(xiàn)場的營銷技巧，我們會在開學前的培訓中詳細的講解!明天見!8.7各位聯(lián)通的兄弟姐妹，今天給大家分享的是“電話營銷技巧”電話營銷也稱外呼，我們沃先鋒使用的不是很多！但也是一個非常重要的營銷技巧！.電話營銷的基本技巧基本步驟：第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求：言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；充滿笑意，拉近關系，以情動人。.養(yǎng)成良好習慣，有效管理時間：充分利用黃金時間打電話：打電話黃金時間為中午12點?14點，下午18點?22點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。不要在黃金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售人員，更應該學會傾聽。每次電話通話的時間要短，一般3?5分鐘最合適?！锎螂娫挄r不要玩東西、吸煙、吃東西3.電話營銷應關注的幾個細節(jié)★在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。★電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此