2018年醫(yī)療美容行業(yè)研究報告

投訴已成為消費投訴重災(zāi)區(qū)(投訴數(shù)量/件) -7- 報告正文;估算并購估值，2018-21年度思妍麗實現(xiàn)的扣非歸母凈利潤分別不低于人民幣1高于2016年當(dāng)時蘇寧環(huán)球并入伊美爾的10倍左右的PE倍數(shù)(后來蘇寧環(huán)球于的企鵝醫(yī)生計劃合作，成立全科診所的快速復(fù)制，股價得到市場的追捧。中國醫(yī)美市場不就是一個極度競爭的行業(yè)？不就是一個極度不規(guī)范的行業(yè)？不就是以及優(yōu)劣勢進行專門的比較分析，而是以潮宏基為引針對廣大參與其中的投資者以及亟欲轉(zhuǎn)型的公司企業(yè)提供基礎(chǔ)方案。對于利弊得失我們給予初步指引，并且請不吝與我們聯(lián)系或是參考我們前面十二篇醫(yī)美投資系列分析。億必要性服務(wù)，是客戶屬性非患者屬性，譬如：醫(yī)學(xué)美容、整形外科、高端健檢、基因檢測、臍帶血、免疫細胞存儲、長者照護醫(yī)療等等)。發(fā)展初期模式大多以獲利數(shù)字為第一優(yōu)先，以規(guī)模經(jīng)濟為說話分量，也因此看到了不少亂象與游走法律、減少必要質(zhì)量控制流程以降低成本、過度廣告包裝藥品或?qū)＜?、稀釋藥材器械的項目頻次、醫(yī)療專業(yè)培訓(xùn)形式化等等。利用專業(yè)上之信息不對稱來賺取利潤，或是退而為求生存而無所不用其極。 (99元脫毛、499玻尿酸、799瘦臉針等等)以及華麗裝潢等等金玉其外爾爾。本章節(jié)以潮宏基并購思妍麗為例分析其中的模式以及方針利弊。后面章節(jié)將提供我們汲取業(yè)內(nèi)訊息以及優(yōu)秀的運營模式，整合為一套雖然基礎(chǔ)，卻合情、合理并且能夠長遠發(fā)展的醫(yī)美模式提供讀者參考。 潮宏基為國內(nèi)知名珠寶品牌，受惠于消費升級而女性增加珠寶消費的浪潮。然而隨著國內(nèi)品牌持續(xù)推陳出新，競爭加劇是可預(yù)見的未來。由此將手中的女性會員流量進行更多元化的變現(xiàn)將成為最可能脫穎而出的現(xiàn)實。而醫(yī)美與珠寶行業(yè)之間舉有下列幾項特點:1.行業(yè)相關(guān)匹配：珠寶與醫(yī)美消費屬性同樣偏向女性、中高端及重視體驗和服同屬當(dāng)前消費升級階段的熱點行業(yè)。差別在于，相對于與外資品牌競爭的高端珠寶行業(yè)，醫(yī)美行業(yè)因政策規(guī)范不利于外資進駐，且國內(nèi)由于過去政策規(guī)范因素導(dǎo)致民間準(zhǔn)入條件過嚴(yán)、成本高企，醫(yī)美行業(yè)業(yè)態(tài)與海外大多市場有所不同，致使國內(nèi)醫(yī)美市場仍是龍蛇雜處，亂象叢生，雖是醫(yī)療領(lǐng)域卻存在位數(shù)百分比增長率)，龍頭品牌卻仍未出現(xiàn)，也是當(dāng)前多數(shù)人以及企業(yè)亟欲嘗試或轉(zhuǎn)型的理由之一。2.滿足愛美剛需：體現(xiàn)消費升級的特性之一為個性化，除了展現(xiàn)生活與外表與他人的差異化，也包含改善/加強自己不滿的身體部位，藉以追求自我與他人的認同感。也因此，除了提高對服裝、飾品甚至飲食等的品味外，顏值的提升也為其中剛需之所在，且觀察口碑較為明顯，客戶回頭率較多的醫(yī)美醫(yī)療機構(gòu)，由于客戶復(fù)購可預(yù)期性較高(較具觀察意義)，多數(shù)人群嘗試醫(yī)美以后，生活的條件或許多有變化，載浮載沉，與珠寶購買族群相通，不過與珠寶可能不同的是需求彈性較低，只要有良好配套方案，會在產(chǎn)品或療程的中間，由于價格與可負擔(dān)能力的變化來做選擇，卻很難完全擺脫。3.潮宏基有大量會員客戶，了解消費者需求：大部分品牌皆有其會員體系，但其忠誠度及轉(zhuǎn)化率不得而知。潮宏基品牌建構(gòu)經(jīng)過長時間熏陶，致使會員對其品牌的歷史文化有較高認同，對于后續(xù)轉(zhuǎn)化至醫(yī)美消費有實質(zhì)幫助。再加，會員對其消費變化不易感到突兀。目前醫(yī)美市場雖無行業(yè)具體數(shù)據(jù)論證，根據(jù)數(shù)次調(diào)研，行業(yè)內(nèi)可能效率最高的方式是口耳傳播，公司依據(jù)其深度服務(wù)之會員體系，且消費屬性較為一致，與深度理解客戶的情況下，如何轉(zhuǎn)化應(yīng)是公司之強項。4.醫(yī)療可以和消費升級和時尚元素相結(jié)合：醫(yī)美為消費性醫(yī)療(有別于傳統(tǒng)一般中高端消費、重視體驗、講求服務(wù)質(zhì)量的客群。因此區(qū)別于一般醫(yī)療，在于效果、視覺識別以及后續(xù)客情等，這一系列所塑造的品牌體驗，都決定了客戶摒棄。 蕊歐)以及Esthederm(雅詩敦)等等產(chǎn)品。我們認為公司與思妍麗的結(jié)合有可能整合出兩大模式(雙美以及流量自有)，以下將介紹其優(yōu)勢及難點。r圖：雙美模式 雙美模式雙美模式可否協(xié)助跨界投資走出困境？我們在醫(yī)美投資系列之十提及所謂的“醫(yī)學(xué)美容+生活美容=雙美模式”，而所謂的“雙美模式”，并非新屬實驗室并推出自有品牌與配方之保養(yǎng)品；又或是在中國臺灣上市的達爾膚結(jié)合自家英圖：雙美模式3然而雙美不易執(zhí)行。兩者理論上是互補關(guān)系，不過產(chǎn)品面向、從業(yè)人員屬性，行爵醫(yī)美、瑞醫(yī)時尚醫(yī)美等等模式，大多是在醫(yī)美診所同址另辟美容部門，美容部門作為醫(yī)美診所的附屬，并在同一場域下進行，然而造就了另一問題，即美容部門無法單目前在中國臺灣還是以傳統(tǒng)生活美容方式作為培訓(xùn)主要方向，會與醫(yī)學(xué)美容的醫(yī)學(xué)專中國內(nèi)地則做出不同的嘗試。醫(yī)美與生美大多是同一集團下不同機構(gòu)做串流。并且旗下醫(yī)美機構(gòu)大多為生活美容連鎖集團轉(zhuǎn)投資、并購、或新設(shè)的診所，所以兩者大多分，造就培訓(xùn)本身的不易，且生活美容師相關(guān)管理方式在中國內(nèi)地大多為軍事化管理，動高度集中統(tǒng)一。其教育培訓(xùn)并不求對方理解而是以灌輸嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)流程化為根本。這樣的文化與標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程形塑下來，除了本身美容院歐洲宮廷式七星級或是北歐極簡風(fēng)的裝潢外，整體與醫(yī)學(xué)美容給消費者的“輕奢體驗方式”背道而馳。雙美”模式光電類生活美容作為銜接橋梁效率不彰。隨著國產(chǎn)美容儀器快速發(fā)展，近年生活美容機構(gòu)也大量倚靠“機械自動化”，所以興起許多“光電皮膚管理中心”。生活美容儀器化作為主打，除了可以加速客戶周轉(zhuǎn)率，提高生產(chǎn)力以外，核心在于人員聘雇降低，培訓(xùn)時間與成本下降，可以有效減少管理成本。除此之外，藉由生美光電儀器在題材沾上醫(yī)美的邊界，可以給客戶感覺更為“科學(xué)專業(yè)化”，對于高單商夸大與錯誤灌輸，所以景色雖美，卻獨留伊人憔悴；概念雖好，不過對客戶的轉(zhuǎn)化率其實不高。利潤整合也是難處。當(dāng)前的雙美大多為雙利潤中心，醫(yī)美和雙美彼此都有績效考核，客戶從生美轉(zhuǎn)至醫(yī)美后，醫(yī)美部門為了盡量留住客戶，會展開強迫式行銷。因把客戶留在醫(yī)美機構(gòu)，并且錯誤給消費者灌。從集團盈利角度來說，醫(yī)美普遍單價高于生美數(shù)倍，客戶轉(zhuǎn)入高消費領(lǐng)域固然好，不過至此已被灌輸諸多錯誤觀念，各家相經(jīng)名存實亡。戶資料來源：化妝品招商網(wǎng)，興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院整理資料來源：悅美，興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院整理流量自有模式跨界轉(zhuǎn)型普遍的思考模式。當(dāng)前最為簡單的切入模式即為客戶般來說并購公司大多已具備消費屬性，包含但不限于地產(chǎn)、服裝、珠寶、互聯(lián)網(wǎng)屬性等等。除此之外，公司大多已具備相當(dāng)流量以及活躍客戶流量，具有一定品牌知名度以及區(qū)域或全國影響力，又或者更直接的具備女性消本最高的獲客環(huán)節(jié)，即為尋找市場上的醫(yī)速的復(fù)制。期待最終環(huán)的醫(yī)美體系。公司轉(zhuǎn)型后也將享有較高的市場估值。而最快速的切入方法試通過流量轉(zhuǎn)化醫(yī)美消費，形成自有循環(huán)，然而截至目前仍未有成功的案例，究竟原因為何？高端消費之間進行買衣服，卻未必在你的醫(yī)美機競爭力，然而我們前面提到消費者對于醫(yī)甚至可能出現(xiàn)低價排客的現(xiàn)象(價格低廉導(dǎo)致消費者認為不夠?qū)I(yè)或是安全性較。那么盲目展店以及并購絕非重點，反而是在各項細節(jié)取得部分標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果。舉例而言為了強化品牌建置并且推行標(biāo)準(zhǔn)化以利于全國展店，必須改善客戶了強化客戶體驗，針對醫(yī)療團隊(絕非只有醫(yī)師)建立專業(yè)知識、臨床以及實際流程案例培訓(xùn)體系。有時三甲醫(yī)院的主任級別醫(yī)師所得到的消費反饋反而不及市場化的一般職業(yè)醫(yī)師，就是在臨床案例以及后續(xù)學(xué)習(xí)經(jīng)驗的缺乏所以上例子就知道其關(guān)鍵必須長久且持續(xù)不間斷的改善，并得到全體團隊的確切執(zhí)仍落得雖有概念，卻無從落實的窘境。得而知，但具有研議的可能性以及發(fā)展?jié)摿?。作品牌推廣、品類延伸以及強化客戶黏性等等。針對思妍麗以及妍澤的專業(yè)背景和醫(yī)師優(yōu)勢，搭配其后續(xù)協(xié)同開展的標(biāo)準(zhǔn)流程化，憑借豐富經(jīng)驗加以完服務(wù)：國內(nèi)醫(yī)美項目以微整形(非手術(shù)類)項目占比達75-80%，并且其中以非侵入式光電類項目在消費頻次上最為顯著。后續(xù)可以在二、三線城市通過大量開展相關(guān)項目養(yǎng)客，搭配一線城市旗艦店進行高難度以及特色項目培育品牌知名度，最后通過前端且可標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程強化客戶黏性，最終形成優(yōu)質(zhì)品牌傳導(dǎo)以及客戶循環(huán)消費。美機構(gòu)的核心管理階層(包含運營、醫(yī)療、財務(wù)等管理團隊)或?qū)⑼ㄟ^持股的方式加強黏性以及向心力。域影響力(根據(jù)臺灣醫(yī)美一條街的戰(zhàn)略經(jīng)驗)，而后以光電類為主，微整形為輔下沈至三、四線城市獲客養(yǎng)客，區(qū)域內(nèi)形成循環(huán)聯(lián)系，也容易讓醫(yī)生在區(qū)域內(nèi)互串并且下店維護。在不影響原始品牌體驗，并能明確做出區(qū)隔的前提下，后續(xù)更可以通過成熟的體系輸出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系來進行其他品牌門店代管。成長以及可運作空間龐大。店卻總是不順利，可知”人或是團隊”難以標(biāo)準(zhǔn)化，團隊資源雖非規(guī)?；某渫豢蛻敉粡埬?，可能由兩個醫(yī)師給出的處方不一，且機構(gòu)內(nèi)部流程與順序的各個站點職司明確，牽涉多人職位卻又要相互配合，故針對大范圍同構(gòu)，可藉由醫(yī)療流程、管理方式、客戶服務(wù)、新媒體運營、與品牌包裝等，強化〝一致性體驗〞，重點在于一致的流程而非結(jié)果，并且由于醫(yī)療牽涉法令范圍較為廣泛，且美的標(biāo)準(zhǔn)沒有定義的情況下，風(fēng)險控管上需要特別注意，包含可能的醫(yī)療糾紛引發(fā)的賠償問題與公關(guān)危機等。故發(fā)展的關(guān)鍵前期確實在于先由醫(yī)師團隊入手，而后應(yīng)逐步強化品牌認同于醫(yī)師之上，讓客戶回歸品牌認同，醫(yī)師應(yīng)以該品牌而有深刻歸屬感，這樣的情況下則不用擔(dān)心1.連鎖店運營差異巨大以及2.醫(yī)師在簽約到期后希望自行發(fā)展導(dǎo)致店內(nèi)客流驟減。能夠成功的個中關(guān)鍵則在于標(biāo)準(zhǔn)流程化的設(shè)計，由醫(yī)療專業(yè)入手并搭配品牌運營與豐富的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗手法來達成。醫(yī)美APP的低價導(dǎo)流式宣傳。將以行業(yè)先驅(qū)的時尚化宣傳(搭配其傳媒以及2.扎穩(wěn)馬步，從如何運營開始假設(shè)具備醫(yī)師資源，該如何展開運營？把成立一家醫(yī)美機構(gòu)以至于連鎖集團的所需資源攤開來解析排序，“醫(yī)師”毋庸置疑為排序第一的必要資源，也是萬事起頭之始。診所的運營、市場宣傳以及后臺體系都將圍繞著醫(yī)師體系旋轉(zhuǎn)。由此我們早在系列之七也提及醫(yī)師資源的稀缺性并且針對如何捆綁醫(yī)師師資源提出觀點，因此不再贅述細節(jié)。然而我們先前早已提及醫(yī)師為必要條件缺非充分條件，成功之路更是需要不斷打磨其他細節(jié)(其中可歸納出消費性醫(yī)療的六大元素，在此先營的基礎(chǔ)切入分析，由此我們本篇報告假設(shè)：1.機構(gòu)具備豐富且優(yōu)質(zhì)醫(yī)師資源可背后專業(yè)醫(yī)療團隊等陣容龐大。運營是品牌化的另一必須資源。具備充分醫(yī)師資源的醫(yī)美機構(gòu)或相關(guān)醫(yī)藥集團雖然屈指可數(shù)，但也并非全然皆無。然而至今仍未出現(xiàn)全國知名醫(yī)美品牌又或是成熟的二級市場標(biāo)的，我們認為主因在于即使具備相關(guān)資源也不知如何運營，雖有概念卻不知如何執(zhí)行。就如同有了大致的劇本綱要，也有了知名演員，然而缺乏導(dǎo)演，最終也無法成就一部出色的影劇。國內(nèi)大多依循傳統(tǒng)大型連鎖機構(gòu)運營模式。業(yè)內(nèi)普遍依據(jù)傳統(tǒng)醫(yī)美連鎖做法來構(gòu)建。不過現(xiàn)今環(huán)境相比過：行業(yè)信息透明、獲客平均成本高企、彼此竟?fàn)幖觿　⒒ヂ?lián)網(wǎng)影響、90后消費崛起、消費習(xí)慣改變等等。既有業(yè)者受到?jīng)_擊而大多思考理解中國醫(yī)美的運營以及專業(yè)顧問為另一稀缺資源。醫(yī)美機構(gòu)的運營時常為資本所綁架，短期釋放業(yè)績的壓力容易劍走偏鋒(市場盛傳的200支玻尿酸隆胸即為此例)，失去了以醫(yī)為本的初心，短期或可通過別出心裁的營銷方式獲取客戶，長期則不易維系品牌定位。由此我們看不到成功的全國連鎖，就連區(qū)域知名連鎖也屈指可數(shù)。我們與業(yè)內(nèi)醫(yī)美大腕深入交流后，理解凡事先由基礎(chǔ)建立，后深入細節(jié)，才有底氣進行品牌營銷，由此我們本次針對院營基礎(chǔ)進行初步的剖析，望能為茫茫尋路者提供啟發(fā)。自于差異化，差異化又來自于特色，而特色來自于最初的清楚定位。由此，為達成最終目標(biāo)：品牌推廣，口碑導(dǎo)客，最后成就其全國連鎖目標(biāo)，最初的定位絕對必要。清晰的定位能夠除了凸顯自身端VIP圈層(需要高隱蔽性)，短期通過了低價導(dǎo)客可能導(dǎo)致兩大損失1.高低端客群相互重和，導(dǎo)致高端客群的不滿而流失;2.低價導(dǎo)客使得消費者對你形成低價印象，后續(xù)要重回原先定位＆定價將更加困難。也因此，各位在參加了各式論壇專家們針對其最新的導(dǎo)客模式侃侃而談之時，必須先思考自身定位與其是否能有共通交集之處，而非盲目的聽從信賴所謂”專家”。取得清晰定位之后，就能圍繞其進行定價、處方套餐、設(shè)計裝潢、客戶動線等等細節(jié)進行確立。更重要的是，也能夠知其所長補其所短，各項決策都將更具針對信賴的基因。然而短板在于一般醫(yī)療出身的醫(yī)師較缺乏“精致服務(wù)業(yè)”的感受和消費醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)驗，致使其無法準(zhǔn)確做出決斷。除此之外，如何對其專業(yè)、誠信以及醫(yī)療本質(zhì)的優(yōu)勢進行市場推廣，通常也是醫(yī)師之弱項。機構(gòu)定位確立之后，要確立醫(yī)療許可證(相關(guān)訊息可參閱系列之八)取得無虞的。舉例而言，若主打一般客群圈層，設(shè)計裝潢吸引眼球，希望往來的客流注目，可考慮處于商圈內(nèi)部，又或是一樓店面。也可根據(jù)客群細節(jié)不同選擇趨近商業(yè)大樓或是校區(qū)以及住宅區(qū)等等。若主打中高端消費圈層，必須給予尊爵或是隱蔽感。由此選擇的區(qū)位可能為人煙較為稀少之區(qū)域(然而并不能舍棄易達性)，可以是大樓高樓層某處。又或是同時經(jīng)營高低端客群，然而區(qū)域有分，進入方式有別。隱蔽性是國內(nèi)外高端醫(yī)美消費者的必要條件，由此可知區(qū)位確立之重要性。易達性也是需要考量的標(biāo)準(zhǔn)之一，與地鐵站距離相近可強化潛在開發(fā)空間。然而若是定位高端會所則需強調(diào)其隱蔽性，對于交通的便利性需求可以些微降低，也因此反覆強調(diào)定位的確立為首要之務(wù)。品牌識別形象確立。先排除特定需求不論，清楚的定位傳導(dǎo)至消費者對品牌認知的過程，大概率需要一致性體驗與品牌識別印象，需搭配合適軟裝與整體視覺辨舉例而言，強調(diào)“醫(yī)師專業(yè)形象”的機構(gòu)在配色的選擇上面建議為不過份華麗背后一字排開的醫(yī)師團隊介紹以及照片或能夠瞬間抓住消費者的目光而引導(dǎo)其對于店內(nèi)“醫(yī)師專業(yè)”的初步認同并在一切后續(xù)的美好體驗后，加深其品牌認同度。場域以及動線設(shè)計合理規(guī)劃。數(shù)次調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，各機構(gòu)在場域以及動線安排多少有些不足。包含但不限于1.來客等候的區(qū)域面積較小，可容納候診人數(shù)不多。2.即使接待面積較大，然而空間整體布局、客戶休憩舒適度、隱蔽性等相對應(yīng)的軟小，不便全身分為三層次(全面部、半身、全身)多角度拍攝，若有手術(shù)項目則拍照較為不便。4.咨詢室辦公桌椅面然而何謂動線合理性，舉服務(wù)動線為例。一個去除咨詢化的機構(gòu)，前臺將客威以及獨立性。若能夠先通過咨詢，而后醫(yī)師面診確立方案，再回到咨詢確價格以及是否消費，最后來到醫(yī)師團隊服務(wù)環(huán)節(jié)。人再舉一例，若是來客等待區(qū)與剛做完點陣激光的客戶休息區(qū)安排在同一個空間會發(fā)生何事？未治療的新客看到治療完的客戶冰敷通紅如灼傷般的面部是否會心生恐懼？而治療完的客戶是否因項目結(jié)束狼狽不堪而心生不滿？這些小細節(jié)都必須在裝潢設(shè)計的環(huán)節(jié)根據(jù)自身的初始定位劃分清楚。品牌推廣的潛移默化。與院內(nèi)裝潢設(shè)計的概念類似，為推動消費者對品牌形象的潛移默化，除了院內(nèi)的裝潢設(shè)計以外，勢必要在其他形象方面著手，內(nèi)容包含以下但不限于：在線商城與微信公眾號，應(yīng)配合整體視覺辨識的設(shè)計盡量一致化。環(huán)。雖不至于需要硬性規(guī)定制服穿著，仍須考慮專業(yè)形象之塑造。包含醫(yī)師白大掛，內(nèi)場人員的著裝等等(臺灣醫(yī)美機構(gòu)多以紫色作為內(nèi)場人員的服裝配色)。的知識以及形象不僅在醫(yī)師身上，也必須在其他內(nèi)場人員身上共同展現(xiàn)。否則一個太田斑痣的療程在咨詢師以及醫(yī)師之間產(chǎn)生了講解上的分歧，會讓消費者摸不著頭緒，也增加了后續(xù)客訴的可能性。服務(wù)至上不僅在客戶的角度編排崗位。前面提及了內(nèi)場編排有可能出現(xiàn)前臺接待節(jié)，因此客戶體驗可以較為一致，且醫(yī)師較著重風(fēng)險而不會過度給客戶承諾，不易造成咨詢與醫(yī)師之間首尾不接。不過缺點也尤其明顯：人客戶等待時間過久。醫(yī)師若單位顧客服務(wù)時間拉長，則其他顧客很容易等待時間過久，若醫(yī)師同時顧慮，則容易顧此失彼而導(dǎo)致客訴事件，造成院內(nèi)客面對客戶的對答QA、等，細節(jié)非常繁雜，可能導(dǎo)致醫(yī)師沒有時間放在本質(zhì)專業(yè)知識與技術(shù)的水平提升。人術(shù)后回診率差，客情掌握不充分。若無設(shè)置諮詢師，術(shù)后回訪就只能由醫(yī)師或其它人員執(zhí)行，導(dǎo)致醫(yī)師無法專注醫(yī)療并且無法凸顯細致化?；卦L有兩大重點，其一，關(guān)注客戶術(shù)后的恢復(fù)效果，并能及時處理，降低發(fā)生意外及客訴的概率，其二，術(shù)后回訪可以進行二次營銷。美容崗位的設(shè)置與否需詳加考慮。一般醫(yī)美機構(gòu)不一定建置美容師崗位(生活美活美容更加科學(xué)化，良好的保養(yǎng)對于醫(yī)療需求自然降低，兩者應(yīng)是相輔相成而非存在竟?fàn)庩P(guān)系，形成所謂雙美模式的初階。優(yōu)點包含以下但不限于：除了良好的后續(xù)客勤，更應(yīng)該強化美容環(huán)節(jié)，并與其他業(yè)者營造差異。人提升客戶體驗。一般而言美容師與客人接觸的時間會多于醫(yī)生。因此美容師許多客人在面對醫(yī)生時會被其權(quán)威以及專業(yè)形象所震懾，但是和美容師交流建更直觀的翻譯傳達給客人。人提升客戶到店頻次。單論銷售價格確實醫(yī)美高于傳統(tǒng)生美。不過若是切入了日常保養(yǎng)的產(chǎn)品端而言，其毛利率、復(fù)購率、與對客戶的心理接受程度，其實遠比醫(yī)美服務(wù)項目來得高。也因此，美容師(生活美容)的建置可以提升客戶黏性以及到店頻次，并且醫(yī)美機構(gòu)站在客戶需求角度推廣較便宜的生活美容項目也容易卸下客戶的心理防備以及提升品牌認同。人當(dāng)前咨詢師與美容師皆有強化自身專業(yè)的必要。咨詢師定位為醫(yī)師助理(MedicalAssociate)，反映到職位的功能上，有前期接洽+后期追蹤管理、心理咨詢的意思。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著醫(yī)美信息透明化，求美者的就診場景其實也在悄悄改變。求美者并不喜歡在“咨詢師”這個環(huán)節(jié)浪費時間，更喜歡“直奔主題”，因此咨詢師在院內(nèi)咨詢這個環(huán)節(jié)的比重不斷下降。醫(yī)師助理與顧客的溝通方式，面對面的語言溝通將會越來越少。而如何通過微信回訪和文字溝通來維系顧客的忠誠度，通過社交工具如：朋友圈、微博的經(jīng)營來建立客人的信任感，也成為醫(yī)師助理的必修課。醫(yī)學(xué)護理師從價值功能上來說是傳統(tǒng)美容師的功能升級，因為更接近醫(yī)學(xué)的專業(yè)性，并直接成為醫(yī)生專業(yè)在護理服務(wù)上的體現(xiàn)。由于涉及到和醫(yī)美的術(shù)后銜接，醫(yī)學(xué)護理師對醫(yī)美知重要。 人才梯隊的培養(yǎng)甚至成為機構(gòu)生存的關(guān)鍵因素。我們在“系列之七”提及，近幾年醫(yī)美行業(yè)發(fā)展越來越快，不同機構(gòu)對于高素質(zhì)醫(yī)生、咨詢師、導(dǎo)醫(yī)等各類雇員的需求越來越大。而醫(yī)美行業(yè)對口的學(xué)歷教育和職業(yè)教育明顯跟不上行業(yè)的發(fā)展，以臺灣地區(qū)為例，執(zhí)業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)要求較高。在臺灣，只有?？漆t(yī)師才可以規(guī)劃之從事美容醫(yī)學(xué)醫(yī)事人員所需接受之教育訓(xùn)練，基本資格須為署定?？戚^高，須具備外科、皮膚科、眼科、耳鼻喉科、婦產(chǎn)科等署定外科系專科證書始得接受訓(xùn)練，而署定內(nèi)科系等專科醫(yī)師則無法接受美容手術(shù)相關(guān)訓(xùn)練。醫(yī)生每年中國大陸現(xiàn)行的醫(yī)美行業(yè)內(nèi)培訓(xùn)大多尚不成熟。目前的基本流程是：設(shè)計培訓(xùn)方案>選擇講師>確定內(nèi)容>組織培訓(xùn)或開設(shè)講座，基本的方式主要是線下的面授課程。而參與這類傳統(tǒng)培訓(xùn)的員工在回到工作崗位后，卻仍然有很力獨立設(shè)計培訓(xùn)方案，邀請不到大牛講(2)對于員工來說，上司安排的培訓(xùn)不得不參加，勉強來了卻提不起興趣，有時候，因為很難把培訓(xùn)內(nèi)容跟實際工作結(jié)合起來，往往是左耳進右耳出，沒有任何效果。這種傳統(tǒng)培訓(xùn)的困境困擾著國內(nèi)絕大多數(shù)的醫(yī)美機構(gòu)，由于成本高—效果低，導(dǎo)致醫(yī)美行業(yè)的培訓(xùn)進入一個惡性循環(huán)：由于培訓(xùn)沒效果，所以機構(gòu)不愿意組織、資料來源：上海漾萊,興業(yè)證券經(jīng)濟與金融研究院整理人連鎖規(guī)?；谋匾獥l件。民營機構(gòu)的醫(yī)美醫(yī)師應(yīng)是精通醫(yī)美的各項基礎(chǔ)理論與學(xué)理、操作技術(shù)與手法、術(shù)后術(shù)前注意事項、相關(guān)可能并發(fā)癥、后續(xù)居家護理的建議，并在專業(yè)上持續(xù)精進。尤以今日在多點執(zhí)業(yè)開放的同時，公立醫(yī)院的醫(yī)師通常缺乏市場化以及一體化服務(wù)的經(jīng)驗，更是需要良好的培訓(xùn)體系協(xié)助其成長而能堪重任。院內(nèi)要有相關(guān)機制供大家對彼此特殊狀況與案例互通有無；院外應(yīng)視情況參加專業(yè)年會、藥商專業(yè)研討、醫(yī)療技術(shù)服務(wù)專業(yè)業(yè)者技術(shù)培訓(xùn)專場等讓醫(yī)師專業(yè)職能知識與技術(shù)培訓(xùn)持續(xù)精進，以機制與學(xué)習(xí)機會增強對新進醫(yī)師的吸引力。。舉例而言，咨詢師定位為醫(yī)師院外居家照護的延伸，應(yīng)是院外醫(yī)師助理的角色，若口徑前后不一致，消費者則摸不著頭緒。美容師定位為醫(yī)師日常專業(yè)護理保養(yǎng)的延伸，應(yīng)是提升療效、效果維持時間與口碑的關(guān)鍵，與客戶接觸時間或許最多。以上兩個崗位接觸客戶平均時間應(yīng)為最久，亦是最需在具備基礎(chǔ)專業(yè)的醫(yī)美知識后，開始分流培訓(xùn)關(guān)專業(yè)來與顧客做溝通。認知等專業(yè)培訓(xùn)相關(guān)機制，公司戰(zhàn)略必須不斷強化醫(yī)療專業(yè)強項，并以此為根本擴散到院內(nèi)每一個職能崗位上。若醫(yī)師團隊由大型綜合醫(yī)療機構(gòu)出身，院內(nèi)分工較細，在部分領(lǐng)域雖然獨步，不過與民營一般性診所執(zhí)業(yè)要求有些微差異。醫(yī)美民營一般性診所對非手術(shù)性質(zhì)的微整形與光電儀器類的駐診醫(yī)師執(zhí)業(yè)基本要求是“可以有特別聞名之強項，不過必須具備大部分項目之基本了解與上臺操作的能力，且聯(lián)合手段治療關(guān)聯(lián)能力必須建構(gòu)”。這需要靠后續(xù)機構(gòu)本身的專業(yè)培訓(xùn)與在職進修，讓駐診醫(yī)師具備一定單獨作業(yè)能力，而非2.7媒體建置大部分醫(yī)美機構(gòu)對于媒體設(shè)置大致都存在以下問題：對于目前既有定位缺乏聚焦分析，導(dǎo)致后續(xù)的投放以及跟蹤都屬于無用功團隊內(nèi)既有人員并不理解專業(yè)內(nèi)容與傳播新媒體定位不清晰，導(dǎo)致利用媒體工具的方式比較傳統(tǒng)。多平臺同時上線(今日頭條、微信、微博、自有網(wǎng)站架設(shè)等等)，缺乏焦點，缺乏對于各種平臺之內(nèi)容定位、與如何發(fā)展之既定步驟及順序。依據(jù)地區(qū)分設(shè)訂閱號，易造成流量分流，且對客戶傳播的不同訊息與內(nèi)容，客戶對品牌整體概念的誤解。媒體建置首要仍在定位。與我們一開始對于機構(gòu)建置的方向一致，媒體建置的重是協(xié)助建置媒體渠道以及提供素材更新等等加值服務(wù)。由此可見，我們本篇文章不斷提及的“定位”或是“中心思想”并非空中樓閣，也并非一字一句話能夠輕松帶建構(gòu)新媒體布局應(yīng)重視戰(zhàn)略與實現(xiàn)生