區(qū)域市場開發(fā)管理辦法

區(qū)域市場開發(fā)管理辦法1目的和范圍1.1為了更好的執(zhí)行集團(tuán)公司“區(qū)域營銷”的理念，貫徹“大市場、大區(qū)域、大營銷”的營銷策略，加大區(qū)域工作營銷力度，促進(jìn)各區(qū)域公司的營銷積極性，切實(shí)讓區(qū)域公司負(fù)責(zé)人及區(qū)域市場營銷人員責(zé)、權(quán)、利統(tǒng)一，制定本辦法。1.2本辦法屬于公司管理體系三層次文件中的第二級，其上級文件為程序文件《市場營銷工作管理程序》（22ndMCC/市場部-程序-001-2019），各二級單位可參照本辦法并結(jié)合各自實(shí)際情況另行制定本單位的區(qū)域市場開發(fā)管理辦法或細(xì)則。1.3本辦法適用于市場部、二級單位及直管項(xiàng)目部。2管理職責(zé)2.1公司領(lǐng)導(dǎo)分管區(qū)域市場開發(fā)的公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)的全面協(xié)調(diào)管理工作。2.2市場部2.2.1負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)布局。2.2.2負(fù)責(zé)新區(qū)域開拓和區(qū)域內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)搭建。2.2.3負(fù)責(zé)對區(qū)域公司市場營銷工作進(jìn)行管理和指導(dǎo)。2.3區(qū)域公司負(fù)責(zé)區(qū)域市場開發(fā)及所在地工程項(xiàng)目管理。2.4直管項(xiàng)目部負(fù)責(zé)項(xiàng)目履約和后續(xù)項(xiàng)目信息的收集及上報(bào)。3管理內(nèi)容、程序3.1分析企業(yè)市場機(jī)會3.1.1市場信息獲取市場部各區(qū)域市場開發(fā)處和區(qū)域公司市場部根據(jù)公司的產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略收集所在區(qū)域所有相關(guān)行業(yè)的工程信息。3.1.2信息分類每月市場部各市場開發(fā)處和二級單位將獲取的信息進(jìn)行初步分類，篩選出本單位可跟蹤的項(xiàng)目，并按照《市場營銷工作管理制度》（22ndMCC/市場部-制度-003-2019）要求將項(xiàng)目分類信息和本單位計(jì)劃跟蹤項(xiàng)目報(bào)市場部，由市場部將上報(bào)的項(xiàng)目信息詳細(xì)分類后，確定可跟蹤項(xiàng)目和執(zhí)行跟蹤的單位。3.1.3信息跟蹤根據(jù)市場部的統(tǒng)籌安排，各單位對既定項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，對項(xiàng)目所在地建筑市場環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境、施工現(xiàn)場及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行調(diào)查，收集業(yè)主基本信息和項(xiàng)目概況，市場營銷人員將項(xiàng)目跟蹤信息及時(shí)錄入公司綜合項(xiàng)目管理系統(tǒng)(i6P)項(xiàng)目跟蹤模塊。區(qū)域公司需利用自身各種資源進(jìn)行協(xié)調(diào)、配合、幫助。3.1.4區(qū)域市場分析市場部各區(qū)域市場開發(fā)處和區(qū)域公司市場部要定期對所轄區(qū)域進(jìn)行市場分析，主要考慮我公司市場占有率、主要競爭對手情況、我公司優(yōu)勢及不足，主要對標(biāo)單位等。分析時(shí)要就現(xiàn)場管理水平、平均價(jià)格水平、材料價(jià)格及購買方式、勞動力價(jià)格、機(jī)械設(shè)備價(jià)格及取得方式、本區(qū)域市場投資熱點(diǎn)地區(qū)、熱點(diǎn)行業(yè)、政府的政策導(dǎo)向等進(jìn)行綜合的多角度分析，以便指導(dǎo)本區(qū)域的市場開發(fā)工作，同時(shí)將分析報(bào)告報(bào)送市場部。3.2外部關(guān)系處理3.2.1與所在地建設(shè)、安全、質(zhì)量、造價(jià)等上級主管部門保持聯(lián)系，建立良好的人脈關(guān)系。3.2.2與所在地上級（中冶集團(tuán)）區(qū)域公司保持聯(lián)系并建立良好關(guān)系。3.2.3與所在地其他兄弟單位的區(qū)域公司保持聯(lián)系并建立良好關(guān)系。3.3區(qū)域內(nèi)各種資源平臺的搭建與維護(hù)3.3.1完成區(qū)域內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)入庫、業(yè)績信用等資源平臺的搭建與維護(hù)管理工作3.3.2對區(qū)域內(nèi)各種地方性政策法規(guī)、定額、各類調(diào)整性文件等及時(shí)掌握、理解、應(yīng)用；并及時(shí)通報(bào)給市場部，由市場部在公司內(nèi)部發(fā)布。3.3.3對區(qū)域內(nèi)材料、勞動力、機(jī)械等各種社會資源情況全面掌握并及時(shí)通報(bào)給市場部，由市場部定期在公司內(nèi)發(fā)布。3.4各類證照的維護(hù)、管理3.5企業(yè)品牌建立區(qū)域公司負(fù)責(zé)所在區(qū)域“中國xx”企業(yè)品牌的建立，要從社會知名度、誠信度、安全、質(zhì)量、施工現(xiàn)場環(huán)境、農(nóng)民工管理等多角度建立并維護(hù)企業(yè)品牌。3.6擴(kuò)大區(qū)域市場份額3.6.1按公司的要求完成年度新簽合同額指標(biāo)。3.6.2按公司的發(fā)展方向、行業(yè)定位對區(qū)域內(nèi)行業(yè)市場進(jìn)行開發(fā)。區(qū)域公司無施工能力的由其他分、子公司進(jìn)行市場開發(fā)，區(qū)域公司進(jìn)行配合、幫助，擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)行業(yè)市場份額。3.7區(qū)域內(nèi)的客戶管理3.7.1區(qū)域內(nèi)的大客戶由項(xiàng)目涉及的區(qū)域公司或其他分、子公司進(jìn)行維護(hù)管理；重要大客戶由公司進(jìn)行維護(hù)管理。區(qū)域公司及各分、子公司要做到定期造訪、保持良好關(guān)系，及時(shí)掌握客戶的發(fā)展動態(tài)、投資計(jì)劃、人員變動等情況，遇到客戶重大變動要及時(shí)向市場部通報(bào)。3.7.2區(qū)域內(nèi)的一般客戶由項(xiàng)目涉及的區(qū)域公司或其他分、子公司進(jìn)行日常維護(hù)管理。3.7.3各單位要按文件《客戶管理辦法》（22ndMCC/市場部-辦法-005-2019）規(guī)定對區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行客戶回訪調(diào)研并將結(jié)果上報(bào)市場部。3.8工程項(xiàng)目管理區(qū)域公司要充分貫徹公司“以現(xiàn)場保市場”的營銷理念，注重在建項(xiàng)目對市場開發(fā)的影響，在現(xiàn)場管理的過程中從安全、質(zhì)量、現(xiàn)場環(huán)境、工期、農(nóng)民工管理等方面加強(qiáng)管理，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)建管理標(biāo)桿，起到促進(jìn)區(qū)域市場開發(fā)的良好作用。3.9考核3.9.1由市場部按照文件《市場營銷系統(tǒng)二級單位考核辦法》（22ndMCC/市場部-辦法-006-2019）對二級單位進(jìn)行季度和年度初步考核，經(jīng)公司主管營銷領(lǐng)導(dǎo)同意后形成考核結(jié)論，考核成績計(jì)入二級單位工資總額績效考核。3.9.2由市場部對市場部各區(qū)域市場開發(fā)處進(jìn)行季度和年度初步考核，經(jīng)公司主管營銷領(lǐng)導(dǎo)同意后形成考核結(jié)論，作為市場開發(fā)處綜合業(yè)績考核目標(biāo)責(zé)任書兌現(xiàn)依據(jù)?？己朔?jǐn)?shù)滿分為100分，權(quán)重如下：序號事項(xiàng)分值考核細(xì)則考核頻率1市場份額90按年度新簽合同額占所下任務(wù)比例得分，即最終得分=新簽合同額/營銷指標(biāo)×50分年2市場信息獲取、分類及跟蹤2未定期上報(bào)市場信息扣1分；未及時(shí)獲取重點(diǎn)信息扣1分；月3客戶管理1.5未按區(qū)域公司客戶管理要就對客戶進(jìn)行維護(hù)管理的扣0.5分，造成客戶丟失的扣0.5分；客戶滿意度調(diào)查為不滿意的扣0.5。季4外部關(guān)系處理1與所在地行政主管部門/上級區(qū)域公司/其他兄弟單位區(qū)域公司未建立聯(lián)系的扣1分。季5資源平臺的建立2未完成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)入庫、業(yè)績信用等資源平臺的搭建與維護(hù)管理工作的扣1分；未及時(shí)掌握所在地各類行政法規(guī)、調(diào)整文件的扣0.5分；未及時(shí)掌握所在地區(qū)各類社會資源的扣0.5分。季6各類證照的維護(hù)管理1區(qū)域