輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)新人職訓(xùn)課程b6.接洽面談

接洽面談授課時(shí)間60分鐘授課方式講授、提問(wèn)、互動(dòng)、演練課程目標(biāo)通過(guò)課程學(xué)習(xí)幫助學(xué)員掌握首次高效接洽面談的技巧2023/3/22課程前言目錄CONTENTS面談前的準(zhǔn)備接洽面談123ü演練與點(diǎn)評(píng)拜訪(fǎng)前，我們?cè)撛鯓幼鰷?zhǔn)備？自我形象修飾好行銷(xiāo)工具準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)計(jì)劃制定好（一）自我形象修飾好

儀容儀表面容、職業(yè)著裝稱(chēng)呼、欠身禮、握手禮名片禮儀時(shí)間、遞送順序、接名片（二）行銷(xiāo)工具準(zhǔn)備好名片身份證明類(lèi)基本工具類(lèi)銷(xiāo)售工具類(lèi)文件材料類(lèi)身份證展業(yè)證計(jì)算器筆紙保全資料宣傳彩頁(yè)小禮物服務(wù)關(guān)系確認(rèn)書(shū)（收展）客戶(hù)服務(wù)卡保單整理表（三）拜訪(fǎng)計(jì)劃制定好提前一天晚上預(yù)約，當(dāng)天早上確認(rèn)拜訪(fǎng)時(shí)間、路線(xiàn)設(shè)計(jì)，就近原則目錄CONTENTS面談前的準(zhǔn)備接洽面談123ü演練與點(diǎn)評(píng)接洽面談前步驟客戶(hù)資料整理電話(huà)約訪(fǎng)面訪(fǎng)客戶(hù)記錄面見(jiàn)情況接洽面談的目的樹(shù)立良好第一印象完善客戶(hù)資料了解客戶(hù)需求鋪墊下次面見(jiàn)接洽面談的步驟步驟一：?jiǎn)柡?、表明身份步驟二：寒暄贊美步驟三：道明來(lái)意步驟四：完善客戶(hù)資料（結(jié)合《客戶(hù)服務(wù)卡》）步驟五：鋪墊下次面見(jiàn)溝通話(huà)術(shù)示范：場(chǎng)景：國(guó)壽新人張?chǎng)瓮ㄟ^(guò)電話(huà)約訪(fǎng)與客戶(hù)確認(rèn)了面見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)，這天，按照約定的時(shí)間，張?chǎng)翁崆?分鐘，趕到了客戶(hù)家門(mén)口按響了門(mén)鈴，歐女士打開(kāi)了門(mén)。步驟一：?jiǎn)柡谩砻魃矸荨緩場(chǎng)巍繗W女士，您好，我是中國(guó)人壽的張?chǎng)?，服?wù)代碼是88896，昨天給過(guò)您電話(huà)，這是我的展業(yè)證。步驟二：寒暄贊美——增進(jìn)關(guān)系【張?chǎng)巍磕姆孔友b修的真漂亮，一走進(jìn)來(lái)就感覺(jué)特別溫馨。說(shuō)明：贊美點(diǎn)建議，可以是事業(yè)、減歲、小孩、家庭等溝通話(huà)術(shù)示范：步驟三：道明來(lái)意——簡(jiǎn)要概述面見(jiàn)的目的【張?chǎng)巍繗W女士，很感謝您能給我時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話(huà)里所說(shuō)的，和您共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還想跟您分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。經(jīng)過(guò)這次的分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話(huà)，我會(huì)給您一些資供料您作進(jìn)一步的參考；就算您現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識(shí)了，將來(lái)您自己或您的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇，這是我的名片（遞送名片），您有任何關(guān)于保險(xiǎn)的問(wèn)題，可隨時(shí)聯(lián)系我，當(dāng)然如果有其它的事情我能幫上忙的，也很愿意為您效勞。說(shuō)明：遞送名片的禮儀溝通話(huà)術(shù)示范：步驟四：完善客戶(hù)資料（拿出《客戶(hù)服務(wù)卡》）1.收集客戶(hù)基本信息（職業(yè)、居住區(qū)域、聯(lián)系電話(huà)、家庭成員）：【張?chǎng)巍繗W女士，首先我們來(lái)完善一下您的保單相關(guān)信息，《客戶(hù)服務(wù)卡》正面保戶(hù)服務(wù)卡

服務(wù)人

編號(hào)

年月日制代碼

投保人姓名：身份證號(hào)碼：重要紀(jì)念日

身高（cm）體重（kg）

年收入約：

工作單位：手機(jī)號(hào)碼：車(chē)牌號(hào)

家庭地址：固定電話(huà)：QQ/微信

家

屬

親

友姓名關(guān)系證件號(hào)工作單位聯(lián)系地址聯(lián)系電話(huà)

保

單

情

況NO.投保人被保人險(xiǎn)種名稱(chēng)保單號(hào)碼生效日期保額保費(fèi)X年數(shù)

銀行轉(zhuǎn)賬賬號(hào)受益人生存金給付方式/時(shí)間附加險(xiǎn)理賠記錄原業(yè)務(wù)員

準(zhǔn)《客戶(hù)服務(wù)卡》背面日期服務(wù)地點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容記錄服務(wù)人員備注轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)溝通話(huà)術(shù)示范：2.完善保單信息（提醒交費(fèi)、銀行賬號(hào)、受益人，收集其它保單的信息）：【張?chǎng)巍磕?，這份保單的生效日期是1998年7月1日，每年的7月1日就是交費(fèi)的日期，這個(gè)**銀行的********賬戶(hù)沒(méi)有變是嗎？好的，那請(qǐng)問(wèn)還有沒(méi)有別的保單或者水電、物業(yè)等在上面扣費(fèi)呢？（收集其它保單的信息）【歐女士】有，好像所有保單都是這個(gè)賬戶(hù)交費(fèi)的【張?chǎng)巍磕苡斜ｋU(xiǎn)意識(shí)呢，其實(shí)保單很多都是長(zhǎng)期的，交費(fèi)、領(lǐng)錢(qián)、到期什么的，管理起來(lái)挺不容易的，我這兒有個(gè)工具，可以送給你，用來(lái)管理保單，非常好用（拿出“保單檢視表”），我?guī)湍驯涡畔⑻钌先ゾ托校浀帽涡畔?？《保單檢視表》之“家庭保障分析表”家庭保障分析表保障類(lèi)別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱(chēng)生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次交費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡意外保險(xiǎn)

健康保險(xiǎn)

養(yǎng)老保險(xiǎn)

理財(cái)保險(xiǎn)

子女教育保險(xiǎn)

溝通話(huà)術(shù)示范：【歐女士】不記得，那么多信息哪記得??？【張?chǎng)巍磕且彩?，我的保單我也記不住，?nèi)容太多了，所以需要工具來(lái)管理，麻煩您把其它保單一塊拿過(guò)來(lái)，我先記錄一下，回公司幫您打印好再送過(guò)來(lái)，這樣更清晰，這次整理完，以后就方便多了。

說(shuō)明：建議在首次面見(jiàn)時(shí)，只做保單整理，回來(lái)后再幫客戶(hù)做家庭保障分析，鋪墊下次面見(jiàn)的機(jī)會(huì)，溝通話(huà)術(shù)示范：步驟五：鋪墊下次面見(jiàn)的借口：

通過(guò)活動(dòng)、服務(wù)等預(yù)留借口保單整理與診斷歐女士，剛才我們一起整理了保單的信息，我記錄好了，等回去整理好打印上去，順便請(qǐng)教主管認(rèn)真幫您分析一下，再給您送回來(lái)，以后您管理保單就方便多了，我再給您電話(huà)。保單整理與分析：作為保單常態(tài)服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，適用于所有客戶(hù)及準(zhǔn)客戶(hù)，隨著客戶(hù)年齡、職業(yè)、家庭構(gòu)成等的變化，借助保單整理分析的工具，及時(shí)協(xié)助客戶(hù)完善家庭保障。溝通話(huà)術(shù)示范：步驟五：鋪墊下次面見(jiàn)的借口：

通過(guò)活動(dòng)、服務(wù)等預(yù)留借口客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)

歐女士，您剛才說(shuō)經(jīng)常喜歡去戶(hù)外活動(dòng)，我們公司為了提升客戶(hù)服務(wù)的品質(zhì)，今年舉辦了一系列的客戶(hù)增值服務(wù)活動(dòng)，像快樂(lè)騎行、農(nóng)家樂(lè)摘水果什么的，受到很多客戶(hù)的歡迎，經(jīng)常出去走走，親近大自然，還能認(rèn)識(shí)一些新朋友，挺好的，到時(shí)有活動(dòng)的時(shí)候，我告訴您呀！

關(guān)于客戶(hù)服務(wù)活動(dòng)：可由公司、部門(mén)或團(tuán)隊(duì)自行組織，如蛋糕烘焙、親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、看電影、游園會(huì)等，主要以經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系為主，減輕邀約客戶(hù)的壓力，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)形象，提升服務(wù)品質(zhì)。目錄CONTENTS面談前的準(zhǔn)備接洽面談123ü演練與點(diǎn)評(píng)演練角色角色A：營(yíng)銷(xiāo)員或收展員角色B：扮演客戶(hù)

角色C：觀(guān)察者演練要求：