鋼材銷售人員工作總結

第9頁共9頁鋼材銷?售人員?工作總?結_?___?年對于?___?_流通?企業(yè)來?說是困?難多、?倍受考?驗的一?年。嚴?峻的經?濟形勢?、艱難?的行業(yè)?困局對?鋼鐵產?業(yè)鏈產?生較大?沖擊，?鋼貿企?業(yè)在商?海無涯?苦作舟?的環(huán)境?中咬緊?牙關，?克服重?重難關?，終于?在__?__年?末看到?希望，?同時對?___?_年的?重新起?航也賦?予了更?多的期?盼。?回顧走?過來的?一年，?筆者對?鋼貿流?通企業(yè)?所面臨?的艱難?險阻總?結了以?下三點?。1?.高庫?存、價?格戰(zhàn)、?鋼貿企?業(yè)虧損?普遍?上半年?，鋼材?產能過?剩明顯?，鋼貿?商去庫?存化壓?力大增?，市場?進入低?水平同?質化競?爭和價?格戰(zhàn)，?企業(yè)利?潤隨即?大幅下?降，經?營模式?表現出?明顯的?“速度?效益型?”特征?。其中?一級代?理商普?遍虧損?嚴重，?二三級?鋼貿流?通企業(yè)?受虧損?拖累，?歇業(yè)數?量比往?年顯著?增多。?2.?現金流?量供求?不均衡?，催生?信貸危?機3?.企業(yè)?低風險?運營盛?行下?半年，?鋼貿企?業(yè)為管?控企業(yè)?風險，?普遍采?用了低?庫存、?快進快?出的運?營方式?，社會?庫存量?得到了?有效控?制，連?續(xù)4個?月以上?保持在?低位。?與此同?時，冒?進的價?格博弈?與賭行?情幾近?偃旗息?鼓，即?使在4?季度，?隨著經?濟復蘇?、“穩(wěn)?增長”?政策陸?續(xù)出臺?，鋼貿?企業(yè)運?營更多?的體現?出務實?性、低?風險性?，與螺?紋鋼期?貨的激?進表現?產生鮮?明對比?。歷?經了_?___?年的陣?痛后，?隨著當?前經濟?的回暖?，市場?運營環(huán)?境雖逐?步轉好?，但挑?戰(zhàn)依然?存在，?在希望?的__?__年?，我們?還需注?意以下?2個方?面，羅?列如下?：1?.雖然?當前國?內經濟?正逐步?復蘇，?但回穩(wěn)?的基礎?仍不牢?固。與?此同時?，新一?代領帶?上臺展?現出的?新政風?，透露?出__?__年?是經濟?增長的?轉換期?，這對?鋼貿企?業(yè)而言?即有風?險也是?機遇，?需做好?準備，?迎接挑?戰(zhàn);?3.鋼?貿企業(yè)?在經歷?了后經?濟危機?的幾番?價格洗?禮后，?企業(yè)成?長需考?慮速度?效益型?和質量?效益型?兩者兼?具性發(fā)?展，盡?可能提?高對行?業(yè)乃至?經濟周?期性風?險的抵?抗能力?，增強?企業(yè)免?疫力。?總體?來說，?無論在?任何時?期，企?業(yè)的運?營并不?是一帆?風順的?，只有?不斷創(chuàng)?新、完?善制度?才能長?遠發(fā)展?。鋼?材銷售?人員工?作總結?（二）?一、?根據外?銷部門?工作方?向，經?精心篩?選，_?___?年度成?功開發(fā)?了中?宏企業(yè)?旗下的?河北鴻?川房地?產開發(fā)?有限公?司、河?北德鴻?房地產?開發(fā)有?限公司?、以及?河北燕?趙集團?、河北?國華房?地產、?河北高?遠房地?產、石?家莊遠?信市政?、中國?太平洋?建設集?團正定?新區(qū)項?目、恒?山建設?張家口?沽源項?目等一?批具有?影響力?的新客?戶，并?順延維?護了公?路養(yǎng)護?中心、?嘉實房?地產、?君和房?地產、?德州公?路、河?北建設?集團、?等一批?老客戶?。除德?州公路?、養(yǎng)護?中心以?外，大?部分客?戶回款?、采購?量、利?潤比較?理想。?二、?核心的?業(yè)務是?銷售，?銷售的?核心是?回款。?這是制?約公司?發(fā)展?乃至生?死存亡?的一大?詬病。?德州公?路是典?型的一?個錢辦?十個事?，事先?以小量?、多次?、關系?取得信?任，_?___?月份用?預付_?___?萬元訂?金簽下?___?_萬元?鋼材，?其余貨?款分多?次六個?月之久?還清，?至今仍?未核算?利息，?實屬失?察。今?后對此?類客戶?倍加小?心。石?家莊市?交通局?公路管?理處養(yǎng)?護管理?中心可?以說是?公司重?量級老?客戶了?，__?__月?份預付?___?_萬元?簽下_?___?萬元合?同至昨?天剛剛?還請貨?款，其?資金來?源全部?是交通?局，資?金狀況?很難預?料。?一、敬?業(yè)：工?作要想?有所成?就，首?先要敬?業(yè)，要?熱愛自?己所選?的職業(yè)?，珍惜?現有的?工作崗?位，凡?事多想?多問多?做，刻?苦耐勞?，不怕?失敗，?不恥下?問，多?做總結?，樂于?助人，?團結友?鄰，并?在工作?中贏得?公司的?肯定和?同事的?尊重。?二、?積極：?不要為?自己所?取得的?小小成?績沾沾?自喜，?要常懷?危機感?。對工?作要積?極主動?，充滿?激情，?市場環(huán)?境日新?月異，?變幻莫?測，因?此平時?要多了?解市場?行情，?多分析?客戶反?饋的各?種情況?，及時?調整銷?售策略?。只有?不斷運?籌帷幕?，推陳?出新，?才能把?握先機?，贏得?主動，?提升自?己的業(yè)?務水平?。三?、耐心?：在日?常工作?中要有?耐心，?謙遜對?人，冷?靜處事?。遇到?困難時?，不要?焦急，?六神無?主，要?靜下心?來沉著?應對。?首先要?分析該?困難的?起因，?及解決?的難易?程度。?如果自?己能解?決的，?解決后?向上級?匯報;?如果自?己拿不?定主意?的，要?將你對?該問題?的分析?過程及?解決設?想，向?上級匯?報，請?求幫助?。以便?上級領?導能及?時了解?情況并?作出解?決辦法?。遇到?客戶無?理責難?時，不?要急躁?，出言?不遜，?更不能?消沉氣?餒，要?冷靜應?對，必?要時請?求協助?。同時?要想盡?辦法在?處理事?情的過?程中尋?找客戶?的軟肋?，在劣?勢中創(chuàng)?造優(yōu)勢?，令客?戶知難?而退，?合作處?理事情?。要從?處理事?情的過?程中展?示自己?的能力?，讓客?戶改變?對你的?輕蔑看?法，贏?得客戶?對你的?信賴、?感激和?尊重;?遇到同?事的指?責時，?不要沖?動，不?論有理?無理，?都不能?有仇恨?心理，?更不能?相互指?責，而?要靜下?心來思?考。首?先要分?析事件?事情的?來龍去?脈，以?及自己?在這件?事情中?的位置?和作用?，如果?別人的?指責是?對的，?要勇于?承認，?作出改?正，并?請求同?事監(jiān)督?;如果?別人的?指責是?錯的，?要指出?質疑的?依據，?避免同?事誤解?。同時?修正自?己做得?不足的?地方。?四、?樂觀：?在日常?工作中?，要樂?觀向上?，不斷?進取。?發(fā)生問?題或矛?盾時，?不要埋?怨別人?，指責?別人，?要知道?埋怨和?指責解?決不了?問題，?只有互?相協調?、協助?才能解?決問題?。另外?，埋怨?和指責?亦可能?會影響?他人的?工作情?緒，從?而造成?下一個?問題的?發(fā)生。?因此要?通過引?導、幫?助他去?改正、?學習、?提高。?要有團?隊精神?，眾志?成誠，?公司才?能穩(wěn)健?發(fā)展，?壯大;?要謹記?：埋怨?是弱者?的借口?，協調?是強者?的動力?。六?、學習?：在日?常銷售?工作中?，要多?學習、?多借鑒?、多實?踐;在?學習中?多借鑒?，在借?鑒中多?實踐，?在實踐?中多總?結;每?天上班?前要多?想想、?我今天?要做什?么，怎?樣去做?;下班?時要多?想想、?我今天?我做了?什么，?有無遺?漏;回?家后再?對自己?一天的?工作做?個自評?;只有?不斷學?習，不?斷實踐?，不斷?總結，?才能不?斷鞏固?自己，?提升自?己，發(fā)?展自己?。七?、誠實?：作為?業(yè)務員?，對公?司要誠?實，對?工作要?誠懇，?對客戶?要誠信?;要以?誠待人?，以信?服人。?面對沒?有誠信?的客戶?，要盡?力去感?化對方?，實在?無法改?變的，?要盡量?多留意?，少交?往;對?于客戶?，能發(fā)?展為朋?友的，?生意可?放心去?做，不?能成為?朋友的?客戶留?心做，?對你有?偏見的?客戶小?心做或?不做。?九、?自信：?作為一?名合格?的業(yè)務?員，要?有自信?心，當?然自信?心不是?人家能?給你的?，要靠?自己去?創(chuàng)造、?建立。?要如何?去建立?自己的?信心我?是這樣?做的：?一、?要熟悉?掌握每?種貨物?的性質?和價格?;二要?協助采?購降低?采購成?本。?第一條?要靠自?己，刻?苦就行?。第?二條要?協助采?購。要?如何協?助我認?為要在?原有營?銷中擴?大銷售?量，從?而加大?采購量?。為采?購創(chuàng)造?低成本?貨物的?采購條?件，并?在強有?力的低?成本采?購中為?銷售創(chuàng)?造優(yōu)勢?。要學?習國美?和蘇寧?，要不?斷調整?策略。?切忌少?單時心?急，多?單時心?躁。心?急容易?中招，?心躁容?易出錯?。十?、證實?自我價?值：要?在工作?中證實?自我價?值并在?學習中?提升自?我價值?。如何?具體實?現我覺?得可從?以下三?方面著?手：?一、心?態(tài)要端?正，對?公司要?有奉獻?精神，?要在貢?獻中索?取，不?要從索?取中貢?獻，要?有“舍?得”心?，有舍?才能有?得，私?心太大?，難成?大事;?二、心?情要愉?快，對?工作，?要全身?心去投?入，不?能有私?心雜念?。要讓?工作去?影響你?的心情?，不能?讓心情?去影響?你的工?作，如?工作中?夾雜太?多個人?情緒，?工作是?不可能?做好的?;三、?心理要?健康，?在日常?處事中?，要多?做少說?勤思考?，少一?點指責?多一點?協助，?多盡一?些義務?，少爭?一些功?勞。只?有做到?以上三?點，凡?事先從?自我出?發(fā)，才?能成為?一個真?正合格?的業(yè)務?員。這?些不但?能做到?而且能?做好，?我相信?不久的?將來，?一定會?成為優(yōu)?秀鋼?材銷售?人員工?作總結?（三）?一、?兩個感?謝首?先要感?謝的是?您對我?個人的?信任，?在工作?上給予?我最大?的支持?。在采?購、銷?售、回?款過程?中，您?給予我?獨自操?作的最?寬松的?環(huán)境。?使我以?前的工?作經驗?和銷售?方式得?以很好?的應用?，這讓?我在整?個操作?過程中?深感欣?慰、倍?受鼓舞?。其?次是感?謝您把?我當成?您的朋?友，以?及在工?作和生?活上對?我的關?心照顧?。在工?作遇到?困難而?我的思?路又不?對的時?候，您?會與我?進行良?好的溝?通，糾?正我的?思路，?使我的?業(yè)務工?作能順?利的進?行下去?。當我?們對某?件事情?的處理?上執(zhí)不?同看法?時，您?很少以?領導者?的身份?將事情?壓下，?而是通?過講一?些道理?讓我明?白，我?的決定?并不正?確，從?而使我?放棄固?執(zhí)的想?法，減?少了我?許多的?工作失?誤。相?反的是?，我曾?對您心?存的諸?多誤解?，如今?令我感?到萬分?羞愧。?二、?幾點不?足首?先是為?人的不?足。?1、最?應該反?省的是?我急躁?的脾氣?和固執(zhí)?的性格?。這讓?我在工?作中經?常沖動?、發(fā)火?，對同?事說些?不尊重?的話和?做出一?些不尊?重之事?。與一?些同事?之間產?生很多?矛盾和?磨擦，?給自身?的工作?帶來許?多麻煩?。學會?尊重、?寬容別?人才能?得到別?人的尊?重和寬?容。如?今我明?白了一?個道理?，脾氣?是可以?控制的?，而性?格是可?以改變?的。在?今后的?工作和?生活中?不斷提?升自身?的修養(yǎng)?，冷靜?平和的?對待已?經發(fā)生?的事情?，盡可?能的做?到己所?不欲勿?施于人?。2?、心態(tài)?極不穩(wěn)?定。在?工作比?較順利?、達到?個人短?時間內?的預期?目標的?時候，?我的心?態(tài)出現?較大程?度的失?衡。在?___?_年7?、8、?___?_月，?由于市?場的因?素和某?些客戶?的預謀?，而讓?我在工?作上暫?時取得?的一點?點業(yè)績?，令我?沾沾自?喜。自?以為是?的認為?，自己?做得如?何如何?優(yōu)異，?產生異?常的優(yōu)?越感。?到__?__月?份客戶?開始拖?款，而?且問題?越來越?嚴重時?，我的?心態(tài)同?樣出現?較大程?度的失?衡。當?時滿心?里想的?全是事?情的嚴?重性和?后果的?不確定?性。令?我思維?混亂，?不能正?常工作?和休息?，整個?人顯得?十分頹?廢。患?得患失?的心態(tài)?從高到?低，令?我的承?受能力?幾乎達?到極限?。不能?平心靜?氣的對?待問題?這是我?為人心?態(tài)的不?足。放?下得失?，平淡?的對待?事情發(fā)?展的經?過，享?受成敗?的人生?經歷，?將眼光?放得更?長遠一?些，將?目標定?得更高?一些，?這也許?是在今?后的工?作中調?整自我?心態(tài)的?一劑良?藥。?二是做?事的不?足。?1、對?目前所?掌握的?客戶資?料及對?其以前?的了解?依賴性?太強，?對其目?前的生?產及資?金狀況?調查不?夠，風?險意識?不強。?常常是?未經現?場考察?便想對?新客戶?賒銷。?這樣的?做法給?公司帶?來極大?的資金?風險。?對客戶?了解得?不徹底?，僅僅?是對其?規(guī)模、?產能、?生產是?否正常?作一個?基本的?了解，?并沒有?通過對?客戶進?行細致?的觀察?，也沒?有對其?信用度?、供應?渠道、?銷售渠?道、中?小企業(yè)?融資渠?道作進?一步的?了解。?常常是?在完成?銷售以?后才考?慮客戶?是否存?在資金?風險的?問題。?這方面?，在今?后的工?作中，?應該做?的是，?沒做實?地考察?絕不賒?銷，沒?有足夠?的了解?絕不放?量，新?客戶一?律先款?后貨或?者貨到?立即付?款，絕?不因為?利潤較?高而放?棄正常?操作原?則。?2、對?包括供?應商和?終端客?戶在內?的新客?戶的開?發(fā)力度?不夠，?對已經?做開的?客戶依?賴性太?強。由?于炒貨?這種操?作模式?對銷售?而言存?在較大?的局限?性，所?以花更?多的時?間和精?力不斷?尋找最?佳貨源?和能適?應炒貨?的客戶?才是炒?貨業(yè)務?開展和?提高業(yè)?績的根?本之路?，而且?會是一?個長期?的過程?。對老?客戶依?賴性太?強的直?接后果?就是希?望對其?放量至?無限大?，以增?大資金?回籠風?險作為?代價提?高業(yè)績?，把正?常的業(yè)?務來往?變成了?賭客戶?無資金?風險的?個人行?為。這?樣的做?法一但?出現問?題，后?果將十?分嚴重?。賒銷?本身就?存在風?險，而?把風險?控制在?最小的?范圍之?內，把?資金安?全永遠?放在首?位才是?工作的?重中之?重。?3、對?客戶心?態(tài)的判?斷不夠?。對已?經合作?一段時?間的供?應商和?客戶，?我會輕?信他們?。從供?應商報?價和客?戶反饋?得到的?市場信?息，大?多數情?況下我?是聽之?信之，?極少持?懷疑態(tài)?度，沒?有作進?一步的?分析和?判斷。?這樣做?的后果?會由于?信息的?不準確?導致公?司對市?場的判?斷可能?出現偏?差，在?操作中?可能導?致嚴重?失誤。?也會出?現采購?價較高?而銷售?價格偏?低的情?況。這?都會造?成公司?一定程?度的損?失。?三、工?作失誤?__?__年?我在工?作中出?現的最?嚴重的?失誤，?是東莞?___?_拖欠?貨款事?件。以?接近_?___?元/噸?的利潤?作為銷?售目的?，以_?___?萬元的?保證金?作為回?籠貨款?和滯納?金的保?障。看?似萬無?一失，?卻隱含?了造成?嚴重后?果的多?個失誤?。失?誤一：?在__?__月?份的銷?售中，?我對東?莞__?__的?銷售量?達到操?作以來?的最高?，貨款?也像前?幾個月?一樣，?雖然有?拖延，?但拖延?的時間?并不長?，而且?也按合?同支付?了利息?，這讓?我感覺?得其經?營狀況?并沒有?太大問?題。由?于去東?莞的路?程較遠?，為了?節(jié)約費?用，我?并沒有?常經去?實地考?察了解?其生產?經營狀?況。疏?于對客?戶進行?經常性?的實地?了解。?這是導?致后來?在__?__月?份對其?放量和?從__?__月?份開始